用戶(hù)增長(cháng)（User Growth，后文簡(jiǎn)稱(chēng)UG）這個(gè)概念是美國傳來(lái)的，從趨勢看，以后肯定會(huì )是各大互聯(lián)網(wǎng)公司的標配。

但目前真正做過(guò)UG的人和公司比較少，所以大部分書(shū)和文章還都是擺出國外產(chǎn)品的案例，業(yè)內人都知道，國外和國內的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是兩回事，看了國外的成功案例除了讓你心里爽一下，沒(méi)別的用。

大家以后可以多關(guān)注和研究一下UG，會(huì )用的到，這類(lèi)人才也會(huì )很搶手。本文是我對UG的理解，應該是片面的，但終歸是從實(shí)戰中提煉出來(lái)的。

一.用戶(hù)增長(cháng)的意義

身邊很多人說(shuō)，這只是酷的概念，沒(méi)啥實(shí)際意義，本來(lái)我們做的每一件事都是為了增長(cháng)啊。

沒(méi)錯，在過(guò)去20多年里，國內互聯(lián)網(wǎng)一直在關(guān)注增長(cháng)，從最初的UV、PV，到之后的DAU、GMV，產(chǎn)品每做一次迭代，運營(yíng)每做一個(gè)活動(dòng)，都是為了提高這些數字，這不就是增長(cháng)嗎？

當然不一樣，下面詳細說(shuō)。

要點(diǎn)一：用戶(hù)增長(cháng)是一套方法論

有些老板以為UG是密鑰，拿到之后就可以打開(kāi)產(chǎn)品增長(cháng)的大門(mén)，快速看到數據的變化，這個(gè)肯定是不對的。

用戶(hù)增長(cháng)是一套方法論，就像做產(chǎn)品、做運營(yíng)一樣，不是特效藥，不會(huì )一針見(jiàn)血。如果只是不成體系的單兵作戰，談不上是用戶(hù)增長(cháng)。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是下圖中的AARRR模型。無(wú)論什么產(chǎn)品，都是在這條主線(xiàn)基礎上去做細分的嘗試。只有在一次次優(yōu)化和AB測試后，才能找到更優(yōu)方案。

從上圖可以看到，UG可不只是拉新，還包括留存，甚至是收入的增長(cháng)。對UG來(lái)說(shuō)，閉環(huán)思維是一個(gè)很重要的素質(zhì)，需要更理性、更數字化的方法，關(guān)注整個(gè)用戶(hù)的生命周期，直到商業(yè)化變現。

假設你做一個(gè)app，需要花錢(qián)做投放做活動(dòng)推廣，拉來(lái)一個(gè)新客需要20塊。但平均每個(gè)用戶(hù)可以給你帶來(lái)30塊的收入，ROI是正的。

這樣就可以隨便花錢(qián)投放，推廣成本是無(wú)上限的，能限制你的只是你能獲取的用戶(hù)量。因為你花出去越多的錢(qián)，給你賺回的錢(qián)越多，這就是閉環(huán)思維。

舉個(gè)極端的例子，有個(gè)做兩性約會(huì )的app，把名字和app的icon一換，同樣的東西就復制了幾十個(gè)，名字都類(lèi)似「同城XXX」這種。他們的投放費用是無(wú)上限的，因為花出去的錢(qián)都是能賺回來(lái)的，這個(gè)閉環(huán)模式是跑通了的。

以上就是我對UG的理解，總結如下：

用戶(hù)生命周期是主線(xiàn)

數據是導向

用戶(hù)或收入增長(cháng)是目標

整合產(chǎn)品、運營(yíng)、技術(shù)做執行手段

換一個(gè)方式說(shuō)：不管用什么方式，只要能帶動(dòng)增長(cháng)，就是對的。

與UG相對應的，是目前大多數互聯(lián)網(wǎng)公司的做法。雖然產(chǎn)品、運營(yíng)、技術(shù)、市場(chǎng)等部門(mén)的KPI都是用戶(hù)量，但大家仔細想想，每個(gè)部門(mén)的工作內容，大多不會(huì )直接帶動(dòng)增長(cháng)，而且相互是割裂的，這就引出了第二點(diǎn)。

要點(diǎn)二：用戶(hù)增長(cháng)是一種團隊協(xié)作方式

目前大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的分工，都是以產(chǎn)品或業(yè)務(wù)線(xiàn)為單位劃分的，分別對應了產(chǎn)品、運營(yíng)、研發(fā)、設計等角色，而且通常情況下，這也是團隊劃分的方式，也就是PM是一個(gè)team，運營(yíng)、研發(fā)同理。

這是一個(gè)很奇怪的現象，PM團隊內部是很少需要協(xié)作的，是遠遠小于PM與研發(fā)的協(xié)作。大部分的時(shí)候，PM是和研發(fā)、設計、交互在一起工作，那為什么讓一堆PM組成團隊，而不讓經(jīng)常協(xié)作的那些人組成團隊呢。

可能是有歷史原因吧，或者是「一堆PM」組成團隊可以找一個(gè)更資深的PM去管理他們。不管怎樣，現在這個(gè)模式已經(jīng)變得不合理。

更嚴重的是，因為這樣的分工模式，導致公司內出現「筒倉現象」。像一個(gè)個(gè)青蛙待在各自的井底，只顧抬頭等老板發(fā)話(huà)，而信息共享和協(xié)作很差，整個(gè)公司都是割裂的。

為了解決這些問(wèn)題，已經(jīng)有不少公司去打亂傳統分工，成立了多個(gè)「五臟俱全」的小規模項目組。這樣可以通過(guò)優(yōu)化協(xié)作，去解決效率的問(wèn)題，但這樣還是不夠的。

需要UG團隊，去串聯(lián)公司所有的部門(mén)，打破「筒倉現象」，真正的以增長(cháng)為目標去做點(diǎn)什么。

這么說(shuō)還是虛，舉個(gè)例子。一個(gè)電商產(chǎn)品希望提升新用戶(hù)的購買(mǎi)轉化，是不是要優(yōu)化這里或那里，是不是要做一個(gè)給力的促銷(xiāo)活動(dòng)？其實(shí)都不對，這就是沒(méi)找到問(wèn)題的源頭，還是在割裂的思考。

按照UG的思路，要做好新用戶(hù)購買(mǎi)轉化，先要分析新用戶(hù)的來(lái)源。把獲取用戶(hù)的幾大渠道以此列出，比如：

1.廣點(diǎn)通

2.應用寶

3.OV商店

4.百度SEM

這四個(gè)渠道覆蓋了新用戶(hù)的80%，而且每個(gè)渠道的投放特點(diǎn)和目標用戶(hù)群都有差異，所以要逐一分析這四個(gè)渠道，拆解為以下問(wèn)題：

精細化投放策略→獲取用戶(hù)畫(huà)像→做針對性產(chǎn)品或運營(yíng)措施→形成成熟方案

1.分析渠道的數據和投放策略，是否可以更精準。保證渠道獲取的是優(yōu)質(zhì)和精準的用戶(hù)，后續做的留存和轉化才有意義。

2.獲取每個(gè)渠道的用戶(hù)畫(huà)像和行為特征，這很可能是三不管地帶，雖然渠道同學(xué)是需要的，但沒(méi)那么大的動(dòng)力去推進(jìn)。

3.針對拿到的畫(huà)像，不同渠道去做對應的轉化實(shí)驗，這是最核心的執行項，具體策略不限于產(chǎn)品或運營(yíng)端。轉化新客的問(wèn)題，肯定不能全量新客一概而論的。

4.形成成熟方案落地，后續維持正常運轉。UG不會(huì )持續跟進(jìn)這個(gè)項目，一旦成型，就交給對應同事負責。

以上，是UG做這件事的大概思路?？梢栽囅?，這事交給PM，肯定是不斷梳理產(chǎn)品轉化漏斗，重點(diǎn)肯定只是產(chǎn)品端優(yōu)化；交給運營(yíng)，估計是不斷做精細化的促銷(xiāo)活動(dòng)，利用運營(yíng)工具去推廣，產(chǎn)品端想的就會(huì )少。

哪個(gè)方法是更合理和徹底的？現在看就很清晰了。這是一個(gè)具體案例，但UG和傳統業(yè)務(wù)分工的區別，大致就是這個(gè)意思。

二.用戶(hù)增長(cháng)怎么做

具體做法要遵循上圖，也就是用戶(hù)生命周期A(yíng)ARRR模型，再發(fā)一次。

在這5步里，重點(diǎn)說(shuō)前3步：獲取、激活和留存。

第4步「變現」屬于商業(yè)化產(chǎn)品關(guān)注的，這部分我平時(shí)很少涉及，這里也先繞開(kāi)。第5步「推薦」是一步延伸，主要依賴(lài)產(chǎn)品做得好，再附加給一些激勵和刺激，就可以做到了。

以下逐一說(shuō)具體做法，篇幅所限，只能點(diǎn)到為止。

第一步：獲取用戶(hù)（Acquisition）

就是拉新，說(shuō)起來(lái)也簡(jiǎn)單，只要是能拉來(lái)新用戶(hù)的方式，都可以。但需要關(guān)注這幾個(gè)指標：新增用戶(hù)、次日留存、單個(gè)用戶(hù)成本、獲取用戶(hù)ROI。

這幾個(gè)數其實(shí)是告訴你，要看拉新的人數，也要看用戶(hù)質(zhì)量，還要看花的錢(qián)值不值。

具體方法可分為三類(lèi)：

1.渠道投放

對于有推廣預算的公司來(lái)說(shuō)，這是獲客的最重要的方式，這里門(mén)道也很多，我并不專(zhuān)業(yè)，只從增長(cháng)角度去談。渠道拓展和商務(wù)關(guān)系維護，這兩點(diǎn)暫且不說(shuō)，單說(shuō)投放策略就有很多深挖的地方。

①優(yōu)化投放素材，提升信息流、廠(chǎng)商、商店推廣資源的CTR。這是一個(gè)持續嘗試、溝通、看結果的過(guò)程，有相對很多瑣碎的工作，尤其是溝通環(huán)節。

理想的狀態(tài)，是用算法策略頂替人工。算法可以千人千面的生成投放素材，并且可以快速更換素材，從而可以提升廣告曝光和CTR。這又是一個(gè)比較龐大的分支，我用兩句話(huà)帶過(guò)了。

②精細化投放策略，提升ROI。也就是就讓投放更合理，想要「把錢(qián)花在刀刃上」。

舉個(gè)例子，你每天要給10盆花澆水，但每天只有固定的1壺水。你可以平均分配給這10盆花，每盆都澆一點(diǎn)；

你還可以先看一下這10盆花，哪幾盆該澆水了，哪幾盆不需要澆水，你只需要把這1壺水分給需要澆水的花，或許還可以省下水，以后就可以養15盆花了，而所需的水是不變的。

精細化投放策略就是這個(gè)道理，不是通投，而是先分析用戶(hù)，去制定投放策略，只把錢(qián)花在合理的地方。

比如，投放信息流廣告，可以選擇獲取新用戶(hù)，也可以喚起老用戶(hù)。對于新用戶(hù)，可以選擇性別年齡地域興趣等基礎信息，盡量圈定適合自己產(chǎn)品的目標人群，做到精細化投放；對于老用戶(hù)，可以選擇投放給非高活用戶(hù)，例如近30天內未訪(fǎng)問(wèn)的用戶(hù)，避免對本來(lái)每天都會(huì )訪(fǎng)問(wèn)的用戶(hù)進(jìn)行投放。

再比如，更極端的情況，可以圈定產(chǎn)品無(wú)法觸達的用戶(hù)，或已流失用戶(hù)，通過(guò)投放去觸達和流失召回。這樣的目的性更強，雖說(shuō)量級可能不大，但策略是合理的。

③資源利用最大化，預裝、廠(chǎng)商和第三方商店推廣資源的最大化利用。

這點(diǎn)是以渠道商務(wù)為核心的，需要盡可能多的獲取資源方的信息和資源，做好外部資源和內部團隊的對接，為增長(cháng)獲取更多的方法。

比如，做了預裝的產(chǎn)品，肯定有未激活的存量，利用廠(chǎng)商的推廣資源去把存量激活，是快捷高效獲取新用戶(hù)的方式；

再比如，對于安卓各廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，有很多資源和玩法可以去摸索，有的是官方的，有的是私下摸索的。哪怕OV華米這幾個(gè)大廠(chǎng)商空間很小了，也可以去研究一下相對小的一些品牌，沒(méi)準有藍海。

2.任務(wù)體系

拼多多的月GMV據說(shuō)已經(jīng)400億了，京東電商做了6年才過(guò)100億，而且日訂單量已經(jīng)超過(guò)京東。

趣頭條（下圖）用了一年半的時(shí)間，DAU已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)。

這是目前很受關(guān)注的兩個(gè)產(chǎn)品，具體形態(tài)和定位不一樣，但都是以「利」為誘餌，讓用戶(hù)去做裂變。

通過(guò)任務(wù)體系，可以讓用戶(hù)去「收徒」，獲取新用戶(hù)；還可以設置提升留存、評論、分享等行為的任務(wù)，用戶(hù)完成后可獲得現金或金幣的獎勵。產(chǎn)品通過(guò)用戶(hù)行為獲得廣告收入，去cover獎勵給用戶(hù)的成本，形成閉環(huán)。金幣還可以直接兌換成現金，具體匯率是浮動(dòng)的，這樣可以保證ROI的穩定。

這是獲取新用戶(hù)的一種有代表性的形式，不是為了讓大家都搞「收徒」，而是可以借鑒這種裂變的任務(wù)體系。

3.活動(dòng)

對于活動(dòng)的定義，有太多不同的解讀。比如京東美團的大促是活動(dòng)，新世相的扔書(shū)是活動(dòng)，網(wǎng)易的傳播H5是活動(dòng)，今日頭條的百萬(wàn)英雄也是活動(dòng)。

但這里我說(shuō)的活動(dòng)，完全是以拉新或提升留存為目的的，品牌曝光等收益不在此列。所以，以上提到的活動(dòng)里，比較典型的UG方向的活動(dòng)，就是今日頭條的百萬(wàn)英雄。

視頻答題這個(gè)形式，如果不是當時(shí)被叫停，估計也快成為標配了。這類(lèi)活動(dòng)因為很低的參與門(mén)檻、誘人的現金獎勵和復活卡的傳播機制，為產(chǎn)品帶來(lái)不錯的新增用戶(hù)。

什么樣的活動(dòng)才能帶來(lái)用戶(hù)增長(cháng)？下一個(gè)「百萬(wàn)英雄」是什么？現在不知道，但有途徑去探索。

建立一個(gè)專(zhuān)注在增長(cháng)的活動(dòng)項目組，成員包括活動(dòng)策劃、產(chǎn)品、交互、視覺(jué)、前端后端研發(fā)等，制定共同的目標，讓大家都坐在一起，不斷去快速?lài)L試。甚至可以去copy國外已被驗證的形式，就像視頻答題一樣。

4.把握紅利

這點(diǎn)有點(diǎn)虛，但確實(shí)是一個(gè)方向。UG需要時(shí)刻關(guān)注國內外最新動(dòng)向，快速抓住新技術(shù)或新玩法的紅利，用超強的執行力去落地，為產(chǎn)品獲取新用戶(hù)。

隨便舉個(gè)例子，支付寶發(fā)短信領(lǐng)紅包（下圖），就是一個(gè)很好的提升DAU的方式。成本可控，就是短信成本+紅包成本；操作簡(jiǎn)單，復制短信再打開(kāi)客戶(hù)端，這個(gè)操作之前已經(jīng)被教育過(guò)，很多用戶(hù)都知道。

這類(lèi)新奇玩法層出不窮，小到一條短信，大到一個(gè)視頻答題的模式。UG的同學(xué)們必須保持對待新鮮事物的好奇心，以及快速執行的能力，才能搶占紅利。

第二步：激活用戶(hù)（Activation）

「激活」這兩個(gè)字容易有歧義，其實(shí)這個(gè)階段要做的就是新用戶(hù)留存，從某種程度說(shuō)這是最重要的一環(huán)。

因為當你某天獲取1萬(wàn)新增用戶(hù)之后，只能留下1千人，次留是10%。那么流失的9千人的成本是浪費的，而且實(shí)際上新增的用戶(hù)只是1千，不是1萬(wàn)。如果可以把新用戶(hù)留存提升到20%，每天就可以帶來(lái)1千人的增量活躍用戶(hù)，一個(gè)月就是3萬(wàn)。

新用戶(hù)留存是獲取新用戶(hù)和活躍老用戶(hù)的中間環(huán)節，這一步做不好，會(huì )造成斷流，新用戶(hù)流失了，也沒(méi)有積累到老用戶(hù)，整個(gè)大盤(pán)就不會(huì )增長(cháng)。

舉個(gè)例子，你的小飯館剛開(kāi)張，大概的思路就是服務(wù)好第一批客人，這樣他們就可以再次光顧，而且還會(huì )帶來(lái)更多的朋友。做一個(gè)app也是一樣的，新來(lái)的第一批客人得服務(wù)好，慢慢老顧客才會(huì )越來(lái)越多。

具體可以有以下方法：

1.用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)路徑的優(yōu)化

梳理用戶(hù)從不同來(lái)源訪(fǎng)問(wèn)產(chǎn)品的路徑，一步步列出，看看哪些環(huán)節是可以?xún)?yōu)化的。保證新用戶(hù)使用產(chǎn)品是流暢的、愉快的，留下一個(gè)好印象，才會(huì )有后續的留存。

以摩拜的新用戶(hù)使用路徑為例，下圖分別是優(yōu)化前和優(yōu)化后的情況?？煽闯?，不僅節省了步驟，還優(yōu)化了體驗（掃碼速度）。

需要注意的是，要把用戶(hù)體驗的方方面面都考慮進(jìn)去，比如頁(yè)面加載速度，廣告帶來(lái)的負面體驗等。用戶(hù)在不同機型（尤其是低端機）和不同網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下（非WIFI），有可能會(huì )出現加載慢或出錯的情況，這些都是坐在辦公室的PM們很難想象到的，所以必須多測試，多調研，去分析數據漏斗。

2.利益刺激

還是以小飯館為例，當你第一次光顧時(shí)，給你發(fā)一張滿(mǎn)100減20的券，但只能下次使用，有效期還是在1個(gè)月內。這就是用利益刺激的方式，達成新用戶(hù)留存。

如何定義這個(gè)「留存」，其實(shí)不只是狹義的「次日留存」，而是能對用戶(hù)留存有幫助的「指標」。

比如，通過(guò)數據分析可以發(fā)現，新用戶(hù)中有行為的用戶(hù)的留存，會(huì )遠大于沒(méi)有行為的用戶(hù)。所以，要做好新用戶(hù)留存，就是提升這部分新用戶(hù)的有行為用戶(hù)占比，這是達成目標的拆解路徑。

有點(diǎn)繞，套用案例來(lái)說(shuō)：

社交產(chǎn)品：留下個(gè)人資料的用戶(hù)留存，比沒(méi)留的高；

互金產(chǎn)品：買(mǎi)過(guò)理財產(chǎn)品的用戶(hù)留存，比沒(méi)買(mǎi)的用戶(hù)高；

電商產(chǎn)品：領(lǐng)券用戶(hù)的留存，比沒(méi)領(lǐng)的高；

資訊產(chǎn)品：有評論行為的用戶(hù)，比沒(méi)有的高；

以上這些案例是怎么做到的，利益刺激是其中一個(gè)方法。

美團在幾年前補貼大戰的時(shí)候，通過(guò)發(fā)券刺激新用戶(hù)下單。在這個(gè)階段也沒(méi)辦法獲取足夠的用戶(hù)畫(huà)像，所以不知道新用戶(hù)的喜好，只能是在用戶(hù)瀏覽的品類(lèi)里，發(fā)放優(yōu)惠券。

還有些產(chǎn)品，給新用戶(hù)發(fā)放紅包，連續7天，每天都可以領(lǐng)。這就是最直接的利誘，拉動(dòng)用戶(hù)前幾天的留存。但這種活動(dòng)要做到成本可控，單個(gè)次留或7日留存的成本太高是不合理的，但拉低成本會(huì )導致用戶(hù)對紅包無(wú)感知。

3.資源傾斜

試想一下，當你發(fā)出一條朋友圈之后，你在想什么？是不是期待會(huì )有朋友來(lái)評論或點(diǎn)贊？如果有，甚至有很多，你會(huì )獲得快感和滿(mǎn)足感；如果沒(méi)有，就會(huì )比較失望。

這種體驗，用戶(hù)在使用你的產(chǎn)品時(shí)也會(huì )有。

假設你在知乎、貼吧這樣的社區類(lèi)產(chǎn)品，作為新用戶(hù)發(fā)布一條內容之后，如果能展現在重要的位置，或者快速獲得幾個(gè)回復或點(diǎn)贊，你就會(huì )很開(kāi)心，留下來(lái)的可能性就會(huì )很大。

這就是為什么做社區運營(yíng)的小伙伴，會(huì )不斷刷帖子，看到新人發(fā)內容了就馬上去回復，就是為了讓對方感覺(jué)到那種「快感」，認為這里有很多用戶(hù)在討論，很熱鬧的樣子。

傳言滴滴冷啟動(dòng)時(shí)只有很少的司機在用，于是程維讓幾位員工去打車(chē)繞著(zhù)城區轉，這樣會(huì )讓這些使用滴滴的司機覺(jué)得這事靠譜，能拉到客人。這個(gè)行為帶來(lái)的效果，其實(shí)就是新用戶(hù)留存。

再回到小飯館的案例，當老板發(fā)現這桌客人是第一次來(lái)時(shí)，可能會(huì )去聊兩句，套套近乎，送個(gè)水果拼盤(pán)什么的。老板這個(gè)行為，也是為了做新用戶(hù)留存。

在以上幾個(gè)案例里，社區運營(yíng)去回復新人的帖子、滴滴自己花錢(qián)去打車(chē)、飯館老板去套近乎，這些都是有針對性的為新用戶(hù)投入資源。所以，資源向新用戶(hù)傾斜，也是提升留存的方式。

第三步：留存用戶(hù)（Retention）

在獲取用戶(hù)，并有針對性做了留存工作后，留下的用戶(hù)就進(jìn)入了「老用戶(hù)」的池子，不再受到前兩步措施的影響，接下來(lái)就要對這部分「老用戶(hù)」做留存。

其實(shí)，如果產(chǎn)品本身對產(chǎn)品是有價(jià)值的，是能跑起來(lái)的閉環(huán)，那么本身就可以對老用戶(hù)達成留存。但實(shí)際情況并非那么理想，所以我們還是要做點(diǎn)什么的。

1.激勵體系

這是很大的話(huà)題，這里不適合展開(kāi)，只說(shuō)原則性觀(guān)點(diǎn)。

不能把激勵體系等同于積分、等級、簽到、勛章等具體方案，要將用戶(hù)需求和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)結合，再思考解決方案。而具體的解決方案，也不限于上述幾種。

可以看到很多做「簽到」產(chǎn)品，都只是把這個(gè)功能當成提升留存的工具，但并沒(méi)有設計完整的閉環(huán)，用戶(hù)并沒(méi)有什么理由來(lái)簽到，做這個(gè)操作之后沒(méi)有及時(shí)有效的反饋。

同理，大部分產(chǎn)品的積分等級都做成擺設了，反而做的比較成功的產(chǎn)品，比如微信公眾號、知乎、豆瓣等，都沒(méi)有這些。

比如下圖中，微博等級做的就沒(méi)啥價(jià)值，keep的等級特權比較雞肋，勛章想打純精神激勵，但感覺(jué)也沒(méi)到位。

再看下圖中，滴滴的任務(wù)和會(huì )員，提供了價(jià)格優(yōu)惠和優(yōu)先派單，這對用戶(hù)就是有價(jià)值的。不知道數據，猜測會(huì )比上圖的微博和keep要好。

另外一個(gè)截圖是游戲「皇室戰爭」的任務(wù)界面，用戶(hù)通過(guò)任務(wù)可能獲得用錢(qián)才能買(mǎi)到，甚至用錢(qián)也買(mǎi)不到的卡牌，這對用戶(hù)來(lái)說(shuō)也是有價(jià)值的。而且多任務(wù)的設置，可以保證用戶(hù)一天多頻次的訪(fǎng)問(wèn)，以及發(fā)起多個(gè)操作。

上文中提到趣頭條的任務(wù)，也是老用戶(hù)激勵體系的一種。通過(guò)利誘，刺激老用戶(hù)的持續訪(fǎng)問(wèn)。

用戶(hù)體系的建設，務(wù)必以用戶(hù)需求為中心，去制定解決方案，不能被已有模式束縛，否則就會(huì )做出類(lèi)似微博的等級。要想辦法做出真正有價(jià)值的東西，讓用戶(hù)和產(chǎn)品都受益。

2.用戶(hù)觸達

老用戶(hù)對產(chǎn)品的品牌有認知，有忠誠度，但還需要適時(shí)去「提醒」一下，把用戶(hù)勾回產(chǎn)品，這就是用戶(hù)觸達。

大概有四種常見(jiàn)形式：push、系統消息、短信、郵件。前兩個(gè)還可以用，后兩個(gè)效果在大多數場(chǎng)景下是很差的。

push有以下幾個(gè)要點(diǎn)：

內容?？蛇x的發(fā)布內容數量多、分類(lèi)多、及時(shí)性強，無(wú)論全量或個(gè)性化push都可以保證效果；

通道。保證push可以觸達更多的設備，想辦法讓更多用戶(hù)打開(kāi)手機的push開(kāi)關(guān)。

策略。對哪部分用戶(hù)發(fā)、在什么時(shí)間發(fā)、每天發(fā)幾條、push文案是否加圖、聲音是否可以調整等，都是push策略要做的。

另外，push還要做好管理，保證發(fā)布的內容和分類(lèi)是穩定和合理的。建立每天監控數據效果的報表，及時(shí)review每一條的效果，便于盡快調整策略。

這四個(gè)觸達用戶(hù)的方式，push是最有效，且難度也是最大的。這里用簡(jiǎn)單幾個(gè)要點(diǎn)帶過(guò)，其他三個(gè)也不再贅述。

3.活動(dòng)

線(xiàn)上活動(dòng)的主要收益是老用戶(hù)促活，提升活躍頻度，比如活動(dòng)前是3天來(lái)一次，活動(dòng)后提升到每天都來(lái)。反而靠活動(dòng)去拉新是很難的，從成本角度來(lái)說(shuō)還不如讓渠道投放去做。

今日頭條在春節期間做的「集生肖」活動(dòng)（下圖），拉新和促活的作用都有，但這里只說(shuō)促活。

想要集齊12生肖，就需要每天都啟動(dòng)app，通過(guò)這樣的活動(dòng)激勵去提升老用戶(hù)留存。當然，這是個(gè)多維收益的活動(dòng)，可以拉新、社交、綁卡，但成本可控，從第三方數據來(lái)看，對今日頭條整體DAU也有拉動(dòng)作用，這就是一個(gè)好活動(dòng)的效果。

三.做用戶(hù)增長(cháng)會(huì )遇到的問(wèn)題

說(shuō)完UG的意義和做法，最后講講常見(jiàn)問(wèn)題，畢竟理論和現實(shí)有很大差距，而且這個(gè)理念還沒(méi)有被很廣泛的理解，所以缺乏快速生長(cháng)的土壤。

問(wèn)題一：數據基礎薄弱

大多數國內互聯(lián)網(wǎng)公司的員工，都會(huì )覺(jué)得自己的產(chǎn)品數據基礎薄弱，這個(gè)太正常了。

首先，大部分抱怨者都是「用數據」的人，并非「做數據」的。從自己需求角度出發(fā)，總是會(huì )覺(jué)得數據不能讓人滿(mǎn)意。

其次，小公司沒(méi)時(shí)間、沒(méi)成本、沒(méi)必要去重視數據，大公司有很多也不是數據或技術(shù)導向的，這是行業(yè)現狀。

但問(wèn)題是數據對UG來(lái)說(shuō)是很重要的，不是依賴(lài)數據做決定，而是需要數據去驗證主觀(guān)推測，這樣就可以快速做大量的AB測試，從而落地最終方案。在這方面做得好的公司，每天成百上千個(gè)AB測試在線(xiàn)上跑，有成熟的技術(shù)平臺，完全不依賴(lài)客戶(hù)端發(fā)版。

即使數據弱也沒(méi)關(guān)系，只要判斷是必要的，就可以一點(diǎn)點(diǎn)去建，哪怕多花一些時(shí)間。這種基礎設施建設，雖然并非快速見(jiàn)效，但堅持推進(jìn)去建設，從長(cháng)遠來(lái)講收益是很大的。

問(wèn)題二：內部協(xié)作效率問(wèn)題

我的感受是，做UG最難的不是業(yè)務(wù)技能方面的，只要主線(xiàn)清晰，團隊給力，不斷去推進(jìn)優(yōu)化，一定能看到效果。

難點(diǎn)是因為整個(gè)公司對UG理解層面不同，導致落地難，重點(diǎn)體現在公司內部協(xié)作效率低，溝通不順暢。

因為產(chǎn)品、運營(yíng)、研發(fā)、渠道、市場(chǎng)等，分屬不同部門(mén)，被不同的老大管，甚至KPI都不一樣。而UG恰巧需要把這幾個(gè)角色整合到一起做做事，勢必會(huì )遇到協(xié)作的問(wèn)題，也會(huì )與現有業(yè)務(wù)沖突。

比如從UG角度來(lái)講，需要去優(yōu)化某個(gè)產(chǎn)品模塊，但這個(gè)需求就與本身在做基礎產(chǎn)品的需求沖突，而且最終落地的也不是UG的同學(xué)，那這個(gè)需求就要有足夠的理由被認同，才能被排進(jìn)去。

有的時(shí)候，可能不是「需求」的問(wèn)題，而是「蛋糕」的問(wèn)題。UG團隊會(huì )觸及原有團隊的利益，合作必然不會(huì )順暢。

解決這個(gè)問(wèn)題，很難，也很簡(jiǎn)單，必須公司、老板的層面去認可和推動(dòng)，只有這一條路能從根本上解決。

問(wèn)題三：缺少人才

一個(gè)公司想做UG，首先想到的就是找有經(jīng)驗的人。但目前業(yè)內真正做過(guò)這事，并有些方法論沉淀的人不多，對比需求缺口，差距就更大。

對于人才來(lái)講，這是個(gè)很好的機會(huì )，之前做過(guò)產(chǎn)品、數據分析這樣的同學(xué)，轉做UG更有優(yōu)勢，至少需要有邏輯思維和數據分析能力，以及很強的溝通和推動(dòng)能力。

對于公司來(lái)講，能直接找到合適且有經(jīng)驗的人，是最理想的。如果找不到，也可以從內部挖掘，至少執行層團隊是比較容易搭建的。難點(diǎn)是需要有一個(gè)懂UG的leader，這是個(gè)大項目，需要有人掌舵和協(xié)調推進(jìn)。

以上，就是我對UG的理解，問(wèn)題太大，導致很多分支問(wèn)題只能點(diǎn)到為止；眼界所限，可能也不算是UG的全貌，但至少是從實(shí)戰中提煉的，希望對大家有幫助。

主編點(diǎn)評：

沒(méi)有顧客的商店一定會(huì )關(guān)門(mén)，沒(méi)有用戶(hù)的產(chǎn)品也一定會(huì )失敗。

在互聯(lián)網(wǎng)世界里，沒(méi)有用戶(hù)的產(chǎn)品是沒(méi)有意義的。

在產(chǎn)品開(kāi)始運營(yíng)的初期，需要有一批種子用戶(hù)給產(chǎn)品帶來(lái)內容和數據，他們將會(huì )作為產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的基礎，因此如何甄別用戶(hù)并依靠這些種子用戶(hù)構建產(chǎn)品的冷啟動(dòng)過(guò)程是產(chǎn)品起步的關(guān)鍵，也是后期能夠持續運營(yíng)的關(guān)鍵。

當你選擇了一個(gè)領(lǐng)域，準備大刀闊斧的開(kāi)動(dòng)時(shí)，仔細想想是否真的了解這個(gè)行業(yè)。聚美優(yōu)品的創(chuàng )始人之一戴雨森，也就是現在的產(chǎn)品副總裁，在創(chuàng )業(yè)之初仔細研究化妝品的各種知識和心得，發(fā)表了一些使用心得和文章，在美妝圈子里形成了一定規模的影響。

Airbub開(kāi)始運營(yíng)的早期，由于房東自己拍攝的照片的時(shí)候很隨意，往往模糊不清，用戶(hù)看到這些照片也沒(méi)有購買(mǎi)的欲望。其創(chuàng )始人沒(méi)有辦法，只能自己租了一臺昂貴的相機到處串門(mén)拍攝，將那些模糊不清的照片換成了漂亮的照片，效果凸顯，用戶(hù)看到清楚的照片才能感受到房子是否真的好。

細節之處需要用心打磨，有的時(shí)候產(chǎn)品設計往往沒(méi)有什么問(wèn)題，而問(wèn)題卻總是出現在一些外在的表征上。