通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，將北美老師和中國兒童實現(xiàn)高效的連接，VIPKID的本質(zhì)不是傳統(tǒng)K12教育，而是個性化學(xué)習(xí)的啟蒙。

2月的一個星期六，李昊再次接到了VIPKID客服的提醒短信，告知他外教課將于5分鐘后開始，請他帶著小孩做好準(zhǔn)備。

晚上8點，李昊帶著五歲的女兒Anna和幾千公里外的外教通過視頻連線，這場3天前預(yù)約的口語交流正式開始。在李昊的協(xié)助下，外教老師通過較慢的語速與飽滿的熱情引導(dǎo)著Anna開口。課程包括簡單的自我介紹、人稱轉(zhuǎn)換等5條內(nèi)容，每完成1條，老師會鼓勵A(yù)nna給自己畫一個五角星。25分鐘的課程內(nèi)容節(jié)奏緊湊，在Anna注意力轉(zhuǎn)移到其他地方之前順利完成。

圍繞用戶試錯

李昊的家庭只是國內(nèi)眾多VIPKID用戶的縮影，全球還有20多萬個孩子像Anna這樣，通過VIPKID跟著外教一對一在線學(xué)習(xí)英語。如今的VIPKID已頗具規(guī)模，然而在2013年，項目創(chuàng)立之初，創(chuàng)始人米雯娟只招到了3個學(xué)生。

2013年，VIPKID準(zhǔn)備進軍在線少兒英語領(lǐng)域，當(dāng)時的市場環(huán)境可以說幾乎為零，沒有一個成熟的盈利模式可供參考。

在決定創(chuàng)業(yè)之前，米雯娟已經(jīng)有16年的線下教育經(jīng)驗，很理解線下教育的痛點。在研究了50多家教育機構(gòu)后，VIPKID設(shè)定了自己的商業(yè)模式—通過VIPKID的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺，幫助500萬~1 000萬北美K12老師和中國1.5億適齡兒童實現(xiàn)高效的連接，在這個過程中發(fā)掘出愿意付費的用戶。

在傳統(tǒng)觀念看來，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是免費的。當(dāng)時大部分公司，都選擇了免費或者廉價的路徑，通過題庫、視頻錄播、MOOC等方式，讓學(xué)生按照自己的節(jié)奏學(xué)習(xí)語言。

可VIPKID推出的課程并不便宜，很多人覺得這套商業(yè)模式不符合互聯(lián)網(wǎng)邏輯。

但米雯娟認為，中國的家長重視教育，更多的是希望自己的孩子能夠有真正的成長、能力的收獲，不會單純地在乎支出。便宜但沒有效果的課程，對他們來說就是一種資源浪費。在辦公室和團隊具備后，米雯娟就宣布開始招生。她希望能夠快速啟動，在試錯中調(diào)整。

她通過朋友圈的廣告獲得第一批用戶——3個創(chuàng)新工廠高管的孩子。這些孩子的共同特點是家長有國際化教育的需求，但是孩子不愛學(xué)英語。

在第一批老師上課的時候，家長和VIPKID團隊都非常擔(dān)心。一方面，這些外教老師都不會中文，不知道能不能在線教好中國孩子。另一方面，沒有人知道這種在線教育的效果到底好不好，這種模式到底可不可行。

在第一堂課上完之后，每個參與的人都大大地松了一口氣。北美外教老師經(jīng)驗豐富，他們用適中的語速熱情引導(dǎo)著學(xué)生開口，不僅用英語給孩子們帶來了知識，還用吉他和歌聲征服了“熊孩子”，這也使得第一批學(xué)員最后全部選擇了續(xù)費。

2014年10月，VIPKID拿到了500萬美元A輪融資，但這一年的米雯娟和VIPKID并沒有迎來爆發(fā)，全年他們只有102名用戶。

拿了融資為什么不擴大用戶規(guī)模？米雯娟回答：還要打磨產(chǎn)品。她認為：“首先自己要對自己的產(chǎn)品足夠有信心，才能把它推向更大規(guī)模的市場。”

米雯娟打磨的，包括內(nèi)容、教師和技術(shù)。什么樣的內(nèi)容適合線上、適合中國小朋友？怎么找老師，怎么服務(wù)老師，怎么構(gòu)建教師體系？什么樣的教材才適合在線教育？如何保障隔著太平洋的師生能順暢交流？

那段時期，VIPKID幾個創(chuàng)始人幾乎每天泡在各種媽媽群里，和家長聊天，孩子在VIPKID遇到的任何學(xué)習(xí)問題工作人員都會在第一時間跟進。VIPKID所有的員工，也都是VIPKID的產(chǎn)品體驗者，員工只要有孩子，就可以免費上課，這樣可以隨時溝通反饋使用中遇到的問題。

VIPKID的產(chǎn)品幾乎是按天來迭代，主修課程根據(jù)CCSS教學(xué)大綱反復(fù)升級內(nèi)容，不斷地在測試中進行調(diào)整。

好產(chǎn)品的口碑效應(yīng)

不過在家長們眼中，老師才是最重要的產(chǎn)品。他們既能夠成就一個學(xué)生，也能夠毀掉一個學(xué)生。家長們認為，VIPKID能否獲得優(yōu)質(zhì)老師資源，是決定這家公司沒有“忽悠我們”，能否讓孩子們?nèi)〉贸砷L進步的關(guān)鍵，也是他們是否愿意續(xù)費的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

對于教師的招收，目前VIPKID有一個嚴(yán)格的篩選體系：第一，在美國、加拿大等國本土出生并成長；第二，要有學(xué)士學(xué)位，以此證明其受教育經(jīng)歷；第三，要有教師的資質(zhì)，在任教方面具備專業(yè)的素質(zhì)和經(jīng)驗；第四，VIPKID面向的是4-12歲的兒童，教師一定需要有與兒童一起工作的經(jīng)驗。

但是在最初，如何找到北美外教都是難題。最開始VIPKID只能通過比如Facebook、Twitter、Linkedin等社交媒體尋找，但通過社交網(wǎng)絡(luò)來介紹公司、招募教師，效率非常低。最主要的一個因素是中美有12個小時的時差，上課時間很難與少兒用戶形成統(tǒng)一。

“我們在篩選北美外教時，就時差這一塊，實際上就卡掉了很多人。所以說建立起來這么一支合格的上萬名的外教團隊難度很高。”米雯娟回憶道。

口碑效應(yīng)是真正讓VIPKID成長起來的秘密。

VIPKID不僅為老師們提供了比較高的收入，還提供了清晰的職業(yè)方向和平臺歸屬感。在這種情況下，老師們會更積極主動地投入到教學(xué)中來，也會在自己的生活中和社交平臺上傳播VIPKID的口碑。這種口碑效應(yīng)帶來的結(jié)果是，目前VIPKID的北美老師中，75%來自于相互間的推薦和介紹。

不斷累積的產(chǎn)品與教師優(yōu)勢，讓VIPKID得到市場認同。

2014年12月，一個擁有20萬粉絲的微博紅人，她在帶孩子試聽了VIPKID的課程后，將孩子和老師互動的截圖發(fā)在了自己的微博，并給了VIPKID很積極的評價。接下來的一周時間里，有幾千名家長給 VIPKID 打了咨詢電話。

2015年3月，這批咨詢者轉(zhuǎn)化為2 000多個用戶。VIPKID的用戶超過半數(shù)都是由老用戶介紹，2015年第三季度以后用戶與銷售開始穩(wěn)定增長。

很多家長不斷地在社交媒體上為VIPKID代言、推薦、分享自己的使用感受。這些用戶自發(fā)地成為了VIPKID品牌口碑的放大者和連接新用戶的渠道。在一次活動上，紫?；鸷匣锶藦埲`告訴米雯娟說：“我都給你帶來兩百多個學(xué)生了。”

“只用了3年的時間，我們的用戶數(shù)量就從100多個增長到了30萬?，F(xiàn)在每個月超過70%的用戶來自老用戶推薦，通過這種方式帶來的用戶，對VIPKID更加了解、認同、有黏性。”米雯娟說。

不過，VIPKID的快速成長伴隨的是更多對手與資本進入這個行業(yè)。2018年，今日頭條推出少兒在線英語品牌gogokid，直接對標(biāo)VIPKID。噠噠英語、abc360、VIPABC（現(xiàn)為tutorABC）、好未來、51talk、一起作業(yè)等公司也進入在線一對一少兒英語市場，這其中好未來等體量比VIPKID大，融資能力也更強，爭搶學(xué)生的同時，也在搶北美老師。對于VIPKID來說，堅持打磨個性化產(chǎn)品才能脫穎而出。

米雯娟認為：“足夠的數(shù)據(jù)顯示，中國的英語教育市場是一千億元的市場，全球的英語教育市場是中國英語教育市場的十倍以上，我們現(xiàn)在需要做的是更好地研發(fā)產(chǎn)品和應(yīng)用技術(shù)。通過學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)的搜集、數(shù)據(jù)分析與技術(shù)的運用等，可以為孩子智能匹配北美外教、優(yōu)化教學(xué)方式、語音語調(diào)輔助糾正、知識點強化以及提供智能化的學(xué)習(xí)路徑。新教育時代正在到來，這是一個萬億美元的市場，而技術(shù)將在其中發(fā)揮關(guān)鍵作用。”

VIPKID對打造好產(chǎn)品有足夠的信心，向著線上教育大市場的蛋糕出發(fā)，米雯娟相信他們的團隊能走得更遠。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]