我們辦企業(yè)、做生意，肯定是要把企業(yè)做好，讓人生豐盛，不辜負時(shí)光。在做生意的過(guò)程中，我覺(jué)得很重要的一點(diǎn)是，遇到問(wèn)題要人情練達，要看到別人看不到的地方。

對一個(gè)人而言，成了盲人，很慘；稍微好一點(diǎn)，是眼睛明亮，看得見(jiàn)；但看得見(jiàn)不等于看得清，所以再往前走一點(diǎn)，就叫看清；看清不等于看明白，所以再努力一點(diǎn)，就叫看明白，或者就叫看透?？赐?，看的是后面的東西。比如說(shuō)我們看到一個(gè)人，對誰(shuí)都笑，但是我們不知道他心里是怎么想的。

我們公司曾經(jīng)有一個(gè)美國員工，他很早以前就到了中國。當時(shí)我們有一個(gè)商場(chǎng)，那時(shí)候我們覺(jué)得經(jīng)營(yíng)購物中心，還是美國牛，所以就請他來(lái)管這個(gè)購物中心。

他說(shuō)他看見(jiàn)了，但是看不透。為什么這么說(shuō)呢？

他跟我說(shuō)：“我發(fā)現所有人都在跟我笑，但我不知道敵人在哪里。”我就很樂(lè )，我說(shuō)：“在中國看透人非常困難，所以人都在跟你笑。”美國人非常簡(jiǎn)單，敵人在那兒，一眼就能看出來(lái)；但是來(lái)到這里，所有人都跟他笑，他就不知道怎么辦。

也就是說(shuō)看見(jiàn)很容易，看透特別難。比如說(shuō)，因為一件事，需要拜會(huì )對方公司的領(lǐng)導，年輕人一去，到領(lǐng)導家了，領(lǐng)導很熱情，年輕人回去就跟老板說(shuō)，這事沒(méi)問(wèn)題。但要派個(gè)有經(jīng)驗的人去，他即使又吃又喝，回來(lái)一琢磨，發(fā)現這事估計不行。中間這點(diǎn)差距，就是看不透和能夠看透的差距。永遠能看到事物的另一面，看見(jiàn)常人看到的事情背后的東西，這是非常難的。

做企業(yè)，難就難在這兒。“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達即文章”，在中國做企業(yè)，最重要的一件事是人情世故，得知道別人每一個(gè)眼神、每一個(gè)動(dòng)作后面意味著(zhù)什么。

而且中國人很害羞，很多觀(guān)點(diǎn)不直說(shuō)。除了做生意，在男女方面也是不直說(shuō)，像某些人那樣沖動(dòng)的很少。我有一次去越南，看到 KTV 唱的歌，有一首歌的歌詞特別有意思，歌名叫做《你愛(ài)我的樣子很中國》，這是啥意思？

問(wèn)了當地的朋友，才知道，它的意思是說(shuō)“你愛(ài)我，但是你磨嘰，想說(shuō)，又不直說(shuō)；想有所表示，又不敢行動(dòng)”。這叫做“你愛(ài)我的樣子很中國”。

也就是說(shuō)，中國人表達自己的觀(guān)點(diǎn)不直接。由于表達觀(guān)點(diǎn)不直接，我們在日常的交往過(guò)程當中，會(huì )產(chǎn)生很多錯覺(jué)，甚至是幻覺(jué)。所以在中國做生意，對人情世故的要求就變得特別高。如果不這樣，就很難做成事情。

之所以會(huì )這樣，是因為我們中國人做事，依靠的是人的系統，也就是關(guān)系系統，而不是靠法制系統，法制系統是確定的，而關(guān)系系統是一種不確定的系統。

比如說(shuō)審批，在美國，就不需要太多，只要去做就行了，把文件弄完遞進(jìn)去就行了。哪怕在中國臺灣，做生意都特簡(jiǎn)單。

我曾經(jīng)在臺灣做過(guò)一個(gè)項目，但這件事情老不批，我就著(zhù)急，跟臺灣的合作伙伴說(shuō)：“這事不行，我趕緊過(guò)來(lái)，咱們得找人。”他說(shuō)：“不用，你不用管，放著(zhù)我來(lái)就好。”過(guò)了兩天還沒(méi)有動(dòng)靜，我說(shuō)：“那不行啊，你趕緊找人，你不找我就找。”他說(shuō)：“馮先生，不用去，到了星期五，他要不給我批，我就罵他。”我說(shuō)：“你罵有什么用？你罵領(lǐng)導，你還活不活了？”這就是咱們大陸人的心態(tài)。

他說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，你不用管，他要是不給我辦，我就開(kāi)聽(tīng)證會(huì )、開(kāi)記者會(huì )罵他。因為我們的項目是合法合規的，他沒(méi)有理由拖著(zhù)不批。”果然，還沒(méi)到星期五，批準的文件就掛到網(wǎng)上了。我覺(jué)得臺灣人太牛逼了。罵個(gè)人有多大事？咱們天天都罵人，什么事都沒(méi)解決。但是它有法制和依法行政的系統，有媒體監督的系統，有確定性的系統，做生意的確定性也就有了。

但是在大陸這邊呢？目前的狀況，不確定性還是非常大。所以就需要洞悉人性，洞悉別人看見(jiàn)，但你能看透的事情。

光看透還不行，看透之后還要能把事情做到位。

比如說(shuō)，做生意、追求利潤，有的人愿意“爭”，斤斤計較。比如說(shuō)賣(mài)一瓶飲料，能掙十塊錢(qián)，九塊九都不同意，這是一種人。很多做生意的人都這樣。但是做大生意、做得好的都會(huì )讓?zhuān)尣皇撬?，把利都送出去了還做什么生意？讓就是不把一個(gè)瞬間的多和少絕對起來(lái)，而是把它相對起來(lái)看，這樣的話(huà)就能夠很快達成交易。所以我們的公司強調“讓”的文化。我們有一個(gè)說(shuō)法，叫做利潤之后的利潤和成本之前的成本。

什么是利潤之后的利潤？

比如說(shuō)，按照市場(chǎng)合理合法的標準，也不做錯事，我能賺十塊錢(qián)。但是要賺這十塊錢(qián)，我可能要跟人談兩個(gè)禮拜才能談成。這兩個(gè)禮拜的成本，八塊錢(qián)就出去了，內心的不愉快，又一塊五沒(méi)了，其實(shí)就賺了五毛錢(qián)。而且別人覺(jué)得我這個(gè)人很雞賊，就這點(diǎn)事，扯那么長(cháng)時(shí)間。雖然達成交易了，但是很煩我，他第二次再也不來(lái)找我了。

于是我選擇只賺八塊，是什么結果呢？因為我讓對方兩塊錢(qián)，他有成就感，覺(jué)得占我便宜了；他覺(jué)得占便宜以后，以后一旦有機會(huì )，第一時(shí)間就找我。于是我兩個(gè)禮拜做了三次這種生意，這就是二十四塊錢(qián)，減去這兩個(gè)禮拜的成本，八塊錢(qián)，還有十六塊，這叫利潤之后的利潤。

也就是不把它絕對化，多那么點(diǎn)、少那么點(diǎn)，都可以。這樣的話(huà)，大家都覺(jué)得跟我做生意能占到便宜。當所有人都認為能占到便宜，都來(lái)找我的時(shí)候，我的機會(huì )就多了好幾倍，也就多了很多路。所以我們注重的是交易的頻次、交易的感覺(jué)，是交易的絕對利潤，這次可能差一點(diǎn)，差得也不多，但是你多交易一次不就都回來(lái)了？這就叫做利潤之后的利潤。

成本之前的成本是什么呢？

就是高看人一眼，給人面子。我們以前也講過(guò)，在中國做事情，當你給人面子的時(shí)候，往往交易也就達成了。用魯迅的話(huà)說(shuō)，就是“面子是中國人的精神綱領(lǐng)，就像頭上的辮子，抓住了辮子，他的身體就會(huì )跟著(zhù)過(guò)來(lái)”。

注重成本之前的成本，就一定會(huì )尊重別人；而當你很好地尊重了別人，別人就愿意跟你做生意。所以我們會(huì )發(fā)現，凡是會(huì )做生意的人，都特別會(huì )應酬。什么叫應酬？就是給別人面子，開(kāi)車(chē)門(mén)讓別人先上車(chē)，吃飯給別人夾個(gè)菜，這都是給面子。

很多時(shí)候，我們中國人為面子生存、為虛榮心存在，這是我們的一種民族文化。為什么有這樣的文化？原因可能很復雜，但事實(shí)就是這件事很重要。

因為算的是利潤之后的利潤和成本之前的成本，所以每次跟別人談生意，我都覺(jué)得我談得比較順。當然了，因為不計較，我們公司負責財務(wù)的同事，老覺(jué)得我讓得有點(diǎn)快，讓得有點(diǎn)多，這也是事情的另外一個(gè)方面。