只有沒(méi)找對的市場(chǎng)

文/張珠容

2014年底，德國一家名叫風(fēng)速的建材向阿聯(lián)酋出售了整整1500方的沙子，發(fā)了橫財。阿聯(lián)酋號稱(chēng)“沙漠王國”，遍地是黃沙，還需要沙子?

風(fēng)速公司的老板名叫庫爾特·海森堡。2014年秋的一天，庫爾特從報紙上讀到一則消息：迪拜將搭建一個(gè)世界級賽馬場(chǎng)。于是他開(kāi)始頻繁外出，但不管從哪里回來(lái)，他包里裝的永遠都是一包或者幾包沙子。

兩個(gè)多月之后，庫爾特來(lái)到迪拜。他直接找到賽馬場(chǎng)的場(chǎng)地負責人赫爾姆特，推銷(xiāo)起德國的沙子。赫爾姆特直接拒絕了。庫爾特說(shuō)：“您先別急著(zhù)拒絕。您知道嗎?迪拜雖然最不缺沙子，可這里的沙子顆粒偏大，頗為粗糙，并不適合鋪設賽馬場(chǎng)。一旦用進(jìn)去后傷到身價(jià)動(dòng)輒千萬(wàn)的純種賽馬，你們的損失將難以估量!”

短短幾句話(huà)，赫爾姆特被庫爾特說(shuō)得嚇出一身汗。不過(guò)，他還是很猶豫：“你說(shuō)的雖然有道理，但我怎么確定你們德國的沙子就一定不會(huì )傷到賽馬?”

庫爾特笑了：“前些日子我跑遍德國各地，精選了十幾種優(yōu)質(zhì)的沙子，現帶來(lái)樣品供您挑選。”說(shuō)完，他從自己的大包里往外掏出十幾包細沙遞給赫爾姆特。

赫爾姆特打開(kāi)其中一袋沙子，伸手摸一摸，發(fā)現果然質(zhì)感非凡。經(jīng)過(guò)層層篩選，赫爾姆特最終選定了一種德國細沙，而庫爾特與之簽下巨額訂單，向迪拜發(fā)去1500方沙子。

竟然成功地向“沙漠王國”出售沙子，大家都說(shuō)庫爾特制造了一個(gè)商業(yè)神話(huà)。而庫爾特卻說(shuō)：“這不是商業(yè)神話(huà)，而是逆向思維。正因為知道‘沙漠王國不缺沙子，所以人們才不敢甚至從來(lái)沒(méi)想過(guò)向迪拜人推銷(xiāo)沙子。我做到了，其實(shí)只是因為我多做了一個(gè)步驟——細致地調查。”

這世上沒(méi)有不可能的市場(chǎng)，只有沒(méi)找對的市場(chǎng)。

令人尊敬的自私

文/馮 侖

有一個(gè)億萬(wàn)財產(chǎn)的企業(yè)家，他的兒子被人綁架了，綁匪逼迫兒子給他打電話(huà)要贖金。結果這個(gè)企業(yè)家接到電話(huà)以后，居然無(wú)動(dòng)于衷，還對兒子說(shuō)：“你是不是打錯電話(huà)了?你怎么問(wèn)我要錢(qián)?被綁架的又不是我，你自己去解決。”

作為父親，他這樣的反應是出乎意料的。當時(shí)連綁匪也被驚到了，一時(shí)不知所措，逼著(zhù)這個(gè)孩子繼續打電話(huà)，企業(yè)家最后妥協(xié)說(shuō)：“如果你現在有困難，你可以向我借錢(qián)，但我不會(huì )給你錢(qián)。”最后，兒子為了脫身，請自己的律師和父親的律師做了一份文件，向父親借了一筆錢(qián)給綁匪。

這樣的事情，在我們看來(lái)很冷血，但是站在這個(gè)企業(yè)家的立場(chǎng)上來(lái)說(shuō)，其實(shí)他的邏輯很簡(jiǎn)單：被綁架的人，應該自己去解決問(wèn)題，而不應該來(lái)打擾我;如果你解決不了，有困難可以向我尋求幫助，但我沒(méi)有理由無(wú)償地、無(wú)原則地、無(wú)限制地替你花錢(qián)。這就是他的價(jià)值觀(guān)。

我是在一個(gè)特別漂亮的中式庭院里面聽(tīng)到這個(gè)故事的。我也有些詫異，覺(jué)得美國人的自私簡(jiǎn)直到了六親不認的地步，太可怕了。正當我在感慨的時(shí)候，朋友給我講了這個(gè)故事的后半段：這個(gè)企業(yè)家去世以前，把他所有的財產(chǎn)捐給了一個(gè)公益基金會(huì )，來(lái)支持藝術(shù)的發(fā)展。我們當時(shí)所在的這個(gè)院子，就是這個(gè)企業(yè)家捐贈的一部分。

他不愿意給自己被綁架的兒子贖金，但對社會(huì )公益、藝術(shù)文化又如此慷慨，這大概就是美國企業(yè)家對于“私利”和“公益”的理解和立場(chǎng)：在私利方面寸土不讓?zhuān)诠娣矫嬗挚犊饽?。這就是我理解的“令人尊敬的自私”。

改變人生的10%

文/劉素萍

美國哈佛大學(xué)經(jīng)濟學(xué)家穆雷·納森在印度的一個(gè)小城發(fā)現，在非常繁榮的蔬菜市場(chǎng)里，那些做小生意的商販們，每天早晨會(huì )購買(mǎi)價(jià)值1000盧比的貨物，如果當天賣(mài)完，便能進(jìn)賬1100盧比，那么在這樣的買(mǎi)賣(mài)中，小商販們獲得100盧比的利潤。但問(wèn)題是，絕大多數的小販們都沒(méi)有這筆原始資本金。

于是，為了得到進(jìn)貨的資本金，他們每天只能向其他人借錢(qián)。假如這筆借款每天利率是5%，這意味著(zhù)小販們要將每日收入的50盧比用來(lái)支付利息，實(shí)際收入則是50盧比。

納森教授了解到這些情況后，便教給小販們一個(gè)更好的辦法。他告訴他們，只需從每天賺取得50盧比中抽出10%，即5盧比，攢起來(lái)，堅持200天后就能攢到1000盧比，他們便不用再去借那筆進(jìn)貨的錢(qián)了。也就是說(shuō)他們只需在這200天內，每天增加一個(gè)行動(dòng)，生意不僅照常進(jìn)行，還能在之后獲得1000盧比的資本金。

看起來(lái)的確是非常好的辦法，但結果卻與納森教授預想的大相徑庭。因為在半年后，絕大部分的小販仍然回到了原來(lái)借錢(qián)進(jìn)貨做買(mǎi)賣(mài)的狀態(tài)，只有10%的人用了他的辦法。這讓納森教授大為吃驚：只需要增加一個(gè)簡(jiǎn)單的行為，就能夠改變現在的資金狀況時(shí)，為什么90%的人選擇了拒絕?

經(jīng)過(guò)研究發(fā)現，這90%的小販們之所以沒(méi)有那樣做，是因為他們?yōu)榱藵M(mǎn)足生活所需，每天不得不精打細算，根本沒(méi)有時(shí)間和心力去思考明天，甚至200天后的事情。長(cháng)期的資源短缺，他們被培養出了一個(gè)短缺的頭腦模式，而正是這種模式，導致了他們失去決策所需的心力。而那10%的人之所以能在這個(gè)蔬菜市場(chǎng)中脫穎而出，逆襲成功，正因為他們是愿意改變自己短缺心態(tài)和思維定式的人。

人的一生資源稀缺并不可怕，可怕的是有一個(gè)稀缺的心態(tài)。要成功，一定要有長(cháng)遠目標。

在失敗中選拔人才

文/房西苑

一些求賢若渴的企業(yè)家陷入了一個(gè)常識性的誤區，就是只把成功者視為人才。他們沒(méi)有意識到，在眾多的失敗者中間，存在著(zhù)一個(gè)更為巨大的人才寶庫。

MBA教科書(shū)上有一個(gè)經(jīng)典的故事：某公司部門(mén)副經(jīng)理在一個(gè)交易中因失誤損失了100萬(wàn)元，在董事會(huì )上，董事長(cháng)提議對他罰薪一個(gè)月，同時(shí)提升他補缺該部門(mén)經(jīng)理。一個(gè)董事提出異議：“給公司造成這樣損失的人甚至應該辭退，怎么還能夠提升他呢?”董事長(cháng)道：“我們剛剛為他交了100萬(wàn)元的學(xué)費，辭退豈不是浪費了嗎?”

中國帝王術(shù)中有句俗語(yǔ)：使功不如使過(guò)。說(shuō)白了就是罪臣比功臣好用。成功者心高、氣傲、價(jià)格高，事實(shí)上他們是很難相處合作的。而處于逆境中的失敗者剛好相反，他們期望低、姿態(tài)低、條件低，但這并不意味著(zhù)能力低。

不過(guò)，在失敗者的隊伍里挑人才要求伯樂(lè )具有更高的水平：第一是要從雞群中識別出落毛的鳳凰，這并非易事，一旦看走了眼，可就請神容易送神難了;第二是要判斷一個(gè)人的下坡路是否真正走到了底，萬(wàn)一挑了個(gè)下坡路還沒(méi)有走到底的人才，那可就祈福惹上災了。這種逆境未了的人，哪怕才高八斗、滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也是絕不能用的，這時(shí)候他們的腳還沒(méi)有踩到地面，其眼高手低的心態(tài)會(huì )為你的企業(yè)帶來(lái)無(wú)端的厄運。這種人只有走到了人生的谷底，心態(tài)端平了，腳踏實(shí)地了，伯樂(lè )才能接受他們。

人們常說(shuō)，患難之交可遇不可求，可是“交之患難”卻既可遇也可求。為那些走出麥城的末路英雄提供一條擺脫困境的出路，他們會(huì )以終生報答你的知遇之恩。

編 輯：李垣諭 penguinpen@163.com