有贊是白鴉人生中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)的道路磨平了他的棱角，也升華了他對(duì)自由的理解。

■文/本刊記者 黃曉軍

5月4日，杭州黃龍飯店。在這個(gè)致敬青春、奮斗的節(jié)日里，臺(tái)上的白鴉配著他的保溫杯，未停歇地講了近5小時(shí)。

臺(tái)下1 000多個(gè)椅子都被坐滿，門口還圍著3層。這里有他的客戶、投資人，有同事、朋友，更有實(shí)名而來的同行、對(duì)手。

白鴉聊著有贊與未來，額頭的疤痕格外醒目。

曾經(jīng)在CodeWeblog上怒“懟”陳一舟、在微博上炮轟李國(guó)慶、在演講時(shí)還偶爾來句“他媽的”，性情中人白鴉帶著他創(chuàng)業(yè)5年的有贊借殼上市了。

當(dāng)“中國(guó)有贊(8083HK)”幾個(gè)大字?jǐn)[在身后的大屏幕上時(shí)，臺(tái)下人群開始?xì)g呼、鼓掌，而一直在講的白鴉卻卡住了。他走到臺(tái)邊拿起保溫杯，扭開杯蓋，一口、兩口、三口……動(dòng)作緩慢。前幾排的人都能看到，淚花在這個(gè)男人眼里打轉(zhuǎn)。

這是5個(gè)小時(shí)里唯一的冷場(chǎng)。

為了自由的往事

就在5月初，香港接連傳來消息：“中國(guó)創(chuàng)新支付”更名為“中國(guó)有贊”;有贊創(chuàng)始人兼CEO朱寧，任中國(guó)創(chuàng)新支付執(zhí)行董事和首席執(zhí)行官……這里的朱寧，便是白鴉。

20多年前，那個(gè)叫朱寧的高中生，被一則寓言驚醒。話說有一只烏鴉和一只白鴿，烏鴉羨慕白鴿的衣食無憂，白鴿羨慕烏鴉的自由。上帝給它們換了身份，烏鴉變成烏鴿，白鴿變成白鴉。但最后，烏鴿變肥之后被人煮了，而白鴉獲得自由卻不會(huì)覓食，最終餓死。

寧愿餓死也要自由，朱寧將網(wǎng)名改為了白鴉。

向往自由的人，總會(huì)著迷于互聯(lián)網(wǎng)。2000年的某天，白鴉第一次坐在電腦前，生疏地點(diǎn)下鼠標(biāo)。0和1的字節(jié)通過網(wǎng)線以光速打在顯示屏上，他開始與各地的網(wǎng)友在論壇里交流。跨越空間的對(duì)話，讓這個(gè)美術(shù)專業(yè)出身的小伙子感受到更深層次的自由，并對(duì)此一見鐘情。

丟掉以往所學(xué)重新開始，白鴉立志要在互聯(lián)網(wǎng)方面闖出一片天地。2003年，他與女友大吵一架，并撕掉存折奔向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展紅火的大都市，成為了百萬級(jí)北漂族的一員。

“2013年2月15日到5月初”，白鴉至今記得那一段歷史。非典來襲，全球32個(gè)國(guó)家和地區(qū)受影響，63%的病例堆砌在中國(guó)內(nèi)地。這3個(gè)月里，沒有工作的白鴉躲在北京地下室，精打細(xì)算地吃著方便面，啃著大炊餅。

“獲得自由”的白鴉，差點(diǎn)被餓死。

這場(chǎng)風(fēng)雨之后，彩虹也并沒有及時(shí)到來。從在證券公司混生活，到做互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)外包工作，再到作為設(shè)計(jì)顧問參與到電商、地圖、航班等領(lǐng)域的產(chǎn)品交互設(shè)計(jì)，白鴉在北京摸爬滾打了3年。

第一拱彩虹是郭宇，當(dāng)時(shí)百度的設(shè)計(jì)總監(jiān)。2006年的一次行業(yè)會(huì)議上，白鴉與郭宇結(jié)識(shí)。這一年，市值超過100億美元的百度以技術(shù)說話，卻缺少一個(gè)交互設(shè)計(jì)師。在郭宇的邀請(qǐng)下，白鴉進(jìn)入百度，并參與了百度統(tǒng)計(jì)、百度收藏、百度嗨等產(chǎn)品的研發(fā)。

1年下來，白鴉就像一條流水線，先后參與了10多個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

但他沒能在百度待多久。2008年奧運(yùn)會(huì)，白鴉為了躲避北京喧鬧，選擇南下杭州為支付寶3年來最大的調(diào)版做員工培訓(xùn)。走進(jìn)支付寶他才發(fā)現(xiàn)，自己前幾年參與的項(xiàng)目不過是一兩個(gè)月做出來了，并沒有去運(yùn)維過，不知道產(chǎn)品市場(chǎng)化過程中該如何去成長(zhǎng)。而支付寶就用戶體驗(yàn)的持續(xù)迭代，深深吸引了他。只可惜學(xué)歷不夠，白鴉要進(jìn)入支付寶幾乎不可能。

第二拱彩虹盛一飛，看出了白鴉的心思。作為十八羅漢之一，阿里巴巴Logo設(shè)計(jì)者，他讓白鴉先干活，做出成績(jī)?cè)偃肼殹?個(gè)月下來，白鴉把改版后的支付寶交給了當(dāng)時(shí)的CEO邵曉鋒。“這就是我想要的支付寶”，邵的這句話，成為了白鴉走進(jìn)支付寶的尚方寶劍。

作為支付寶首席產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，在白鴉手里長(zhǎng)大的產(chǎn)品超過10個(gè)，比如收銀臺(tái)、獨(dú)立擔(dān)保交易、團(tuán)隊(duì)收款、心愿樹等。

3年來，他來來回回?fù)Q了五六個(gè)崗位，帶了三四個(gè)團(tuán)隊(duì)。白鴉說這是“拼命做事的3年”：每天工作10個(gè)小時(shí)以上，幾乎沒休假。如果CEO打電話來問Bug，他能準(zhǔn)確預(yù)知彈出的文字是什么，會(huì)有怎樣的結(jié)果。

如果不離開支付寶，白鴉很可能成為阿里巴巴的“張小龍”。

離開又是必然的，越是成熟的團(tuán)隊(duì)，越將束縛向往自由的白鴉。在KPI與用戶體驗(yàn)的選擇中，成熟團(tuán)隊(duì)或?qū)⒃u(píng)估利弊，偶爾放棄后者，這是商業(yè)的博弈。但在白鴉腦子里，就是“去他媽的KPI”，草根、散漫、追求過程而非結(jié)果的他，越來越與支付寶的發(fā)展方向偏離。

2011年10月，白鴉走出了支付寶。在他看來，人生可能就是一把德州撲克，遇到大牌就加注，局勢(shì)不好就棄牌。百度如此，支付寶亦如此。

等一副大牌

白鴉是玩德州撲克的高手。在玩小程序游戲“天天德州”的那段時(shí)間，他總是朋友圈里周排行榜中贏得底池最多的玩家之一。但最近，白鴉的賭注定格在1.3萬個(gè)籌碼。顯然，他押錯(cuò)了一局，之后很快便放棄了這個(gè)游戲。

電商導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站“逛”(guang.com)的失敗，便是這樣的一局錯(cuò)牌。2010年，白鴉曾和前阿里巴巴75號(hào)員工錢志龍合伙做“逛”。

但“逛”的牌局一度不明朗。前有蘑菇街、美麗說的壓倒性市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，后又融資不暢，白鴉果斷棄牌。

第二局牌，白鴉準(zhǔn)備和李治國(guó)一起搞月子中心。李治國(guó)是阿里巴巴第46號(hào)員工，也是口碑的創(chuàng)始人，一直以來與白鴉關(guān)系甚密。有傳聞?wù)f，阿里巴巴離職員工聯(lián)盟“前橙會(huì)”會(huì)長(zhǎng)是李治國(guó)，副會(huì)長(zhǎng)就是白鴉。

月子中心項(xiàng)目很快執(zhí)行下來，白鴉連地塊、投資人都找好了。要“All in”嗎?這是自己想要做的事業(yè)嗎?他猶豫了。

這時(shí)，李治國(guó)正準(zhǔn)備投資一個(gè)團(tuán)隊(duì)。他們想幫微信上的一些站長(zhǎng)炒段子大號(hào)，然后再做廣告聯(lián)盟。“不能這樣玩”，白鴉覺得微信是去中心化生態(tài)，不會(huì)允許這么做。

當(dāng)時(shí)，上萬淘寶客在微信里建群、做公號(hào)，每次上新都會(huì)分享鏈接，甚至在朋友圈里攬客。淘寶、天貓等中心化渠道的流量，他們買不起了。隨著人口紅利逐漸消失，商家的獲客成本越來越高。

以百草味為例，其2013年、2014年及2015年前三季度獲客成本，占據(jù)銷售成本的61.4%、69.8%和68.8%。即是說，百草味不過是在為電商平臺(tái)和快遞公司打工。

但沒有營(yíng)銷系統(tǒng)支持，傳統(tǒng)的客戶管理方式，使得這些商家在微信里的轉(zhuǎn)化效率也很低。他們亟需的，是基于微信的CMR(客戶管理系統(tǒng))。

2012年，有贊(原名“口袋通”)因此誕生，李治國(guó)是天使投資人。通過微信傳播渠道，有贊提供運(yùn)營(yíng)工具，幫助商家以老用戶去吸引新用戶。當(dāng)新用戶成為老用戶時(shí)，他則能再次裂變吸引更新的用戶，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)“疊浪效應(yīng)”。

這是白鴉的第三局牌。在他看來，這牌面很小。僅提供CMR，接觸不了交易就沒有更多的數(shù)據(jù)來支持這個(gè)系統(tǒng)的迭代。他想著，“一年搞個(gè)千萬元收入，幾百萬元利潤(rùn)，挺好的。等公司盈利了，再去干更大的事情。”

2013年“雙11”，淘寶交易額突破350億元。而在微信生態(tài)里，有贊的服務(wù)器也宕機(jī)了好幾次。在當(dāng)年4.97億網(wǎng)民中，近80.5%的人都扎堆在微信這一個(gè)App里，這吸引了大量商家跑來做生意。

有贊要盈利了。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，白鴉準(zhǔn)備“雙12”開始收費(fèi)。

但淘寶突然發(fā)出一張牌，打亂了所有既定的節(jié)奏。2013年11月22日，微信用戶發(fā)現(xiàn)，在微信內(nèi)點(diǎn)擊任何淘寶鏈接，都會(huì)被自動(dòng)導(dǎo)向淘寶App下載頁。那一天，淘寶以安全為由，封殺了微信。

商家在微信的用戶不能直接鏈接到淘寶了，有贊肯定不再有市場(chǎng)基礎(chǔ)。所有人都在辦公室不知所措，只有白鴉格外激動(dòng)，他覺得這是一手大牌。

那天晚上，白鴉在北京與Keso喝酒。這位知名的互聯(lián)網(wǎng)評(píng)論人，曾與白鴉共同經(jīng)營(yíng)過一家互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司，見證了白鴉的過去和有贊的成長(zhǎng)。Keso后來在文中回憶：當(dāng)時(shí)白鴉覺得自己拿到了一手大牌，跟他大談微信生態(tài)的電商玩法。他們喝光了家里所有啤酒，哪怕有些已經(jīng)過期。

第二天7點(diǎn)，白鴉飛回杭州。他告訴李治國(guó)，準(zhǔn)備收費(fèi)賺錢的有贊要停一下，這個(gè)生意不融資搞不大。

“我不知道自己手里是什么牌，只知道是把大牌。”那個(gè)時(shí)候，白鴉還沒有想清楚接下來的有贊長(zhǎng)啥樣。他只知道，淘寶封殺微信，就是給有贊一個(gè)接觸交易的機(jī)會(huì)。淘寶生態(tài)和微信生態(tài)徹底分離，他可以在微信里再做一個(gè)交易系統(tǒng)，打造自身業(yè)務(wù)的閉環(huán)。

當(dāng)天，他和李治國(guó)聯(lián)系了經(jīng)緯中國(guó)的朋友。第二天，經(jīng)緯團(tuán)隊(duì)來到杭州;第三天融資款到賬……

白鴉在對(duì)手里這副牌瘋狂加注，即使他自己都沒理清楚。

自由者迭代

加注之后，有贊的成長(zhǎng)是有目共睹的。2014年，其GMV僅2.5億元，營(yíng)收不過39.7萬元。到了2015年，多達(dá)40億元的交易在有贊系統(tǒng)流動(dòng)，為其實(shí)現(xiàn)了977.9萬元的營(yíng)收。

只是互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，總躲不過規(guī)模。有贊還需要借助資本的力量，在這張牌桌上繼續(xù)加注。

但這時(shí)，全球資本市場(chǎng)的黑色星期一到來，資本市場(chǎng)進(jìn)入寒潮。有贊只剩下簽字環(huán)節(jié)的C輪融資，泡湯了。

“兄弟們，我們公司快死了。”看著賬上不夠發(fā)半年工資的現(xiàn)金，白鴉顯然思考了數(shù)百遍怎樣說這句話，以至于他那么平靜。不過，有贊首席產(chǎn)品設(shè)計(jì)師麥麥看到了他眼里的淚花。

麥麥曾在采訪中還原白鴉的話，“兄弟們，我們他媽被投資人耍了，你們撐不住的該撤就撤。”

沉默良久，沒有一個(gè)人選擇離開。

坐在辦公司的白鴉承受著越來越多的壓力，他干脆起身，帶著團(tuán)隊(duì)去了陜西太白山。為了打磨團(tuán)隊(duì)意志力，他們要負(fù)重徒步這座專業(yè)驢友也畏懼的大山。對(duì)于白鴉來說，這次爬山是一場(chǎng)心理修行，他以往奉行的個(gè)人自由開始轉(zhuǎn)變。如今的他已經(jīng)不能輕易棄牌，有贊的背后是家人、客戶、員工、朋友的信任。

大難之后，他成為了一位真正的管理者。

白鴉正在做他當(dāng)年所不屑的事，除了徒步，還有開會(huì)。記得彭蕾剛接手支付寶時(shí)，最多的就是開會(huì)，一開就是3~4天。那時(shí)的白鴉認(rèn)為是彭蕾新官上任，搞政治化，整天聊使命、愿景等一些虛的話題。

不過創(chuàng)業(yè)后，白鴉越來越理解彭蕾了。他要讓所有人一起討論問題，每一個(gè)匯報(bào)他都可能隨時(shí)打斷，然后岔開討論議題，就打斷的細(xì)節(jié)再做探究，說著說著就扯遠(yuǎn)了。

“一般復(fù)盤會(huì)議，可能通宵達(dá)旦。”有贊重慶負(fù)責(zé)人李霸天對(duì)此深有體會(huì)，并將這樣的會(huì)議形式帶到她的重慶團(tuán)隊(duì)里。這樣的過程能夠讓團(tuán)隊(duì)成員相互了解，彼此變得更有默契。

為了一個(gè)越來越清晰的理想而奮斗，白鴉正擔(dān)著眾人期盼高飛。就像他在2016年年末所分享的朋友圈那樣：2016年365天，我沒有在家吃過一頓晚飯，午飯不超過10次，喝多過十幾次，100天以上睡在出差的酒店，還有100天因?yàn)榛丶彝硭诳头浚?2點(diǎn)以前回到家的次數(shù)不超過10次。只做了有贊這一件事。

為了有贊這手大牌，白鴉把自己押進(jìn)去了。

加注背后的6個(gè)趨勢(shì)

根據(jù)白鴉的內(nèi)部信顯示，有贊2017年直接GMV比2016年增長(zhǎng)了86.9%，而給線下門店帶去的交易額大約是直接交易的5~10倍。這一年，有贊間接服務(wù)的消費(fèi)者去重后超過4億，并在Q3實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?。

數(shù)據(jù)來看，白鴉的加注不無道理。而在線上線下加速并軌的未來，他所看到的大牌，不過是他口中的6個(gè)商業(yè)趨勢(shì)(選自演講實(shí)錄)。

第一，非一線城市的白領(lǐng)人群，才是主要的消費(fèi)升級(jí)人群。消費(fèi)升級(jí)對(duì)于大多數(shù)人來說，有一個(gè)美麗的誤會(huì)，所有在一線城市的人都沒有感覺到自己在消費(fèi)升級(jí)。

在杭州，一個(gè)普通白領(lǐng)3年前月薪可能1萬元，但房租只有2 200元。今天，杭州一個(gè)白領(lǐng)的月薪可能是1.3萬~1.4萬元，但房租已到4 000~5 000元。所以，杭州以及北上廣深的人民怎樣消費(fèi)升級(jí)?

而在嘉興、無錫、溫州等，三年前公務(wù)員的月薪2 000元，而今5 000多元;3年前不用買車、買房，今天依然不用買車、買房，一個(gè)月拿到的5 000元都是用來花的。所以，消費(fèi)升級(jí)其實(shí)發(fā)生在他們身上。

基于此可以預(yù)見，未來2~3年，中國(guó)會(huì)出現(xiàn)一種特別有意思的零售模式。商家將在北上廣深開樣板店，但不賺錢，只求做好品牌，打磨出精細(xì)化管理模式，把所有經(jīng)濟(jì)模型跑出來。然后，它們將用聯(lián)營(yíng)連鎖把店放在嘉興、無錫等二三線城市，甚至到普通的中國(guó)縣城。

第二，電子商務(wù)正式迎來了以移動(dòng)社交為軸線的增量市場(chǎng)，小程序是爆發(fā)點(diǎn)。社交網(wǎng)絡(luò)將是最大的購(gòu)物場(chǎng)所，微信連接一切。

中國(guó)幾大平臺(tái)占了電商市場(chǎng)80%、90%，甚至更多，沒有人有機(jī)會(huì)做新的電商平臺(tái)了?？?014年前后，vivo和OPPO把智能手機(jī)賣到三四五線城市，這里的人們開始在vivo和OPPO上使用微信，并偶爾在群里拼團(tuán)，或在朋友圈買東西。他們是一群之前從未網(wǎng)購(gòu)過的增量。

未來，所有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景和產(chǎn)品將和移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)密不可分。

第三，私有化顧客資產(chǎn)、私域流量為單個(gè)客戶提供更多服務(wù)獲得更多價(jià)值，讓老客戶帶來更多的新客戶。

真正琢磨怎樣把生意做更長(zhǎng)久的商家，無一例外的都在動(dòng)手開始做私有化顧客資產(chǎn)的市場(chǎng)。過去2~3年，就連只堅(jiān)守平臺(tái)的韓都衣舍也開始做了。

第四，朋友圈KOL(意見領(lǐng)袖)。

一個(gè)新詞出現(xiàn)了，就是朋友圈KOL。當(dāng)一個(gè)網(wǎng)紅在去中心化的社交平臺(tái)上粉絲超過10萬時(shí)，每一條信息掉粉率很高，每增加一個(gè)新粉絲的成本也很高。但一個(gè)達(dá)人如果能夠準(zhǔn)確表達(dá)信息，去引導(dǎo)別人消費(fèi)，那么他加滿5 000個(gè)好友能抵別人超過10萬粉絲的效果。真正頭部商家除了開始玩公眾號(hào)、小程序，他們開始把個(gè)人微信號(hào)用起來，開始打造在微信群和朋友圈的人設(shè)，這樣的人設(shè)整個(gè)轉(zhuǎn)化率、可控性更好。

第五，我們正在經(jīng)歷，零售經(jīng)營(yíng)從信息化到互聯(lián)網(wǎng)化，再到智能化的過程。智慧零售的前提是一切實(shí)時(shí)在線，客戶在線、商品在線、員工在線、經(jīng)營(yíng)在線。

當(dāng)一個(gè)商家通過IF碼統(tǒng)計(jì)每一雙鞋子有多少人試用，最后有多少人購(gòu)買時(shí)，可以在新鞋上架后很快就促銷。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)很多人在試穿但是沒有人買，問那些人為什么不買時(shí)，人家會(huì)說不舒服，所以第二天開始把庫(kù)存清掉。

當(dāng)一個(gè)新品第二天開始清庫(kù)存時(shí)，可以想象一個(gè)商家的經(jīng)營(yíng)效率有多高，不然這個(gè)庫(kù)存可能押很久，它未來可能就是一筆壞賬。

智能化產(chǎn)品越來越多的應(yīng)用，能加速提升這樣的效率。但前提就是商家必須把所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)全部在線化、互聯(lián)網(wǎng)化，包括客戶信息、客戶與店員互動(dòng)的在線化;包括所有商品信息的在線展示、庫(kù)存的在線化;包含所有員工工作的在線化，以及經(jīng)營(yíng)資金管理、物料處理所有周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的在線化。只有在線化，才能夠開始嘗試一部分智能化，它不是辦公室貨架和無人零售，而是真正開始用“大數(shù)據(jù)+云計(jì)算+人工智能”的算法，給商家經(jīng)營(yíng)管理更多建議、推薦。

第六，中國(guó)正在試驗(yàn)一種引領(lǐng)全球的新零售模式，私有化顧客資產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和銷售、全渠道統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。

它包括：每一個(gè)商家都在不斷私有化顧客資產(chǎn);每個(gè)商家都一定要嘗試互聯(lián)網(wǎng)化的營(yíng)銷和銷售。

[ 編輯 王宇航 E-mail:sjplwyh@163.com ]