深圳的夏季，格外炎熱。

在號稱(chēng)全國最長(cháng)的華強北地鐵商業(yè)街開(kāi)業(yè)之際，各家店鋪的工作人員不停地忙碌著(zhù)。在娃娃機品牌咔啦酷尚未開(kāi)業(yè)的門(mén)店里，迎來(lái)了兩位慕名而來(lái)的客人。通過(guò)他們的談話(huà)得知，兩人為了找這家和同道大叔合作的IP主題店，竟花了兩個(gè)半小時(shí)。

眼看客人即將離去，正在接受采訪(fǎng)的咔啦酷CEO秦婷婷再也按捺不住。她立刻吩咐店員給客人送去了同道大叔十二星座的紀念玩偶。

“我們7月18日才正式開(kāi)業(yè)。這樣熱的天兒，跑了兩個(gè)半小時(shí)，作為店里的第一撥客人，勢必得重視一下。”她向記者抱歉地笑了笑。

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入局者：趁行業(yè)之“危”

這是咔啦酷第一次和IP聯(lián)合出品的主題店，也是咔啦酷的第116家大型門(mén)店。作為2017年才創(chuàng )立的新晉娃娃機品牌，它用1年時(shí)間就在這個(gè)螞蟻市場(chǎng)跑到了第1。

然而在最開(kāi)始時(shí)，秦婷婷對這個(gè)行業(yè)不屑一顧。早些年，她與娃娃機的第一次邂逅，就對娃娃機產(chǎn)生了深刻的負面印象。

一次看完電影之后，秦婷婷在影院門(mén)口抓了一回娃娃，沒(méi)想到“處女秀”便抓到了一只玩偶。欣喜之余，她卻發(fā)現玩偶質(zhì)量很差，成本最多不過(guò)1~2元，拿到手里甚是雞肋——本是第一次抓到玩偶的紀念，卻因為質(zhì)量問(wèn)題失去了收藏價(jià)值。

“用戶(hù)體驗極差。”秦婷婷總結了整個(gè)市場(chǎng)的痛點(diǎn)。

后來(lái)，有朋友讓她關(guān)注這個(gè)行業(yè)，并拉她一起創(chuàng )業(yè)。一開(kāi)始她便拒絕了，固有的第一印象讓她對這個(gè)行業(yè)提不起任何興趣。但朋友經(jīng)常發(fā)來(lái)一些行業(yè)數據，使她有了更深的了解。朋友的數據顯示，娃娃機從上世紀90年代由臺灣傳入內地，在所有的無(wú)人設備之中存量最大。目前全國大約有200萬(wàn)臺娃娃機，行業(yè)整體規模達600億元。測算下來(lái)，秦婷婷發(fā)現其盈利能力更是可觀(guān)：一臺機器有90%的幾率能在2~5個(gè)月收回成本，而從行業(yè)整體狀況來(lái)看，5臺機器每月便可實(shí)現5 000~6 000元盈利。

2016年底，秦婷婷專(zhuān)門(mén)到日本考察，她發(fā)現日本的娃娃機早已形成品牌，某些品牌1年內甚至能做到近26億元人民幣營(yíng)收。但在國內市場(chǎng)中，這個(gè)行業(yè)還未出現一個(gè)份額超過(guò)5%的玩家。有差距就有市場(chǎng)空間，秦婷婷回國后于2017年2月成立了咔啦酷。

咔啦酷也是這個(gè)行業(yè)第一個(gè)拿到投資的公司。從成立到現在，分別獲得了光信資本、IDG資本、華蓋資本、北京文心奇思投資基金和清科集團的投資，3輪融資金額超過(guò)1億元。

▲圖片由受訪(fǎng)者提供。

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開(kāi)創(chuàng )者：品牌連鎖路

秦婷婷的個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷，注定了咔啦酷模式的與眾不同。

她一開(kāi)始是做餐飲連鎖，曾管理200多家連鎖店。第二次是經(jīng)營(yíng)漢庭酒店，這是更為復雜的酒店連鎖。10多年的連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，鎖定了咔啦酷的連鎖模式。在秦婷婷看來(lái)，整個(gè)娃娃機市場(chǎng)的凌亂，就是因為沒(méi)有一個(gè)頭部品牌的引領(lǐng)。以往純粹以賺錢(qián)為主的模式，就是做碎片化流量的生意，難以形成優(yōu)質(zhì)的、可持續的商業(yè)模式。

秦婷婷一開(kāi)始便以打造咔啦酷的品牌價(jià)值為目標，達到更高效吸引消費者“復購”的效果。對此，她做出了許多改變。

第一是重視玩偶本身的質(zhì)量和版權。為了避免第一次抓娃娃的糟糕體驗再現，秦婷婷選擇與正版IP合作。在具體的合作形式上，她更是打破了傳統的IP授權方式，進(jìn)行更深度的合作，例如聯(lián)合出品的主題店等。

畢竟，許多動(dòng)漫、影視以及游戲作品，或多或少有著(zhù)線(xiàn)下變現困難、盈利周期性短等局限性。一是消費習慣未形成，沒(méi)有多少人會(huì )花錢(qián)購買(mǎi)表情包。二是IP方和粉絲互動(dòng)的場(chǎng)景局限，難以吸引粉絲消費。咔啦酷的線(xiàn)下落地，為IP創(chuàng )作方創(chuàng )造了更多變現機會(huì )，至少它能增添娛樂(lè )性，促進(jìn)IP的宣傳和推廣。

與IP聯(lián)合出品是咔啦酷當前的主要方向，此次深圳的同道大叔IP主題店便是一次嘗試。據悉，其與阿貍、海賊王，以及開(kāi)心消消樂(lè )等IP的聯(lián)合主題店，也在洽談之中。從娃娃機模式到文化IP賦能，是秦婷婷最理想的轉變。

第二是與新零售的結合。娃娃機本身賺取的，是消費者的碎片化時(shí)間。從2018年開(kāi)始，咔啦酷的新客率一直在80%以上，但如何增加消費者的到店頻率?如何讓用戶(hù)第二次、第三次，甚至更多頻次地進(jìn)行消費?這些都是必須考慮的，是突出差異化的主要方向。

去年，線(xiàn)上娃娃機的小風(fēng)口給了秦婷婷靈感。線(xiàn)上娃娃機靠著(zhù)直播平臺迎來(lái)了一次浪潮，秦婷婷并不認為線(xiàn)上娃娃機可持續發(fā)展，但以此給線(xiàn)下店導流就不一定了。

借此，咔啦酷開(kāi)發(fā)了App，在線(xiàn)上實(shí)現抓娃娃的同時(shí)，還給線(xiàn)下抓娃娃進(jìn)行積分制。玩偶畢竟不是消耗品，抓了幾次之后就會(huì )沒(méi)有了新鮮感。積分制上線(xiàn)之后，用戶(hù)能夠用積分在A(yíng)pp上換取一系列的生活用品，例如手辦、水杯、唇膏、口紅等。這一模式更容易勾起男性用戶(hù)的好勝心，在咔啦酷的用戶(hù)中，男性比重高達47%。

在今年9月，咔啦酷還將對自己線(xiàn)上和線(xiàn)下業(yè)務(wù)進(jìn)行深度提升，在構建線(xiàn)下體驗空間的同時(shí)，通過(guò)數據構建好線(xiàn)上和線(xiàn)下的消費場(chǎng)景，聚焦在文化IP新零售領(lǐng)域，給用戶(hù)除抓娃娃以外，構建全新的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三是限定性開(kāi)放加盟。短期內迅速規?；?，仍然是咔啦酷的目標。商業(yè)總是如此，唯有占據足夠的流量入口，才能衍生出更多的想象空間。今年，咔啦酷將謹慎開(kāi)放近20家加盟店名額。為了避免加盟店出現損失品牌價(jià)值的情況，咔啦酷將會(huì )給加盟店帶去更多的服務(wù)和賦能，且加大管理力度和監督。

咔啦酷一系列的發(fā)展管理戰略，是其能成為行業(yè)第一的關(guān)鍵，而這也取決于咔啦酷的認知地圖大大超過(guò)了競爭對手的想象空間，其創(chuàng )業(yè)伊始就把以用戶(hù)為本定為核心，而不是僅僅關(guān)注競爭對手的機臺數量等。

▲圖片由受訪(fǎng)者提供。

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探索者：盈利未來(lái)可期?

娃娃機行業(yè)的盈利模式較為清晰，目前可大體分為3種：

第一種是直接賣(mài)機器，純靠銷(xiāo)售設備來(lái)盈利。娃娃機本身就是一門(mén)好生意，商場(chǎng)、電玩城都可以利用娃娃機導流。但設備廠(chǎng)商離消費者太遠，售后服務(wù)多聚焦于設備本身，而生意的好壞則脫離了廠(chǎng)商們的控制范圍。To B的模式難以在消費者心里留下品牌印象，更多的是行業(yè)內部玩家的口碑相傳。

第二種是代理加盟模式，廠(chǎng)商將設備租給區域合伙人經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行利潤分成。如果仍然是機器終端制造商，大批量的分發(fā)加盟后，流水利潤可觀(guān)。但只有收回設備利潤后，才能打開(kāi)盈利空間。

第三種則是類(lèi)似咔啦酷的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。這種模式解決了行業(yè)內部的混亂問(wèn)題，方便自身的品牌背書(shū)。這類(lèi)模式也是現在娃娃機行業(yè)一些大的玩家普遍選擇的方式。然而依靠店面經(jīng)營(yíng)以及加盟費為主要收入來(lái)源的模式，在人力、設備、商場(chǎng)租金等成本，都遠遠超過(guò)另外兩種。這種模式真的會(huì )實(shí)現較好的盈利嗎?

咔啦酷以第三種模式切入市場(chǎng)，并進(jìn)行著(zhù)自我進(jìn)化。除了各個(gè)單店每天抓娃娃的現金流水，咔啦酷正在嘗試使用新的設備吸引消費者，例如火爆的口紅機游戲，在增加游戲的同時(shí)也拓寬了商品種類(lèi)。

同時(shí)，咔啦酷還將自身定位在文化IP賦能平臺。打造一個(gè)娛樂(lè )體驗和新零售結合的場(chǎng)景空間：在不斷豐富設備娛樂(lè )的同時(shí)，更加重視線(xiàn)下空間體驗，例如在門(mén)店之中開(kāi)設水吧，為用戶(hù)停留在咔啦酷互動(dòng)空間中提供更好服務(wù)。并且再延伸到文化IP新零售領(lǐng)域，結合線(xiàn)上線(xiàn)下構建好消費場(chǎng)景，從商業(yè)模式和盈利模式上，構建了更為豐富的矩陣。

秦婷婷表示，當前市面上的娃娃機大多是在做著(zhù)掙快錢(qián)的生意，咔啦酷的出現已經(jīng)讓一些玩家開(kāi)始進(jìn)行模式上的改變。在這個(gè)不斷增長(cháng)的百億元級別的市場(chǎng)，勢必會(huì )有幾個(gè)頭部品牌殺出重圍，進(jìn)一步改變行業(yè)亂象。

如同適才的兩位顧客一樣，咔啦酷希望不僅以碎片化流量進(jìn)行變現，還要打造品牌價(jià)值，以用戶(hù)體驗為主。只是，這種新的探索能否贏(yíng)得勝利，咔啦酷還需要更多的時(shí)間去接受市場(chǎng)的考驗。

秦婷婷預計，咔啦酷今年底就能實(shí)現室內娛樂(lè )與文化IP新零售穩步并行的局面。