創(chuàng )立僅三年就成功在納斯達克上市的社交電商拼多多，因為大量銷(xiāo)售山寨假貨而備受爭議。

無(wú)獨有偶，在大洋彼岸的美國，也有一家爆火的電商橫空出世。這家被業(yè)內稱(chēng)為“美版拼多多”、名為Brandless的公司，成立僅一年，就獲得了來(lái)自軟銀集團的2.4億美元C輪融資。

雖然同樣主打低價(jià)商品，但與拼多多不同的是，Brandless好評如潮，少有爭議之聲。那么，這個(gè)“美版拼多多”的成功之道是什么?又給我們帶來(lái)了哪些啟示?

01

走近“美版拼多多”

欲探究Brandless的成功之道，必須先搞清楚它是一家怎樣的公司。

在反復瀏覽Brandless的官網(wǎng)后，筆者的切身感受是其“不走尋常路”，具體有三點(diǎn)：

第一， 所有商品價(jià)格一律3美元。

從網(wǎng)站上可以看到，Brandless平臺展示的各種商品，從食品到洗面奶再到辦公套裝，全都標價(jià)3美元。這很容易讓人聯(lián)想到我們走在大街上，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一些門(mén)店傳出的諸如“這個(gè)九塊九，那個(gè)九塊九，全都九塊九”的廣播聲?？墒?，大多數人很可能在經(jīng)過(guò)門(mén)店時(shí)，往往連步伐都不會(huì )減慢半分，更不用說(shuō)進(jìn)店瀏覽商品了。

原因很簡(jiǎn)單，人們對于價(jià)格低的商品早就形成了“低質(zhì)”的印象，正所謂“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”。然而，綜合多方資料來(lái)看，Brandless上售賣(mài)的商品價(jià)格雖然也低得離譜，但收到貨的消費者卻紛紛交口稱(chēng)贊，這足以證明商品質(zhì)量的過(guò)關(guān)。

第二，所有商品都沒(méi)有品牌。

品牌對于人們的吸引力是巨大的，一件商品能否博得消費者青睞，品牌往往扮演著(zhù)重要角色。任何商家都巴不得搖身變?yōu)榧矣鲬?hù)曉的暢銷(xiāo)品牌，以便在顧客心目中的商品階梯中占領(lǐng)制高點(diǎn)。然而，Brandless卻偏偏逆流而上，大力推行“無(wú)品牌”商品，以自產(chǎn)自銷(xiāo)取代從全球甄選名牌商品——正如它名字的中文含義(Brandless：無(wú)品牌)一樣。

花錢(qián)購買(mǎi)沒(méi)牌子的商品，是人們不敢想象的事情?？墒侨ツ瓴懦闪⒌腂randless卻快速打開(kāi)了無(wú)品牌商品的市場(chǎng)，并獲得了巨大成功。

第三，“極簡(jiǎn)主義”盛行。

一來(lái)，Brandless只有300多個(gè)SKU，這與我國動(dòng)輒幾千萬(wàn)個(gè)SKU的主流電商平臺相比，完全是九牛一毛。不過(guò)，Brandless根本不是靠數量取勝，它將商品的SKU精簡(jiǎn)化，每個(gè)商品品類(lèi)之中只選擇一款最好的，這既能通過(guò)規模效應降低成本，又能免去消費者挑選的煩惱，增加購物體驗。

二來(lái)，根據商品展示圖片，平臺上所有商品的包裝都極其簡(jiǎn)約，除了一個(gè)白色的標簽外，再無(wú)其他，就連LOGO都看不到。這也充分彰顯了其“Less is More”的理念。

至此，“美版拼多多”與眾不同的輪廓已大致勾勒完畢。

02

成功依靠三大殺手锏

任何一家企業(yè)都需要盈利，即便是價(jià)格低到逆天的Brandless也不例外。

不可否認的是，3美元的低價(jià)的確是很多人選擇Brandless的首要原因，正如我國的拼多多，憑借低價(jià)優(yōu)勢，三年便占領(lǐng)了3億用戶(hù)的市場(chǎng)。然而，事實(shí)證明，僅靠低價(jià)優(yōu)勢是無(wú)法留住用戶(hù)并得到認可的，人們買(mǎi)好貨還是會(huì )傾向于選擇主流電商平臺。

深入研究可以發(fā)現，“美版拼多多”之所以能夠名利雙收，依靠的是三大殺手锏：

第一，摒棄品牌溢價(jià)。

在Brandless創(chuàng )始團隊看來(lái)，絕大多數消費者都會(huì )面臨這樣一種狀況：花了15美元或20美元，卻買(mǎi)了一件價(jià)值僅有2美元或3美元的東西，而多出來(lái)的那部分支出，便是消費者為品牌溢價(jià)的買(mǎi)單。就像一個(gè)普通的價(jià)值0.5元的回形針，一旦貼上了蒂芙尼(Tiffany&Co。)的標簽，立馬可以賣(mài)到1萬(wàn)元，高價(jià)的背后正是品牌的溢價(jià)效應，而品牌的附加價(jià)值在很多時(shí)候遠遠高于商品的實(shí)際價(jià)值。

不僅如此，很多大品牌公司為品牌宣傳和銷(xiāo)售渠道所付出的高昂費用也間接轉嫁給了消費者。殊不知，不少消費者真正重視的是值得信任的商品本身。

鑒于以上考慮，Brandless提出了“無(wú)品牌稅”，拒絕在全球范圍內甄選品牌商品，而是自產(chǎn)自銷(xiāo)，其所售的商品由美國的數十家供應商獨家生產(chǎn)加工，完全實(shí)現了商品從工廠(chǎng)直達用戶(hù)手中，消除了所有的中間流通成本;再加上極簡(jiǎn)風(fēng)格的理念，進(jìn)一步降低了成本。如此一來(lái)，消費者只需為商品本身付費即可，而無(wú)需再操心額外的品牌溢價(jià)，這也迎合了目標客群的潛在需求。

更為重要的是，Brandless并沒(méi)有因為價(jià)格低廉就在質(zhì)量上打折扣。為了確保每款商品的質(zhì)量都能達到最高要求，Brandless的研發(fā)中心對每款商品都進(jìn)行了嚴格的測試與反復的試驗，由此在保證平臺展示的所有商品都質(zhì)量上乘的同時(shí)，也提升了消費者的購物體驗。

第二，黏住客戶(hù)的會(huì )員制。

為了提高消費者復購率，增強客戶(hù)黏性，Brandless也推出了名為“B.More”的會(huì )員體系，其亮點(diǎn)在于用戶(hù)只需繳納36美元的年費，即可享受所有訂單免費配送的優(yōu)質(zhì)服務(wù);而不是會(huì )員的用戶(hù)，則收取每次5美元的配送費，或購物滿(mǎn)39美元即可免收運費。如此一來(lái)，Brandless不僅實(shí)現了迅速獲客，也讓自己產(chǎn)品的滲透范圍進(jìn)一步擴大。

與此同時(shí)，Brandless每個(gè)季度還會(huì )給消費者寄送“省錢(qián)報告書(shū)”，上面詳細記錄著(zhù)在Brandless上購買(mǎi)商品的價(jià)格同其他零售商產(chǎn)品價(jià)格的比較，進(jìn)而提醒消費者：在Brandless上消費更加物美價(jià)廉，而且“選擇他們，你還可以節省更多”。

第三，兼具社會(huì )責任感。

Brandless不甘只做一家零售企業(yè)，在商品價(jià)格如此低廉的前提下，Brandless還要大搞慈善。他們同美國慈善組織Feeding America合作，在平臺上每成交一筆訂單，就會(huì )為有需要的人提供一頓餐食，如果是“B。 More”會(huì )員的訂單，一次將捐贈兩頓。2018年2月，Brandless因捐贈25萬(wàn)頓餐食給Feeding America，獲得了NewCo Honors的年度最佳公司獎;截至2018年7月底，Brandless已經(jīng)累計捐贈150萬(wàn)頓餐食。

如此看來(lái)，Brandless所追求的不僅僅局限于為更多人提供物美價(jià)廉的日常用品，更是用實(shí)際行動(dòng)引導著(zhù)一種全新的現代消費方式。這種做法不僅彰顯了一個(gè)企業(yè)的社會(huì )責任感，還讓廣大消費者悉數參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)而讓自身品牌的認可度備受提高。

除了上述三點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之道外，Brandless似乎也開(kāi)始借勢新零售，于今年6月在洛杉磯開(kāi)設了第一家線(xiàn)下實(shí)體店。然而，這家線(xiàn)下門(mén)店卻不為銷(xiāo)售商品，而是著(zhù)力推廣Brandless的品牌以及產(chǎn)品理念，同時(shí)為消費者帶來(lái)全新的購物體驗，彌補線(xiàn)上的不足。

具體來(lái)看，門(mén)店定期舉辦系列講座，邀請食品、健康、美妝、社會(huì )公益等各領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)演講，并提供現場(chǎng)試吃的服務(wù)，近距離觀(guān)察消費者與商品的互動(dòng)。這也彰顯出Brandless“以人為本”的經(jīng)營(yíng)宗旨。

03

中國電商可以學(xué)什么?

雖然被稱(chēng)為“美版拼多多”，但Brandless并沒(méi)有像拼多多那般備受爭議。那么，Brandless可以給我們國內的電商帶來(lái)哪些啟示呢?

首先，商品質(zhì)量要過(guò)關(guān)。

追求高質(zhì)量商品是消費者永恒不變的追求，任何人掏錢(qián)消費，都希望商品質(zhì)量是有保證的，能夠充分發(fā)揮其使用價(jià)值。誰(shuí)都不愿意買(mǎi)到質(zhì)量低劣、不經(jīng)一用的劣等商品。哪怕價(jià)格再低，也不應在質(zhì)量上打折扣。就像Brandless那樣，在所有商品都售價(jià)3美元的前提下，依然不惜成本來(lái)把控質(zhì)量。因此，對于零售商來(lái)說(shuō)，加大力度對生產(chǎn)、供應、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節的嚴格把關(guān)，從而讓消費者買(mǎi)到高質(zhì)量的商品，這既能提升消費者購物體驗，又可以贏(yíng)得口碑。

其次，以消費者為中心是關(guān)鍵。

眼下已進(jìn)入“消費者主權時(shí)代”，消費者已然成為了零售行業(yè)一切價(jià)值的出發(fā)點(diǎn)，任何新技術(shù)的應用與商業(yè)模式的調整，本質(zhì)上都是為了更好地了解消費者的購物偏好與特點(diǎn)，從而為他們帶來(lái)更好的購物體驗。其實(shí)，消費者要求的無(wú)非是高品質(zhì)、低價(jià)格與好服務(wù)。因此，零售商不妨參考Brandless的經(jīng)營(yíng)方式，在保證商品質(zhì)量的基礎上，通過(guò)各種途徑來(lái)降低成本，并優(yōu)化售前、售中與售后的一系列服務(wù)，真正做到讓消費者認可與滿(mǎn)意。

最后，進(jìn)一步拉近與消費者的距離。

拉近與消費者的距離，既是物理距離也是心理距離。在“以人為本”的新零售浪潮下，抓住了消費者就等于抓住了商機與價(jià)值。因此，除了質(zhì)量、價(jià)格與服務(wù)外，零售商還應創(chuàng )新各種經(jīng)營(yíng)模式，增進(jìn)與消費者的互動(dòng)，構建多種消費場(chǎng)景讓消費者能夠切身參與進(jìn)來(lái)，并獲得愉悅的體驗。例如，做公益打造品牌好感度、及時(shí)反饋省錢(qián)信息、定期舉辦線(xiàn)下活動(dòng)等，都是可供借鑒的方式。