娃娃機(jī)的用戶大多數(shù)都是一次性消費(fèi)，很少有“為了抓而抓”的人。許多商家都在想如何找到流量，讓用戶來抓設(shè)備里的娃娃，而不是思考該給用戶提供什么樣的體驗(yàn)，以至于能吸引用戶、留住用戶。

深圳的夏季，格外炎熱。

在號稱全國最長的華強(qiáng)北地鐵商業(yè)街開業(yè)之際，各家店鋪的工作人員不停地忙碌著。在娃娃機(jī)品牌咔啦酷尚未開業(yè)的門店里，迎來了兩位慕名而來的客人。通過他們的談話得知，兩人為了找這家和同道大叔合作的IP主題店，竟花了兩個(gè)半小時(shí)。

眼看客人即將離去，正在接受采訪的咔啦酷CEO秦婷婷再也按捺不住。她立刻吩咐店員給客人送去了同道大叔十二星座的紀(jì)念玩偶。

“我們7月18日才正式開業(yè)。這樣熱的天兒，跑了兩個(gè)半小時(shí)，作為店里的第一撥客人，勢必得重視一下。”她向記者抱歉地笑了笑。

入局者：趁行業(yè)之“危”

這是咔啦酷第一次和IP聯(lián)合出品的主題店，也是咔啦酷的第116家大型門店。作為2017年才創(chuàng)立的新晉娃娃機(jī)品牌，它用1年時(shí)間就在這個(gè)螞蟻市場跑到了第1。

然而在最開始時(shí)，秦婷婷對這個(gè)行業(yè)不屑一顧。早些年，她與娃娃機(jī)的第一次邂逅，就對娃娃機(jī)產(chǎn)生了深刻的負(fù)面印象。

一次看完電影之后，秦婷婷在影院門口抓了一回娃娃，沒想到“處女秀”便抓到了一只玩偶。欣喜之余，她卻發(fā)現(xiàn)玩偶質(zhì)量很差，成本最多不過1~2元，拿到手里甚是雞肋——本是第一次抓到玩偶的紀(jì)念，卻因?yàn)橘|(zhì)量問題失去了收藏價(jià)值。

“用戶體驗(yàn)極差。”秦婷婷總結(jié)了整個(gè)市場的痛點(diǎn)。

后來，有朋友讓她關(guān)注這個(gè)行業(yè)，并拉她一起創(chuàng)業(yè)。一開始她便拒絕了，固有的第一印象讓她對這個(gè)行業(yè)提不起任何興趣。但朋友經(jīng)常發(fā)來一些行業(yè)數(shù)據(jù)，使她有了更深的了解。朋友的數(shù)據(jù)顯示，娃娃機(jī)從上世紀(jì)90年代由臺灣傳入內(nèi)地，在所有的無人設(shè)備之中存量最大。目前全國大約有200萬臺娃娃機(jī)，行業(yè)整體規(guī)模達(dá)600億元。測算下來，秦婷婷發(fā)現(xiàn)其盈利能力更是可觀：一臺機(jī)器有90%的幾率能在2~5個(gè)月收回成本，而從行業(yè)整體狀況來看，5臺機(jī)器每月便可實(shí)現(xiàn)5 000~6 000元盈利。

2016年底，秦婷婷專門到日本考察，她發(fā)現(xiàn)日本的娃娃機(jī)早已形成品牌，某些品牌1年內(nèi)甚至能做到近26億元人民幣營收。但在國內(nèi)市場中，這個(gè)行業(yè)還未出現(xiàn)一個(gè)份額超過5%的玩家。有差距就有市場空間，秦婷婷回國后于2017年2月成立了咔啦酷。

咔啦酷也是這個(gè)行業(yè)第一個(gè)拿到投資的公司。從成立到現(xiàn)在，分別獲得了光信資本、IDG資本、華蓋資本、北京文心奇思投資基金和清科集團(tuán)的投資，3輪融資金額超過1億元。

開創(chuàng)者：品牌連鎖路

秦婷婷的個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷，注定了咔啦酷模式的與眾不同。

她一開始是做餐飲連鎖，曾管理200多家連鎖店。第二次是經(jīng)營漢庭酒店，這是更為復(fù)雜的酒店連鎖。10多年的連鎖經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，鎖定了咔啦酷的連鎖模式。在秦婷婷看來，整個(gè)娃娃機(jī)市場的凌亂，就是因?yàn)闆]有一個(gè)頭部品牌的引領(lǐng)。以往純粹以賺錢為主的模式，就是做碎片化流量的生意，難以形成優(yōu)質(zhì)的、可持續(xù)的商業(yè)模式。

秦婷婷一開始便以打造咔啦酷的品牌價(jià)值為目標(biāo)，達(dá)到更高效吸引消費(fèi)者“復(fù)購”的效果。對此，她做出了許多改變。

第一是重視玩偶本身的質(zhì)量和版權(quán)。為了避免第一次抓娃娃的糟糕體驗(yàn)再現(xiàn)，秦婷婷選擇與正版IP合作。在具體的合作形式上，她更是打破了傳統(tǒng)的IP授權(quán)方式，進(jìn)行更深度的合作，例如聯(lián)合出品的主題店等。

畢竟，許多動(dòng)漫、影視以及游戲作品，或多或少有著線下變現(xiàn)困難、盈利周期性短等局限性。一是消費(fèi)習(xí)慣未形成，沒有多少人會(huì)花錢購買表情包。二是IP方和粉絲互動(dòng)的場景局限，難以吸引粉絲消費(fèi)。咔啦酷的線下落地，為IP創(chuàng)作方創(chuàng)造了更多變現(xiàn)機(jī)會(huì)，至少它能增添娛樂性，促進(jìn)IP的宣傳和推廣。

與IP聯(lián)合出品是咔啦酷當(dāng)前的主要方向，此次深圳的同道大叔IP主題店便是一次嘗試。據(jù)悉，其與阿貍、海賊王，以及開心消消樂等IP的聯(lián)合主題店，也在洽談之中。從娃娃機(jī)模式到文化IP賦能，是秦婷婷最理想的轉(zhuǎn)變。

第二是與新零售的結(jié)合。娃娃機(jī)本身賺取的，是消費(fèi)者的碎片化時(shí)間。從2018年開始，咔啦酷的新客率一直在80%以上，但如何增加消費(fèi)者的到店頻率?如何讓用戶第二次、第三次，甚至更多頻次地進(jìn)行消費(fèi)?這些都是必須考慮的，是突出差異化的主要方向。

去年，線上娃娃機(jī)的小風(fēng)口給了秦婷婷靈感。線上娃娃機(jī)靠著直播平臺迎來了一次浪潮，秦婷婷并不認(rèn)為線上娃娃機(jī)可持續(xù)發(fā)展，但以此給線下店導(dǎo)流就不一定了。

借此，咔啦酷開發(fā)了App，在線上實(shí)現(xiàn)抓娃娃的同時(shí)，還給線下抓娃娃進(jìn)行積分制。玩偶畢竟不是消耗品，抓了幾次之后就會(huì)沒有了新鮮感。積分制上線之后，用戶能夠用積分在App上換取一系列的生活用品，例如手辦、水杯、唇膏、口紅等。這一模式更容易勾起男性用戶的好勝心，在咔啦酷的用戶中，男性比重高達(dá)47%。

在今年9月，咔啦酷還將對自己線上和線下業(yè)務(wù)進(jìn)行深度提升，在構(gòu)建線下體驗(yàn)空間的同時(shí)，通過數(shù)據(jù)構(gòu)建好線上和線下的消費(fèi)場景，聚焦在文化IP新零售領(lǐng)域，給用戶除抓娃娃以外，構(gòu)建全新的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三是限定性開放加盟。短期內(nèi)迅速規(guī)?；?，仍然是咔啦酷的目標(biāo)。商業(yè)總是如此，唯有占據(jù)足夠的流量入口，才能衍生出更多的想象空間。今年，咔啦酷將謹(jǐn)慎開放近20家加盟店名額。為了避免加盟店出現(xiàn)損失品牌價(jià)值的情況，咔啦酷將會(huì)給加盟店帶去更多的服務(wù)和賦能，且加大管理力度和監(jiān)督。

咔啦酷一系列的發(fā)展管理戰(zhàn)略，是其能成為行業(yè)第一的關(guān)鍵，而這也取決于咔啦酷的認(rèn)知地圖大大超過了競爭對手的想象空間，其創(chuàng)業(yè)伊始就把以用戶為本定為核心，而不是僅僅關(guān)注競爭對手的機(jī)臺數(shù)量等。

探索者：盈利未來可期?

娃娃機(jī)行業(yè)的盈利模式較為清晰，目前可大體分為3種：

第一種是直接賣機(jī)器，純靠銷售設(shè)備來盈利。娃娃機(jī)本身就是一門好生意，商場、電玩城都可以利用娃娃機(jī)導(dǎo)流。但設(shè)備廠商離消費(fèi)者太遠(yuǎn)，售后服務(wù)多聚焦于設(shè)備本身，而生意的好壞則脫離了廠商們的控制范圍。To B的模式難以在消費(fèi)者心里留下品牌印象，更多的是行業(yè)內(nèi)部玩家的口碑相傳。

第二種是代理加盟模式，廠商將設(shè)備租給區(qū)域合伙人經(jīng)營，進(jìn)行利潤分成。如果仍然是機(jī)器終端制造商，大批量的分發(fā)加盟后，流水利潤可觀。但只有收回設(shè)備利潤后，才能打開盈利空間。

第三種則是類似咔啦酷的連鎖經(jīng)營模式。這種模式解決了行業(yè)內(nèi)部的混亂問題，方便自身的品牌背書。這類模式也是現(xiàn)在娃娃機(jī)行業(yè)一些大的玩家普遍選擇的方式。然而依靠店面經(jīng)營以及加盟費(fèi)為主要收入來源的模式，在人力、設(shè)備、商場租金等成本，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過另外兩種。這種模式真的會(huì)實(shí)現(xiàn)較好的盈利嗎?

咔啦酷以第三種模式切入市場，并進(jìn)行著自我進(jìn)化。除了各個(gè)單店每天抓娃娃的現(xiàn)金流水，咔啦酷正在嘗試使用新的設(shè)備吸引消費(fèi)者，例如火爆的口紅機(jī)游戲，在增加游戲的同時(shí)也拓寬了商品種類。

同時(shí)，咔啦酷還將自身定位在文化IP賦能平臺。打造一個(gè)娛樂體驗(yàn)和新零售結(jié)合的場景空間：在不斷豐富設(shè)備娛樂的同時(shí)，更加重視線下空間體驗(yàn)，例如在門店之中開設(shè)水吧，為用戶停留在咔啦酷互動(dòng)空間中提供更好服務(wù)。并且再延伸到文化IP新零售領(lǐng)域，結(jié)合線上線下構(gòu)建好消費(fèi)場景，從商業(yè)模式和盈利模式上，構(gòu)建了更為豐富的矩陣。

秦婷婷表示，當(dāng)前市面上的娃娃機(jī)大多是在做著掙快錢的生意，咔啦酷的出現(xiàn)已經(jīng)讓一些玩家開始進(jìn)行模式上的改變。在這個(gè)不斷增長的百億元級別的市場，勢必會(huì)有幾個(gè)頭部品牌殺出重圍，進(jìn)一步改變行業(yè)亂象。

如同適才的兩位顧客一樣，咔啦酷并想不僅以碎片化流量進(jìn)行變現(xiàn)，而是打造品牌價(jià)值，以用戶體驗(yàn)為主。只是，這種新的探索能否贏得勝利，咔啦酷還需要更多的時(shí)間去接受市場的考驗(yàn)。

秦婷婷預(yù)計(jì)，咔啦酷今年底就能實(shí)現(xiàn)室內(nèi)娛樂與文化IP新零售穩(wěn)步并行的局面。

投資人點(diǎn)評

新業(yè)態(tài)支撐娛樂業(yè)崛起

■文/李瑋棟，華蓋資本文化基金執(zhí)行總經(jīng)理

未來幾年，線下娛樂業(yè)勢必會(huì)迎來快速的增長。咔啦酷在1年內(nèi)落地了100多家門店，團(tuán)隊(duì)的效率和執(zhí)行力都很強(qiáng)，這是一些小規(guī)模的區(qū)域廠商難以相提并論的。

咔啦酷線下設(shè)備可通過掃碼下載App和消費(fèi)支付，所以它能用很低的成本去把用戶導(dǎo)到線上。未來，基于它線上和線下的兩個(gè)業(yè)態(tài)，可以去做更多的結(jié)合。這是咔啦酷相對于其他公司的一個(gè)主要競爭優(yōu)勢。

再加上創(chuàng)始人本身豐富的連鎖經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，未來咔啦酷的想象力更大，可以去做更多延展性的業(yè)務(wù)。

[ 編輯 黃曉軍 E-mail：sjplhxj@163.com ]