3月底的上海已經(jīng)有些熱，尤其是午后，加上空氣因?yàn)闀r(shí)不時(shí)下雨總保持著潮濕，在路上稍走幾步就會(huì)覺得渾身黏黏的，不舒服。

這種感覺在密閉不通風(fēng)的空間里更明顯，比如，上海南外灘輕紡面料市場(chǎng)。市場(chǎng)所在的多層老建筑緊挨著內(nèi)環(huán)高架，進(jìn)出基本就靠一扇大門，高密度的攤位布局讓室內(nèi)形成了強(qiáng)大的保溫保濕效應(yīng)。

守著攤位的老板們有不少已經(jīng)把墊在凳子上放飯盒的報(bào)紙抽了出來，拿在手里有一搭沒一搭地?fù)u著。梳油頭、穿襯衫的講究人也忍不住敞開了領(lǐng)口，挽起了袖子，卷起了褲腿。正忙著討價(jià)還價(jià)的店主還不知售貨員的臉，站得老遠(yuǎn)都能看到油光泛濫。走近店鋪看，照著模特的探照燈下，他們額角上的小汗珠晶晶亮。

整幢樓里不怕熱的好像只有曹宏生。

南外灘輕紡面料市場(chǎng)大門

“外國(guó)人的天下”

逛到三樓，拐幾個(gè)彎，就能找到曹宏生的鋪?zhàn)?。鋪?zhàn)颖磺昂笞笥?ldquo;夾擊著”，很難引人注意。但他夠醒目。

眼面前這個(gè)看起來三十歲出頭的小伙子，規(guī)矩地穿著成套搭配的襯衫、西褲。襯衫除了領(lǐng)口，其余位置的扣子都整齊地扣著。因?yàn)榧舨煤仙恚r衫袖管和西褲褲腿緊緊地包著肉，但精心熨燙的痕跡還是清晰可見。

“自己就是最好的模特啊，活廣告。”曹宏生說道，在他隨手可拿到的位置，一件和西褲同花色的西裝被妥帖地掛在衣架上，“你這么穿了，別人一看就知道你是專業(yè)的。”

曹宏生是個(gè)裁縫，在市場(chǎng)里開了一家高級(jí)成衣定制店。事實(shí)上，雖然叫作“輕紡面料”市場(chǎng)，但南外灘的這家市場(chǎng)里，超過一半的鋪?zhàn)佣甲鲋ㄖ粕狻?/span>

這樣的模式有歷史傳承。在2006年搬到現(xiàn)在的樓之前，南外灘輕紡面料市場(chǎng)有個(gè)非常老上海的別稱：董家渡。董家渡其實(shí)指的是上海最早的一片居民區(qū)，1990年代因?yàn)椴嫉旰筒每p鋪?zhàn)用芗闪瞬簧俦镜厝俗?ldquo;門裝”時(shí)會(huì)前往的地方。當(dāng)時(shí)的店有不少都是面料和衣服一起賣，前店后廠。這些店就是現(xiàn)在曹宏生開的這一類定制攤位的前身。

曹宏生自市場(chǎng)搬進(jìn)新址時(shí)便在這兒開店，最早做女性職業(yè)套裝，后來發(fā)現(xiàn)男裝銷量更大，于是漸漸將生意的重心轉(zhuǎn)向了西裝和襯衫定做?，F(xiàn)在去到他的店里，一眼看到的就是墻上那些穿著整套西服襯衣配領(lǐng)帶的假模特;進(jìn)門處“迎賓”的兩個(gè)人形模特穿戴得更齊全些，還會(huì)多穿風(fēng)衣、大衣一類的外套;加上他自己這個(gè)隨時(shí)走動(dòng)的活模特，整家店看起來挺像那么一回事。

不過，如果是個(gè)身材中等的中國(guó)男人去逛店，可能未必會(huì)被馬上吸引。因?yàn)樽屑?xì)看會(huì)發(fā)現(xiàn)店里有些模特身上的衣服，看起來又寬有大，不太貼身，那些西服好像被刻意做大了肩膀和腰身的尺寸。

“主要還是考慮到來店里的顧客老外更多。”曹宏生解釋道。

曹宏生店鋪里現(xiàn)在整齊地掛著精心打扮的男裝模特

流行不同，展示的男裝模特也會(huì)改變穿著

按照曹宏生的回憶，從他在這家市場(chǎng)開店起，這里的顧客就是外國(guó)人占大頭。起初人還少些，慢慢地，老客帶新客，人越來越多。以他的店來說，現(xiàn)在“大概有85%的客人都是外國(guó)人，其中歐洲國(guó)家的顧客更多一些”。

在國(guó)際旅游資訊網(wǎng)站Trip Advisor的點(diǎn)評(píng)頁面上，南外灘輕紡面料市場(chǎng)看起來的確是對(duì)外國(guó)人充滿吸引力。滿分5分，市場(chǎng)評(píng)價(jià)均分4.5分，是該網(wǎng)站評(píng)出的上海341個(gè)必去之處中的第8名。點(diǎn)評(píng)的網(wǎng)友中，中國(guó)網(wǎng)友人數(shù)不多，但只要留言，必然會(huì)提到諸如“外國(guó)人的天下”一類的說辭。而在外國(guó)人眼里，這個(gè)市場(chǎng)稱不上“他們的天下”，因?yàn)樗麄冋f了不算，但應(yīng)該可以叫聲“樂園”，因?yàn)殡m有不少陷阱，但有攻略在手，也能充滿驚喜。

意大利留學(xué)生Matteo就曾把這些點(diǎn)評(píng)當(dāng)作攻略。來中國(guó)念書三年，他幾乎每半年就會(huì)來市場(chǎng)做衣服。襯衫幾乎每一季都做新的，西裝做過兩套。有一年冬天，他還來這里做過一件羊絨大衣。

“我最早就是看到網(wǎng)上別人說哪家店好，就去哪里做衣服。”Matteo說，“后來來的次數(shù)多了，也逛了別的店，就發(fā)現(xiàn)別的店也有做得好的，能做的除了西裝還有很多別的，只是你要小心選擇店鋪。”

這天在市場(chǎng)能遇上Matteo是正巧趕上他帶著剛來中國(guó)上學(xué)的一個(gè)同鄉(xiāng)女生買衣服。他倆在二樓電梯口的一家攤位和售貨員討價(jià)還價(jià)了半天，你來我往，互不相讓。同鄉(xiāng)女生看上了店里一件雙面呢的大衣，但是無法接受店家會(huì)給出的1000元報(bào)價(jià)。

“朋友，你說你的底線是多少?”售貨員大姐反復(fù)地問著這句話。能用英語流利發(fā)出叩問靈魂的討價(jià)攻擊的，顯然不止秀水街的店主。

“我知道這一定不是你們的最好價(jià)格。”Matteo拿過大姐手里的計(jì)算機(jī)，按下了500這個(gè)數(shù)字。

“不可能啊，這是雙面羊絨啊，這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不可能。”大姐的嗓門變得更大了。

“那我們走吧，我們都是學(xué)生，超過這個(gè)價(jià)錢負(fù)擔(dān)不了了。”說完，Matteo拉著同鄉(xiāng)走出了店。售貨員大姐追到店門口的通道上，反復(fù)喊著讓他再加點(diǎn)價(jià)。但最終Matteo沒回頭。

“我們肯定能在市場(chǎng)里找到更便宜的。”Matteo事后解釋了自己很是決絕的原因，看起來一副“老司機(jī)”模樣。

曹宏生早些年與外國(guó)客人的合影，這張照片至今還是曹宏生朋友圈的背景

曹宏生早些年與外國(guó)客人的合影

市場(chǎng)生存指南

Matteo信心滿滿有很大一部分原因是他在這個(gè)市場(chǎng)幾乎溝通無障礙。這可不是因?yàn)樗闹形膶W(xué)得有多好。事實(shí)上，他之前和售貨員大姐的對(duì)話全是用英文完成。Matteo的英語一般，大姐說得湊合，兩人連比劃帶猜，就能完全清晰地明白對(duì)方的想法，到了關(guān)鍵的議價(jià)部分，還有計(jì)算機(jī)幫忙。

“這沒什么，這里每家店都是這樣，”曹宏生對(duì)此有些不以為意，“慢慢都磨合出來了，我們現(xiàn)在都可以說些簡(jiǎn)單的英語，只有最早的時(shí)候，那一批客人是需要帶翻譯來做溝通的。”

和老外打交道的時(shí)間長(zhǎng)了，不光能說英語，老板們還都有了英文名，“Peter”“Linda”之流屬于最常見的，也有些老板直接將中文名或是綽號(hào)翻譯成了英文，比如“A Si(阿四)”，還很有上海特色。

比起來，曹宏生的英文名字頗為清新脫俗，叫Tong。但問了才知道，名字的由來純屬烏龍。他原先為自己取的名字其實(shí)是Tony，只是印名片的打印店錯(cuò)打成了Tong，“后來老外顧客也叫得挺好，習(xí)慣了也就沒改。”

Matteo說在市場(chǎng)里總能找到更便宜是句實(shí)話，就像在曹宏生店里做衣服，做件普通質(zhì)地的襯衫只要100元人民幣出頭，做套西裝則用1000元人民幣基本就能拿下。“所以很多客人都是七八件襯衫、兩三套西裝這樣一批批地做。”曹宏生說。

“關(guān)鍵還是定制的。”他覺得光說便宜并不能全面概括市場(chǎng)的存在價(jià)值，“你就算去Zara這樣的品牌買件襯衫，也要兩三百，但在這里，差不多甚至更低的價(jià)格就可以量身定做了，會(huì)更合身，不用你去適應(yīng)衣服，是衣服來適應(yīng)你，外國(guó)人在國(guó)內(nèi)還是很難買到合身的衣服的。”

曹宏生的定制生意做的很細(xì)致，既能做來圖或者來樣定制，也能從設(shè)計(jì)、制版等環(huán)節(jié)開始做起，為顧客做出一件完全個(gè)性化專屬的衣服。

來圖或者來樣定制耗費(fèi)的時(shí)間比較短，一般工期為十天。如果需要加急，特別是有些老外顧客只能在上海呆上沒幾天，兩三天的時(shí)間也能趕一趕。有不少新客人都會(huì)選擇這一類服務(wù)，他們會(huì)拿著杰尼亞之類的大牌西裝的實(shí)物或是圖片來找曹宏生，要求仿制。

“和我們國(guó)內(nèi)的人想得不太一樣，他們來仿制大多數(shù)都是因?yàn)橄矚g某個(gè)設(shè)計(jì)或者喜歡穿某個(gè)版型，他們明白我不可能把衣服拆開來，所以肯定是不能做到百分之百一樣的。”曹宏生說，“而且一般仿制的時(shí)候，他們也會(huì)選用國(guó)產(chǎn)的面料，還是追求性價(jià)比，原廠面料也能用，但也要七八千塊了。”

也有不少顧客會(huì)對(duì)要做什么衣服毫無頭緒。這時(shí)候，就需要老板從樣式和面料上給予建議。這也是為什么進(jìn)了市場(chǎng)能看見許多眼熟的大牌款被作為樣衣掛在店鋪里招攬生意。那些形似香奈兒、Burberry、Max Mara的衣服清楚明白地告訴了客人店鋪擅長(zhǎng)的制作工藝，展示了擁有的面料儲(chǔ)備，也給了客人靈感，省下了老板不少的口舌。

一些規(guī)模較大的鋪?zhàn)?，由此還做起了成衣生意。如果顧客運(yùn)氣好，正巧趕上一些熱門款式做了備貨，比如香奈兒當(dāng)季外套，那花上五六百元人民幣，不用等待任何時(shí)間，就能直接拿貨走人。

香奈兒、Burberry都是老板們喜愛展示的樣衣品牌

市場(chǎng)里最多見的就是香奈兒粗呢外套的仿制款，曹宏生說這是希拉里帶起的流行風(fēng)潮

曹老板的生意經(jīng)

曹宏生沒有在店里放這些穿仿大牌衣服的模特。他有一本圖集可以起到替代作用，里面是他搜集的各種樣衣圖片。他還愛看時(shí)尚雜志，而且?guī)缀趺刻於紩?huì)收看某衛(wèi)視夜里十一點(diǎn)半播出的國(guó)際時(shí)裝周大秀節(jié)目，因此光用嘴說，也能說出不少名堂來。

“看這些很有幫助，會(huì)知道流行什么，這樣你才能和顧客推薦。”流行趨勢(shì)在曹宏生看來是生意成功的一個(gè)關(guān)鍵，可是這不光關(guān)乎T臺(tái)和雜志，也需要對(duì)時(shí)政社會(huì)新聞保持敏感，“就像市場(chǎng)里香奈兒的外套賣得好是因?yàn)?012年希拉里·克林頓訪問中國(guó)時(shí)候穿了，帶起了流行。”

了解并把握這些趨勢(shì)，就和穿衣服必須一絲不茍一樣，是曹宏生心里“專業(yè)”的重要組成部分。他把專業(yè)兩個(gè)字看得很重，覺得這是建立品牌、吸引顧客的法寶。

這一想法的產(chǎn)生要追溯到2010年上海世博會(huì)。那年，來上海的外國(guó)人一下子變多了，整個(gè)面料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)平衡被打破。鄰里間的明爭(zhēng)暗奪變得前所未有的激烈，除了價(jià)格、速度、質(zhì)量，連店鋪和個(gè)人形象都成了競(jìng)爭(zhēng)的要素。曹宏生說：“之前有群外國(guó)人就因?yàn)槲业昀飻[了很多女裝模特，就質(zhì)疑我到底會(huì)不會(huì)做男裝，是不是專業(yè)的。”

這才慢慢有了現(xiàn)在鋪?zhàn)拥哪樱号b模特被緊密地摞在一列，掛得高高的，得仔細(xì)挑揀，才能看見;“生意興隆”的牌匾被拿了下來;面料的展示位變得更小。這么一整理，多出來的空間一部分被用來放置之前提到的那些精心裝扮過的男裝模特，剩下的則被用作名片展示墻，整齊地貼滿曾經(jīng)光顧店鋪的客人的名片。

“展示這些名片也是很好的宣傳，名片我都是選擇過的，一般都是世界500強(qiáng)公司的。”乍一眼看，知名公司的商標(biāo)，比如保時(shí)捷、法拉利、DQ立馬就能吸引到路人的眼光，這就是曹宏生想要的效果。

現(xiàn)在在樣衣和布料展示區(qū)的中間，曹宏生整齊地貼滿了名片

名片中不顯眼的那些也都有來頭，經(jīng)他一介紹，立馬能為店鋪加分。比如，其中一張名片來自世博會(huì)期間的時(shí)任剛果總統(tǒng)。按照曹宏生的說法，他在世博會(huì)期間為剛果總統(tǒng)上門定制了兩套西裝。而另一張名片來自歐洲某國(guó)家總領(lǐng)事。那是他店鋪的?？?，每年都會(huì)做上兩三套西裝。

說起?？停芎晟@得很驕傲，因?yàn)?ldquo;基本上他店里80%的顧客都會(huì)成為常客”。有的顧客和他建立了起了非常好的私交關(guān)系，為他無償設(shè)計(jì)了英文的電商網(wǎng)站，專門供外國(guó)朋友網(wǎng)購下單。也有一些顧客和他彼此已非常信任，通過電子郵件或者微信聯(lián)系，一兩句話就能越洋定下幾套衣服。

“所有顧客的尺寸只要來做過一次我都會(huì)記錄下來，所以之后不上門，只要告訴我要合身一點(diǎn)，還是寬松一點(diǎn)，我都能做出來。”曹宏生說，“現(xiàn)在不都說大數(shù)據(jù)了嘛，我是要做長(zhǎng)久生意的，當(dāng)然會(huì)這樣做。”

留住熟客是店鋪得以生存的重要一招，尤其是在這兩年新客越來越少的情況下。

曹宏生分析主要是市場(chǎng)外頭也有了越來越多的定制店，沖擊了市場(chǎng)的地位。所以，他也早就在市場(chǎng)外的世界尋找新的機(jī)會(huì)。

“早就開了分店了，這里的市場(chǎng)已經(jīng)成熟了，同類型店鋪太多，競(jìng)爭(zhēng)也激烈，”目前，他在老家江蘇省的南京和蘇州市都開有分店，“說實(shí)話，那兒的生意更好做些，物以稀為貴嘛。”

但起碼短期內(nèi)，曹宏生應(yīng)該沒有撤離南外灘面料市場(chǎng)的打算。看得出來，他很享受在市場(chǎng)里做生意。他的朋友圈背景還是店鋪沒有改裝前他與四位外國(guó)客人的合影，而發(fā)布的內(nèi)容會(huì)試著用中英雙語，有時(shí)甚至是全英文。他最近發(fā)布的其中一則朋友圈內(nèi)容為幾張西裝圖片，以及一句英文：My friends，if you want something like that, look for me!

意思是：“我的朋友們，如果你想要這樣的衣服，找我。