近日，無(wú)人零售服務(wù)公司“便利24”宣布完成千萬(wàn)級美元A輪融資，天奇阿米巴領(lǐng)投。這一消息給資本寒冬中的無(wú)人零售業(yè)帶來(lái)了一陣暖風(fēng)。

便利24為一至五線(xiàn)城市的夫妻店、學(xué)校、辦公室等B端提供智能售貨機及服務(wù)，以租售智能售貨機盈利。

此前，便利24曾獲原美團網(wǎng)COO干嘉偉種子輪投資，2017年9月獲高榕資本領(lǐng)投的天使輪融資，2018年2月完成紅杉領(lǐng)投的近千萬(wàn)美金Pre-A輪融資。

便利24如何做到“去供應鏈”?它的模式又有何可取之處?為此，騰訊創(chuàng )業(yè)采訪(fǎng)了便利24的CEO黃鴻光，他曾是小米O2O業(yè)務(wù)負責人，前美團網(wǎng)WIFI事業(yè)部總經(jīng)理。采訪(fǎng)內容在未改變原意的情況下進(jìn)行編輯。

便利24 CEO黃鴻光

核心觀(guān)點(diǎn)如下：

1.一定是要有新的技術(shù)和應用，才能真正產(chǎn)生所謂的新零售，包括場(chǎng)景。 2.零售最核心的還是把原來(lái)沒(méi)法數據化的東西數據化，因為只有數據化之后才能分析。 3.中國還有680萬(wàn)夫妻店不是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，把售賣(mài)機放在店里面對外銷(xiāo)售，有利于延長(cháng)便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間。

零售的核心：把原來(lái)沒(méi)法數據化的東西數據化

騰訊創(chuàng )業(yè)：美國曾經(jīng)歷過(guò)“淘金熱”，很多人去淘金，但最后很多發(fā)財的都是賣(mài)牛仔褲、賣(mài)工具的人。便利24有異曲同工的地方，在無(wú)人貨架、無(wú)人便利店興盛的時(shí)候，你們卻選擇和夫妻店合作的模式。這個(gè)想法來(lái)源于什么樣的契機?

黃鴻光：美團的工作經(jīng)歷對我影響最深的是地推能力的提升，而在小米兩年多最大的一個(gè)感受是科技能改變任何東西，包括提升效率。

這些對于我從事零售行業(yè)的創(chuàng )業(yè)也有啟發(fā)：只有當一個(gè)或者一個(gè)以上的要素要發(fā)生變化時(shí)，才能夠實(shí)現成本的降低或者效率的提升。一定是要有新的技術(shù)和這種應用，才能真正產(chǎn)生所謂的新零售，包括場(chǎng)景。

我的團隊基本沒(méi)有零售的基因，直接跨進(jìn)來(lái)做是因為看好這個(gè)行業(yè)。在拿到天使輪的融資之前，我們曾經(jīng)嘗試做過(guò)一個(gè)月的便利店。但當時(shí)品牌的便利店已經(jīng)具備了一定基礎，我們如果從頭開(kāi)始做不是明智的選擇。

在去年10月和11月，我們曾在廣東小范圍試驗了做無(wú)人貨架，放了幾十個(gè)貨架出去，發(fā)現效果不是很好，很快就把它給停了。無(wú)人貨架整個(gè)銷(xiāo)售沒(méi)有閉環(huán)，所有的SKU又沒(méi)有數據化，盜損不能控制。用戶(hù)可能付了兩塊錢(qián)，拿了什么你也不知道，只靠人去盤(pán)點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)那個(gè)人也不可控，這樣就沒(méi)有辦法根據數據做優(yōu)化。

我們在嘗試做便利店之初就有一個(gè)考慮：以店為中心，放柜體出去。后來(lái)我們承襲了這一思路轉向做智能售貨機。 12月初，我們重新靜下來(lái)思考做智能售貨機。

通過(guò)對海外市場(chǎng)的了解和對比，我們發(fā)現在日本智能售貨柜的普及率非常高，在便利店周邊的空間也可以進(jìn)行投放。雖然我國智能售賣(mài)機的市場(chǎng)空間很大，不過(guò)也受到一些城市管理政策的制約。于是，我們思考：如果智能售貨柜不能放在便利店外面，那是不是可以放在店里面?

我們把智能售貨機放在便利店，把玻璃開(kāi)個(gè)口，消費者就可以購買(mǎi)商品。

我們使用的是彈簧貨道，這種技術(shù)其實(shí)是很傳統的技術(shù)，它的故障率肯定比蛇形構造要高，但是成本也低的多。我們放在店里面，卡貨等問(wèn)題店長(cháng)自己去處理，這個(gè)模式的有助于降低運營(yíng)成本。

B2B2C模式，聚集小B“去供應鏈”

黃鴻光：中國還有680萬(wàn)夫妻店不是24小時(shí)，把售賣(mài)機放在店里面對外銷(xiāo)售，有利于延長(cháng)便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間。去年我們試水做便利店的時(shí)候統計過(guò)相關(guān)數據，中國品牌便利店才10萬(wàn)家，夫妻店680萬(wàn)家，分布在二三四五線(xiàn)城市的基本都是夫妻店，不是品牌店。

我們畫(huà)了一些圖紙，從廣東、福建、華東，包括武漢、成都、重慶，十幾個(gè)城市切入去做調研，咨詢(xún)夫妻店是否會(huì )使用我們的智能售貨機，即便夜間無(wú)人也可以銷(xiāo)售。剛開(kāi)始我們只寫(xiě)夜間，沒(méi)敢想白天還有訂單量，我們發(fā)現商家都很愿意接受。

在去年12月份的時(shí)候，我們開(kāi)始做第一批機器。我們選了一個(gè)很偏的、比較尾部的城市試水——汕頭。1月23號售貨機上線(xiàn)后，在春節前就做了11個(gè)點(diǎn)位，效果很不錯，我們有了一些新發(fā)現：

——尾部城市售貨機不單夜間有訂單，白天也有訂單。 ——年輕人習慣跟機器打交道，水、飲料、避孕套等符合在售賣(mài)機賣(mài)的品類(lèi)，年輕人就會(huì )在那里買(mǎi)。

到五六月份，甚至有一個(gè)商家一次性裝了4臺。

夫妻店有些面積比較大，坪效不會(huì )像品牌便利店那么講究，把空間摳得很細致，品牌便利店在租金比較高的地方，他們會(huì )在乎每一平米的使用，但夫妻店不是，它們往往分布在城中村、一些非主干道，面積很大。我們不斷發(fā)現驚喜，剛開(kāi)始B端很接受，后來(lái)發(fā)現C端用戶(hù)也很接受，大家買(mǎi)習慣了，掃完碼走人。

便利24應用場(chǎng)景

我們現在先從設備上、從后臺提供商介入，以合作的態(tài)度，把零售的錢(qián)讓B端商戶(hù)掙，但從整個(gè)流程上，能夠運作、做規模，這是我們自己思考摸索出的一個(gè)有所創(chuàng )新的模式。

對小B而言，如何平衡智能售貨機的成本與收益

騰訊創(chuàng )業(yè)：三四線(xiàn)城市夫妻店，租用便利24智能售貨機獲得的收益，能覆蓋租賃它之后產(chǎn)生的成本嗎?

黃鴻光：我們算過(guò)賬，一臺機器一天跑3.6個(gè)訂單，就能打平它產(chǎn)生的成本。

B 端的相關(guān)成本結構包含智能售貨機的租金、電費。如果算整數，平均一臺智能售貨機售賣(mài)超過(guò)4個(gè)訂單，小B就掙錢(qián)了。 這4個(gè)訂單對于一個(gè)合格的點(diǎn)位來(lái)說(shuō)，夜間的一部分訂單就能打平了，等于白天跑的訂單都是B端商戶(hù)賺的。

三四五線(xiàn)城市的人，他們使用的場(chǎng)景不僅僅是晚上，三分之二的訂單都在白天。對于客源分流的問(wèn)題，我們的數據顯示，一般最高10個(gè)到店用戶(hù)里面有2個(gè)在機器上面買(mǎi)，有8個(gè)還是會(huì )到店里的。

騰訊創(chuàng )業(yè)：一二線(xiàn)城市，7-11、羅森等便利店基本24小時(shí)開(kāi)放運營(yíng)，它們輻射的區域也比較全，在這樣的情況下，便利24的模式會(huì )不會(huì )成為偽需求?

黃鴻光：一線(xiàn)城市規劃管得很?chē)?，的確不容易擴張和發(fā)展，尤其在北京是比較難的。但是，二三四五線(xiàn)城市就很容易。首先是品牌便利店覆蓋得沒(méi)那么多，城市管理也相對寬松，所以和B端商戶(hù)合作得很順暢。

我們現在的重點(diǎn)還是在二三線(xiàn)城市，這對我們跑通模式和加速迭代都有幫助。

騰訊創(chuàng )業(yè)：便利店的核心在于“便利”和“服務(wù)”，機器在人性化服務(wù)方面比較欠缺，便利24如何平衡這兩點(diǎn)?

黃鴻光：我始終認為這個(gè)項目最核心的一定是“便利”，智能售貨柜就具備便利性。到便利店去，為什么用戶(hù)會(huì )不進(jìn)店，而在門(mén)口買(mǎi)呢?很多用戶(hù)在時(shí)間允許的情況下會(huì )逛半天便利店，這被稱(chēng)為“動(dòng)線(xiàn)”，商家希望通過(guò)設計“動(dòng)線(xiàn)”提高銷(xiāo)售額，這是零售的基本規則。

但其實(shí)在到便利店的人中，大概有5成左右的消費者是知道自己要什么的。尤其在全家這種高端的便利店，很大一部分人就是知道買(mǎi)什么，買(mǎi)完就走了。

這也是為什么現在很多頭部品牌便利店也慢慢地做機器，原因就是為了“便利”和“人性”。

在北京買(mǎi)飯排隊現象很?chē)乐?，如果我只想買(mǎi)瓶水，機器上有，我在機器上直接就搞定了，不需要再排很久的隊。同時(shí)，現在的年輕人越來(lái)越宅，在使用機器時(shí)不用跟人打交道，不用去寒喧，可能直接掃碼就搞定了。

我們剛開(kāi)始做這個(gè)項目的出發(fā)點(diǎn)是圍繞便利店去想的，包括將售貨機放在便利店里面等想法?，F在其實(shí)便利店更多的成了一個(gè)合作的對象，包括幫它將點(diǎn)位延伸等。我們除了能夠為便利店提供時(shí)間上的延伸，也能夠提供零售空間上的延伸。

便利24應用場(chǎng)景

根據我們目前的數據，大概有一半的機器是放在外面的，離原來(lái)的店有一些距離，所以可以把店本身理解為一個(gè)前置倉，需要補貨的時(shí)候，貨都在店里。

大概四月份，我們開(kāi)始覆蓋夫妻店之外的場(chǎng)景，到8月初，數據統計顯示有40多個(gè)場(chǎng)景。最終我們判斷便利店只會(huì )占智能售貨機點(diǎn)位20%左右的比例。

現在我們不是單單靠它判斷點(diǎn)位的質(zhì)量，因為如果幾個(gè)點(diǎn)放出去了，它不掙錢(qián)，我們會(huì )主動(dòng)撤回售貨機。

我們預判整個(gè)點(diǎn)位線(xiàn)路的演變，便利店的占比會(huì )進(jìn)一步下降，而延伸出去的其它點(diǎn)位的占比會(huì )進(jìn)一步提高。所以，這個(gè)已經(jīng)在改變我們以前的思路和模式了，慢慢的智能售貨機本身能延伸的場(chǎng)景我們都能覆蓋。

智能售貨機能夠承載高毛利的非標品嗎?

騰訊創(chuàng )業(yè)：根據數據統計，快餐是所有便利店最賺錢(qián)、毛利最高的品類(lèi)，但涉及到加熱等程序，機器很難實(shí)現。如果便利24要為夫妻便利店大幅度提升毛利，如何解決這個(gè)矛盾?

黃鴻光：嚴格來(lái)說(shuō)，快餐這類(lèi)非標品無(wú)法通過(guò)智能售貨機售賣(mài)，機器對SKU會(huì )產(chǎn)生種種限制，只能售賣(mài)標品。

但我們發(fā)現有的商家非常聰明，他們會(huì )用類(lèi)似喝水用的紙杯承載食品，放在售貨機上售賣(mài)?；氐竭@個(gè)問(wèn)題，我們會(huì )用AI視覺(jué)識別用戶(hù)拿了什么商品，用戶(hù)開(kāi)門(mén)可拿走，關(guān)門(mén)可結算。這樣SKU受限較小，智能售貨柜甚至可以賣(mài)手機、賣(mài)插座，只要視覺(jué)能夠識別，也可以賣(mài)快餐，柜體也能夠具備冷藏或熱藏的功能。

騰訊創(chuàng )業(yè)：便利24目前的運營(yíng)和盈利狀況如何?

黃鴻光：運營(yíng)主要是兩部分的工作：一個(gè)是拓展點(diǎn)位，就談B端商戶(hù)的合作。另外一部分是裝機和售后的服務(wù)。

我們已經(jīng)開(kāi)始做C端用戶(hù)的運營(yíng)了，這是我們未來(lái)拓展的一個(gè)方向。同時(shí)，B端除了租金外還有押金，它的押金已經(jīng)把一半左右的硬件成本覆蓋了。

未來(lái)我們主要集中兩個(gè)方向：一是硬件，傳統技術(shù)還得繼續做優(yōu)化。今年我們一定會(huì )推出我們自己開(kāi)發(fā)的動(dòng)態(tài)視覺(jué)的AI柜體。二是會(huì )把用戶(hù)的體驗基本上提到極致。