在向來不缺乏傳奇的玉石江湖，直播賣翡翠這件事，可能是中國玉石商人最能捕捉的風(fēng)口。

一半是海水，一半是火焰。

2019年3月11日至3月20日，被稱為“全球翡翠市場風(fēng)向標(biāo)”的緬甸內(nèi)比都公盤開盤，2800多位中國玉商聚集于此，大家互相比拼眼力、膽力和實(shí)力，在這里每天都會上演“一刀窮一刀富”的故事。

作為全球翡翠最大的原產(chǎn)地，緬甸是一個(gè)很魔幻的地方——這里遍地都是玉石珠寶，但普通人的生活卻沒有因此而富裕。你可以看見中國上世紀(jì)80年代的影子，街道灰塵漫天，房屋低矮破陋，全國僅有一條高速路；你也可以看見許多現(xiàn)代化的元素，網(wǎng)上訂餐送餐平臺開始興起，華為、三星、vivo的門店在此星羅棋布，拿著手機(jī)直播翡翠的中國商人更是人山人海。

從2016年開始，來緬甸淘玉的商人也來越多，他們開始借助互聯(lián)網(wǎng)工具賣貨，逐漸改變這里千年以來的翡翠交易模式。

作為最早在這里招募買手的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，淘寶全球購已經(jīng)有200多位買手活躍在緬甸，通過淘寶直播為消費(fèi)者現(xiàn)場講解翡翠知識和挑選貨品，他們中有人憑借一己之力拓荒，僅僅一年銷售額上億，賺得盆滿缽滿。

手機(jī)直播改變翡翠行業(yè)，神秘的緬甸正在被一幫中國“老鐵”揭開面紗，但到底是什么在吸引著他們？

風(fēng)起曼德勒

“多寶之城”曼德勒，緬甸的第二大城市，這里距離緬北的翡翠礦區(qū)僅300千米，是全球最主要的翡翠原料交易中心之一。中國人自古愛玉，是翡翠最大的消費(fèi)國，往來于云南昆明和曼德勒的航線，因此被稱為“中國玉商的專用航線”。

從事玉石行當(dāng)15年的高嘉，是中國玉商的后起之秀，也是曼德勒翡翠市場的“明星”。作為拓荒者，他最早深入緬甸做直播賣貨，通過淘寶平臺在曼德勒、深圳、廣州、揭陽、平洲、四會以及瑞麗設(shè)立直播間，培養(yǎng)了20多個(gè)專業(yè)的翡翠買手。

2018年“雙12”，高嘉麾下的一個(gè)直播間，創(chuàng)下4小時(shí)銷售200多萬元的紀(jì)錄，隨著直播風(fēng)口的水漲船高，他的淘寶店銷售額一年超過了1億元，這對于傳統(tǒng)的線下店鋪幾乎難以想象。

無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰，高嘉在緬甸直播賣翡翠的財(cái)富故事，并非是安安穩(wěn)穩(wěn)。為了挑選到好的翡翠原料，2008年高嘉只身前往緬甸，彼時(shí)緬甸處于內(nèi)戰(zhàn)當(dāng)中，帕敢礦區(qū)不允許外國人進(jìn)入，而海關(guān)厚厚的出入境資料和繁雜的檢查程序，更是給他壘高了攔路石。

高嘉只好輾轉(zhuǎn)到離礦區(qū)最近的曼德勒，這里緬甸翡翠最重要的集散地。在曼德勒的角灣翡翠交易市場，人多嘈雜，條件簡陋，三教九流在此匯集，眼力不夠很容易被真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的市場迷惑。

再加上宗教情況的復(fù)雜、交易規(guī)則的差異，讓你不得不順應(yīng)一個(gè)詞——本土化。比如，緬甸的翡翠買賣遵守誠信，出了價(jià)反悔是大忌，這意味著你開的每一口價(jià)都沒有回旋余地。

高嘉回憶，自己有一個(gè)朋友直播幫人代購，跟緬甸馬仔（替緬甸珠寶商人送貨的人）還好價(jià)格，結(jié)果直播間那位客人卻反悔不要，十幾個(gè)馬仔把朋友圍住，他只好自己掏了30多萬元買走翡翠，最后打道回國。

即便深入到產(chǎn)業(yè)鏈上游，這里依然沒有解決翡翠的銷售痛點(diǎn)——緬甸以翡翠原石出口為主，設(shè)計(jì)加工并不發(fā)達(dá)，除了蛋面和手鐲，成品沒有優(yōu)勢；緬甸翡翠交易由賣家主導(dǎo)，沒有私人關(guān)系或者熟識的中介，無法拿到一手貨源。

高嘉決定，在翡翠源頭招募專業(yè)買手，和當(dāng)?shù)毓?yīng)商建立長期合作，再把原石寄回國內(nèi)進(jìn)行精加工，通過淘寶直播展示買料、開料、設(shè)計(jì)、雕刻、鑲嵌的完整過程，結(jié)果很快便得到了國內(nèi)許多翡翠玉石愛好者的簇?fù)?，高嘉在緬甸直播賣翡翠的事也迅速在業(yè)內(nèi)傳遍開來。

▲高嘉在內(nèi)比都公盤

直播改變翡翠

與高嘉年齡相仿的符浩，形容自己是“風(fēng)口上的豬”，從阿里拍賣轉(zhuǎn)型到全球購買手，他緊隨高嘉進(jìn)入緬甸市場直播賣貨，是最早見識到曼德勒起風(fēng)前的人之一。

剛開始做直播時(shí)，符浩發(fā)現(xiàn)緬甸的供貨商和馬仔根本不認(rèn)同，認(rèn)為用手機(jī)賣貨簡直是天方夜譚，起初他幾乎收不到拿得出手的玉料，而最讓他頭疼的事情是網(wǎng)絡(luò)問題。

曼德勒有3家移動網(wǎng)絡(luò)公司提供3G網(wǎng)絡(luò)，但信號非常不穩(wěn)定，只要下大雨，整個(gè)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)都會癱瘓，符浩只好拿著手機(jī)到每個(gè)賓館去試網(wǎng)絡(luò)，哪里網(wǎng)絡(luò)好就住在哪里。

除了網(wǎng)絡(luò)之外，對于緬甸電商的發(fā)展，還有兩個(gè)巨大的坎——支付手段和物品流通。“特別是支付手段，80%的緬甸玉石賣家只接受紙幣交換，拿編織袋背著現(xiàn)金去緬甸買翡翠，是過去中國玉商的常態(tài)。”符浩說。

直播的出現(xiàn)，不僅改變了古老的翡翠交易模式，同時(shí)也倒逼緬甸電商的發(fā)展，改變了緬甸人的生活。

隨著網(wǎng)絡(luò)需求的井噴，緬甸開始將3G升級為4G網(wǎng)絡(luò)，特別是在符浩直播的角灣市場，已經(jīng)有專門的網(wǎng)絡(luò)提供給買手，如今這里的華人檔口，幾乎人手一部手機(jī)在進(jìn)行直播，背著大布包的緬甸馬仔，穿梭在一個(gè)個(gè)直播攤位，試圖將自己手中的貨遞給最能帶貨的主播。而市場外的緬甸小販更是發(fā)現(xiàn)商機(jī)，開始銷售手機(jī)架、直播燈光等配件。

除了白天的角灣市場，夜晚的翡翠交易同樣火熱。亞達(dá)馬是曼德勒第一個(gè)開翡翠夜市的商場，負(fù)責(zé)人趙德平是第三代華僑。據(jù)他介紹，過去這里下午5點(diǎn)之后就鐵門緊閉，但由于中國消費(fèi)者習(xí)慣晚上網(wǎng)購，翡翠直播夜市因此興起，這讓習(xí)慣了下午三點(diǎn)就下班的當(dāng)?shù)貑T工，不得不適應(yīng)加班到深夜的節(jié)奏，而商場外上千輛送貨臨停的摩托車，更是把這里圍得水泄不通。

▲人山人海的翡翠直播夜市

2018年，亞達(dá)馬的夜市直播營業(yè)額比上一年增長了近一倍，趙德平開始計(jì)劃再開放一片區(qū)域提供給翡翠夜市，不但為中國主播提供一日三餐，還負(fù)責(zé)車接車送。

通過趙德平之類的當(dāng)?shù)刂薪?，高嘉、符浩的直播團(tuán)隊(duì)可以得到翻譯、場地、物流和安保等服務(wù)，中介們熟悉緬甸的政策和規(guī)則，能保證翡翠貨品安全運(yùn)往中國，只要每成交一單就從中抽取一定傭金。

此外，以淘寶直播為代表的直播+電商平臺的介入，買手可以在消費(fèi)者的屏幕前和緬甸馬仔砍價(jià)，消費(fèi)者看上了某件翡翠玉石，也可以直接通過支付寶支付，物品流通和線上支付因此得到保證。

直播越來越受當(dāng)?shù)厝藲g迎，只有到了中國新年，曼德勒翡翠市場才是最冷清的時(shí)候。穿著籠基（緬甸當(dāng)?shù)胤棧嗡迫棺樱┳鲋辈?、在公盤上直播翡翠標(biāo)王、緬甸馬仔娶了中國的主播……這些近似于黑色幽默的橋段，在符浩看來都是再普通不過的日常。

逐夢緬甸

直播不僅改變了緬甸，也改變了中國玉石商人。

以高嘉、符浩為代表的“中國新玉商”，他們除了把錢裝進(jìn)自己的口袋之外，也在通過抱團(tuán)取暖，不斷把緬甸翡翠直播的蛋糕做大。

“很多買手在翡翠行業(yè)已經(jīng)取得成功，他們專業(yè)過硬，只是不懂網(wǎng)絡(luò)”，符浩就通過幫助老一輩翡翠生意人“觸網(wǎng)”，教他如何在淘寶直播上賣貨，王巖就是其中之一。

今年50多歲的王巖，在直播間里大家都稱他為“王哥”，“王哥”擁有20多年的翡翠鑒別經(jīng)驗(yàn)，客戶都信任他，即便直播時(shí)他的普通話夾雜著濃厚的河南方言，去年他成為符浩網(wǎng)店里復(fù)購率最高的買手，他甚至帶著一家三口來曼德勒直播。

“三年不開張，開張吃三年”是傳統(tǒng)的翡翠生意，賺取的是信息不對稱所產(chǎn)生的豐厚利潤，如今直播興起了另一種商業(yè)模式：假如一件翡翠產(chǎn)品在曼德勒賣1萬元，買手賣給消費(fèi)者就只要1.1萬元，交易透明，只賺取了10%的代購費(fèi)。

直播賣貨為翡翠行業(yè)帶來了人流，買手追求的是“無數(shù)個(gè)10%”的規(guī)?；?yīng)，做得好的買手一個(gè)月可以賺到10萬元。但凡事有利有弊，由于緬甸城市污染嚴(yán)重，再加上長期的連續(xù)說話，很多主播都患有咽炎等職業(yè)病。

▲買手在燈光下查看翡翠玉石

如今，每年緬甸翡翠的產(chǎn)值是300億美金，幾乎占到緬甸國民生產(chǎn)總值的一半，隨著直播的滲入，線上交易增長強(qiáng)勁。淘寶全球購數(shù)據(jù)顯示，2017年~2018年翡翠商品支付件數(shù)同比增長超過1200%，這是一個(gè)驚人的數(shù)字，其中絕大部分都是由駐扎在緬甸的買手，通過手機(jī)直播貢獻(xiàn)的。

高嘉和符浩也發(fā)現(xiàn)，自己的實(shí)體店鋪已經(jīng)很少有客人光顧，90%的生意都是通過線上完成交易，這是一種趨勢。

但從宏觀角度來看，中國翡翠行業(yè)屬于貿(mào)易型產(chǎn)業(yè)，上游原產(chǎn)地不受監(jiān)管，翡翠缺乏等級劃分，產(chǎn)業(yè)很難做大。即便翡翠現(xiàn)在因?yàn)橹辈ヌ幵陲L(fēng)口，但高嘉和符浩都明白一個(gè)道理：飛得越高摔得越狠。

其中有4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，成為高嘉和符浩必須鞏固的地方：

一是建立正品溯源體系，知道每塊翡翠產(chǎn)品的場口和原產(chǎn)地；

二是進(jìn)行買手直播的上崗培訓(xùn)，直播必須更加精細(xì)化、專業(yè)化；

三是建立翡翠的級別認(rèn)證；

四是與更多專業(yè)的珠寶設(shè)計(jì)師、玉雕師建立穩(wěn)定合作，保證定制化服務(wù)的落地。

隨著這波緬甸淘玉的新浪潮愈發(fā)洶涌，越來越多人加入到這場逐夢盛典，大家都在搶奪“發(fā)展時(shí)差”帶來的紅利，成為那只風(fēng)口上長著翅膀的豬。