東南亞這塊熱土日夜不息地散發(fā)著(zhù)它的溫度，資本向來(lái)是對商機最為敏感的力量，它們正洶涌地往那里聚集。

文/本刊記者 梁玉龍

在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )投圈，日本軟銀集團創(chuàng )始人孫正義是一位執牛耳者。在中國，他又被稱(chēng)作阿里、盛大、新浪、攜程等公司“背后的男人”。

他曾提出一套“時(shí)間機器”理論—由于發(fā)達國家和發(fā)展中國家IT行業(yè)的發(fā)展階段不同，在后者的產(chǎn)業(yè)還不成熟時(shí)，先在前者的市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)。等時(shí)機恰當時(shí)帶著(zhù)經(jīng)驗殺回后者，就像坐上了時(shí)間機器，回到幾年前的前者。

利用“發(fā)展時(shí)差”，孫正義成為了亞洲首富寶座的?？汀，F在，中國資本正在復制他的成功。東南亞就是他們視線(xiàn)聚焦之所在。那里就像5年甚至10年前的中國，蘊藏著(zhù)巨大的發(fā)展潛力。

中國歷史上曾有兩次掘金南洋的熱潮，第一次是鄭和帶著(zhù)瓷器、茶葉展開(kāi)雙邊貿易;第二次是清朝到民國期間，數十萬(wàn)身無(wú)長(cháng)物的閩南人為求生計遠赴他鄉。而當下，第三次“下南洋”正在起勢。與以往最大的不同是，這一次資本走在了前面。

戈壁灘上萬(wàn)物生

在國內創(chuàng )投界，創(chuàng )立于2002年的戈壁創(chuàng )投雖然不至于籍籍無(wú)名，但為數不多的明星項目，讓它有些遠離主流視線(xiàn)，即便是所投項目只有25%的失敗率。

這讓創(chuàng )始合伙人曹嘉泰心有不甘，但國內創(chuàng )投界已經(jīng)是一片紅海，脫穎而出的難度可想而知。

與此同時(shí)，戈壁創(chuàng )投所投資的途牛網(wǎng)在東南亞擁有不少用戶(hù)，這客觀(guān)上讓曹嘉泰有更多機會(huì )接觸到這一即將爆發(fā)的創(chuàng )投市場(chǎng)。

2010年，曹嘉泰第一次以投資人的身份，來(lái)到這片高溫多雨的熱土。彼時(shí)，擺在他面前的是一連串利好：

首先，東南亞人口整體規模超過(guò)6.2億，平均年齡基本上在30歲左右，正處在人口紅利期間。如果算互聯(lián)網(wǎng)人口，則有3.3億人，基本上和美國的量級相當。

其次，該地區經(jīng)濟增速常年保持在6.5%之上，是全球最有活力和增長(cháng)潛力的地區之一。

再次，當地的風(fēng)投價(jià)格要比國內低得多，天使輪只有10多萬(wàn)美元，A輪價(jià)格則在100萬(wàn)~ 200萬(wàn)美元之間，大概可以占股15~25%。

在實(shí)地考察，確認東南亞是“下一個(gè)中國式的大機會(huì )”之后，曹嘉泰在新加坡開(kāi)設了辦公室，把掘金東南亞上升到了公司戰略的高度。

在國內VC中，戈壁或許是第一家在東南亞布局的基金。彼時(shí)，國內多數機構還在遙望硅谷。

曹嘉泰之后，做了類(lèi)似抉擇的還有零一創(chuàng )投創(chuàng )始合伙人吳運龍。這位前經(jīng)緯中國合伙人同樣把東南亞市場(chǎng)看作零一創(chuàng )投躋身頭部VC的機會(huì )，他于2015年起重倉東南亞。

然而東南亞并不是一塊觸手可及的蛋糕，它更像是一枚堅果，雖然美味，卻不容易吃到果肉。

投資人首先面對的問(wèn)題就是，東南亞并沒(méi)有太多破釜沉舟的創(chuàng )業(yè)者。因為中國人總想著(zhù)改變命運，甚至改變世界。而東南亞人天性樂(lè )觀(guān)，他們更在乎今天的快活，不在乎明天的問(wèn)題。

比如吳運龍就發(fā)現了這樣一個(gè)細節：當地很多人會(huì )在月初把工資全部拿來(lái)買(mǎi)東西、吃東西、喝酒，就算剩下的日子每天吃糯米配辣椒或者生芒果片配辣椒也無(wú)所謂。

活在當下的性格導致的另一個(gè)問(wèn)題是，該地區的人才也相當匱乏。在PISA國際學(xué)生評價(jià)體系中，東南亞地區除了新加坡，馬來(lái)西亞、泰國等國的排名都在全球40名開(kāi)外，印尼更是倒數。

而最讓投資者頭疼的則是，東南亞并不像他們想象的一樣，是一個(gè)文化相近、貿易通暢的市場(chǎng)。

正如東南亞版今日頭條Mianspring CEO劉偉翰經(jīng)常對中國投資者說(shuō)的那樣：“我從沒(méi)有聽(tīng)過(guò)任何人說(shuō)他來(lái)自東南亞。東南亞跟歐盟這樣的經(jīng)濟體不同，我們沒(méi)有統一的貨幣，沒(méi)有統一的利率或者法律框架，沒(méi)有統一的宗教信仰。事實(shí)上，東南亞各國并沒(méi)有很多共同點(diǎn)。”也就是說(shuō)，投資人面對的是一個(gè)碎片化的市場(chǎng)，將很難投出巨頭型的企業(yè)。

機遇與挑戰就這樣清晰地擺在面前，沒(méi)有捷徑可走，只有扎根下來(lái)，去適應，去改變。

曹嘉泰曾經(jīng)有過(guò)短暫的猶豫，但很快便破釜沉舟，最后把家都搬到了新加坡。吳運龍雖然仍然堅守國內，但找到了一位專(zhuān)職負責海外投資的合伙人—謝佩甫。此人28年前就開(kāi)始在泰國工作、生活，曾負責美國最大的風(fēng)投機構KPCB和德國孵化器Rocket Internet 在東南亞的業(yè)務(wù)。

除了“讓聽(tīng)得到炮聲的人手握指揮權”，借助本土力量，也更容易讓腳步走得扎實(shí)。

比如戈壁創(chuàng )投在東南亞正式落地后，起步階段就與政府牽手。當時(shí)新加坡政府有一只基金正在與第三方合作，戈壁通過(guò)本土合伙人介入到了合作當中，幫忙管理這只基金。新加坡政府甚至為戈壁創(chuàng )投在政府辦公樓了開(kāi)設了辦公室。

隨后，戈壁創(chuàng )投又陸續與印尼工商業(yè)聯(lián)合會(huì )、馬來(lái)西亞對外貿易發(fā)展局等建立了合作關(guān)系，有的甚至間接成為了戈壁創(chuàng )投的LP(有限合伙人)。

當然，專(zhuān)業(yè)投資機構為跨境投資者助力更大。所以，曹嘉泰找到了馬來(lái)西亞的創(chuàng )投鼻祖MAVCAP，并發(fā)展其成為了戈壁創(chuàng )投東南亞基金最大的LP。

為此，MAVCAP派出了一名投資人進(jìn)入戈壁創(chuàng )投任職，并提出做LP的同時(shí)也要參與基金管理，就是LP和GP(普通合伙人)的雙重角色。

既出資又管理，這在國內創(chuàng )投界被認為是權責不清的做法。但是放在跨境投資當中，資金實(shí)力和管理實(shí)力都不是戈壁創(chuàng )投的優(yōu)勢，LP和GP的結合不失為一種權宜之計。

本體與克隆者的相遇

很長(cháng)時(shí)間以來(lái)，中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的邊界就是中國大陸的地理邊界，這個(gè)由7.7億網(wǎng)民構成的全球最大市場(chǎng)，足以讓創(chuàng )業(yè)者有足夠的安全感，對投資者而言亦是如此。

但是來(lái)到東南亞之后，投資者們面臨著(zhù)更為開(kāi)放的競爭。如何最大化地利用這種開(kāi)放盤(pán)活資本與資源，成了新的挑戰。

事實(shí)上，當初零一創(chuàng )投創(chuàng )始合伙人吳運龍拉謝佩甫入伙時(shí)，不僅僅是因為后者常年扎根東南亞，熟稔當地市場(chǎng)。另一個(gè)重要原因是他曾經(jīng)在德國孵化器Rocket Internet 的工作經(jīng)歷。

Rocket Internet在全球創(chuàng )投界有“克隆工廠(chǎng)”之稱(chēng)，專(zhuān)門(mén)在發(fā)展中國家復制別國成功企業(yè)的商業(yè)模式，孵化成型后再轉賣(mài)出去，東南亞版淘寶Lazada和東南亞版滴滴GO-JEK就是出自該孵化器。布局東南亞，吳運龍采用的也是這種方法，用他的話(huà)說(shuō)就是“模式出海”。

比如近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融在國內發(fā)展得如火如荼，零一創(chuàng )投就比照國內趣分期、人人貸的模式，在東南亞布局了兩家互聯(lián)網(wǎng)金融公司。其中印尼現金貸公司Rupiahplus獲得了零一創(chuàng )投400萬(wàn)元的天使輪融資，是當地最有影響力的平臺之一。該團隊的核心成員幾乎都來(lái)自國內的金融、互金機構。

而如果國內企業(yè)有出海意愿，吳運龍還是更希望拿到它們的授權，為其“分身”東南亞提供資金和經(jīng)驗上的支持。

比如零一創(chuàng )投在國內一直從A輪投到C輪的同城貨運O2O平臺貨拉拉。早在成立之初，貨拉拉就在零一創(chuàng )投的幫助下在東南亞復制了同樣模式的公司—Lalamove。目前Lalamove在菲律賓、新加坡、泰國、越南等國家都有兄弟公司。

戈壁創(chuàng )投雖然很少主動(dòng)孵化這樣的克隆公司，但是所投項目中也有不少能與國內企業(yè)對標。所以，曹嘉泰總是積極地為雙方搭建合作的橋梁，讓資源得到最大化利用，必要時(shí)也為以后的退出找買(mǎi)家。

比如馬來(lái)西亞華裔Ian Chua曾被聚美優(yōu)品CEO陳歐的創(chuàng )業(yè)故事吸引，在看了十幾遍陳歐在優(yōu)米網(wǎng)播出的訪(fǎng)談節目后，慢慢勾畫(huà)出了自己創(chuàng )業(yè)項目的模型Hermo。戈壁創(chuàng )投發(fā)現并投資了Hermo，后來(lái)還聯(lián)系到聚美優(yōu)品，將股權賣(mài)給了后者，獲得了3倍的回報。

又比如，戈壁在國內投資了途牛，在印尼投資了在線(xiàn)旅游平臺Tripvisto。在戈壁的撮合下，途牛幫Tripvisto重新梳理了業(yè)務(wù)板塊。前者要在東南亞市場(chǎng)建立旅游出發(fā)地，后者剛好可以提供線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)的支持，雙方實(shí)現了共贏(yíng)。

目前，戈壁投資的東南亞版今日頭條Mainspring也在曹嘉泰的牽線(xiàn)搭橋下，與國內的今日頭條達成了合作。未來(lái)由后者接盤(pán)，也并非沒(méi)有可能。

除了為對標者找師傅，曹嘉泰更成熟的地方還在于推動(dòng)國內外異業(yè)合作。

Camera360是戈壁創(chuàng )投在國內投資的相機應用，其超過(guò)5億注冊用戶(hù)中，1/3的用戶(hù)是在東南亞。而隨著(zhù)Mainspring用戶(hù)量也已經(jīng)達到千萬(wàn)級，曹嘉泰促成了雙方的相互入駐，流量互通。對Mainspring的本地廣告主來(lái)說(shuō)，相當于他們又多了一條廣告渠道。

2015年5月，戈壁創(chuàng )投還宣布與IBM以及硅谷的一家基金，投資了美國德州一個(gè)人工智能項目。而該項目從眾多投資人中選擇戈壁創(chuàng )投，就是因為戈壁創(chuàng )投展示了其在中國與東南亞的旅游投資，而智能導游或許會(huì )是該項目重要的應用場(chǎng)景。

巨頭補位

東南亞這塊熱土日夜不息地散發(fā)著(zhù)它的溫度，資本向來(lái)是對商機最為敏感的力量，它們正洶涌地往那里聚集。

諸多從美國、日本等地聞?dòng)嵹s來(lái)的投資者，如紅杉、500 startups、GREE Ventures、海納亞洲、軟銀等與中國的投資人展開(kāi)了全球資本的逐鹿。而在這些投資者當中，還是要數中國的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們最為財大氣粗。

只不過(guò)對它們而言，由經(jīng)營(yíng)者轉變投資者更多是無(wú)奈之舉。

曾經(jīng)，BAT都希望依靠自己的經(jīng)營(yíng)力量在海外市場(chǎng)分一杯羹。2012年，百度就在泰國推出了一系列核心產(chǎn)品，包括DU Battery Saver、DU Speed Booster、百度瀏覽器、hao123、魔圖、貼吧等。隨后2013年，阿里也開(kāi)始大舉布局東南亞市場(chǎng)，在新加坡和馬來(lái)西亞等國家推出了淘寶國際。騰訊的微信也在當地與 WhatsApp展開(kāi)了正面對抗。

然而差強人意的流量證明，外來(lái)的和尚想念好當地的經(jīng)并不容易。于是2014年起，巨頭們紛紛放棄自營(yíng)策略，轉而利用資金優(yōu)勢，在海外大規模投資。

BAT中阿里在東南亞投資最多。最著(zhù)名的一單是阿里于2016年4月以10億美元的代價(jià)獲得了總部位于新加坡的電商初創(chuàng )公司Lazada的控股權。阿里在投資Lazada后很快嘗到甜頭，海外收入當年即增長(cháng)了136%。于是在2017年再次出擊，又向Lazada投資了10億美元，將持股比例從原來(lái)的51%提升至83%。與此同時(shí)，還斥資11億美元領(lǐng)投了印尼最大的電商公司Tokopedia。

滴滴也于近年，與軟銀共同投資了東南亞出行軟件Grab，總額達6億美元。隨后又陸續借助資本的力量，與多款海外出行產(chǎn)品打通，使中國出境用戶(hù)在當地也能通過(guò)滴滴App叫車(chē)。

曾經(jīng)，曹嘉泰、吳運龍來(lái)到東南亞后遇到過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，東南亞的早期投資市場(chǎng)日益火熱，但是B輪、C輪的投資存在很大缺口，制約了創(chuàng )業(yè)公司的成長(cháng)?，F在，中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的到來(lái)，填補了這部分缺位。而這也給了早期投資者繼續加碼的信心。2017年8月，戈壁創(chuàng )投宣布其在東南亞市場(chǎng)的投資階段后移：專(zhuān)注B輪、C輪，總額2億美元的MAG基金已經(jīng)完成了一期5 000萬(wàn)美元募集。

伴隨著(zhù)“一帶一路”倡議，這波投資浪潮愈發(fā)洶涌，大家都在搶奪“發(fā)展時(shí)差”帶來(lái)的紅利。而對中國資本來(lái)說(shuō)，收割紅利并非全部的目的，它只是一個(gè)跳板，全球化才是那片它們正在蓄力躍進(jìn)的大海。

編 輯:唐 婷 romarin94@163.com