江湖上，有人打趣地把創(chuàng )業(yè)者分為三大類(lèi)：生存型、變現型、主動(dòng)型。陳裔露就是主動(dòng)型，主動(dòng)抗爭假劣偽冒，主動(dòng)推動(dòng)燕窩行業(yè)健康發(fā)展。

陳裔露在2016年著(zhù)手創(chuàng )立愛(ài)爾裔燕，很大程度上她富有人情味兒的性格使然：她喜歡燕窩，受益于燕窩，所以要把燕窩帶給更多人。

2017年，東南亞地區燕窩獲準入華的一紙協(xié)議，成了中國燕窩行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期的發(fā)令槍。隨后，2017年中國燕窩的進(jìn)口量一舉超過(guò)近幾年進(jìn)口總量之和。

而一旦林子大了，什么燕窩都有了。市場(chǎng)上開(kāi)始陸續出現行業(yè)的噪音：微商拿的貨里充斥了低價(jià)的燕碎，通常在燉煮加工后，貼上了燕盞的價(jià)格。

此時(shí)的陳裔露還未談妥供應鏈，沒(méi)想到燕窩行業(yè)剛恢復生機，就有人開(kāi)始做黑心生意。她摸了摸良心，決定飛去馬來(lái)西亞，親自介入燕窩供應鏈——要讓真正優(yōu)質(zhì)的燕窩統領(lǐng)中國市場(chǎng)，讓消費者受益，把那些沒(méi)心沒(méi)肺的奸商通通擠出局。

尋找愛(ài)的燕盞

走在低矮樓房鱗次櫛比的馬來(lái)西亞風(fēng)情街道上，陳裔露偶爾會(huì )與容貌相仿、膚色較淺的人擦肩而過(guò)，嘈雜的馬來(lái)語(yǔ)中，不時(shí)夾雜一些熟悉的中文，這其中有旅人，還有商人。

盡管陳裔露早已聽(tīng)說(shuō)，不少人在國家開(kāi)放燕窩產(chǎn)業(yè)后跑去馬來(lái)西亞當地代理燕窩，甚至扎根馬來(lái)西亞生產(chǎn)燕窩，但落地后，她還是被震驚到：整個(gè)馬來(lái)西亞的燕窩，30%都是華人在代理。

她還發(fā)現一些人利欲熏心，讓部分未被嚴格品控的燕窩進(jìn)入中國境內的加工廠(chǎng)，最終在中國市場(chǎng)濫竽充數，賺取暴利。

這刺激陳裔露逆著(zhù)人潮，跑去一個(gè)偏遠小鎮找了間民宿住下，尋找堅守燕窩品質(zhì)、勤勞務(wù)實(shí)的馬來(lái)西亞當地燕農。

在小鎮上，陳裔露挨家挨戶(hù)地訪(fǎng)問(wèn)燕農。這些燕農態(tài)度開(kāi)放，大多愿意合作。值得一提的是，他們不只關(guān)心陳裔露愿意為燕窩出幾個(gè)數，還更關(guān)心如何做燕窩品牌，如何在上下游布局。盡管身處東南亞的偏遠小鎮，這些燕農的眼光都更長(cháng)遠，更看重燕窩產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來(lái)，也更在意合作伙伴是否靠譜。只不過(guò)，這些燕農的產(chǎn)品大同小異，讓她難以抉擇。

最終引起陳裔露注意的，是一家十分“偏執”的燕農。

這家人共計1對夫妻，7個(gè)孩子，3代人都在做燕窩，自成一套儀式感極強的養殖方法——他們會(huì )配合燕子的習性定期修繕燕窩;在燕窩附近撒滿(mǎn)花瓣，為燕子放音樂(lè )，與日本神戶(hù)和牛的養殖方法有異曲同工之妙;摘取燕窩后只選用薄而大、透明的燕盞……

“偏執”讓雙方邂逅，促成合作的，還是人情味兒。夫妻倆見(jiàn)陳裔露前來(lái)考察，并仔細詢(xún)問(wèn)當地養殖燕子的細節情況，便派小女兒每天早上送去一碗水果燉燕窩，邀請她感受馬來(lái)西亞當地的風(fēng)俗。雙方往來(lái)約一周后，這家人破天荒地以朋友的身份成為了愛(ài)爾裔燕的燕盞供應商，以低于市面的價(jià)格供貨給陳裔露。

對質(zhì)量的吹毛求疵和務(wù)實(shí)的人格魅力，是所有成功創(chuàng )業(yè)者的標配。陳裔露把這種對質(zhì)量的“偏執”帶去了馬來(lái)西亞，憑借務(wù)實(shí)精神在產(chǎn)業(yè)鏈上游滿(mǎn)載而歸。接下來(lái)，她要在國內繼續她的“偏執”之路。

只為那口鮮燉燕窩

懂行的人都知道國內有名的燕窩產(chǎn)品是碗燕，這是一種封裝在碗里的即食燕窩，受大量愛(ài)好者追捧，原因在于其產(chǎn)品形態(tài)讓燕窩的價(jià)值歸位。

即食燕窩由工廠(chǎng)集中加工封存，為消費者省去了烹調環(huán)節，避免了燉煮失敗等意外，口感良好而統一，也便于攜帶，因而受到一些年輕、消費力強的女性消費者追捧。

不過(guò)，“圈內的人倒是知道，圈外的知道嗎?”陳裔露放眼整個(gè)燕窩市場(chǎng)，發(fā)現不僅燕之屋并未完全占領(lǐng)消費者心智，其它玩家存在感稀薄。而如今，中國食品行業(yè)鮮有巨頭壟斷，“小而美”的品牌風(fēng)潮仍在持續，這就是陳裔露看到的，也是馬來(lái)西亞的燕農認可的，通過(guò)即食燕窩異軍突起的商機。

為完成這次突擊，陳裔露在回國后便開(kāi)始完善產(chǎn)品，扎實(shí)品牌發(fā)展的根基。此時(shí)，她的“偏執”也再次發(fā)作：既然要做。就做最好。

第一件事，就是與最大的燕窩加工品牌燕之初建立深度合作，走深加工路線(xiàn)。燕之初作為大型國際化全產(chǎn)業(yè)鏈的燕窩企業(yè)，加工技術(shù)更加成熟，例如在工序上把關(guān)嚴格，經(jīng)微顯純手工去毛以及反滲透純凈水清洗。鮮燉燕窩出爐后，必須先經(jīng)殺菌處理再真空罐裝;第二件事，與平安保險達成合作，為產(chǎn)品上保險的同事，讓消費者感到保險。

但是，產(chǎn)品做到極致了，也只是個(gè)開(kāi)始。要打開(kāi)市場(chǎng)，還需在初期曝光渠道上動(dòng)心思。

2018年9月，陳裔露從自身的消費特點(diǎn)出發(fā)，瞄準了青島地區25~35歲年輕女性常出沒(méi)的美容機構、微整醫院，讓愛(ài)爾裔燕的產(chǎn)品以美容套餐的形式，精準地進(jìn)入這一群體的視野。不僅如此，陳裔露與青島當地醫院附近的商超、711便利店達成了合作，并為店內放有愛(ài)爾裔燕產(chǎn)品的貨架貼上辨識度極高的粉紅色LOGO。

值得一提的是，為了讓產(chǎn)品更好地進(jìn)入這些消費渠道，陳裔露特意研制了一款燕窩風(fēng)味飲品，區別于上百元的罐裝產(chǎn)品，以9.9元的定價(jià)順利站穩腳跟。

陳裔露靠著(zhù)這股偏執勁兒費了遠比常人更多的功夫，圖啥?

“就是為了讓人吃一口好燕窩，你沒(méi)試過(guò)怎么精準避雷?又怎么知道這世界上有人在賣(mài)良心燕窩?”她發(fā)自真心討厭那些黑心奸商。

做一股有野心的清流

事實(shí)上，在順利進(jìn)駐711等便利店后，陳裔露還把戰線(xiàn)往北推移，進(jìn)入了哈爾濱。

2018年10月，愛(ài)爾裔燕進(jìn)入哈爾濱后大約1個(gè)月，當地合作的微整連鎖醫院就傳來(lái)好消息：經(jīng)過(guò)微整店員、消費者朋友圈的口碑傳播，已經(jīng)有100多人提出了愛(ài)爾裔燕的代理意愿，這里面有B端的玩家，也有和陳裔露同樣喜食燕窩的消費者。

通過(guò)微信熟人關(guān)系鏈提升品牌的知名度，是陳裔露在拓展銷(xiāo)售渠道時(shí)埋下的伏線(xiàn)。而哈爾濱的盛況又驗證了陳裔露的正確：注重口感和體驗效果的燕窩，與熟人關(guān)系鏈的銷(xiāo)售渠道可謂天生一對。

因此，她帶著(zhù)團隊飛去哈爾濱，專(zhuān)程開(kāi)展了百人規模的美容+情感心理沙龍活動(dòng)，當場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的轉化率超過(guò)7成，代理商轉化率超過(guò)3成。

活動(dòng)的積極反響給陳裔露打足了底氣，令她剛走上銷(xiāo)路的戰場(chǎng)，便是火力全開(kāi)的狀態(tài)。她不僅毫不吝嗇地鼓勵代理商基于熟人關(guān)系鏈推廣產(chǎn)品，而且給予線(xiàn)上代理商最大程度的自由——這都體現在她制定的代理機制中。

代理機制的核心是拿貨越多，價(jià)格越低。在此基礎上，她向代理商提供了保售協(xié)議，相應時(shí)間內會(huì )以代理商配合總部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(插花、讀書(shū)、時(shí)尚搭配品鑒會(huì ))的方式，幫助代理商銷(xiāo)貨，而如果協(xié)議時(shí)間內未售完產(chǎn)品，貨款原價(jià)退還。而愛(ài)爾裔燕背靠年收10億的中域集團，能為代理商的銷(xiāo)路提供有力保障。此外，所有產(chǎn)品由愛(ài)爾裔燕總部代發(fā)。

于是，在產(chǎn)品上線(xiàn)后僅一個(gè)月的時(shí)間，陳裔露的即食燕窩就通過(guò)微商賣(mài)出了10萬(wàn)多盒。據陳裔露介紹，這個(gè)數據已超過(guò)淘寶天貓和京東等平臺上其他燕窩品牌的月銷(xiāo)數據。

陳裔露并不滿(mǎn)足于此，接下來(lái)，她還要在線(xiàn)上進(jìn)駐天貓、京東、環(huán)球捕手等更多電商平臺，線(xiàn)下開(kāi)設燕窩直營(yíng)體驗店，邀請已經(jīng)認可品牌質(zhì)量的明星做代言，與地方媒體進(jìn)行合作推廣。通過(guò)更大更猛的火力，讓更多人從精品燕窩的滋補功效中受益，引導燕窩行業(yè)健康有序地向前發(fā)展。

編 輯:梁玉龍 heart560@163.com