身處冷僻行業(yè)，力磁電氣卻讓人驚喜、驚訝與驚奇，作為快速換模行業(yè)的頭馬，它能打開中國制造業(yè)的下一個風口嗎?

中美貿(mào)易戰(zhàn)此起彼伏，茫茫多的中國企業(yè)收縮市場觸角。在青島，有一家名叫力磁電氣的公司卻逆勢打開歐美市場，廣募全球代理商。

力磁電氣是做快速換模系統(tǒng)(SMED)的公司，屬于智能制造配套行業(yè)，客戶名單里包括海爾、海信、長城汽車等知名企業(yè)。

通俗地講，汽車廠商使用力磁電氣的快速換模系統(tǒng)，生產(chǎn)寶馬X1零部件的流水線在3分鐘內(nèi)就能換模生產(chǎn)寶馬X5的零部件，在過去這個時間需要3~5個小時。

3分鐘換產(chǎn)，讓力磁電氣在奔流不息的工廠流水線上找到了流淌著的奶與蜜。

李川是誰

力磁電氣創(chuàng)始人李川是一位非典型理工男，很接地氣那種，理性而不失風趣。

力磁電氣目前擁有60多項發(fā)明專利及軟件著作權(quán)。當《商界評論》的記者詢問李川何時開始的發(fā)明家經(jīng)歷，他沒有講述嚴肅的求學經(jīng)歷，或是枯燥的試驗室工作，而是饒有興趣地講起了一件童年的往事：村外發(fā)現(xiàn)了金礦，自己與父母兄弟一起配置土炸藥、土試劑，就在自家的小院里淘金、煉金。

講故事的過程里，李川還會穿插“濕法冶金”的化學原理。有豐富的背景鋪墊，枯燥的科學原理也變得簡單明了。

采訪后，李川的助理告訴記者，李總的傳奇故事太多了：服裝設(shè)計專業(yè)出身，卻利用電氣知識發(fā)明了縫紉機節(jié)能器，一口氣賣掉3萬多臺;以哈工大借讀生的身份學習測控技術(shù)與儀器專業(yè)，最后竟成為哈爾濱工業(yè)大學(威海)校友理事會理事，青島校友會(威海)常務(wù)副會長……

李川是屬于特斯拉、馬斯克那樣的人，擁有天才的頭腦，同時熱愛自己的事業(yè)。辦公室、實驗室、家里三點一線，除去陪伴家人的時間，整個人都沉浸在產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)明上。但是，與那些顯赫的發(fā)明家們又不同，李川很少發(fā)表引人注意的言論，也很少曝光于媒體的聚光燈下。

2016年8月，力磁電氣掛牌新三板，成為快速換模行業(yè)首個上市企業(yè)，所在地青島市城陽街道竟然完全不了解力磁電氣的情況，派人調(diào)研后方才發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)竟然藏著一匹行業(yè)黑馬。

所處行業(yè)的偏冷僻、偏后端，也是力磁電氣不為大眾所知的原因。不過，伴隨中國制造2025的深入推進，快速換模行業(yè)正處于市場井噴期的前夜。

快速換模最初是研究汽車零部件制造廠里的模具如何快速切換，而后發(fā)展到家電、醫(yī)療、IT等領(lǐng)域。中國的快速換模行業(yè)發(fā)展較晚，普及率不高。

李川在注塑機行業(yè)打拼多年，奔波于大江南北各個工廠，很清楚人工換模的低效率與危險性：生產(chǎn)汽車保險杠的注塑機重達3 300噸，一個螺絲可能就有幾十千克重，人挑人抬需要5個人4小時才能完成換模。

行業(yè)人士普遍認為，繼機械手領(lǐng)域培育數(shù)十家上市公司后，快速換模就是下一個風口：個性化產(chǎn)品需求發(fā)展，勢必增加換模頻次;安全生產(chǎn)日益得到重視，勢必消滅人工換模;人口紅利消失，勢必提高生產(chǎn)效率。

快速換模行業(yè)內(nèi)，液壓換模是主流方案，但存在維護成本高、適用性差、裝夾時間長等問題。李川把研發(fā)轉(zhuǎn)向技術(shù)更新、優(yōu)勢更明顯的電控永磁快速換模，以產(chǎn)學研模式與哈爾濱工業(yè)大學(威海)、中國科學院合作開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。

傳統(tǒng)的產(chǎn)學研模式，主要是企業(yè)負責資金，大學負責研發(fā)，中間容易出現(xiàn)斷裂，即大學實驗室里出來的成果不能適應(yīng)市場需求，且研發(fā)失敗率奇高。對企業(yè)而言，這就像買彩票，需要碰運氣。

李川的特別之處，就在于他親自參與了產(chǎn)品研發(fā)全過程，并能夠主導解決全部技術(shù)難關(guān)。因此，力磁電氣前后只投入了約30萬元，便研發(fā)出符合市場需求的電控永磁快速換模產(chǎn)品—磁力模板。

在力磁電氣的展廳里，我們見到了磁力模板的樣機，第一印象出乎意料—顏值高，人機界面美觀大氣，就連一個簡單的開關(guān)也被設(shè)計得圓潤耐看。

原來，李川曾費盡心思，將工業(yè)設(shè)計融入笨重的設(shè)備，像喬布斯打磨一部3.5英寸屏的iPhone一樣，設(shè)計配套于大型注塑機的磁力模板，而背后是數(shù)不清的加班日夜。

李川至今仍記得，磁力模板的第一個客戶，是輪胎制造商、上市公司豪邁科技。10年時間過去了，產(chǎn)品仍在正常使用，力磁電氣電控永磁快速換模的可靠性可見一斑。

須知，全國注塑機保有量高達200萬臺，每年新增出廠量8~9萬臺，以1套快速換模系統(tǒng)10萬元計算，這是一個百億元級的市場。

2012年，李川砍掉力磁其他模具配套業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型為行業(yè)內(nèi)最早的注塑機快速換模系統(tǒng)專業(yè)公司。

三個優(yōu)勢

《禮記·中庸》曾說：凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。李川顯然明白這個道理。

近年來，模具行業(yè)內(nèi)越來越多的公司開始關(guān)注快速換模。在李川看來，磁力模板中運用的大同小異的技術(shù)不是這個行業(yè)的關(guān)鍵，未來真正決定哪家企業(yè)能走得更遠的是服務(wù)能力、交付能力以及系統(tǒng)解決能力。

服務(wù)能力

服務(wù)能力，就是產(chǎn)品能賣到哪里，售后服務(wù)能有多大覆蓋半徑。簡言之，渠道輻射。

由于技術(shù)較新，普及率不高，磁力模板是需要進行渠道與用戶教育的產(chǎn)品。但是，常年待在實驗室里的李川并不擅長與渠道商進行溝通，而渠道商一般都是兼職代理，比如銷售注塑機的過程里兼售磁力模板，積極性并不是第一位的。

“真正有實力的代理商，看重的是事業(yè)可持續(xù)性，而非賺幾個小單的差價。”

不過，李川的學習能力很強，適應(yīng)能力也快，他前后投入幾十萬元到商學院學習商業(yè)模式，很快便學以致用，在磁力模板的實驗室外開展了一項商業(yè)計劃：A計劃。

A計劃分為三步。

第一步，照常發(fā)展代理商，代理商賺差價，力磁電氣從中發(fā)現(xiàn)業(yè)績最好、影響力最廣的代理商。

第二步，在各地成立力磁電氣子公司，由優(yōu)秀代理商出任獨立法人，持股49%，負責公司運營，力磁電氣則持股51%。

力磁電氣對子公司51%的持股可直接并表，不存在關(guān)聯(lián)交易，代理商也變成了合伙人。但關(guān)鍵是第三步——

力磁電氣承諾，在母公司IPO前，以營業(yè)額、凈利潤、增長率、市占率等指標評估子公司估值，然后以一部分現(xiàn)金、一部分母公司股份的形式進行內(nèi)部收購。由此，代理商變?yōu)槟腹竟蓶|，通過第一次變現(xiàn)持有母公司IPO前原始股，IPO后鎖定期一過還能二次變現(xiàn)。

A計劃使代理商既賺差價又賺資本增值，且自身利益與力磁電氣深度捆綁，成了為同一個目標奮斗的合伙人。

A計劃之外，李川還有B計劃和C計劃，就像諸葛亮的錦囊妙計，圍繞“讓代理商賺錢”這個核心，他已經(jīng)構(gòu)建好未來三期激勵方案。

目前，A計劃已經(jīng)發(fā)展了30多家代理商，并配套20多個服務(wù)網(wǎng)點，構(gòu)建了從東北到廣東，從重慶到上海的健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有銷售注塑機的地方就有力磁電氣的身影。

交付能力

交付能力，簡言之就是訂單交付速度。

由制造業(yè)下游廠商生產(chǎn)性質(zhì)所決定，快速換模行業(yè)是一個定制行業(yè)，從一個塑料筆帽到一個電視機外殼，用戶的產(chǎn)出品不同對磁力模板的定制參數(shù)也就不同。因此，誰能更快交付，產(chǎn)品就更具優(yōu)勢。

目前，進口的快速換模系統(tǒng)，交付周期長達5~6個月，國產(chǎn)品牌也至少需要2~3個月。李川的目標是：擠進1個月，建立絕對優(yōu)勢。

2016年，力磁電氣在威海乳山購入67畝生產(chǎn)基地，打造新型節(jié)能廠房。目前建設(shè)中的工廠規(guī)劃建筑面積達2.8萬平方米，裝配線使用的全部是具有人工智能的全自動6軸庫卡機器人，可實現(xiàn)90%的生產(chǎn)工序由機器人完成，建成后將成為全球最大的注塑機磁力模板生產(chǎn)基地。

國內(nèi)的快速換模行業(yè)一直缺乏行業(yè)領(lǐng)軍者。從威海工廠，到與哈工大合建的研究所，再到位于青島天安的獨棟辦公樓，李川實際上在為力磁電氣一點點構(gòu)筑行業(yè)領(lǐng)軍者的這一角色。

“說起磁力模板，快速換模，要讓用戶想到力磁的名字。”

系統(tǒng)解決能力

在渠道、交付能力的支持下，力磁電氣的磁力模板順利地完成了市場的第一輪推廣，客戶盡是海爾、海信這樣的頂級企業(yè)，全球排名前幾的經(jīng)銷商都與力磁建立了緊密合作，在行業(yè)內(nèi)樹立起了高端品牌的形象。

進一步的，李川又發(fā)現(xiàn)了新的市場。

磁力模板主要解決的還是換模工作中的模具裝壓問題，大約占整個換模時間的50%以上。但是，磁力模板并不能解決模具的搬運和水電氣連接的問題。

李川在回訪大客戶海信時發(fā)現(xiàn)，海信使用磁力模板后，換模時間從原來的2小時縮短為1小時，但是海信仍然不滿意，希望能把換模時間壓縮到10分鐘以內(nèi)。

研究完換模整個流程，李川又把自己和團隊關(guān)進實驗室，結(jié)合磁力模版，配套研發(fā)出專門的臺車搬運以及全自動的插板，整套系統(tǒng)可以把換模時間壓縮到3分鐘。

說起產(chǎn)品，李川總是神采奕奕，一個力磁自主研發(fā)的快速連接板，可以在不使用任何工具的情況下，快速、簡單、保險地重復連接和斷開幾乎任何流體或氣體管道。而這樣的自主研發(fā)產(chǎn)品，在力磁電氣還有許多。

在采訪的過程中，李川總能展示出一種正氣、陽光。在力磁電氣的科研團隊里，許多人都跟隨李川長達十幾年，甚至有哈工大的教授辭去行政職務(wù)來幫他，整個公司的科研氛圍生機勃勃。

由磁力模板，到快速換模系統(tǒng)，李川堅信快速換模市場的未來，對力磁電氣圍繞服務(wù)、交付與系統(tǒng)解決能力的優(yōu)勢構(gòu)建已經(jīng)傾盡全力。

星辰大海

2018年初，李川考察了歐美市場。讓他吃驚的是，很多國家都沒有做快速換模系統(tǒng)的企業(yè)，而且歐美工廠里的設(shè)備并不比國內(nèi)先進，國內(nèi)普遍已在使用6軸機器人，歐洲卻還在用3軸的。

發(fā)現(xiàn)降維打擊的機會，李川自然不會錯過。力磁電氣圍繞美國、墨西哥、土耳其、伊朗、巴西、泰國，開始招收當?shù)卮砩蹋谝慌鷣碜酝炼涞拇砩桃呀?jīng)來到青島接受培訓。

在國內(nèi)，快速換模行業(yè)有一個問題，賬期較長，尤其是像力磁電氣這樣做高端頭部客戶的供應(yīng)商，應(yīng)收賬款較多。但是，出口市場無論訂單大小，都是全款發(fā)貨，報關(guān)后即可回收現(xiàn)金流。

事實上，國際市場在一段時間內(nèi)可能會越來越重要。近年來，中國制造型企業(yè)的日子并不好過，在中美貿(mào)易發(fā)生摩擦后，一家上市制造業(yè)企業(yè)便取消了力磁電氣的一筆大單。

李川感受到壓力，以及身處制造業(yè)的苦。“創(chuàng)業(yè)8年，銀行沒什么存款，倒是貸了不少款”。

從不妥協(xié)、從不放棄，在極為短暫的沮喪后，李川天才般地找到了一頭現(xiàn)金奶牛。

早年間，李川在威海成立了一家科技公司，專門吸納和他一樣有想法的科研人員，做科技孵化。

2012年，在研發(fā)一種自動化水處理設(shè)備的過程中，李川與團隊偶然間發(fā)現(xiàn)了一種消毒水配方，無毒無害，無臭無味，消毒能力極佳。

李川覺察到其中的商機，經(jīng)過4年的實驗與調(diào)配，他發(fā)現(xiàn)這款消毒水應(yīng)用范圍極廣，不但可以防止各種傳染病，還可解決所有的因為細菌、真菌、病毒感染導致的各種皮膚感染問題，不但能夠除螨，甚至蚊蟲叮咬、燒傷燙傷都能夠快速止疼止癢，消炎化膿!把它噴灑于農(nóng)作物及土壤中還可消殺絕大多數(shù)農(nóng)作物病毒……威力如此之大，李川把它命名為威巴克，英文名字：VBK，譯為：病毒細菌殺手。

2016年威巴克獲得山東省疾控中心以及國際認可的第三方認證機構(gòu)出具的檢驗報告。

這些年來，威巴克一直被李川壓在箱底，直到2018年，威巴克獲得當?shù)卣墓俜皆S可，李川為威巴克設(shè)計了全新的商業(yè)模式，結(jié)合了直銷、微商和傳統(tǒng)貿(mào)易的特點，規(guī)避了法律風險，以B2B2C的交易的新零售形式，完成了熊孩子(母嬰系列)、旅行者(差旅系列)、鏟屎官(寵物系列)、愛無憂(私密系列)、兵哥哥(軍需系列)五大系列產(chǎn)品設(shè)計，預(yù)計2018年底迅速實現(xiàn)5 000萬元的營收。

即便營收超過力磁電氣，李川也是清醒的，威巴克只是力磁電氣的現(xiàn)金奶牛。

李川是等風來的人。因為中美貿(mào)易戰(zhàn)的原因，快速換模行業(yè)短暫進入低谷，但它即將引爆整個制造業(yè)與資本市場。在此之前，任何人都必須先活下來。

從智能制造跨至大健康快速消費行業(yè)，表面上看區(qū)別很大，但在思維活絡(luò)的李川這里，卻有異曲同工之妙。

在農(nóng)村老家，李川在村里的井旁安裝了威巴克消毒水的自制設(shè)備，村民們可以隨用隨取，幾年下來好評如潮。

這實際上是一場“制造業(yè)思維”的實驗。李川說，威巴克未來的核心商業(yè)模式并不是做快消，而是出售消毒水的自制設(shè)備，讓威巴克成為用戶生活里的一個組成部分。

說完，李川拿出幾個小白瓶讓我們用來餐具消毒，自己則熟練地拿起一瓶對碗筷進行示范噴灑。

發(fā)明的沖動，天生根植于李川的血液之中。而對制造業(yè)主業(yè)的熱愛，可能已經(jīng)成為像理想或信念那樣的東西，無形地凝結(jié)在他的身上。

力磁電氣有未來，中國制造一定有未來。

點評

力磁電氣的商業(yè)模式潛力可期

■文/吳克忠，優(yōu)勢資本董事長

成本與效率協(xié)同提升是目前很多傳統(tǒng)企業(yè)需要解決的痛點，只有越早的智能化、效率化，才能更好地搶占市場份額。

這種市場效率迭代引發(fā)的行業(yè)進化早有先例。2013年我國就已經(jīng)成為了全球最大的機器人消費國。但市場上的高端機器人嚴重依賴進口，國產(chǎn)機器人市場份額僅約30%，且主要處于行業(yè)的低端，市場規(guī)模不到百億元，自主知名品牌缺乏。

就在這一年年底，工信部發(fā)布了《關(guān)于推進工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導意見》，我國的機器人市場迎來了新的發(fā)展時期。2013-2018年的機器人市場平均增速為29.7%，2018年，全球機器人市場規(guī)模將達到298.2億美元，中國機器人市場規(guī)模預(yù)計可達到87.4億美元。這些年更有新松機器人、博實股份、天奇股份等代表完成上市，成為業(yè)內(nèi)巨頭。

現(xiàn)在的快速換模行業(yè)也具有同樣的特征。力磁電氣擁有足夠強的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)能力，可以滿足各類型客戶的需求，并且運用新商業(yè)模式，通過成立子公司及其他激勵方案，把下游代理商的利益與自己公司捆綁在一起，鎖定銷售額增長。當企業(yè)越早發(fā)現(xiàn)成熟行業(yè)市場的空白，運用良好的商業(yè)模式提高制造效率，更多地關(guān)注企業(yè)服務(wù)與交付能力，就能越早站在行業(yè)的第一梯隊，更快地搶占市場。一步快步步快說的就是這個道理。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]