在向來(lái)不缺乏傳奇的玉石江湖，直播賣(mài)翡翠這件事，可能是中國玉石商人最能捕捉的風(fēng)口。

一半是海水，一半是火焰。

2019年3月11日至3月20日，被稱(chēng)為“全球翡翠市場(chǎng)風(fēng)向標”的緬甸內比都公盤(pán)開(kāi)盤(pán)，2800多位中國玉商聚集于此，大家互相比拼眼力、膽力和實(shí)力，在這里每天都會(huì )上演“一刀窮一刀富”的故事。

作為全球翡翠最大的原產(chǎn)地，緬甸是一個(gè)很魔幻的地方——這里遍地都是玉石珠寶，但普通人的生活卻沒(méi)有因此而富裕。你可以看見(jiàn)中國上世紀80年代的影子，街道灰塵漫天，房屋低矮破陋，全國僅有一條高速路；你也可以看見(jiàn)許多現代化的元素，網(wǎng)上訂餐送餐平臺開(kāi)始興起，華為、三星、vivo的門(mén)店在此星羅棋布，拿著(zhù)手機直播翡翠的中國商人更是人山人海。

從2016年開(kāi)始，來(lái)緬甸淘玉的商人也來(lái)越多，他們開(kāi)始借助互聯(lián)網(wǎng)工具賣(mài)貨，逐漸改變這里千年以來(lái)的翡翠交易模式。

作為最早在這里招募買(mǎi)手的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，淘寶全球購已經(jīng)有200多位買(mǎi)手活躍在緬甸，通過(guò)淘寶直播為消費者現場(chǎng)講解翡翠知識和挑選貨品，他們中有人憑借一己之力拓荒，僅僅一年銷(xiāo)售額上億，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

手機直播改變翡翠行業(yè)，神秘的緬甸正在被一幫中國“老鐵”揭開(kāi)面紗，但到底是什么在吸引著(zhù)他們？

風(fēng)起曼德勒

“多寶之城”曼德勒，緬甸的第二大城市，這里距離緬北的翡翠礦區僅300千米，是全球最主要的翡翠原料交易中心之一。中國人自古愛(ài)玉，是翡翠最大的消費國，往來(lái)于云南昆明和曼德勒的航線(xiàn)，因此被稱(chēng)為“中國玉商的專(zhuān)用航線(xiàn)”。

從事玉石行當15年的高嘉，是中國玉商的后起之秀，也是曼德勒翡翠市場(chǎng)的“明星”。作為拓荒者，他最早深入緬甸做直播賣(mài)貨，通過(guò)淘寶平臺在曼德勒、深圳、廣州、揭陽(yáng)、平洲、四會(huì )以及瑞麗設立直播間，培養了20多個(gè)專(zhuān)業(yè)的翡翠買(mǎi)手。

2018年“雙12”，高嘉麾下的一個(gè)直播間，創(chuàng )下4小時(shí)銷(xiāo)售200多萬(wàn)元的紀錄，隨著(zhù)直播風(fēng)口的水漲船高，他的淘寶店銷(xiāo)售額一年超過(guò)了1億元，這對于傳統的線(xiàn)下店鋪幾乎難以想象。

無(wú)限風(fēng)光在險峰，高嘉在緬甸直播賣(mài)翡翠的財富故事，并非是安安穩穩。為了挑選到好的翡翠原料，2008年高嘉只身前往緬甸，彼時(shí)緬甸處于內戰當中，帕敢礦區不允許外國人進(jìn)入，而海關(guān)厚厚的出入境資料和繁雜的檢查程序，更是給他壘高了攔路石。

高嘉只好輾轉到離礦區最近的曼德勒，這里緬甸翡翠最重要的集散地。在曼德勒的角灣翡翠交易市場(chǎng)，人多嘈雜，條件簡(jiǎn)陋，三教九流在此匯集，眼力不夠很容易被真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的市場(chǎng)迷惑。

再加上宗教情況的復雜、交易規則的差異，讓你不得不順應一個(gè)詞——本土化。比如，緬甸的翡翠買(mǎi)賣(mài)遵守誠信，出了價(jià)反悔是大忌，這意味著(zhù)你開(kāi)的每一口價(jià)都沒(méi)有回旋余地。

高嘉回憶，自己有一個(gè)朋友直播幫人代購，跟緬甸馬仔（替緬甸珠寶商人送貨的人）還好價(jià)格，結果直播間那位客人卻反悔不要，十幾個(gè)馬仔把朋友圍住，他只好自己掏了30多萬(wàn)元買(mǎi)走翡翠，最后打道回國。

即便深入到產(chǎn)業(yè)鏈上游，這里依然沒(méi)有解決翡翠的銷(xiāo)售痛點(diǎn)——緬甸以翡翠原石出口為主，設計加工并不發(fā)達，除了蛋面和手鐲，成品沒(méi)有優(yōu)勢；緬甸翡翠交易由賣(mài)家主導，沒(méi)有私人關(guān)系或者熟識的中介，無(wú)法拿到一手貨源。

高嘉決定，在翡翠源頭招募專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手，和當地供應商建立長(cháng)期合作，再把原石寄回國內進(jìn)行精加工，通過(guò)淘寶直播展示買(mǎi)料、開(kāi)料、設計、雕刻、鑲嵌的完整過(guò)程，結果很快便得到了國內許多翡翠玉石愛(ài)好者的簇擁，高嘉在緬甸直播賣(mài)翡翠的事也迅速在業(yè)內傳遍開(kāi)來(lái)。

▲高嘉在內比都公盤(pán)

直播改變翡翠

與高嘉年齡相仿的符浩，形容自己是“風(fēng)口上的豬”，從阿里拍賣(mài)轉型到全球購買(mǎi)手，他緊隨高嘉進(jìn)入緬甸市場(chǎng)直播賣(mài)貨，是最早見(jiàn)識到曼德勒起風(fēng)前的人之一。

剛開(kāi)始做直播時(shí)，符浩發(fā)現緬甸的供貨商和馬仔根本不認同，認為用手機賣(mài)貨簡(jiǎn)直是天方夜譚，起初他幾乎收不到拿得出手的玉料，而最讓他頭疼的事情是網(wǎng)絡(luò )問(wèn)題。

曼德勒有3家移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )公司提供3G網(wǎng)絡(luò )，但信號非常不穩定，只要下大雨，整個(gè)地區網(wǎng)絡(luò )都會(huì )癱瘓，符浩只好拿著(zhù)手機到每個(gè)賓館去試網(wǎng)絡(luò )，哪里網(wǎng)絡(luò )好就住在哪里。

除了網(wǎng)絡(luò )之外，對于緬甸電商的發(fā)展，還有兩個(gè)巨大的坎——支付手段和物品流通。“特別是支付手段，80%的緬甸玉石賣(mài)家只接受紙幣交換，拿編織袋背著(zhù)現金去緬甸買(mǎi)翡翠，是過(guò)去中國玉商的常態(tài)。”符浩說(shuō)。

直播的出現，不僅改變了古老的翡翠交易模式，同時(shí)也倒逼緬甸電商的發(fā)展，改變了緬甸人的生活。

隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )需求的井噴，緬甸開(kāi)始將3G升級為4G網(wǎng)絡(luò )，特別是在符浩直播的角灣市場(chǎng)，已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )提供給買(mǎi)手，如今這里的華人檔口，幾乎人手一部手機在進(jìn)行直播，背著(zhù)大布包的緬甸馬仔，穿梭在一個(gè)個(gè)直播攤位，試圖將自己手中的貨遞給最能帶貨的主播。而市場(chǎng)外的緬甸小販更是發(fā)現商機，開(kāi)始銷(xiāo)售手機架、直播燈光等配件。

除了白天的角灣市場(chǎng)，夜晚的翡翠交易同樣火熱。亞達馬是曼德勒第一個(gè)開(kāi)翡翠夜市的商場(chǎng)，負責人趙德平是第三代華僑。據他介紹，過(guò)去這里下午5點(diǎn)之后就鐵門(mén)緊閉，但由于中國消費者習慣晚上網(wǎng)購，翡翠直播夜市因此興起，這讓習慣了下午三點(diǎn)就下班的當地員工，不得不適應加班到深夜的節奏，而商場(chǎng)外上千輛送貨臨停的摩托車(chē)，更是把這里圍得水泄不通。

▲人山人海的翡翠直播夜市

2018年，亞達馬的夜市直播營(yíng)業(yè)額比上一年增長(cháng)了近一倍，趙德平開(kāi)始計劃再開(kāi)放一片區域提供給翡翠夜市，不但為中國主播提供一日三餐，還負責車(chē)接車(chē)送。

通過(guò)趙德平之類(lèi)的當地中介，高嘉、符浩的直播團隊可以得到翻譯、場(chǎng)地、物流和安保等服務(wù)，中介們熟悉緬甸的政策和規則，能保證翡翠貨品安全運往中國，只要每成交一單就從中抽取一定傭金。

此外，以淘寶直播為代表的直播+電商平臺的介入，買(mǎi)手可以在消費者的屏幕前和緬甸馬仔砍價(jià)，消費者看上了某件翡翠玉石，也可以直接通過(guò)支付寶支付，物品流通和線(xiàn)上支付因此得到保證。

直播越來(lái)越受當地人歡迎，只有到了中國新年，曼德勒翡翠市場(chǎng)才是最冷清的時(shí)候。穿著(zhù)籠基（緬甸當地服飾，形似裙子）做直播、在公盤(pán)上直播翡翠標王、緬甸馬仔娶了中國的主播……這些近似于黑色幽默的橋段，在符浩看來(lái)都是再普通不過(guò)的日常。

逐夢(mèng)緬甸

直播不僅改變了緬甸，也改變了中國玉石商人。

以高嘉、符浩為代表的“中國新玉商”，他們除了把錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋之外，也在通過(guò)抱團取暖，不斷把緬甸翡翠直播的蛋糕做大。

“很多買(mǎi)手在翡翠行業(yè)已經(jīng)取得成功，他們專(zhuān)業(yè)過(guò)硬，只是不懂網(wǎng)絡(luò )”，符浩就通過(guò)幫助老一輩翡翠生意人“觸網(wǎng)”，教他如何在淘寶直播上賣(mài)貨，王巖就是其中之一。

今年50多歲的王巖，在直播間里大家都稱(chēng)他為“王哥”，“王哥”擁有20多年的翡翠鑒別經(jīng)驗，客戶(hù)都信任他，即便直播時(shí)他的普通話(huà)夾雜著(zhù)濃厚的河南方言，去年他成為符浩網(wǎng)店里復購率最高的買(mǎi)手，他甚至帶著(zhù)一家三口來(lái)曼德勒直播。

“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”是傳統的翡翠生意，賺取的是信息不對稱(chēng)所產(chǎn)生的豐厚利潤，如今直播興起了另一種商業(yè)模式：假如一件翡翠產(chǎn)品在曼德勒賣(mài)1萬(wàn)元，買(mǎi)手賣(mài)給消費者就只要1.1萬(wàn)元，交易透明，只賺取了10%的代購費。

直播賣(mài)貨為翡翠行業(yè)帶來(lái)了人流，買(mǎi)手追求的是“無(wú)數個(gè)10%”的規?；?，做得好的買(mǎi)手一個(gè)月可以賺到10萬(wàn)元。但凡事有利有弊，由于緬甸城市污染嚴重，再加上長(cháng)期的連續說(shuō)話(huà)，很多主播都患有咽炎等職業(yè)病。

▲買(mǎi)手在燈光下查看翡翠玉石

如今，每年緬甸翡翠的產(chǎn)值是300億美金，幾乎占到緬甸國民生產(chǎn)總值的一半，隨著(zhù)直播的滲入，線(xiàn)上交易增長(cháng)強勁。淘寶全球購數據顯示，2017年~2018年翡翠商品支付件數同比增長(cháng)超過(guò)1200%，這是一個(gè)驚人的數字，其中絕大部分都是由駐扎在緬甸的買(mǎi)手，通過(guò)手機直播貢獻的。

高嘉和符浩也發(fā)現，自己的實(shí)體店鋪已經(jīng)很少有客人光顧，90%的生意都是通過(guò)線(xiàn)上完成交易，這是一種趨勢。

但從宏觀(guān)角度來(lái)看，中國翡翠行業(yè)屬于貿易型產(chǎn)業(yè)，上游原產(chǎn)地不受監管，翡翠缺乏等級劃分，產(chǎn)業(yè)很難做大。即便翡翠現在因為直播處在風(fēng)口，但高嘉和符浩都明白一個(gè)道理：飛得越高摔得越狠。

其中有4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，成為高嘉和符浩必須鞏固的地方：

一是建立正品溯源體系，知道每塊翡翠產(chǎn)品的場(chǎng)口和原產(chǎn)地；

二是進(jìn)行買(mǎi)手直播的上崗培訓，直播必須更加精細化、專(zhuān)業(yè)化；

三是建立翡翠的級別認證；

四是與更多專(zhuān)業(yè)的珠寶設計師、玉雕師建立穩定合作，保證定制化服務(wù)的落地。

隨著(zhù)這波緬甸淘玉的新浪潮愈發(fā)洶涌，越來(lái)越多人加入到這場(chǎng)逐夢(mèng)盛典，大家都在搶奪“發(fā)展時(shí)差”帶來(lái)的紅利，成為那只風(fēng)口上長(cháng)著(zhù)翅膀的豬。