33歲開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的Rajiv Srivats之前在雅虎這樣的科技公司工作，還完教育等貸款之后便成立了 Urban Ladder.com 。據Rajiv Srivats介紹， Urban Ladder主攻家居領(lǐng)域，現在已經(jīng)從線(xiàn)上轉向線(xiàn)下，開(kāi)啟了020模式，預計2020年-2021年上市。

越來(lái)越多的消費者習慣在搜索引擎上搜索家居，由此，Urban Ladder開(kāi)始將視線(xiàn)轉向谷歌，目前網(wǎng)站70%的流量來(lái)自于谷歌。

支付系統不完善、物流設施不健全、居民收入中等偏下，這種狀態(tài)下，印度的這個(gè)家具電商平臺卻做的風(fēng)生水起。

33歲開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的Rajiv Srivats之前在雅虎這樣的科技公司工作，還完教育等貸款之后便成立了 Urban Ladder.com 。據Rajiv Srivats介紹， Urban Ladder主攻家居領(lǐng)域，現在已經(jīng)從線(xiàn)上轉向線(xiàn)下，開(kāi)啟了020模式，預計2020年-2021年上市。

創(chuàng )業(yè)初期踩坑多 宜家是最大的競爭對手

1991年印度開(kāi)始對外開(kāi)放，3C電子、服裝等品類(lèi)受到眾多電商企業(yè)關(guān)注，而唯獨家居市場(chǎng)還沒(méi)有很多國際品牌進(jìn)入印度市場(chǎng)，基本還是由本土品牌主導。

Rajiv Srivats表示，目前印度的家具市場(chǎng)有250億美金的體量，有品牌的企業(yè)銷(xiāo)量?jì)H占到10%，做得最好的年銷(xiāo)售額僅1億美金。但是這個(gè)市場(chǎng)增長(cháng)很快，目前flipkart、亞馬遜等大平臺也已切入了家居市場(chǎng)，未來(lái)十年，印度家居市場(chǎng)的品牌銷(xiāo)量會(huì )提升至30%左右。

億邦動(dòng)力了解到，2018年8月，宜家首家門(mén)店落地印度南部城市海得拉巴，其印度財務(wù)總監普里特·杜帕爾( Preet Dhupar )曾公開(kāi)表示，宜家在印度的下一個(gè)傳統商店將于2019年夏季開(kāi)業(yè)，第三家傳統店面將進(jìn)軍班加羅爾。

宜家在印度市場(chǎng)的擴張在一定程度上給印度本土家居企業(yè)帶來(lái)了沖擊。Rajiv Srivats稱(chēng)，目前Urban Ladder最大的競爭對手就是宜家。

除了面對競爭壓力，和眾多初期創(chuàng )業(yè)者相似，Rajiv Srivats在2012年也遇到了一些難題。

第一，印度的制造業(yè)非常落后。Urban Ladder設計出產(chǎn)品，印度工廠(chǎng)幾乎沒(méi)有辦法按照設計師的要求定制，所以只能來(lái)中國尋找代工廠(chǎng)。

據悉，目前Urban Ladder的生產(chǎn)實(shí)行外包，40%的產(chǎn)品來(lái)自中國工廠(chǎng)，60%來(lái)自印度本地工廠(chǎng)。

第二，基礎設施差。Urban Ladder上線(xiàn)第一個(gè)月的訂單由外包物流公司承運，結果家具的損壞率非常高，客戶(hù)體驗很差。

所以，Urban Ladder后期自建了物流。目前，在線(xiàn)訂單，從訂單產(chǎn)生到最終派送承諾21天內送達，實(shí)際可以做到平均13天左右送達;線(xiàn)下店訂單承諾14天內送達，實(shí)際平均5天左右送達，定制商品除外。

第三，支付問(wèn)題。大多數電商平臺售賣(mài)商品都是小額支付，但是家具卻是屬于大額支付，因此，Urban Ladder重新設定了支付方式，并為消費者提供類(lèi)似京東白條的服務(wù)，消費者可以在未來(lái)的9到12個(gè)月進(jìn)行分期付款。

開(kāi)啟O2O 轉化率提升35倍

運營(yíng)初期，Urban Ladder只開(kāi)展了線(xiàn)上業(yè)務(wù)，但是線(xiàn)上業(yè)務(wù)轉化率僅有1%，即平均100個(gè)人瀏覽網(wǎng)站只有一個(gè)人下單，平均單次消費金額為350美金左右。

所以，去年，Urban Ladder開(kāi)始進(jìn)軍線(xiàn)下零售，目前有11家線(xiàn)下店，8家在班加羅爾，3家在德里。值得注意的是，Urban Ladder的線(xiàn)下門(mén)店轉化率高達35%，平均每100位線(xiàn)下顧客進(jìn)店會(huì )有35人購買(mǎi)，并且單次消費平均達500美金。

Rajiv Srivats稱(chēng)，Urban Ladder剛拿到1億美金的風(fēng)投，基于2020年-2021年上市的計劃，Urban Ladder在擴展線(xiàn)下業(yè)務(wù)時(shí)也小心翼翼。但從目前情況來(lái)看，線(xiàn)下的銷(xiāo)售收入已經(jīng)占到總收入的35%，所以，Urban Ladder將在未來(lái)的1年時(shí)間里把線(xiàn)下門(mén)店擴增至18家，未來(lái)三年內將線(xiàn)上和線(xiàn)下的業(yè)務(wù)比例調整至5:5。

基于目前的業(yè)務(wù)線(xiàn)，Urban Ladder的訂單有三分之一來(lái)自PC端，三分之一來(lái)自APP端，還有三分之一來(lái)自線(xiàn)下訂單，年銷(xiāo)售額已經(jīng)可以達到5000萬(wàn)美金，在印度家居領(lǐng)域排名前三。

但是Urban Ladder線(xiàn)下店每平方米的銷(xiāo)售額卻是印度家居行業(yè)最高的。Rajiv Srivats表示，Urban Ladder每一個(gè)線(xiàn)下店只有600平方米左右，面積是宜家的十分之一，但是每平方米的銷(xiāo)售額是宜家的十倍。

另外，Urban Ladder還會(huì )在每家線(xiàn)下門(mén)店配備VR設備，消費者可以進(jìn)行場(chǎng)景體驗，這在一定程度上也會(huì )提升轉化率。

70%流量來(lái)自谷歌 75%流量來(lái)自移動(dòng)端

根據印度政府統計的數據顯示，印度人均年收入只有2000美金，80%的人群屬于中低收入者，那么客單均價(jià)為320美金的Urban Ladder賣(mài)給誰(shuí)呢?

Rajiv Srivats稱(chēng)，他們的目標客戶(hù)是中等收入人群，滿(mǎn)足這一條件的消費者基本必備三個(gè)要素：居住在印度城市內、年收入為2萬(wàn)美金左右、有自己的公寓。所以，綜合下來(lái)，Urban Ladder的目標客戶(hù)只有2000萬(wàn)個(gè)家庭。

僅限的目標客戶(hù)，引流是影響整體銷(xiāo)售情況的關(guān)鍵因素。Rajiv Srivats表示，Urban Ladder是印度第一家使用Facebook引流的公司，公司運營(yíng)前2到3年，網(wǎng)站80%的流量來(lái)自于Facebook，但是最近幾年，越來(lái)越多的消費者習慣在搜索引擎上搜索家居，由此，Urban Ladder開(kāi)始將視線(xiàn)轉向谷歌，目前網(wǎng)站70%的流量來(lái)自于谷歌。

據介紹，谷歌有一個(gè)動(dòng)態(tài)再營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)——若消費者只是瀏覽了Urban Ladder網(wǎng)站，而沒(méi)有下單便直接離開(kāi)了，當他再打開(kāi)別的網(wǎng)站時(shí)，底部會(huì )彈出Urban Ladder小頁(yè)面，以此增強消費者購買(mǎi)意愿。

另外，instagram也有部分引流作用，但效果不是很好，Twitter 在印度市場(chǎng)也不特別受歡迎。Rajiv Srivats稱(chēng)，Urban Ladder用得較多的還有電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，訂單來(lái)源占比達15%-20%。值得注意的是，Urban Ladder75%的流量來(lái)自移動(dòng)端，其中7%來(lái)自手機端網(wǎng)頁(yè)。

除了借助外部工具進(jìn)行引流，Urban Ladder還會(huì )使用“先體驗再下單”的方式獲客。據悉，消費者在Urban Ladder線(xiàn)上訂購沙發(fā)之后，可以先拿樣品體驗，滿(mǎn)意再下單，不滿(mǎn)意便可以取消訂單，這樣的成功率為50%左右。

Rajiv Srivats表示，基于越來(lái)越成熟的體系，未來(lái)十年，Urban Ladder會(huì )從印度走向全球，最先拓展的市場(chǎng)便是中東和南亞。

本文轉自：億邦動(dòng)力網(wǎng)，作者：二舍。