小藍杯瑞幸咖啡在2018年火了一整年。這家后來居上的咖啡品牌,在半年時間內(nèi)完成了英國咖啡巨頭COSTA在中國市場用時13年布局的門店數(shù)量,讓帶有“新零售”標(biāo)簽的瑞幸成為了行業(yè)內(nèi)值得思考的一大典型案例。
無獨有偶,在教育行業(yè),一家名為“朗播”的教育科技公司也是憑借“新零售”的打法走進了大眾的視野。
朗播成立于2007年,產(chǎn)品品類覆蓋出國留學(xué)考試(托福、雅思、GRE、GMAT、SAT、ACT),國內(nèi)四六級考試、高考英語以及實用英語等。朗播提供的數(shù)據(jù)顯示,目前全平臺有數(shù)百萬用戶。
這家公司的創(chuàng)始人杜昶旭曾是清華大學(xué)博士,在成立朗播之前曾在新東方擔(dān)任了11年的英語老師。這些年的從業(yè)經(jīng)歷中,他見證了語言培訓(xùn)從傳統(tǒng)的線下服務(wù)向線上轉(zhuǎn)移的熱潮,而創(chuàng)辦朗播的他也成為了大潮中的一員。
12年過去,在線教育市場的玩家變得越來越多,挑戰(zhàn)也越來越大,很多企業(yè)在探尋著新型模式。
向線下市場下探,讓原有的線上業(yè)務(wù)得以延伸,是杜昶旭找到的一個新突破口。
新興在線教育公司想要探索渠道下沉并非易事。傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)機構(gòu)在線下開店一般需要3-6個月,除了選址、裝修這些常規(guī)工作以外,教師的招聘和培訓(xùn)是傳統(tǒng)機構(gòu)面臨的最主要的任務(wù)。對教師獨立教學(xué)的要求高,教學(xué)服務(wù)本身的標(biāo)準(zhǔn)化程度低,使得傳統(tǒng)機構(gòu)想要在短時間內(nèi)進行線下店擴張是不可能的事。
2018年,瑞幸咖啡的開店熱潮席卷一二線城市,這給了杜昶旭靈感:“從模式來看,一個新品牌完全從0到1,能夠快速地去跟傳統(tǒng)行業(yè)巨頭星巴克叫板,這是值得大家研究的。”
在杜昶旭看來,教育和餐飲行業(yè)有著相似之處:餐飲連鎖店快速擴張與高度標(biāo)準(zhǔn)化的中央廚房不無關(guān)系,瑞幸咖啡、海底撈、麥當(dāng)勞這樣的餐飲企業(yè)能得以迅速擴張,都得益于它們構(gòu)建了非常強大的中央廚房體系,而這樣的模式也可以復(fù)制到教育行業(yè)來,但同樣需要先構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的中央教研體系。
“傳統(tǒng)教育機構(gòu)很難脫離老師,因為它們提供給學(xué)員的就是老師的課程和輔導(dǎo)服務(wù),這完全不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,也不是集中教研的可以通用的東西。而朗播的事情,是把英語學(xué)習(xí)過程產(chǎn)品化,形成標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)產(chǎn)品,這會給朗播在線下快速擴張奠定基礎(chǔ)。”杜昶旭對界面新聞記者說。
杜昶旭所說的“標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)產(chǎn)品”是一套智能化英語學(xué)習(xí)解決方案:用戶根據(jù)不同的需求選擇不同品類的學(xué)習(xí)產(chǎn)品,比如托福、雅思等。然后,用戶在線上學(xué)習(xí)提升英語能力的課程,課后再通過自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)中的測評系統(tǒng)來測量自己當(dāng)前的英語水平,自適應(yīng)系統(tǒng)會基于量化的能力報告、用戶的個性化參數(shù)(學(xué)習(xí)時長、目標(biāo)分數(shù)等)來生成個性學(xué)習(xí)計劃,用戶則可以使用計劃中所推送的訓(xùn)練產(chǎn)品完成個性化的學(xué)習(xí)過程。
在用戶使用訓(xùn)練系統(tǒng)的過程中,系統(tǒng)還會采集用戶的行為數(shù)據(jù),并反饋給生成學(xué)習(xí)計劃的動態(tài)學(xué)習(xí)規(guī)劃引擎,在用戶進入下一次測評和規(guī)劃的時候能更精準(zhǔn)地為用戶進行學(xué)習(xí)規(guī)劃。
根據(jù)大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)手段來為教育行業(yè)賦能,為學(xué)習(xí)者提供個性化的解決方案,降低運營成本,是近年間教育行業(yè)的一個熱點話題,AI+教育在過去幾年也被視為是一個新風(fēng)口。
在杜昶旭看來,“AI老師替代人類老師”是一個偽命題,因為AI代替的只是老師在教學(xué)過程中的一些行為,其中包括“高價值”的行為,比如幫助學(xué)生做學(xué)習(xí)路徑規(guī)劃,以及一些重復(fù)勞動比例很高的工作,比如批改作文等。但是,這些行為中恰好不包括“授課”。“按照朗播對學(xué)習(xí)過程的分解,老師的授課主要是進行知識傳遞,那么,這個過程不需要太復(fù)雜的AI技術(shù)就能解決。所以,我們對AI的應(yīng)用是在動態(tài)規(guī)劃引擎、測評系統(tǒng)、語音和作文批改系統(tǒng)上。”杜昶旭說。
一直以來,教育都是非標(biāo)準(zhǔn)化程度極高的一個行業(yè),因為“人”是其中的主要角色,對教學(xué)效果也起著至關(guān)重要的作用。標(biāo)準(zhǔn)化智能產(chǎn)品究竟能否解決教育的痛點,也一直存在著爭議。朗播也意識到,想要利用新零售模式實現(xiàn)規(guī)模和口碑的雙贏,單純追求擴張速度是徒勞的,這套產(chǎn)品是否能夠真正帶來更好的教學(xué)效果和學(xué)習(xí)體驗才是關(guān)鍵。
因此,在正式落地線下英語智能學(xué)習(xí)實驗室之前,朗播曾在2017年推出了與國際學(xué)校等B端客戶合作的朗播Inside計劃。在這個計劃中,朗播向?qū)W校和機構(gòu)提供線上的智能學(xué)習(xí)系統(tǒng),學(xué)校和機構(gòu)則提供場地和輔導(dǎo)老師。此前,朗播Inside合作區(qū)域覆蓋超過20個省份的300多家國際學(xué)校。
在Inside計劃推行一年后,可觀的反饋結(jié)果讓朗播正式啟動了進軍線下的新零售計劃,將合作方式從挑選B端客戶進行業(yè)務(wù)合作轉(zhuǎn)移至挖掘城市合伙人共同建設(shè)朗播英語智能學(xué)習(xí)實驗室。
在合作過程中,朗播并未采用傳統(tǒng)加盟店的形式。在杜昶旭看來,加盟店的管理模式更松散,總部對于合伙人和門店的約束力相對較差,這會讓門店的服務(wù)品質(zhì)變得不可控,口碑也會變差。
因此,朗播和城市合伙人采用了后向分成、共同管理的方式。朗播的線下實驗室由朗播統(tǒng)一提供標(biāo)準(zhǔn)化的智能學(xué)習(xí)解決方案、標(biāo)準(zhǔn)化的線下輔導(dǎo)內(nèi)容和流程、實驗室日常運營管理體系等,城市合伙人則提供硬件,承擔(dān)店面建設(shè)及運營成本。
杜昶旭介紹道,相對于傳統(tǒng)線下店的擴張模式,朗播智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)結(jié)合線下導(dǎo)師的模式相對來說更“輕”,也更容易確保品牌的一致性,便于做到短期內(nèi)的快速城市覆蓋。由于線下導(dǎo)師都需經(jīng)過朗播提前培訓(xùn),教學(xué)質(zhì)量也能相對可控。在學(xué)生使用智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)進行學(xué)習(xí)時,導(dǎo)師每個學(xué)生的數(shù)據(jù)來進行問題分析和講解,這則補充了教育場景中“人”的角色。
杜昶旭介紹道,朗播與城市合伙人之間更像是一種風(fēng)險共擔(dān)的關(guān)系。城市合伙人不需要提前支付“加盟費”,學(xué)員只需通過朗播交付所有費用。朗播收取智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)的費用后,按照1:9的比例和城市合伙人分成。此外,朗播也會從線上給線下實體店進行導(dǎo)流,在這種情形下,朗播和合伙人的分成比例會調(diào)整為2:8。
2018年11月,朗播首家英語智能學(xué)習(xí)實驗室在重慶開業(yè)。今年1月,四家實驗室在北京、成都和大連同期落地。截止到3月底,朗播已經(jīng)有10余家實驗室進入正常運營狀態(tài)。據(jù)記者了解,朗播今年計劃在全國范圍內(nèi)開設(shè)150家線下實驗室。
杜昶旭透露,朗播目前正在籌備新一輪融資。未來,朗播的策略是通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足人們對英語學(xué)習(xí)的個性化訴求。而以教育新零售作為獨特打法來進攻市場,則便于實現(xiàn)用數(shù)據(jù)聯(lián)通線上線下,讓彼此形成合力,從而實現(xiàn)更快的發(fā)展和擴張。
比在線教育起步更早的線下語言培訓(xùn)競爭異常激烈,在老牌培訓(xùn)機構(gòu)已經(jīng)斬獲諸多市場份額的情況下,想要突圍并不容易。“教育新零售”的模式能否在線下高歌猛進,還需留給時間檢驗。
本文來源于界面新聞,作者:陸柯言。
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