監(jiān)管的“有形之手”劃出的紅線，打破了設(shè)想中的網(wǎng)絡(luò)互助商業(yè)閉環(huán)。

人的生命只有一次，在此一生中可能遭遇疾病、意外傷害等未知風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)它們，除了存錢、借錢，還有三種解決方案：大病眾籌、互助計(jì)劃、保險(xiǎn)。前兩者都可以看作是網(wǎng)絡(luò)互助。

曾經(jīng)，這是三種涇渭分明的方式，而隨著互聯(lián)網(wǎng)打通了用戶與用戶、用戶與機(jī)構(gòu)之間的壁壘，一場(chǎng)變革悄然發(fā)生，身處其中的人們也踏入未知領(lǐng)域。

2016年4月，美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人沈鵬決定出來(lái)創(chuàng)業(yè)，意外的是，他選擇了網(wǎng)絡(luò)互助賽道，創(chuàng)辦了水滴互助。

2016年被稱為網(wǎng)絡(luò)互助元年，但網(wǎng)絡(luò)互助究竟是什么？當(dāng)時(shí)保監(jiān)會(huì)（現(xiàn)“銀保監(jiān)會(huì)”）多次強(qiáng)調(diào)“網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)”，早期不少互助平臺(tái)游走在監(jiān)管邊緣。2016年4月，當(dāng)時(shí)的“夸克聯(lián)盟”還被保監(jiān)會(huì)點(diǎn)名涉嫌非法經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

彼時(shí)該行業(yè)尚處初步發(fā)展階段。沈鵬曾拜會(huì)過(guò)泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官胡義南，胡義南從1992年創(chuàng)業(yè)起就一直在保險(xiǎn)行業(yè)，從車險(xiǎn)到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，他將保費(fèi)做到了亞洲市場(chǎng)前列，并在納斯達(dá)克上市。

泛華旗下也有互助互救業(yè)務(wù)E互助，發(fā)展一年半，當(dāng)時(shí)會(huì)員才20萬(wàn)。雖然這在沈鵬看來(lái)并不算成功，但他卻發(fā)現(xiàn)了巨大的市場(chǎng)，即二線城市以下的人群有巨大的保障需求。

相對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司推出的健康險(xiǎn)而言，互助產(chǎn)品的性價(jià)比較高，雖然客單價(jià)較低，但降低了中介成本，依然具有潛在的巨大效益。在沈鵬看來(lái)，不愿放棄利益，是保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介行業(yè)遲遲沒(méi)有發(fā)力互助產(chǎn)品的根本原因?；ヂ?lián)網(wǎng)出身的人總是試圖去掉“中間商”，直達(dá)用戶。

當(dāng)時(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”如火如荼，網(wǎng)絡(luò)互助也隨之火爆，互助平臺(tái)數(shù)量一度超過(guò)300家，其中絕大多數(shù)是眾籌平臺(tái)。誰(shuí)都知道未來(lái)將有大洗牌，但恐怕誰(shuí)也沒(méi)想到前路會(huì)是那么坎坷。

“突然成了一個(gè)公眾公司”

“5年內(nèi)絕對(duì)不賺錢，要是認(rèn)同這點(diǎn)，那就投。” A輪融資時(shí)，面對(duì)包括IDG資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相拋來(lái)的橄欖枝，沈鵬甩出這句話。

沈鵬希望不受資本干預(yù)，獨(dú)立自主運(yùn)營(yíng)。但他所說(shuō)的“5年內(nèi)絕對(duì)不賺錢”并非說(shuō)要做公益，相反，從創(chuàng)業(yè)伊始，他就篤定這是個(gè)商業(yè)項(xiàng)目。“網(wǎng)絡(luò)互助有公益屬性，但不是公益，自己拿的是工資，做的是社會(huì)企業(yè)，而不是公益基金或NGO（非政府組織）。”如果互助平臺(tái)套用傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)依靠募集他人的錢來(lái)做公益的路子，沈鵬認(rèn)為行不通。

作為水滴A輪、B輪投資方，藍(lán)馳創(chuàng)投執(zhí)行董事曹巍認(rèn)為互助不是一個(gè)純公益的項(xiàng)目，而是一個(gè)公益和商業(yè)的結(jié)合與平衡。“如果公益項(xiàng)目是創(chuàng)始人的初心，或者項(xiàng)目沒(méi)有商業(yè)閉環(huán)，我們沒(méi)法投。”

在彼時(shí)流行的“互聯(lián)網(wǎng)思維”里，通過(guò)“免費(fèi)”獲取海量用戶，然后向用戶推送增值服務(wù)獲取收入，被認(rèn)為是行之有效的打法。微信的快速崛起，幾乎占領(lǐng)了每一部手機(jī)，使得眾籌打破了過(guò)去的兩座壁壘：用戶與信任。微信有數(shù)以億計(jì)的用戶，而關(guān)系鏈也讓人們建立起了信任感，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)大病眾籌鏈接產(chǎn)生裂變，可以在很短時(shí)間內(nèi)，完成眾籌并獲得海量用戶。

胡義南用一年半才積累的20萬(wàn)用戶，而水滴籌和輕松籌卻在很短時(shí)間內(nèi)積累了千萬(wàn)級(jí)用戶。

不過(guò)艷陽(yáng)高照的前景下，早有烏云飄過(guò)。2016年，一篇《羅一笑，你給我站住》網(wǎng)文刷爆朋友圈，引發(fā)了愛心籌款，隨后被網(wǎng)友扒出羅父有詐捐嫌疑，隨著事件發(fā)酵，讓公眾意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)籌款有可能淪為詐捐事件。

互助平臺(tái)也從中意識(shí)到，只有做好風(fēng)控管理，才能爭(zhēng)取更大的生存空間。一位不具名金融研究人士告訴《中國(guó)企業(yè)家》，大病眾籌產(chǎn)品如果把控不嚴(yán)，“很容易就會(huì)被別有用心的人搞成非法集資”。

2018年水滴發(fā)生了一件事，讓沈鵬和公司成員受到了很大沖擊。“從美團(tuán)出來(lái)創(chuàng)業(yè)一直比較淡定，從沒(méi)想過(guò)特別復(fù)雜的東西，突然成了一個(gè)公眾公司。”沈鵬說(shuō)。

一個(gè)來(lái)自河南的水滴用戶因家庭無(wú)法承擔(dān)巨額醫(yī)療費(fèi)用，通過(guò)水滴籌向社會(huì)籌款幫助女兒鳳雅治療癌癥，卻在2018年遭到了某微博大V質(zhì)疑其涉嫌詐捐，稱其用女兒的名義募集了15萬(wàn)元，卻優(yōu)先用于治療兒子的兔唇，導(dǎo)致女兒病情惡化。

“小鳳雅”事件引發(fā)熱議，沈鵬和水滴第一次被推上了輿論的風(fēng)口浪尖。從沒(méi)應(yīng)對(duì)過(guò)類似事件的沈鵬第一時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去現(xiàn)場(chǎng)做調(diào)查，去之前他暗想，“萬(wàn)一是因?yàn)閷徍藛?wèn)題被蒙混過(guò)關(guān)，也要承認(rèn)錯(cuò)誤，把錢追回來(lái)”。

調(diào)查期間，壹基金的李連杰出來(lái)寬慰沈鵬，“我們的初心是正確的”。隨后嫣然天使醫(yī)院發(fā)布公告，證實(shí)這個(gè)家庭沒(méi)有把在水滴籌為女兒籌的錢拿去給兒子治病，而治療兔唇的全額款項(xiàng)是由它們承擔(dān)。水滴也找到了消費(fèi)單據(jù)等線索來(lái)證實(shí)。

“一家公眾公司的影響力大于很多上市公司”，這讓沈鵬開始反思，當(dāng)公眾覺得可能存在不公正時(shí)，互助平臺(tái)有責(zé)任去告知。堅(jiān)持做下去，平臺(tái)需要承擔(dān)的更多責(zé)任，難度也更大。更深的感觸是，他開始意識(shí)到和媒體建立良好溝通關(guān)系的重要性，“如果媒體對(duì)公益、對(duì)水滴的模式理解不深，就會(huì)傷害到籌款者”。

同時(shí)沈鵬意識(shí)到，大病眾籌必須建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上，不僅要考慮獲取用戶，還必須加大風(fēng)控建設(shè)，“審核應(yīng)該由很多環(huán)節(jié)構(gòu)成，要做到足夠嚴(yán)謹(jǐn)”。

除了大病眾籌，水滴公司還有另一項(xiàng)業(yè)務(wù)水滴互助。水滴互助風(fēng)控負(fù)責(zé)人梁玉芹告訴《中國(guó)企業(yè)家》，隨著申請(qǐng)互助金的用戶不斷增加，平臺(tái)在審核互助事件的時(shí)候，也遇到了一些如在醫(yī)療數(shù)據(jù)和材料上造假的用戶。為將這些虛假信息及人員排查出來(lái)，從開展業(yè)務(wù)開始，水滴互助就在風(fēng)控層面設(shè)計(jì)了事前預(yù)防、事中審核、事后監(jiān)督等三重體系以降低風(fēng)險(xiǎn)。

一直以來(lái)，用戶加入平臺(tái)后繳納會(huì)費(fèi)形成“資金池”，由此帶來(lái)的承諾履行隱患是網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃被詬病最多的一點(diǎn)。他們擔(dān)憂會(huì)發(fā)生類似網(wǎng)貸平臺(tái)跑路的事件。監(jiān)管層多次強(qiáng)調(diào)不得非法建立資金池，要求平臺(tái)沉淀下的互助金交由銀行和基金會(huì)等第三方監(jiān)管。

這成為平臺(tái)風(fēng)控的重要組成部分。據(jù)梁玉芹介紹，水滴互助的資金存管于平安銀行，平臺(tái)定期會(huì)就賬戶情況進(jìn)行公示。“只有通過(guò)所有審核并在互助事件公示完畢后，平臺(tái)才發(fā)起劃款申請(qǐng)，劃款申請(qǐng)需提交第三方調(diào)查結(jié)論、申請(qǐng)等材料，銀行才會(huì)啟動(dòng)劃款。”

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)崇尚輕資產(chǎn)模式，隨著水滴籌的風(fēng)控體系和合規(guī)性越來(lái)越嚴(yán)格，殺入網(wǎng)絡(luò)互助的人們真切感受到了這個(gè)行業(yè)并非簡(jiǎn)單的“互聯(lián)網(wǎng)思維”就可以顛覆的。

從公益到商業(yè)，能否打通

2018年10月，來(lái)自吉林白山的寒鶴在父親突發(fā)重疾，用盡家中所有積蓄，后續(xù)治療仍需10萬(wàn)余元的情況下，不出三日便在水滴籌上籌齊10萬(wàn)元。他的朋友在家中遭遇重病急需用錢卻無(wú)能為力時(shí)，也多通過(guò)輕松籌、水滴等平臺(tái)籌款，同時(shí)也加入了輕松互助和水滴互助。不過(guò)他們幾乎不會(huì)選擇購(gòu)買互助平臺(tái)推送的保險(xiǎn)產(chǎn)品，反而更傾向于一些比較有影響力的保險(xiǎn)公司。“這僅僅作為我籌款的一個(gè)渠道，萬(wàn)一這家公司倒閉了呢？”寒鶴說(shuō)。

以公益和慈善作為切入口，獲取海量用戶，然后做增值服務(wù)，是網(wǎng)絡(luò)互助形成商業(yè)閉環(huán)的變現(xiàn)方式，向用戶推送保險(xiǎn)產(chǎn)品是商業(yè)閉環(huán)重要的一環(huán)。然而，從公益到商業(yè)，這看似輕輕的一躍，卻并不輕松。

一位保險(xiǎn)行業(yè)資深人士告訴《中國(guó)企業(yè)家》，對(duì)于健康險(xiǎn)類的產(chǎn)品，用戶希望保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)能永續(xù)經(jīng)營(yíng)，確保自己購(gòu)買的保險(xiǎn)在生病時(shí)能獲得賠付。而互助機(jī)構(gòu)畢竟不是依法設(shè)立的保險(xiǎn)法人，沒(méi)有足夠的信任度，較理智的客戶可能會(huì)考慮這一點(diǎn)。

也正是看到缺少真正的保險(xiǎn)牌照，互助平臺(tái)選擇了與保險(xiǎn)公司合作，共同開發(fā)產(chǎn)品。輕松籌與華泰保險(xiǎn)、中再產(chǎn)險(xiǎn)聯(lián)合發(fā)布“百萬(wàn)醫(yī)療保險(xiǎn)”。水滴保的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的合作方是中國(guó)太平保險(xiǎn)。在產(chǎn)品研發(fā)上，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)可以深度參與設(shè)計(jì)，但在最終產(chǎn)品呈現(xiàn)上，卻是保險(xiǎn)公司發(fā)行的產(chǎn)品。

此類保險(xiǎn)產(chǎn)品面對(duì)的用戶，也與傳統(tǒng)保險(xiǎn)的用戶有所不同，也給互助平臺(tái)的保險(xiǎn)銷售帶來(lái)了意想不到的問(wèn)題。

如今互助平臺(tái)開始下沉到三四五線城市，卻出現(xiàn)了受益人和操作人不一致的現(xiàn)象。“白山這個(gè)地方的老年人多數(shù)不懂手機(jī)端操作，即使購(gòu)買，也需要年輕人輔助上傳身份證等信息，多數(shù)務(wù)工在外的年輕人未必都選擇幾塊錢的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”寒鶴說(shuō)。

沈鵬在公開場(chǎng)合多次稱，水滴籌與拼多多、快手、趣頭條統(tǒng)稱為“下沉市場(chǎng)四大天王”。“受社交流量的驅(qū)動(dòng)，沉淀用戶的效率之快很明顯。同時(shí)人群覆蓋面已經(jīng)到達(dá)三四五線城市，而這部分用戶是多數(shù)線下保險(xiǎn)銷售方式所觸達(dá)不到的。” 水滴公司聯(lián)合創(chuàng)始人、水滴?？偨?jīng)理?xiàng)罟飧嬖V《中國(guó)企業(yè)家》。

下沉速度之快，也讓沈鵬和曹巍開始思考，這個(gè)階段之后，還會(huì)下沉到一個(gè)什么樣的規(guī)模？

在互助賽道上，曹巍認(rèn)為水滴目前處于快速成長(zhǎng)期，下一步將會(huì)更快。“已經(jīng)把所有創(chuàng)業(yè)公司都甩開了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能只有阿里。”公開數(shù)據(jù)顯示，從目前市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，水滴互助暫時(shí)領(lǐng)跑，輕松互助緊隨其后，相互寶位列第三。

目前這一賽道已形成兩大模式，一方是依賴社交的水滴互助模式，一方是依托于支付寶的相互寶模式，這兩種模式必然會(huì)迎來(lái)對(duì)壘爭(zhēng)鋒。而以水滴和輕松籌為主的互助平臺(tái)在業(yè)內(nèi)看來(lái)，無(wú)一不是通過(guò)互助、眾籌等，最后到達(dá)的是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售或是基于某些場(chǎng)景下的產(chǎn)品落地，由此形成了“漏斗模式”，一層層篩選用戶。

靠譜保CEO吳軍告訴《中國(guó)企業(yè)家》，網(wǎng)絡(luò)互助有公益的成分，但本質(zhì)上是商業(yè)化的東西，“先讓很多人加入，再曲線變現(xiàn)，只是路徑并非直接上來(lái)就賣保險(xiǎn)”。

首先，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的銷售依靠保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和保險(xiǎn)代理人，人工拉單，團(tuán)隊(duì)規(guī)模巨大，以行業(yè)巨頭平安保險(xiǎn)為例，代理人規(guī)模接近142萬(wàn)人，并且規(guī)模還在增長(zhǎng)。為了獲取客戶，保險(xiǎn)公司一般采取高額傭金激勵(lì)銷售。網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)則試圖依賴互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)大量聚攏用戶，低沉本且高效率地完成用戶的留存和轉(zhuǎn)化。

雖然前端獲取的用戶基礎(chǔ)量較大，但后面的轉(zhuǎn)化率或許并不那么理想。前述與平臺(tái)有過(guò)合作的某大型保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人士稱，經(jīng)過(guò)前面層層環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的用戶轉(zhuǎn)化率約在5%到10%左右。一些平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率甚至更低，并且實(shí)際轉(zhuǎn)化越來(lái)越慢，多為自有用戶。

另?yè)?jù)一名不具名網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)人士稱，由于平臺(tái)在今日頭條等平臺(tái)做信息流投放，可能會(huì)導(dǎo)致數(shù)字虛高，“畢竟互助平臺(tái)存在客戶交互頻率低、缺乏長(zhǎng)期粘性等問(wèn)題”。

其次，經(jīng)過(guò)漏斗模式的精準(zhǔn)細(xì)分后，漏下來(lái)的用戶，該如何繼續(xù)挖掘價(jià)值，成為互助平臺(tái)面臨的一個(gè)困境。

目前互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)主要分為三類：一類是以家庭保障方案配置為主的平臺(tái)如蝸牛保險(xiǎn)管家等；一類是以百萬(wàn)醫(yī)療為主的付費(fèi)保險(xiǎn)如好醫(yī)保；一類是互助平臺(tái)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是均價(jià)較低的一類。某互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)創(chuàng)始人稱，第三類互助人群雖然被教育，但保險(xiǎn)購(gòu)買率普遍較低，下沉到三四線城市的購(gòu)買率比一線城市還要低，發(fā)生騙保案例居多，老年人基本不會(huì)在線上進(jìn)行操作。

據(jù)上述不具名網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)人士分析，業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有一個(gè)參考坐標(biāo)，橫坐標(biāo)為流量，縱坐標(biāo)為毛利率。傳統(tǒng)保險(xiǎn)流量較低，毛利率較高，無(wú)論是壽險(xiǎn)還是健康險(xiǎn)，基本上都能獲得20%的利潤(rùn)，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)并不能拿到如此高的利潤(rùn)。需要區(qū)分險(xiǎn)種是消費(fèi)型保險(xiǎn)還是重疾險(xiǎn)等長(zhǎng)期險(xiǎn)，比如眾安保險(xiǎn)流量比較大，客單價(jià)比較低，利潤(rùn)偏低，是因?yàn)樗慕】惦U(xiǎn)屬于消費(fèi)型保險(xiǎn)。而壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的客單價(jià)一般比較高，4000元到5000元不等，或高達(dá)上萬(wàn)元，自然利潤(rùn)也是較高的。

由于網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)并不具備售賣壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等長(zhǎng)期險(xiǎn)的資質(zhì)，因此目前平臺(tái)內(nèi)售賣的百萬(wàn)醫(yī)療產(chǎn)品時(shí)間多為一年期，續(xù)保比例并不在銀保監(jiān)會(huì)要求披露的數(shù)據(jù)之內(nèi)，平臺(tái)方亦沒(méi)有更多具體數(shù)據(jù)披露。“如果不使用營(yíng)銷手段，互助平臺(tái)和保險(xiǎn)公司合作代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，在轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率等指標(biāo)上，其實(shí)和一些保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站相差無(wú)幾。”一位人保不具名人士稱。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授郝演蘇認(rèn)為，單價(jià)較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品需要面談銷售，保險(xiǎn)的屬性決定了傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售與服務(wù)方式，將在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)與互聯(lián)網(wǎng)渠道共存。“從監(jiān)管角度來(lái)看，如果想將更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，還需要出臺(tái)更多更具體的制度和措施。”

雖然存在諸多需要克服的難題，但網(wǎng)絡(luò)互助的創(chuàng)業(yè)者仍在繼續(xù)探索。吳軍指出，“目前只是保險(xiǎn)，但不只限于保險(xiǎn)，路徑有很多猜想，大家也都在嘗試。”

早期創(chuàng)業(yè)時(shí)，沈鵬說(shuō)當(dāng)時(shí)很多保險(xiǎn)同行上門找他合作，但他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還處于一個(gè)市場(chǎng)化初級(jí)階段，“如何能給用戶講明白，讓用戶看懂，更為重要”。

創(chuàng)始人在抱著初心狂奔時(shí)，投資人已把眼光放在了未來(lái)圖景的描摹上，圍繞保險(xiǎn)，“不管是做在線付費(fèi)內(nèi)容和教育，還是做醫(yī)療服務(wù)的對(duì)接”，曹巍認(rèn)為圍繞網(wǎng)絡(luò)互助可以發(fā)揮的市場(chǎng)空間依然很大。

目前國(guó)內(nèi)以互聯(lián)網(wǎng)互助為核心的互聯(lián)網(wǎng)健康保障在商業(yè)模式上并沒(méi)有一個(gè)比較成熟的參照物，多數(shù)平臺(tái)也只是對(duì)標(biāo)或借鑒國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的一些保險(xiǎn)公司。而沈鵬曾表示未來(lái)水滴將對(duì)標(biāo)美國(guó)的凱撒醫(yī)療的模式。事實(shí)上，一些大病眾籌平臺(tái)已經(jīng)嘗試切入醫(yī)療環(huán)節(jié)，提供增值服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)

大病眾籌，平臺(tái)只收取管理費(fèi)用，并不能夠從中獲利。而互助計(jì)劃從理論上說(shuō)，平臺(tái)獲益也并不多。

某保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃部的人士告訴《中國(guó)企業(yè)家》，互助產(chǎn)品本質(zhì)上是想抽掉中介，降低成本，但互助產(chǎn)品定價(jià)低了，能否償付的風(fēng)險(xiǎn)就很大；定價(jià)高了，又缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。從公司角度來(lái)看，一款低價(jià)值率的產(chǎn)品難以滿足新業(yè)務(wù)價(jià)值的需要，所以目前市場(chǎng)大型保險(xiǎn)公司并沒(méi)有賣互助產(chǎn)品的。主要是一些偏互聯(lián)網(wǎng)的公司希望彎道超車。

在積累了大量用戶后，平臺(tái)最終或走向用戶銷售附加值更高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或自行設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品。而后者在監(jiān)管看來(lái)有打“擦邊球”的嫌疑。

“完全沒(méi)想到，就被停掉了。”一位接近信美人壽保險(xiǎn)相互社（以下簡(jiǎn)稱“信美人壽”）的人士感慨道。

2018年10月，作為發(fā)起方的信美人壽主動(dòng)找到螞蟻金服合作開發(fā)了一款重疾險(xiǎn)產(chǎn)品“相互保”，上線一個(gè)多月，人數(shù)就突破了2000萬(wàn)。一個(gè)月后，京東金融（現(xiàn)“京東數(shù)科”）也和眾惠財(cái)產(chǎn)相互保險(xiǎn)社（下稱“眾惠相互”）合作推出保險(xiǎn)產(chǎn)品“京東互保”，僅內(nèi)測(cè)一天即下線。

按照業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法，“京東互保”動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的“蛋糕”而遭舉報(bào)，即被叫停審查。很快監(jiān)管層也叫停了“相互保”，并派人進(jìn)駐信美人壽和螞蟻金服進(jìn)行審查。隨后“相互保”更名為“相互寶”，一字之差，從相互保險(xiǎn)屬性完全轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃。

至此，信美人壽和螞蟻金服的相互保險(xiǎn)試水被監(jiān)管叫停。而最開始，各方都對(duì)相互保險(xiǎn)產(chǎn)品充滿了期望。2016年7月，國(guó)內(nèi)有3家相互制保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獲批持牌運(yùn)營(yíng)，包括信美人壽、眾惠相互、匯友建工財(cái)產(chǎn)相互保險(xiǎn)社。

上述接近信美人壽的人士稱，信美人壽在與螞蟻金服合作時(shí)簽訂了一個(gè)團(tuán)單合同，表面上可將“相互保”理解為網(wǎng)絡(luò)互助，但實(shí)質(zhì)上其底層邏輯依然是保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此加入該計(jì)劃的人等于購(gòu)買了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。

“最根本的區(qū)別在于保險(xiǎn)產(chǎn)品保證剛兌，而互助計(jì)劃下的成員人數(shù)（可均攤?cè)藬?shù)）及互助總金額處于一個(gè)不確定狀態(tài)，互助申請(qǐng)人最終不一定能獲得百分之百的保證金。”在信美人壽和螞蟻金服的合作條款里，后者承諾符合條件的用戶在患病時(shí)會(huì)得到30萬(wàn)元的賠付，恰恰觸碰了監(jiān)管的雷區(qū)——不得以保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)向用戶進(jìn)行保障承諾。

經(jīng)過(guò)半年期左右的審查，2019年4月12日，銀保監(jiān)會(huì)對(duì)信美人壽及相關(guān)責(zé)任人做出93萬(wàn)元的處罰決定。信美人壽發(fā)聲認(rèn)罰，并稱不忘初心，在監(jiān)管指導(dǎo)和社會(huì)監(jiān)督下繼續(xù)堅(jiān)持創(chuàng)新。

網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)被認(rèn)為是一種創(chuàng)新，但“相互保險(xiǎn)”的身份不明。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系教授庹國(guó)柱告訴《中國(guó)企業(yè)家》，一些網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃與保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似，如果轉(zhuǎn)變成保險(xiǎn)，因其價(jià)格便宜，購(gòu)買方便，對(duì)需要保險(xiǎn)的人有一定的吸引力。“一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)吸收網(wǎng)絡(luò)互助的優(yōu)勢(shì)開發(fā)出創(chuàng)新產(chǎn)品，短時(shí)間內(nèi)就有數(shù)千萬(wàn)人參與，證明這些創(chuàng)新產(chǎn)品有需求有吸引力，對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生了巨大沖擊。”

從法律意義上來(lái)講，互助平臺(tái)主體并不具備相互保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，只是具有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，合作或者代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。而保險(xiǎn)公司一旦介入作為第三方平臺(tái)的互助計(jì)劃，比如與互助平臺(tái)合作推出保險(xiǎn)產(chǎn)品，不論產(chǎn)品邏輯如何，必然涉及銀保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管。

郝演蘇對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》分析稱，理論上而言，網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以不在銀保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管范圍之內(nèi)。但它屬于金融活動(dòng)，應(yīng)該受到民政部門的監(jiān)管。“借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以做得更大，必然會(huì)受到民政部的監(jiān)管。”

郝演蘇進(jìn)一步分析稱，“因?yàn)榈谌狡脚_(tái)會(huì)影響到保險(xiǎn)公司的償付能力，進(jìn)而影響到保險(xiǎn)公司的客戶”。影響程度目前尚無(wú)法評(píng)估，但如果不按照監(jiān)管要求來(lái)，很容易出現(xiàn)問(wèn)題。一方面，現(xiàn)有的一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式可能具有前瞻性。另一方面，在現(xiàn)有的金融框架下，監(jiān)管政策的出臺(tái)略滯后于技術(shù)的進(jìn)步。“盡管如此，涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新活動(dòng)必須在現(xiàn)有的監(jiān)管范圍內(nèi)”

這并非網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)第一次面臨來(lái)自監(jiān)管的壓力。

作為水滴公司A輪、B輪投資方，藍(lán)馳創(chuàng)投執(zhí)行董事曹巍回憶稱，正準(zhǔn)備投A輪時(shí)是最困難的時(shí)候，一是水滴的籌款業(yè)務(wù)還未做起來(lái)，二是監(jiān)管政策要求合規(guī)。“監(jiān)管的底層邏輯和監(jiān)管取向是什么，如果強(qiáng)調(diào)互助不是保險(xiǎn)，是不是就不會(huì)涉及到監(jiān)管邊界的問(wèn)題。”

如今水滴的三塊業(yè)務(wù)水滴互助、水滴籌、水滴保獨(dú)立成型。但對(duì)于未來(lái)如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，沈鵬表示自己處于“邊跑邊看”的狀態(tài)。

積累用戶是先發(fā)優(yōu)勢(shì)，“只要拉進(jìn)來(lái)足夠多的用戶，以后平臺(tái)模式無(wú)論是做重，還是做輕，想象空間很大。” 前述人保不具名人士告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

倒也不乏冷靜的聲音，一些人認(rèn)為現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)互助就如同早期的網(wǎng)貸平臺(tái)或滴滴，在更具體的監(jiān)管政策出臺(tái)之前，這些平臺(tái)的商業(yè)化運(yùn)作就像在“走鋼絲”，當(dāng)然他們也堅(jiān)信行業(yè)會(huì)越來(lái)越規(guī)范。也有聲音認(rèn)為這些平臺(tái)不斷教育著中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)和用戶。

在監(jiān)管明確了紅線的情況下，這些社會(huì)企業(yè)將往何處去？

（應(yīng)受訪者要求，文中寒鶴為化名）

本文來(lái)源于《中國(guó)企業(yè)家》，作者：張弘。