一路摁下快進(jìn)鍵的拼多多，在遞交招股書(shū)后的不到一個(gè)月正式登陸納斯達克。

昨天(7月26日)，拼多多在納斯達克掛牌上市，代碼PDD，發(fā)行價(jià)最后定在了定價(jià)區間的上限 19 美元/ADS，并以此價(jià)格發(fā)行85,600,000股美國存托股票(ADS)，募資18.7億美元。這意味著(zhù)拼多多的總市值達到240億美元，這相當于京東市值的近一半，唯品會(huì )市值的3.6倍(按兩家公司當日的股價(jià)計算)。

在此輪IPO中，騰訊和紅杉資本擬分別增持2.5億美金。預計本輪IPO后，創(chuàng )始人、董事長(cháng)兼CEO黃崢將占股46.8%，擁有89.8%的投票權;騰訊所占股比為17.0%，投票權為3.3%;高榕所占股比為9.3%，投票權為1.8%;紅杉資本所占股比為6.8%，投票權為1.3%。

此次上市，拼多多選擇了在上海、紐約同時(shí)敲鐘的方式，這在納斯達克歷史上屬于首次。而作為創(chuàng )始人的黃崢也并未親赴美國，而是選擇留在了上海連線(xiàn)現場(chǎng)。

“這是納斯達克歷史上第一次在紐約和紐約之外同時(shí)敲響上市之鐘。”納斯達克亞洲區主席、全球上市部門(mén)與資本市場(chǎng)高級副總裁Bob McCooey在上?，F場(chǎng)表示。

Bob 一個(gè)月前曾來(lái)過(guò)北京，當時(shí)對鈦媒體表示，他來(lái)的一個(gè)重要事情是見(jiàn)拼多多創(chuàng )始人黃崢，拼多多將在納斯達克上市，他親自來(lái)敲定這件事。在上?，F場(chǎng)，Bob穿上了拼多多的T恤，這在之前從來(lái)沒(méi)有過(guò)。

在拼多多上市前的下午，鈦媒體去到了位于上海金虹橋國際中心的拼多多總部，與鈦媒體想象中有些不同的是，在上市這樣一個(gè)特別的日子里，拼多多總部卻看起來(lái)有點(diǎn)太過(guò)“一如往常”，沒(méi)有任何喜慶的布置，員工們各自安靜的忙著(zhù)自己的工作。

而黃崢也是以一身polo衫、休閑褲的打扮接受了包括鈦媒體在內的媒體采訪(fǎng)。談及為何沒(méi)有赴美敲鐘，黃崢說(shuō)，“畢竟很多人去美國不方便，對于我來(lái)講，如果有機會(huì )和消費者、員工，包括媒體，以前幫助過(guò)我們的人能夠在一起的話(huà)，感覺(jué)更好一點(diǎn)，比自己一個(gè)人跑到那個(gè)地方、好像這個(gè)東西都是我的感覺(jué)要好。”

不過(guò)鈦媒體從知情人士處了解到，黃崢之所以選擇留在上海，是為了陪同到場(chǎng)的上海當地領(lǐng)導。在26日上午，上海市委常委、常務(wù)副市長(cháng)周波在上海衡山賓館會(huì )見(jiàn)了黃崢，對其拼多多的上市表示祝賀。

一直以來(lái)，上海都遭受著(zhù)“上海為什么出不了BAT”的拷問(wèn)，而成長(cháng)于上海，只用了不到3年時(shí)間成為國內電商第三極，并赴美上市的拼多多，就成了上海“雪恥”的希望，也受到了上海相關(guān)政府部門(mén)的極大重視。

3年成為第三極

達到千億GMV這個(gè)級別，阿里用了五年，京東用了十年，拼多多則在成立的第二年——2017年，就達到了1412億人民幣GMV。而更讓業(yè)界無(wú)法忽視的，是其在短短三年時(shí)間快速累積起的龐大用戶(hù)規模。

據拼多多6月30日公布的招股書(shū)顯示，拼多多在2017年和2018年第一季度的GMV分別為1412億元人民幣和662億元人民幣。

在7月17日更新的招股書(shū)中，拼多多又對運營(yíng)數據進(jìn)行了更新，納入了2018年Q2季度的數據，截至2018年6月30日的12個(gè)月間，拼多多GMV達2621億元。

用戶(hù)規模方面，在截至2017年12月31日和2018年3月31日的12個(gè)月期間，拼多多的活躍買(mǎi)家數量分別達到2.45億人和2.95億人。

對比阿里、京東兩家巨頭的數據，可以對拼多多的用戶(hù)體量有更直觀(guān)的感知。

根據兩家公司2018年第一季度的的財報，阿里Q1的活躍買(mǎi)家數為5.59億，京東為3.018億，這意味著(zhù)拼多多在用戶(hù)體量上已逼近京東，達到了阿里的一半。而這個(gè)數字還在向上翻滾，截至2018年第二季度活躍買(mǎi)家則又較上第一季度增長(cháng)了16.5%，達到3.44億。

對于拼多多在國內電商的影響力，市場(chǎng)也以認購超募 20 倍的方式，給予了拼多多肯定的回應，對于認購的火爆，黃崢表示并不意外，在他看來(lái)，拼多多用體量和增長(cháng)證明了一種新模式的成立，但他也坦言，這樣的成績(jì)光靠個(gè)人或團隊是很難實(shí)現的，其中很大程度上有幸運的成分。

“反正就是撞上了這個(gè)機遇，而這個(gè)機遇是由市場(chǎng)推動(dòng)的，它一邊有質(zhì)疑、有爭議，一邊在野蠻生長(cháng)，這有點(diǎn)像二三十年前的深圳，是一種熱火朝天、生機勃勃、野蠻向上的感覺(jué)，所以我們也只是大勢下的一個(gè)產(chǎn)物。”黃崢說(shuō)道。(黃崢此前曾在2017鈦媒體科技生活節·國際領(lǐng)袖峰會(huì )上詳解過(guò)拼多多能夠快速成長(cháng)的邏輯，這次也是他創(chuàng )立拼多多以來(lái)唯一一次對外公開(kāi)演講，可戳文章鏈接復習：《拼多多創(chuàng )始人黃崢，一次性講明白了兩年獲取上億付費用戶(hù)的秘密》)

在黃崢看來(lái)，上市也更多的是一種順勢而為，談及股價(jià)，黃崢說(shuō)，自己并沒(méi)有太多期待，拼多多雖然市場(chǎng)規模和上市對應的估值已經(jīng)不小，但公司還處于很早期的階段，所以怎樣的股價(jià)都足以讓拼多多受寵若驚;同時(shí)他相信，價(jià)格是圍繞價(jià)值波動(dòng)的，所以只要專(zhuān)注做好自己的價(jià)值即可。

快速成長(cháng)的煩惱

拼多多的飛速成長(cháng)，可以說(shuō)是快進(jìn)式的，而壓縮成長(cháng)過(guò)程的同時(shí)，也讓“成長(cháng)的煩惱”被相應放大，內部反腐、外部打假、與商家斡旋，在拼多多快速發(fā)展的這三年，從來(lái)不缺新聞。在拼多多遞交招股書(shū)的12天前，在拼多多總部的樓下，就發(fā)生了一起商家維權風(fēng)波，并一度將拼多多推向輿論的浪尖。

在一浪高過(guò)一浪的質(zhì)疑聲中，關(guān)于拼多多是靠罰款盈利的說(shuō)法又一時(shí)間興起， 這樣的指責顯然是存在信口開(kāi)河且過(guò)分放大的嫌疑，但某種程度上，這起事件也反映出了拼多多當下所面臨的兩難。

低價(jià)、拼團、爆款、微信，是拼多多能夠快速打入“五環(huán)外人群”，成為“3億人都在用的APP”的幾個(gè)關(guān)鍵詞，而低價(jià)是被外界討論最多的一個(gè)點(diǎn)，有人詬病拼多多便宜沒(méi)好貨，但拼多多卻一直強調低價(jià)也能有好貨。

客觀(guān)來(lái)說(shuō)，低價(jià)有好貨這個(gè)概念在某一時(shí)間段上其實(shí)是存在悖論的。拼多多“低價(jià)有好貨”的邏輯在于，在迅速做大體量后，通過(guò)C2B、C2M的模式，參與到上游環(huán)節去，以供求端的規模來(lái)壓低上游的價(jià)格。

這在拼多多最新一版招股書(shū)中關(guān)于“拼農貨”計劃提及就可以看出，招股書(shū)中稱(chēng)：

拼多多將在2018年繼續加大對“拼農貨”計劃的流量扶持力度，希望解決“多對多”的流通渠道和農產(chǎn)品規?；闲械膯?wèn)題，通過(guò)“拼農貨”計劃，快速聚合前端消費者需求，直接反饋到產(chǎn)地，縮減供應環(huán)節，平臺可按照季節、產(chǎn)地、品種等維度，用“拼”的方式將遍布全國的果園和農田，直連3.44億消費者。

關(guān)于助力農產(chǎn)品上行方面，黃崢認為，拼團模式對于中國農產(chǎn)品具有結構性的優(yōu)勢，由于相對國外很多農業(yè)相對成熟的國家，中國農產(chǎn)品的標準化程度還很低，而拼團方式不僅可以砍去很多中間商，還能提高在流通分發(fā)中的效率。

但是，以供求端規模影響上游的目標是無(wú)法一蹴而就的，同時(shí)，要在各個(gè)品類(lèi)中推廣開(kāi)來(lái)也需要一段時(shí)間，所以在達成目標的很長(cháng)一段時(shí)間內，必然是很難做到低價(jià)與好貨兩全。

不過(guò)好在，在拼多多成長(cháng)的早期，低線(xiàn)城市人群對于商品質(zhì)量的容忍程度還是相對高的，或者說(shuō)拼多多的擴張速度跑贏(yíng)了用戶(hù)不滿(mǎn)的發(fā)酵速度，所以我們就看到了如今坐擁3億用戶(hù)的拼多多。

但是隨著(zhù)拼多多的逐漸完成對低線(xiàn)城市的下沉，并開(kāi)始需要向一二線(xiàn)城市滲透時(shí)，就有精力、也必須騰出手來(lái)關(guān)注用戶(hù)體驗問(wèn)題了，而對商家提高服務(wù)門(mén)檻就成了必然的選擇，這個(gè)過(guò)程也是淘寶當年所經(jīng)歷過(guò)的，只不過(guò)拼多多在治理力度上要更大，這也是招致眾多商家不滿(mǎn)的原因。

不過(guò)就如拼多多聯(lián)合創(chuàng )始人達達在此前接受鈦媒體采訪(fǎng)時(shí)所說(shuō)的，更為嚴格的規則是與拼多多面臨的競爭環(huán)境有關(guān)的。

“如果早十年，我們的治理邏輯會(huì )是，好的往上升，差的慢慢淘汰，當時(shí)是有這樣的時(shí)間窗口的。但現在拼多多面對的是已經(jīng)做了十幾年的友商，所以沒(méi)有這樣的時(shí)間窗口去做這樣的品牌治理邏輯，我們只能用一個(gè)相對比較激烈的方式，讓好的更快的上去，讓差的更快的淘汰。” 達達曾這樣解釋平臺的治理規則。

黃崢在采訪(fǎng)中也表示，相對激烈的處理方式確實(shí)會(huì )在短期內造成很大的反彈，但只有盡早將矛盾暴露出來(lái)才能更早解決，“打個(gè)不恰當的比方，就像夫妻之間一樣，如果你真想解決夫妻之間的問(wèn)題和矛盾，應該早一點(diǎn)吵架，把矛盾暴露出來(lái)，早點(diǎn)解決。”

拼團模式的兩面性

除了面臨平衡用戶(hù)與商家利益兩端的問(wèn)題外，客單價(jià)過(guò)低也是制約拼多多發(fā)展的一大隱患，而這一問(wèn)題正是由幫助拼多多在短時(shí)間內獲得大量用戶(hù)的C2C拼團模式造成的。

與一些以店主、網(wǎng)紅、KOL作為商品售賣(mài)的發(fā)起者的社交電商模式不同，拼多多采取了C拉C的方式，即由一個(gè)C端用戶(hù)去發(fā)起商品售賣(mài)，這與B拉C模式最大的不同在于，很難向其他消費者推薦一個(gè)客單價(jià)相對高的商品。

C端用戶(hù)往往是與小白用戶(hù)劃等號的，這意味著(zhù)與偏B端的網(wǎng)紅、KOL相比，他們很難去向另一個(gè)C端用戶(hù)講清楚一個(gè)商品為什么好的故事，也由于“小白”這個(gè)人設本身就在商品售賣(mài)缺乏說(shuō)服力，所以很難在高客單價(jià)的商品上達成拼團。

而拼多多即將迎來(lái)的問(wèn)題是，隨著(zhù)用戶(hù)滲透率的不斷提升，獲客成本隨之提升的情況下，如何在現有模式下實(shí)現盈利。目前來(lái)看，以大多數平臺型電商一樣，拼多多的主要收入還是來(lái)自商家廣告投放和交易抽成。

那么，在不提升傭金率的情況下，要想在現有模式下增加收入，就需要不斷提升GMV，而客單價(jià)和訂單數則是決定GMV的兩個(gè)關(guān)鍵指標。

根據招股書(shū)披露的數據測算，拼多多在2017年的獲客成本在11元/人左右，遠低于其他競爭對手，包括阿里和京東(阿里和京東在2017年的獲客成本分別是310/人、225/人)，但值得注意的是，到2018Q1，這個(gè)數字上漲到了24元/人左右，也就是說(shuō)，拼多多的獲客成本是在不斷上升的。

同時(shí)，雖然獲客成本遠低于同行，但客單價(jià)卻是硬傷。按照招股書(shū)中的GMV和訂單數來(lái)粗略計算，2017年、2018年Q1客單價(jià)分別為32.8、38.9元，雖然Q1已在2017年的基礎上有所提升，但與客單價(jià)幾百元的阿里、京東相比，還是有很大差距。

此外，低客單價(jià)也讓平臺很難去拓展消費金融業(yè)務(wù)，而金融又是電商變現的另一重要手段。因為低價(jià)商品往往都在多數消費者日常消費的可承受范圍內，很難形成分期等消費金融需求。所以如果拼多多想要從消費金融尋求變現突破，憑現在的模式和商品，會(huì )很難實(shí)現。

而在商家這一端，由于低價(jià)商品毛利有限，所以商家做付費推廣的意愿也會(huì )相對較低，這也在招股書(shū)中有所體現，拼多多在2018年Q1的貨幣化率(貨幣化率=營(yíng)收/GMV，是衡量電商平臺盈利情況的一個(gè)重要的指標)僅為2.09%，遠低于阿里的3.66%，當然，這里面也應考慮進(jìn)平臺在早期為爭取商戶(hù)，降低傭金抽成的因素。

從以上一系列分析來(lái)看，不管是處于進(jìn)一步拓展用戶(hù)規模，還是優(yōu)化商業(yè)模式的角度來(lái)看，向一二線(xiàn)城市滲透，都將是拼多多之后的必由之路，不過(guò)是將延續目前的狂砸廣告策略來(lái)強攻，還是像阿里一樣造出一個(gè)天貓，抑或是發(fā)展其他業(yè)務(wù)，我們就不得而知了，而這應該也是眾押寶拼多多的投資者們所期待知道的。

商界主編點(diǎn)評

拼多多成功的一個(gè)重要原因是前幾年的吹噓消費升級給大多數人以欺騙性，于是消費主義被大肆宣揚，這股風(fēng)氣甚至彌漫到了校園，而同時(shí)各路網(wǎng)貸P2P平臺也興起，網(wǎng)絡(luò )和實(shí)體商業(yè)的大政策對低端購買(mǎi)力也顯得極為不友好。

相比之下，拼多多顯得冷靜許多，表面上看這樣的消費模式接近于消費降級，實(shí)際上倒是回歸了廣大群眾的根本訴求——便宜。

事實(shí)上，有大量的需求是不需要品牌附加值的，這部分的紅利釋放非常重要——而這也是拼多多注重的方向。