不同于大城市的4S店，農村地區的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商有著(zhù)自己的游戲法則，而省心寶想做的是讓經(jīng)銷(xiāo)商手中的汽車(chē)變“輕”。

在傳統汽車(chē)零售行業(yè)，高庫存與高渠道費用是兩個(gè)明顯的痛點(diǎn)。新車(chē)B2B渠道電商省心寶，憑借自身“漏斗”模式，減輕汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商壓力，成為三線(xiàn)城市以下的新車(chē)渠道領(lǐng)導者。他們是怎樣做到的?

痛苦的市場(chǎng)

國內汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)長(cháng)期以4S店模式為主。從1999年廣州本田的第一家4S店，到2017年28 531家，4S店為城市汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)帶來(lái)規范化的同時(shí)，主機廠(chǎng)的渠道下沉卻卡在了縣級及以下市場(chǎng)(以下統稱(chēng)非一線(xiàn)市場(chǎng))。

由于非一線(xiàn)市場(chǎng)消費人群平均收入水平較低，買(mǎi)一輛新車(chē)是件人生大事?；诖吮惝a(chǎn)生一大矛盾：經(jīng)銷(xiāo)商供應的標品與龐大用戶(hù)的非標需求相矛盾。例如，同一批次出廠(chǎng)的標準車(chē)型，某些消費者必須要加個(gè)天窗，后視鏡再大一點(diǎn)，方向盤(pán)和沙發(fā)不夠吉利必須換等，在非一線(xiàn)市場(chǎng)屢見(jiàn)不鮮。

4S店高昂的運營(yíng)費用在縣級區域不穩定的銷(xiāo)量下被放大，即便主機廠(chǎng)再垂涎非一線(xiàn)市場(chǎng)，也只能放任形成“主機廠(chǎng)+4S店+二級經(jīng)銷(xiāo)商”的銷(xiāo)售渠道。在二級經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，混亂是常態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商間串貨、庫存信息更新不及時(shí)、銷(xiāo)售員對消費者坑蒙拐騙的不誠信事件屢屢發(fā)生。

劉毅在重慶區縣做二級經(jīng)銷(xiāo)時(shí)就有過(guò)許多痛苦的經(jīng)歷。有次，“黃牛”資源商以某地4S店的汽車(chē)資源，比本地4S店更低價(jià)為由，收取劉毅數千元定金，此后人間蒸發(fā)，數千元成為無(wú)奈的“學(xué)費”。還有一次，朋友托劉毅預訂一款低配版的途觀(guān)，他查詢(xún)了經(jīng)常合作的資源商庫存后確認有車(chē)，收取完朋友定金后劉毅去提車(chē)才發(fā)現，早在他查詢(xún)的前一天車(chē)輛就已經(jīng)出售。由于該款車(chē)型有特殊要求并不常見(jiàn)，劉毅只能發(fā)動(dòng)全體員工在全國的4S店一家一家地查詢(xún)訂購。等待了許多天后，朋友雖然沒(méi)著(zhù)急，劉毅卻受到了朋友妻子的質(zhì)疑。最后找到匹配的車(chē)型時(shí)，已超出預計價(jià)格。這筆生意不僅讓劉毅倒貼了錢(qián)，還在朋友那失了面子。

劉毅坦言，諸如此類(lèi)的痛苦很常見(jiàn)，不僅他如此，由于新車(chē)B2B市場(chǎng)不健全的發(fā)展，全國非一線(xiàn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的問(wèn)題。

二級經(jīng)銷(xiāo)商找不到上游車(chē)源，有盈利壓力;有了上游車(chē)源卻不知道怎么賣(mài)，有庫存壓力;賣(mài)了以后，后端服務(wù)做不好，有發(fā)展壓力。對于困境中的經(jīng)銷(xiāo)商，汽車(chē)成為了沉重的壓力。如何助力二級經(jīng)銷(xiāo)商把汽車(chē)變“輕”，成為行業(yè)痛點(diǎn)。

黃牛商還是渠道商?

據統計，2014年的三四線(xiàn)市場(chǎng)，有8億人口已經(jīng)進(jìn)入汽車(chē)消費的高速增長(cháng)期。而同期，一線(xiàn)城市新車(chē)消費份額由35.7%降至30.8%，三四線(xiàn)城市的份額已由26.7%上升至30%，并且份額還在不斷提升。市場(chǎng)在擴大，非一線(xiàn)市場(chǎng)的痛點(diǎn)也在擴大。對于新車(chē)市場(chǎng)的二級經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，此時(shí)卻沒(méi)有一家服務(wù)于他們的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

在這個(gè)行業(yè)空窗期，劉毅成立了新車(chē)B2B的渠道電商省心寶，瞄準二級經(jīng)銷(xiāo)商，希望通過(guò)車(chē)源匹配、尋車(chē)報價(jià)等互聯(lián)網(wǎng)手段，構建新的經(jīng)銷(xiāo)渠道，解決長(cháng)年以來(lái)的行業(yè)痛點(diǎn)。

新的業(yè)務(wù)聽(tīng)起來(lái)高大上，剛開(kāi)始卻發(fā)展得像“黃牛”。

前期省心寶在重慶、貴州等地以“免費對接上游車(chē)源”的口號，發(fā)展了2 000家汽貿店成為注冊用戶(hù)。大多數汽貿老板下載App后發(fā)現，平臺上的車(chē)源并不能滿(mǎn)足需求，平臺迅速遇冷，有些老板則直接找上客服介紹車(chē)源。

這時(shí)的交易都發(fā)生在能找到車(chē)源的客服與要車(chē)的客戶(hù)之間，通過(guò)收取信息介紹費，每個(gè)月還能通過(guò)差價(jià)賺7、8萬(wàn)元。

由預期的渠道商變?yōu)辄S牛商，省心寶的癥結在于上下游資源的不匹配。當需求遠大于供給時(shí)，平臺渠道形同虛設。

擴大平臺資源供給成為核心關(guān)鍵，地推是這個(gè)行業(yè)獲取資源的最有效方式。

省心寶起初的推廣過(guò)程頗為有趣。由于預算有限，劉毅在知乎等網(wǎng)站查詢(xún)了許多方法，兼職推廣最終被采用。省心寶在網(wǎng)上招聘了十幾個(gè)去各地旅游的大學(xué)生，約定好如果每天完成一定量的App下載名額，差旅費當天報銷(xiāo)。這樣看似大大咧咧的地推方式，效果卻出乎劉毅的預料。幾個(gè)月的溝通交流中，每天的下載量都能超額完成，總共累積了數千戶(hù)全國的資源和汽貿商。

在這期間，有位大學(xué)生對公司著(zhù)重發(fā)展川渝二級市場(chǎng)的“鄙視”引起劉毅重視。幾經(jīng)思索后，劉毅在這十幾名大學(xué)生中選出幾位作為核心員工，負責國內各區域市場(chǎng)的同時(shí)，再讓他們回母校招聘人員完成團隊建立。通過(guò)這樣的模式，省心寶逐漸形成了成員大多是外地應屆生的核心團隊。

2015年獲得比特大陸700萬(wàn)元首輪投資后，省心寶全國范圍的地推全面展開(kāi)。

劉毅瞄準各大汽車(chē)集散市場(chǎng)，按區域分派地推小組。如北京亞市，作為當時(shí)國內最大的賣(mài)方市場(chǎng)，劉毅讓如今的運營(yíng)部負責人帶上新組建的團隊，挨家挨戶(hù)去推市場(chǎng)。當時(shí)的條件很艱苦，出差就是一兩個(gè)月，住青年旅社，2 000元左右基礎月薪，有些員工還需要向家里討要生活費。那時(shí)候新團隊有位女員工的家人，甚至以為省心寶是傳銷(xiāo)組織。

這樣的艱苦條件下，省心寶地推團隊完成了預定目標。7月份時(shí)，省心寶上下游的注冊用戶(hù)突破10 000名，省心寶作為平臺的數據價(jià)值開(kāi)始有了保障。

不僅是擴大平臺供需雙方的規模，劉毅還乘熱打鐵完善了平臺物流體系(自建物流SaaS云平臺+支線(xiàn)物流)、消費金融(融資租賃)、供應鏈金融(車(chē)到付款)等服務(wù)功能。在非一線(xiàn)市場(chǎng)的二級經(jīng)銷(xiāo)商中，省心寶逐漸打出了自己的名氣。

省心的“漏斗”

“不能賺錢(qián)的模式不是好的商業(yè)模式”對于劉毅來(lái)說(shuō)，依靠融資輸血并不是他想要的，如何在免費的服務(wù)平臺上掘金，才是創(chuàng )業(yè)的方向。

2017年，在省心寶與眾泰、凱翼等主機廠(chǎng)合作的過(guò)程中，劉毅發(fā)現許多主機廠(chǎng)與二級經(jīng)銷(xiāo)商一樣，都有著(zhù)管理混亂、信息不對稱(chēng)的痛點(diǎn)。偌大的農村市場(chǎng)，竟沒(méi)有一家主機廠(chǎng)有打通市場(chǎng)渠道的好方式。

而作為省心寶服務(wù)重心的二級經(jīng)銷(xiāo)商，在互聯(lián)網(wǎng)大數據時(shí)代，還處于“看天吃飯”的初級狀態(tài)。即有車(chē)就賣(mài)，只做簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)交易。至于用戶(hù)畫(huà)像，消費時(shí)間、地區的波動(dòng)，長(cháng)尾需求等，都無(wú)法做到數據挖掘，一年的銷(xiāo)售情況最終只呈現在盈利、虧損這種財務(wù)統計上。經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法關(guān)心，或者對營(yíng)銷(xiāo)方式做相應優(yōu)化，最終只能形成一個(gè)個(gè)信息孤島。

看到這，劉毅主導公司自主研發(fā)了付費SaaS服務(wù)系統——車(chē)大神，涵蓋大數據分析、門(mén)店管理、網(wǎng)上展廳、金融服務(wù)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓等功能。

通過(guò)主機廠(chǎng)和二級經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的兩條線(xiàn)，劉毅摸索到了自身發(fā)展的方向。自此，他開(kāi)始陸續布局省心寶的“漏斗”商業(yè)模式。

何為“漏斗”?

上層是提供免費服務(wù)的省心寶App及官網(wǎng)，通過(guò)免費尋車(chē)、撮合交易的模式引流，累積沉淀10萬(wàn)家注冊車(chē)商。

中間層是通過(guò)車(chē)大神付費SaaS系統，為合作車(chē)商提供賦能服務(wù)。

下層是進(jìn)一步發(fā)展付費SaaS車(chē)商，篩選出條件符合的經(jīng)銷(xiāo)商，構建“形象店+體驗店+授權店”的連鎖加盟商體系，實(shí)現“線(xiàn)上數據+線(xiàn)下門(mén)店”的經(jīng)銷(xiāo)商賦能。

此外，省心寶不僅通過(guò)大數據積累，口碑營(yíng)銷(xiāo)，作為握好這三層漏斗的“把手”。還與300余家區縣媒體合作，運營(yíng)各地的本地汽車(chē)網(wǎng)網(wǎng)站，借力當地媒體影響力，實(shí)現精準導流。

如今已覆蓋了1 687個(gè)縣級單位，單月撮合交易量達1.5萬(wàn)臺的省心寶，已初步實(shí)現劉毅助力汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)渠道下沉、二級經(jīng)銷(xiāo)商對接上游的平臺夢(mèng)想。

“不管以后是新車(chē)還是二手車(chē)，渠道才是其中的關(guān)鍵。只要掌控了渠道，剩下的無(wú)非就是把大家拉進(jìn)來(lái)一起玩”，劉毅對于未來(lái)的發(fā)展有著(zhù)明確的方向。

在劉毅規劃的“漏斗”模式下，省心寶開(kāi)始聚合越來(lái)越多的二級經(jīng)銷(xiāo)商，把汽車(chē)變“輕”的同時(shí)，開(kāi)始了自身的全面盈利奔跑。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]