3月底的上海已經(jīng)有些熱，尤其是午后，加上空氣因為時(shí)不時(shí)下雨總保持著(zhù)潮濕，在路上稍走幾步就會(huì )覺(jué)得渾身黏黏的，不舒服。

這種感覺(jué)在密閉不通風(fēng)的空間里更明顯，比如，上海南外灘輕紡面料市場(chǎng)。市場(chǎng)所在的多層老建筑緊挨著(zhù)內環(huán)高架，進(jìn)出基本就靠一扇大門(mén)，高密度的攤位布局讓室內形成了強大的保溫保濕效應。

守著(zhù)攤位的老板們有不少已經(jīng)把墊在凳子上放飯盒的報紙抽了出來(lái)，拿在手里有一搭沒(méi)一搭地搖著(zhù)。梳油頭、穿襯衫的講究人也忍不住敞開(kāi)了領(lǐng)口，挽起了袖子，卷起了褲腿。正忙著(zhù)討價(jià)還價(jià)的店主還不知售貨員的臉，站得老遠都能看到油光泛濫。走近店鋪看，照著(zhù)模特的探照燈下，他們額角上的小汗珠晶晶亮。

整幢樓里不怕熱的好像只有曹宏生。

南外灘輕紡面料市場(chǎng)大門(mén)

“外國人的天下”

逛到三樓，拐幾個(gè)彎，就能找到曹宏生的鋪子。鋪子被前后左右“夾擊著(zhù)”，很難引人注意。但他夠醒目。

眼面前這個(gè)看起來(lái)三十歲出頭的小伙子，規矩地穿著(zhù)成套搭配的襯衫、西褲。襯衫除了領(lǐng)口，其余位置的扣子都整齊地扣著(zhù)。因為剪裁合身，襯衫袖管和西褲褲腿緊緊地包著(zhù)肉，但精心熨燙的痕跡還是清晰可見(jiàn)。

“自己就是最好的模特啊，活廣告。”曹宏生說(shuō)道，在他隨手可拿到的位置，一件和西褲同花色的西裝被妥帖地掛在衣架上，“你這么穿了，別人一看就知道你是專(zhuān)業(yè)的。”

曹宏生是個(gè)裁縫，在市場(chǎng)里開(kāi)了一家高級成衣定制店。事實(shí)上，雖然叫作“輕紡面料”市場(chǎng)，但南外灘的這家市場(chǎng)里，超過(guò)一半的鋪子都做著(zhù)定制生意。

這樣的模式有歷史傳承。在2006年搬到現在的樓之前，南外灘輕紡面料市場(chǎng)有個(gè)非常老上海的別稱(chēng)：董家渡。董家渡其實(shí)指的是上海最早的一片居民區，1990年代因為布店和裁縫鋪子密集而成了不少本地人做“門(mén)裝”時(shí)會(huì )前往的地方。當時(shí)的店有不少都是面料和衣服一起賣(mài)，前店后廠(chǎng)。這些店就是現在曹宏生開(kāi)的這一類(lèi)定制攤位的前身。

曹宏生自市場(chǎng)搬進(jìn)新址時(shí)便在這兒開(kāi)店，最早做女性職業(yè)套裝，后來(lái)發(fā)現男裝銷(xiāo)量更大，于是漸漸將生意的重心轉向了西裝和襯衫定做?，F在去到他的店里，一眼看到的就是墻上那些穿著(zhù)整套西服襯衣配領(lǐng)帶的假模特;進(jìn)門(mén)處“迎賓”的兩個(gè)人形模特穿戴得更齊全些，還會(huì )多穿風(fēng)衣、大衣一類(lèi)的外套;加上他自己這個(gè)隨時(shí)走動(dòng)的活模特，整家店看起來(lái)挺像那么一回事。

不過(guò)，如果是個(gè)身材中等的中國男人去逛店，可能未必會(huì )被馬上吸引。因為仔細看會(huì )發(fā)現店里有些模特身上的衣服，看起來(lái)又寬有大，不太貼身，那些西服好像被刻意做大了肩膀和腰身的尺寸。

“主要還是考慮到來(lái)店里的顧客老外更多。”曹宏生解釋道。

曹宏生店鋪里現在整齊地掛著(zhù)精心打扮的男裝模特

流行不同，展示的男裝模特也會(huì )改變穿著(zhù)

按照曹宏生的回憶，從他在這家市場(chǎng)開(kāi)店起，這里的顧客就是外國人占大頭。起初人還少些，慢慢地，老客帶新客，人越來(lái)越多。以他的店來(lái)說(shuō)，現在“大概有85%的客人都是外國人，其中歐洲國家的顧客更多一些”。

在國際旅游資訊網(wǎng)站Trip Advisor的點(diǎn)評頁(yè)面上，南外灘輕紡面料市場(chǎng)看起來(lái)的確是對外國人充滿(mǎn)吸引力。滿(mǎn)分5分，市場(chǎng)評價(jià)均分4.5分，是該網(wǎng)站評出的上海341個(gè)必去之處中的第8名。點(diǎn)評的網(wǎng)友中，中國網(wǎng)友人數不多，但只要留言，必然會(huì )提到諸如“外國人的天下”一類(lèi)的說(shuō)辭。而在外國人眼里，這個(gè)市場(chǎng)稱(chēng)不上“他們的天下”，因為他們說(shuō)了不算，但應該可以叫聲“樂(lè )園”，因為雖有不少陷阱，但有攻略在手，也能充滿(mǎn)驚喜。

意大利留學(xué)生Matteo就曾把這些點(diǎn)評當作攻略。來(lái)中國念書(shū)三年，他幾乎每半年就會(huì )來(lái)市場(chǎng)做衣服。襯衫幾乎每一季都做新的，西裝做過(guò)兩套。有一年冬天，他還來(lái)這里做過(guò)一件羊絨大衣。

“我最早就是看到網(wǎng)上別人說(shuō)哪家店好，就去哪里做衣服。”Matteo說(shuō)，“后來(lái)來(lái)的次數多了，也逛了別的店，就發(fā)現別的店也有做得好的，能做的除了西裝還有很多別的，只是你要小心選擇店鋪。”

這天在市場(chǎng)能遇上Matteo是正巧趕上他帶著(zhù)剛來(lái)中國上學(xué)的一個(gè)同鄉女生買(mǎi)衣服。他倆在二樓電梯口的一家攤位和售貨員討價(jià)還價(jià)了半天，你來(lái)我往，互不相讓。同鄉女生看上了店里一件雙面呢的大衣，但是無(wú)法接受店家會(huì )給出的1000元報價(jià)。

“朋友，你說(shuō)你的底線(xiàn)是多少?”售貨員大姐反復地問(wèn)著(zhù)這句話(huà)。能用英語(yǔ)流利發(fā)出叩問(wèn)靈魂的討價(jià)攻擊的，顯然不止秀水街的店主。

“我知道這一定不是你們的最好價(jià)格。”Matteo拿過(guò)大姐手里的計算機，按下了500這個(gè)數字。

“不可能啊，這是雙面羊絨啊，這個(gè)價(jià)格絕對不可能。”大姐的嗓門(mén)變得更大了。

“那我們走吧，我們都是學(xué)生，超過(guò)這個(gè)價(jià)錢(qián)負擔不了了。”說(shuō)完，Matteo拉著(zhù)同鄉走出了店。售貨員大姐追到店門(mén)口的通道上，反復喊著(zhù)讓他再加點(diǎn)價(jià)。但最終Matteo沒(méi)回頭。

“我們肯定能在市場(chǎng)里找到更便宜的。”Matteo事后解釋了自己很是決絕的原因，看起來(lái)一副“老司機”模樣。

曹宏生早些年與外國客人的合影，這張照片至今還是曹宏生朋友圈的背景

曹宏生早些年與外國客人的合影

市場(chǎng)生存指南

Matteo信心滿(mǎn)滿(mǎn)有很大一部分原因是他在這個(gè)市場(chǎng)幾乎溝通無(wú)障礙。這可不是因為他的中文學(xué)得有多好。事實(shí)上，他之前和售貨員大姐的對話(huà)全是用英文完成。Matteo的英語(yǔ)一般，大姐說(shuō)得湊合，兩人連比劃帶猜，就能完全清晰地明白對方的想法，到了關(guān)鍵的議價(jià)部分，還有計算機幫忙。

“這沒(méi)什么，這里每家店都是這樣，”曹宏生對此有些不以為意，“慢慢都磨合出來(lái)了，我們現在都可以說(shuō)些簡(jiǎn)單的英語(yǔ)，只有最早的時(shí)候，那一批客人是需要帶翻譯來(lái)做溝通的。”

和老外打交道的時(shí)間長(cháng)了，不光能說(shuō)英語(yǔ)，老板們還都有了英文名，“Peter”“Linda”之流屬于最常見(jiàn)的，也有些老板直接將中文名或是綽號翻譯成了英文，比如“A Si(阿四)”，還很有上海特色。

比起來(lái)，曹宏生的英文名字頗為清新脫俗，叫Tong。但問(wèn)了才知道，名字的由來(lái)純屬烏龍。他原先為自己取的名字其實(shí)是Tony，只是印名片的打印店錯打成了Tong，“后來(lái)老外顧客也叫得挺好，習慣了也就沒(méi)改。”

Matteo說(shuō)在市場(chǎng)里總能找到更便宜是句實(shí)話(huà)，就像在曹宏生店里做衣服，做件普通質(zhì)地的襯衫只要100元人民幣出頭，做套西裝則用1000元人民幣基本就能拿下。“所以很多客人都是七八件襯衫、兩三套西裝這樣一批批地做。”曹宏生說(shuō)。

“關(guān)鍵還是定制的。”他覺(jué)得光說(shuō)便宜并不能全面概括市場(chǎng)的存在價(jià)值，“你就算去Zara這樣的品牌買(mǎi)件襯衫，也要兩三百，但在這里，差不多甚至更低的價(jià)格就可以量身定做了，會(huì )更合身，不用你去適應衣服，是衣服來(lái)適應你，外國人在國內還是很難買(mǎi)到合身的衣服的。”

曹宏生的定制生意做的很細致，既能做來(lái)圖或者來(lái)樣定制，也能從設計、制版等環(huán)節開(kāi)始做起，為顧客做出一件完全個(gè)性化專(zhuān)屬的衣服。

來(lái)圖或者來(lái)樣定制耗費的時(shí)間比較短，一般工期為十天。如果需要加急，特別是有些老外顧客只能在上海呆上沒(méi)幾天，兩三天的時(shí)間也能趕一趕。有不少新客人都會(huì )選擇這一類(lèi)服務(wù)，他們會(huì )拿著(zhù)杰尼亞之類(lèi)的大牌西裝的實(shí)物或是圖片來(lái)找曹宏生，要求仿制。

“和我們國內的人想得不太一樣，他們來(lái)仿制大多數都是因為喜歡某個(gè)設計或者喜歡穿某個(gè)版型，他們明白我不可能把衣服拆開(kāi)來(lái)，所以肯定是不能做到百分之百一樣的。”曹宏生說(shuō)，“而且一般仿制的時(shí)候，他們也會(huì )選用國產(chǎn)的面料，還是追求性?xún)r(jià)比，原廠(chǎng)面料也能用，但也要七八千塊了。”

也有不少顧客會(huì )對要做什么衣服毫無(wú)頭緒。這時(shí)候，就需要老板從樣式和面料上給予建議。這也是為什么進(jìn)了市場(chǎng)能看見(jiàn)許多眼熟的大牌款被作為樣衣掛在店鋪里招攬生意。那些形似香奈兒、Burberry、Max Mara的衣服清楚明白地告訴了客人店鋪擅長(cháng)的制作工藝，展示了擁有的面料儲備，也給了客人靈感，省下了老板不少的口舌。

一些規模較大的鋪子，由此還做起了成衣生意。如果顧客運氣好，正巧趕上一些熱門(mén)款式做了備貨，比如香奈兒當季外套，那花上五六百元人民幣，不用等待任何時(shí)間，就能直接拿貨走人。

香奈兒、Burberry都是老板們喜愛(ài)展示的樣衣品牌

市場(chǎng)里最多見(jiàn)的就是香奈兒粗呢外套的仿制款，曹宏生說(shuō)這是希拉里帶起的流行風(fēng)潮

曹老板的生意經(jīng)

曹宏生沒(méi)有在店里放這些穿仿大牌衣服的模特。他有一本圖集可以起到替代作用，里面是他搜集的各種樣衣圖片。他還愛(ài)看時(shí)尚雜志，而且幾乎每天都會(huì )收看某衛視夜里十一點(diǎn)半播出的國際時(shí)裝周大秀節目，因此光用嘴說(shuō)，也能說(shuō)出不少名堂來(lái)。

“看這些很有幫助，會(huì )知道流行什么，這樣你才能和顧客推薦。”流行趨勢在曹宏生看來(lái)是生意成功的一個(gè)關(guān)鍵，可是這不光關(guān)乎T臺和雜志，也需要對時(shí)政社會(huì )新聞保持敏感，“就像市場(chǎng)里香奈兒的外套賣(mài)得好是因為2012年希拉里·克林頓訪(fǎng)問(wèn)中國時(shí)候穿了，帶起了流行。”

了解并把握這些趨勢，就和穿衣服必須一絲不茍一樣，是曹宏生心里“專(zhuān)業(yè)”的重要組成部分。他把專(zhuān)業(yè)兩個(gè)字看得很重，覺(jué)得這是建立品牌、吸引顧客的法寶。

這一想法的產(chǎn)生要追溯到2010年上海世博會(huì )。那年，來(lái)上海的外國人一下子變多了，整個(gè)面料市場(chǎng)的競爭平衡被打破。鄰里間的明爭暗奪變得前所未有的激烈，除了價(jià)格、速度、質(zhì)量，連店鋪和個(gè)人形象都成了競爭的要素。曹宏生說(shuō)：“之前有群外國人就因為我店里擺了很多女裝模特，就質(zhì)疑我到底會(huì )不會(huì )做男裝，是不是專(zhuān)業(yè)的。”

這才慢慢有了現在鋪子的模樣：女裝模特被緊密地摞在一列，掛得高高的，得仔細挑揀，才能看見(jiàn);“生意興隆”的牌匾被拿了下來(lái);面料的展示位變得更小。這么一整理，多出來(lái)的空間一部分被用來(lái)放置之前提到的那些精心裝扮過(guò)的男裝模特，剩下的則被用作名片展示墻，整齊地貼滿(mǎn)曾經(jīng)光顧店鋪的客人的名片。

“展示這些名片也是很好的宣傳，名片我都是選擇過(guò)的，一般都是世界500強公司的。”乍一眼看，知名公司的商標，比如保時(shí)捷、法拉利、DQ立馬就能吸引到路人的眼光，這就是曹宏生想要的效果。

現在在樣衣和布料展示區的中間，曹宏生整齊地貼滿(mǎn)了名片

名片中不顯眼的那些也都有來(lái)頭，經(jīng)他一介紹，立馬能為店鋪加分。比如，其中一張名片來(lái)自世博會(huì )期間的時(shí)任剛果總統。按照曹宏生的說(shuō)法，他在世博會(huì )期間為剛果總統上門(mén)定制了兩套西裝。而另一張名片來(lái)自歐洲某國家總領(lǐng)事。那是他店鋪的?？?，每年都會(huì )做上兩三套西裝。

說(shuō)起?？?，曹宏生顯得很驕傲，因為“基本上他店里80%的顧客都會(huì )成為?？?rdquo;。有的顧客和他建立了起了非常好的私交關(guān)系，為他無(wú)償設計了英文的電商網(wǎng)站，專(zhuān)門(mén)供外國朋友網(wǎng)購下單。也有一些顧客和他彼此已非常信任，通過(guò)電子郵件或者微信聯(lián)系，一兩句話(huà)就能越洋定下幾套衣服。

“所有顧客的尺寸只要來(lái)做過(guò)一次我都會(huì )記錄下來(lái)，所以之后不上門(mén)，只要告訴我要合身一點(diǎn)，還是寬松一點(diǎn)，我都能做出來(lái)。”曹宏生說(shuō)，“現在不都說(shuō)大數據了嘛，我是要做長(cháng)久生意的，當然會(huì )這樣做。”

留住熟客是店鋪得以生存的重要一招，尤其是在這兩年新客越來(lái)越少的情況下。

曹宏生分析主要是市場(chǎng)外頭也有了越來(lái)越多的定制店，沖擊了市場(chǎng)的地位。所以，他也早就在市場(chǎng)外的世界尋找新的機會(huì )。

“早就開(kāi)了分店了，這里的市場(chǎng)已經(jīng)成熟了，同類(lèi)型店鋪太多，競爭也激烈，”目前，他在老家江蘇省的南京和蘇州市都開(kāi)有分店，“說(shuō)實(shí)話(huà)，那兒的生意更好做些，物以稀為貴嘛。”

但起碼短期內，曹宏生應該沒(méi)有撤離南外灘面料市場(chǎng)的打算?？吹贸鰜?lái)，他很享受在市場(chǎng)里做生意。他的朋友圈背景還是店鋪沒(méi)有改裝前他與四位外國客人的合影，而發(fā)布的內容會(huì )試著(zhù)用中英雙語(yǔ)，有時(shí)甚至是全英文。他最近發(fā)布的其中一則朋友圈內容為幾張西裝圖片，以及一句英文：My friends，if you want something like that, look for me!

意思是：“我的朋友們，如果你想要這樣的衣服，找我。