我盡量壓縮篇幅長(cháng)度，快速的把觀(guān)念理清，再把一些關(guān)鍵的方法提供給新零售時(shí)代里的開(kāi)店、創(chuàng )業(yè)者。先整理重點(diǎn)：

本地生活圈服務(wù)，主要有兩種特征：

①聚焦在物理范圍1～3公里內的區域化經(jīng)營(yíng)。無(wú)論商業(yè)位置優(yōu)越與否，或在創(chuàng )業(yè)者家中，經(jīng)營(yíng)者提供消費者滿(mǎn)足理想生活需求的服務(wù)。

②滿(mǎn)足理想生活是便利、互動(dòng)等線(xiàn)上的基本特性，還有“供應及時(shí)、挑選優(yōu)化、體驗強化”的線(xiàn)下服務(wù)。

適合業(yè)態(tài)有：

寵物、花坊、咖啡、飲品、快餐、輕食、生活雜貨、便利店、服裝、鞋店、母嬰、小型飾品、帽襪店。

中肯的直言建議：越早建立本地生活圈服務(wù)的人或商家，越能產(chǎn)生無(wú)可替代的優(yōu)勢，并且快速實(shí)現品牌規?；?。

新零售變革的原因

我從業(yè)內角度，讓你從頭看明白整個(gè)零售的變革原因。

傳統零售業(yè)態(tài)是“人找貨”的模式：人們主動(dòng)走到商圈店鋪，花費一定的時(shí)間成本、體力折騰，才能完成購買(mǎi)任務(wù)。

對于時(shí)間價(jià)值沒(méi)那么高的老人，他們愿意為了買(mǎi)菜節省5塊錢(qián)，花20分鐘來(lái)回搭乘免費公車(chē)，跑到3公里開(kāi)外的菜場(chǎng)買(mǎi)一把特價(jià)菜。

但是對于大部分的上班族和現代婦女，就沒(méi)有這個(gè)體力和興致了;就算愿意在家附近步行10分鐘走走買(mǎi)買(mǎi)，實(shí)際上也沒(méi)有太多可以選擇。

所以電商、外賣(mài)的時(shí)代來(lái)臨，產(chǎn)生了破壞式的消費迭代。

破壞是指網(wǎng)絡(luò )本身的特性，能減少中間各環(huán)節的成本、降低信息不對等的成本、降低付出的時(shí)間成本。

迭代是指快速培養出新消費習慣，直接或間接，讓體質(zhì)虛弱的傳統零售企業(yè)關(guān)門(mén)歇業(yè)。

所以你會(huì )發(fā)現，以前的傳統菜市場(chǎng)還是那個(gè)菜市場(chǎng);小區附近原本開(kāi)店稀疏的商店街，感覺(jué)更加光禿禿的。

商品同質(zhì)化太高的結果，讓消費者到生活周邊的商店的購物理由越來(lái)越少。

反而電商平臺能提供更多的產(chǎn)品選擇，移動(dòng)端買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)更加方便，中心化的規模很快就變得足夠大，掌握了流量分配的生殺大權，開(kāi)始提高電商創(chuàng )業(yè)者的難度。

比如各種昂貴的廣告費、額外收費項目、準入門(mén)檻的活動(dòng)，甚至將返款周期拉長(cháng)，順勢推出企業(yè)貸款業(yè)務(wù)——可以說(shuō)是把一頭羊，扒了好幾層皮。

實(shí)際上，電商除了種類(lèi)繁多，游戲規則更復雜多變，對消費者來(lái)說(shuō)，在體驗流程的優(yōu)化上，其實(shí)并沒(méi)有更舒心多少。

消費過(guò)程中，大部分人沒(méi)有那么多精力去辨識什么才是值得擁有的，65%左右的消費者下單前會(huì )有先看評論的習慣。

然后開(kāi)始出現評論水軍、好評返現，之后發(fā)展出網(wǎng)紅經(jīng)濟，但網(wǎng)紅的任務(wù)，只是賣(mài)出更多的貨。

幾番折騰之后，消費者學(xué)會(huì )不那么沖動(dòng)購物，所以電商增速放緩。

看似熱鬧的零售市場(chǎng)，在粗曠的發(fā)展中并沒(méi)人真的會(huì )特別去在意，區區一位消費者需要的只是一個(gè)可以安心挑選、買(mǎi)錯有人可以理解，并協(xié)助處理的服務(wù)。

這就是現階段粗曠的規?；l(fā)展情況，電商增速放緩也是不爭的事實(shí)。

在熟悉線(xiàn)上消費之后，生活中，隨著(zhù)工作壓力增加，休閑時(shí)間減少，身心更加疲憊，外賣(mài)需求幾乎是上班一族們生活不可或缺的一部分。

生活中習慣外賣(mài)之類(lèi)的服務(wù)，讓美團、餓了么之類(lèi)的生活圈服務(wù)平臺開(kāi)始迅猛增長(cháng)。

然后，新零售時(shí)代來(lái)臨，也就是本地生活圈的服務(wù)崛起。

所以——

為什么美團要掌握食衣住行游樂(lè )?

為什么阿里系要收購餓了么?

為什么會(huì )有盒馬鮮生?

都是因為隨著(zhù)生活情況的改變，外賣(mài)、外食成為很大的一個(gè)流量入口，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費的需求增長(cháng)(娛樂(lè )票務(wù)、交通出行、周邊住宿、采購生鮮、生活用品)。

資本注意到生活圈的經(jīng)營(yíng)效益，看到外賣(mài)訂單、生鮮訂單量增長(cháng)兇猛，甚至超過(guò)電商增幅，因此加碼生活圈服務(wù)的平臺發(fā)展。

和傳統電商的發(fā)展一樣，電商平臺的中心化運營(yíng)邏輯又繼續上演，各種網(wǎng)紅店超低價(jià)套餐、花樣繁多的特色菜、排隊搶購的人潮、好評返現。

差別只是以前電商平臺的主力是衣服，現在生活圈服務(wù)平臺的主力是盒飯，如此而已。

但這次的情況有點(diǎn)不太一樣。

生活圈服務(wù)，并不是只有平臺才能做的事，而是一些認真經(jīng)營(yíng)的小店，反而更容易獲得消費者信賴(lài)，借此契機快速拓展分店遍布全國的大好機會(huì )。(目前有許多茶飲已經(jīng)如此操作)

怎么說(shuō)?

未來(lái)的生活圈服務(wù)，除了是平臺之爭，還是消費者的印象之爭，尤其是信賴(lài)感之爭。

前面提到平臺作風(fēng)，雖然很難令人感到可信，但是我們信賴(lài)的往往是一個(gè)商家或是一個(gè)人，而不是一個(gè)平臺。

只要掌握關(guān)鍵原則，很多的垂直化經(jīng)營(yíng)類(lèi)別，更容易產(chǎn)生具有人格化的信賴(lài)感優(yōu)勢。

未來(lái)新零售回歸到生活圈服務(wù)，經(jīng)營(yíng)者會(huì )在同一個(gè)區域更頻繁的接觸(服務(wù))到同一群新世代消費者。

這樣的好處就是：占領(lǐng)消費者印象更便捷，打造品牌更加迅速。

所以，與其說(shuō)生活圈是一種3公里范圍的物理模式，不如說(shuō)是生活圈里的消費者印象先占先贏(yíng)的模式。

就算只有50平米的小型洗衣店、鞋店、花店、飲料店、餐飲，以3公里的覆蓋范圍的小店經(jīng)營(yíng)，都有絕佳的大好機會(huì )。

這次，別再把自己當成一家“小店”來(lái)看待了!

明白概念和趨勢，重點(diǎn)還是在掌握核心的有效方式。

共有五點(diǎn)：效率、興趣、信賴(lài)、細節、流量池。

效率

未來(lái)一家店的服務(wù)人員配置和作業(yè)安排，都要把配送人員考量進(jìn)去。

按目前來(lái)說(shuō)，配送業(yè)務(wù)效益占整體經(jīng)營(yíng)的20%～60%不等，隨著(zhù)訂單量增長(cháng)，人員再逐步增加即可。

但是，能夠不外包配送服務(wù)最好，也就是店家盡量自己做!(部分產(chǎn)品或服務(wù)和平臺合作也并不沖突)

主要的原因是：配送是直接面對消費者的門(mén)面，你的第一印象服務(wù)是否能執行到位?未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式是否能配套?全都需要配送來(lái)達成。

這會(huì )影響你最后是成為一家小店，還是成為生活圈里某個(gè)類(lèi)別經(jīng)營(yíng)的霸主。

注：具體可以參考Domino’s，一家比google市值還高的披薩外送服務(wù)。

你不一定要在30分鐘送達才叫做效率。

根據測試調查顯示，消費者可接受的時(shí)間是45分鐘到兩個(gè)小時(shí)。

另外，時(shí)效不是一個(gè)強制的措施，而是看經(jīng)營(yíng)類(lèi)別而定!

比如：盒飯快餐當然在30-45分鐘之間送達客戶(hù)手上;洗衣業(yè)務(wù)反而是能夠配合消費者的作息時(shí)間為主，比如晚上10點(diǎn)收送件。

關(guān)于效率還有一個(gè)考量層面，就是響應。

你是被動(dòng)等待消費者花大把力氣去主動(dòng)找你?還是平時(shí)就有在經(jīng)營(yíng)社群，隨時(shí)有人響應?

這就是接下來(lái)要說(shuō)的。

興趣

人們需要在每天平淡無(wú)奇的生活中看看有什么新鮮的樂(lè )趣，看到未來(lái)的不同生活是什么樣子，而不是看到你每天推薦產(chǎn)品和促銷(xiāo)。

比如，你可以是一位熱愛(ài)音樂(lè )的賣(mài)鞋老板，也可以是一位熱愛(ài)旅游的餐飲店老板，或是一位有整理癖好的服飾店老板......

你需要提前把這些心得整理起來(lái)，讓自己成為一個(gè)生活圈的自媒體，作為你開(kāi)店創(chuàng )業(yè)之前，邀請附近消費者進(jìn)入社群的準備。

而且只要用微信群、QQ群等現有工具，能快速建立社群就好。

千萬(wàn)別小看這件小事，這就是反應最好的模式，是競爭利器!

透過(guò)經(jīng)常性的交流，甚至會(huì )讓你原本開(kāi)店、創(chuàng )業(yè)的想法，產(chǎn)生更貼近生活圈需求的調整;甚至還可以幫助你降低開(kāi)業(yè)初期，需要累積足夠客戶(hù)的成本。

說(shuō)個(gè)大白話(huà)就是：先拉潛在客戶(hù)，開(kāi)業(yè)就有人潮!

引起消費者興趣有各式各樣的辦法：

比如分批邀請附近客戶(hù)來(lái)參加你的分享講座，現場(chǎng)提供各種免費的體驗。未來(lái)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，更像是一個(gè)復合式的聚集地，而不是“擺放商品”的倉庫而已。

或是你可以像Zappos鞋店，提供多樣化的鞋子讓消費者進(jìn)行試穿，不滿(mǎn)意免費收回，讓消費者可以在家中和閨蜜們一起分享，產(chǎn)生更大的口碑效益。

這些，都只能是在生活圈里，才能提供最佳的服務(wù)。

另外，當你在社群中，透過(guò)你的生活喜好，讓消費者獲得知識和認知，就會(huì )讓人與人產(chǎn)生情感的鏈接，消費的主體就會(huì )從物，轉向人，這是建立信賴(lài)感的開(kāi)始。

信賴(lài)

提升生活品質(zhì)，是人們追求人生價(jià)值的必然取向。

只要第一次讓消費者感覺(jué)到提升，未來(lái)就會(huì )很非常的信賴(lài)你——尤其是生活圈的經(jīng)營(yíng)范圍，更容易產(chǎn)生口碑。

能夠快速建立消費者印象，也是在建立競爭壁壘。

而關(guān)于提升這件事，要從表象中，讓消費者更容易獲得“豐富”的感受!

如果你把焦點(diǎn)一直放在說(shuō)主打的產(chǎn)品有多好，反而會(huì )讓消費者產(chǎn)生疑慮;但是提供更多的選擇，又會(huì )讓消費者產(chǎn)生焦慮。

所以，你需要經(jīng)過(guò)定價(jià)調查(這很重要)，在同等價(jià)位中，你是不是能提供2-3種豐富的贈品組合，這是以表象化，快速讓消費者產(chǎn)生滿(mǎn)足感的方式。

比如，你開(kāi)的是餐廳，以18元的主打的套餐，提供2～3種額外贈送的配菜進(jìn)行多樣化組合選擇。

舉一反三，比如你開(kāi)的是花店，以20元的配套花束，提供2～3種額外贈送的配花進(jìn)行多樣化組合選擇。

注：具體請參考金拱門(mén)，盡量的標準化又能多點(diǎn)變化，甚至醬料包都可以拿來(lái)說(shuō)事，這樣可以更高效的提供配送服務(wù)。

特別提醒：10塊錢(qián)的產(chǎn)品只要1塊錢(qián)就能買(mǎi)到，和1塊錢(qián)買(mǎi)到10塊錢(qián)的產(chǎn)品，這兩種心理層面的感受是完全相反的，后者是讓人感覺(jué)更值得信賴(lài)的。

再換個(gè)角度來(lái)說(shuō)就是：讓人感覺(jué)更豐富，而不是更便宜!

提供一份2017年消費調研，按照消費的影響因素由高至低排序，你會(huì )發(fā)現“實(shí)用和比較”(怕被騙)，是更接近真正的消費選擇：

如果你再看看2012～2017年的消費調研，會(huì )看到不一樣的消費模式的發(fā)展過(guò)程：

以往更偏向“有格調”的消費，也就是被美圖、氛圍、情懷等因素影響消費，但是在信息足夠普及之后，營(yíng)銷(xiāo)手法可就沒(méi)那么容易的產(chǎn)生消費刺激的作用了。

我們再把2017年進(jìn)行對比增幅，你會(huì )看到一個(gè)有趣的現象：

先重點(diǎn)總結一下：

效率：消費者在購物決策上所花費的時(shí)間更短，你應該小而美的投入，在一個(gè)品類(lèi)深耕，完成更多更好的服務(wù)。

興趣：消費者對一件商品已有基本的價(jià)格和品質(zhì)標準、對購物依然充滿(mǎn)熱情。你應該逐步完善流程和細節，利用社群與相鄰的潛在消費者進(jìn)行互動(dòng)。

信賴(lài)：“喜歡就買(mǎi)”這件事，往往一股熱就過(guò)了，能賺到錢(qián)都是短期現象。而價(jià)廉物美則是一種獲取信任的法寶，讓你的經(jīng)營(yíng)實(shí)現品牌規?；?。

經(jīng)營(yíng)結果的差別，關(guān)鍵就在于有沒(méi)有把重心放在重點(diǎn)上。而你其實(shí)正處在生活圈服務(wù)的黃金時(shí)代呢!

細節

每次提到消費品零售總額，總讓人覺(jué)得零售行業(yè)是個(gè)很龐大的市場(chǎng)，會(huì )有處處充滿(mǎn)機會(huì )的幻覺(jué)，大家都想找到“吸引人”的項目。

2017年全年達到人民幣366262億元，同比增長(cháng)10.2%，紅色圈起來(lái)的是增長(cháng)幅度，較高的超過(guò)整體增長(cháng)。

零售是很大的經(jīng)濟體，涵蓋了電商、線(xiàn)下實(shí)體，還有各式各樣的類(lèi)別，經(jīng)營(yíng)的操作方式完全不同。

以往隨著(zhù)經(jīng)濟的高速增長(cháng)，辦展撒錢(qián)搞熱氣氛樣樣來(lái)，出手很大方。

只要敢，用表象化模仿吸引眼球的方式促進(jìn)發(fā)展，粗曠一點(diǎn)都能飛起。

只是，現在有許多人已經(jīng)感覺(jué)到：市場(chǎng)經(jīng)濟情況和以往很不一樣了。

就像圖表上，和整體經(jīng)濟增長(cháng)幾乎持平的飲料類(lèi)，就意味著(zhù)幾家歡樂(lè )幾家愁。

連鎖加盟展看起來(lái)熱鬧，但你是否能掌握細節。

1. 多元化的看待“細節”兩個(gè)字

為了讓新人也能明白，我們從“小”零售抓起，就從飲料舉例：

飲料是一個(gè)大分類(lèi)，其中還有很多中分類(lèi)，比如果汁、茶飲、咖啡、罐裝飲品等。

每一種中分類(lèi)，針對產(chǎn)品差異的特性，管理起來(lái)都不一樣。

無(wú)論什么類(lèi)別，把其中幾個(gè)差異點(diǎn)的優(yōu)勢突顯出來(lái)，就可以讓你產(chǎn)生銷(xiāo)售優(yōu)勢。

問(wèn)題來(lái)了：假設你要開(kāi)飲料店，你想要賣(mài)果汁還是賣(mài)茶飲，還是兩種都賣(mài)?

答案是：取決于供應鏈是不是有優(yōu)勢(快多好省)?庫存管理是否能保證商品的質(zhì)量?——這些才是良性循環(huán)的核心問(wèn)題。

2. 從細節中做出正確的決定

再多一層考量：如果店面所在的區域在學(xué)校周邊(較少人喝果汁，較多人喝茶飲)，那么飲料店是否要包含果汁?還是單做茶飲?

這個(gè)細節就是很關(guān)鍵的決定，因為影響到：

保持新鮮與否會(huì )影響口碑好壞

是否有足夠空間進(jìn)行庫存管理

賣(mài)不掉的報廢耗損的成本高低

所以，能不能賺到錢(qián)，得看你對所在的區域消費是否做了足夠的掌握。

總之，第一步的理解是：你的供應鏈優(yōu)勢，有沒(méi)有符合所選區域的消費習慣?

選址不是人潮多就好——請記得。

再假設：你所在的區域已經(jīng)有一堆連鎖茶飲，而你也只想做茶飲，這該怎么辦?

一般人會(huì )想到從產(chǎn)品差異化下手，這當然是一種辦法。

3. 針對品類(lèi)進(jìn)行細分

從中分類(lèi)再更細致的思考就是小分類(lèi)，如果你是一家新品牌，面對連鎖店的競爭，你需要將品類(lèi)細分之后找出獨特的亮點(diǎn)，就可以幫你爭取一些時(shí)機點(diǎn)。

比如茶飲店是專(zhuān)注于綠茶、烏龍茶、紅茶哪一種?口味是搭配奶粉、進(jìn)口鮮奶還是做成奶蓋?要不要提供果凍、珍珠、燕麥等添加物可選?

多啰嗦一句：“消費對象”對于圖片也有不一樣的喜好。

答案取決于消費對象，比如學(xué)生喜歡飽足感，那就應該選擇在茶飲里加珍珠紅豆之類(lèi);也許上班族更重視口感，那就應該再茶飲里新增奶蓋的味道。

所以，第二步的理解是：商圈的消費習慣是由消費對象形成的，不是你看哪個(gè)順眼或是你喜歡哪個(gè)就能做決定——請記得。

和“茶飲加料”一樣的類(lèi)似情況，無(wú)論賣(mài)什么，怎么確保主打的產(chǎn)品可以脫穎而出?

答案是，我們需要把思路再細致一點(diǎn)：

比如賣(mài)西瓜和賣(mài)黃瓜，雖然都是瓜，但是“消費周期”完全不同;以此類(lèi)推，賣(mài)炸雞和賣(mài)黃燜雞，雖然都是雞，但是“消費時(shí)間點(diǎn)”有些不同。

這比喻是說(shuō)：

炸雞的消費周期比黃燜雞更短(經(jīng)常去吃)，而且消費時(shí)間更長(cháng)(隨時(shí)想吃)，那么你會(huì )更想做炸雞，還是做黃燜雞?

真的別小看“夜市”這門(mén)小生意，這是非常精準和細化的市場(chǎng)導向結果。

4. 在“時(shí)間”的細節上突襲

還是有許許多多的細分品類(lèi)值得你去挖掘，但我們還是先回到“時(shí)間點(diǎn)”的主題上，人類(lèi)進(jìn)化到現在，依舊還是按“時(shí)間”進(jìn)行消費的。

時(shí)間就像是生理周期，和時(shí)代的壓力有關(guān)。

比如下午就想吃零嘴，吃著(zhù)吃著(zhù)就想喝杯飲料;晚上躺著(zhù)看視頻也想吃零嘴，順便喝杯飲料。

所以，針對“消費時(shí)間點(diǎn)”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)突襲是一個(gè)很好的辦法，比如：

在下午茶的時(shí)間進(jìn)行“外送滿(mǎn)3杯免配送費，累積滿(mǎn)10杯再送1杯”的活動(dòng);或是每周一“店長(cháng)推薦，xx飲品只要9.9元”。

總之，營(yíng)銷(xiāo)的目的是讓你探測到各種消費者，找到自己存活的突破口，而不只是在包裝熱鬧的樣子。

握緊一個(gè)小品類(lèi)，能幫助你聚焦于推廣和供應鏈管理。

但是不同的消費對象，在中午、下午、下班時(shí)間段的消費習慣，可能還沒(méi)被滿(mǎn)足，你需要用營(yíng)銷(xiāo)手段找到它、把握它。

當然，時(shí)間是一種方法，還有多種的突破口，需要你靈活的去探測：

多啰嗦一句：“搭配”不單指你經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)，也可以理解為“茶飲店是否開(kāi)在雞排店旁邊?”;“特點(diǎn)”不單指產(chǎn)品，也可以強調“環(huán)境衛生和材料來(lái)源”。

如果你只是一根筋的認為奶茶店能賺錢(qián)，而缺失其他細節考量，很快就能明白現實(shí)的殘酷。

如果你不用營(yíng)銷(xiāo)去探測這些突破口，有些經(jīng)營(yíng)，看起來(lái)會(huì )像是死寂的店面，甚至一整年的主打品種沒(méi)變過(guò)，或是推出新品種沒(méi)人知道。

如果你還在問(wèn)：什么是新零售?

其實(shí)就是在細節上精益求精，提高銷(xiāo)售賦能。

這和增長(cháng)黑客之類(lèi)的大詞，其實(shí)都是一樣的道理。

未來(lái)有許許多多細節操作得當的“小”生意，會(huì )像雨后春筍般冒出來(lái)，成為規?；倪B鎖品牌。

流量池

到這里，以后你看到連鎖加盟寫(xiě)著(zhù)“30天回本，20平米可開(kāi)店，10萬(wàn)就可當老板”的字眼，應該不會(huì )再有激情的感覺(jué)了吧?

你應該問(wèn)問(wèn)它們，能不能具體的告訴你一些細節觀(guān)點(diǎn)?可靠嗎?

在細分品類(lèi)上，你不用擔心連鎖品牌的競爭，它們優(yōu)先的考量，是在一定的品質(zhì)中，進(jìn)行標準化運作，并不是看到市場(chǎng)什么好賣(mài)就做什么，反應也會(huì )慢很多。

你該注意的事是：連鎖品牌具有自然成型的流量池。

說(shuō)說(shuō)什么是流量池?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：人潮就是流量，池就是聚集能力。

商圈是流量池、商業(yè)地產(chǎn)是流量池、大型超市是流量池、電商(外賣(mài))平臺也是流量池，只是池子有大有小。

大的平臺像是天貓、京東、美團、小紅書(shū)等，都是集成小店家的模式(B2B2C)，平臺變成了流量導入者(各種造節)、流量分發(fā)者;

大型超市、購物中心則變成了二房東，其主要任務(wù)是專(zhuān)注商業(yè)生態(tài)賦能、活動(dòng)造勢賦能，帶動(dòng)更多人潮到訪(fǎng)。

關(guān)鍵的問(wèn)題是：你真的只靠它們的自然流量來(lái)維持經(jīng)營(yíng)嗎?

1. 流量會(huì )往一邊傾斜蓄成池

請看清目前的現象：

在天貓經(jīng)營(yíng)比較好的品牌，幾乎都被連鎖店給占領(lǐng);

商場(chǎng)較好的地段，也都被知名的連鎖品牌提前占領(lǐng);

外賣(mài)App上，比較占優(yōu)勢的頁(yè)面也被連鎖餐飲占領(lǐng)。

例子太多了：

星巴克代表咖啡、海底撈代表火鍋、優(yōu)衣庫代表休閑服飾等，還有oppo的手機、好孩子的母嬰用品、三只松鼠的堅果。

類(lèi)似這些屬性鮮明(垂直化縮小類(lèi)別)的經(jīng)營(yíng)，會(huì )越來(lái)越多;大者恒大，而且競爭優(yōu)勢(好位置和大流量)都會(huì )往這些大品牌傾斜。

所以，就算一家新品牌能找到品類(lèi)差異，那留給你經(jīng)營(yíng)下去的機會(huì )是什么?

請先看一下這張圖：

高效觸及、無(wú)孔不入。

請注意“第四點(diǎn)”：Relationshipsof B2B2C，客戶(hù)關(guān)系管理就是你要建立流量池的意義。

中間的那個(gè)B(Business)其實(shí)就是經(jīng)銷(xiāo)(或稱(chēng)做KOL)，我們待會(huì )再說(shuō)。

2. 建立社交圈=蓄池

說(shuō)個(gè)小故事：

2014年上海，當時(shí)興起一陣O2O的熱潮，有一位仁兄選擇只做星巴克和COSTA咖啡代購外送服務(wù)，借此逐步積累用戶(hù)消費習慣，比如什么地區的什么人喜歡咖啡外送?

他們喜歡什么口味?甚至在流程上也進(jìn)行優(yōu)化，比如怎么配送咖啡，才能保持溫度和口感?

后來(lái)成立自己的咖啡品牌一直做到現在，沒(méi)有App，只靠微信公號在幾個(gè)特定的城市進(jìn)行社交模式的經(jīng)營(yíng)。

目前融資1.58個(gè)億。

玩著(zhù)玩著(zhù)，就把咖啡外送玩出了社交生意。

雖然獲得融資不算是終極目標，只是讓你明白客戶(hù)關(guān)系管理并不是非得要高大上的系統才能進(jìn)行，也不是大企業(yè)才需要做的事。

事實(shí)上，QQ群、陌陌、微博、微信公眾號、微信群等社交工具，以及快手抖音、知乎、百度貼吧、小紅書(shū)等信息發(fā)布平臺也是流量池創(chuàng )建地。

你可以采用地區+族群，比如北京中關(guān)村創(chuàng )業(yè)家、上海靜安女子生活圈、深圳華強創(chuàng )客等，在各種平臺，以社群交流的方式蓄池。

或者用地區+興趣來(lái)蓄池，比如廣州吃貨圈、天津釣魚(yú)愛(ài)好者、成都打牌挑戰團、杭州旅行愛(ài)好者等方式，以社群交流的方式蓄池。

有趣的是：雖然網(wǎng)絡(luò )沒(méi)有地區限制，但人性其實(shí)是有地域歸屬感和信賴(lài)感的。

透過(guò)平臺或自建小社群，以地區(城市)為主導而成的流量池更具有凝聚力，正是本地生活圈服務(wù)的最好機會(huì )。

現在的消費者，信息來(lái)源莫過(guò)于移動(dòng)端，除非你的店面是大投入的營(yíng)造環(huán)境氛圍，或是社區店鋪，否則更多的交易都是來(lái)自于你的外送。

如果不局限于任何形式的推廣，最大的問(wèn)題反而是：你能不能找到幫助你推廣開(kāi)來(lái)的前期種子。

3. 分享是社群建立的要領(lǐng)

科技讓信息交換很快，很方便，而人和人的鏈接障礙，才是最大的成本。

交流，這就是社群存在的價(jià)值。

信息交換模式、多回合交流氛圍，這些都是營(yíng)造氛圍重要的手法，氛圍越好，社群的價(jià)值也就越高。

總共有6項關(guān)鍵：

其實(shí)蠻像人性心理的操作，想專(zhuān)研的可以參考E·阿倫森的《社會(huì )性動(dòng)物》一書(shū)。

(1)議題

社群在本質(zhì)上是因為“議題”而集結一群人的探討(或是你要稱(chēng)為粉絲群也行)。

在這個(gè)社群中，經(jīng)過(guò)持續探討的過(guò)程，又會(huì )逐步建立起更具有凝聚氛圍的一小群人。

在這一小群人之間，會(huì )出現一個(gè)較具有感染力的人，也就是我們首先要把握住的關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖(KOL)，他們才是帶動(dòng)消費最主要的推手。

(2)養成

社群的養成，需要持續互動(dòng)，而且需要階級(就像是有組織的團體)。

在社群里，一般階級通過(guò)表達自我，以及詢(xún)問(wèn)、探討的互動(dòng)中，可以化解內心的孤獨感、迷茫感，以及將技能、信息拿來(lái)即用的快感。

更高的階級在社群里會(huì )自然形成，是因為愿意提供有用的信息和建議，讓群體的人能得到效率和效果，這是人性本質(zhì)上的需求。

(3)活絡(luò )

社群活絡(luò )的本質(zhì)，是要有持續性的追求。

社群的組織必須要有明確的共同議題，達到群起策劃、效尤、共享、貢獻。

可以是物質(zhì)、信息、資源、指導、價(jià)值觀(guān)等交換。

(4)表達

社群凝聚力的本質(zhì)，是因為在群體里可釋放表達見(jiàn)解的空間。

熟人社群有很多隱形的、難以啟齒的困擾，以及熟人社交范圍的局限性，使得陌生群體更容易形成優(yōu)質(zhì)社群。

優(yōu)質(zhì)的社群就像沙漠中的綠洲，借著(zhù)少數高層級的人釋放資源和經(jīng)驗，帶給群體其他人，獲得資源、提高效率，產(chǎn)生良性循環(huán)。

但是如果人數過(guò)多，如果沒(méi)有搭建良性循環(huán)的氛圍，就會(huì )導致綠洲干枯，加速惡性循環(huán)。

(5)氛圍

社群氛圍，是影響社群持續發(fā)展的最大因素。僅僅只是制定社群守則是粗曠的，破壞遠比維護容易。

建立社群氛圍的四個(gè)核心：

人群篩選，就是審核人群進(jìn)入的條件?？梢允侵Ц兜囊庠?，也可以是分享的精神，或是對口的經(jīng)驗與知識，借此提高社群氛圍素質(zhì)。

違約成本，信息、資源和融洽交流的人群，都可視為社群資產(chǎn);而氛圍的破壞者，將失去社群里繼續提供的價(jià)值。

獎勵計劃，無(wú)論多大的社群里，愿意分享和幫助的都是少數人，你應該把握這些資產(chǎn)，及早明確正向反饋的機制。任何與社群議題相關(guān)的共享與交流、提供信息和資源的人，都應該獲得獎勵與階級提升。

及時(shí)響應，人性會(huì )隨時(shí)“預防”自己有疑問(wèn)了要找誰(shuí)。及時(shí)回復“您等等，我來(lái)查看一下”的響應，都會(huì )比機器給人的感受要好。

(6)變現

社群變現的本質(zhì)，是讓參與者或是關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖(KOL)“獲得價(jià)值或轉手變現”的收益。

價(jià)值是由感觀(guān)上的滿(mǎn)足產(chǎn)生，通常采用贊助模式。由于培養認知的時(shí)間較長(cháng)，變現所耗的時(shí)間也較長(cháng)，但凝聚力也較長(cháng)。

轉手變現是透過(guò)直接復制，讓參與者轉手就能獲得現金提成收益，通常采用購物或信息交換模式。變現很快但凝聚力短。

不同層次的參與者，想要獲得的需求不同，不應該讓每一位都能隨意獲得，也不應該只提供一種獲取模式。

凝聚力的長(cháng)短也就是關(guān)系的強弱，社群長(cháng)期互動(dòng)的咨詢(xún)功能(或叫培訓)才是長(cháng)期凝聚社群氛圍的核心技巧，這又回到社群“議題”的本質(zhì)。

到這里，你肯定覺(jué)得，即使是做點(diǎn)小生意也并不簡(jiǎn)單(誰(shuí)跟你說(shuō)簡(jiǎn)單了，你得跟他急)。

但是，每個(gè)人都需要交流，透過(guò)社群，主要就是與消費者產(chǎn)生交流和印象，而本地化生活圈服務(wù)更容易取得凝聚力，然后幫你找到好生意。

而且本地生活圈的垂直化經(jīng)營(yíng)，也更容易完善細節，更好建立堅實(shí)團隊，會(huì )是更受投資者青睞的商業(yè)業(yè)態(tài)，然后幫助你快速復制、擴大規模、形成連鎖。

趨勢大概就是這樣，市場(chǎng)有好多類(lèi)別，都值得你花時(shí)間思考：