沒(méi)有固化的行業(yè)，只有遲鈍的企業(yè)。10年磨一劍，源康雲水面對的不僅僅是一個(gè)千億規模的增量市場(chǎng)，更是一種順應了環(huán)保節能大健康趨勢、有無(wú)限可能的“大數據+服務(wù)+人工智能”的商業(yè)模式。

換種姿勢賣(mài)好水

水是生命之源。早在400多年前，李時(shí)珍就在《本草綱目》記載：“藥補不如食補，食補不如水補，水乃百藥之王”。然而，據世界衛生組織(who)調查，80%的疾病與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)，飲水健康已經(jīng)成為我國一級民生工程。

不僅如此，一直以來(lái)水都是“智商稅”的重災區。2015年《食品安全國家標準包裝飲用水》正式實(shí)施，活化水、功能水、能量水等忽悠消費者的瓶裝水漸漸退出市場(chǎng)。在董延順的認知里，水就是水，只要添加了任何東西，就很容易造假或者受到污染。

而回歸到最純粹的凈水行業(yè)，同樣存在劣幣追逐良幣的亂象，不僅使用廉價(jià)材料，凈水機企業(yè)還通過(guò)“機器+耗材”的銷(xiāo)售模式，利用頻繁更換耗材掙錢(qián)，無(wú)法做到精準售后服務(wù)。在凈水功能上更是夸大其詞，利用消費者的信息不對稱(chēng)，虛夸產(chǎn)品功能以次充好，把普通產(chǎn)品包裝成RO反滲透技術(shù)，價(jià)格上漲了數倍。

如何跳出對水的功能大做文章，又不去強調凈水產(chǎn)品的硬件好壞，達到“打開(kāi)水龍頭就能喝到好水”的目的?董延順決定重新繪制一個(gè)商業(yè)模式。

他換了一套交易邏輯——即機器免費，按照用水流量來(lái)收費，再通過(guò)智能監測的“物聯(lián)網(wǎng)+凈水服務(wù)”的平臺。這是一種典型的互聯(lián)網(wǎng)思維的降維打擊，既可以監控水源，又節省了存儲運輸的成本，董延順通過(guò)“源康雲水”撕開(kāi)了一個(gè)千億級市場(chǎng)。

歷史也總是驚人相似，360之于殺毒軟件，小米之于手機，源康雲水之于凈水機。一個(gè)野蠻生長(cháng)的闖入者，以免費為切入口，破壞著(zhù)行業(yè)所有陳舊的規則和生態(tài)。創(chuàng )造性的應用國家食品級材料、RO反滲透技術(shù)、智能管家式服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)大數據平臺，董延順的每一次出牌，都讓一些活在桶裝水時(shí)代、靠賣(mài)凈水機的企業(yè)尸橫遍野。

源康雲水更是一個(gè)價(jià)值放大器，給了無(wú)數市政自來(lái)水或井水再一次的“生命”。更令人稱(chēng)奇的是，扼守住消費者的用水終端，幾乎沒(méi)有任何污染物，絕對是一個(gè)藍天工程。

服務(wù)才是發(fā)展硬道理

隨著(zhù)源康雲水擴張速度越來(lái)越快，董延順不得不面對一個(gè)新的問(wèn)題：企業(yè)10個(gè)人時(shí)大家心連心，那么100個(gè)人甚至10 000個(gè)人時(shí)呢?

商業(yè)不只是冰冷的游戲，退后三步看全是人性的哲學(xué)。而且在直面消費者的領(lǐng)域里，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每家公司都會(huì )標榜的致勝砝碼，而人是整個(gè)服務(wù)鏈條的關(guān)鍵。

為持續給用戶(hù)創(chuàng )造驚喜的服務(wù)，源康雲水提出“在標準化中追求個(gè)性化”的服務(wù)宗旨，我們可以從細節處見(jiàn)真章——

源康雲水的維護人員上門(mén)時(shí)，會(huì )有一系列標準化的服務(wù)流程。比如，幫用戶(hù)檢查原始管路是否存在安全隱患，將所有可能損壞的區域做好保護措施;工作完成之后，檢測完出水水質(zhì)后將現場(chǎng)打掃干凈，帶走現場(chǎng)安裝產(chǎn)生的垃圾。

然而,服務(wù)作為一個(gè)關(guān)于人性的經(jīng)營(yíng)，肯定面臨個(gè)性化需求。源康雲水有位維修員工，就因為一次舉手之勞，幫用戶(hù)維修漏水的水龍頭，不僅獲得了用戶(hù)的贊賞和信任，還通過(guò)對方介紹了7個(gè)客戶(hù)。如今源康雲水幾乎不需要銷(xiāo)售人員，增長(cháng)都是來(lái)自用戶(hù)們的口口相傳。

把服務(wù)做成競爭力，源自源康雲水以人為本的企業(yè)文化，進(jìn)而造就了組織強大的自驅力。員工對組織熱愛(ài)，有一種共同的精神，這種精神不同于洗腦式培訓帶來(lái)的短期效果，而是一種長(cháng)期共同奮斗的信仰，而這種信仰又進(jìn)一步演變出使命必達、追求效率的工作方式，這正好也是源康雲水的使命。

當多數企業(yè)還在號稱(chēng)“一周快速上門(mén)”，源康雲水早已通過(guò)阿里云服務(wù)平臺，實(shí)現實(shí)時(shí)監測水質(zhì)，對于用戶(hù)“什么時(shí)候該更換濾芯”之類(lèi)信息了如指掌，精準調配服務(wù)人員主動(dòng)上門(mén)，這在笨重低效的凈水機行業(yè)可謂“人性化的服務(wù)”。

很多同行，雖然在凈水機上早于源康雲水，但因為傳統的經(jīng)營(yíng)模式，到現在依然只能在區域市場(chǎng)苦苦經(jīng)營(yíng)，而源康雲水已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)一步，從硬件產(chǎn)品驅動(dòng)向服務(wù)驅動(dòng)轉化。

利他者偉業(yè)必成

做源康雲水并不是他拍著(zhù)腦袋想出來(lái)的，成功的背后有他10年的凈水行業(yè)經(jīng)驗，以及對于技術(shù)和趨勢的準確把握。

早在2008年，董延順就創(chuàng )立了三生順品牌，成為行業(yè)先驅者在社區打造公共凈水機。“不需要購買(mǎi)凈水機，只需花費每升幾毛錢(qián)，就能接到干凈衛生的直飲水”，這種模式一經(jīng)推出便廣受歡迎，迅速在多個(gè)省市開(kāi)枝散葉，每年水費收入高達數千萬(wàn)元。

不過(guò)，董延順明白社區公共凈水機只是一種過(guò)渡模式，隨著(zhù)消費升級，把公共凈水機搬到家里的源康雲水模式，才是它的終極形態(tài)。

區別于傳統的“換芯”收費，源康雲水有兩種計費方式：一是按流量計費，根據用戶(hù)實(shí)際用水量進(jìn)行計費;二是按時(shí)間計費，提供包天服務(wù)，滿(mǎn)足需求較大的家庭用水。為用戶(hù)合理調配用水，讓消費更透明，更合理，更實(shí)惠，是源康雲水模式的一個(gè)重要價(jià)值。

反觀(guān)傳統桶裝水和凈水機，市場(chǎng)已經(jīng)從增量轉向存量，在硝煙彌漫的價(jià)格戰中走入“持續壓貨——貼錢(qián)促銷(xiāo)——無(wú)效收益”的死循環(huán)。董延順總結道：“在共享利他的云時(shí)代，落后的商業(yè)模式注定要被淘汰。”

但想要改造整個(gè)行業(yè)，董延順需要快速將這個(gè)模式復制出去。

從2018年開(kāi)始，源康雲水就在全國打響了信號槍?zhuān)ㄟ^(guò)平臺改造、服務(wù)改造、資本改造的“平臺聯(lián)創(chuàng )”方式，與有創(chuàng )新發(fā)展理念、長(cháng)期事業(yè)心的區域經(jīng)銷(xiāo)商建立戰略合作，共同為凈水產(chǎn)業(yè)的持續發(fā)展賦能。

小生意，小老板，著(zhù)眼點(diǎn)是賺當下的錢(qián)；大生意，大老板，則是把生意做成事業(yè)，賺未來(lái)的大錢(qián)。

董延順給記者算了一筆賬：根據源康雲水大數據服務(wù)平臺統計，各個(gè)家庭用水每年基本在400-900元之間，如果合作伙伴安裝10 000臺源康雲水的凈水機，每年就可以有幾百萬(wàn)元收益。而且后期一旦規?；?，水費將是一筆持續性收益，幾乎等于躺著(zhù)掙錢(qián)。

市場(chǎng)也同樣給了董延順肯定。僅半年時(shí)間，源康雲水就在全國擁有了幾萬(wàn)名用戶(hù)，吸引了上百家合作伙伴，成功復制出全國各省市多個(gè)樣板市場(chǎng)。一位經(jīng)銷(xiāo)商甚至打趣道，“巴菲特的最高收益為36%，遠低于源康雲水200%的收益。”

小米創(chuàng )始人雷軍曾說(shuō)過(guò)，他的商業(yè)哲學(xué)是“把朋友弄得多多的，把敵人弄得少少的”，因此建立了世界上最大的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟——小米生態(tài)鏈。而源康雲水也在通過(guò)努力，讓更多人加入“源康雲水生態(tài)鏈”，成為未來(lái)的智能家居必需品，以及智慧城市的一部分。

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