在向來不缺乏傳奇的玉石江湖，直播賣翡翠這件事，可能是中國玉石商人最能捕捉的風口。

一半是海水，一半是火焰。

2019年3月11日至3月20日，被稱為“全球翡翠市場風向標”的緬甸內比都公盤開盤，2800多位中國玉商聚集于此，大家互相比拼眼力、膽力和實力，在這里每天都會上演“一刀窮一刀富”的故事。

作為全球翡翠最大的原產地，緬甸是一個很魔幻的地方——這里遍地都是玉石珠寶，但普通人的生活卻沒有因此而富裕。你可以看見中國上世紀80年代的影子，街道灰塵漫天，房屋低矮破陋，全國僅有一條高速路；你也可以看見許多現代化的元素，網上訂餐送餐平臺開始興起，華為、三星、vivo的門店在此星羅棋布，拿著手機直播翡翠的中國商人更是人山人海。

在這個人均工資700多元人民幣、房價卻高達2萬元人民幣的地方，逐夢是每個人的權利。從2016年開始，來緬甸淘玉的商人也來越多，他們開始借助互聯網工具賣貨，逐漸改變這里千年以來的翡翠交易模式。

作為最早在這里招募買手的互聯網企業(yè)，淘寶全球購已經有200多位買手活躍在緬甸，通過淘寶直播為消費者現場講解翡翠知識和挑選貨品，他們中有人憑借一己之力拓荒，僅僅一年銷售額上億，賺得盆滿缽滿。

手機直播改變翡翠行業(yè)，神秘的緬甸正在被一幫中國“老鐵”揭開面紗，但到底是什么在吸引著他們？

風起曼德勒

“多寶之城”曼德勒，緬甸的第二大城市，這里距離緬北的翡翠礦區(qū)僅300千米，是全球最主要的翡翠原料交易中心之一。中國人自古愛玉，是翡翠最大的消費國，往來于云南昆明和曼德勒的航線，因此被稱為“中國玉商的專用航線”。

從事玉石行當15年的高嘉，是中國玉商的后起之秀，也是曼德勒翡翠市場的“明星”。作為拓荒者，他最早深入緬甸做直播賣貨，通過淘寶平臺在曼德勒、深圳、廣州、揭陽、平洲、四會以及瑞麗設立直播間，培養(yǎng)了20多個專業(yè)的翡翠買手。

2018年“雙12”，高嘉麾下的一個直播間，創(chuàng)下4小時銷售200多萬元的紀錄，隨著直播風口的水漲船高，他的淘寶店銷售額一年超過了1億元，這對于傳統(tǒng)的線下店鋪幾乎難以想象。

無限風光在險峰，高嘉在緬甸直播賣翡翠的財富故事，并非是安安穩(wěn)穩(wěn)。為了挑選到好的翡翠原料，2008年高嘉只身前往緬甸，彼時緬甸處于內戰(zhàn)當中，帕敢礦區(qū)不允許外國人進入，而海關厚厚的出入境資料和繁雜的檢查程序，更是給他壘高了攔路石。

高嘉只好輾轉到離礦區(qū)最近的曼德勒，這里緬甸翡翠最重要的集散地。在曼德勒的角灣翡翠交易市場，人多嘈雜，條件簡陋，三教九流在此匯集，眼力不夠很容易被真真假假、虛虛實實的市場迷惑。

再加上宗教情況的復雜、交易規(guī)則的差異，讓你不得不順應一個詞——本土化。比如，緬甸的翡翠買賣遵守誠信，出了價反悔是大忌，這意味著你開的每一口價都沒有回旋余地。

高嘉回憶，自己有一個朋友直播幫人代購，跟緬甸馬仔（替緬甸珠寶商人送貨的人）還好價格，結果直播間那位客人卻反悔不要，十幾個馬仔把朋友圍住，他只好自己掏了30多萬元買走翡翠，最后打道回國。

即便深入到產業(yè)鏈上游，這里依然沒有解決翡翠的銷售痛點——緬甸以翡翠原石出口為主，設計加工并不發(fā)達，除了蛋面和手鐲，成品沒有優(yōu)勢；緬甸翡翠交易由賣家主導，沒有私人關系或者熟識的中介，無法拿到一手貨源。

高嘉決定，在翡翠源頭招募專業(yè)買手，和當地供應商建立長期合作，再把原石寄回國內進行精加工，通過淘寶直播展示買料、開料、設計、雕刻、鑲嵌的完整過程，結果很快便得到了國內許多翡翠玉石愛好者的簇擁，高嘉在緬甸直播賣翡翠的事也迅速在業(yè)內傳遍開來。

直播改變翡翠

與高嘉年齡相仿的符浩，形容自己是“風口上的豬”，從阿里拍賣轉型到全球購買手，他緊隨高嘉進入緬甸市場直播賣貨，是最早見識到曼德勒起風前的人之一。

剛開始做直播時，符浩發(fā)現緬甸的供貨商和馬仔根本不認同，認為用手機賣貨簡直是天方夜譚，起初他幾乎收不到拿得出手的玉料，而最讓他頭疼的事情是網絡問題。

曼德勒有3家移動網絡公司提供3G網絡，但信號非常不穩(wěn)定，只要下大雨，整個地區(qū)網絡都會癱瘓，符浩只好拿著手機到每個賓館去試網絡，哪里網絡好就住在哪里。

除了網絡之外，對于緬甸電商的發(fā)展，還有兩個巨大的坎——支付手段和物品流通。“特別是支付手段，80%的緬甸玉石賣家只接受紙幣交換，拿編織袋背著現金去緬甸買翡翠，是過去中國玉商的常態(tài)。”符浩說。

直播的出現，不僅改變了古老的翡翠交易模式，同時也倒逼緬甸電商的發(fā)展，改變了緬甸人的生活。

隨著網絡需求的井噴，緬甸開始將3G升級為4G網絡，特別是在符浩直播的角灣市場，已經有專門的網絡提供給買手，如今這里的華人檔口，幾乎人手一部手機在進行直播，背著大布包的緬甸馬仔，穿梭在一個個直播攤位，試圖將自己手中的貨遞給最能帶貨的主播。而市場外的緬甸小販更是發(fā)現商機，開始銷售手機架、直播燈光等配件。

除了白天的角灣市場，夜晚的翡翠交易同樣火熱。亞達馬是曼德勒第一個開翡翠夜市的商場，負責人趙德平是第三代華僑。據他介紹，過去這里下午5點之后就鐵門緊閉，但由于中國消費者習慣晚上網購，翡翠直播夜市因此興起，這讓習慣了下午三點就下班的當地員工，不得不適應加班到深夜的節(jié)奏，而商場外上千輛送貨臨停的摩托車，更是把這里圍得水泄不通。

2018年，亞達馬的夜市直播營業(yè)額比上一年增長了近一倍，趙德平開始計劃再開放一片區(qū)域提供給翡翠夜市，不但為中國主播提供一日三餐，還負責車接車送。

通過趙德平之類的當地中介，高嘉、符浩的直播團隊可以得到翻譯、場地、物流和安保等服務，中介們熟悉緬甸的政策和規(guī)則，能保證翡翠貨品安全運往中國，只要每成交一單就從中抽取一定傭金。

此外，以淘寶直播為代表的直播+電商平臺的介入，買手可以在消費者的屏幕前和緬甸馬仔砍價，消費者看上了某件翡翠玉石，也可以直接通過支付寶支付，物品流通和線上支付因此得到保證。

直播越來越受當地人歡迎，只有到了中國新年，曼德勒翡翠市場才是最冷清的時候。穿著籠基（緬甸當地服飾，形似裙子）做直播、在公盤上直播翡翠標王、緬甸馬仔娶了中國的主播……這些近似于黑色幽默的橋段，在符浩看來都是再普通不過的日常。

逐夢緬甸

直播不僅改變了緬甸，也改變了中國玉石商人。

以高嘉、符浩為代表的“中國新玉商”，他們除了把錢裝進自己的口袋之外，也在通過抱團取暖，不斷把緬甸翡翠直播的蛋糕做大。

“很多買手在翡翠行業(yè)已經取得成功，他們專業(yè)過硬，只是不懂網絡”，符浩就通過幫助老一輩翡翠生意人“觸網”，教他如何在淘寶直播上賣貨，王巖就是其中之一。

今年50多歲的王巖，在直播間里大家都稱他為“王哥”，“王哥”擁有20多年的翡翠鑒別經驗，客戶都信任他，即便直播時他的普通話夾雜著濃厚的河南方言，去年他成為符浩網店里復購率最高的買手，他甚至帶著一家三口來曼德勒直播。

“三年不開張，開張吃三年”是傳統(tǒng)的翡翠生意，賺取的是信息不對稱所產生的豐厚利潤，如今直播興起了另一種商業(yè)模式：假如一件翡翠產品在曼德勒賣1萬元，買手賣給消費者就只要1.1萬元，交易透明，只賺取了10%的代購費。

直播賣貨為翡翠行業(yè)帶來了人流，買手追求的是“無數個10%”的規(guī)?；?，做得好的買手一個月可以賺到10萬元。但凡事有利有弊，由于緬甸城市污染嚴重，市場環(huán)境又相對惡劣，再加上長期的連續(xù)說話，很多主播都患有咽炎等職業(yè)病。

如今，每年緬甸翡翠的產值是300億美金，幾乎占到緬甸國民生產總值的一半，隨著直播的滲入，線上交易增長強勁。淘寶全球購數據顯示，2017年~2018年翡翠商品支付件數同比增長超過1200%，這是一個驚人的數字，其中絕大部分都是由駐扎在緬甸的買手，通過手機直播貢獻的。

高嘉和符浩也發(fā)現，自己的實體店鋪已經很少有客人光顧，90%的生意都是通過線上完成交易，這是一種趨勢。

但從宏觀角度來看，中國翡翠行業(yè)屬于貿易型產業(yè)，上游原產地不受監(jiān)管，翡翠缺乏等級劃分，產業(yè)很難做大。即便翡翠現在因為直播處在風口，但高嘉和符浩都明白一個道理：飛得越高摔得越狠。

其中有4個關鍵點，成為高嘉和符浩必須鞏固的地方：一是建立正品溯源體系，知道每塊翡翠產品的場口和原產地；二是進行買手直播的上崗培訓，直播必須更加精細化、專業(yè)化；三是建立翡翠的級別認證；四是與更多專業(yè)的珠寶設計師、玉雕師建立穩(wěn)定合作，保證定制化服務的落地。

隨著這波緬甸淘玉的新浪潮愈發(fā)洶涌，越來越多人加入到這場逐夢盛典，大家都在搶奪“發(fā)展時差”帶來的紅利，成為那只風口上長著翅膀的豬。

買手在燈光下查看翡翠玉石

編 輯:糜 豐 mifeng109@sina.com