小藍杯瑞幸咖啡在2018年火了一整年。這家后來(lái)居上的咖啡品牌，在半年時(shí)間內完成了英國咖啡巨頭COSTA在中國市場(chǎng)用時(shí)13年布局的門(mén)店數量，讓帶有“新零售”標簽的瑞幸成為了行業(yè)內值得思考的一大典型案例。

無(wú)獨有偶，在教育行業(yè)，一家名為“朗播”的教育科技公司也是憑借“新零售”的打法走進(jìn)了大眾的視野。

朗播成立于2007年，產(chǎn)品品類(lèi)覆蓋出國留學(xué)考試（托福、雅思、GRE、GMAT、SAT、ACT），國內四六級考試、高考英語(yǔ)以及實(shí)用英語(yǔ)等。朗播提供的數據顯示，目前全平臺有數百萬(wàn)用戶(hù)。

這家公司的創(chuàng )始人杜昶旭曾是清華大學(xué)博士，在成立朗播之前曾在新東方擔任了11年的英語(yǔ)老師。這些年的從業(yè)經(jīng)歷中，他見(jiàn)證了語(yǔ)言培訓從傳統的線(xiàn)下服務(wù)向線(xiàn)上轉移的熱潮，而創(chuàng )辦朗播的他也成為了大潮中的一員。

12年過(guò)去，在線(xiàn)教育市場(chǎng)的玩家變得越來(lái)越多，挑戰也越來(lái)越大，很多企業(yè)在探尋著(zhù)新型模式。

向線(xiàn)下市場(chǎng)下探，讓原有的線(xiàn)上業(yè)務(wù)得以延伸，是杜昶旭找到的一個(gè)新突破口。

新興在線(xiàn)教育公司想要探索渠道下沉并非易事。傳統的教育培訓機構在線(xiàn)下開(kāi)店一般需要3-6個(gè)月，除了選址、裝修這些常規工作以外，教師的招聘和培訓是傳統機構面臨的最主要的任務(wù)。對教師獨立教學(xué)的要求高，教學(xué)服務(wù)本身的標準化程度低，使得傳統機構想要在短時(shí)間內進(jìn)行線(xiàn)下店擴張是不可能的事。

2018年，瑞幸咖啡的開(kāi)店熱潮席卷一二線(xiàn)城市，這給了杜昶旭靈感：“從模式來(lái)看，一個(gè)新品牌完全從0到1，能夠快速地去跟傳統行業(yè)巨頭星巴克叫板，這是值得大家研究的。”

在杜昶旭看來(lái)，教育和餐飲行業(yè)有著(zhù)相似之處：餐飲連鎖店快速擴張與高度標準化的中央廚房不無(wú)關(guān)系，瑞幸咖啡、海底撈、麥當勞這樣的餐飲企業(yè)能得以迅速擴張，都得益于它們構建了非常強大的中央廚房體系，而這樣的模式也可以復制到教育行業(yè)來(lái)，但同樣需要先構建標準化的中央教研體系。

“傳統教育機構很難脫離老師，因為它們提供給學(xué)員的就是老師的課程和輔導服務(wù)，這完全不是標準化的產(chǎn)品，也不是集中教研的可以通用的東西。而朗播的事情，是把英語(yǔ)學(xué)習過(guò)程產(chǎn)品化，形成標準化的學(xué)習產(chǎn)品，這會(huì )給朗播在線(xiàn)下快速擴張奠定基礎。”杜昶旭對界面新聞?dòng)浾哒f(shuō)。

杜昶旭所說(shuō)的“標準化的學(xué)習產(chǎn)品”是一套智能化英語(yǔ)學(xué)習解決方案：用戶(hù)根據不同的需求選擇不同品類(lèi)的學(xué)習產(chǎn)品，比如托福、雅思等。然后，用戶(hù)在線(xiàn)上學(xué)習提升英語(yǔ)能力的課程，課后再通過(guò)自適應學(xué)習系統中的測評系統來(lái)測量自己當前的英語(yǔ)水平，自適應系統會(huì )基于量化的能力報告、用戶(hù)的個(gè)性化參數（學(xué)習時(shí)長(cháng)、目標分數等）來(lái)生成個(gè)性學(xué)習計劃，用戶(hù)則可以使用計劃中所推送的訓練產(chǎn)品完成個(gè)性化的學(xué)習過(guò)程。

在用戶(hù)使用訓練系統的過(guò)程中，系統還會(huì )采集用戶(hù)的行為數據，并反饋給生成學(xué)習計劃的動(dòng)態(tài)學(xué)習規劃引擎，在用戶(hù)進(jìn)入下一次測評和規劃的時(shí)候能更精準地為用戶(hù)進(jìn)行學(xué)習規劃。

根據大數據和人工智能等技術(shù)手段來(lái)為教育行業(yè)賦能，為學(xué)習者提供個(gè)性化的解決方案，降低運營(yíng)成本，是近年間教育行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題，AI+教育在過(guò)去幾年也被視為是一個(gè)新風(fēng)口。

在杜昶旭看來(lái)，“AI老師替代人類(lèi)老師”是一個(gè)偽命題，因為AI代替的只是老師在教學(xué)過(guò)程中的一些行為，其中包括“高價(jià)值”的行為，比如幫助學(xué)生做學(xué)習路徑規劃，以及一些重復勞動(dòng)比例很高的工作，比如批改作文等。但是，這些行為中恰好不包括“授課”。“按照朗播對學(xué)習過(guò)程的分解，老師的授課主要是進(jìn)行知識傳遞，那么，這個(gè)過(guò)程不需要太復雜的AI技術(shù)就能解決。所以，我們對AI的應用是在動(dòng)態(tài)規劃引擎、測評系統、語(yǔ)音和作文批改系統上。”杜昶旭說(shuō)。

一直以來(lái)，教育都是非標準化程度極高的一個(gè)行業(yè)，因為“人”是其中的主要角色，對教學(xué)效果也起著(zhù)至關(guān)重要的作用。標準化智能產(chǎn)品究竟能否解決教育的痛點(diǎn)，也一直存在著(zhù)爭議。朗播也意識到，想要利用新零售模式實(shí)現規模和口碑的雙贏(yíng)，單純追求擴張速度是徒勞的，這套產(chǎn)品是否能夠真正帶來(lái)更好的教學(xué)效果和學(xué)習體驗才是關(guān)鍵。

因此，在正式落地線(xiàn)下英語(yǔ)智能學(xué)習實(shí)驗室之前，朗播曾在2017年推出了與國際學(xué)校等B端客戶(hù)合作的朗播Inside計劃。在這個(gè)計劃中，朗播向學(xué)校和機構提供線(xiàn)上的智能學(xué)習系統，學(xué)校和機構則提供場(chǎng)地和輔導老師。此前，朗播Inside合作區域覆蓋超過(guò)20個(gè)省份的300多家國際學(xué)校。

在Inside計劃推行一年后，可觀(guān)的反饋結果讓朗播正式啟動(dòng)了進(jìn)軍線(xiàn)下的新零售計劃，將合作方式從挑選B端客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作轉移至挖掘城市合伙人共同建設朗播英語(yǔ)智能學(xué)習實(shí)驗室。

在合作過(guò)程中，朗播并未采用傳統加盟店的形式。在杜昶旭看來(lái)，加盟店的管理模式更松散，總部對于合伙人和門(mén)店的約束力相對較差，這會(huì )讓門(mén)店的服務(wù)品質(zhì)變得不可控，口碑也會(huì )變差。

因此，朗播和城市合伙人采用了后向分成、共同管理的方式。朗播的線(xiàn)下實(shí)驗室由朗播統一提供標準化的智能學(xué)習解決方案、標準化的線(xiàn)下輔導內容和流程、實(shí)驗室日常運營(yíng)管理體系等，城市合伙人則提供硬件，承擔店面建設及運營(yíng)成本。

杜昶旭介紹道，相對于傳統線(xiàn)下店的擴張模式，朗播智能學(xué)習系統結合線(xiàn)下導師的模式相對來(lái)說(shuō)更“輕”，也更容易確保品牌的一致性，便于做到短期內的快速城市覆蓋。由于線(xiàn)下導師都需經(jīng)過(guò)朗播提前培訓，教學(xué)質(zhì)量也能相對可控。在學(xué)生使用智能學(xué)習系統進(jìn)行學(xué)習時(shí)，導師每個(gè)學(xué)生的數據來(lái)進(jìn)行問(wèn)題分析和講解，這則補充了教育場(chǎng)景中“人”的角色。

杜昶旭介紹道，朗播與城市合伙人之間更像是一種風(fēng)險共擔的關(guān)系。城市合伙人不需要提前支付“加盟費”，學(xué)員只需通過(guò)朗播交付所有費用。朗播收取智能學(xué)習系統的費用后，按照1：9的比例和城市合伙人分成。此外，朗播也會(huì )從線(xiàn)上給線(xiàn)下實(shí)體店進(jìn)行導流，在這種情形下，朗播和合伙人的分成比例會(huì )調整為2：8。

2018年11月，朗播首家英語(yǔ)智能學(xué)習實(shí)驗室在重慶開(kāi)業(yè)。今年1月，四家實(shí)驗室在北京、成都和大連同期落地。截止到3月底，朗播已經(jīng)有10余家實(shí)驗室進(jìn)入正常運營(yíng)狀態(tài)。據記者了解，朗播今年計劃在全國范圍內開(kāi)設150家線(xiàn)下實(shí)驗室。

杜昶旭透露，朗播目前正在籌備新一輪融資。未來(lái)，朗播的策略是通過(guò)標準化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足人們對英語(yǔ)學(xué)習的個(gè)性化訴求。而以教育新零售作為獨特打法來(lái)進(jìn)攻市場(chǎng)，則便于實(shí)現用數據聯(lián)通線(xiàn)上線(xiàn)下，讓彼此形成合力，從而實(shí)現更快的發(fā)展和擴張。

比在線(xiàn)教育起步更早的線(xiàn)下語(yǔ)言培訓競爭異常激烈，在老牌培訓機構已經(jīng)斬獲諸多市場(chǎng)份額的情況下，想要突圍并不容易。“教育新零售”的模式能否在線(xiàn)下高歌猛進(jìn)，還需留給時(shí)間檢驗。

本文來(lái)源于界面新聞，作者：陸柯言。