新發(fā)地，亞洲最大的蔬菜水果交易市場(chǎng)，這個(gè)被BBC紀錄片《中國春節》譽(yù)為“北京飲食文化的靈魂”的地方，也是一個(gè)濃縮版的江湖。

自1988 年建立，新發(fā)地已有30年，也是“造富”的三十年。在這個(gè)造富平臺上，每一筆財富，都是夜以繼日的辛勞凝結而成。目前，在新發(fā)地的“造富榜”上單品大王已有 81 個(gè)。今天，讓我們走進(jìn)新發(fā)地市場(chǎng)“柚子大王”陳德青的創(chuàng )業(yè)故事。

陳德青老家浙江是個(gè)產(chǎn)柚子的地方，從1988年開(kāi)始，他就跟隨父母經(jīng)營(yíng)柚子生意，到自己走出浙江把家鄉的柚子賣(mài)到上海，再到把南方的柚子賣(mài)到首都北京，如今他每年在北京新發(fā)地農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的柚子年銷(xiāo)售額上億，成為新發(fā)地名副其實(shí)的“柚子大王”。

起步期想法很簡(jiǎn)單：把家鄉柚子賣(mài)出去

陳德青1988年在老家浙江種植文旦柚，當時(shí)柚子賣(mài)給商販是七八毛一斤。天生有生意頭腦的陳德青想，如果自己能把柚子直接賣(mài)到市場(chǎng)，利潤應該高一些。于是他開(kāi)始嘗試著(zhù)把家鄉的柚子賣(mài)到杭州、上海等大城市。

陳德青的優(yōu)點(diǎn)在于他能不斷地思考，在上海賣(mài)家鄉的文旦柚時(shí)，他發(fā)現福建的蜜柚無(wú)論在品質(zhì)還是甜度上都過(guò)得去，然而在上海市場(chǎng)，蜜柚的銷(xiāo)量和價(jià)格并不好，在陳德青看來(lái)，這與對方不會(huì )“推銷(xiāo)”有關(guān)。傳統的商戶(hù)都是等待顧客主動(dòng)來(lái)詢(xún)問(wèn)，而陳德青看到采購模樣的人，會(huì )主動(dòng)與對方搭訕，了解對方的需求，這在1992年的市場(chǎng)上，屬于比較先進(jìn)的推銷(xiāo)手段，而正是這一舉措，讓陳德青贏(yíng)得了市場(chǎng)先機。

初到北京的第一年，陳德青只賣(mài)出35車(chē)的柚子，然而第二年銷(xiāo)量直接翻了3倍，并且越來(lái)越多的北京市民開(kāi)始愛(ài)上了這一富含多種維生素及微量元素的水果。2000年，陳德青正式加入北京新發(fā)地農產(chǎn)品市場(chǎng)，這也是他在農批之路上走得最為精準的一步棋。

培養消費熱情，讓北方人接受柚子

1997年，陳德青正式開(kāi)始在北京銷(xiāo)售柚子，當年北方人對柚子并不熟悉，很少有人主動(dòng)購買(mǎi)，甚至無(wú)人問(wèn)津，直接導致了陳德青當年的銷(xiāo)量很少。面對北方市場(chǎng)對柚子的“冷淡”和銷(xiāo)售形勢的冬天，陳德青并沒(méi)有氣餒，他認為銷(xiāo)售量小，是因為北京人對柚子并不熟悉，不知道怎么吃柚子，吃柚子究竟有什么好處。于是，當年就出現了這樣的景象，北京的一些企事業(yè)單位，經(jīng)常見(jiàn)到一個(gè)人手提兩個(gè)柚子，請人免費品嘗，好吃來(lái)賣(mài)，不好吃不要錢(qián)。

這種在當年被認為很獨特的“上門(mén)推銷(xiāo)”方式，很快為陳德青帶來(lái)了銷(xiāo)路，北京的消費者很快喜歡上了這款水果，甚至有的單位給員工發(fā)福利，會(huì )直接跟陳德青采購柚子。當年陳德青經(jīng)常帶著(zhù)整車(chē)的柚子，?？吭谀硢挝坏拈T(mén)口，給員工整袋發(fā)柚子。慢慢的，依靠自己創(chuàng )造的“熱情服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”和真誠勤奮，讓首都的消費者認識了柚子，并喜歡上了這個(gè)全身是寶的水果。

隨著(zhù)北京市場(chǎng)的打開(kāi)，北京周邊地區的二級批商，以及東北地區、河北地區等周邊省市的批發(fā)商也開(kāi)始到陳德青這里采購柚子，陳德青逐漸真的實(shí)現了自己的夢(mèng)想——讓北方人認識柚子、吃上柚子、熟悉柚子、直到愛(ài)上柚子，離不開(kāi)柚子。陳德青的柚子的銷(xiāo)售量逐漸翻番增長(cháng)，自己的口碑也慢慢的聲名鵲起，成了人們口口相傳的“柚子大王”。

先人的“下一步”，做品牌!

陳德青也在1998年注冊了自己的公司，取名“奇帆柚業(yè)”。26歲成立水果經(jīng)營(yíng)部，34歲創(chuàng )建“奇帆”品牌，經(jīng)過(guò)多年的艱辛打拼、宣傳推廣和真誠服務(wù)，陳德清不僅收獲了名副其實(shí)“柚子大王”的稱(chēng)號，“奇帆柚業(yè)”的品牌打響了大半個(gè)中國，成為行業(yè)領(lǐng)域里的佼佼者。

從簡(jiǎn)陋的獨立包裝到精致的紙箱整裝，從1年賣(mài)幾十車(chē)到1年賣(mài)近千車(chē)，陳德青在新發(fā)地市場(chǎng)將蜜柚批發(fā)生意做到了質(zhì)與量的雙重蛻變，真真正正地將“奇帆蜜柚”敲進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)的大門(mén)。

經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的深思熟慮，經(jīng)營(yíng)了26年柚子生意的陳德青已找到下一個(gè)努力的方向和突破點(diǎn)，那就是繼續更好更實(shí)更突出特色的做大做強做精做細自己的品牌，在保持現有銷(xiāo)量的同時(shí)，陳德青計劃擴展柚子的深加工產(chǎn)業(yè)，主推自己的品牌“柚寶”，讓消費者吃到更多更好自己的產(chǎn)品。

我們相信，更堅信，一路風(fēng)雨一路歌的陳德青一定會(huì )在接下來(lái)的產(chǎn)業(yè)延伸及品牌打造上再創(chuàng )奇跡，再創(chuàng )輝煌，成為新發(fā)地市場(chǎng)柚子銷(xiāo)售的一面旗幟，成為真正的“柚子大王”!