農(nóng)村市場儼然一個(gè)原生態(tài)流量池，太多的團(tuán)隊(duì)想來攪動(dòng)這一池“春水”，但大多都無疾而終。因?yàn)樗麄內(nèi)狈r(nóng)村、農(nóng)民的認(rèn)知，離真正的需求還太遠(yuǎn)。

盛夏時(shí)節(jié)，廣西梧州的柑橘迎來生長高峰期。連續(xù)幾天的高溫讓種植戶張明感到焦慮，柑橘若長時(shí)間受到烈日灼曬，很容易裂果。種植農(nóng)作物猶如孕育生命，要把握每一個(gè)生長節(jié)點(diǎn)，得時(shí)刻保持警惕。

以前，自己的農(nóng)作物遭遇天災(zāi)蟲害，張明都是靠經(jīng)驗(yàn)和自學(xué)解決問題，效果時(shí)好時(shí)壞?，F(xiàn)在，他不再獨(dú)自摸索，依靠專家團(tuán)隊(duì)獲取農(nóng)技支持，只用299元就能覆蓋柑橘的每個(gè)種植關(guān)鍵期。

該專家團(tuán)的課程，出自一家名為天天學(xué)農(nóng)的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)知識學(xué)習(xí)平臺。盡管知識付費(fèi)在城市里已經(jīng)火過一輪，但在農(nóng)村是個(gè)新奇事物，就像當(dāng)年新興的農(nóng)資電商，正在為這個(gè)市場帶來潛移默化的影響。

農(nóng)技服務(wù)市場呼之欲出

擁有200多畝土地，張明堪稱柑橘種植大戶，一年收入數(shù)百萬元，生活較富足。

他訂閱了天天學(xué)農(nóng)的所有課程。女兒備戰(zhàn)高考，自己則抽空跟著一起學(xué)習(xí)。從石硫合劑的正確使用方法，到柑橘剪枝操作，他把網(wǎng)課當(dāng)作工具書，第一遍似乎聽懂了，到實(shí)際操作時(shí)又忘了，回去連接Wi-Fi加載課程后，拉進(jìn)度條反復(fù)聽，或者把手機(jī)帶到田里，跟著視頻操作，直到熟練為止。

在過去，張明的學(xué)習(xí)主要來自兩方面：自己買農(nóng)業(yè)類書籍閱讀，或偶爾去聽農(nóng)村合作社組織的種植專家的講座。前者實(shí)操內(nèi)容太少，翻開前幾章理論就讀不下去，后者聽一次似乎記不住精髓。

當(dāng)天天學(xué)農(nóng)的人來做App推廣時(shí)，他主動(dòng)試聽免費(fèi)內(nèi)容，了解學(xué)習(xí)機(jī)制，很快就接受了這種新鮮事物，把手機(jī)交給他們安裝、注冊，再跟著使用。App里面付費(fèi)課程多為9.9元、19.9元，能解決實(shí)際問題，這個(gè)價(jià)格對他來說一點(diǎn)不貴。

根據(jù)智研咨詢的數(shù)據(jù)，我國土地流轉(zhuǎn)規(guī)模已經(jīng)從2007年的6 400萬畝增加到2016年的4.71億畝，2016年的流轉(zhuǎn)面積占比達(dá)到了35.1%。

越來越多的人受益于國家日益推廣的土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，通過整合散戶土地變成種植大戶。

土地產(chǎn)量達(dá)到一定規(guī)模，得提升和優(yōu)化生產(chǎn)力，才能賺更多錢。農(nóng)民已不再是一種稱呼，而是一種職業(yè)，很多人有了學(xué)習(xí)意識，開始主動(dòng)打造農(nóng)產(chǎn)品品牌、渠道。

外行人看熱鬧，內(nèi)行人卻早已經(jīng)察覺到這種變化。

2014年，大豐收以農(nóng)資電商起家，在此基礎(chǔ)上進(jìn)化出豐誠上品、植保、飛防平臺，模式覆蓋種植領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈。

4年間，團(tuán)隊(duì)走遍了他們覆蓋的市場，在烈日中刷墻做推廣，在拜訪目標(biāo)客戶過程中被惡狗追趕，在無數(shù)的質(zhì)疑與拒絕中尋訪下一戶。

長期在一線摸爬滾打，他們對用戶的實(shí)際需求很清楚。“農(nóng)資電商已經(jīng)從粗放式到了精準(zhǔn)營銷的階段，給農(nóng)戶實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，包括線上的農(nóng)技類服務(wù)，更能增強(qiáng)他們對平臺的信任感。產(chǎn)生信任后，平臺再出一系列的套餐和解決方案，就更容易做轉(zhuǎn)化。”大豐收創(chuàng)始人閆子銅和團(tuán)隊(duì)有了做專業(yè)原創(chuàng)視頻的想法。

一次偶然的情況下，閆子銅與曾經(jīng)的同學(xué)，也是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者趙廣，對打造涉農(nóng)人員的職業(yè)教育平臺一拍即合，決定成立天天學(xué)農(nóng)，一個(gè)類似知乎、得到的知識付費(fèi)平臺，通過移動(dòng)端以PGC的內(nèi)容生產(chǎn)方式，向農(nóng)戶提供相關(guān)內(nèi)容。

由趙廣組建新團(tuán)隊(duì)來做農(nóng)業(yè)學(xué)習(xí)教育平臺，大豐收前期為天天學(xué)農(nóng)提供資金和資源支持，兩個(gè)公司互相獨(dú)立，互補(bǔ)互助。

很多人好奇，這件事為什么不由大豐收直接來做?

閆子銅解釋，大豐收以農(nóng)資電商為主營業(yè)務(wù)，做知識服務(wù)平臺“牽制”太多，“用戶會(huì)以為你提供這些服務(wù)就是為了賣貨”。孵化新平臺，讓其輕裝上陣，既可以自由發(fā)揮，又可以對大豐收形成反哺。

打造靠譜的天天學(xué)農(nóng)

2017年8月，天天學(xué)農(nóng)正式上線。課程上線之前，團(tuán)隊(duì)主要做了兩件事。

一是做推廣，他們得一個(gè)個(gè)敲“張明”的門，給農(nóng)戶講使用App的好處。受到的質(zhì)疑聲不斷，也吃過閉門羹，“有些人只信大豐收，還打電話去核實(shí)。”趙廣回憶。除了前期的種子用戶由大豐收導(dǎo)流，其余的十幾萬個(gè)用戶都是跑出來的。

二是打磨課程。要做專業(yè)的農(nóng)業(yè)學(xué)習(xí)教育平臺，內(nèi)容才是天天學(xué)農(nóng)的核心競爭力。但在最開始，趙廣他們也走了一些彎路。

第一期關(guān)于柑橘的內(nèi)容剛做好，趙廣就把音頻拿給柑橘種植戶聽，希望得到反饋。最開始對方聽得很仔細(xì)，拿筆做記錄。但講到柑橘落果的問題時(shí)，他停下來思考，“運(yùn)用某種營養(yǎng)元素會(huì)讓落果率會(huì)達(dá)到15%，我怎么統(tǒng)計(jì)這個(gè)落果率。我有幾十顆樹，難道要一棵一棵去數(shù)嗎?”

趙廣明白了，自己考慮音頻的時(shí)長、聲音的清晰度等問題，卻沒有考慮到統(tǒng)計(jì)這些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)，對農(nóng)民而言不具操作性。事實(shí)上，內(nèi)行是通過葉子顏色、果餅顏色的變化作相關(guān)判斷，統(tǒng)計(jì)落果率只適用于實(shí)驗(yàn)室做定量研究。

為了保證課程實(shí)操性，天天學(xué)農(nóng)的課，大部分由老師和團(tuán)隊(duì)下到田地或去往果林錄制而成。實(shí)操性內(nèi)容依靠操作手法的具體呈現(xiàn)，也要針對不同季節(jié)的種植步驟，有節(jié)奏地呈現(xiàn)。廣西南寧武鳴縣，桂林永?？h，江西贛州寧都……趙廣對自己走過的錄課現(xiàn)場記憶猶新。

除了課程的實(shí)操性，也有農(nóng)戶反映內(nèi)容深度問題。種植年齡長達(dá)十幾年的人，其累積的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)相當(dāng)于半個(gè)專家，一些理論性的課程讓農(nóng)戶覺得這些內(nèi)容“他都懂”?；谶@類反饋，天天學(xué)農(nóng)的課程后來被細(xì)分為三個(gè)級別，以適用于不同需求的群體。

經(jīng)過反復(fù)打磨，平臺的內(nèi)容開始逐漸得到用戶的認(rèn)可。

其中，熱門課程《畝產(chǎn)值超六萬沃柑栽培法》，由廣西利農(nóng)柑橘技術(shù)服務(wù)有限公司的技術(shù)總監(jiān)盧文彝在天天學(xué)農(nóng)上錄播，該課程跟隨沃柑的生長周期更新，已進(jìn)行了24節(jié)課，每節(jié)課從十幾分鐘到50分鐘，前幾分鐘提供免費(fèi)試聽，目前共有32 864人次試聽學(xué)習(xí)。

講授“柑橘種植進(jìn)階管理”的吳慧是廣西柑橘行業(yè)協(xié)會(huì)的特聘專家，現(xiàn)已成為天天學(xué)農(nóng)的特邀簽約合作專家。天天學(xué)農(nóng)會(huì)根據(jù)老師的權(quán)威性，講課質(zhì)量，是否有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人影響力等維度考量，選擇合適的合作。針對獨(dú)家簽約的老師，給予10%~50%的課程分成。

6月11日，首屆全國柑橘農(nóng)技峰會(huì)在深圳舉辦，為期3天，而遠(yuǎn)在600公里外的張明通過手機(jī)實(shí)時(shí)關(guān)注這場峰會(huì)。以前接觸不到的柑橘領(lǐng)域頂級專家，如今可以隔空交流，對他而言，這是學(xué)習(xí)的另一種途徑。

互聯(lián)網(wǎng)打破了農(nóng)業(yè)知識傳播的時(shí)間和空間藩籬。和販賣資訊的平臺不同，天天學(xué)農(nóng)的模式更像一所技校，目前簽訂的500個(gè)專家代表100余種經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。柑橘課程的可操作性強(qiáng)，但只做柑橘農(nóng)技的內(nèi)容不夠，趙廣透露，在今年年底將課程類目擴(kuò)充至5個(gè)品種，也會(huì)制作更多農(nóng)產(chǎn)品銷售、農(nóng)村致富等方面的內(nèi)容。

目前，天天學(xué)農(nóng)已完成A輪融資。

形成一站式競爭力

自從做了天天學(xué)農(nóng)，趙廣常被問到“農(nóng)民會(huì)用你的軟件嗎?”

知識付費(fèi)的內(nèi)容是從“星巴克”里飛出來的。它能飛到航空航天領(lǐng)域、資本市場，卻很少觸達(dá)田野。知乎上的農(nóng)資使用問題無人問津，即使有農(nóng)業(yè)的內(nèi)容，也非系統(tǒng)化呈現(xiàn)。悟空問答上多出幾個(gè)關(guān)于“母豬養(yǎng)殖”的問題，就被其他平臺視為笑談。

巨大的農(nóng)村市場，無數(shù)個(gè)“張明”有農(nóng)技服務(wù)的需求，總要有人去做。以廣西水果種植戶為例，一年一畝地的農(nóng)技服務(wù)成本大約是400~500元，種100畝，總共投入幾萬元。但在天天學(xué)農(nóng)平臺，購買全年的課程只要幾百元。

精明的農(nóng)民會(huì)算這筆賬。目前天天學(xué)農(nóng)服務(wù)了近50萬個(gè)用戶，注冊用戶付費(fèi)率超過了20%。

“還不夠”，推動(dòng)用戶付費(fèi)只是天天學(xué)農(nóng)的起點(diǎn)，趙廣計(jì)劃和大豐收形成聯(lián)動(dòng)，在農(nóng)技服務(wù)外提供對應(yīng)的農(nóng)資產(chǎn)品，讓用戶通過天天學(xué)農(nóng)就能滿足所有需求。

做一站式需求匹配平臺，是基于農(nóng)村市場太多的前車之鑒。

農(nóng)村這片原生態(tài)流量池，在2014年前后，迎接過一大批做農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品交易的創(chuàng)業(yè)者。但很多公司沒熬住2015年的資本寒冬，大多數(shù)團(tuán)隊(duì)只做信息撮合或交易撮合的平臺，這些定位只能滿足用戶的淺層需求，用戶黏性明顯不夠，可被替代性強(qiáng)。資本看不到它們的核心競爭力，不愿投資。閆子銅眼睜睜看著資金鏈斷裂的“伙伴”們相繼撤退。

當(dāng)年在各個(gè)村頭來回奔波的時(shí)候，他已經(jīng)想清楚，要挖掘用戶的深層需求，大豐收就得從農(nóng)產(chǎn)品流通往上追溯到產(chǎn)中的種植、養(yǎng)殖、采摘等領(lǐng)域，直至產(chǎn)前;往下要做終端，打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

過去，大豐收進(jìn)行農(nóng)資渠道瘦身，自己搭建平臺，連接農(nóng)戶、供貨商和代購員，幫助零售商實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。那時(shí)在農(nóng)村，很多人都不知道電商是什么，團(tuán)隊(duì)談業(yè)務(wù)還需要抵押身份證、拍銀行卡。

2016年，他們再次下鄉(xiāng)，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民不僅了解互聯(lián)網(wǎng)，為了搶紅包，部分農(nóng)戶還能熟練使用Wi-Fi萬能鑰匙，蹭熱點(diǎn)。

也就是在那一年，它上線了自營業(yè)務(wù)，即主打高附加值農(nóng)資產(chǎn)品，與廠商合作做特種肥OEM，利潤比較可觀。

從平臺交易切入，他們又在下游布局了豐誠上品，為農(nóng)民搭建銷售渠道，類似于農(nóng)業(yè)版京東。

“春天”終于在2017年到來，大豐收獲得經(jīng)緯中國、蘭馨亞洲、華創(chuàng)資本等近3億元B輪系列融資，有了“軍糧”，商業(yè)模式也從1.0變成覆蓋農(nóng)資上下游的2.0。

和天天學(xué)農(nóng)聯(lián)動(dòng)，在產(chǎn)中進(jìn)行試聽化布局，是大豐收的3.0模式。要和平臺上的50萬戶種植大戶發(fā)生更緊密的連接，它試圖覆蓋用戶的一站式需求。和用戶連接越緊密，自己在行業(yè)的壁壘就越高。

農(nóng)村創(chuàng)業(yè)，投入大卻見效慢，模式進(jìn)化的其實(shí)基于平臺和用戶信任感的建立程度。以前閆子銅每隔半個(gè)月就要下鄉(xiāng)調(diào)研，每3個(gè)月?lián)Q一次車胎?，F(xiàn)在一個(gè)月一次，和農(nóng)戶同吃住，觀察他們的生活習(xí)慣，持續(xù)找 “感覺”。

今年春天，他和趙廣一起下鄉(xiāng)時(shí)，目之所及，農(nóng)村全是互聯(lián)網(wǎng)的痕跡。來農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的人越來越多，但很多人匆匆地來，又匆匆地走。大豐收發(fā)展4年，閆子銅比誰都清楚，這一行誰更懂農(nóng)民，誰才能抓住未來的不確定性。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]