大潤發(fā)的創(chuàng)始人離職時說：戰(zhàn)勝了所有對手，卻輸給了時代。

敬他，但并不認同這句話。

時代的慣性會讓人武斷。

比如，“傳統(tǒng)百貨將成為下一個‘消失的行業(yè)’”，早幾年還有人說買手制不是百貨的未來。

中國人最愛網(wǎng)購，所以全世界的實體店都陷入了關(guān)店潮。(胡說)

說實話現(xiàn)在覺得打臉。

有一家零售企業(yè)完全不符合時代潮流，無視互聯(lián)網(wǎng)和關(guān)店潮的沖擊，營收全靠實體店，電商網(wǎng)站只占零頭：

過去30年里，經(jīng)歷4次美國經(jīng)濟衰退，僅一年出現(xiàn)單店坪效下降；

全球4070家門店，去年一年新開258家；

連續(xù)22年實現(xiàn)業(yè)績增長；

截止于2月3日的一個財年度，營收同比增長8.1%，達到358.65億美元(約合人民幣2271.69億元)。

百貨行業(yè)中市值最大，近520億美元，是梅西百貨的6倍，Gap的4倍以上。

美國TJX公司，號稱平價百貨之王，關(guān)店潮壓根沒他什么事。

過去30多年以來，僅就服裝零售領(lǐng)域，美國最強、最成功的零售商是TJX，不是其它任何一家知名企業(yè)或大牌。

進擊的平價百貨之王

TJX的前身，Zayre Corp.成立于1956年，后來Zayre這個公司被賣掉，核心門店品牌T.J.Maxx單獨剝離，并在1989年與Hit or Miss和Chadwick’s組成了新公司，即TJX公司。

1990年，TJX開始國際化，用了25年時間，通過并購和自有連鎖品牌，將業(yè)務(wù)覆蓋到包括加拿大和英國在內(nèi)的9個國家，除因虧損關(guān)閉或出售的4個品牌，擁有T. J. Maxx、Marshalls、HomeGoods、Sierra Trading Post、Homesense、Winners、T.K. Maxx這7大連鎖品牌。

1996年，TJX被收入代表美國500大公司的標普500指數(shù)。

2002年，年度營收突破百億，接近120億美元，之后持續(xù)保持每年10億美元以上的增速。

2017年，TJX在財富500強中排名第87位。

2017年8月，TJXCEO表示，公司定了個小目標，先把門店開到5600家。目前只差1500家左右。

品牌多，門店多，但TJX的電商網(wǎng)站只有3個，完全逆著互聯(lián)網(wǎng)的潮流前進。

靠的不是低于百貨公司和專賣店的標價。

做業(yè)態(tài)創(chuàng)新，建護城河

平價百貨，off-price，原意是打折促銷或清倉處理這樣一種“便宜貨”業(yè)態(tài)。

TJX在很長一段時間，做的就是百貨公司和供應(yīng)商尾貨及斷碼貨的清倉。

但從2008年金融海嘯之后，前CEO Carol Meyrowitz(現(xiàn)任執(zhí)行董事兼董事會主席)主導(dǎo)了一次重大轉(zhuǎn)型，脫離“折扣促銷”、“尾貨處理”、“斷碼清倉”，成為真正意義的“平價”百貨。

同時，從品牌形象到采購對象的選擇，到門店風格，全面升級。

現(xiàn)在的TJX，所售商品絕大多為供應(yīng)商直供，多為當季產(chǎn)品，不乏很多知名品牌。

TJX的成功轉(zhuǎn)型，更為其取得了產(chǎn)品定價權(quán)，使其毛利率從2008年之前的24%左右提升至28%以上，息稅攤銷前利潤也在大幅提升。

有錢人都去淘貨

TJX并非單一品類經(jīng)營，Home Sense就是一個家居品牌。

其標價策略也不一樣，比價，但不會出現(xiàn)“原價+折后價”的格式。

在銷售策略上，TJX每家門店的上貨量都很大，超過2000平方米的空間內(nèi)，沒有墻壁劃分品類區(qū)域，不會阻擋購物者的視線，更不會浪費每一寸店面。

1.同行最高存貨周轉(zhuǎn)率

平價靠的是以快走量，首先考驗的就是存貨周轉(zhuǎn)速度。TJX的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為55天，每年近30億件貨物快速從配送中心送達至各個門店，并基本能夠做到在向供貨商付款前將貨賣出去，同行基本在85天左右。

周轉(zhuǎn)率的提升直接帶來了利潤率的增加和運營資本的下降。

類似于ZARA等快時尚品牌的營銷理念，以存貨周轉(zhuǎn)率保證貨架商品的高速更新，即使是補貨，TJX的物流配送能力也能夠?qū)崿F(xiàn)日內(nèi)到店，所以補貨不代表增加門店的庫存，因為門店根本沒有地方存多余的備貨。

更為重要的一點是，庫存周轉(zhuǎn)速度并不等于上新速度，但庫存周轉(zhuǎn)率能夠為TJX的上新速度提供保證。

2.賣新的，不是過季的

“新”，對于TJX來說不僅是補充新貨品。

雖然賣的是平價品，還有小部分大牌的折扣品，但有一點，TJX上架的新品，即便是從大品牌那里拿來的貨品，也都是當季最新款式，最火最流行的款式，絕對不會是過季處理產(chǎn)品。

出于對消費心理的把握，避免動搖顧客對TJX的信心，TJX從來不做整個店面的促銷，保持價格穩(wěn)定是其根本原則之一，對于無法在7周之內(nèi)賣出的貨品，才會降價處理。

同時在顧客心里形成一種印象，即這次看中卻沒有買的，過幾天就會賣完，不可能打折，現(xiàn)在不買，以后會后悔。

這種打心理戰(zhàn)的銷售模式其實并不少見。

好貨+誘人的價格+高周轉(zhuǎn)率，給顧客帶來的感受就是，可以在這里淘到寶貝，無論是一般收入人群，還是中高收入者，都是TJX的粉絲。

一家名為COWEN的投行做過一次問卷調(diào)查，在2137名受訪的購物者中，年收入超過10萬美元的人，高達28%說他們在TJX購物。

買手，硬懟互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的核心武器

吸引有錢人來消費，價格不是最主要的，采購才是。

TJX的采購策略和傳統(tǒng)百貨不同。

首先，采購周期。傳統(tǒng)百貨公司按照季度備貨，TJX的采購幾乎每周都在進行，即便是圣誕節(jié)這種歐美傳統(tǒng)年度銷售旺季，為保證貨“新”，都不會提前很久備貨。

Meyrowitz稱，某年圣誕節(jié)，節(jié)前一周才完成圣誕季的采購。這是冒著巨大風險的。

第二，定價策略。傳統(tǒng)百貨一般是采購價格加倍，TJX是以自己預(yù)計在門店的售價為基礎(chǔ)去談采購價格，所以，TJX的定價權(quán)不僅體現(xiàn)在零售價格，更體現(xiàn)在采購價格。

第三，采購模式。TJX從不在某一產(chǎn)品上攝入過深，比如不會把同一產(chǎn)品的所有碼段都采購回來，也不會買進某個品牌當季的所有款式。

再說“處理品”，大品牌或者百貨公司的多余產(chǎn)品、退貨、斷碼品，在TJX門店所占比例并不大，因為不止一家公司在做平價生意，“狼多肉少”且肉未必好。

TJX直接找供應(yīng)商進行采買，靠買手，買手是其保持幾十年持續(xù)、逆勢增長的核心，也是其PK大數(shù)據(jù)分析和互聯(lián)網(wǎng)的核心武器。

TJX也是至今為數(shù)不多依然保留了整套買手培訓(xùn)機制的公司，每年都會耗費大量時間和精力用于培訓(xùn)，細化到某個單獨的品類，致力于培養(yǎng)某一領(lǐng)域的專家。

現(xiàn)在TJX的買手隊伍已經(jīng)超過1000人，他們不光要緊跟潮流、挖掘品牌，還要收集市場、行業(yè)的信息，不斷地補充給公司。

TJX將其買手培訓(xùn)計劃稱為“TJX大學(xué)”。

在TJX大學(xué)里，買手們要進行高強度培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容精細涵蓋到各個采購環(huán)節(jié)的各種技巧，包括如何準確選擇產(chǎn)品，談判技巧，經(jīng)過不斷的培訓(xùn)、試錯、總結(jié)、改進，會花費數(shù)年。

最終的合格買手，會被賦予其它零售公司只有高管才擁有的采購決定權(quán)，完全自己做主。

1.從上至下做買手培訓(xùn)

公司管理層會花大量時間來培訓(xùn)指導(dǎo)、和熟悉下面的買手，包括CEO在內(nèi)。

對于每年的新人，在培訓(xùn)結(jié)束前，公司的高管需要把每個人都見一遍，熟悉他們。每一個老買手也都是新人的輔導(dǎo)員，甚至要做到一帶一。

對買手的培訓(xùn)，有時在教室里進行，有時在旗下門店里，有時在對手門店。

培訓(xùn)內(nèi)容中甚至還包括了財務(wù)培訓(xùn)，為的是未來這些買手更好地做出采購決定。

完成基礎(chǔ)技能培訓(xùn)后，買手們還要到公司各部門去熟悉相關(guān)工作內(nèi)容，甚至派到國外分支學(xué)習全球化經(jīng)驗，為的是培養(yǎng)買手的重大事項決策能力，這是TJX培訓(xùn)體系的優(yōu)勢。

2.團隊，每個人都是公司的利益共同體

TJX非常注重團隊意識，并不是簡單的團隊合作，而是奉獻精神。

Meyrowitz舉過一個例子，有一位專門負責某個品類的買手，因為判斷出供應(yīng)商那一季的貨品不會對TJX的銷量起到提升作用，所以她向公司提出，決大幅砍掉自己的采購預(yù)算，將這些預(yù)算分給其它可以更有效提升公司業(yè)績的品類。

TJX的獎勵機制也與之掛鉤，更注重買手對整個部門或?qū)φ麄€公司的貢獻。

換言之，這是一種利益共同體的文化和模式。

對于買手犯的錯誤，TJX的做法是將買手召回公司，從時尚趨勢、品牌、質(zhì)量以及價格等方面幫其復(fù)盤。

出色的買手會面臨從一線業(yè)務(wù)人員到團隊領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)變，為讓這些人更快更好地適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，TJX會繼續(xù)對它們進行相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

公司的高管、接班人也都是內(nèi)部培養(yǎng)起來的，包括現(xiàn)任CEO Herrman，他已經(jīng)在TJX工作了近30年。

買手是TJX商業(yè)帝國的核心，而TJX所有培訓(xùn)的核心，Meyrowitz稱，是“傾聽”。

因為TJX的商業(yè)模式，是各種繁雜“關(guān)系”的體現(xiàn)，“傾聽”就是TJX幾十年來用以維系、強化自己與供應(yīng)商、顧客之間的關(guān)系，從一線員工成長起來的TJX管理者們對此深植于心。

最直接的“關(guān)系”體現(xiàn)，TJX與供應(yīng)商之間的關(guān)系更像是合伙人，像傳統(tǒng)百貨通常會要求供應(yīng)商分擔廣告支出，配合百貨公司做打折促銷，要求清倉甩賣的返利、退貨權(quán)等等。

TJX不要求供應(yīng)商分擔上述成本，只要求一點，采購價格上的優(yōu)惠。通常，因為TJX的銷量和周轉(zhuǎn)速度優(yōu)勢明顯，回款速度比傳統(tǒng)百貨快，供應(yīng)商更喜歡與TJX合作。

如今TJX擁有全球超過100個國家的1.8萬多個供應(yīng)商，超過23.5萬合伙人。

至于互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)，云計算，現(xiàn)在很多公司用數(shù)據(jù)分析來預(yù)測顧客購買傾向。Meyrowitz卻認為，如果公司過于依賴數(shù)據(jù)分析，會令采購過程變得機械化，那么顧客購物的過程中將無法體驗到那種會令人興奮和激動的淘寶的感覺。

只有人才能真正掌握人的喜好和興奮點。

Meyrowitz也常說，TJX用其核心價值觀在過去數(shù)十年里與不同地域的顧客、不同的競爭環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境建立起了深刻的共鳴。

頂著互聯(lián)網(wǎng)風暴，繼續(xù)打傳統(tǒng)套路，瘋狂開店，TJX讓小編想到了華為。

華為有一條聽上去很糙的戰(zhàn)略，叫做“鮮花插在牛糞上”。

說的是，華為從不會離開傳統(tǒng)去盲目創(chuàng)新，而是基于原有的存在去開放，去創(chuàng)新。

讓開出來的花變成牛糞，接著孕育新的花朵。

對于創(chuàng)新，任正非也不認為一定就是徹底顛覆，哪怕在原有基礎(chǔ)上做一點點基于用戶體驗的微調(diào)，都可以叫做創(chuàng)新。

運用好自身原有優(yōu)勢，不做無謂的資源浪費，創(chuàng)業(yè)，當如此!

主編點評：

美國傳統(tǒng)百貨行業(yè)節(jié)節(jié)敗退。和傳統(tǒng)的百貨公司龍頭梅西百貨相比，就可以看出TJX的卓越之處。在普遍低迷的背景下，TJX卻一枝獨秀，成為美國零售歷史上的奇葩。

TJX還是一家非常神秘的公司。外界對TJX的運營的細節(jié)知之甚少。公司前CEO Carol Meyrowitz很少接受采訪，更是對公司的經(jīng)營方面避而不談。

盡管TJX很少提及其經(jīng)營的細節(jié)，我們嘗試對其經(jīng)營做一些簡單的總結(jié)。

秘訣一：賣新（穎）的，而不是賣過季的

平價百貨是一個跑量的生意：賣掉大量的商品，并且以最快的速度賣掉這些貨品。在TJX，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為55天，這和同行的85天形成鮮明對比。TJX的公司運營架構(gòu)可以保證每年近30億件貨物快速從配送中心送達至各個門店。TJX能夠做到在付錢給供貨商之前就把貨品賣出去。

秘訣二：銷售真正的“寶”，保證顧客可以尋到“寶”

在TJX，能夠吸引消費者的是偶然發(fā)現(xiàn)。用學(xué)術(shù)一點的詞匯來說，就是，享樂購物動機。消費者會非常享受探險式的購物尋找體驗。TJX塑造了這樣的購物環(huán)境，吸引了所有收入階層的顧客。人們來TJX購物，并不是因為同為某一收入階層，而是因為享受同樣的購物體驗。

成功吸引到富裕人群成為其顧客，是TJX的成功關(guān)鍵。

這里的焦點之一就是價值(value)，而不是便宜。一件擺在沃爾瑪超市里的標價為3.99美元的T恤是便宜的；但是，人們必然會認可，一件原價1000美元的知名品牌的連衣裙，如果標價399.99美元，是很值(value)的。TJX的這一秘訣，幾乎涵蓋了18-45歲的所有女性的共同訴求，而這一客戶群是TJX的主力客戶群體，購買力也最強。

秘訣之三：賺錢之道在于：會買!

TJX的買手們才是公司的殺手锏！TJX在如何購買這一環(huán)節(jié)，比同行顯然知道的更深。“如果可以買的對，就可以以更便宜的價格賣出去。賺錢之道在于如何購買。TJX深諳此道。”TJX的買手隊伍現(xiàn)在已經(jīng)超過1000人，這些買手們只專注于某一個非常窄的細分類別，并成為該領(lǐng)域的專家。

秘訣之四：包攬某一品類的所有貨品

當TJX下單從供應(yīng)商采購時，由于采購量巨大，TJX通常也能夠獲得一個很好的采購價格。供應(yīng)商依然會獲得不差于其他渠道的回報。能夠給TJX供貨，意味著更小的風險，以及潛在的成長機會，這對很多供應(yīng)商充滿了誘惑。

10年前，很多品牌的衣服并不想進入TJX這一渠道，而今，這一態(tài)勢徹底逆轉(zhuǎn)。事實上，TJX現(xiàn)在已經(jīng)是Ralph Lauren的最大銷售渠道，盡管雙方對此都避而不談。除了極為成功的奢侈品，現(xiàn)在在美國，如果哪一家衣服品牌說TJX不是自己前五的客戶，要么就是沒有講實話，要么就是這個品牌經(jīng)營的很爛。事實上，很多品牌跟TJX做生意，賺的比在傳統(tǒng)的百貨渠道要多。

秘訣六：構(gòu)建與供應(yīng)商的伙伴關(guān)系

供應(yīng)商和TJX之間的緊密關(guān)系的部分原因來自于供應(yīng)商和傳統(tǒng)百貨公司之間的緊張關(guān)系。

傳統(tǒng)百貨公司不斷擠壓供應(yīng)商，要求更大的廣告支出分擔，要求清倉甩賣時的返利，要求配送延遲的補貼，要求退貨的權(quán)利等等。這導(dǎo)致傳統(tǒng)百貨公司和供應(yīng)商的關(guān)系越來越緊張。反觀供應(yīng)商與TJX之間，雙方更像伙伴關(guān)系，共同成長。

TJX從不要求供應(yīng)商分擔上述成本，也不要求供應(yīng)商的退貨權(quán)，他們要求的就是批量采購時的優(yōu)惠價格。而且，TJX比傳統(tǒng)百貨公司的回款更快，這對供應(yīng)商非常關(guān)鍵。如果說這一模式的缺陷，那就是，TJX并不像其他零售商那樣將產(chǎn)品的銷售情況反饋給這些供應(yīng)商。供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品的銷售情況基本是一無所知。