有贊是白鴉人生中的轉折點(diǎn)，創(chuàng )業(yè)的道路磨平了他的棱角，也升華了他對自由的理解。

■文/本刊記者 黃曉軍

5月4日，杭州黃龍飯店。在這個(gè)致敬青春、奮斗的節日里，臺上的白鴉配著(zhù)他的保溫杯，未停歇地講了近5小時(shí)。

臺下1 000多個(gè)椅子都被坐滿(mǎn)，門(mén)口還圍著(zhù)3層。這里有他的客戶(hù)、投資人，有同事、朋友，更有實(shí)名而來(lái)的同行、對手。

白鴉聊著(zhù)有贊與未來(lái)，額頭的疤痕格外醒目。

曾經(jīng)在CodeWeblog上怒“懟”陳一舟、在微博上炮轟李國慶、在演講時(shí)還偶爾來(lái)句“他媽的”，性情中人白鴉帶著(zhù)他創(chuàng )業(yè)5年的有贊借殼上市了。

當“中國有贊(8083HK)”幾個(gè)大字擺在身后的大屏幕上時(shí)，臺下人群開(kāi)始歡呼、鼓掌，而一直在講的白鴉卻卡住了。他走到臺邊拿起保溫杯，扭開(kāi)杯蓋，一口、兩口、三口……動(dòng)作緩慢。前幾排的人都能看到，淚花在這個(gè)男人眼里打轉。

這是5個(gè)小時(shí)里唯一的冷場(chǎng)。

為了自由的往事

就在5月初，香港接連傳來(lái)消息：“中國創(chuàng )新支付”更名為“中國有贊”;有贊創(chuàng )始人兼CEO朱寧，任中國創(chuàng )新支付執行董事和首席執行官……這里的朱寧，便是白鴉。

20多年前，那個(gè)叫朱寧的高中生，被一則寓言驚醒。話(huà)說(shuō)有一只烏鴉和一只白鴿，烏鴉羨慕白鴿的衣食無(wú)憂(yōu)，白鴿羨慕烏鴉的自由。上帝給它們換了身份，烏鴉變成烏鴿，白鴿變成白鴉。但最后，烏鴿變肥之后被人煮了，而白鴉獲得自由卻不會(huì )覓食，最終餓死。

寧愿餓死也要自由，朱寧將網(wǎng)名改為了白鴉。

向往自由的人，總會(huì )著(zhù)迷于互聯(lián)網(wǎng)。2000年的某天，白鴉第一次坐在電腦前，生疏地點(diǎn)下鼠標。0和1的字節通過(guò)網(wǎng)線(xiàn)以光速打在顯示屏上，他開(kāi)始與各地的網(wǎng)友在論壇里交流?？缭娇臻g的對話(huà)，讓這個(gè)美術(shù)專(zhuān)業(yè)出身的小伙子感受到更深層次的自由，并對此一見(jiàn)鐘情。

丟掉以往所學(xué)重新開(kāi)始，白鴉立志要在互聯(lián)網(wǎng)方面闖出一片天地。2003年，他與女友大吵一架，并撕掉存折奔向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展紅火的大都市，成為了百萬(wàn)級北漂族的一員。

“2013年2月15日到5月初”，白鴉至今記得那一段歷史。非典來(lái)襲，全球32個(gè)國家和地區受影響，63%的病例堆砌在中國內地。這3個(gè)月里，沒(méi)有工作的白鴉躲在北京地下室，精打細算地吃著(zhù)方便面，啃著(zhù)大炊餅。

“獲得自由”的白鴉，差點(diǎn)被餓死。

這場(chǎng)風(fēng)雨之后，彩虹也并沒(méi)有及時(shí)到來(lái)。從在證券公司混生活，到做互聯(lián)網(wǎng)設計外包工作，再到作為設計顧問(wèn)參與到電商、地圖、航班等領(lǐng)域的產(chǎn)品交互設計，白鴉在北京摸爬滾打了3年。

第一拱彩虹是郭宇，當時(shí)百度的設計總監。2006年的一次行業(yè)會(huì )議上，白鴉與郭宇結識。這一年，市值超過(guò)100億美元的百度以技術(shù)說(shuō)話(huà)，卻缺少一個(gè)交互設計師。在郭宇的邀請下，白鴉進(jìn)入百度，并參與了百度統計、百度收藏、百度嗨等產(chǎn)品的研發(fā)。

1年下來(lái)，白鴉就像一條流水線(xiàn)，先后參與了10多個(gè)產(chǎn)品的設計。

但他沒(méi)能在百度待多久。2008年奧運會(huì )，白鴉為了躲避北京喧鬧，選擇南下杭州為支付寶3年來(lái)最大的調版做員工培訓。走進(jìn)支付寶他才發(fā)現，自己前幾年參與的項目不過(guò)是一兩個(gè)月做出來(lái)了，并沒(méi)有去運維過(guò)，不知道產(chǎn)品市場(chǎng)化過(guò)程中該如何去成長(cháng)。而支付寶就用戶(hù)體驗的持續迭代，深深吸引了他。只可惜學(xué)歷不夠，白鴉要進(jìn)入支付寶幾乎不可能。

第二拱彩虹盛一飛，看出了白鴉的心思。作為十八羅漢之一，阿里巴巴Logo設計者，他讓白鴉先干活，做出成績(jì)再入職。1個(gè)月下來(lái)，白鴉把改版后的支付寶交給了當時(shí)的CEO邵曉鋒。“這就是我想要的支付寶”，邵的這句話(huà)，成為了白鴉走進(jìn)支付寶的尚方寶劍。

作為支付寶首席產(chǎn)品設計師，在白鴉手里長(cháng)大的產(chǎn)品超過(guò)10個(gè)，比如收銀臺、獨立擔保交易、團隊收款、心愿樹(shù)等。

3年來(lái)，他來(lái)來(lái)回回換了五六個(gè)崗位，帶了三四個(gè)團隊。白鴉說(shuō)這是“拼命做事的3年”：每天工作10個(gè)小時(shí)以上，幾乎沒(méi)休假。如果CEO打電話(huà)來(lái)問(wèn)Bug，他能準確預知彈出的文字是什么，會(huì )有怎樣的結果。

如果不離開(kāi)支付寶，白鴉很可能成為阿里巴巴的“張小龍”。

離開(kāi)又是必然的，越是成熟的團隊，越將束縛向往自由的白鴉。在KPI與用戶(hù)體驗的選擇中，成熟團隊或將評估利弊，偶爾放棄后者，這是商業(yè)的博弈。但在白鴉腦子里，就是“去他媽的KPI”，草根、散漫、追求過(guò)程而非結果的他，越來(lái)越與支付寶的發(fā)展方向偏離。

2011年10月，白鴉走出了支付寶。在他看來(lái)，人生可能就是一把德州撲克，遇到大牌就加注，局勢不好就棄牌。百度如此，支付寶亦如此。

等一副大牌

白鴉是玩德州撲克的高手。在玩小程序游戲“天天德州”的那段時(shí)間，他總是朋友圈里周排行榜中贏(yíng)得底池最多的玩家之一。但最近，白鴉的賭注定格在1.3萬(wàn)個(gè)籌碼。顯然，他押錯了一局，之后很快便放棄了這個(gè)游戲。

電商導購網(wǎng)站“逛”(guang.com)的失敗，便是這樣的一局錯牌。2010年，白鴉曾和前阿里巴巴75號員工錢(qián)志龍合伙做“逛”。

但“逛”的牌局一度不明朗。前有蘑菇街、美麗說(shuō)的壓倒性市場(chǎng)優(yōu)勢的競爭壓力，后又融資不暢，白鴉果斷棄牌。

第二局牌，白鴉準備和李治國一起搞月子中心。李治國是阿里巴巴第46號員工，也是口碑的創(chuàng )始人，一直以來(lái)與白鴉關(guān)系甚密。有傳聞?wù)f(shuō)，阿里巴巴離職員工聯(lián)盟“前橙會(huì )”會(huì )長(cháng)是李治國，副會(huì )長(cháng)就是白鴉。

月子中心項目很快執行下來(lái)，白鴉連地塊、投資人都找好了。要“All in”嗎?這是自己想要做的事業(yè)嗎?他猶豫了。

這時(shí)，李治國正準備投資一個(gè)團隊。他們想幫微信上的一些站長(cháng)炒段子大號，然后再做廣告聯(lián)盟。“不能這樣玩”，白鴉覺(jué)得微信是去中心化生態(tài)，不會(huì )允許這么做。

當時(shí)，上萬(wàn)淘寶客在微信里建群、做公號，每次上新都會(huì )分享鏈接，甚至在朋友圈里攬客。淘寶、天貓等中心化渠道的流量，他們買(mǎi)不起了。隨著(zhù)人口紅利逐漸消失，商家的獲客成本越來(lái)越高。

以百草味為例，其2013年、2014年及2015年前三季度獲客成本，占據銷(xiāo)售成本的61.4%、69.8%和68.8%。即是說(shuō)，百草味不過(guò)是在為電商平臺和快遞公司打工。

但沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)系統支持，傳統的客戶(hù)管理方式，使得這些商家在微信里的轉化效率也很低。他們亟需的，是基于微信的CMR(客戶(hù)管理系統)。

2012年，有贊(原名“口袋通”)因此誕生，李治國是天使投資人。通過(guò)微信傳播渠道，有贊提供運營(yíng)工具，幫助商家以老用戶(hù)去吸引新用戶(hù)。當新用戶(hù)成為老用戶(hù)時(shí)，他則能再次裂變吸引更新的用戶(hù)，實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)“疊浪效應”。

這是白鴉的第三局牌。在他看來(lái)，這牌面很小。僅提供CMR，接觸不了交易就沒(méi)有更多的數據來(lái)支持這個(gè)系統的迭代。他想著(zhù)，“一年搞個(gè)千萬(wàn)元收入，幾百萬(wàn)元利潤，挺好的。等公司盈利了，再去干更大的事情。”

2013年“雙11”，淘寶交易額突破350億元。而在微信生態(tài)里，有贊的服務(wù)器也宕機了好幾次。在當年4.97億網(wǎng)民中，近80.5%的人都扎堆在微信這一個(gè)App里，這吸引了大量商家跑來(lái)做生意。

有贊要盈利了。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，白鴉準備“雙12”開(kāi)始收費。

但淘寶突然發(fā)出一張牌，打亂了所有既定的節奏。2013年11月22日，微信用戶(hù)發(fā)現，在微信內點(diǎn)擊任何淘寶鏈接，都會(huì )被自動(dòng)導向淘寶App下載頁(yè)。那一天，淘寶以安全為由，封殺了微信。

商家在微信的用戶(hù)不能直接鏈接到淘寶了，有贊肯定不再有市場(chǎng)基礎。所有人都在辦公室不知所措，只有白鴉格外激動(dòng)，他覺(jué)得這是一手大牌。

那天晚上，白鴉在北京與Keso喝酒。這位知名的互聯(lián)網(wǎng)評論人，曾與白鴉共同經(jīng)營(yíng)過(guò)一家互聯(lián)網(wǎng)咨詢(xún)公司，見(jiàn)證了白鴉的過(guò)去和有贊的成長(cháng)。Keso后來(lái)在文中回憶：當時(shí)白鴉覺(jué)得自己拿到了一手大牌，跟他大談微信生態(tài)的電商玩法。他們喝光了家里所有啤酒，哪怕有些已經(jīng)過(guò)期。

第二天7點(diǎn)，白鴉飛回杭州。他告訴李治國，準備收費賺錢(qián)的有贊要停一下，這個(gè)生意不融資搞不大。

“我不知道自己手里是什么牌，只知道是把大牌。”那個(gè)時(shí)候，白鴉還沒(méi)有想清楚接下來(lái)的有贊長(cháng)啥樣。他只知道，淘寶封殺微信，就是給有贊一個(gè)接觸交易的機會(huì )。淘寶生態(tài)和微信生態(tài)徹底分離，他可以在微信里再做一個(gè)交易系統，打造自身業(yè)務(wù)的閉環(huán)。

當天，他和李治國聯(lián)系了經(jīng)緯中國的朋友。第二天，經(jīng)緯團隊來(lái)到杭州;第三天融資款到賬……

白鴉在對手里這副牌瘋狂加注，即使他自己都沒(méi)理清楚。

自由者迭代

加注之后，有贊的成長(cháng)是有目共睹的。2014年，其GMV僅2.5億元，營(yíng)收不過(guò)39.7萬(wàn)元。到了2015年，多達40億元的交易在有贊系統流動(dòng)，為其實(shí)現了977.9萬(wàn)元的營(yíng)收。

只是互聯(lián)網(wǎng)的競爭，總躲不過(guò)規模。有贊還需要借助資本的力量，在這張牌桌上繼續加注。

但這時(shí)，全球資本市場(chǎng)的黑色星期一到來(lái)，資本市場(chǎng)進(jìn)入寒潮。有贊只剩下簽字環(huán)節的C輪融資，泡湯了。

“兄弟們，我們公司快死了。”看著(zhù)賬上不夠發(fā)半年工資的現金，白鴉顯然思考了數百遍怎樣說(shuō)這句話(huà)，以至于他那么平靜。不過(guò)，有贊首席產(chǎn)品設計師麥麥看到了他眼里的淚花。

麥麥曾在采訪(fǎng)中還原白鴉的話(huà)，“兄弟們，我們他媽被投資人耍了，你們撐不住的該撤就撤。”

沉默良久，沒(méi)有一個(gè)人選擇離開(kāi)。

坐在辦公司的白鴉承受著(zhù)越來(lái)越多的壓力，他干脆起身，帶著(zhù)團隊去了陜西太白山。為了打磨團隊意志力，他們要負重徒步這座專(zhuān)業(yè)驢友也畏懼的大山。對于白鴉來(lái)說(shuō)，這次爬山是一場(chǎng)心理修行，他以往奉行的個(gè)人自由開(kāi)始轉變。如今的他已經(jīng)不能輕易棄牌，有贊的背后是家人、客戶(hù)、員工、朋友的信任。

大難之后，他成為了一位真正的管理者。

白鴉正在做他當年所不屑的事，除了徒步，還有開(kāi)會(huì )。記得彭蕾剛接手支付寶時(shí)，最多的就是開(kāi)會(huì )，一開(kāi)就是3~4天。那時(shí)的白鴉認為是彭蕾新官上任，搞政治化，整天聊使命、愿景等一些虛的話(huà)題。

不過(guò)創(chuàng )業(yè)后，白鴉越來(lái)越理解彭蕾了。他要讓所有人一起討論問(wèn)題，每一個(gè)匯報他都可能隨時(shí)打斷，然后岔開(kāi)討論議題，就打斷的細節再做探究，說(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)就扯遠了。

“一般復盤(pán)會(huì )議，可能通宵達旦。”有贊重慶負責人李霸天對此深有體會(huì )，并將這樣的會(huì )議形式帶到她的重慶團隊里。這樣的過(guò)程能夠讓團隊成員相互了解，彼此變得更有默契。

為了一個(gè)越來(lái)越清晰的理想而奮斗，白鴉正擔著(zhù)眾人期盼高飛。就像他在2016年年末所分享的朋友圈那樣：2016年365天，我沒(méi)有在家吃過(guò)一頓晚飯，午飯不超過(guò)10次，喝多過(guò)十幾次，100天以上睡在出差的酒店，還有100天因為回家晚睡在客房，12點(diǎn)以前回到家的次數不超過(guò)10次。只做了有贊這一件事。

為了有贊這手大牌，白鴉把自己押進(jìn)去了。

加注背后的6個(gè)趨勢

根據白鴉的內部信顯示，有贊2017年直接GMV比2016年增長(cháng)了86.9%，而給線(xiàn)下門(mén)店帶去的交易額大約是直接交易的5~10倍。這一年，有贊間接服務(wù)的消費者去重后超過(guò)4億，并在Q3實(shí)現了規?；?。

數據來(lái)看，白鴉的加注不無(wú)道理。而在線(xiàn)上線(xiàn)下加速并軌的未來(lái)，他所看到的大牌，不過(guò)是他口中的6個(gè)商業(yè)趨勢(選自演講實(shí)錄)。

第一，非一線(xiàn)城市的白領(lǐng)人群，才是主要的消費升級人群。消費升級對于大多數人來(lái)說(shuō)，有一個(gè)美麗的誤會(huì )，所有在一線(xiàn)城市的人都沒(méi)有感覺(jué)到自己在消費升級。

在杭州，一個(gè)普通白領(lǐng)3年前月薪可能1萬(wàn)元，但房租只有2 200元。今天，杭州一個(gè)白領(lǐng)的月薪可能是1.3萬(wàn)~1.4萬(wàn)元，但房租已到4 000~5 000元。所以，杭州以及北上廣深的人民怎樣消費升級?

而在嘉興、無(wú)錫、溫州等，三年前公務(wù)員的月薪2 000元，而今5 000多元;3年前不用買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房，今天依然不用買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房，一個(gè)月拿到的5 000元都是用來(lái)花的。所以，消費升級其實(shí)發(fā)生在他們身上。

基于此可以預見(jiàn)，未來(lái)2~3年，中國會(huì )出現一種特別有意思的零售模式。商家將在北上廣深開(kāi)樣板店，但不賺錢(qián)，只求做好品牌，打磨出精細化管理模式，把所有經(jīng)濟模型跑出來(lái)。然后，它們將用聯(lián)營(yíng)連鎖把店放在嘉興、無(wú)錫等二三線(xiàn)城市，甚至到普通的中國縣城。

第二，電子商務(wù)正式迎來(lái)了以移動(dòng)社交為軸線(xiàn)的增量市場(chǎng)，小程序是爆發(fā)點(diǎn)。社交網(wǎng)絡(luò )將是最大的購物場(chǎng)所，微信連接一切。

中國幾大平臺占了電商市場(chǎng)80%、90%，甚至更多，沒(méi)有人有機會(huì )做新的電商平臺了?？?014年前后，vivo和OPPO把智能手機賣(mài)到三四五線(xiàn)城市，這里的人們開(kāi)始在vivo和OPPO上使用微信，并偶爾在群里拼團，或在朋友圈買(mǎi)東西。他們是一群之前從未網(wǎng)購過(guò)的增量。

未來(lái)，所有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景和產(chǎn)品將和移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò )密不可分。

第三，私有化顧客資產(chǎn)、私域流量為單個(gè)客戶(hù)提供更多服務(wù)獲得更多價(jià)值，讓老客戶(hù)帶來(lái)更多的新客戶(hù)。

真正琢磨怎樣把生意做更長(cháng)久的商家，無(wú)一例外的都在動(dòng)手開(kāi)始做私有化顧客資產(chǎn)的市場(chǎng)。過(guò)去2~3年，就連只堅守平臺的韓都衣舍也開(kāi)始做了。

第四，朋友圈KOL(意見(jiàn)領(lǐng)袖)。

一個(gè)新詞出現了，就是朋友圈KOL。當一個(gè)網(wǎng)紅在去中心化的社交平臺上粉絲超過(guò)10萬(wàn)時(shí)，每一條信息掉粉率很高，每增加一個(gè)新粉絲的成本也很高。但一個(gè)達人如果能夠準確表達信息，去引導別人消費，那么他加滿(mǎn)5 000個(gè)好友能抵別人超過(guò)10萬(wàn)粉絲的效果。真正頭部商家除了開(kāi)始玩公眾號、小程序，他們開(kāi)始把個(gè)人微信號用起來(lái)，開(kāi)始打造在微信群和朋友圈的人設，這樣的人設整個(gè)轉化率、可控性更好。

第五，我們正在經(jīng)歷，零售經(jīng)營(yíng)從信息化到互聯(lián)網(wǎng)化，再到智能化的過(guò)程。智慧零售的前提是一切實(shí)時(shí)在線(xiàn)，客戶(hù)在線(xiàn)、商品在線(xiàn)、員工在線(xiàn)、經(jīng)營(yíng)在線(xiàn)。

當一個(gè)商家通過(guò)IF碼統計每一雙鞋子有多少人試用，最后有多少人購買(mǎi)時(shí)，可以在新鞋上架后很快就促銷(xiāo)。因為他發(fā)現很多人在試穿但是沒(méi)有人買(mǎi)，問(wèn)那些人為什么不買(mǎi)時(shí)，人家會(huì )說(shuō)不舒服，所以第二天開(kāi)始把庫存清掉。

當一個(gè)新品第二天開(kāi)始清庫存時(shí)，可以想象一個(gè)商家的經(jīng)營(yíng)效率有多高，不然這個(gè)庫存可能押很久，它未來(lái)可能就是一筆壞賬。

智能化產(chǎn)品越來(lái)越多的應用，能加速提升這樣的效率。但前提就是商家必須把所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節全部在線(xiàn)化、互聯(lián)網(wǎng)化，包括客戶(hù)信息、客戶(hù)與店員互動(dòng)的在線(xiàn)化;包括所有商品信息的在線(xiàn)展示、庫存的在線(xiàn)化;包含所有員工工作的在線(xiàn)化，以及經(jīng)營(yíng)資金管理、物料處理所有周轉環(huán)節和經(jīng)營(yíng)環(huán)節的在線(xiàn)化。只有在線(xiàn)化，才能夠開(kāi)始嘗試一部分智能化，它不是辦公室貨架和無(wú)人零售，而是真正開(kāi)始用“大數據+云計算+人工智能”的算法，給商家經(jīng)營(yíng)管理更多建議、推薦。

第六，中國正在試驗一種引領(lǐng)全球的新零售模式，私有化顧客資產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售、全渠道統一經(jīng)營(yíng)管理。

它包括：每一個(gè)商家都在不斷私有化顧客資產(chǎn);每個(gè)商家都一定要嘗試互聯(lián)網(wǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售。

[ 編輯 王宇航 E-mail:sjplwyh@163.com ]