曾經(jīng)低調前行的大搜車(chē)，靠SaaS服務(wù)抓住了二手車(chē)商，又靠彈個(gè)車(chē)打開(kāi)了融資租賃市場(chǎng)?，F在，它要殺回二手車(chē)在線(xiàn)交易的紅海。

■文/本刊記者 鄭欒

二手車(chē)行業(yè)的燒錢(qián)大戰，看不到一絲消停的預兆。

2018年3月初，升級為車(chē)好多集團的瓜子宣布完成騰訊領(lǐng)投的C輪8.18億美元融資。算上之前幾輪，瓜子的融資總額超過(guò)17億美元。優(yōu)信在去年初完成了D輪5億美元的融資，人人車(chē)則傍上了滴滴的大腿，拿到2億美元。整個(gè)2017年，二手車(chē)的廣告甚至比新車(chē)的廣告還猛烈。

中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )統計數據顯示，2017年我國二手車(chē)整體交易量為1 240.09萬(wàn)輛，同比增長(cháng)19.33%。市場(chǎng)容量在增加，參與者需要搶占消費者視野，過(guò)去兩年，二手車(chē)平臺付出的廣告費用每年都超過(guò)10億元。

在這個(gè)節骨眼上，依靠SaaS起家的大搜車(chē)并購車(chē)易拍，宣布進(jìn)軍二手車(chē)在線(xiàn)交易市場(chǎng)。

大搜車(chē)要自投紅海嗎?

商業(yè)模式求解

大搜車(chē)創(chuàng )始人姚軍紅曾是神州租車(chē)的執行副總裁。他和陸正耀并肩作戰多年，從賣(mài)交換機，做電信代理商到做UAA汽車(chē)俱樂(lè )部，最后成立神州租車(chē)。

2012年，華平資本對神州租車(chē)的2億美元投資剛剛確定時(shí)，姚軍紅決定離開(kāi)神州租車(chē)，自己創(chuàng )業(yè)。離開(kāi)神州租車(chē)的原因是“神州租車(chē)是老陸的符號，我也要留下屬于自己的符號” 。

他找到幾位投資人，表達了想做二手車(chē)零售連鎖的意愿。“我和投資人說(shuō)得很直白，我說(shuō)這事兒可行，你看我這個(gè)人值多少錢(qián)。”僅靠此前的職業(yè)生涯積累的口碑以及資本對行業(yè)的看好，姚軍紅就拿到了幾千萬(wàn)元的投資。

最開(kāi)始，姚軍紅的想法是做二手車(chē)超市，但自營(yíng)模式的資產(chǎn)太重，只能走寄售模式。賣(mài)車(chē)者把車(chē)寄放在大搜車(chē)的線(xiàn)下車(chē)館里，價(jià)格由賣(mài)車(chē)者自定。完成一筆交易，大搜車(chē)收取賣(mài)車(chē)者3%的傭金。不論C端的車(chē)還是B端的車(chē)，都可以放在店里寄售。

線(xiàn)下寄售，線(xiàn)上買(mǎi)流量，這樣的商業(yè)模式?jīng)]有跑通。做了2個(gè)月，他發(fā)現線(xiàn)下店的轉化率很低，真金白銀買(mǎi)來(lái)的流量浪費掉了。

姚軍紅認為，要提高轉化率，就必須覆蓋更多車(chē)型。他讓團隊開(kāi)發(fā)了App，把線(xiàn)下車(chē)商的車(chē)放在A(yíng)pp上做預售，交易在大搜車(chē)線(xiàn)下店完成。寄售模式轉變?yōu)轭A售模式，但經(jīng)常出現用戶(hù)選定了車(chē)，車(chē)卻已經(jīng)被車(chē)商在線(xiàn)下賣(mài)掉了的情況。

為了讓信息流更快更精準，大搜車(chē)的App迎來(lái)一次大更新：用戶(hù)首次登錄App，就可以選擇偏好的車(chē)型。App可以主動(dòng)推薦庫存，SEO拉來(lái)的流量也能更有效地留存。

線(xiàn)上承接流量，線(xiàn)下完成交易的模式似乎已經(jīng)成立。數據也印證了模式的可行：到第6個(gè)月，線(xiàn)下店單月交易300多輛車(chē)。這個(gè)成績(jì)，當年在二手車(chē)零售店中排全國第二。

姚軍紅的野心當然不止一家店，他希望把大搜車(chē)1.0鋪向全國。但兩個(gè)痛點(diǎn)在此時(shí)浮現：1.線(xiàn)下店需要的面積極大，坪效不高。2.二手車(chē)是賣(mài)方市場(chǎng)，擴張需要規模巨大的貨源。

他算了一筆賬，“即使不算線(xiàn)上，231臺車(chē)的交易量也是基于2萬(wàn)平方米店面、130位員工的資源投入，相當于每月坪效86平方米/臺、人效1.7臺/人。這就好比開(kāi)了一個(gè)86平方米的店，投進(jìn)去將近兩個(gè)人，而一個(gè)月卻只獲得5 000元收入。”

在姚軍紅看來(lái)，無(wú)法快速復制的商業(yè)模式不是好模式，“創(chuàng )始人不能騙自己，所有那些不敢說(shuō)的話(huà)、答不上來(lái)的問(wèn)題都是暗雷，你不解決，遲早會(huì )把你害死。”

2014年，大搜車(chē)第二次轉型。

免費SaaS

經(jīng)歷一年多的摸索，姚軍紅發(fā)現，做二手車(chē)，車(chē)商是無(wú)法繞開(kāi)的環(huán)節，而車(chē)商最缺的就是信息。

2013年底到2014年初，為了更深入了解行業(yè)，哪里有汽車(chē)行業(yè)的會(huì )，姚軍紅就到哪里去。他大概加了兩千多個(gè)車(chē)商的微信，天天觀(guān)察他們在干什么。“我發(fā)現車(chē)商非常喜歡交朋友，但他們不是簡(jiǎn)單地吹吹牛，我有車(chē)收回來(lái)賣(mài)不掉你可以幫我賣(mài)。”

舉例來(lái)說(shuō)，北京地區賣(mài)出的二手車(chē)的車(chē)齡基本都在5年以上，而北京地區的二手車(chē)消費者大多傾向于車(chē)齡5年以?xún)鹊亩周?chē)。

大搜車(chē)試圖以“車(chē)牛”App介入和集成車(chē)商間的信息流。這是一款車(chē)商社交App，承載二手車(chē)商之間的估價(jià)、收車(chē)、賣(mài)車(chē)、拍賣(mài)、交流、擔保交易等環(huán)節。4個(gè)月后，車(chē)牛的月活增長(cháng)到幾千，但姚軍紅發(fā)現車(chē)牛無(wú)法完全覆蓋大型車(chē)商的需求，又讓團隊開(kāi)發(fā)了大風(fēng)車(chē)——一個(gè)含評估系統、ERP(企業(yè)資源計劃)、CRM(客戶(hù)關(guān)系管理系統)、營(yíng)銷(xiāo)系統和報表系統的App。

為了向車(chē)商推廣這兩款App，他現在北京請了幾位關(guān)系不錯的車(chē)商一起吃飯，把系統推給這些人用。最初的這些種子用戶(hù)被姚軍紅拉進(jìn)微信群，每天用戶(hù)反映的問(wèn)題都會(huì )直達他這里，團隊即刻進(jìn)行修改。

有了三十多個(gè)穩定用戶(hù)之后，姚軍紅決定全面推廣車(chē)牛+大風(fēng)車(chē)的SaaS系統，而且免費。他是銷(xiāo)售出身，手下的地推團隊也秉承了他剽悍的作風(fēng)。二手車(chē)商江湖氣息重，團隊就直接找到每個(gè)城市最大的車(chē)商，說(shuō)服他們使用，再讓這些車(chē)商把關(guān)系較好的、規模較大的車(chē)商喊出來(lái)喝酒，拉進(jìn)群發(fā)紅包。

原本負責HR的大搜車(chē)副總裁李志遠，被姚軍紅調去負責渠道推廣。為了更好地和車(chē)商打成一片，李志遠甚至在胳膊上文上了“有情有義有擔當”七個(gè)字。

數據顯示，2016年一年，使用大搜車(chē)SaaS的車(chē)商從200多家增加到4 000多家。

與此同時(shí)，姚軍紅果斷關(guān)閉了北京的線(xiàn)下店，All in SaaS。

現在看來(lái)，姚軍紅的決定似乎有些不計后果：免費SaaS不能給大搜車(chē)帶來(lái)任何收入，線(xiàn)下店關(guān)閉后，很多人都以為大搜車(chē)“倒閉了”?，F實(shí)也好不到哪里去，“我也不知道怎么跟投資人解釋。你是做什么的?做SaaS。SaaS收費嗎?不收費。那你未來(lái)想做什么呢?做交易。那你為什么現在不做交易呢?因為競爭。”

當時(shí)，優(yōu)信、車(chē)易拍等平臺已經(jīng)開(kāi)始激烈的市場(chǎng)競爭，但姚軍紅希望大搜車(chē)低調前行，整個(gè)團隊都做好了最困難的準備，李志遠親自約見(jiàn)了1 000位車(chē)商，坦承如果免費SaaS做不下去，就只能向每位用戶(hù)收取2萬(wàn)元的費用。也許是李志遠的江湖氣息打動(dòng)了他們，也許是軟件確實(shí)實(shí)用幾乎所有車(chē)商都點(diǎn)頭同意。

大搜車(chē)最終沒(méi)有啟用2 000萬(wàn)元的最后計劃，關(guān)鍵時(shí)刻，螞蟻金服送來(lái)了糧草。2016年底，大搜車(chē)C輪融資1億美元。

彈出個(gè)新模式

撐過(guò)最艱難的時(shí)期，姚軍紅謀劃著(zhù)重回交易市場(chǎng)。

2016年底推出彈個(gè)車(chē)業(yè)務(wù)前，不掙錢(qián)的SaaS已成為大搜車(chē)最重要的財富：這套系統覆蓋了80%以上的二手車(chē)渠道。更重要的是，車(chē)商的線(xiàn)下信息全部數字化，每一家店在什么位置、面積多大、有多少車(chē)、什么車(chē)等都在系統里。

大搜車(chē)避開(kāi)了競爭激烈、貨源不穩定的二手車(chē)市場(chǎng)，向融資租賃下手。

整個(gè)2017年，不管是電梯里、地鐵上還是公交車(chē)上，彈個(gè)車(chē)“一成首付彈個(gè)車(chē)”的廣告不絕于耳。彈個(gè)車(chē)的模式是怎樣的?

以彈個(gè)車(chē)網(wǎng)站上指導價(jià)18.99萬(wàn)元的2018款邁騰為例，用戶(hù)以1.89萬(wàn)元的首付在線(xiàn)下店提車(chē)，并在第一年繳納每月3 998元的月供。第一年到期后，用戶(hù)有四種選擇：1.一次性支付153 600元尾款買(mǎi)下車(chē)輛;2.分36期每期5 325元結清尾款;3.再支付12期月租，續租一年;4.退還車(chē)輛。

不難看出，彈個(gè)車(chē)是大搜車(chē)基于線(xiàn)下渠道、新車(chē)貨源、二手車(chē)處理能力和螞蟻金服信用體系等核心資源，推出的一種融資租賃+分期購車(chē)+二手車(chē)置換模式。這一模式降低了消費者的購車(chē)門(mén)檻。

有金融就有利潤。彈個(gè)車(chē)模式無(wú)意中為酣戰的二手車(chē)平臺打開(kāi)了一道新的大門(mén)。優(yōu)信推出優(yōu)信新車(chē)一成購，瓜子跟進(jìn)毛豆新車(chē)網(wǎng)，易鑫上線(xiàn)車(chē)貸業(yè)務(wù)，就連深陷爭議的趣店也大張旗鼓地推出大白汽車(chē)，想在汽車(chē)金融上分一杯羹。

姚軍紅不怕競爭。他在采訪(fǎng)中多次強調數據的重要性，“把底層數據做好了，下面都是輕裝的，就可以做資產(chǎn)配置”。他同時(shí)透露，融資租賃業(yè)務(wù)重資產(chǎn)、高風(fēng)險，彈個(gè)車(chē)從創(chuàng )立之始就有微利，這對彈個(gè)車(chē)未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。

彈個(gè)車(chē)還在不斷補全短板。過(guò)去一年，彈個(gè)車(chē)開(kāi)出近1 600家門(mén)店，今年的目標是再開(kāi)3 000家。這其中，大部分由使用SaaS的車(chē)商加盟。

將視角抬高到行業(yè)，融資租賃的爆發(fā)式增長(cháng)有內因和外因的雙重作用。

內因是新車(chē)增長(cháng)乏力，廠(chǎng)商滯銷(xiāo)車(chē)型需要出口;二手車(chē)銷(xiāo)量增長(cháng)受制于貨源，穩定且高質(zhì)量的二手車(chē)缺口很大;二手車(chē)平臺競爭激烈，亟需新的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)來(lái)講故事。三者的合力擠向中間地帶，推動(dòng)汽車(chē)融資租賃快速增長(cháng)。

外因則是資本看好汽車(chē)行業(yè)，中國的汽車(chē)租賃還有巨大的增長(cháng)潛力，租賃+金融的商業(yè)模式想象空間極大，吸引資本爭相進(jìn)入。

創(chuàng )造了新模式的大搜車(chē)，卻想從融資租賃逆行回二手車(chē)市場(chǎng)。

紅海中的機會(huì )

從優(yōu)信到人人車(chē)再到瓜子，過(guò)去三年，二手車(chē)平臺的頭把交椅三度易主，這個(gè)行業(yè)競爭之慘烈可見(jiàn)一斑，是一個(gè)不折不扣的紅海。

“商業(yè)模式一定是在紅海中找藍海。”

姚軍紅認為，彈個(gè)車(chē)的模式被眾多競爭對手模仿，說(shuō)明其可行性;但二手車(chē)市場(chǎng)仍然有大把的機會(huì )，增長(cháng)潛力可觀(guān)，大搜車(chē)需要在紅海中尋找藍海。

這個(gè)切點(diǎn)就是供應鏈。

大搜車(chē)在二手車(chē)領(lǐng)域主打C2B模式：車(chē)主在電話(huà)或網(wǎng)上預約檢測，車(chē)易拍的檢測師上門(mén)檢測，檢測報告會(huì )幫助賣(mài)家通過(guò)大搜車(chē)的二手車(chē)商群，在15分鐘之內完成競價(jià)。中間大搜車(chē)向二手車(chē)商收取1%或最低1 000元的手續費。

C2B模式可以做到全國比價(jià)，相比本地流通的C2C，效率更高，利潤空間也更大。“二手車(chē)領(lǐng)域異地的交易差價(jià)大概在5%~8%，舉個(gè)例子，奧迪在北京價(jià)格高，在廣東的價(jià)格較低，在廣東奧迪的售價(jià)可能要比北京低5%左右。這是消費習慣的差異造成的。”

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，大搜車(chē)希望抓住C端車(chē)主想方便快捷賣(mài)高價(jià)的痛點(diǎn)，用B端的買(mǎi)家的力量取代零散的C端買(mǎi)家。

姚軍紅還透露了一個(gè)有趣的現象：目前主要的幾個(gè)C2C二手車(chē)平臺，都有二手車(chē)商長(cháng)期掃貨。“你到C2C平臺上發(fā)布一輛車(chē)，如果30分鐘之內就接到電話(huà)看車(chē)，百分之百都是職業(yè)買(mǎi)家，真正的個(gè)人買(mǎi)家不可能為買(mǎi)一輛車(chē)天天盯著(zhù)網(wǎng)站看。”

在姚軍紅看來(lái)，“去中間商”是個(gè)謬論。C2C平臺普遍會(huì )收取4%的交易額作為手續費，本身就已經(jīng)扮演了中間商角色。他希望以1%對抗4%，讓整個(gè)二手車(chē)行業(yè)的流通成本降下來(lái)。

顯然，未來(lái)大搜車(chē)與瓜子、優(yōu)信和人人車(chē)在二手車(chē)源上會(huì )產(chǎn)生激烈競爭。姚軍紅對競爭躍躍欲試，大搜車(chē)不靠交易傭金盈利，而且手握阿里的大數據、螞蟻金服的金融體系、全行業(yè)最多的門(mén)店以及大量活躍的車(chē)商，這都是做二手車(chē)業(yè)務(wù)的核心能力。

北京的地鐵上，大搜車(chē)的廣告已經(jīng)鋪開(kāi)，姚軍紅制定的策略是，只在C端賣(mài)家集中的城市大規模鋪廣告，等待對手跟進(jìn)再進(jìn)入下一座城市。賣(mài)方不集中的城市，暫時(shí)沒(méi)有賺錢(qián)的機會(huì )。

與租車(chē)、二手車(chē)行業(yè)打了十年交道的姚軍紅，對這個(gè)行業(yè)有自己的看法：二手車(chē)發(fā)展到現在，仍然是賣(mài)方市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)貨源少。哪家平臺先搶占這條不穩定的供應鏈，哪家平臺就可以掌握行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權。

但楊浩涌絕對不會(huì )輕易善罷甘休，他的車(chē)好多集團已經(jīng)隱隱有成為C2C霸主的氣勢，易觀(guān)和Talkingdata的數據都顯示，瓜子的滲透率已經(jīng)甩開(kāi)優(yōu)信和人人車(chē)。不管是用戶(hù)認知還是市場(chǎng)占有率，瓜子都有先發(fā)優(yōu)勢?？萍疾炕鹁嬷行穆?lián)合多家機構發(fā)布的《2017年中國獨角獸企業(yè)發(fā)展報告》中，瓜子二手車(chē)以32億美元的估值，在164家企業(yè)中排名27;大搜車(chē)估值15億元，排名第73。未來(lái)的二手車(chē)市場(chǎng)，可能演變成C2B和C2C模式之爭。

先行的對手已經(jīng)隱隱做大，想掌握二手車(chē)市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權，在商業(yè)模式和核心能力之外，大搜車(chē)要做的還有很多。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]