早在6 000多年前的仰韶文化時(shí)期，就有了西鳳酒的記載。而茅臺，歷史不過(guò)300年。只可惜，現在的西鳳酒早已不再和茅臺一個(gè)段位。

普通消費者對中國白酒的分類(lèi)很直接：茅臺和茅臺以外的其他酒。

但很少人知道，我國史料記載中歷史最悠久、文化積淀最深厚的酒種之一是西鳳酒。早在6 000多年前的仰韶文化時(shí)期，就有了西鳳酒的記載。而茅臺，歷史不過(guò)300年。

在1952年的新中國第一屆評酒會(huì )上，西鳳酒獲得了“國家級名酒”的稱(chēng)號，與其并列的僅茅臺、汾酒、瀘州老窖三家。只可惜，早于茅臺數千年的西鳳酒，而今早已經(jīng)不再和茅臺一個(gè)段位。

11月7日，西鳳酒被爆出塑化劑超標。緊接著(zhù)，它的名字也出現在了證監會(huì )首次公開(kāi)發(fā)行的中止審查名單上。股份制改造20年，兩次提交上市申請被中止，一代名酒西鳳為何離茅臺越來(lái)越遠?

勾兌+貼牌，怎么比得過(guò)茅臺

從生產(chǎn)模式上看，西鳳酒與茅臺就形成了先天的差異。

工藝、地域等決定了白酒的香型。人們對于醬香型白酒和濃香型白酒了解更多，但很多人不知道，白酒目前有12種香型，還包括清香、鳳香、米香、兼香、藥香、特型、豉香、芝麻香、老白干香型和馥郁香型。

茅臺是醬香、五糧液是濃香、汾酒是清香，西鳳酒則是鳳香。鳳香型白酒的工藝，是“以高粱為原料，經(jīng)分級入庫、酒海貯存、勾兌而成”。

其中，勾兌環(huán)節需要一種半成品酒，也就是基酒。

西鳳酒的基酒生產(chǎn)和釀造設施并不理想，這導致它基酒需要向外部采購。2015-2017年，西鳳酒大約70%的基酒都是外購而來(lái)，總計差不多60000噸。

大量勾兌基酒的采購，一定程度上會(huì )影響西鳳酒的議價(jià)權。根據其招股書(shū)顯示，2015-2017年西鳳酒各年份的毛利率，低于行業(yè)內可比公司平均毛利率近14個(gè)百分點(diǎn)。

除了基酒，西鳳酒還采取自主生產(chǎn)與合作生產(chǎn)相結合的生產(chǎn)模式，中低檔成品酒大多是向其他私營(yíng)酒廠(chǎng)采購。2015-2017年，西鳳酒向成都龍宇酒業(yè)、哈爾濱老白酒廠(chǎng)采購了大約70000噸白酒，占到它銷(xiāo)量的3成左右。這些酒貼上了“西鳳酒”商標后，被成都22家、哈爾濱3家的銷(xiāo)售公司帶入當地市場(chǎng)。

外購基酒和委托生產(chǎn)，讓品類(lèi)與品控風(fēng)險放大。據統計，高峰期西鳳曾有1500多個(gè)產(chǎn)品，現在也有600多個(gè)。產(chǎn)品品類(lèi)的泛濫，也讓“西鳳酒假酒”的消費者投訴屢見(jiàn)不鮮，品牌形象持續受損。

14家經(jīng)銷(xiāo)商撐起半邊天

白酒作為特殊的消費品，品牌、產(chǎn)品、渠道是酒企的核心競爭力。而今，西鳳酒的品牌和產(chǎn)品都式微，渠道上面能不能與茅臺一較高下呢?

白酒行業(yè)目前有3大渠道模式：

第一，廠(chǎng)家主導模式。由于品牌力足夠強大使得公司對渠道擁有絕對的話(huà)語(yǔ)權，如茅臺的“小經(jīng)銷(xiāo)商模式”。

第二，經(jīng)銷(xiāo)商主導模式。這是白酒企業(yè)中最主要的模式，廠(chǎng)家只專(zhuān)注生產(chǎn)及品牌，市場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商去打。代表有五糧液、口子窖、水井坊。

第三，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商合作共贏(yíng)模式。廠(chǎng)家制定出某種制度(股權、產(chǎn)品、現金分紅)，激勵經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)共享企業(yè)成長(cháng)紅利。代表是瀘州老窖。

西鳳酒的渠道由第二與第三模式混合形成。2015-2017年，其經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額分別占其營(yíng)收的98.60%、99.49%和99.43%。

表面上看西鳳酒經(jīng)銷(xiāo)商渠道近乎100%，產(chǎn)品、品牌一旦受損，渠道風(fēng)險將快速提升，但實(shí)際情況并不是如此。

招股書(shū)顯示，西鳳酒共有14家經(jīng)銷(xiāo)商持有其7.55%的股權。他們全是陜西省內經(jīng)銷(xiāo)商，代理著(zhù)西鳳酒年銷(xiāo)額超過(guò)50%的中檔以上酒品，并助推它70%的銷(xiāo)售都集中在陜西。

大經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)入股，成為了西鳳酒的自家人，可謂一榮俱榮，一損俱損。這些股東渠道不可能不看好西鳳酒發(fā)展。

那么，除了入股經(jīng)銷(xiāo)商，西鳳酒的其他經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度如何?

判斷經(jīng)銷(xiāo)商是否看好上游廠(chǎng)家，我們一般選用的指標是庫銷(xiāo)比(庫存數量 ÷ 上一周期銷(xiāo)售數量)。這是一個(gè)檢測庫存量是否合理的指標，越是暢銷(xiāo)的商品，存銷(xiāo)比越小;越是滯銷(xiāo)的商品，存銷(xiāo)比就越大。

據招股書(shū)顯示，2015-2017年，西鳳酒的庫銷(xiāo)比無(wú)論是在股東還是在非股東經(jīng)銷(xiāo)商那里，都呈現逐年上漲的趨勢，這意味著(zhù)酒越來(lái)越不好賣(mài)。從金額上來(lái)看，在西鳳酒近900家經(jīng)銷(xiāo)商中，這14家股東經(jīng)銷(xiāo)商，每年的庫存量大約是主要非股東經(jīng)銷(xiāo)商的2~3倍。兩者的庫存比差異最高達到了37%，最低也有14%。

這三年來(lái)，股東經(jīng)銷(xiāo)商們強勢囤貨看好西鳳酒的情緒，并沒(méi)有感染到非股東經(jīng)銷(xiāo)商。廣大非股東經(jīng)銷(xiāo)商對西鳳酒的市場(chǎng)前景，一直保持著(zhù)謹慎態(tài)度。

隨著(zhù)塑化劑風(fēng)波及第二次IPO的折戟沉沙，西鳳酒品牌力正在進(jìn)一步下滑。比起茅臺經(jīng)銷(xiāo)商求著(zhù)囤貨，西鳳酒經(jīng)銷(xiāo)商們庫存里的貨物就顯得有些燙手。就目前來(lái)看，西鳳酒想通過(guò)進(jìn)入資本市場(chǎng)追趕第一梯隊，這個(gè)夢(mèng)想并不能實(shí)現。