頭上飛來(lái)共享的光環(huán)，旁邊站著(zhù)迷你KTV、抓娃娃機一眾網(wǎng)紅，按摩椅甩掉了“中老年專(zhuān)用”的帽子華麗轉身。老牌玩家要轉型出擊，行業(yè)新兵要蓄勢“推塔”。走出客廳、書(shū)房，按摩椅的戰場(chǎng)是商場(chǎng)、電影院、機場(chǎng)……

文/本刊記者 徐 璐

別讓“傳統行業(yè)”限制了商業(yè)想象力。

傳統按摩椅曾經(jīng)是一個(gè)窄眾市場(chǎng)。按摩放松并非什么消費剛需，而一臺按摩椅動(dòng)輒上萬(wàn)元的單價(jià)，讓大眾消費者對這款產(chǎn)品的需求實(shí)在有限。不過(guò)行行出狀元，卻也跑出了以榮康按摩椅為代表的細分市場(chǎng)領(lǐng)頭羊。

榮康這類(lèi)在國內較早涉足按摩椅生產(chǎn)的企業(yè)，多是給國外品牌貼牌生產(chǎn)做外貿。但貼牌外貿不好做。一方面受金融危機和后續的歐債危機影響，依賴(lài)出口的按摩器具行業(yè)遭遇重創(chuàng );一方面，在1997年前后，按摩椅行業(yè)擁入眾多廠(chǎng)家，市場(chǎng)飽和。榮康們要尋求轉型，已經(jīng)是迫在眉睫。

有著(zhù)“摩王”稱(chēng)號的王順，也是從按摩椅代工起家。轉折發(fā)生于2015年，王順收到維也納酒店總裁的邀請，研發(fā)一款適用于酒店客房的按摩椅。研發(fā)難不倒王順，但是研發(fā)完成后一算賬，如果所有維也納酒店客房都配備新款按摩椅，預計需要將近4億元的成本投入，遠超酒店預算。

此時(shí)移動(dòng)支付已經(jīng)興起，王順想，不如將按摩椅免費放置在酒店客房，客人使用了再掃碼付費。由此，王順的公司正式轉型，推出爽客共享按摩椅。

按照這個(gè)思路，按摩椅走出客廳、書(shū)房等封閉空間，有了越來(lái)越廣泛的使用場(chǎng)景。忽如一夜春風(fēng)來(lái)。購物中心、影院等公共場(chǎng)所的角落悄無(wú)聲音地出現了眾多品牌不一，款式、功能大同小異的按摩椅。消費者用手機掃碼支付即可享受按摩服務(wù)，根據按摩時(shí)長(cháng)均價(jià)在5~15元不等。

有數據顯示，預計2025年我國按摩椅保有量將超過(guò)2 100萬(wàn)臺，市場(chǎng)規模將超過(guò)220億元。

榮康也察覺(jué)了行業(yè)新動(dòng)向，當然不能放棄這個(gè)轉型的好機會(huì )。

榮康緊鑼密鼓上馬了共享按摩椅項目倍兒爽。這款經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)設計的智能按摩終端設備，號稱(chēng)將物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付、云端大數據集于一體。

同是業(yè)界老兵的榮泰成立了子公司稍息網(wǎng)絡(luò )科技，推出年輕化品牌，名字“摩摩噠”相當討喜。

除了老牌選手在集結，樂(lè )摩吧、頭等艙互聯(lián)、蟻點(diǎn)科技等新選手，作為共享按摩椅運營(yíng)商也開(kāi)始搶市場(chǎng)?；蛟S在這批創(chuàng )業(yè)者看來(lái)，無(wú)人值守、低價(jià)消費、占用碎片化時(shí)間的共享按摩椅，將是下一個(gè)共享經(jīng)濟的新載體。大家都不愿錯失這個(gè)能“躺著(zhù)”賺錢(qián)的生意。

圈地運動(dòng)

共享按摩椅最直接的盈利方式是消費者使用付費。這決定了按摩椅對投放場(chǎng)地人流量的需求，背后又涉及與場(chǎng)地方的租賃合作等渠道資源。而要說(shuō)“共享”，除了需要足夠多的終端布點(diǎn)，場(chǎng)景化打造同樣是重點(diǎn)。

所謂得場(chǎng)景者得天下。不管老牌玩家還是新派創(chuàng )業(yè)者，都在加足馬力搶奪新場(chǎng)景和渠道。只是哪些場(chǎng)景是坑，哪些是金礦，要親自試錯才知道。

如前文提及，爽客是從酒店客房切入共享按摩椅市場(chǎng)。老板王順郁悶地發(fā)現，酒店客房按摩椅的消費頻次很低，客人累了可能直接睡覺(jué)休息，不一定會(huì )付費按摩。

商場(chǎng)也不算最理想的場(chǎng)景。每個(gè)商場(chǎng)的導流效應參差不齊，迷你KTV、抓娃娃機等都在搶奪用戶(hù)的碎片時(shí)間。而商場(chǎng)場(chǎng)地限制多，空間有限，每臺按摩椅的渠道成本也水漲船高。

爽客把目光投向高鐵站。

蘇州站、北京西站、成都東站、深圳北站、廈門(mén)站都被爽客搶先入駐。據王順透露，國內110家允許安放共享按摩椅的高鐵站，爽客占據了106個(gè)。

但王順的野心不止于此。爽客制定了圍繞公共交通體系座椅進(jìn)行生態(tài)改造的發(fā)展方向。在高鐵、機場(chǎng)、客運站等候車(chē)場(chǎng)景，將傳統等候椅改造為按摩排椅。為商務(wù)人士提供更舒適的休息選擇，這與交通樞紐站們提升服務(wù)的方向也相當契合。

2017年，爽客成為業(yè)內首家在交通體系內將傳統座椅更換為按摩排椅的設備運營(yíng)方。目前，柳州和長(cháng)春兩個(gè)站的等候座椅已投入使用，南寧站正在升級座椅的過(guò)程中。

爽客搶占了先機，但難以高枕無(wú)憂(yōu)。2018年1月，樂(lè )摩吧完成了遼寧盤(pán)錦高鐵站智能等候椅的鋪設，也將繼續推進(jìn)在其他高鐵站和機場(chǎng)的鋪點(diǎn)，難說(shuō)哪天就會(huì )與爽客狹路相逢。

高鐵站點(diǎn)的爭奪是看中這個(gè)場(chǎng)景的人流量，而要說(shuō)到深度體驗場(chǎng)景，影院則是必爭之地。影院有提高非票房收入的增值需要，共享按摩椅進(jìn)入影院渠道的成本費用比較低。

“碼客街”成立于2015年3月，本是一家致力于影院增值業(yè)務(wù)的服務(wù)商。一開(kāi)始是在影院外廳投放VR設備、按摩椅、迷你KTV、抓娃娃機，承接外廳展示活動(dòng)等。但很快，創(chuàng )始人施靚發(fā)現，和商場(chǎng)場(chǎng)景類(lèi)似，這些看似不同的自助終端實(shí)則是彼此的競爭對手，很多項目難以達到預期的盈利目標。

施靚不得不帶領(lǐng)團隊轉戰內廳——將影院黃金排座椅升級為按摩椅。內廳座椅本就是影院基礎設施，施靚免費將其升級為按摩椅，切中影院剛需的同時(shí)也能穩定獲客。并且，由影院方負責座椅的保養清潔，也減少了施靚的運營(yíng)成本。

據施靚預計，國內待改造的影院座椅有近 700 萬(wàn)張，就算頭部市場(chǎng)也有 100 萬(wàn)張。目前碼客街鋪設數量不過(guò)2萬(wàn)臺，卻已經(jīng)引來(lái)對手們的強勢圍攻。

爽客通過(guò)冠名電影播放廳、電影映前廣告等手段，試圖搶奪一席之地。更大的威脅來(lái)自對此場(chǎng)景勢在必得的摩摩噠。

榮泰總經(jīng)理林琪算了一筆賬，一個(gè)影廳按150個(gè)座椅計，更換為按摩椅的成本約為20多萬(wàn)元(含30%~40%的租金)。平均每臺按摩椅每天收入為8元，單機的平均月收入是240元，一個(gè)觀(guān)影廳大約可在6~10個(gè)月回本。

憑借其母公司榮泰的資源，摩摩噠與萬(wàn)達展開(kāi)深度合作，贊助了第20屆“萬(wàn)達之夜”。2017年3月，摩摩噠和萬(wàn)達旗下電影終端達成戰略合作，簽署長(cháng)達5年的排他協(xié)議。

須知，萬(wàn)達院線(xiàn)作為國內最大的院線(xiàn)運營(yíng)商，占據了14.34%的市場(chǎng)份額。摩摩噠聯(lián)手萬(wàn)達，一舉拿下了影院場(chǎng)景半壁江山。乘勝追擊，摩摩噠于同年8月又與知名影城CGV達成長(cháng)期排他戰略合作。

兵貴神速，摩摩噠已拿下包括萬(wàn)達、CGV在內的90%以上千萬(wàn)元票房的影院渠道，可謂力壓影院渠道先行者碼客街。

從家庭場(chǎng)景延伸到影院、高鐵站、購物中心等商用場(chǎng)所，共享按摩椅在爭人流、爭入口、爭盈利。摩摩噠和爽客還從線(xiàn)下，較勁到了線(xiàn)上。

雙方都上線(xiàn)了App。用戶(hù)下載App即可了解和發(fā)現附近的按摩椅設備，等于將共享按摩椅作為線(xiàn)下流量入口，再導流到各自的線(xiàn)上App商城。摩摩噠和爽客都試圖尋找更多的盈利點(diǎn)。

摩摩噠的線(xiàn)上商城提供涵蓋了按摩設備、日用消費品等各種品類(lèi);而定位于服務(wù)商旅人士的爽客，增加了諸如個(gè)人行程管理、票務(wù)、酒店預訂等一系列服務(wù)。根據速途研究院的統計數據，摩摩噠App累計下載量達到了44.8萬(wàn)次，目前遠遠領(lǐng)先爽客。

不比拳法比想法

共享按摩椅的賽道上，似乎是在業(yè)界深耕的老玩家們更顯功力深厚。而輕裝上陣的新玩家們則把競爭推向新維度，試圖發(fā)聲。

頭等艙互聯(lián)是行業(yè)后來(lái)者。在創(chuàng )始人張?chǎng)慰磥?lái)，共享按摩椅是一個(gè)軟硬件結合的產(chǎn)品，后端運營(yíng)非常重要。得益于早前互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的經(jīng)驗，諸如粉絲運營(yíng)、紅包運營(yíng)、會(huì )員經(jīng)濟理念等手段，也被張?chǎng)芜\用在共享按摩椅的運營(yíng)上。目前頭等艙互聯(lián)的共享按摩椅市場(chǎng)投放量已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)臺，單月收入已逾千萬(wàn)元。

深諳互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)之道的張?chǎng)?，?017年12月發(fā)布了致粉絲的第1封信《2017年回顧》，一經(jīng)官網(wǎng)發(fā)布就斬獲近7萬(wàn)的閱讀量。幾天之后，第2封信《如何一年內做出一個(gè)估值過(guò)億的公司》，以張?chǎng)蔚淖允鰪捅P(pán)了頭等艙互聯(lián)的創(chuàng )業(yè)過(guò)程，一些嘗試過(guò)程中失敗的細節也完全坦露。因為內容有大量“干貨”，文章迅速被財經(jīng)網(wǎng)、東方網(wǎng)等媒體轉載，更是通過(guò)微博、今日頭條等新媒體渠道大肆傳播。

而第3封信以徐小平等知名投資人的意見(jiàn)為頭等艙背書(shū)，并提出其對合伙人的要求。在吊足用戶(hù)胃口后，最后1封信終于說(shuō)明了加盟方式，并奉上如何做好共享按摩椅項目的“訣竅”。

這一系列低成本的內容營(yíng)銷(xiāo)，讓張?chǎng)未蝽懥水a(chǎn)品名頭，還借勢推廣了自己的加盟計劃。

除了對新時(shí)代傳播方式的洞察，更靈活的合作身段，也讓缺乏行業(yè)積淀的新玩家，在這場(chǎng)戰斗中同樣拿到了價(jià)值不菲的籌碼。

今年1月，拿到千萬(wàn)元A輪融資的碼客街，對外宣布戰略入股共享按摩椅運營(yíng)商蟻點(diǎn)科技。早前立足影院智能座椅升級的碼客街，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和自助設備運營(yíng)上有經(jīng)驗，而蟻點(diǎn)科技在近兩年的運營(yíng)中，設備覆蓋超80個(gè)城市，也積累了渠道資源和運營(yíng)數據。碼客街接下來(lái)將關(guān)閉蟻點(diǎn)科技效益低的零散場(chǎng)景，并集中推進(jìn)優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景的投放和運營(yíng)，增強競爭力。

施靚預計，2018 年碼客街(含蟻點(diǎn)科技)的總鋪設量可達 10 萬(wàn)臺。為繼續擴大市場(chǎng)占有率，碼客街表示不排除后期繼續投資其他按摩椅企業(yè)的可能性。

當然，營(yíng)銷(xiāo)造勢、借力資本，從來(lái)不是誰(shuí)家專(zhuān)利。

創(chuàng )投節目《你就是奇跡》第三季出現了史上最貴項目，創(chuàng )業(yè)者一開(kāi)口就要融資5億元。此人正是王順。

節目中，王順帶著(zhù)項目爽客，希望拿到融資并出讓10%的股份。盡管50億元的估值讓投資人紛紛表示太貴，但投資過(guò)共享單車(chē)、知乎的啟明創(chuàng )投鄺子平依然向王順拋出了橄欖枝，雙方達成投資意向。

上一次節目，王順可謂贏(yíng)得眼球又贏(yíng)得實(shí)惠。

姜還是老的辣

在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代，新的想法可以迅速被模仿，新的模式可以迅速被跟進(jìn)。競爭上半場(chǎng)可以比速度、比想法，到下半場(chǎng)還是得比內力，比后勁。

在共享按摩椅這個(gè)行業(yè)，新玩家身段再靈巧，產(chǎn)能仍是其繞不過(guò)去的短板。

張?chǎng)我渤姓J，“只有掌握基礎研發(fā)和設備制造資源，才能掌握定價(jià)權和主動(dòng)權”，于是，頭等艙互聯(lián)開(kāi)始小步快跑之后設立工廠(chǎng),投入按摩椅的研發(fā)生產(chǎn)。

場(chǎng)景爭奪大戰繼續，主流投放渠道終將飽和。新的應用場(chǎng)景催生新需求，也倒逼著(zhù)生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級。這一局，明顯老牌按摩椅制造企業(yè)更有優(yōu)勢。

盡管從目前的投放數量來(lái)看，榮康倍兒爽3萬(wàn)臺的數據并不亮眼，但榮康在銷(xiāo)售家用按摩椅的34年中，已經(jīng)積累了大量的用戶(hù)數據。榮康根據這些用戶(hù)數據，篩選出使用率最高的5~6種主流程序，作為共享按摩椅使用程序設定的參考。

基于用戶(hù)數據，針對市場(chǎng)與消費者的需求優(yōu)化和改進(jìn)產(chǎn)品的體驗度，這是新玩家短時(shí)間內難以趕超的壁壘。

榮康還打算下一步進(jìn)駐社區周邊的養老機構。顯然，目前的共享按摩椅并不適用于老年人。榮康的研發(fā)團隊便圍繞老年人的使用特點(diǎn)，進(jìn)行針對性的按摩椅產(chǎn)品研發(fā)。除了開(kāi)發(fā)一系列更適合老年人的按摩功能，榮康還考慮到了支付方面的體驗。移動(dòng)支付對于很多老年人反而是個(gè)麻煩。榮康采用類(lèi)似充值卡的卡片，通過(guò)與按摩椅感應，即可啟動(dòng)按摩椅，操作更加便捷。

摩摩噠母公司榮泰認為傳統的按摩椅線(xiàn)下門(mén)店也可以“再搶救一下”。經(jīng)過(guò)一輪升級，摩摩噠80平方米的門(mén)店大概擺放了8~10臺按摩椅，布置成書(shū)房、臥室等場(chǎng)景。類(lèi)似宜家用沙發(fā)、茶幾、杯盞裝飾出一間間客廳、臥室，構建家的氛圍來(lái)觸發(fā)消費者的購買(mǎi)欲。

榮泰的腦洞還不止于此。榮泰將咖啡和按摩結合在一起。一方面將現磨咖啡機搬入線(xiàn)下體驗店;另一方面，在北京、上海等地開(kāi)出以“按摩”為主題的咖啡館。消費者們可以邊喝咖啡，邊在共享按摩椅體驗區享受按摩。店內還有一些按摩小電器出售。

新與舊，速度與韌性，傳統制造與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞激蕩，讓按摩椅市場(chǎng)風(fēng)起云涌。行業(yè)老兵重裝上陣，踏上轉型快車(chē)道;行業(yè)新人奇招迭出，毫不怯場(chǎng)。競爭，才是一個(gè)行業(yè)永恒的靈感和進(jìn)步之源。

編 輯:唐 婷 romarin94@163.com