All in的效果立竿見(jiàn)影。貝殼不僅要顛覆自我，還要顛覆行業(yè)，以及打擊對手。

貝殼來(lái)勢洶洶。

“截至此時(shí)此刻，整個(gè)平臺的經(jīng)紀人已經(jīng)超過(guò)206899人，超過(guò)20萬(wàn)經(jīng)紀人連接到這個(gè)平臺上，我想未來(lái)這個(gè)速度會(huì )越來(lái)越快，越來(lái)越多的人認同貝殼提出的價(jià)值信仰。”

在4月23日，貝殼找房一周年的慶?；顒?dòng)上，貝殼找房?jì)H次于左暉的“二號人物”、公司CEO彭永東第一個(gè)上臺演講。演講尾聲，彭永東提出了一個(gè)彰顯野心的目標。

“我們希望2021年連接100萬(wàn)服務(wù)者，連接到這個(gè)平臺上，希望貝殼成為中國房產(chǎn)領(lǐng)域里，第一個(gè)月活過(guò)億的線(xiàn)上平臺。”

讓“地產(chǎn)屬性”的中介鏈家后退，讓“輕資產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)公司”貝殼謀取上市，左暉和彭永東已經(jīng)下了Allin決心。過(guò)去一年，大刀闊斧的變革體現在高管換防、團隊重整、組織結構調整，甚至原有股東的“鏡像平移”中。今年3月，貝殼宣布啟動(dòng)D輪融資，騰訊領(lǐng)投8億美元。

從中國最大的房地產(chǎn)中介機構，到中國最大的房地產(chǎn)中介機構線(xiàn)上開(kāi)放平臺，為了摸清這條路，左暉走了18年。在他的愿景中，貝殼不僅要顛覆自我，還要顛覆行業(yè)。他把如何落地這件事交給了彭永東。不過(guò)，奉行叢林戰爭的中介行業(yè)尚處草莽階段，殺出重圍的貝殼能夠一統江湖嗎？

目前可以得見(jiàn)的是，鏈家系重要資源相繼加載到貝殼，這個(gè)中介平臺的“龐然大物”正在快速擴張，試圖重新定義行業(yè)規則，尋求生存閉環(huán)。

一個(gè)非常有意思的現象是，在貝殼的公開(kāi)話(huà)語(yǔ)體系中，彭永東很少談及盈利話(huà)題，更多站在行業(yè)視角，評判行業(yè)價(jià)值。難道貝殼連最基本的盈利計劃都沒(méi)有嗎？

“算賬肯定也算，不算賬不行。”彭永東告訴《中國企業(yè)家》，今年他確實(shí)想把利潤做到一個(gè)高點(diǎn)，但涉及一個(gè)“長(cháng)和短的區別”，即“看長(cháng)的事情要堅決投入，看短的事情還是要把事做成”。

“他（左暉）站在貝殼外面看貝殼，看得更全面一些，核心就是在長(cháng)的事上投入，比如交易環(huán)節需要很多投入，這些投入會(huì )影響財務(wù)報表。”彭永東坦言。

在他看來(lái)，2018年最重要的事情是，把貝殼的平臺模式在更大范圍內跑通。2019年則是在基礎設施建設的基礎上提高to C 品質(zhì)。當然，最重要的還是要提升效率。畢竟，根據貝殼的實(shí)踐經(jīng)驗，在河南鄭州，“店效、人效增效200%以上。”

貝殼的邏輯

“做鏈家和做貝殼完全不一樣。”

彭永東跟記者總結起他的2018年工作。讓他感到欣喜的是，貝殼的擴張速度比自己想象得要快，數字比較好看。而他的憂(yōu)慮在于，當業(yè)務(wù)由點(diǎn)連成線(xiàn)之后，如何提供更好的服務(wù)體驗。從鏈家在線(xiàn)，到鏈家網(wǎng)，再到貝殼找房，這位年輕的高管感受到了壓力。

貝殼找房于2018年4月正式上線(xiàn)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋二手房、新房、租房、裝修等眾多類(lèi)目。據貝殼方面提供的資料，截至目前，貝殼找房已進(jìn)駐全國97個(gè)城市，入駐合作新經(jīng)紀品牌超過(guò)160個(gè)，推動(dòng)經(jīng)紀行業(yè)初步形成了以真房源、合作網(wǎng)絡(luò )為基石的“正循環(huán)”。

貝殼身為行業(yè)內生平臺，是否過(guò)多干預了行業(yè)自身的新陳代謝？對此，彭永東并不認可。在他看來(lái)，“我們沒(méi)有覺(jué)得該誰(shuí)做，而是必須要解決。如果樓盤(pán)字典不解決，就不可能解決真房源，ACN不解決，就不可能（有）真正的合作。關(guān)鍵是有沒(méi)有人做，或者說(shuō)大家想不想做。”

4月23日，他宣布建立第一所幫助店?yáng)|職業(yè)化加速的花橋學(xué)校。“給店?yáng)|做培訓，沒(méi)有人做，也沒(méi)人想做，這不是個(gè)好生意，所以沒(méi)人愿意做。我希望我做了這件事之后，大家發(fā)現挺好。”彭永東解釋稱(chēng)。

作為鏈家系的股東，華興資本董事長(cháng)包凡認為，貝殼正以現象級速度，重塑整個(gè)中國居住服務(wù)行業(yè)。“今天貝殼平臺上的非鏈家門(mén)店占比，已經(jīng)超過(guò)鏈家門(mén)店。”

而貝殼的擴張功力大多歸因于加盟品牌接入。德佑總經(jīng)理劉勇稱(chēng)，“今年7月份，德佑大概率會(huì )超過(guò)10000家門(mén)店。3年內，德佑門(mén)店預計達到30000家。”

這就引申出一個(gè)問(wèn)題，將來(lái)的貝殼會(huì )否壟斷行業(yè)？對此，彭永東稱(chēng)，選擇哪家中介機構是“消費者的權利，我們很難剝奪”?，F階段，在鏈家COO王擁群看來(lái)，貝殼平臺的第一步已經(jīng)打開(kāi)，“未來(lái)合作要走出邊界，在跨店跨界（方面）做出表率。”

貝殼管理團隊、品牌方、店?yáng)|、經(jīng)紀人等各個(gè)角色，都已進(jìn)入全新產(chǎn)品及業(yè)務(wù)模式帶來(lái)的適應期，重新攪動(dòng)行業(yè)生態(tài)。這個(gè)時(shí)期，快速擴張已非彭永東的絕對追求。

他想起跟某品牌主的某次聊天，由于擔心管理能力跟不上，他建議品牌擴張速度慢點(diǎn)，以便給貝殼的能力對接留出時(shí)間。“如果想得更長(cháng)遠，肯定要更穩一些。我看了數據，數據越快的時(shí)候，反而要越注意安全。”彭永東表示。

慶?；顒?dòng)當天，彭永東跟幾個(gè)品牌主吃早飯。品牌主反饋的幾點(diǎn)問(wèn)題，讓他陷入思考。比如，房源地圖不好用，數據報表視角呈現有分歧等等，問(wèn)題較細化。

“過(guò)去一年，我們遇到了很多未知的東西，我們出發(fā)之前根本就不知道。”彭永東對記者感慨稱(chēng)，他今年更多看到的是聚焦：聚焦人店模式，線(xiàn)上線(xiàn)下更好融合，懂行業(yè)、接地氣、不自嗨。“雖然在行業(yè)18年了，但還有很多東西，我們不知道的。”

高光時(shí)刻

“坦率說(shuō)，貝殼過(guò)去一年的發(fā)展是非常驚人的。”

當日大會(huì )現場(chǎng)，身為鏈家系股東，包凡對貝殼發(fā)展及團隊能力給出了極高評價(jià)。“我是鏈家、貝殼最早期的投資人之一。”包凡說(shuō)，這是他“相當自豪的一個(gè)身份”。這源自他三年前投資鏈家的決定，盡管其投資邏輯不被外界所理解。

“當時(shí)大家都很奇怪，說(shuō)你們一個(gè)干互聯(lián)網(wǎng)的投資人，為什么去投一個(gè)房地產(chǎn)中介？”

這個(gè)問(wèn)題，包凡早在2017年11月就給過(guò)答案。在他看來(lái)，“衣食行”的互聯(lián)網(wǎng)滲透改造分別催生了阿里、美團和滴滴這樣的入口級巨頭，那么在“住”這個(gè)品類(lèi)中，鏈家無(wú)疑將是橫跨線(xiàn)上和線(xiàn)下兩個(gè)入口的行業(yè)巨頭。

一年多后的現在，包凡披露了更多投資邏輯。包凡認為，今天的貝殼之所以那么成功，背后離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)背景的演變——中國互聯(lián)網(wǎng)正“由表及里”，從消費者端向產(chǎn)業(yè)端滲透。

“我們長(cháng)期看好貝殼很重要的一個(gè)原因在于，我們看到了很多創(chuàng )新點(diǎn)，比如ACN網(wǎng)絡(luò )、業(yè)界領(lǐng)先的樓盤(pán)字典，對VR等新技術(shù)的積極運用等等，這些創(chuàng )新點(diǎn)背后，核心是貝殼的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)DNA以及長(cháng)期的價(jià)值創(chuàng )造能力。”包凡稱(chēng)。

如何理解貝殼的長(cháng)期價(jià)值創(chuàng )造能力？包凡認為，有以下幾點(diǎn)：第一是戰略能力，戰略上通盤(pán)考慮清楚再啟動(dòng)；第二，超強的執行能力，從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型角度看，可能很少有比鏈家更重的企業(yè)，幾十萬(wàn)人在這么短的時(shí)間完成轉型，跟執行力有直接關(guān)系。

“當然最主要的，我個(gè)人認為，還是大家共同認可的使命感。”包凡表示，“每個(gè)企業(yè)轉型都會(huì )碰到巨大挑戰，因為大家有極強的使命感，知道這是正確的方向，即使沒(méi)有路也硬闖出來(lái)。這就是我們看到貝殼的DNA，我相信這個(gè)DNA在未來(lái)能夠創(chuàng )造更大的價(jià)值。”

“新居住時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。”

視線(xiàn)回到開(kāi)頭那場(chǎng)貝殼大會(huì )。當日上午，貝殼找房董事長(cháng)左暉壓軸出場(chǎng)。他的演講主題是“共建新居住未來(lái)圖景”。在他的描繪中，在新居住時(shí)代，房地產(chǎn)會(huì )逐步從制造向服務(wù)轉型，服務(wù)在住房?jì)r(jià)值鏈的構成中將會(huì )超過(guò)50%，并呈現多元化趨勢。

什么是新居住時(shí)代？按照彭永東的解釋?zhuān)戮幼〉谋举|(zhì)，即以數字化手段重塑居住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。未來(lái)五年，中國將有2.5億套房產(chǎn)被“數字化。

“從感受來(lái)講，貝殼找房提出的新居住，確實(shí)可以重新定義這個(gè)行業(yè)。” 萬(wàn)科集團高級副總裁、北方區域首席執行官劉肖說(shuō)。萬(wàn)科也是貝殼的股東之一。

與58正面競爭

拋卻我愛(ài)我家、中原等中介高管對貝殼“既當裁判員、又當運動(dòng)員”的質(zhì)疑，整合之前，貝殼與鏈家、鏈家與其他中介之間的防火墻問(wèn)題，成為諸多中介機構入駐貝殼前、以及與貝殼談判期間的主要顧慮。但對于貝殼和身后的鏈家系而言，持續更久、影響更大的爭議來(lái)自58。

盡管雙方明里暗里“互掐”較勁兒，卻從未正面“杠”，甚至不屑于談及對手。不過(guò)，在2019貝殼新居住大會(huì )開(kāi)場(chǎng)不久，58同城安居客與貝殼因“房源圖片盜用”互拍訴狀，輿論沸騰。雙方互掐程度延至訴訟，中介戰事升級。

當日上午，58同城旗下安居客發(fā)布消息稱(chēng)，已起訴貝殼找房涉嫌盜用安居客網(wǎng)站房源、周邊配套等圖片涉不正當競爭行為，對其商業(yè)利益造成嚴重損害，并索賠9000萬(wàn)元。

值得注意的是，上述相關(guān)法院受理文件落款日期為2019年2月13日，但58卻在貝殼一周年生日當天放出訴訟消息。對此，58方面人士回應稱(chēng)，公司自2018年7月起發(fā)現了貝殼的侵權情況。只是“這種官司的取證、法院立案流程很長(cháng)”，“碰巧”撞上。

當日下午，貝殼方面又發(fā)布消息，稱(chēng)4月22日貝殼找房已向北京市高級人民法院正式起訴安居客、58同城，起訴原因是，對方盜用貝殼找房房源圖片等數據資產(chǎn)，索賠1億元。隨后，58方面回應稱(chēng)，“安居客二手房房源圖片均由各經(jīng)紀公司及經(jīng)紀人自行上傳，安居客不承擔侵權責任。”

這樣的火藥味兒何其熟悉。早在去年4月，當左暉藉由貝殼找房，從自營(yíng)交易正式跨入線(xiàn)上公共平臺，貝殼找房與58同城旗下所有的“安居客”形成競爭局面。一石激起千層浪。貝殼找房帶來(lái)的刺激正在58內部持續發(fā)酵。兩個(gè)月后，58同城CEO姚勁波攢局“真房源誓約大會(huì )”，這被看作中介之爭全面開(kāi)啟的標志，彼時(shí)管理中介門(mén)店規模第二的21世紀不動(dòng)產(chǎn)加入了58的聯(lián)盟。

轉折點(diǎn)發(fā)生在今年4月。標志是21世紀不動(dòng)產(chǎn)并網(wǎng)接入貝殼。這對58當然不是好消息，一組數據稱(chēng)，房產(chǎn)在58總體流量占比中已近四成。

“與垂直網(wǎng)站不同，我們天然關(guān)注的是流量和效果，而不是資本和短期收益。”一年前的誓約大會(huì )，姚勁波曾如此表述。但中介對流量的態(tài)度卻有些曖昧不明。21世紀不動(dòng)產(chǎn)CEO盧航在上周接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，流量不是最重要的，最重要的是房源層面的業(yè)務(wù)合作。

藉由流量延伸下來(lái)的服務(wù)業(yè)務(wù)，貫穿在整個(gè)58的服務(wù)體系中。由此，貝殼與安居客不僅在“搶中介”大戰中勢若水火，貝殼涉足的部分服務(wù)業(yè)務(wù)，例如裝修、租房、居家服務(wù)等，重合于58，雙方形成更大范圍的正面競爭。

今年3月，騰訊為貝殼提供九宮格位置，稱(chēng)予以流量支持。在彭永東看來(lái)，房子、住、家是國人的永恒話(huà)題，而微信里面有很多需求。“我認為全中國8億多城市人口，有房的人都是我們的目標群體，比如說(shuō)我們微信推薦，價(jià)格走勢，租賃服務(wù)，都可以放到這個(gè)入口，大家都可以來(lái)接受很多服務(wù)，甚至還房貸，都可以介入進(jìn)去。”

“每個(gè)流量背后都是一個(gè)人，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是把每一個(gè)流量當人。流量只不過(guò)是一些數字，沒(méi)有任何的感情和情感。”彭永東對《中國企業(yè)家》說(shuō)，“不是說(shuō)流量不重要，而是要關(guān)心每個(gè)流量背后都是活生生的人。（他們）有需要，你怎么提供更好的服務(wù)給他們？”

本文來(lái)源于《中國企業(yè)家》雜志，作者：李艷艷。