馬云的幾大交易平臺(tái)除了針對(duì)零售端的淘寶、天貓，還有一個(gè)專門從事企業(yè)之間批發(fā)端的阿里巴巴1688。在這個(gè)平臺(tái)上誕生了很多“奇怪”卻意義不凡的生意，比如大足一家企業(yè)一年能賣1000多萬元的鋤頭，榮昌一家小廠賣了350萬盒酸辣粉，另外還有潼南的紅苕，江津的泡菜……而王善平的本酷科技公司正是1688平臺(tái)在重慶主要的綜合服務(wù)運(yùn)營商。

相對(duì)于淘寶、天貓的火爆，1688一直顯得較為低調(diào)，而隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，王善平說這一平臺(tái)正在涌動(dòng)著新的市場(chǎng)力量。

8萬元購得代理資質(zhì)

在馬云推出C2C(個(gè)人對(duì)個(gè)人)的淘寶，B2C(商家對(duì)個(gè)人)的天貓之前，阿里巴巴的主營業(yè)務(wù)是從事B2B的“阿里巴巴在線”，也就是企業(yè)與企業(yè)之間的網(wǎng)上批發(fā)貿(mào)易。

相對(duì)于今天如日中天的淘寶、天貓，阿里巴巴在十多年前經(jīng)歷了一個(gè)艱難的市場(chǎng)開拓過程。王善平回憶說，馬云最初的做法就是在全國各地找一批代理商，由這些代理商在區(qū)域市場(chǎng)做地面推廣，游說中小企業(yè)主注冊(cè)成為阿里巴巴付費(fèi)會(huì)員，推廣公司則靠手續(xù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)的提成來運(yùn)轉(zhuǎn)。

盡管阿里巴巴在線是馬云最初創(chuàng)立的交易平臺(tái)，但其平臺(tái)影響力并未“一夜爆紅”，各個(gè)代理商也在苦苦支撐。2008年，重慶一家投資商決定轉(zhuǎn)型，于是花幾十萬并購了兩家代理公司，重組成立重慶本酷科技。按照投資方的計(jì)劃是由此跨入B2B電商平臺(tái)，但實(shí)際上在經(jīng)營了一年之后，企業(yè)卻一直處于虧損狀態(tài)，投資方最終決定在2009年暫停阿里巴巴在線的代理業(yè)務(wù)。

公司面臨停運(yùn)，員工要么被遣散，要么想方設(shè)法自救，而王善平正是公司的業(yè)務(wù)員。“我之前在杭州開會(huì)時(shí)見過馬云，雖然B2B平臺(tái)一直不冷不熱，但他在講話中反復(fù)強(qiáng)調(diào)B端業(yè)務(wù)一定會(huì)好起來，一定會(huì)創(chuàng)造歷史。”

王善平說像他這樣的互聯(lián)網(wǎng)青年都是被馬云“洗腦”的人，最終決定以8萬元的價(jià)格從老板手中收購公司和運(yùn)營資質(zhì)。“當(dāng)時(shí)我身上只有3萬元，剩下的5萬元還是每月歸還5000元才最終還清。”

手機(jī)紅包引導(dǎo)小老板觸網(wǎng)

B2B電商平臺(tái)開發(fā)的艱難并非沒有道理。中國傳統(tǒng)的商貿(mào)都是在工廠、庫房、集市和店鋪完成交易，上下游講究的是感情交流，注重交朋友處關(guān)系，而要說服中小企業(yè)主在網(wǎng)上注冊(cè)、繳費(fèi)做生意，需要面臨一個(gè)漫長的市場(chǎng)培養(yǎng)過程。

王善平接手本酷之后，傾其所有只能背水一戰(zhàn)。“之前只是找商家收會(huì)員費(fèi)，我們接收公司后，主動(dòng)上門手把手地教客戶在網(wǎng)上交易，并逐步摸索出一些網(wǎng)店的經(jīng)營技巧。”王善平的生意逐漸起步，一方面是他不斷將運(yùn)營服務(wù)做深做細(xì)，另一方面則是中國電商平臺(tái)發(fā)生了從1.0到2.0的深刻變化。

2009年，阿里巴巴首個(gè)“雙十一”消費(fèi)節(jié)亮相，C端市場(chǎng)出現(xiàn)的爆炸式增長對(duì)B端的中小業(yè)主帶來了巨大的刺激。而隨著智能手機(jī)，以及手機(jī)紅包等新技術(shù)的流行，更多的企業(yè)主開始接受網(wǎng)上交易的安全性和便捷性。

與此同時(shí)，隨著C2C業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，阿里巴巴自身也加快了B2B板塊的業(yè)務(wù)升級(jí)，不僅重新整合上線了1688平臺(tái)，還推出了針對(duì)網(wǎng)商金融的螞蟻金服，針對(duì)網(wǎng)商培訓(xùn)的淘寶大學(xué)……而王善平的業(yè)務(wù)也從最初的收代理費(fèi)，給網(wǎng)店拍照，發(fā)展成為了阿里巴巴在重慶重要的綜合運(yùn)營服務(wù)商。

對(duì)話

最大機(jī)遇在于緊跟了阿里的節(jié)奏

上游新聞·重慶晨報(bào)：阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)在重慶開展了十多年了，情況怎么樣?

王善平：阿里巴巴1688的重慶注冊(cè)用戶數(shù)量約為74萬戶，目前差不多每月新增用戶200家左右，用戶一年的網(wǎng)上交易數(shù)據(jù)約為120億元。

阿里巴巴管理層的馬云、張勇紛紛站臺(tái)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)中國4000萬中小企業(yè)對(duì)阿里巴巴發(fā)展的重要性。阿里巴巴層面對(duì)于網(wǎng)上業(yè)務(wù)推廣的力度也越來越大，零售有“雙11”購物節(jié)，批發(fā)環(huán)節(jié)也有商人節(jié)，而且每個(gè)季度都有活動(dòng)。

與此同時(shí)，隨著傳統(tǒng)商貿(mào)渠道業(yè)務(wù)“場(chǎng)景”變得越來越窄，企業(yè)成本越來越高，中小企業(yè)對(duì)于網(wǎng)上平臺(tái)的接受度也越來越高。另外一個(gè)不容忽視的因素是，隨著企二代大量接班，也促使了電商業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展。

就重慶市場(chǎng)來說，比如火鍋類產(chǎn)品、酸辣粉、鳳爪、豆干等已經(jīng)形成了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)群，阿里巴巴也派出了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫忙一起推廣，所以增長很明顯。另外一些企業(yè)在網(wǎng)上的采購也越來越透明，重慶的長安、建工、龍湖、金科等企業(yè)都逐漸習(xí)慣了在阿里巴巴上的大宗采購。

上游新聞·重慶晨報(bào)：你認(rèn)為重慶中小民營企業(yè)“觸網(wǎng)”的瓶頸在哪里?

王善平：對(duì)于中小企業(yè)主來說，做B2B電商首先得轉(zhuǎn)變思維。大家習(xí)慣了面對(duì)面做生意，現(xiàn)在是在網(wǎng)上交易，過去都是按自己的想法組織生產(chǎn)，而現(xiàn)在是網(wǎng)上需要什么你才能做什么……企業(yè)主的思維模式要發(fā)生變化。

有的企業(yè)主注冊(cè)成為了阿里巴巴會(huì)員，以為生意就會(huì)找上門，殊不知以前是地域性地競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在在網(wǎng)上是全國，甚至全球性的競(jìng)爭(zhēng)，這又要求企業(yè)要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)，研究產(chǎn)品特色。我感覺目前重慶B2B生意最大的痛點(diǎn)還是缺人，大部分企業(yè)即使愿意開設(shè)網(wǎng)店，但運(yùn)營和維護(hù)，包括如何培育市場(chǎng)、研究數(shù)據(jù)都是一套學(xué)問。現(xiàn)在阿里巴巴可以提供的大數(shù)據(jù)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營有非常大的幫助，產(chǎn)品種類、型號(hào)，顧客的點(diǎn)擊和瀏覽都有充分的數(shù)據(jù)，但目前網(wǎng)商群體還有一個(gè)培養(yǎng)的過程。

上游新聞·重慶晨報(bào)：你們作為代理商下一步的發(fā)展呢?

王善平：相比C端消費(fèi)者業(yè)務(wù)的“一夜爆紅”，B2B是一個(gè)需要時(shí)間積累的行業(yè)。阿里巴巴的用戶越來越多，要求也越來越高，比如今年政府加強(qiáng)了網(wǎng)商的稅收監(jiān)管，針對(duì)網(wǎng)商的財(cái)稅服務(wù)又出現(xiàn)了。我們的運(yùn)營下一步還是渠道下沉，比如在重慶的各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)建電商服務(wù)中心，將對(duì)電商的服務(wù)直接下沉到專業(yè)市場(chǎng)。

我們這幾年最大的機(jī)遇是緊跟了阿里巴巴的發(fā)展節(jié)奏，一直在扮演阿里巴巴1688綜合服務(wù)運(yùn)營商的角色。比如阿里巴巴在全國建淘寶大學(xué)，我們就在重慶給他們做網(wǎng)商培訓(xùn)。我們?cè)谂嘤?xùn)過程中，要求每個(gè)學(xué)員必須自己開一家網(wǎng)店，幾年下來積累了一批數(shù)量可觀的網(wǎng)上零售“終端”。

與此同時(shí)，我們還協(xié)助阿里巴巴開展“村淘”行動(dòng)，在區(qū)縣培訓(xùn)終端客戶時(shí)，自然而然又接觸到農(nóng)產(chǎn)品。我們?cè)谵r(nóng)村與合作社合作，共建冷藏和物流設(shè)施，然后在此前的網(wǎng)上終端銷售，僅此一項(xiàng)去年就幫潼南賣了1000多噸紅苕，今年又增加了檸檬、玉米項(xiàng)目，并將農(nóng)產(chǎn)品項(xiàng)目延展到了巫山、黔江。我們已經(jīng)從單純的服務(wù)商發(fā)展成為了綜合性的運(yùn)營商。