隨著(zhù)經(jīng)濟增速的放緩，商品增量市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始見(jiàn)頂。各大電商已經(jīng)開(kāi)始面臨從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉變的一個(gè)局面。與此同時(shí)，由于在過(guò)去十年中國的主流電商平臺銷(xiāo)售額瘋狂般的增長(cháng)以及電商節日購物狂歡之后，人們的理性消費、環(huán)保意識也在漸漸覺(jué)醒，使得二手庫存規模迅速擴大。數據統計顯示，中國的可交易二手商品庫存至少達到了數十萬(wàn)億的級別。

如今，資本與市場(chǎng)需求的助力之下，以閑魚(yú)和轉轉為代表的二手交易平臺正在崛起，二手消費也已經(jīng)逐漸開(kāi)始成熟。

二手電商市場(chǎng)：波士頓矩陣下的雙高明星

在中國，二手閑置物品是一個(gè)非常龐大的增量市場(chǎng)，是電商領(lǐng)域里的新藍海。這樣巨大增量市場(chǎng)的形成原因有二：一方面，二手電商的基礎是網(wǎng)絡(luò )購物，據統計資料顯示，2018年中國電子商務(wù)市場(chǎng)交易規模已經(jīng)達到28.4萬(wàn)億，占社會(huì )零售品消費總額的15%左右，并以每年30%的速度增長(cháng)。

截止2017年底，我國閑置物品交易規模已經(jīng)達到5000億元，并且正以每年30%的速度增長(cháng)，預計到2020年能達到一萬(wàn)億元?？梢哉f(shuō)，過(guò)去十年轟轟烈烈的網(wǎng)絡(luò )購物的高速增長(cháng)形成了巨大的庫存。

另一方面，對于一些電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)經(jīng)濟增速的放緩，增量市場(chǎng)大概率已經(jīng)見(jiàn)頂。對于那些頭部一手電商來(lái)說(shuō)，圍繞二手貨品的流轉、銷(xiāo)售回收業(yè)務(wù)核心的存量市場(chǎng)的競爭可以說(shuō)是一觸即發(fā)。對于消費者來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)商品的更新?lián)Q代加速，消費升級等影響因素，人們也越來(lái)越不滿(mǎn)足于存量商品市場(chǎng)的使用，消費頻率，特別是對于數碼產(chǎn)品的更新?lián)Q代需求很強烈。比如說(shuō)，在咸魚(yú)上售賣(mài)的二手手機當中，大部分也僅僅使用一年左右。因此可以認為產(chǎn)品使用周期的變短和閑置物品的不斷增加使得人們對于在線(xiàn)二手交易的需求越來(lái)越大。

波士頓矩陣表明，通過(guò)需求增長(cháng)率和市場(chǎng)增長(cháng)率這兩個(gè)因素相互作用，會(huì )出現四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類(lèi)型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景。這四種產(chǎn)品類(lèi)型分別是：明星、瘦狗、問(wèn)題、現金牛。根據此模型分析結合上文提到的數據可以發(fā)現，雖然當下的二手商品交易市場(chǎng)從利潤上仍然乏善可陳，但在由于擁有令人驚訝的市場(chǎng)增長(cháng)率和需求增長(cháng)，理論上在未來(lái)會(huì )朝著(zhù)“雙高”明星類(lèi)產(chǎn)品群方向發(fā)展，并最終形成一頭現金牛。

電商領(lǐng)域的異端存在

在過(guò)去一段時(shí)間里，二手電商相對于一手電商一直是一個(gè)相互替代，甚至依附的關(guān)系，然而隨著(zhù)市場(chǎng)增量紅利的逐漸消失，這一邏輯已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生變化，在筆者看來(lái)，如今的二手電商市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始獨立，甚至二手市場(chǎng)所面臨的增長(cháng)機會(huì )會(huì )比一手電商更大。

但同時(shí)要注意到，二手電商市場(chǎng)雖然也是電商，但他有著(zhù)與電商截然不同的運行邏輯。

在一手電商中，數量較少的賣(mài)家就可以滿(mǎn)足絕大部分消費者的需求，但在二手電商市場(chǎng)中，則是一個(gè)龐大的雙邊交易，必須有足夠多的賣(mài)家才能吸引用戶(hù)的駐足，而且庫存的不確定性限制了很難達到供需上的平衡。

所以在這樣特殊的供求關(guān)系上，平臺幾乎很難走一手電商那樣的規范化管理，所有流程都實(shí)現標準化，這一點(diǎn)決定了二手電商在管理上則面臨更大的挑戰。

所以，在普遍的C2C、非標準的二手物品的商業(yè)模式下，這樣的問(wèn)題幾乎無(wú)解。

其次，消費者購買(mǎi)二手商品的推動(dòng)邏輯發(fā)生了變化。在過(guò)去一段時(shí)間里，二手電商相對于一手電商一直是一個(gè)相互替代，甚至依附的關(guān)系，然而隨著(zhù)市場(chǎng)增量紅利的逐漸消失，這一邏輯已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生變化，在筆者看來(lái)，如今的二手電商市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始獨立，更為準確地說(shuō)，已經(jīng)和一手電商成為一種互補、延伸的關(guān)系。

在過(guò)去網(wǎng)購還沒(méi)有那么瘋狂的時(shí)候，或者說(shuō)對于數碼產(chǎn)品的需求還沒(méi)有那么旺盛的時(shí)候，大多數人購買(mǎi)二手閑置品最大的原因就是買(mǎi)不起一手的商品，因此轉而尋求二手貨來(lái)享受一手商品的溢價(jià)光環(huán)。但如今的市場(chǎng)已經(jīng)不再完全是這樣。阿里曾經(jīng)的一份調查顯示，轉讓閑置的前三大原因分別是：變現（49%）、低碳環(huán)保（46%）、賣(mài)給興趣相同的人（41%）。因此社交化、變現是當下二手商品交易市場(chǎng)中一個(gè)很重要的點(diǎn)。

最后很重要的一點(diǎn)就是二手商品很難標準化。就目前而言，二手商品市場(chǎng)仍然是魚(yú)龍混雜，缺乏一個(gè)系統有效的行業(yè)標準。

比如說(shuō)，如何界定一個(gè)物品是幾成新，面對種類(lèi)如此豐富的二手商品交易市場(chǎng)，僅僅這一條就足以讓眾多二手交易平臺難以應付，更別說(shuō)更加復雜的二手物品出現質(zhì)量問(wèn)題該如何追責，建立行之有效的信用體系等其余更加復雜的問(wèn)題。在當下的垂直電商平臺上，這樣的問(wèn)題幾乎無(wú)解，而這一點(diǎn)也讓許多渴望購買(mǎi)二手商品的人也只能望而卻步。

筆者的一位好友曾經(jīng)在某頭部二手交易平臺購買(mǎi)了一部二手手機，然而沒(méi)有幾天手機不小心從口袋里滑落摔了一下，之后檢查維修時(shí)就發(fā)現不少隱藏的質(zhì)量問(wèn)題，運行也變得卡頓，然后就找到平臺客服但是無(wú)法證明問(wèn)題是究竟是誰(shuí)造成的，因此手機既沒(méi)法用，也退不了錢(qián)，只能吃個(gè)啞巴虧，不了了之。

所以，在普遍的C2C、非標準的二手物品的商業(yè)模式下，這樣的問(wèn)題幾乎無(wú)解。

從商業(yè)模式看當下的二手電商經(jīng)濟

在當下的二手電商市場(chǎng)，目前有兩種主流的商業(yè)模式。一種是以閑魚(yú)代表的C2C平臺模式。另一種則是二手平臺直接介入交易的過(guò)程的C2B2C模式。

在C2C模式下，建立像一手電商平臺那樣完整的質(zhì)量保證及售后服務(wù)體系幾乎不太可能，不妨轉變商業(yè)思維，引導興趣相同的人聚成圈子，這樣一來(lái)，不僅能提高用戶(hù)參與活躍度，更可以提升信任感、增加交易的成功率。

“魚(yú)塘”便是閑魚(yú)社區建設的產(chǎn)品，可以按地理位置劃分魚(yú)塘，也可以按興趣愛(ài)好組建興趣魚(yú)塘，以方便同一區域和相同興趣的人之間進(jìn)行交易和交流，提升用戶(hù)在閑魚(yú)APP上的留存率?？偟膩?lái)說(shuō)，這是一種線(xiàn)上+線(xiàn)下的社交電商模式。據官方資料顯示，截至2017年底，閑魚(yú)已擁有超過(guò)1600萬(wàn)活躍賣(mài)家，用戶(hù)創(chuàng )建了超45萬(wàn)魚(yú)塘，用戶(hù)互動(dòng)率達41%。

2018年閑魚(yú)計劃在100個(gè)城市開(kāi)放真實(shí)社區，諶偉業(yè)表示阿里將整合生態(tài)資源向閑魚(yú)提供10億元資源，支持魚(yú)塘主分享自己的創(chuàng )意和興趣。

與C2C模式玩法略有不同的是以轉轉、愛(ài)回收等為代表垂直類(lèi)C2B2C模式的二手電商。在這一模式之下，平臺通過(guò)提供質(zhì)量檢測、估價(jià)等服務(wù)來(lái)展現平臺的價(jià)值，之后又在數據清除等環(huán)節后將舊機出售給C端。以第三方回收平臺回收寶為例，其平臺與眾多手機廠(chǎng)商簽署了戰略合作，以獨立第三方的身份對各大品牌的手機進(jìn)行估價(jià)并直接回收。相比較于用戶(hù)之間的C2C交易，這樣的平臺自營(yíng)回收的效率更高。

這一玩法存在的問(wèn)題就是，不同品類(lèi)的商品對應著(zhù)不同的質(zhì)量檢測與估值方法，所涉及的服務(wù)流程也不一樣。所以目前的C2B2C模式在商品品類(lèi)也主要是針對手機、汽車(chē)等容易標準化的產(chǎn)品，但對于更多的非標品品類(lèi)則無(wú)能為力，因此這樣的模式下，產(chǎn)品種類(lèi)的擴張成為了一大難題。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，隨著(zhù)流量紅利的消失，從在某種意義上說(shuō)，C2B2C模式下的第三方回收平臺的存對于電商平臺來(lái)說(shuō)又是一種高精準流量的推送器。正如二手車(chē)回收與新車(chē)購買(mǎi)，二手房買(mǎi)賣(mài)與置業(yè)新房之間的強連接一樣，平臺回收后可以直接觸發(fā)下一次的購買(mǎi)行為。在流量極為珍貴的今天，如此精準的流量在回收后直接進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)的轉化率要比傳統折扣推送來(lái)的更高。

巨頭陰影之下，從用戶(hù)心智入手或為破局起點(diǎn)

有人說(shuō)，目前的二手電商市場(chǎng)又成為了阿里騰訊的戰場(chǎng)， 對于這種觀(guān)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1）團隊并不認同。雖然閑魚(yú)、轉轉等綜合性電商平臺都已經(jīng)十分成熟，以Plum、花粉、二貨等外代表的垂直類(lèi)二手電商也在一點(diǎn)點(diǎn)慢慢

爬升。前面也提到，二手電商的運營(yíng)有著(zhù)和一手電商完全不同的邏輯，而且二手電商真正開(kāi)始有知名度也就是剛剛沒(méi)有多久，只要用心經(jīng)營(yíng)，二手電商市場(chǎng)仍然大有可為。

教育市場(chǎng)

雖然二手電商市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了有些時(shí)間，一二線(xiàn)城市之外，還是由許多人并不了解二手商品交易也可以很輕松、很便捷。據一份調查顯示，90%的淘寶用戶(hù)具有閑置物品，但不賣(mài)的原因大多認為是過(guò)程麻煩，覺(jué)得成交率太低，費力也不討好。因此僅僅只有8%的淘寶用戶(hù)會(huì )主動(dòng)在閑魚(yú)上販賣(mài)自己的閑置物品。

所以雖然閑置物品存量市場(chǎng)龐大，但用戶(hù)售賣(mài)二手閑置的積極性顯然不夠。所以當下一個(gè)重要的點(diǎn)就是要讓更多用戶(hù)建立起一種心智模型。心理模型是存在于用戶(hù)頭腦中的關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品應該具有的概念和行為的知識。這種知識可能來(lái)源于用戶(hù)以前使用類(lèi)似產(chǎn)品的經(jīng)驗，或者是用戶(hù)根據使用該產(chǎn)品要達到的目標而對產(chǎn)品的概念和行為的一種期望。

換言之，就是要通過(guò)樹(shù)立爆款、打造標桿讓用戶(hù)明白在平臺上賣(mài)掉閑置物品是一件非常簡(jiǎn)單、輕松的事情。而這一心智模型的建立不僅會(huì )為公司提前排除路障，更能為整個(gè)行業(yè)的生存發(fā)展提供良好的環(huán)境。

可以說(shuō)，在二手交易遠沒(méi)有一手電商那樣火熱的時(shí)候，誰(shuí)能讓用戶(hù)知道在這里賣(mài)貨很輕松，很方便，誰(shuí)就能聚集到海量的二手商品，進(jìn)而用戶(hù)在平臺上賣(mài)貨越來(lái)越容易，不斷形成一個(gè)正向反饋。

垂直化運營(yíng)

新入局者不妨避開(kāi)競爭過(guò)于激烈的綜合類(lèi)二手電商，尋找具有較大空間類(lèi)的垂直類(lèi)二手電商。當下的二手類(lèi)綜合電商儼然已經(jīng)具備較高的門(mén)檻，具體來(lái)說(shuō)，就是入局者必須要在用戶(hù)流量、征信體系、交易擔保、物流等配套設施上具有較大的優(yōu)勢。

所以對于大型綜合型二手電商來(lái)說(shuō)，目前已經(jīng)成為了阿里與騰訊天下。因此在這一情況之下需要覆蓋更多品類(lèi)的綜合類(lèi)二手電商做大做強的難度顯然在加大，但精細化運營(yíng)的二手垂直類(lèi)電商仍然有著(zhù)很大的機會(huì )。

事實(shí)也的確如此，根據2018年二手交易項目融資的情況的梳理，二手奢侈品、二手服飾、二手母嬰交易成為了去年二手電商在資本市場(chǎng)上新的焦點(diǎn)。

精細化運營(yíng)，提高轉化率

在電商領(lǐng)域，一個(gè)非常底層的邏輯就是：流量的獲取與交易轉化率的提高是電商能否存活下去的關(guān)鍵。在垂直類(lèi)電商平臺上，由于自身流量相對于綜合類(lèi)電商來(lái)本來(lái)就不高，因此二手垂直類(lèi)電商能否勝出的關(guān)鍵就在于其作為B端所能提供的精細化運營(yíng)的價(jià)值上來(lái)。

比如說(shuō)，在C2B2C模式為主導下的的二手垂直電商中，能不能從回收、估價(jià)、租賃，社區互動(dòng)甚至是上門(mén)維修等方面提供給用戶(hù)一站式的服務(wù)，幫用戶(hù)省去自己二手銷(xiāo)售繁瑣的事物，則是二手垂直電商領(lǐng)域的壁壘所在。

總的來(lái)說(shuō)，作為一種后電商時(shí)代的產(chǎn)物，隨著(zhù)人們的消費理念越來(lái)越趨向于理性和質(zhì)樸，二手貨也逐漸不再是一個(gè)貶義詞，甚至會(huì )演變成為一種文化，即使目前存在著(zhù)這樣或者那樣的問(wèn)題，但互聯(lián)網(wǎng)江湖團隊持續看好二手電商的發(fā)展趨勢。

本文來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1），作者：劉志剛。