近日，由藍莓會主辦的“消費革新，品牌崛起”第三屆中國i莓獎頒獎盛典暨品牌營銷峰會在西安落地，會議邀請了涵蓋食品、日化、3c、大健康、泛家居五大領域的近百名營銷高管同臺論道，吸引了近千名品牌營銷人前來參會。

會上，主辦方藍莓會特地針對“新零售到底是什么?”邀請了西安交大學EMBA學位教育中心招生部主任劉激光擔任主持人，小飛象副總裁張婷、雷士集團首席品牌官杜瑩華、藍莓會會長創(chuàng)始人陳特軍、藍莓薈合伙人、副總裁許余江勝作為分享嘉賓，進行圓桌論壇。

小飛象副總裁張婷指出，產(chǎn)品是第一位。同時要真正產(chǎn)生對內(nèi)、對外的連接。對內(nèi)要與產(chǎn)品連接，對外要跟顧客產(chǎn)生對話，

藍莓會會長陳特軍指出：在新的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，每個企業(yè)要清楚三點。意識場景發(fā)生變化、二是數(shù)據(jù)越來越重要，三是未來所有商家和企業(yè)不只是賣產(chǎn)品，而要和用戶溝通、交流、連接。所以新零售是“產(chǎn)品+服務+內(nèi)容”。

雷士集團首席品牌官杜瑩華指出：新零售，應該是用戶優(yōu)先，核心就是經(jīng)營你的用戶，經(jīng)營用戶的邏輯改變之后，關(guān)鍵的舉措有兩點：運用大量科技手段追蹤用戶， 第二個是激發(fā)更多的場景跟客戶互動。

藍莓薈合伙人、副總裁許余江勝指出：新零售是數(shù)據(jù)跟智能加持，是情感連接。他強調(diào)，只有真正以用戶為中心，與用戶建立情感連接，企業(yè)才能建立更好地品牌。

西安交大學EMBA學位教育中心招生部主任劉激光：

自我介紹一下，來自交大，很感謝前十幾年在交大的學習，給我了很多提升，今天再次感謝藍莓會，給我再次學習的機會，學習什么叫營銷，什么叫新零售，下面我們長話短說開始。今天論壇的主講就是什么是新零售，新零售到底是什么?首先請小飛象副總裁張婷介紹一下企業(yè)和新零售的關(guān)系?

小飛象副總裁張婷：大家好，我叫張婷，是小飛象母嬰的，小飛象是陜西一家母嬰細分領域的連鎖，目前我們在陜西有200多家直營店，在河南有80多家直營店，在山西有40多家直營店，我們也簽約了銀川，在西寧有3家店，我們2018年銷售額17個億，在全國母嬰零售應該是在第4或者第5位，這樣子的。

大概做一下這個介紹，這個介紹跟主持人說和新零售有什么關(guān)系也是相關(guān)的，新零售確實炒得特別火、特別熱，馮總包括我，包括我們也會去看很多文章，很多人的意見也都不同的，有人說根本就不存在所謂的新零售等等，有的人說新零售是一個消費者的需求變化，供應鏈要改變，大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等等，這都是特別新的概念。

我們一直也在學習中，社會在變革，確實要去擁抱很多新的東西，要說小飛象和新零售的關(guān)系，前面大咖分享了很多，我要做一個告誡，我們會擁抱這些新名詞，但我們也要嘗試一些東西，我們在過去10年中沒有做APP，沒有做電商，沒有微商城，所有互聯(lián)網(wǎng)上的消費渠道全部不做，不是說不思考，是思考完了之后我們馮總決定說不做，非常奇怪的一種現(xiàn)象，我們同行業(yè)，很多企業(yè)都做了很多嘗試，事實上都是高投入、低產(chǎn)出，我們恰恰有所不為，恰恰沒有做。

針對新零售今天我們的態(tài)度依然是如此，就像剛才我們有一個智能珠寶品牌談到的，非常棒，所有的理念都是吻合的，但他談到說我們用了3年，過了1個億，我們盈利了，其實所有新概念都不是那么容易的，所有新概念創(chuàng)造盈利模式、創(chuàng)造銷售額模式都沒有那么容易，所以我自己覺得浴室如此說我們談什么是新零售，倒不如從小飛象十年經(jīng)驗給大家一個告誡，顯然他們都比我們更有智商、學識、見識，讓他們?nèi)L試，他們嘗試好了之后我們站在巨人的肩膀上更容易獲得成功。

今年我們小飛象做了微商城，但我們所有定位跟我們所理解的傳統(tǒng)電商是完全不同的，第一個我給大家的告誡，關(guān)于新零售怎么看。

第二個說到零售和新零售，我覺得百果園龔總講的我聽的非常認真，對于小飛象而言我們做到今天的時候產(chǎn)品當然是第一位的，這個毋庸置疑，我們會選擇高品質(zhì)產(chǎn)品，符合需求的，但是第二點如果說要把一個零售做好，真正產(chǎn)生對內(nèi)和對外的連接和對話，對外要跟顧客產(chǎn)生對話，這個時候我們會用到互聯(lián)網(wǎng)等等工具，我們?nèi)プ龊梦覀兊膶υ挕?/p>

給大家舉個例子，我們在陜西有200多家店，跟我們競爭最激烈的是樂友。

西安交大學EMBA學位教育中心招生部主任劉激光：我想問咱們小飛象和新零售這塊，你剛才已經(jīng)提到了，我聽到的是曾經(jīng)沒有展開，今后會展開，那把這個話題交給特軍。

藍莓會會長創(chuàng)始人陳特軍：張總是從不同的角度來理解這個問題，我覺得中國的市場足夠大，有的行業(yè)跑得快、有的行業(yè)跑得慢是自然的，對母嬰來說跑馬圈地是很重要的，像71，它不止是一家便利店，它變成了一家早餐店、快餐店，以前沒有桌子，到一張桌子，到很多桌子，是說我們零售如何在新的移動互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)新，什么應該傳承，什么應該創(chuàng)新，每個企業(yè)要弄清楚。

我理解三點：一是場景，場景發(fā)生了變化，以前是說產(chǎn)品，現(xiàn)在應該產(chǎn)品+服務+用戶體驗，剛才怡康何總在這方面做了嘗試和探索，把藥店變成體驗的檢測中心，有服務、有用戶體驗，這是第一個點;第二個是數(shù)據(jù)很重要，以前的人走了之后是一個一個人，現(xiàn)在變成虛擬的人，一個數(shù)據(jù)的人，我們能把它線上的行為、線下的行為和各方面的行為都能夠通過數(shù)據(jù)有一個后臺共享，不管商城賣的也好，還是門店賣的也好，還是在微商賣的也好，你的底層數(shù)據(jù)是共享共同的，可以對他進行第二次、第三次的銷售跟服務，這是我認為第二個點;第三個未來所有商家和企業(yè)不只是說在賣產(chǎn)品，還有剛才張總講的要溝通、要連接、要交流。怎么交流?要內(nèi)容溝通，比如我新手媽媽要怎么帶孩子、怎么吃、怎么穿，怎么跟孩子做教育，做親子教育等等，你要輸出內(nèi)容跟用戶群去溝通，然后把消費者服務自然加進去。所以我覺得新零售我的理解是“產(chǎn)品+服務+內(nèi)容”。

西安交大學EMBA學位教育中心招生部主任劉激光：感謝藍莓會的會長特軍，我簡單提示一下大家，對于我今天來說是特別好的學習機會，傳統(tǒng)的線下零售還有最關(guān)鍵的電商，還有就是今天通過電商要轉(zhuǎn)變到新零售，這是三個節(jié)奏，我們這幾年最凸顯的是電商，我不知道下一位我要主動介紹的，關(guān)于雷士的首席品牌管杜瑩華女士，雷士在傳統(tǒng)方面沒有問題，我也是雷士用戶確實不錯，比飛利浦便宜多了，品質(zhì)也非常好，當然雷士也有一些經(jīng)歷。雷士在電商這一塊曾經(jīng)做了什么，或者說在新零售想嘗試什么，給我們分享一下。

雷士集團首席品牌官杜瑩華：先回答開場白，我是來自雷士集團杜瑩華，雷士關(guān)于照明的業(yè)務非常廣泛，有光的地方就一定有雷士，我們大到智慧城市、景觀照明、店鋪照明以及酒店照明等等我們都涉足了，到最近這幾年又發(fā)展了家具照明，不管是新中式、歐式、現(xiàn)代我們都有完整的產(chǎn)品線。我們新發(fā)展出來的家具照明業(yè)務相對集團也不是最大的，但今年為止超過了30億回款，整體加起來我們照明版塊是103個億，這不算小家電。

雷士對新零售參與是非常有意思的，我們應該是新零售的助力者，工具的締造者，為什么這么說呢?剛才說到我們有店鋪照明，其實現(xiàn)在很多的智慧門店除了一些數(shù)據(jù)系統(tǒng)之外，燈光照明和數(shù)據(jù)采集都是跟我們業(yè)務有關(guān)系的，包括我們現(xiàn)在正在接入的智慧城市項目，我們可以說是智慧門店新零售平臺的締造、參與者之一。

另外我們有大量2B業(yè)務，因為我們是屬于低頻消費，可能消費者買一套房子，有錢的三五年裝一次已經(jīng)很了不起了，如果一般家庭可能十年、二十年才裝一次，在這方面相對快銷行業(yè)來講，高頻消費需求沒有那么迫切，但是我們依然會做努力，包括我們自己的門店系統(tǒng)，我們大力在做數(shù)據(jù)系統(tǒng)檢測和鋪設，把傳統(tǒng)門店數(shù)據(jù)收集功能會做的更好一些。

我們電商公司是2015年下半年才成立的，今年雙十一，我們在蘇寧易購、天貓、京東排第一，也是全天貓銷售金額第一，這是我們的一個關(guān)系。

西安交大學EMBA學位教育中心招生部主任劉激光：剛剛聽得比較清楚，我們對電商這塊的接觸，對新零售你也剛剛談完你的看法跟觀點，從專業(yè)角度來講江勝總代表藍莓會，剛才杜總所描述的點評分享一下。

藍莓薈合伙人、副總裁許余江勝：我現(xiàn)在是藍莓會合伙人，其實我的老東家是華為，我是華為榮耀的，很榮幸我在華為榮耀時研究過一段新零售，因為那個時候大家知道新零售提出是什么樣子，包括小米他們也提出了新零售概念，小米當時聽說快落地了，我們也研究新零售，后來發(fā)現(xiàn)新零售在他們眼里其實也就是兩個關(guān)鍵詞，一個是效率，一個是成本，不管你用大數(shù)據(jù)選品，選擇它的價格區(qū)間，去線下體驗，線上購買也好，還是說一系列用大數(shù)據(jù)的方式去優(yōu)化你的產(chǎn)品組合也好，這些都是來提高你的商家效率，從而對用戶來說也是降低自己購買的成本，包括時間成本，本質(zhì)上是效率跟成本的一個優(yōu)化。

但是我們后面發(fā)現(xiàn)，因為這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提出來，本質(zhì)是因為它們的思維是流量性思維，這個東西感覺有點冷冰冰的，少了一點人性的理念，就這里可能小飛象這邊我也想學習一下，我覺得他們少了人性的提出。

像小米之家自己也在優(yōu)化，提出快時尚生活，包括我們榮耀提出潮生活，用潮科技提升你的潮生活，去榮耀門店的時候會掛一些滑板，那些滑板是有科技芯片的，我們想讓人們追求這種生活方式，滿足他的各個產(chǎn)品，在這里面做產(chǎn)品組合。我們也會數(shù)據(jù)加持，因為本身華為手機就是大流量品牌，或許我們提供給他的是真正一套解決方案，或者他是追求潮生活，或者是快時尚生活，或者是像剛才怡康提到專業(yè)慢病管理的系統(tǒng)方式，用戶為中心;

第二個就是數(shù)據(jù)跟智能加持，第三個很重要的就是情感連接，這個很重要，因為當我們真正以用戶為中心，我追求潮生活，我跟用戶之間是有情感關(guān)聯(lián)的，比如我們跟用戶之間有線下落地活動，在潮生活方面，包括我們有自己的社群、粉絲會，這樣去融客戶。

重慶有一個藥店，12家藥店，他們是唯一一家藥店在當月銷量是別人2-3倍，很牛逼的做法，他跟用戶情感連接做得非常幫，甚至那些老人什么時候會把藥吃完的時候，他會提前做溝通，而且?guī)退謇硭幭洌嬖V他們怎么少吃人，所以就是這三點，真正從客戶出發(fā)，有一個情感連接，在這里面小飛象我們一直也在學習他，也想了解，剛才張總提到在新零售里有一些準備，所以想了解一下咱們是怎么做的。

西安交大學EMBA學位教育中心招生部主任劉激光：我是這么體會，四位主要嘉賓都發(fā)言了，也講述了自己對新零售的感覺，我用一種行為跟在臺上的嘉賓，也啟發(fā)一下臺下藍莓會的朋友，或者說我們的客戶，什么叫新零售好吧?我先站起來，新零售主要是這樣，我們先擊個掌，要互動，沒有互動就沒有新零售，要放松。

我來說一下，跟主持人就不互動，太遠，基本概念是這樣，我覺得新零售就是一開始所強調(diào)的，我們從傳統(tǒng)，就線下，到電商互動，今后電商也不太能夠完全控制市場，要強調(diào)新零售，長達幾個月時間跟特軍在一起，跟藍莓會在一起確實學了不少，我自己通過學習也做了一個總結(jié)，新的零售確實已經(jīng)到了，它需要很多人的參與和幫助，最重要的一個就是互動，通過剛才跟小飛象，張總，還有跟雷士杜總在一塊聊天，包括兩位嘉賓，我覺得互動是非常重要的，就是你跟誰互動，應該是跟用戶互動，而不是客戶，或者市場互動，重要的是你擁有多少客戶，從這點來說，我就想再次提法一下張總，做生意其實沒有那么難，是會與不會，重點是你的營銷選擇的是誰，選擇的是什么樣的方式，我個人建議因為我自己也有小孩，我知道小飛象是母嬰的健身房，從這來說，我特別在現(xiàn)場由我們會長給小飛象未來做新零售大概說兩句。

藍莓會會長創(chuàng)始人陳特軍：小飛象為什么可以做這么好，在新零售場景里能做這么好，請張總給大家分享一下你們的獨門秘籍或者核心的做法，這是我很想知道的。

小飛象副總裁張婷：我其實覺得在場的很多人的學識、智力都要比我們高很多，比我們總經(jīng)理也要高很多，我們不是不歡迎新零售，只是我們沒有搞懂，有的人說大數(shù)據(jù)，有的說客戶的需求轉(zhuǎn)化了，有的是定制，供應鏈升級等等，現(xiàn)在我們沒有搞懂，我特別開心能參加這個會議，說到小飛象，因為百果園剛才分享的我感觸特別深，對于零售企業(yè)來講，對外就是我們要獲得更多的客戶、流量，這時候我們肯定會用到互聯(lián)網(wǎng)工具，微信、會建立一些內(nèi)容情感的營銷，這些是必然的，這些是不是屬于新零售的范疇，我確實不知道。

我們今天確實用了很多這樣子的營銷內(nèi)容，內(nèi)容營銷部門提供給我們，我們要用心打動消費者，我們是競爭對手樂友銷量的4倍左右，尼爾森的調(diào)研說消費者明顯是有偏好的，我們通過互聯(lián)網(wǎng)的工具跟消費者建立連接，線上有賣的、樂友也有賣的，如何讓他到小飛象不到樂友去，不到線上去，牽扯我的產(chǎn)品是好的，我的內(nèi)容是可以打動他的，我們的情感是打動他的。

對內(nèi)就是解決掉和我們員工溝通的問題，和我們員工溝通的問題就是用心溝通。對外的消費者，我們首次做了消費者的盛典，我們總經(jīng)理提出了信任一詞，我們也是無任何條件退貨。

說到員工的話，就是通過很多的培訓等等，員工會有很多行為的要求，通過社群、微信，讓他跟消費者產(chǎn)生鏈接，產(chǎn)生鏈接之后他的銷售額就高，拿到的工資就高，我們最高的店長已經(jīng)拿到兩萬七，平均店長的工資也是一萬，解決掉對內(nèi)的鏈接和溝通、對外的鏈接和溝通。

藍莓會會長創(chuàng)始人陳特軍：我覺得張總說的特別好，有時候把生意做好并不是在面上的概念，而是真真正正做事情，海底撈的做法學不會，張總說的是善待員工，員工才可以善待我們的客戶，我現(xiàn)在小飛象可以做的這么好，因為你對員工看的這么重，你反復在提對內(nèi)、對員工這一塊，這是我們做營銷人很少想的，我們老想需求和用戶，要把事情做好員工是非常重要，海底撈別人學不會，就是海底撈對員工、對用戶的態(tài)度，這是我今天很受益的地方。

西安交大學EMBA學位教育中心招生部主任劉激光：現(xiàn)在把話筒交給雷士集團的杜總，您也簡單介紹一下。

雷士集團首席品牌官杜瑩華：我作為企業(yè)的代表，我特別理解小飛象張總提出來的困惑，同樣的困惑在我們內(nèi)部也討論過，一開始我們想這個新零售是不是新瓶裝舊酒，里面的點點滴滴好像以前有做過，好像傳播營銷說4C、5C，就是從4P變過來的，我們學習了各行各業(yè)的經(jīng)驗，還是有不一樣的地方，最重要的是邏輯的改變，不是里面的小細節(jié)，邏輯了改變你的細節(jié)才會做到位，這個邏輯是什么?過去我們做企業(yè)的時候，最初級的時候，其實我們視覺焦點在渠道，我們的思考模式是渠道優(yōu)先，跟著是產(chǎn)品優(yōu)先，但是在新零售的邏輯下，應該是用戶優(yōu)先，核心就是經(jīng)營你的用戶，經(jīng)營用戶的邏輯改變之后，關(guān)鍵的舉措在哪里?第一個就是新零售解決了對用戶的全方位、全天候、無論何時何地的追蹤，新零售用了大量的科技手段，可以追蹤客戶的數(shù)據(jù)，以前傳播是單向的，只能猜他在哪里，但是你現(xiàn)在可以知道他在哪里，知道在時間節(jié)點接觸時間易長，什么時候接觸時間要長。

第二個就是新零售的概念和思維邏輯之下，有了各種智能手段的支持下，你可以激發(fā)更多的場景跟客戶互動，就是回應了主持人說的互動非常重要，新零售的互動方式和場景設置是不一樣的。

劉激光：你已經(jīng)說的非常好了，看來藍莓會這個舞臺確實學習能力很強。零售從無到有，現(xiàn)在是從有到好，小飛象就是把它做得更好了，剛才杜總也是要把它做得更好，感謝藍莓會!感謝大家!

本次會議邀請了藍莓會榮譽會長、分眾傳媒董事會主席江南春，1號聯(lián)盟執(zhí)行主席、慕思總裁、中國傳媒大學客座教授姚吉慶，藍莓會會長創(chuàng)始人陳特軍，湖南衛(wèi)視著名主持人李銳，推圈科技創(chuàng)始人、韓后集團CEO肖榮燊，新財富首席戰(zhàn)略官毛予等各行各業(yè)的知名營銷人前來參會分享，大咖云集，精彩不斷!

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