商業(yè)分析能力是這個(gè)社會(huì )最稀缺，最難獲得的能力之一。光靠讀書(shū)，看帖子很難煉成，反而容易被誤導。

一個(gè)完全沒(méi)創(chuàng )業(yè)過(guò)的人，讀書(shū)的吸收效率是很低的。特別在暢銷(xiāo)書(shū)橫行的時(shí)代，“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”、“網(wǎng)紅經(jīng)濟”、“病毒傳播”各種概念層出不窮，商業(yè)新手很容易被繞暈掉。

一些暢銷(xiāo)書(shū)作家為了賣(mài)書(shū)和賣(mài)個(gè)人品牌，夸大了他觀(guān)點(diǎn)的能量。

我所看到的是，很多大學(xué)生和職場(chǎng)新人被理論誤導，做出了錯誤的職業(yè)選擇，心里想追求的是財務(wù)自由，卻不知不覺(jué)活成了勞碌命，耽誤了自己的青春。

我在下面會(huì )舉具體例子說(shuō)明。

你“非常想知道有沒(méi)有關(guān)于這方面的書(shū)籍”，那么我就先給你書(shū)單。

“今天看到一些人，能從一個(gè)產(chǎn)品的外包裝，分析出這個(gè)設計背后所涉及的供應鏈;”

產(chǎn)品的外包裝是一項很成熟的工藝，外包裝常見(jiàn)的材質(zhì)無(wú)非是牛皮紙、PET//PE、NY/PE等，找幾家外包裝定制廠(chǎng)家老板聊一聊就知道了，你可以讀一讀《一只iPhone的全球旅行》，詳細講了手機從設計、零部件制造、組裝、運輸、銷(xiāo)售、走私、再銷(xiāo)售的過(guò)程。

“從一個(gè)貨架的擺放設計，從利潤率、消費率、人流量的角度分析出這樣做的原因”。

人類(lèi)開(kāi)超市已經(jīng)有很長(cháng)的歷史的，老外在貨架拜訪(fǎng)上做了大量研究，帕科·昂德希爾寫(xiě)過(guò)一本書(shū)叫《顧客為什么買(mǎi)》，他帶領(lǐng)著(zhù)自己的團隊在購物中心、雜貨店跟蹤觀(guān)察購物者，分析購買(mǎi)行為與消費心理的博弈關(guān)系，花費20年時(shí)間研究賣(mài)場(chǎng)環(huán)境如何布置。寶潔也蓋了實(shí)驗室型的超市來(lái)研究顧客的購買(mǎi)行為，這已經(jīng)是一門(mén)成熟的學(xué)科。

“從一款彩虹糖果上，分析為什么只設計有5種味道，為什么偏偏選這5種。”

其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果這位商業(yè)人士曾經(jīng)賣(mài)過(guò)18種口味的彩虹糖，監測過(guò)各款口味的銷(xiāo)售數據，并且做過(guò)深入的消費者調研，他會(huì )很清晰地知道顧客喜歡什么口味。成熟的營(yíng)銷(xiāo)人不輕信預測，他們通過(guò)調研和測試做決策。你可以讀一讀《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》，腦白金不是第一天就砸全國廣告的，而是在江蘇幾個(gè)小城市驗證成功后逐步推廣的。

讀了這些書(shū)，就真的掌握了商業(yè)分析能力嗎?

不能。只能增加在飯桌上的談資罷了。

真正強大的商業(yè)分析能力是這樣的：

廣西某民營(yíng)醫院老板老K原來(lái)錢(qián)賺的挺舒坦，突然開(kāi)了一家競爭對手醫院，請了三線(xiàn)明星代言，投放了大量戶(hù)外廣告，醫院裝修得富麗堂皇，服務(wù)人員服裝、服務(wù)像空姐。

這家醫院一開(kāi)，老k的業(yè)績(jì)掉了20%。他潛伏到對手醫院做探子，觀(guān)察地點(diǎn)、面積評估租金成本，觀(guān)察醫務(wù)人員、服務(wù)人員人數、職位配置算出工資成本，調查對手投的廣告算出推廣成本。

經(jīng)過(guò)一系列調研算出對手的保本價(jià)格是一個(gè)項目6800元。對方現在的定價(jià)是7800元，于是他把價(jià)格降到6600元，這個(gè)價(jià)格他有利潤，對方會(huì )虧。因為他判斷對方在“環(huán)境，人員配置上過(guò)高”，廣西有很大一部分“追求性?xún)r(jià)比”的顧客。

他專(zhuān)門(mén)針對對手改了廣告內容，推廣話(huà)術(shù)，調整了廣告媒體，6600活動(dòng)一推出，果然業(yè)績(jì)開(kāi)始止損回升。

我認為這才叫商業(yè)分析能力，盈利虧損、生死存亡就在一個(gè)或幾個(gè)決策之間。對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，這不是什么“讓人著(zhù)迷”的品質(zhì)，哪有功夫去想迷人不迷人，這是驚濤駭浪中自救上岸的能力。

每個(gè)人都可以在朋友圈談?wù)撋虡I(yè)。轉發(fā)馬云“新零售”的講話(huà)，做個(gè)總結，轉發(fā)薛之謙的H5，預測新媒體內容營(yíng)銷(xiāo)趨勢，在企業(yè)當個(gè)經(jīng)理，高管，和一些一線(xiàn)品牌合作，感覺(jué)自己很專(zhuān)業(yè)，很懂商業(yè)。但是，如果脫離公司體系，你試試看，你能賣(mài)得動(dòng)什么?你對商業(yè)真的懂嗎?

衡量商業(yè)分析能力的標準，不是比賽誰(shuí)能妙語(yǔ)連珠，連續拋出新穎有趣的觀(guān)點(diǎn)。而是比誰(shuí)生意做得好，企業(yè)賺錢(qián)多，能持續地健康賺錢(qián)。

如果你同意這個(gè)標準。我想告訴你，鍛煉這個(gè)能力最好的方法不是看書(shū)，看帖子，非得你自己去做一回生意不可。

生意不用大，倒賣(mài)些家鄉的特產(chǎn)，什么海鮮，蜜汁雞翅，還可以做微信公眾號代運營(yíng)，或者自己做一個(gè)自媒體大號，根據你的才能和優(yōu)勢來(lái)定。

在這個(gè)過(guò)程中，你一定要花錢(qián)，花錢(qián)進(jìn)貨，花一些錢(qián)投放廣告，雇幾個(gè)兼職員工，正兒八經(jīng)地做一回生意，可能會(huì )虧個(gè)幾百、幾千元錢(qián)，但是你會(huì )對商業(yè)有全新的認識。

評論馬云，評論王健林誰(shuí)不會(huì )?等你要把自己銀行卡上的錢(qián)掏出來(lái)投資，一切都變了，那是你的血汗錢(qián)，你一分錢(qián)都不想虧。你開(kāi)始認真和緊張起來(lái)，有一種壓迫感逼你去思考商業(yè)的本質(zhì)。光是準備做生意的思考過(guò)程，就能讓你商業(yè)思維提高幾個(gè)檔次。

不信，我來(lái)陪你走一遍。

首先你要選產(chǎn)品

你一定希望產(chǎn)品很好賣(mài)，那么首要原則是順應趨勢，不要和他作對。

消費升級就是很明顯的趨勢。中產(chǎn)階級的隊伍在壯大，信息面在拓寬，健康有品質(zhì)的產(chǎn)品越賣(mài)越好，廉價(jià)有害的產(chǎn)品份額在萎縮。

同樣賣(mài)5元錢(qián)的飲料，豆漿好還是奶茶好?

肯定是賣(mài)豆漿。5元錢(qián)決定了只能用奶精勾兌奶茶，越來(lái)越多人不喜歡這種有害健康的物質(zhì)。你去看看娃哈哈、康師傅這幾年的財報，慘不忍睹。

老齡化也是一個(gè)明顯的趨勢。

隨著(zhù)我國人民平均壽命的延長(cháng)，以及生育率的下降，再來(lái)看一組體現變化的數據：中國65歲以上人口占總人口比重1982年為4.9%，1990年為5.6%，2000年為7.1%，2010年為8.9%，2014年為10.1%，中國的老齡化正呈加速度上升狀態(tài)。據世界衛生組織預測，到2050年，中國將有35%的人口超過(guò)60歲，成為世界上老齡化最嚴重的國家。

你能根據這些公開(kāi)信息分析出什么商機么?

事實(shí)是，當北上廣深的互聯(lián)網(wǎng)公司在激烈搶奪中青年市場(chǎng)時(shí)，南方某省的精明商人常年享受老年人市場(chǎng)的紅利。搞一個(gè)藥廠(chǎng)，配一些中草藥做成口服液，喝了對身體沒(méi)壞處。到三四線(xiàn)城市的小電臺包一檔談話(huà)欄目，把口服液好好夸一夸，調整睡眠啦，緩解酸痛啦，補氣補血啦，老人感覺(jué)電臺具有權威性，功效又很吸引人，一盒賣(mài)100多百元也不貴，買(mǎi)5盒還送2盒。就這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，已經(jīng)成功復制了20多個(gè)城市，每個(gè)月做幾千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。

選產(chǎn)品的第二個(gè)標準是能復制粘貼。

假設你是一個(gè)資深的平面設計師，畫(huà)的一手好圖，P的一手好S。

你會(huì )開(kāi)一家廣告公司?還是做個(gè)漫畫(huà)家?

如果你開(kāi)一家廣告公司，你就會(huì )發(fā)現，這門(mén)生意是做一單，只能收到一單的錢(qián)。想收5單的錢(qián)，就要再付出5單的力?？蛻?hù)要改，你就得奉陪到底。沒(méi)客戶(hù)的時(shí)候，你還有去找客戶(hù)，談客戶(hù)，還不一定談的成。雖然一個(gè)活兒的單價(jià)高，但是每天都要干活，不知不覺(jué)活成了勞碌命。致命之處在于，你的產(chǎn)品無(wú)法復制粘貼。

如果你去做個(gè)漫畫(huà)家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里積累粉絲，但是一旦粉絲群聚集起來(lái)，回報是巨大的。你的一本漫畫(huà)可以賣(mài)書(shū)，賣(mài)APP下載，一本賣(mài)N份，你的粉絲越積累越多，你的作品也越賣(mài)越多，你完全可以不干活賺到錢(qián)。這門(mén)生意可以復制粘貼。

同樣的，一個(gè)五星級大廚聽(tīng)起來(lái)很牛，但是天天要干活也掙不到幾個(gè)錢(qián)。章魚(yú)燒，奶茶，外帶壽司這些大廚瞧不上的菜品，反而是能賺大錢(qián)的。因為可以做成樣板品牌，賣(mài)品牌設計、裝修模板、廚具賺加盟費，還可以賣(mài)食品原材料掙流水錢(qián)。每年都有大量存了點(diǎn)錢(qián)，厭倦了上班，想要創(chuàng )業(yè)過(guò)“自由生活”的人，他們是買(mǎi)單者。百度下“連鎖加盟”，一長(cháng)排推廣結果印證著(zhù)這塊市場(chǎng)有多大。成功的商人只需要把模板批量賣(mài)出，賺到一份份加盟費就行了——不需要炒任何一盤(pán)菜。

做生意的第二步是定價(jià)

價(jià)格是非常敏感，非常關(guān)鍵的數字。它決定了顧客的購買(mǎi)成本，也決定了你的利潤。

談到定價(jià)，很多人津津樂(lè )道《怪誕心理學(xué)》里的價(jià)格把戲。

“比如電視機推銷(xiāo)員山姆，他在對供展示的電視機進(jìn)行分組時(shí)，和我們玩的也是同一類(lèi)的把戲：

36英寸 松下牌 690美元

42英寸 東芝牌 850美元

50英寸 飛利浦牌 1480美元

作者認為，當他故意設置了一高一低的價(jià)格后，大部分顧客就會(huì )買(mǎi)看起來(lái)便宜的中間檔——850美元。

而當你真正開(kāi)始做生意的時(shí)候，你就發(fā)現他這個(gè)理論的適用范圍是很窄的。你賣(mài)850美元，顧客馬上就上網(wǎng)查，“42英寸東芝牌多少錢(qián)?”如果網(wǎng)上其他家賣(mài)820元，顧客想都不想就走了。還有可能是，顧客有個(gè)朋友在國美或蘇寧上班，或對電視機有過(guò)深度調研購買(mǎi)經(jīng)驗，他會(huì )建議“別傻了，國產(chǎn)42英寸才680元，質(zhì)量差不多的!”于是顧客也不會(huì )中你850的圈套。

當你做生意的時(shí)候，你就會(huì )發(fā)現，怪誕心理學(xué)有用，但是沒(méi)有那么大魔力，除非顧客沒(méi)有其他地方可比價(jià)，只能在你家買(mǎi)。

真正管用的理論來(lái)自看起來(lái)就很枯燥的大部頭——《營(yíng)銷(xiāo)管理》。

“需求決定了企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格的上限，成本是其下限。”

“不同市場(chǎng)需求價(jià)格彈性不同。彈性越高，則降價(jià)1%帶來(lái)的銷(xiāo)量越大。如果富有彈性，銷(xiāo)售者就考慮降價(jià)，因為較低的價(jià)格能產(chǎn)生更高的總收入。”

“一項全面回顧40年來(lái)價(jià)格彈性的學(xué)術(shù)研究發(fā)現，所有市場(chǎng)、產(chǎn)品和時(shí)間段的平均價(jià)格彈性為2.62。”

“耐用消費品的價(jià)格彈性比其他產(chǎn)品高，處于引入期和成長(cháng)期的產(chǎn)品價(jià)格彈性比處于成熟期和衰退期的高。”

很多中小企業(yè)老板定價(jià)就是按菲利普·科特勒的這句話(huà)：

首先應當考慮最接近的競爭者的價(jià)格。如果企業(yè)的產(chǎn)品有競爭者所沒(méi)有的特色，那么就應該評估其對消費者的價(jià)值，加到競爭者的價(jià)格上。”

說(shuō)白了，和我同層級的競爭對手比，我的產(chǎn)品有優(yōu)勢，我就可以略貴，反之，我要略便宜。如果不這么干，無(wú)論你玩什么價(jià)格把戲，都會(huì )有消費者來(lái)教育你“你們怎么這么貴，某某家才XX元!”，銷(xiāo)量下跌的數據也會(huì )告訴你。這個(gè)規律適用于大部分競爭激烈的市場(chǎng)。

第三步是推廣

一談到推廣，很多人就會(huì )談杜蕾斯，談薛之謙H5，談500強品牌戶(hù)外、視頻、音頻媒體的全面覆蓋聯(lián)動(dòng)傳播，網(wǎng)紅KOL擴大聲勢。

很多營(yíng)銷(xiāo)人也會(huì )把這些建議寫(xiě)到方案里，反正推廣費不是自己出。

但是一旦自己要掏錢(qián)搞推廣，你發(fā)現游戲不一樣了。那些500強互聯(lián)網(wǎng)公司丟個(gè)幾百萬(wàn)不眨眼，而你，一分錢(qián)廣告費都不愿意浪費，最好投一些免費渠道，如果花錢(qián)，投一元錢(qián)最好能掙回5元。

公司小的時(shí)候，壓根不用去想什么病毒營(yíng)銷(xiāo)，10萬(wàn)+爆文，不現實(shí)，找準一個(gè)強力賣(mài)點(diǎn)，選一個(gè)精準渠道去投放才是靠譜的。

正如我朋友倒賣(mài)周華健門(mén)票。周天王隱退多年，影響力大不如前，門(mén)票滯銷(xiāo)。我朋友很容易就搞到了3折的進(jìn)價(jià)。他就在想：投什么渠道最可能把票賣(mài)掉?

會(huì )聽(tīng)周華健的歌的人群，一定不年輕，至少是70后，80后，甚至60后，而且要有一定經(jīng)濟實(shí)力，于是他選定2個(gè)渠道：高端樓盤(pán)的業(yè)主群和形象穩重的高端車(chē)車(chē)友會(huì )群，給群主一些紅包做代價(jià)，搞個(gè)群福利活動(dòng)，最終賣(mài)了100多張票，包括10張頂級VIP。另一個(gè)做定制T恤生意的朋友，天天混明星粉絲群，關(guān)心粉絲的日常生活，吹捧一下他們的愛(ài)豆，也能搞到定制偶像T恤的訂單。在企業(yè)小的階段，推廣渠道的精準度是最重要的。

企業(yè)稍微大了，也千萬(wàn)別學(xué)4A公司那套“360度整合傳播”，搞什么媒體全覆蓋聯(lián)動(dòng)，聽(tīng)起來(lái)不明覺(jué)厲，實(shí)際上燒錢(qián)死得快。很多企業(yè)發(fā)展初期就是靠單點(diǎn)突破，傾全力去吃透，報紙也好，電臺也好，微博也好，公眾號也好，單點(diǎn)做透，把ROI做到最高。到生存無(wú)憂(yōu)了，才考慮投其他媒體去提升品牌知名度，美譽(yù)度。這個(gè)順序一旦做反了就很可能導致崩盤(pán)。

你看，做一個(gè)小生意，光是想想就有很多門(mén)道，這還不包括做大后的供應鏈優(yōu)化，品牌資產(chǎn)管理，客服管理等等。而且你會(huì )發(fā)現什么叫一環(huán)扣一環(huán)。比如推廣，你廣告賣(mài)點(diǎn)不強賣(mài)不動(dòng)貨，你煽動(dòng)吹牛過(guò)度，把顧客期望值抬太高，一堆投訴就到客服那了。書(shū)本的理論或是概念并沒(méi)有書(shū)里吹的那么神，光靠讀書(shū)去創(chuàng )業(yè)是不靠譜的，你必須同時(shí)處理、平衡多個(gè)環(huán)節。

只要做上半年時(shí)間的小生意老板，你就會(huì )發(fā)現你的思維方式有以下改變：

你身邊的圈子以前都是打工者，慢慢轉變?yōu)槔习?，盡管是小老板。你開(kāi)始獲取越來(lái)越多的創(chuàng )業(yè)信息。

和人聊天時(shí)，對方拋出一個(gè)商業(yè)概念，饑餓營(yíng)銷(xiāo)也好，增長(cháng)黑客也好，你能迅速準確的知道，它屬于產(chǎn)品、推廣、定價(jià)，渠道的哪個(gè)范疇，它會(huì )如何影響到成本、銷(xiāo)售和利潤。

你去逛街時(shí)，你的思考維度從消費者變?yōu)樯a(chǎn)者。你看到一家奶茶店，你以前只會(huì )想他價(jià)格和口味如何，現在你會(huì )思考他的租金、原料成本、月流水和推廣渠道。

你以前喜歡暢銷(xiāo)書(shū)，現在開(kāi)始啃學(xué)術(shù)書(shū)。以前讓你激動(dòng)不已的商業(yè)理念，現在看來(lái)漏洞百出。你開(kāi)始啃《營(yíng)銷(xiāo)管理》、《經(jīng)濟學(xué)原理》這種大部頭。

你變冷靜了。你開(kāi)始拋開(kāi)感情好惡來(lái)讀書(shū)。你會(huì )讀一些你不喜歡的作者的書(shū)，對自己有啟發(fā)就行。自己曾經(jīng)喜歡甚至崇拜的作者，你也會(huì )抓出他的理論漏洞。

你不再轉發(fā)馬云咋說(shuō)，不再和人討論王健林咋想，你關(guān)心的是我咋辦?我的生意如何能做的更好?

你變摳了。你以前罵過(guò)老板很摳，你當了老板也大方不到哪去。不該出的錢(qián)一分都不出。

你獨立思考的時(shí)間變長(cháng)了。做個(gè)小生意，你也會(huì )聽(tīng)到紛紛擾擾的建議。有人要你降價(jià)，有人要你提價(jià)。你發(fā)現你才是所有問(wèn)題的負責人，所有風(fēng)險的承擔著(zhù)，所有收益的獲利者。提建議的人可以說(shuō)完就走，你不行。你會(huì )感到孤獨。你開(kāi)始更少地去問(wèn)別人意見(jiàn)，你開(kāi)始長(cháng)時(shí)間，安靜地獨立思考。一個(gè)問(wèn)題獨自想上2、3個(gè)小時(shí)。

所以這就是我的建議——與其一年花幾百元去買(mǎi)書(shū)，看著(zhù)買(mǎi)書(shū)如山倒，讀書(shū)如抽絲，實(shí)際上讀了的書(shū)收獲也不大，還不如先虧個(gè)幾百元，幾千元去做一把生意，建立一個(gè)清晰的、初步的商業(yè)大局觀(guān)，認清自己的商業(yè)能力長(cháng)、短板，這大概率是一次痛苦而無(wú)助的修煉，但也一定是你這輩子最劃算的一次學(xué)習。

想一想，我剛才說(shuō)的那8項改變，只讀書(shū)，不做生意，會(huì )發(fā)生在你身上嗎?

或許有人可以靠模擬盤(pán)炒股賺到1個(gè)億，但是概率大嗎?賺到了又怎樣，有意義嗎?

世間所有重要的才華都標了代價(jià)，只是我們愿不愿意承認罷了。