通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺，將北美老師和中國兒童實(shí)現高效的連接，VIPKID的本質(zhì)不是傳統K12教育，而是個(gè)性化學(xué)習的啟蒙。

2月的一個(gè)星期六，李昊再次接到了VIPKID客服的提醒短信，告知他外教課將于5分鐘后開(kāi)始，請他帶著(zhù)小孩做好準備。

晚上8點(diǎn)，李昊帶著(zhù)五歲的女兒Anna和幾千公里外的外教通過(guò)視頻連線(xiàn)，這場(chǎng)3天前預約的口語(yǔ)交流正式開(kāi)始。在李昊的協(xié)助下，外教老師通過(guò)較慢的語(yǔ)速與飽滿(mǎn)的熱情引導著(zhù)Anna開(kāi)口。課程包括簡(jiǎn)單的自我介紹、人稱(chēng)轉換等5條內容，每完成1條，老師會(huì )鼓勵Anna給自己畫(huà)一個(gè)五角星。25分鐘的課程內容節奏緊湊，在A(yíng)nna注意力轉移到其他地方之前順利完成。

圍繞用戶(hù)試錯

李昊的家庭只是國內眾多VIPKID用戶(hù)的縮影，全球還有20多萬(wàn)個(gè)孩子像Anna這樣，通過(guò)VIPKID跟著(zhù)外教一對一在線(xiàn)學(xué)習英語(yǔ)。如今的VIPKID已頗具規模，然而在2013年，項目創(chuàng )立之初，創(chuàng )始人米雯娟只招到了3個(gè)學(xué)生。

2013年，VIPKID準備進(jìn)軍在線(xiàn)少兒英語(yǔ)領(lǐng)域，當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境可以說(shuō)幾乎為零，沒(méi)有一個(gè)成熟的盈利模式可供參考。

在決定創(chuàng )業(yè)之前，米雯娟已經(jīng)有16年的線(xiàn)下教育經(jīng)驗，很理解線(xiàn)下教育的痛點(diǎn)。在研究了50多家教育機構后，VIPKID設定了自己的商業(yè)模式—通過(guò)VIPKID的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習平臺，幫助500萬(wàn)~1 000萬(wàn)北美K12老師和中國1.5億適齡兒童實(shí)現高效的連接，在這個(gè)過(guò)程中發(fā)掘出愿意付費的用戶(hù)。

在傳統觀(guān)念看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)應該是免費的。當時(shí)大部分公司，都選擇了免費或者廉價(jià)的路徑，通過(guò)題庫、視頻錄播、MOOC等方式，讓學(xué)生按照自己的節奏學(xué)習語(yǔ)言。

可VIPKID推出的課程并不便宜，很多人覺(jué)得這套商業(yè)模式不符合互聯(lián)網(wǎng)邏輯。

但米雯娟認為，中國的家長(cháng)重視教育，更多的是希望自己的孩子能夠有真正的成長(cháng)、能力的收獲，不會(huì )單純地在乎支出。便宜但沒(méi)有效果的課程，對他們來(lái)說(shuō)就是一種資源浪費。在辦公室和團隊具備后，米雯娟就宣布開(kāi)始招生。她希望能夠快速啟動(dòng)，在試錯中調整。

她通過(guò)朋友圈的廣告獲得第一批用戶(hù)——3個(gè)創(chuàng )新工廠(chǎng)高管的孩子。這些孩子的共同特點(diǎn)是家長(cháng)有國際化教育的需求，但是孩子不愛(ài)學(xué)英語(yǔ)。

在第一批老師上課的時(shí)候，家長(cháng)和VIPKID團隊都非常擔心。一方面，這些外教老師都不會(huì )中文，不知道能不能在線(xiàn)教好中國孩子。另一方面，沒(méi)有人知道這種在線(xiàn)教育的效果到底好不好，這種模式到底可不可行。

在第一堂課上完之后，每個(gè)參與的人都大大地松了一口氣。北美外教老師經(jīng)驗豐富，他們用適中的語(yǔ)速熱情引導著(zhù)學(xué)生開(kāi)口，不僅用英語(yǔ)給孩子們帶來(lái)了知識，還用吉他和歌聲征服了“熊孩子”，這也使得第一批學(xué)員最后全部選擇了續費。

2014年10月，VIPKID拿到了500萬(wàn)美元A輪融資，但這一年的米雯娟和VIPKID并沒(méi)有迎來(lái)爆發(fā)，全年他們只有102名用戶(hù)。

拿了融資為什么不擴大用戶(hù)規模？米雯娟回答：還要打磨產(chǎn)品。她認為：“首先自己要對自己的產(chǎn)品足夠有信心，才能把它推向更大規模的市場(chǎng)。”

米雯娟打磨的，包括內容、教師和技術(shù)。什么樣的內容適合線(xiàn)上、適合中國小朋友？怎么找老師，怎么服務(wù)老師，怎么構建教師體系？什么樣的教材才適合在線(xiàn)教育？如何保障隔著(zhù)太平洋的師生能順暢交流？

那段時(shí)期，VIPKID幾個(gè)創(chuàng )始人幾乎每天泡在各種媽媽群里，和家長(cháng)聊天，孩子在VIPKID遇到的任何學(xué)習問(wèn)題工作人員都會(huì )在第一時(shí)間跟進(jìn)。VIPKID所有的員工，也都是VIPKID的產(chǎn)品體驗者，員工只要有孩子，就可以免費上課，這樣可以隨時(shí)溝通反饋使用中遇到的問(wèn)題。

VIPKID的產(chǎn)品幾乎是按天來(lái)迭代，主修課程根據CCSS教學(xué)大綱反復升級內容，不斷地在測試中進(jìn)行調整。

好產(chǎn)品的口碑效應

不過(guò)在家長(cháng)們眼中，老師才是最重要的產(chǎn)品。他們既能夠成就一個(gè)學(xué)生，也能夠毀掉一個(gè)學(xué)生。家長(cháng)們認為，VIPKID能否獲得優(yōu)質(zhì)老師資源，是決定這家公司沒(méi)有“忽悠我們”，能否讓孩子們取得成長(cháng)進(jìn)步的關(guān)鍵，也是他們是否愿意續費的判斷標準。

對于教師的招收，目前VIPKID有一個(gè)嚴格的篩選體系：第一，在美國、加拿大等國本土出生并成長(cháng)；第二，要有學(xué)士學(xué)位，以此證明其受教育經(jīng)歷；第三，要有教師的資質(zhì)，在任教方面具備專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)和經(jīng)驗；第四，VIPKID面向的是4-12歲的兒童，教師一定需要有與兒童一起工作的經(jīng)驗。

但是在最初，如何找到北美外教都是難題。最開(kāi)始VIPKID只能通過(guò)比如Facebook、Twitter、Linkedin等社交媒體尋找，但通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò )來(lái)介紹公司、招募教師，效率非常低。最主要的一個(gè)因素是中美有12個(gè)小時(shí)的時(shí)差，上課時(shí)間很難與少兒用戶(hù)形成統一。

“我們在篩選北美外教時(shí)，就時(shí)差這一塊，實(shí)際上就卡掉了很多人。所以說(shuō)建立起來(lái)這么一支合格的上萬(wàn)名的外教團隊難度很高。”米雯娟回憶道。

口碑效應是真正讓VIPKID成長(cháng)起來(lái)的秘密。

VIPKID不僅為老師們提供了比較高的收入，還提供了清晰的職業(yè)方向和平臺歸屬感。在這種情況下，老師們會(huì )更積極主動(dòng)地投入到教學(xué)中來(lái)，也會(huì )在自己的生活中和社交平臺上傳播VIPKID的口碑。這種口碑效應帶來(lái)的結果是，目前VIPKID的北美老師中，75%來(lái)自于相互間的推薦和介紹。

不斷累積的產(chǎn)品與教師優(yōu)勢，讓VIPKID得到市場(chǎng)認同。

2014年12月，一個(gè)擁有20萬(wàn)粉絲的微博紅人，她在帶孩子試聽(tīng)了VIPKID的課程后，將孩子和老師互動(dòng)的截圖發(fā)在了自己的微博，并給了VIPKID很積極的評價(jià)。接下來(lái)的一周時(shí)間里，有幾千名家長(cháng)給 VIPKID 打了咨詢(xún)電話(huà)。

2015年3月，這批咨詢(xún)者轉化為2 000多個(gè)用戶(hù)。VIPKID的用戶(hù)超過(guò)半數都是由老用戶(hù)介紹，2015年第三季度以后用戶(hù)與銷(xiāo)售開(kāi)始穩定增長(cháng)。

很多家長(cháng)不斷地在社交媒體上為VIPKID代言、推薦、分享自己的使用感受。這些用戶(hù)自發(fā)地成為了VIPKID品牌口碑的放大者和連接新用戶(hù)的渠道。在一次活動(dòng)上，紫?；鸷匣锶藦埲`告訴米雯娟說(shuō)：“我都給你帶來(lái)兩百多個(gè)學(xué)生了。”

“只用了3年的時(shí)間，我們的用戶(hù)數量就從100多個(gè)增長(cháng)到了30萬(wàn)?，F在每個(gè)月超過(guò)70%的用戶(hù)來(lái)自老用戶(hù)推薦，通過(guò)這種方式帶來(lái)的用戶(hù)，對VIPKID更加了解、認同、有黏性。”米雯娟說(shuō)。

不過(guò)，VIPKID的快速成長(cháng)伴隨的是更多對手與資本進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。2018年，今日頭條推出少兒在線(xiàn)英語(yǔ)品牌gogokid，直接對標VIPKID。噠噠英語(yǔ)、abc360、VIPABC（現為tutorABC）、好未來(lái)、51talk、一起作業(yè)等公司也進(jìn)入在線(xiàn)一對一少兒英語(yǔ)市場(chǎng)，這其中好未來(lái)等體量比VIPKID大，融資能力也更強，爭搶學(xué)生的同時(shí)，也在搶北美老師。對于VIPKID來(lái)說(shuō)，堅持打磨個(gè)性化產(chǎn)品才能脫穎而出。

米雯娟認為：“足夠的數據顯示，中國的英語(yǔ)教育市場(chǎng)是一千億元的市場(chǎng)，全球的英語(yǔ)教育市場(chǎng)是中國英語(yǔ)教育市場(chǎng)的十倍以上，我們現在需要做的是更好地研發(fā)產(chǎn)品和應用技術(shù)。通過(guò)學(xué)習行為數據的搜集、數據分析與技術(shù)的運用等，可以為孩子智能匹配北美外教、優(yōu)化教學(xué)方式、語(yǔ)音語(yǔ)調輔助糾正、知識點(diǎn)強化以及提供智能化的學(xué)習路徑。新教育時(shí)代正在到來(lái)，這是一個(gè)萬(wàn)億美元的市場(chǎng)，而技術(shù)將在其中發(fā)揮關(guān)鍵作用。”

VIPKID對打造好產(chǎn)品有足夠的信心，向著(zhù)線(xiàn)上教育大市場(chǎng)的蛋糕出發(fā)，米雯娟相信他們的團隊能走得更遠。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]