在經(jīng)歷了近十年的高速增長后，中國汽車市場正在發(fā)生深刻變化，增速下滑，產(chǎn)能過剩、價格下探、輕資產(chǎn)、新能源汽車、電商、互聯(lián)網(wǎng)+等新情況、新模式不斷沖擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道面臨著前所未有的壓力，2018年可能迎來更為寒冷的冬天。

在微增長的形勢下，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商均采取較為謹慎的策略，有人收縮戰(zhàn)線，有人黯然離場。但湖南本土一個汽車經(jīng)銷商卻以頻頻大手筆，不斷刷新人們對于汽車銷售市場的觀感。今年5月，蘭天集團憑借2017年全年營收102.4億元的驕人成績躋身“2018中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團百強排行榜”，排第44名，相較于去年上升16名。

6月上旬，一場聲勢浩大的車展在河西汽車城啟幕，品牌展示、汽車銷售，汽車文化、娛樂體驗齊上陣，四天賣出千余臺車，蘭天集團再掀汽車消費浪潮。而此前，蘭天連續(xù)五個月整車銷量每月超過5000臺，跑贏車市大盤。

競爭已進入下半場，營銷端的轉(zhuǎn)型升級已成共識。而突破和升級之路在何方?蘭天的“逆市上揚”，或許能在行業(yè)痛點叢生中，為迷茫的探索者提供一些借鑒和啟示。

蘭天集團董事長湯國華

“細化過程管理，分解經(jīng)營節(jié)奏，提升服務，將市場的危機轉(zhuǎn)化為商機。”蘭天集團董事湯國華認為，凡事無巧，事在人為，面對市場慘淡，經(jīng)銷商更要精耕細作。

在產(chǎn)品基礎(chǔ)上疊加新服務，為用戶提供新價值，做成戰(zhàn)略和文化，形成品牌有力的“護城河”，并且持續(xù)不斷的變革轉(zhuǎn)型，這或許是現(xiàn)在和未來傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的核心模式入口。

向西十分鐘——河西汽車展再掀消費浪潮

“向西10分鐘，省錢2000元”，6月份，長沙車市被一則重磅消息刷屏：一場規(guī)模宏大的汽車博覽會在河西汽車城開幕，匯集了豪華、合資、自主品牌共27個汽車品牌的150余款車展出，紅旗、東風日產(chǎn)、東風本田、東風標致、英菲尼迪、凱迪拉克、別克、雪佛蘭、上汽大眾、奇瑞、上汽大通、眾泰大邁、獵豹汽車等品牌紛紛亮相，并推出大幅度優(yōu)惠優(yōu)惠，堪稱進口經(jīng)典品牌和國產(chǎn)新興品牌的“大家秀”。

這是繼2017年河西汽車城“6店2場1館”集中開業(yè)后，又一次掀起的本地汽車消費浪潮。與傳統(tǒng)的車展不同，6月8-11日的河西車展除了展出新車外，還聚集了三湘汽車文化館、卡丁車比賽、專業(yè)汽車試駕等諸多亮點活動，形式新穎，內(nèi)涵豐富，力求全方位、多渠道打造長沙車展文化新名片，以及最歡樂的車展現(xiàn)場。

這股震動長沙車市的汽車熱潮，正是由湖南本地知名汽車經(jīng)銷商——蘭天集團一手掀起。而匯聚近30個品牌的河西汽車城，則是蘭天在我國汽車銷售形勢由高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)槲⒃鲩L之后，以業(yè)內(nèi)首提的“汽車文化產(chǎn)業(yè)園”概念而實施的轉(zhuǎn)型升級之舉。

據(jù)蘭天集團透露，本次河西車展共銷售1089臺品牌汽車，不僅創(chuàng)下河西汽車城的銷售記錄，也刷新了長沙河西片區(qū)車展規(guī)模和車展規(guī)格的記錄。乘勢而上，第三屆河西汽車展也將于9月底啟動。河西汽車城，正在成為湖南汽車消費的新地標。

逆勢飛揚—— 微增長中的“蘭天現(xiàn)象”

中國汽車流通協(xié)會官方數(shù)據(jù)顯示，2018年中國汽車經(jīng)銷商面臨的壓力依然較大。今年前5個月，中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)未嘗“及格”滋味，連續(xù)多月處于“高燒”狀態(tài)。

面對持續(xù)處于低迷期的汽車市場，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商均采取較為保守的策略。近年來，蘭天集團反而加快拓展的步伐，實現(xiàn)著低迷行情下的“逆勢飛揚”：

2017年，蘭天將授權(quán)品牌從23個增加到32個，品牌授權(quán)店從50家增加到68家，一年之內(nèi)規(guī)模擴大了30%;在湖南汽車銷售榜上，蘭天以61127臺次的年銷量，位居湖南省內(nèi)第一名。

蘭天挺進汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團百強

2018年5月17日，中國汽車流通協(xié)會正式發(fā)布“2018中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團百強排行榜”。天集團有限公司憑借2017年全年營收102.4億元的成績挺近前50名，排第44名。這是蘭天集團首次挺進全國前50強。

今年，6月河西汽車展，蘭天實現(xiàn)四天銷售千余臺車的驚人戰(zhàn)績。可以樂見，2018年，蘭天的銷售量仍以高出行業(yè)平均水平的數(shù)字在增長。

蘭天集團在湖南市場的整體布局

在市場的整體布局上，蘭天集團更是大開大合：以長沙為中心，株洲、益陽為兩翼，湘潭、婁底、邵陽、懷化成條線向西推進，在地圖上連接起來就像“開弓之箭，待命而發(fā)”，向業(yè)內(nèi)展示著湖南汽車經(jīng)銷商的實力和野心。

盡管市場相對低迷，在接受媒體采訪時，湯國華仍然對于蘭天的發(fā)展信心滿滿，到年底蘭天4S店將超過80家，預計2018的銷量會在去年銷售基礎(chǔ)上上浮20%，突破7萬臺，營業(yè)額將達到110億元左右。

21年前，蘭天還只是株洲一間面積僅54平米的汽配小門面，如今，它已發(fā)展成為“中國服務業(yè)企業(yè)500強”、“湖南省100強企業(yè)”、“中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團百強”，軍人出身的湯國華以敢為天下先的魄力和堅定意志，帶領(lǐng)團隊書寫著令人驚奇的“蘭天速度”。

匍匐前進時，高歌向前者特別奪目。業(yè)內(nèi)一時對“蘭天現(xiàn)象”很是好奇，引發(fā)不少經(jīng)銷商來到蘭天集團取經(jīng)學習。

文化穿針——全國首創(chuàng)，布局集約化汽車生態(tài)圈

時下，行業(yè)價值鏈正在進行重構(gòu)，由傳統(tǒng)鏈式結(jié)構(gòu)向多元化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。在變革來臨之時，眾多經(jīng)銷商喊“賺錢難”，甚至有人選擇離場，蘭天集團董事長湯國華卻認為，“別人放棄，我們就有機會，危機危機，有危險才有機會，危險與機會是共存的。市場慘淡，更要學會打遭遇戰(zhàn)，打運動戰(zhàn)，打游擊戰(zhàn)，打反攻戰(zhàn)。”

蘭天河西汽車城整體規(guī)劃

蘭天集團進行轉(zhuǎn)型升級的第一招棋，就是狠抓內(nèi)部管理，優(yōu)化管理效率，升級售后服務。 早在2013年，蘭天集團在行業(yè)首提“汽車文化產(chǎn)業(yè)園”概念，斥資25億元打造占地500余畝的河西汽車城。這一項目的確立，是蘭天集團從整車銷售型經(jīng)銷商集團邁向汽車文化綜合集團的重大舉措，也是蘭天轉(zhuǎn)型升級的重要一步。到2017年8月份集中開業(yè)時，汽車城已經(jīng)匯聚27個品牌，成為集高規(guī)格4S店集群、專業(yè)試駕基地、國家級卡丁車賽場、汽車文化館、二手車交易中心于一體的新型汽車文化產(chǎn)業(yè)綜合集群。

河西汽車文化館

集中多品牌，打造產(chǎn)業(yè)園的優(yōu)勢顯而易見。首先是多店集聚后，主動性更強，成本更低。河西汽車城在土地規(guī)劃、對外宣傳、車展組織上能夠統(tǒng)一行動，在更好塑造品牌的同時，降低了日常的管理成本。其次是多品牌集中的情況下，在與汽車廠家議價時，能有更大話語權(quán)，爭取到更多優(yōu)惠，有效降低了成本。這讓4S店能投入更多的資金和精力到服務上，無形中為服務的提升創(chuàng)造了條件。

“我們是做服務的企業(yè)，給客戶更好的體驗比什么都重要。”當問到建設(shè)河西汽車城的初衷，湯國華一再強調(diào)“客戶體驗”的重要性。

在規(guī)劃中，河西汽車城將會成為一個車生活園區(qū)，消費者可以享受到各種創(chuàng)新營銷模式帶來的購車體驗，不僅可以買車、修車、保養(yǎng)，也可以享受到配套的休閑服務，讓有車生活更精彩。

在諾大的河西汽車城記者看到，極速卡丁車賽場，消費者可以體驗一把速度與激情;在園區(qū)內(nèi)的專業(yè)試駕基地，購車者可以進行比 “馬路”試車更為安全、深度的試駕體驗;在園內(nèi)的汽車文化館，消費者可以了解汽車工業(yè)的發(fā)展史，撫摸1945年產(chǎn)的甲殼蟲，1961年下線的奔馳，參加過征緬遠征軍對日作戰(zhàn)的三菱軍用JEEP，毛主席乘坐過的紅旗轎車;客戶還能在園區(qū)內(nèi)領(lǐng)略濕地水庫風光，在生態(tài)養(yǎng)殖園內(nèi)，把土雞攆得滿山飛。

河西汽車文化館內(nèi)珍藏的“老爺車”

這正是蘭天集團在精心描繪的藍圖：未來，這里將被打造成一個融合高規(guī)格整車銷售、高滿意售后服務、深度駕乘體驗以及多維度衍生服務于一體的新型汽車文化產(chǎn)業(yè)綜合集群，向消費者傳遞“車在蘭天下，人在幸福中”的蘭天文化。

而這種以文化滋養(yǎng)體驗感，以體驗感提升新服務，以用戶思維回歸服務的模式，正是蘭天集團對汽車文化的主動傳承，這是同質(zhì)化時代的最大差異，也正是同行苦苦追溯的“蘭天現(xiàn)象”的重要成因。

擁抱變革——進軍自主品牌，培育新“增長極”

盤旋在經(jīng)銷商頭頂?shù)年庼策h沒有散去，置身其中的企業(yè)，只有主動求變，尋求新的思路才能擁有繼續(xù)生存發(fā)展的力量。蘭天集團在堅持高、中、低檔汽車品牌全覆蓋戰(zhàn)略的同時，積極尋求新的利潤增長點。

近兩年，汽車流通市場出現(xiàn)了一個新現(xiàn)象：盡管整體乘用車市場表現(xiàn)疲軟，但自主品牌卻保持相對較快增長。作為一名在汽車行業(yè)摸爬滾打一輩子的投資人，湯國華一直希望國產(chǎn)品牌能積極進取，不再依托于外部力量，在汽車制造領(lǐng)域真正成長為“中國質(zhì)造”。在自主品牌崛起的關(guān)鍵時期，他做下決定，重新布局自主品牌，并與湖南當?shù)氐钠嚻放坪献鞴糙A。

去年，蘭天集團宣布強勢進入自主品牌，陸續(xù)與上汽榮威、東風啟辰、眾泰大邁、一汽奔騰、奇瑞、上汽大通、吉利汽車等廠家達成合作，蘭天集團自主品牌七朵金花齊綻放。

紅旗轎車體驗館

今年6月8日，河西汽車城又迎來了最豪華的自主品牌——紅旗的落戶，引來眾多關(guān)注。湯國華把紅旗汽車視為未來中國汽車的“未來之星”，斥巨資在河西汽車城打造了這家全省規(guī)模最大、規(guī)格最高的紅旗A級體驗中心。這位歷經(jīng)18年部隊錘煉的傳奇企業(yè)家，始終懷揣著把中國汽車做大做強的夢想。

目前，蘭天已經(jīng)引進了8個自主品牌。至此，蘭天集團旗下汽車經(jīng)銷店在步步為營之下，完成了高端、高端進口、中端合資、自主品牌經(jīng)銷店的全面覆蓋。企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的道路，也邁出了踏實的一步。

深耕汽車文化領(lǐng)域，主動求變培育新的利潤增長點，蘭天集團的轉(zhuǎn)型升級之路，閃耀著團隊的創(chuàng)新光芒，給了當今的汽車流通領(lǐng)域一個啟示：一個行業(yè)在告別“躺著也能掙錢”的階段時，真正的“好時期”才會來臨。它促使企業(yè)摒棄粗放的發(fā)展模式，回歸行業(yè)的本質(zhì)，在精耕細作中開拓更成熟的市場。

開工之箭，待命而發(fā)。傳統(tǒng)企業(yè)要趟過艱難而深度的轉(zhuǎn)型階段，需要順應時代潮流，抓住用戶內(nèi)心真實需求。同時持續(xù)自我更新，敢于改變，未來要更加勇敢地走新的路。穿越迷霧，將迎來一片生機勃勃的“藍天”。