馬云的幾大交易平臺除了針對零售端的淘寶、天貓，還有一個(gè)專(zhuān)門(mén)從事企業(yè)之間批發(fā)端的阿里巴巴1688。在這個(gè)平臺上誕生了很多“奇怪”卻意義不凡的生意，比如大足一家企業(yè)一年能賣(mài)1000多萬(wàn)元的鋤頭，榮昌一家小廠(chǎng)賣(mài)了350萬(wàn)盒酸辣粉，另外還有潼南的紅苕，江津的泡菜……而王善平的本酷科技公司正是1688平臺在重慶主要的綜合服務(wù)運營(yíng)商。

相對于淘寶、天貓的火爆，1688一直顯得較為低調，而隨著(zhù)國內外經(jīng)濟環(huán)境的轉變，王善平說(shuō)這一平臺正在涌動(dòng)著(zhù)新的市場(chǎng)力量。

8萬(wàn)元購得代理資質(zhì)

在馬云推出C2C(個(gè)人對個(gè)人)的淘寶，B2C(商家對個(gè)人)的天貓之前，阿里巴巴的主營(yíng)業(yè)務(wù)是從事B2B的“阿里巴巴在線(xiàn)”，也就是企業(yè)與企業(yè)之間的網(wǎng)上批發(fā)貿易。

相對于今天如日中天的淘寶、天貓，阿里巴巴在十多年前經(jīng)歷了一個(gè)艱難的市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程。王善平回憶說(shuō)，馬云最初的做法就是在全國各地找一批代理商，由這些代理商在區域市場(chǎng)做地面推廣，游說(shuō)中小企業(yè)主注冊成為阿里巴巴付費會(huì )員，推廣公司則靠手續費、服務(wù)費的提成來(lái)運轉。

盡管阿里巴巴在線(xiàn)是馬云最初創(chuàng )立的交易平臺，但其平臺影響力并未“一夜爆紅”，各個(gè)代理商也在苦苦支撐。2008年，重慶一家投資商決定轉型，于是花幾十萬(wàn)并購了兩家代理公司，重組成立重慶本酷科技。按照投資方的計劃是由此跨入B2B電商平臺，但實(shí)際上在經(jīng)營(yíng)了一年之后，企業(yè)卻一直處于虧損狀態(tài)，投資方最終決定在2009年暫停阿里巴巴在線(xiàn)的代理業(yè)務(wù)。

公司面臨停運，員工要么被遣散，要么想方設法自救，而王善平正是公司的業(yè)務(wù)員。“我之前在杭州開(kāi)會(huì )時(shí)見(jiàn)過(guò)馬云，雖然B2B平臺一直不冷不熱，但他在講話(huà)中反復強調B端業(yè)務(wù)一定會(huì )好起來(lái)，一定會(huì )創(chuàng )造歷史。”

王善平說(shuō)像他這樣的互聯(lián)網(wǎng)青年都是被馬云“洗腦”的人，最終決定以8萬(wàn)元的價(jià)格從老板手中收購公司和運營(yíng)資質(zhì)。“當時(shí)我身上只有3萬(wàn)元，剩下的5萬(wàn)元還是每月歸還5000元才最終還清。”

手機紅包引導小老板觸網(wǎng)

B2B電商平臺開(kāi)發(fā)的艱難并非沒(méi)有道理。中國傳統的商貿都是在工廠(chǎng)、庫房、集市和店鋪完成交易，上下游講究的是感情交流，注重交朋友處關(guān)系，而要說(shuō)服中小企業(yè)主在網(wǎng)上注冊、繳費做生意，需要面臨一個(gè)漫長(cháng)的市場(chǎng)培養過(guò)程。

王善平接手本酷之后，傾其所有只能背水一戰。“之前只是找商家收會(huì )員費，我們接收公司后，主動(dòng)上門(mén)手把手地教客戶(hù)在網(wǎng)上交易，并逐步摸索出一些網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)技巧。”王善平的生意逐漸起步，一方面是他不斷將運營(yíng)服務(wù)做深做細，另一方面則是中國電商平臺發(fā)生了從1.0到2.0的深刻變化。

2009年，阿里巴巴首個(gè)“雙十一”消費節亮相，C端市場(chǎng)出現的爆炸式增長(cháng)對B端的中小業(yè)主帶來(lái)了巨大的刺激。而隨著(zhù)智能手機，以及手機紅包等新技術(shù)的流行，更多的企業(yè)主開(kāi)始接受網(wǎng)上交易的安全性和便捷性。

與此同時(shí)，隨著(zhù)C2C業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，阿里巴巴自身也加快了B2B板塊的業(yè)務(wù)升級，不僅重新整合上線(xiàn)了1688平臺，還推出了針對網(wǎng)商金融的螞蟻金服，針對網(wǎng)商培訓的淘寶大學(xué)……而王善平的業(yè)務(wù)也從最初的收代理費，給網(wǎng)店拍照，發(fā)展成為了阿里巴巴在重慶重要的綜合運營(yíng)服務(wù)商。

對話(huà)

最大機遇在于緊跟了阿里的節奏

上游新聞·重慶晨報：阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)在重慶開(kāi)展了十多年了，情況怎么樣?

王善平：阿里巴巴1688的重慶注冊用戶(hù)數量約為74萬(wàn)戶(hù)，目前差不多每月新增用戶(hù)200家左右，用戶(hù)一年的網(wǎng)上交易數據約為120億元。

阿里巴巴管理層的馬云、張勇紛紛站臺，強調服務(wù)中國4000萬(wàn)中小企業(yè)對阿里巴巴發(fā)展的重要性。阿里巴巴層面對于網(wǎng)上業(yè)務(wù)推廣的力度也越來(lái)越大，零售有“雙11”購物節，批發(fā)環(huán)節也有商人節，而且每個(gè)季度都有活動(dòng)。

與此同時(shí)，隨著(zhù)傳統商貿渠道業(yè)務(wù)“場(chǎng)景”變得越來(lái)越窄，企業(yè)成本越來(lái)越高，中小企業(yè)對于網(wǎng)上平臺的接受度也越來(lái)越高。另外一個(gè)不容忽視的因素是，隨著(zhù)企二代大量接班，也促使了電商業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展。

就重慶市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，比如火鍋類(lèi)產(chǎn)品、酸辣粉、鳳爪、豆干等已經(jīng)形成了優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)群，阿里巴巴也派出了專(zhuān)業(yè)的團隊幫忙一起推廣，所以增長(cháng)很明顯。另外一些企業(yè)在網(wǎng)上的采購也越來(lái)越透明，重慶的長(cháng)安、建工、龍湖、金科等企業(yè)都逐漸習慣了在阿里巴巴上的大宗采購。

上游新聞·重慶晨報：你認為重慶中小民營(yíng)企業(yè)“觸網(wǎng)”的瓶頸在哪里?

王善平：對于中小企業(yè)主來(lái)說(shuō)，做B2B電商首先得轉變思維。大家習慣了面對面做生意，現在是在網(wǎng)上交易，過(guò)去都是按自己的想法組織生產(chǎn)，而現在是網(wǎng)上需要什么你才能做什么……企業(yè)主的思維模式要發(fā)生變化。

有的企業(yè)主注冊成為了阿里巴巴會(huì )員，以為生意就會(huì )找上門(mén)，殊不知以前是地域性地競爭，現在在網(wǎng)上是全國，甚至全球性的競爭，這又要求企業(yè)要認真分析自身的優(yōu)勢，研究產(chǎn)品特色。我感覺(jué)目前重慶B2B生意最大的痛點(diǎn)還是缺人，大部分企業(yè)即使愿意開(kāi)設網(wǎng)店，但運營(yíng)和維護，包括如何培育市場(chǎng)、研究數據都是一套學(xué)問(wèn)?，F在阿里巴巴可以提供的大數據對于企業(yè)經(jīng)營(yíng)有非常大的幫助，產(chǎn)品種類(lèi)、型號，顧客的點(diǎn)擊和瀏覽都有充分的數據，但目前網(wǎng)商群體還有一個(gè)培養的過(guò)程。

上游新聞·重慶晨報：你們作為代理商下一步的發(fā)展呢?

王善平：相比C端消費者業(yè)務(wù)的“一夜爆紅”，B2B是一個(gè)需要時(shí)間積累的行業(yè)。阿里巴巴的用戶(hù)越來(lái)越多，要求也越來(lái)越高，比如今年政府加強了網(wǎng)商的稅收監管，針對網(wǎng)商的財稅服務(wù)又出現了。我們的運營(yíng)下一步還是渠道下沉，比如在重慶的各個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)建電商服務(wù)中心，將對電商的服務(wù)直接下沉到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。

我們這幾年最大的機遇是緊跟了阿里巴巴的發(fā)展節奏，一直在扮演阿里巴巴1688綜合服務(wù)運營(yíng)商的角色。比如阿里巴巴在全國建淘寶大學(xué)，我們就在重慶給他們做網(wǎng)商培訓。我們在培訓過(guò)程中，要求每個(gè)學(xué)員必須自己開(kāi)一家網(wǎng)店，幾年下來(lái)積累了一批數量可觀(guān)的網(wǎng)上零售“終端”。

與此同時(shí)，我們還協(xié)助阿里巴巴開(kāi)展“村淘”行動(dòng)，在區縣培訓終端客戶(hù)時(shí)，自然而然又接觸到農產(chǎn)品。我們在農村與合作社合作，共建冷藏和物流設施，然后在此前的網(wǎng)上終端銷(xiāo)售，僅此一項去年就幫潼南賣(mài)了1000多噸紅苕，今年又增加了檸檬、玉米項目，并將農產(chǎn)品項目延展到了巫山、黔江。我們已經(jīng)從單純的服務(wù)商發(fā)展成為了綜合性的運營(yíng)商。