2015年，B2B電商的黃金時(shí)代。

融資不斷、估值飆升，甚至被媒體稱(chēng)之為“2015年最大的風(fēng)口”。

而B(niǎo)2B電商背后的供應鏈金融，更是被封為“最完美的供應鏈金融場(chǎng)景”。

兩年多過(guò)去了，B2B的聲音漸漸微弱，批量公司悄然倒閉，即便還活著(zhù)的公司，幾乎也是全面不盈利。

而在其中踐行了供應鏈金融的玩家，更是寥寥無(wú)幾。

一個(gè)盛極一時(shí)的風(fēng)口，就如此頹然而逝。

曾經(jīng)站在風(fēng)口上的玩家，頗感凄涼，聚光燈熄滅，人群轟然散去，只剩下孤獨的堅持……

萬(wàn)骨枯

“賬戶(hù)上已經(jīng)沒(méi)錢(qián)了，為了維持生存，公司號召員工掏錢(qián)支持。還一邊拖欠供應商貨款，一邊通過(guò)充值送錢(qián)的把戲騙取買(mǎi)家錢(qián)財。”

一個(gè)接近破產(chǎn)的B2B電商平臺總經(jīng)理在去年向媒體表示，公司已是垂死掙扎。

而此絕非個(gè)例。在最近的2年中，B2B從投資風(fēng)口，到最近的聲音微弱，期間大批B2B電商都未經(jīng)受住嚴峻的考驗。

數據顯示，截至2017年6月，托比網(wǎng)監測了986家B2B企業(yè)，其中77家企業(yè)悄然關(guān)張。

監測的對象，都是偏具規模的企業(yè)，如有網(wǎng)站、微信公眾號，且有較為完整的運營(yíng)團隊的。

但在監測范疇之外，還有大量不知名的電商并未記錄在內。

行業(yè)人士稱(chēng)，B2B電商賽道寬，市場(chǎng)巨大，所有行業(yè)中的玩家加起來(lái)幾千家都不為過(guò)。

而其生存現狀是：絕大多數活得半死不活，除了找鋼網(wǎng)等極少數玩家，其余近乎全面不盈利。

這種狀況幾乎蔓延在所有的行業(yè)：石油化工塑料、農業(yè)、快消、整車(chē)汽配、鋼鐵煤炭有色、物流貨代、旅游酒店……

比如，去年汽配領(lǐng)域倒下的諸葛修車(chē)網(wǎng)。

諸葛修車(chē)是汽配行業(yè)的B2B電商，撮合上游汽配商城，和下游的修理廠(chǎng)和汽配經(jīng)銷(xiāo)商。

估值曾達60億元，據媒體報道，在2017年1月16日，創(chuàng )始人轉讓股份時(shí)，估值只剩1225萬(wàn)元，瞬間跌落神壇。

而旅游B2B死亡率更是排在前三。

比如，2016年，多家媒體爆出，曾獲億元投資的天天旅交會(huì )，因資金鏈出現問(wèn)題，欠款超過(guò)1.3億元，涉及供應商3000多家，公司創(chuàng )始人疑似失聯(lián)跑路。

如此慘烈的狀況，實(shí)在讓人唏噓。

曾經(jīng)風(fēng)口

兩年前，行業(yè)卻是如日中天。

熊曉鴿

IDG的熊曉鴿認為，下一代的BAT會(huì )在B2B領(lǐng)域里產(chǎn)生。經(jīng)緯中國左凌燁稱(chēng)，B2B已排進(jìn)了國內VC投資的前三名。

那真是B2B的黃金時(shí)代。

行業(yè)比較普遍的一個(gè)說(shuō)法是，2015年是B2B的春天，鋼鐵、塑料、農產(chǎn)品等品類(lèi)，在這一年均出現行業(yè)領(lǐng)跑者。

找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)等B2B融資金額一再飆高。

曾經(jīng)的風(fēng)口行業(yè)，為何開(kāi)始了倒閉潮?

B2B的邏輯并不復雜：做大流水，形成規模，使得邊際成本遞減，“摳”出利潤。

這個(gè)模式看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但大家容易忽視的一點(diǎn)是：寡頭效應。

“你必須在一個(gè)細分領(lǐng)域，做到第一，否則，你就只能靠融資活著(zhù)。”行業(yè)資深人士李一平稱(chēng)。

要么做第一，要么被淘汰，在B2B領(lǐng)域，就是這樣非此即彼的殘酷江湖。

但是，往第一這條路上跋涉，也確實(shí)不易。

“大部分的B2B，都是偽模式。”李一平一針見(jiàn)血。“你要看你的模式，切實(shí)解決行業(yè)痛點(diǎn)了嗎?提高行業(yè)效率了嗎?”

早期，很多汽配領(lǐng)域的B2B電商都失敗了，原因是，經(jīng)銷(xiāo)商們對平臺毫無(wú)依賴(lài)性，他們通過(guò)汽配城也可以批量拿貨。

那么，這樣的模式就是隔靴搔癢，可有可無(wú)。

在B2B電商領(lǐng)域，最大的對手還并非同行，而是行業(yè)中，已存在一二十年以上的多層次經(jīng)銷(xiāo)商體系。

要從他們口中爭食搶肉，相當于赤膊相斗，必定激烈。

因此，你的模式必須能把效率提高20%~30%以上，否則根本無(wú)法撼動(dòng)原有的產(chǎn)業(yè)鏈。

現在行業(yè)的現狀就是，絕大多數的平臺擴張到一定規模，都陷入一個(gè)死亡魔咒：盈利遙遙無(wú)期，平臺只能繼續擴張，以做大估值，再靠輸血繼續擴張。

寡頭效應、盈利難，大多行業(yè)玩家陷入困境。

盈利神器

B2B熱潮之后，這個(gè)模式下的供應鏈金融更是被捧到神壇。

“2016年，已到了B2B的秋天，到了收獲的季節”，IDG副總裁張海濤曾說(shuō)，這個(gè)信號，首先是從找鋼網(wǎng)開(kāi)始盈利而釋放的。

2016年4月5日，找鋼網(wǎng)CEO王東對外宣布，第一季度全面盈利。

2017年，王東再次對外宣稱(chēng)，公司在2016年就實(shí)現營(yíng)收300多億元，凈利潤數千萬(wàn)元。

而其盈利的重要點(diǎn)，就是B2B電商中的供應鏈金融。

B2B播下的種子，終于開(kāi)始開(kāi)花結果。

當時(shí)多位行業(yè)資深人士預測，未來(lái)一兩年，各個(gè)垂直行業(yè)的B2B，都將持續產(chǎn)生盈利。B2B的秋天到來(lái)，其收獲的最大果實(shí)，正是供應鏈金融。

當時(shí)，B2B領(lǐng)域的供應鏈金融，更是被封為“完美的供應鏈金融場(chǎng)景”。

“在B2B領(lǐng)域，對于頭部的公司來(lái)說(shuō)，供應鏈金融絕對是一個(gè)盈利利器，是與第二名、第三名拉開(kāi)差距的重要手段。”行業(yè)資深人士李一平稱(chēng)。

無(wú)疑，供應鏈金融依然是B2B盈利的一個(gè)重要手段。

目前，主要形成兩個(gè)分支。

其一是存貨融資。

還是以找鋼網(wǎng)為例，比如一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商，手頭有價(jià)值100萬(wàn)的鋼鐵，就會(huì )將鋼鐵質(zhì)押給找鋼網(wǎng)來(lái)借錢(qián)。

價(jià)值100萬(wàn)的貨物，會(huì )打個(gè)折，貸出來(lái)80萬(wàn)左右。

如果經(jīng)銷(xiāo)商能還上錢(qián)，找鋼網(wǎng)就賺利息;如果還不上錢(qián)，找鋼網(wǎng)就可以將貨物9折賣(mài)掉，售價(jià)90萬(wàn)，還能賺10萬(wàn)元。

只要貨物價(jià)值不會(huì )貶值、有處置貨物能力的B2B電商，都可以操作這種模式。

目前這個(gè)模式，在汽車(chē)、冷鮮、鋼鐵、塑料行業(yè)居多。

這是我們較為常見(jiàn)的模式，除此之外，還有應收賬款融資。

一般在B2B上銷(xiāo)售貨物，也會(huì )有賬期，比如塑料行業(yè)，一般是一個(gè)月后再結款。

他們要想提前拿到錢(qián)，B2B電商也可以提前結款，但相應的，要收取一定的利息。

這個(gè)模式做得最成功的，就是京東。

2011年，京東平均賬期為38天。但到了2015年，京東已要求大幅延長(cháng)賬期，在一些品類(lèi)，京東的賬期甚至達120天。

盡管模式完美，但要踐行也極為困難。

“天使輪、A輪階段的，不太適合做供應鏈金融，B輪、C輪的才適合。”眾鏈云的CEO冷雪冬總結道。

這是因為，只有形成了規模效應，才能做供應鏈金融：平臺交易量一月起碼得過(guò)一千萬(wàn)，還要形成賬期。

就算一家B2B電商已有幾千家客戶(hù)，已稍有規模，但核心客戶(hù)就一兩百家，最終借錢(qián)的可能也就幾十家。

其次，供應鏈金融對于B2B的數據化要求甚高。但很多交易其實(shí)發(fā)生在線(xiàn)下，線(xiàn)上數據根本導不動(dòng)。

比如在農業(yè)領(lǐng)域，客戶(hù)本身互聯(lián)網(wǎng)程度特別差，讓它在網(wǎng)上交易就比較難。

一個(gè)個(gè)條件，疊加在這里，形成了供應鏈金融想象多、落地少的局面。

說(shuō)好的，秋天豐收的果實(shí)呢?

雖然面前有諸多困難，但不是說(shuō)B2B行業(yè)就毫無(wú)想象空間。

一旦熬成了寡頭，依然大有可為。

未來(lái)各個(gè)行業(yè)集中度一定會(huì )大幅度提升，如化塑，鋼鐵，快消，物流之類(lèi)，都會(huì )形成5~10家頭部B2B。

目前還沒(méi)有出現寡頭的行業(yè)，正在激烈絞殺，做市場(chǎng)、爭體量。

B端市場(chǎng)與C端不同，這一定是個(gè)很慢、非標、重運營(yíng)，甚至薄利的行業(yè)。

但是，越臟越苦越累的行業(yè)，越容易形成壁壘。

巨頭不會(huì )輕易來(lái)收割，后來(lái)者未必愿意追趕。

盡管面臨著(zhù)退潮和難以盈利的掣肘，但行業(yè)依舊在緩慢前行。

“不再是風(fēng)口，挺好的，再也沒(méi)有追捧的人群，只剩下沉心做事。”李一平稱(chēng)。

(應受訪(fǎng)者的要求，文中部分人名為化名)