當商場(chǎng)上的強勢霸道與生活中的柔軟細膩發(fā)生碰撞，地瓜這門(mén)生意，會(huì )產(chǎn)生怎樣的火花?

去年“雙11”京東蔬菜排行榜上，連續霸屏10天、日銷(xiāo)售量達100噸的是一個(gè)名叫“地瓜皇后”的新品牌。

顧名思義，“地瓜皇后”是一個(gè)賣(mài)地瓜的品牌。因地域說(shuō)法差異，這里的地瓜就是紅薯。能把一個(gè)看似毫無(wú)特色的農產(chǎn)品賣(mài)到全國皆知，大眾對它的“操盤(pán)手”充滿(mǎn)好奇。

吳偉蓮是“地瓜皇后”的老板，記者見(jiàn)到她時(shí)，她正在準備給沃爾瑪的報價(jià)單。眼前這位40歲的女人，身材干瘦，皮膚黝黑，穿著(zhù)一條黃色帶花朵的連衣裙，腳上是一雙塑膠涼鞋。這與記者的想象頗為符合。

問(wèn)及公司的核心競爭力是什么。吳偉蓮挺了挺背，用大拇指指向自己：“我們公司的核心競爭力，現在就是我。”停頓了會(huì )兒，“可未來(lái)是團隊”。

“地瓜皇后”的產(chǎn)地，在福建六鰲。吳偉蓮1 000多平方米的白色鐵皮庫房，在滿(mǎn)是寶馬、奧迪和小洋樓的新厝村里顯得格外扎眼。

吳偉蓮沒(méi)有專(zhuān)屬的辦公室，但她的休息室宛若兩個(gè)世界——左邊只擺了張簡(jiǎn)陋的小床，供她休息;右邊則是一個(gè)頗有質(zhì)感的透明臺柜，放滿(mǎn)了名牌護膚品和各類(lèi)首飾。這像極了她的生意和生活。

在生意上，吳偉蓮想用自己的霸氣和努力一步步做好農業(yè)這門(mén)苦生意;在生活上，她就像六鰲路邊的阿嬤說(shuō)的那樣：“六鰲沒(méi)有窮人”。而“地瓜皇后”的甜蜜生意，也正是在苦與富中悄然誕生。

富太太的土生意

接觸地瓜之前，吳偉蓮是一個(gè)在家相夫教子的闊太太。

她做過(guò)老師、當過(guò)銷(xiāo)售、開(kāi)過(guò)蜂蜜廠(chǎng)，丈夫是幾家商貿公司的老總，還有一對繞膝弄巧的兒女?？梢哉f(shuō)，她的人生已相當完美。但閑下來(lái)后，吳偉蓮總覺(jué)得心里空落落的。

幾年前，吳偉蓮從家里人那兒得知，答應去老家收購地瓜的采購商臨時(shí)出了狀況，大批本該賣(mài)出去的地瓜只能堆在農戶(hù)家中。了解情況后，她與發(fā)愁的村領(lǐng)導商議，自己幫忙想辦法處理。

是時(shí)，吳偉蓮正好回歸了家庭，為了打發(fā)時(shí)間建立了一個(gè)公眾號。通過(guò)公眾號，她召集了一大撥粉絲幫助六鰲的農戶(hù)解決地瓜積壓的難題。

由于六鰲特殊的沙土地和半島氣候，地瓜是當地主要的農作物，且礦物質(zhì)含量較高、味道十分香甜，在當地吃貨界有一大批擁躉。不過(guò)，農戶(hù)對于地瓜的銷(xiāo)售卻較為粗放落后，除了會(huì )向少數采購商供應外，更多的是在路邊擺個(gè)小攤供游客購買(mǎi)，收入較少。沒(méi)人想到這個(gè)滿(mǎn)大街都有的東西，有一天能夠品牌化。

2天時(shí)間，在吳偉蓮的號召下，地瓜全部賣(mài)完。來(lái)遲的人還抱怨：“不是挺多的嗎，怎么就賣(mài)完了呢，你再給我找些來(lái)!”

一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人。能填補自己心里缺憾的那塊拼圖，吳偉蓮似乎已經(jīng)找到。

在城市里生活許久的吳偉蓮，突然有了一種返璞歸真的想法。地瓜似乎觸碰到她內心中最柔軟的東西。她想要為養育了自己的六鰲做點(diǎn)事情，親自將六鰲地瓜真正的價(jià)值做出來(lái)。

帶著(zhù)滿(mǎn)腔熱情，吳偉蓮迅速收拾了自己的行李。放下滿(mǎn)柜的LV、Prada，背著(zhù)個(gè)普通的雙肩包，吳偉蓮毫不猶豫地從福州的3層高級公寓搬到了六鰲簡(jiǎn)陋的鐵皮房，天天倉庫沙地兩頭跑。

俗話(huà)說(shuō)，由奢入儉難。但這對于吳偉蓮而言，是不值一提的事情：“既然選擇回到土地，那就應該踏踏實(shí)實(shí)做好該做的事。”

最初想到賣(mài)地瓜，吳偉蓮說(shuō)：“憑著(zhù)這么多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，我相信自己選擇產(chǎn)品的眼光。況且這么漂亮、好吃的地瓜，怎么會(huì )賣(mài)不出去?”

但真到了要真金白銀砸下去的時(shí)候，她還是有些沒(méi)底。

畢竟自己過(guò)去積累的都是傳統商貿的經(jīng)驗?；ヂ?lián)網(wǎng)對傳統行業(yè)產(chǎn)生了極大的沖擊，營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景都發(fā)生了翻天覆地的變化。僅憑自己過(guò)去那些東西，遠不足以適應市場(chǎng)的變化。于是，吳偉蓮自費數十萬(wàn)元，參加了各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓班。

閑暇之余，吳偉蓮喜歡看《武則天》，她欣賞武則天身上的霸氣。靈光乍現后，吳偉蓮想到可以為自己的地瓜建立一個(gè)IP形象，原型就用武則天。“沒(méi)品牌，我們造一個(gè)品牌;沒(méi)標準，我們自己樹(shù)立標準。我的地瓜，就要成為行業(yè)內的‘皇后’!”

于是，吳偉蓮的地瓜外包裝，方正的黃色紙盒上赫然一個(gè)亮眼的卡通“武則天”形象，旁邊4個(gè)大字——地瓜皇后。

你們做的都是錯的，都是錯的

生意逐漸有模有樣，吳偉蓮的心情卻有點(diǎn)“Down”。

公司自有的生產(chǎn)基地有限，為了擴大生產(chǎn)規模，吳偉蓮決定與銷(xiāo)售能力不足的農戶(hù)合作，讓他們?yōu)樽约邯毤夜┴?。農戶(hù)們在心里算了筆賬：種地瓜就是靠天吃飯，天氣多變時(shí)難免受損，即便豐收自己也不一定能全部賣(mài)出去，不如給吳供貨劃算?？善渲袇s有那么一小撮“異類(lèi)”：“憑什么給你獨家供貨，你賣(mài)不出去我們不是也會(huì )吃虧?”

吳偉蓮的解決方式或許粗暴，但很見(jiàn)效：“整個(gè)六鰲，就只有我能把地瓜全部賣(mài)出去，只有我能讓你賺到比以前更多的錢(qián)。”

反對者變成了擁躉，可麻煩也接踵而至。為了能多收錢(qián)，不論地瓜好壞，農戶(hù)通通放進(jìn)口袋，拉到吳偉蓮的倉庫里來(lái)。原本在吳偉蓮的設想里，地瓜送到自己投資了數十萬(wàn)元建立的倉庫，便可直接開(kāi)始分揀裝箱。哪想到，眼前的地瓜一個(gè)個(gè)歪瓜裂棗，有的斷了一截，有的甚至布滿(mǎn)了蟲(chóng)眼，這樣的地瓜怎能發(fā)貨?

事實(shí)上，這種意識差距，一直橫亙在吳偉蓮和農民之間：一方想以品質(zhì)打造品牌;另一方只想把地瓜賣(mài)出去。

于是，吳偉蓮決定另外聘請一批農戶(hù)，負責用手輕輕采挖地瓜，裝袋時(shí)就對地瓜進(jìn)行初步的篩選，再運送到倉庫。而原來(lái)的農戶(hù)則只需負責種植這一個(gè)流程。如此，便最大程度上避免了良莠不齊的情況，保證到倉庫的地瓜均有較好的品質(zhì)。

只要回到六鰲，吳偉蓮第一件事就是去生產(chǎn)基地里到處轉轉，隨機檢查農戶(hù)采挖情況的同時(shí)，也看看地瓜的生長(cháng)狀況。倘若發(fā)現地瓜出現什么問(wèn)題，便直接一個(gè)電話(huà)打給農戶(hù)，提醒對方立刻處理。

慢慢的，農戶(hù)逐漸看出了吳偉蓮的厲害之處。

比如，他們的地瓜攤就是2張凳子、1塊木板，搭在街邊。攤上的地瓜大小不一，裹著(zhù)些許沙土，論斤賣(mài)。

吳偉蓮賣(mài)的地瓜卻不太一樣。每個(gè)地瓜按克數計重，針對小朋友食用的地瓜只有50g~150g，成年人食用的地瓜則為150g~500g。地瓜外表都干干凈凈，看得見(jiàn)紅紫色的外皮;套了塑料網(wǎng)套后，再被工人放進(jìn)黃色的紙箱中打包貼單，價(jià)格也成倍增長(cháng)。

隨著(zhù)“地瓜皇后”的爆紅，六鰲地瓜的身價(jià)也漲了，一些農戶(hù)的心漸漸開(kāi)始“飄”了。

這些農戶(hù)瞞著(zhù)吳偉蓮，悄悄地把貨賣(mài)給了其他供應商。說(shuō)好的獨家，卻在利益面前被生生打破。知道情況后，吳偉蓮處理方式也很簡(jiǎn)單：斬立決，立刻停止合作，并將其加入了“黑名單”。“做生意，最重要的是誠信。”

不只是對農戶(hù)，對自己的客戶(hù)，吳偉蓮為了自己的誠信，也經(jīng)常不給對方面子。比如，采訪(fǎng)的時(shí)候某個(gè)客戶(hù)要求吳必須馬上裝車(chē)發(fā)貨。“這幾天，沒(méi)法發(fā)。”她直接掛掉電話(huà)拒絕了對方，不留余地。

事實(shí)上，吳偉蓮也并非沒(méi)有地瓜發(fā)貨。只是六鰲剛剛結束了連續半個(gè)月的暴雨，雨水浸泡過(guò)的地瓜，經(jīng)過(guò)長(cháng)途運輸后容易損壞。盡管訂單已經(jīng)堆積了許多，“寧愿多挨幾次罵，也決不把有隱患的地瓜發(fā)出去。”

吳偉蓮做人做事，漸漸在當地形成了口碑。

2017年10月，公司成立僅3個(gè)月時(shí)，京東的采購要求吳偉蓮以近乎成本的價(jià)格為即將到來(lái)的“雙11”供應地瓜，日均5萬(wàn)件。“日均銷(xiāo)量最多2萬(wàn)件，5萬(wàn)件恐怕是天方夜譚了。”吳偉蓮在心中將銷(xiāo)量打了個(gè)折扣，猶豫之下，她還是答應了。

“雙11”第1天，“地瓜皇后”的訂單就接近了5萬(wàn)件。供貨不足的吳偉蓮當天就被采購人員罵了個(gè)夠，要求她明天必須準備好5萬(wàn)件地瓜。

當晚，吳偉蓮便向村民求助租用住房，硬是準備好了3個(gè)倉儲基地，還聯(lián)合許多農戶(hù)迅速送貨到倉庫，親自和工人們一起分揀裝貨。第2天，5萬(wàn)件地瓜，1件不少?；顒?dòng)結束后，“地瓜皇后”的銷(xiāo)售量累計超過(guò)了1 000噸。

經(jīng)此一役，“地瓜皇后”名聲大噪，真正成為了地瓜行業(yè)中的“皇后”。

王國拓疆計劃

地瓜畢竟是單品。吳偉蓮難以避免地遇到了如何持續引爆單品熱度的問(wèn)題。

六鰲雖然可以全年種植地瓜，但極易受天氣影響，常發(fā)生難以發(fā)貨的情況。因此，從年初開(kāi)始，吳偉蓮便在全國到處跑，考察挑選各個(gè)品種的地瓜，在其他適合種植地瓜的產(chǎn)區進(jìn)行立體布局。在改善天氣原因造成備貨不足的情況之余，也能為吃貨們提供不同口感的地瓜。

此外，她打算制定一個(gè)地瓜王國計劃：涵蓋地瓜的種植、分選、深加工、專(zhuān)賣(mài)店，建立一條地瓜全產(chǎn)業(yè)鏈。

具體來(lái)說(shuō)就是，吳偉蓮將在部分城市開(kāi)設少數旗艦店，除售賣(mài)烤地瓜和新鮮地瓜外，還會(huì )搭配各種地瓜深加工傳遞健康的生活方式。形成影響力之后，再向城市合伙人輸出專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)模式和地瓜產(chǎn)品，門(mén)店的運營(yíng)管理由城市合伙人自己負責。

問(wèn)她為什么不自己開(kāi)直營(yíng)店，吳偉蓮說(shuō)：“專(zhuān)賣(mài)店的加盟合作與運營(yíng)是另一個(gè)商業(yè)領(lǐng)域的事，我不懂，也不想做。”

只做自己懂的和能掌控的事情，或許也是“地瓜皇后”能夠快速成長(cháng)的原因之一。

離開(kāi)六鰲時(shí)，與出租車(chē)司機提起“地瓜皇后”，他笑笑道：“吳偉蓮可是六鰲人人都知道的老板啊，我們村里好多人都在她那兒做工。你看路邊的阿嬤，也是去沙地里給她的地瓜除蟲(chóng)的。”

或許，在六鰲人們的眼中，比起地瓜，吳偉蓮更像是真正的皇后。

只是脫去生意人的標簽，吳偉蓮骨子里仍有著(zhù)中國傳統婦女的特質(zhì)。采訪(fǎng)開(kāi)始前，吳偉蓮的丈夫坐在主位上為客戶(hù)布茶寒暄，吳偉蓮則是靜靜坐在側位上向員工囑咐工作。在記者示意采訪(fǎng)開(kāi)始后，她丈夫便走到了一旁，吳偉蓮才坐到主位上開(kāi)始與記者交流。提起事業(yè)與家庭，她認為，不論女人的事業(yè)有多強勢優(yōu)秀，到了一定的年齡就該成家生子，在家庭中也應該依附自己的丈夫與家人。

也許正是內心的柔弱賦予了吳偉蓮對土地的熱愛(ài)，外在的剛強賦予了她對商業(yè)的掌控，才最終成就了這位皇后的甜蜜生意。

編 輯:孫 鋒 cjamesun@gmail.com