農村市場(chǎng)儼然一個(gè)原生態(tài)流量池，太多的團隊想來(lái)攪動(dòng)這一池“春水”，但大多都無(wú)疾而終。因為他們缺乏對農村、農民的認知，離真正的需求還太遠。

盛夏時(shí)節，廣西梧州的柑橘迎來(lái)生長(cháng)高峰期。連續幾天的高溫讓種植戶(hù)張明感到焦慮，柑橘若長(cháng)時(shí)間受到烈日灼曬，很容易裂果。種植農作物猶如孕育生命，要把握每一個(gè)生長(cháng)節點(diǎn)，得時(shí)刻保持警惕。

以前，自己的農作物遭遇天災蟲(chóng)害，張明都是靠經(jīng)驗和自學(xué)解決問(wèn)題，效果時(shí)好時(shí)壞?，F在，他不再獨自摸索，依靠專(zhuān)家團隊獲取農技支持，只用299元就能覆蓋柑橘的每個(gè)種植關(guān)鍵期。

該專(zhuān)家團的課程，出自一家名為天天學(xué)農的互聯(lián)網(wǎng)農業(yè)知識學(xué)習平臺。盡管知識付費在城市里已經(jīng)火過(guò)一輪，但在農村是個(gè)新奇事物，就像當年新興的農資電商，正在為這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)潛移默化的影響。

農技服務(wù)市場(chǎng)呼之欲出

擁有200多畝土地，張明堪稱(chēng)柑橘種植大戶(hù)，一年收入數百萬(wàn)元，生活較富足。

他訂閱了天天學(xué)農的所有課程。女兒備戰高考，自己則抽空跟著(zhù)一起學(xué)習。從石硫合劑的正確使用方法，到柑橘剪枝操作，他把網(wǎng)課當作工具書(shū)，第一遍似乎聽(tīng)懂了，到實(shí)際操作時(shí)又忘了，回去連接Wi-Fi加載課程后，拉進(jìn)度條反復聽(tīng)，或者把手機帶到田里，跟著(zhù)視頻操作，直到熟練為止。

在過(guò)去，張明的學(xué)習主要來(lái)自?xún)煞矫妫鹤约嘿I(mǎi)農業(yè)類(lèi)書(shū)籍閱讀，或偶爾去聽(tīng)農村合作社組織的種植專(zhuān)家的講座。前者實(shí)操內容太少，翻開(kāi)前幾章理論就讀不下去，后者聽(tīng)一次似乎記不住精髓。

當天天學(xué)農的人來(lái)做App推廣時(shí)，他主動(dòng)試聽(tīng)免費內容，了解學(xué)習機制，很快就接受了這種新鮮事物，把手機交給他們安裝、注冊，再跟著(zhù)使用。App里面付費課程多為9.9元、19.9元，能解決實(shí)際問(wèn)題，這個(gè)價(jià)格對他來(lái)說(shuō)一點(diǎn)不貴。

根據智研咨詢(xún)的數據，我國土地流轉規模已經(jīng)從2007年的6 400萬(wàn)畝增加到2016年的4.71億畝，2016年的流轉面積占比達到了35.1%。

越來(lái)越多的人受益于國家日益推廣的土地流轉、家庭農場(chǎng)、農民專(zhuān)業(yè)合作社等新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，通過(guò)整合散戶(hù)土地變成種植大戶(hù)。

土地產(chǎn)量達到一定規模，得提升和優(yōu)化生產(chǎn)力，才能賺更多錢(qián)。農民已不再是一種稱(chēng)呼，而是一種職業(yè)，很多人有了學(xué)習意識，開(kāi)始主動(dòng)打造農產(chǎn)品品牌、渠道。

外行人看熱鬧，內行人卻早已經(jīng)察覺(jué)到這種變化。

2014年，大豐收以農資電商起家，在此基礎上進(jìn)化出豐誠上品、植保、飛防平臺，模式覆蓋種植領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈。

4年間，團隊走遍了他們覆蓋的市場(chǎng)，在烈日中刷墻做推廣，在拜訪(fǎng)目標客戶(hù)過(guò)程中被惡狗追趕，在無(wú)數的質(zhì)疑與拒絕中尋訪(fǎng)下一戶(hù)。

長(cháng)期在一線(xiàn)摸爬滾打，他們對用戶(hù)的實(shí)際需求很清楚。“農資電商已經(jīng)從粗放式到了精準營(yíng)銷(xiāo)的階段，給農戶(hù)實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，包括線(xiàn)上的農技類(lèi)服務(wù)，更能增強他們對平臺的信任感。產(chǎn)生信任后，平臺再出一系列的套餐和解決方案，就更容易做轉化。”大豐收創(chuàng )始人閆子銅和團隊有了做專(zhuān)業(yè)原創(chuàng )視頻的想法。

一次偶然的情況下，閆子銅與曾經(jīng)的同學(xué)，也是連續創(chuàng )業(yè)者趙廣，對打造涉農人員的職業(yè)教育平臺一拍即合，決定成立天天學(xué)農，一個(gè)類(lèi)似知乎、得到的知識付費平臺，通過(guò)移動(dòng)端以PGC的內容生產(chǎn)方式，向農戶(hù)提供相關(guān)內容。

由趙廣組建新團隊來(lái)做農業(yè)學(xué)習教育平臺，大豐收前期為天天學(xué)農提供資金和資源支持，兩個(gè)公司互相獨立，互補互助。

很多人好奇，這件事為什么不由大豐收直接來(lái)做?

閆子銅解釋?zhuān)筘S收以農資電商為主營(yíng)業(yè)務(wù)，做知識服務(wù)平臺“牽制”太多，“用戶(hù)會(huì )以為你提供這些服務(wù)就是為了賣(mài)貨”。孵化新平臺，讓其輕裝上陣，既可以自由發(fā)揮，又可以對大豐收形成反哺。

打造靠譜的天天學(xué)農

2017年8月，天天學(xué)農正式上線(xiàn)。課程上線(xiàn)之前，團隊主要做了兩件事。

一是做推廣，他們得一個(gè)個(gè)敲“張明”的門(mén)，給農戶(hù)講使用App的好處。受到的質(zhì)疑聲不斷，也吃過(guò)閉門(mén)羹，“有些人只信大豐收，還打電話(huà)去核實(shí)。”趙廣回憶。除了前期的種子用戶(hù)由大豐收導流，其余的十幾萬(wàn)個(gè)用戶(hù)都是跑出來(lái)的。

二是打磨課程。要做專(zhuān)業(yè)的農業(yè)學(xué)習教育平臺，內容才是天天學(xué)農的核心競爭力。但在最開(kāi)始，趙廣他們也走了一些彎路。

第一期關(guān)于柑橘的內容剛做好，趙廣就把音頻拿給柑橘種植戶(hù)聽(tīng)，希望得到反饋。最開(kāi)始對方聽(tīng)得很仔細，拿筆做記錄。但講到柑橘落果的問(wèn)題時(shí)，他停下來(lái)思考，“運用某種營(yíng)養元素會(huì )讓落果率會(huì )達到15%，我怎么統計這個(gè)落果率。我有幾十顆樹(shù)，難道要一棵一棵去數嗎?”

趙廣明白了，自己考慮音頻的時(shí)長(cháng)、聲音的清晰度等問(wèn)題，卻沒(méi)有考慮到統計這些嚴謹的數據，對農民而言不具操作性。事實(shí)上，內行是通過(guò)葉子顏色、果餅顏色的變化作相關(guān)判斷，統計落果率只適用于實(shí)驗室做定量研究。

為了保證課程實(shí)操性，天天學(xué)農的課，大部分由老師和團隊下到田地或去往果林錄制而成。實(shí)操性?xún)热菀揽坎僮魇址ǖ木唧w呈現，也要針對不同季節的種植步驟，有節奏地呈現。廣西南寧武鳴縣，桂林永?？h，江西贛州寧都……趙廣對自己走過(guò)的錄課現場(chǎng)記憶猶新。

除了課程的實(shí)操性，也有農戶(hù)反映內容深度問(wèn)題。種植年齡長(cháng)達十幾年的人，其累積的經(jīng)驗和技術(shù)相當于半個(gè)專(zhuān)家，一些理論性的課程讓農戶(hù)覺(jué)得這些內容“他都懂”?；谶@類(lèi)反饋，天天學(xué)農的課程后來(lái)被細分為三個(gè)級別，以適用于不同需求的群體。

經(jīng)過(guò)反復打磨，平臺的內容開(kāi)始逐漸得到用戶(hù)的認可。

其中，熱門(mén)課程《畝產(chǎn)值超六萬(wàn)沃柑栽培法》，由廣西利農柑橘技術(shù)服務(wù)有限公司的技術(shù)總監盧文彝在天天學(xué)農上錄播，該課程跟隨沃柑的生長(cháng)周期更新，已進(jìn)行了24節課，每節課從十幾分鐘到50分鐘，前幾分鐘提供免費試聽(tīng)，目前共有32 864人次試聽(tīng)學(xué)習。

講授“柑橘種植進(jìn)階管理”的吳慧是廣西柑橘行業(yè)協(xié)會(huì )的特聘專(zhuān)家，現已成為天天學(xué)農的特邀簽約合作專(zhuān)家。天天學(xué)農會(huì )根據老師的權威性，講課質(zhì)量，是否有實(shí)戰經(jīng)驗，個(gè)人影響力等維度考量，選擇合適的合作。針對獨家簽約的老師，給予10%~50%的課程分成。

6月11日，首屆全國柑橘農技峰會(huì )在深圳舉辦，為期3天，而遠在600公里外的張明通過(guò)手機實(shí)時(shí)關(guān)注這場(chǎng)峰會(huì )。以前接觸不到的柑橘領(lǐng)域頂級專(zhuān)家，如今可以隔空交流，對他而言，這是學(xué)習的另一種途徑。

互聯(lián)網(wǎng)打破了農業(yè)知識傳播的時(shí)間和空間藩籬。和販賣(mài)資訊的平臺不同，天天學(xué)農的模式更像一所技校，目前簽訂的500個(gè)專(zhuān)家代表100余種經(jīng)驗和技術(shù)。柑橘課程的可操作性強，但只做柑橘農技的內容不夠，趙廣透露，在今年年底將課程類(lèi)目擴充至5個(gè)品種，也會(huì )制作更多農產(chǎn)品銷(xiāo)售、農村致富等方面的內容。

目前，天天學(xué)農已完成A輪融資。

形成一站式競爭力

自從做了天天學(xué)農，趙廣常被問(wèn)到“農民會(huì )用你的軟件嗎?”

知識付費的內容是從“星巴克”里飛出來(lái)的。它能飛到航空航天領(lǐng)域、資本市場(chǎng)，卻很少觸達田野。知乎上的農資使用問(wèn)題無(wú)人問(wèn)津，即使有農業(yè)的內容，也非系統化呈現。悟空問(wèn)答上多出幾個(gè)關(guān)于“母豬養殖”的問(wèn)題，就被其他平臺視為笑談。

巨大的農村市場(chǎng)，無(wú)數個(gè)“張明”有農技服務(wù)的需求，總要有人去做。以廣西水果種植戶(hù)為例，一年一畝地的農技服務(wù)成本大約是400~500元，種100畝，總共投入幾萬(wàn)元。但在天天學(xué)農平臺，購買(mǎi)全年的課程只要幾百元。

精明的農民會(huì )算這筆賬。目前天天學(xué)農服務(wù)了近50萬(wàn)個(gè)用戶(hù)，注冊用戶(hù)付費率超過(guò)了20%。

“還不夠”，推動(dòng)用戶(hù)付費只是天天學(xué)農的起點(diǎn)，趙廣計劃和大豐收形成聯(lián)動(dòng)，在農技服務(wù)外提供對應的農資產(chǎn)品，讓用戶(hù)通過(guò)天天學(xué)農就能滿(mǎn)足所有需求。

做一站式需求匹配平臺，是基于農村市場(chǎng)太多的前車(chē)之鑒。

農村這片原生態(tài)流量池，在2014年前后，迎接過(guò)一大批做農資、農產(chǎn)品交易的創(chuàng )業(yè)者。但很多公司沒(méi)熬住2015年的資本寒冬，大多數團隊只做信息撮合或交易撮合的平臺，這些定位只能滿(mǎn)足用戶(hù)的淺層需求，用戶(hù)黏性明顯不夠，可被替代性強。資本看不到它們的核心競爭力，不愿投資。閆子銅眼睜睜看著(zhù)資金鏈斷裂的“伙伴”們相繼撤退。

當年在各個(gè)村頭來(lái)回奔波的時(shí)候，他已經(jīng)想清楚，要挖掘用戶(hù)的深層需求，大豐收就得從農產(chǎn)品流通往上追溯到產(chǎn)中的種植、養殖、采摘等領(lǐng)域，直至產(chǎn)前;往下要做終端，打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

過(guò)去，大豐收進(jìn)行農資渠道瘦身，自己搭建平臺，連接農戶(hù)、供貨商和代購員，幫助零售商實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)轉型。那時(shí)在農村，很多人都不知道電商是什么，團隊談業(yè)務(wù)還需要抵押身份證、拍銀行卡。

2016年，他們再次下鄉，發(fā)現農民不僅了解互聯(lián)網(wǎng)，為了搶紅包，部分農戶(hù)還能熟練使用Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙，蹭熱點(diǎn)。

也就是在那一年，它上線(xiàn)了自營(yíng)業(yè)務(wù)，即主打高附加值農資產(chǎn)品，與廠(chǎng)商合作做特種肥OEM，利潤比較可觀(guān)。

從平臺交易切入，他們又在下游布局了豐誠上品，為農民搭建銷(xiāo)售渠道，類(lèi)似于農業(yè)版京東。

“春天”終于在2017年到來(lái)，大豐收獲得經(jīng)緯中國、蘭馨亞洲、華創(chuàng )資本等近3億元B輪系列融資，有了“軍糧”，商業(yè)模式也從1.0變成覆蓋農資上下游的2.0。

和天天學(xué)農聯(lián)動(dòng)，在產(chǎn)中進(jìn)行試聽(tīng)化布局，是大豐收的3.0模式。要和平臺上的50萬(wàn)戶(hù)種植大戶(hù)發(fā)生更緊密的連接，它試圖覆蓋用戶(hù)的一站式需求。和用戶(hù)連接越緊密，自己在行業(yè)的壁壘就越高。

農村創(chuàng )業(yè)，投入大卻見(jiàn)效慢，模式進(jìn)化的其實(shí)基于平臺和用戶(hù)信任感的建立程度。以前閆子銅每隔半個(gè)月就要下鄉調研，每3個(gè)月?lián)Q一次車(chē)胎?，F在一個(gè)月一次，和農戶(hù)同吃住，觀(guān)察他們的生活習慣，持續找 “感覺(jué)”。

今年春天，他和趙廣一起下鄉時(shí)，目之所及，農村全是互聯(lián)網(wǎng)的痕跡。來(lái)農村創(chuàng )業(yè)的人越來(lái)越多，但很多人匆匆地來(lái)，又匆匆地走。大豐收發(fā)展4年，閆子銅比誰(shuí)都清楚，這一行誰(shuí)更懂農民，誰(shuí)才能抓住未來(lái)的不確定性。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]