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商業(yè)模式丨為什么新特更像小米
何異 2018-10-16 16:05:15

先越并不諱言,補(bǔ)貼后售價六七萬元的DEV 1是“微利”。

然而,正是更優(yōu)越的性價比,把新特汽車推向資本市場更具想象空間的一邊:

新特更像小米,先越更像雷軍。

新造車商業(yè)模式

在做充電樁時,先越發(fā)現(xiàn)兩點不足。

一是充電樁的壁壘不高,加油站需配備油庫、輸油管、場地等,但電樁只要有電就行;二是電樁行業(yè)各自為政,車與樁沒有搭配,車主可能要下十幾個App,用戶體驗并不好。

電樁行業(yè)的局限性,某種程度上促使著先越一定要做車。

先越要求,新特的經(jīng)銷商要在所在城市建設(shè)充電站,用戶可以購買一個“增值包”,享受免費充電等權(quán)益。所有經(jīng)銷商聯(lián)動起來,新特也便建成自己的充電網(wǎng)絡(luò),用戶充電不需要下載App,通過內(nèi)置識別技術(shù)就可以在線上賬戶自動扣費。

目前,電樁行業(yè)普遍處于虧損狀態(tài)。先越卻通過車-樁聯(lián)動,率先看到盤活全局產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的未來。

新造車勢力建設(shè)生態(tài)商業(yè)模式,一般需要3個步驟。

一是搭建高頻的流量入口。

相較ES 8是蔚來的入口,DEV 1就是新特的入口。兩款車型的共同特征都是利潤薄,靠后續(xù)商業(yè)模式設(shè)計盈利。

二是沉淀用戶的商業(yè)場景。

在采訪中,先越特意展示了一段視頻:車主通過語音識別向DEV 1發(fā)號施令,搜索“火鍋店”;DEV 1智能系統(tǒng)反饋搜索結(jié)果后,車主選擇其中一個,導(dǎo)航系統(tǒng)自動規(guī)劃路線,并完成訂餐,第三方支付平臺完成付款。

在這個視頻里,DEV 1其實就是把移動端美團(tuán)的體驗搬到了車內(nèi)。它省去的不僅僅是一個“手機(jī)托架”,還融合了語音識別、人工智能、大數(shù)據(jù)、移動支付等技術(shù)。

三是進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn),完成商業(yè)閉環(huán)。

通過社群運營與售后服務(wù),新造車勢力有望打造自己的閉環(huán)。

新特汽車的每一位用戶都會形成一個ID。在線上,用戶ID沉淀于新特自建的SITECH DOS系統(tǒng),集合PC、App和第三方平臺線上官方商城,可以一鍵使用智能遠(yuǎn)程診斷、預(yù)約維護(hù)保養(yǎng)等服務(wù),并兼具整車預(yù)售、原裝配件、生活精品售賣。在線下,用戶則沉淀于D.BOX創(chuàng)新體驗中心,提供產(chǎn)品體驗、售后與汽車共享等服務(wù)。

“一汽制造,摩拜運營”,先越特別提到了新特的共享汽車模式。為此他早在2018年5月就敲定了與博世的合作,引入自動代客泊車AVP技術(shù),用于解決共享汽車使用場景的痛點。

由電樁到新造車,再到商業(yè)模式閉環(huán),新特汽車正在構(gòu)建起自己的生態(tài)。

雷軍沒有說的秘密

關(guān)于生態(tài)模式,做手機(jī)的小米具有優(yōu)先話語權(quán)。雷軍曾一語點破其中的關(guān)鍵:小米硬件綜合凈利潤率永遠(yuǎn)不會超過5%,如有超出的部分,將超出部分全部返還給用戶。

但是,雷軍的話其實只說了一半—對小米而言,微利的重要性不如性價比。

生態(tài)模式成立的前提是用戶數(shù)量:一方面可以做性價比,成為國民級產(chǎn)品,比如小米;另一方面可以做高端品牌,俘獲盡可能多的高端人群,靠客單價制勝,比如iPhone。

具體對汽車行業(yè)而言,售價動輒幾萬元起,價格一旦突破某個閥值,便會與國民級產(chǎn)品無緣。而在高端領(lǐng)域,奧迪、奔馳、寶馬等老牌車企盤踞,留給新造車勢力的品牌空間不足。

蔚來所面臨的問題,便在于定位高端,但與老牌車企尚存在差距。在故事講完后,資本市場對其評價最終將回歸于交付能力、盈利能力,能否“賣一輛賺一輛”。

先越為新特定位的“買得起”,使其能夠被中國三四線城市人群接受,DEV 1可以成為這些地區(qū)90后的第一款車,也可以成為有車人士的第二款車。購車與用車的成本壓力雙低,成就新特迅速積累超過4萬個訂單,成為行業(yè)第一。

但是,這只是起步。資本將越發(fā)看重新特的國民級產(chǎn)品屬性,以及隨之而來的生態(tài)服務(wù)。

先越的目標(biāo),第一步至少應(yīng)該是保有量最大的新造車企業(yè),與高端的蔚來,中端的小鵬、威馬拉開保有量上的差距。第二步就是擺脫汽車制造商的身份,向全生態(tài)服務(wù)商進(jìn)化。

新特已經(jīng)上線“精品商城”,向用戶銷售各種周邊定制商品。盡管只成立一年多的時間,新特卻越來越像新造車勢力里的小米,由車走到各個彼岸。

新特的未來已來。

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