質(zhì)量不達標、價(jià)高質(zhì)次、虛假宣傳，董延順把凈水機行業(yè)的亂象歸結為“立場(chǎng)決定論”。那么，他的立場(chǎng)又是什么?

文/本刊記者 梁玉龍

在中國家電業(yè)的歷史上，還沒(méi)有哪個(gè)品類(lèi)像凈水機這樣，遭受過(guò)如此嚴酷的冰與火的考驗——

復合增長(cháng)率高達30%，到2020年市場(chǎng)規模將達千億元，但是全行業(yè)產(chǎn)品合格率竟然不到70%，“美容”“抗癌”等虛假宣傳滿(mǎn)天飛，連大品牌也被爆問(wèn)題頻出。

“因為凈水機根本不屬于家電業(yè)!”青島三生順工貿有限公司董事長(cháng)、源康水管家創(chuàng )始人董延順，在這個(gè)行業(yè)摸索了10年，他的觀(guān)點(diǎn)解釋震驚了全行業(yè)。

凈水機階段論

凈水機如果不屬于家電業(yè)，那屬于什么?

“是用水服務(wù)的載體。”在記者的追問(wèn)下，董延順做出了如下定義。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，凈水機就類(lèi)似于上網(wǎng)用的“貓”(調制解調器)。寬帶剛剛走進(jìn)家庭時(shí)，用戶(hù)需要自己花錢(qián)購買(mǎi)“貓”，但現在它變成了電信運營(yíng)商贈送的配件。因為運營(yíng)商們搞清楚了一件事情，用戶(hù)消費的是上網(wǎng)服務(wù)，并非上網(wǎng)工具。也就是說(shuō)，凈水機未來(lái)很可能也將從硬件驅動(dòng)，走向到服務(wù)驅動(dòng)。

其實(shí)，這并非董延順一人的覺(jué)醒，行業(yè)內正在悄然醞釀變革，董延順只是提前邁出了半步。而這半步的領(lǐng)先，來(lái)自長(cháng)達10年的經(jīng)驗總結。

早在2008年，董延順就本著(zhù)“健康飲水，造福人類(lèi)”的宗旨，投身到了凈水行業(yè)中。那時(shí)，只有極少數用戶(hù)能夠消費得起家用凈水機。但日益頻發(fā)的飲用水安全事件，引爆了公眾對健康飲水的強烈需求。

經(jīng)營(yíng)醫藥行業(yè)的董延順迅速捕捉到了這一商機，他創(chuàng )立三生順品牌，以社區公共凈水機的形式迅速在青島地區鋪點(diǎn)。對居民而言，他們不需要花費高昂的費用購買(mǎi)凈水機，只要付出2角/升就能在小區樓下接到干凈衛生的直飲水。

該服務(wù)一經(jīng)推出便大受歡迎，隨后董延順攜手合作伙伴在多個(gè)省市近千個(gè)社區全面復制該業(yè)務(wù)，每年水費收入就高達數千萬(wàn)，也成就了多個(gè)合作伙伴的事業(yè)。

不過(guò)，董延順并未因此沾沾自喜。在他看來(lái)，社區公共凈水機只是一種過(guò)渡模式，隨著(zhù)消費升級的步伐加快，人們對生活品質(zhì)的要求，越來(lái)越趨向于便捷化、人性化，董延順認識到終端凈水才是未來(lái)。

董延順滿(mǎn)懷期待的做好了轉型準備，但是鋪天蓋地的市場(chǎng)亂象卻讓他有些動(dòng)搖。原來(lái)，他發(fā)現不只是中小品牌凈水機問(wèn)題頻出，連一些國內、國際大牌也不時(shí)曝光出“不凈水反污水”的負面新聞。問(wèn)題到底出在哪呢?這個(gè)市場(chǎng)還要不要做?要怎么做呢?

立場(chǎng)決定價(jià)值

先把視線(xiàn)移回到2012年。

某天，青島某大學(xué)后勤部為解決學(xué)生飲水衛生問(wèn)題突然找到董延順，提出想采購一套凈水設備。這可是一門(mén)天上掉下來(lái)的生意，董延順喜出望外。

然而雙方一核算，如果要滿(mǎn)足校園市場(chǎng)需求，這套設備的成本至少需要200萬(wàn)元。學(xué)校方面犯了難，這超過(guò)了他們自主采購的權限。

兩難之際，董延順決定賭一把，他把設備免費送給學(xué)校，換來(lái)了15年經(jīng)營(yíng)權。好在后來(lái)校園市場(chǎng)運營(yíng)情況不錯，學(xué)生們用水量非常大，收人很可觀(guān)。

又過(guò)了一段時(shí)間董延順發(fā)現，校園的用水過(guò)于集中和用水量大，使得機器承載能力維護頻率非常高，運營(yíng)成本陡增。但是學(xué)生消費能力有限，又不能隨便漲價(jià)。這該怎么辦呢?

董延順想到了當時(shí)方興未艾的智能芯片技術(shù)。于是，他又進(jìn)行了大膽的嘗試，投入了近40萬(wàn)元對設備進(jìn)行改造。具體來(lái)說(shuō)就是研發(fā)了一套智能監測系統，定時(shí)回傳監測數據，包括用水量、頻次、水質(zhì)、耗材使用情況、設備運行狀態(tài)等信息。這樣一來(lái)，就不用每天派人到現場(chǎng)檢查了，人力成本大大降低。

對董延順來(lái)說(shuō)，該項目成功的意義重大，因為它就是后來(lái)源康水管家的雛形。同時(shí)更加堅定了他做好終端凈水的信心。

2017年6月，上海，源康水管家全國首場(chǎng)發(fā)布會(huì )隆重舉行。

和常見(jiàn)新品發(fā)布會(huì )有所不同，董延順沒(méi)有對硬件大書(shū)特書(shū)，而是描繪了一個(gè)全新的商業(yè)模式。原來(lái)，他通過(guò)技術(shù)改造，把青島某大學(xué)項目的模式移植到了家庭市場(chǎng)，即硬件免費、服務(wù)收費、手機端智能監測。

之所以要用這種模式，是因為董延順發(fā)現，凈水機領(lǐng)域的亂象根源在于硬件驅動(dòng)。

原來(lái)，近年來(lái)很多品牌宣傳的RO反滲透等先進(jìn)技術(shù)，其實(shí)已經(jīng)普及了。那些有質(zhì)量問(wèn)題的品牌，并非技術(shù)落后，而是用了廉價(jià)的材料。

但大品牌也不時(shí)爆出水質(zhì)問(wèn)題，難道它們也偷工減料了嗎?董延順曾經(jīng)為某些大品牌提供過(guò)第三方售后服務(wù)，在這一過(guò)程中，他發(fā)現了癥結所在——時(shí)間管理法。

這是一種固定頻率的售后服務(wù)方式，服務(wù)人員每半年上門(mén)更換一次耗材。但是不同地區的水質(zhì)及家庭的用水量各不相同，耗材壽命也有長(cháng)有短，這樣保養極易出現水質(zhì)污染，或者耗材浪費的情況。然而耗材是持續利潤的來(lái)源，一旦推行個(gè)性化服務(wù)，維修人員很有可能會(huì )故意提高更換耗材的頻率。

“這就是立場(chǎng)決定論。讓賣(mài)硬件的提供售后服務(wù)，他們還是在賣(mài)硬件，不可能真正為用戶(hù)利益著(zhù)想。一定要改變這種行業(yè)的潛規則，做一家有良心的凈水企業(yè)。”董延順憤慨地說(shuō)。

全民創(chuàng )業(yè)家

從2016年在青島試點(diǎn)以來(lái)，源康水管家已經(jīng)在山東地區進(jìn)行先期布局。一個(gè)顛覆了凈水行業(yè)的模式，正在齊魯大地遍地開(kāi)花。

價(jià)值數千元到數萬(wàn)元不等的凈水設備被免費送給了上萬(wàn)個(gè)家庭和寫(xiě)字樓，用戶(hù)只需要像用自來(lái)水、天然氣那樣，預存水費就能安心使用凈水。

并且董延順憑借多年來(lái)在凈水市場(chǎng)積累的實(shí)踐經(jīng)驗和強大的技術(shù)優(yōu)勢，自主開(kāi)發(fā)了智能平臺。用戶(hù)通過(guò)手機就能實(shí)時(shí)看到凈水機運轉情況、水質(zhì)情況、耗材折損情況，工作人員也會(huì )在后臺監測，實(shí)現主動(dòng)精準的售后服務(wù)。

也就是說(shuō)，源康水管家其實(shí)是一家服務(wù)型公司。用戶(hù)不再需要為硬件質(zhì)量擔憂(yōu)，因為不合格的產(chǎn)品只會(huì )增加維護成本，它們全部由源康水管家承擔。

董延順通過(guò)這種方式實(shí)現了行業(yè)的破局。不過(guò)，正如所有的免費模式一樣，規?；拍茏畲蠡亟档瓦呺H成本。

據前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的統計，中國市場(chǎng)整體家用凈水機使用率不到10%，遠低于發(fā)達國家平均水平，其中韓國的市場(chǎng)覆蓋率就高達95%。

面對巨大的增長(cháng)潛力，源康水管家發(fā)起了一波全國范圍的創(chuàng )業(yè)熱潮。從社區到區縣，在地市、省域，源康水管家的各級合作伙伴們正在通過(guò)人際推廣、體驗店等形式，把免費凈水機送到千家萬(wàn)戶(hù)。

董延順算了一筆賬，對于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而言，如果安裝1000臺源康水管家凈水機，客戶(hù)平均每年消費500~1000元，那么該經(jīng)銷(xiāo)商年收益就高達30~50萬(wàn)元;而區縣級、地市級代理商負責開(kāi)設體驗店，招募服務(wù)代理商，收取加盟費和水費分潤，每年的收益將不低于上百萬(wàn)元。

并且對創(chuàng )業(yè)者而言，水費將是一筆持續性收益——從2016年在山東地區試點(diǎn)以來(lái)，源康水管家還沒(méi)有出現一位退訂用戶(hù)。

免費模式總能激發(fā)出豐富的想象力。在山東地區，有的代理商甚至摸索出了一套創(chuàng )新的異業(yè)合作模式。他們找到了裝修公司、美容店、養生館等，推薦源康水管家作為這些門(mén)店回饋用戶(hù)的贈品，受到了店主們的追捧。

在接受記者采訪(fǎng)時(shí)，董延順透露了這樣一個(gè)小細節——在用戶(hù)手機端每月對賬單下方，還留下了一個(gè)廣告位。

“等到源康水管家的用戶(hù)發(fā)展到一定量級，我們就會(huì )有一萬(wàn)種盈利方式。到那時(shí)，不僅凈水機是免費的，連用水也可以免費了。”董延順說(shuō)起自己的夢(mèng)想，眼神中透著(zhù)篤定。

誰(shuí)掌握了終端用戶(hù)，誰(shuí)就擁有了未來(lái)，這就是商業(yè)世界不變的法則。

編 輯:王明勇 381089055@qq.com