僅僅靠智能終端設備并不能抓住社區(qū)消費者，而借助智能終端讓真正有競爭力的剛需產(chǎn)品打進社區(qū)，才是正確的路徑。

文/本刊記者 糜 豐

哪樣東西才是切入社區(qū)零售的超級品類，蔬菜、水果還是外賣盒飯?鮮稻屋給出的答案是——大米。

田浩是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從事過多年社區(qū)電商項目運作，他在2016年創(chuàng)辦鮮稻屋，通過智能售米機直聯(lián)水稻基地與社區(qū)終端，向消費者售賣當季新鮮大米。

為什么選擇大米?田浩認為，大米是剛需消費品，市場規(guī)模足夠大，并且還具備標準化、易運輸、耐儲存、損耗低的特點。

“鮮米”是鮮稻屋的核心競爭力。傳統(tǒng)大米市場，從水稻基地到加工廠再到各級糧油經(jīng)銷商，最終到消費者飯碗里，要經(jīng)歷7個環(huán)節(jié)。鮮稻屋把基地和加工廠合二為一，省略中間環(huán)節(jié)，可以做到為社區(qū)居民提供脫殼期30天內(nèi)的“鮮米”。

普通大米毛利低、消費頻次低，利潤空間有限，因此鮮稻屋在大米選品上采用高檔、中檔和普通檔搭配的方式。比如，盤錦大米1千克售價7.6元，五常稻花香1千克售價約20元，而最貴的有機沙米則要賣到1千克50元以上，單包為2.5千克裝。鮮稻屋靠普通檔吸客，中、高檔獲取相對較高的毛利。

在田浩看來，鮮稻屋切入社區(qū)零售市場，可以解決大米消費的兩個問題：第一，在小區(qū)內(nèi)放置智能售米機可以滿足用戶對大米即時性消費需求;第二，以往購買大米，一般都會選擇大袋裝購買，而投放智能售米機相當于在小區(qū)建立了一個微型前置米倉，消費者不用一次性購買大包裝大米。這也正好與鮮稻屋主打“鮮米”的概念相契合。

在自動售米機投放選址方面，鮮稻屋有非常細化的標準，除了戶數(shù)、入住率等基本數(shù)據(jù)外，還要看小區(qū)的中型轎車占比，只有占比超過50%才會投放。另外，鮮稻屋盡量采用密集型布點的方式，在北京回龍觀社區(qū)，鮮稻屋已經(jīng)做到了2千米半徑內(nèi)鋪設10臺智能售米機。

目前，鮮稻屋已經(jīng)在北京、深圳兩地的居民小區(qū)投放了800臺智能售米機。

田浩算了一筆賬，除去設備、物流、運營等綜合成本，每臺智能售米機每月營收要達到5 000元才能實現(xiàn)盈虧平衡。但很長一段時間，鮮稻屋每臺設備的月平均營收只有4 000元。為此，鮮稻屋選擇在智能售米機上增加品類，而且必須具備“高頻、大眾、標品”的特征。經(jīng)過分析，田浩認為“雞蛋”最合適，上架之后僅用了一個月時間，鮮稻屋就實現(xiàn)了營收平衡。

憑借著“剛需單品+智能終端+社區(qū)”的打法，鮮稻屋拿到了俞敏洪、劉成敏、合眾資本聯(lián)投的2 000萬元Pre-A輪融資。事實上，鮮稻屋的智能終端不僅承載著“社區(qū)最后200米”的倉儲和交付，還具有品牌展示的功能，未來除了賣大米和雞蛋，還可以疊加其他有競爭力的剛需單品。

編 輯:彭 靖 liqing326@163.com