進(jìn)入21世紀(jì)，以信息技術(shù)為代表的新興技術(shù)的快速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，催生了許多新的商業(yè)模式。它們驚人的市場表現(xiàn)，對(duì)許多傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)成了極大的沖擊與震撼，從而激勵(lì)著企業(yè)家與創(chuàng)業(yè)者從根本上重新思考企業(yè)賺錢的方式。

但是，這些新模式所代表的某些做法一定都是新的嗎？在歷史上或者其他領(lǐng)域是否也曾出現(xiàn)過？圍繞這個(gè)主題，今天和大家分享幾個(gè)有趣的案例。

流量變現(xiàn)，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)

有媒體戲稱“21世紀(jì)什么是最貴的？——流量”，“人人都愛流量”，“人人都是流量魔法師。”以2016年的資本寒冬為界，有人認(rèn)為“寒冬之前是獲客時(shí)代，而寒冬之后則迎來了變現(xiàn)時(shí)代”。近年來，陡然上升的資金壓力和競爭壓力使得人們紛紛使出渾身解數(shù)來吸引流量然后再變現(xiàn)。2019年因此被預(yù)言為電商流量多元化的元年。

如何吸引流量？又如何變現(xiàn)？盡管眼下以流量運(yùn)營為基礎(chǔ)的商業(yè)模式創(chuàng)新層出不窮，但能否從過去的商業(yè)實(shí)踐中得到啟發(fā)？

案例1

其實(shí)，中國電商領(lǐng)域早就出現(xiàn)了這類實(shí)踐。早在2002年，eBay就進(jìn)駐中國，收購了NetNet，成立eBay易趣，較早地開展C2C業(yè)務(wù)。淘寶網(wǎng)于2003年5月成立，當(dāng)時(shí)不向賣家收取傭金，而eBay易趣需要向賣家收取商品上架費(fèi)，約為銷售額的2%。淘寶網(wǎng)的免費(fèi)策略很快吸引了大批顧客。2005年，淘寶網(wǎng)就超越了eBay易趣，此后更是一騎絕塵，把競爭對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了后面。吸引了巨大流量之后，淘寶網(wǎng)開啟了流量變現(xiàn)嘗試，開始收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)、裝修模板費(fèi)，會(huì)員管理等多項(xiàng)費(fèi)用。

無獨(dú)有偶，當(dāng)年的騰訊免費(fèi)QQ吸引大批流量之后也開始了變現(xiàn)探索，先后推出收費(fèi)游戲、音樂等業(yè)務(wù)。

案例2

殺毒軟件領(lǐng)域也是這樣。當(dāng)年某免費(fèi)殺毒軟件模式一出，許多收費(fèi)軟件瞬間陷入困頓。但該殺毒軟件其實(shí)并非對(duì)所有用戶免費(fèi)。它把用戶分為了兩類，一類是散戶，即一般的個(gè)人用戶和企業(yè)用戶；一類是大戶，即要求比較高的企業(yè)用戶和個(gè)人用戶；向散戶免費(fèi)，向大戶收費(fèi)。

其背后的邏輯是什么呢？一般而言，殺毒軟件分為主動(dòng)防御和被動(dòng)防御兩類。被動(dòng)防御意味著殺毒軟件公司需要先收集病毒，分析病毒程序代碼，提煉病毒特征碼或者總結(jié)惡意代碼等，然后再豐富自己的病毒庫，擴(kuò)展軟件殺毒范圍。所以，收集到足夠多的病毒對(duì)于提升軟件的殺毒能力十分關(guān)鍵。除了利用蜜罐技術(shù)偵測可疑攻擊從而收集病毒之外，軟件公司向散戶免費(fèi)，能夠吸引大批散戶安裝本公司殺毒軟件，就可以率先收集到更多病毒，盡早提升軟件的殺毒能力，然后以較高價(jià)格賣給大戶。同時(shí)，通過免費(fèi)吸引散戶，然后再通過廣告和付費(fèi)業(yè)務(wù)等途徑獲取收入。

案例3

其他軟件領(lǐng)域也有這樣的實(shí)踐。美國一家軟件公司在2005年以每月300美元向醫(yī)生推廣電子病歷系統(tǒng)軟件。但由于競爭激勵(lì)，盡管后來降價(jià)到每月50美元，業(yè)務(wù)依舊毫無起色。2008年，為推進(jìn)醫(yī)療改革，美國政府頒布法案，規(guī)定醫(yī)生要在2015年底前使用電子病歷系統(tǒng)。該公司迅速調(diào)整自己的商業(yè)模式，決定將病歷軟件免費(fèi)許可給醫(yī)生，同時(shí)要求醫(yī)生同意將系統(tǒng)生成病歷的版權(quán)讓渡給該公司。

免費(fèi)模式使用戶數(shù)量迅速增加，給該公司帶來大量的病歷。基于這些病歷，該公司進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，找出某些病的癥狀變化趨勢、某些藥品的臨床效果、一些醫(yī)生的藥品選擇偏好等信息，賣給制藥廠，迅速扭虧為盈。

案例4

網(wǎng)絡(luò)游戲領(lǐng)域也不例外。以前，大部分游戲公司都是采取賣點(diǎn)卡的方式來收費(fèi)，而某公司卻改變了這個(gè)常見的游戲業(yè)務(wù)盈利模式。它把傳統(tǒng)游戲業(yè)務(wù)分成兩部分，一是游戲，這個(gè)是免費(fèi)的；二是道具，這個(gè)是要收費(fèi)的。這個(gè)模式創(chuàng)新在當(dāng)時(shí)曾引起轟動(dòng)和爭議。這樣就極大地降低了玩游戲的門檻，于是玩游戲的人就多了。

游戲是一個(gè)特殊種類的消費(fèi)品，對(duì)許多人來講，玩游戲的邊際效用（以時(shí)間為數(shù)量）往往是遞增的。在玩游戲的過程中，越來越多的玩家要在虛擬空間里實(shí)現(xiàn)自己在物理空間里無法實(shí)現(xiàn)的夢想，就需要源源不斷地買裝備。于是，該公司就可以通過賣裝備來獲取收入。其背后的盈利邏輯同樣是通過免費(fèi)游戲來引流量，再通過售賣道具途徑來變現(xiàn)流量。

案例5

甚至在非互聯(lián)網(wǎng)年代，流量變現(xiàn)的商業(yè)實(shí)踐也有不少，迪士尼就是其中典型的代表。

迪士尼目前開展了許多業(yè)務(wù)，包括主題公園、主題酒店、節(jié)目制作、圖書出版、電子游戲、傳媒網(wǎng)絡(luò)、玩具服裝等。這些看似雜亂無章，但實(shí)際上是沿著一條清晰線索來布局的，該線索的線頭即是影視娛樂內(nèi)容制作。迪士尼擁有大量著名影視公司，如皮克斯動(dòng)畫、驚奇漫畫、盧卡斯影業(yè)、福克斯影業(yè)等。但是，迪士尼的影視娛樂業(yè)務(wù)收入占比并不高。迪士尼2018財(cái)年的財(cái)報(bào)顯示，在2018年迪士尼594億美元的營收中，有41.22%的收入來自媒體網(wǎng)絡(luò)(MediaNetworks，34.15%來自樂園及度假區(qū)(Parks and Resorts)，16.8%來自影視娛樂(Studio Entertainment)，剩下的7.83%來自消費(fèi)品(ConsumerProduct)及互動(dòng)娛樂部門。

從中可以看出，迪士尼營收大頭在于媒體網(wǎng)絡(luò)和樂園及度假區(qū)，占比超過75%，而影視娛樂業(yè)務(wù)占比只有16.8%。這是否意味著影視娛樂業(yè)務(wù)對(duì)迪士尼營收貢獻(xiàn)不大，甚至可以砍掉？恐怕不行。迪士尼的商業(yè)模式可以簡單地描述為，斥巨資拍攝動(dòng)畫片（內(nèi)容制作），塑造成熟的卡通形象，然后再利用這些IP開展衍生業(yè)務(wù)，賺衍生業(yè)務(wù)的錢，這其實(shí)也是一種流量獲取和流量變現(xiàn)。也就是說，影視娛樂業(yè)務(wù)營收占比雖然不高，但是為迪士尼貢獻(xiàn)了海量優(yōu)質(zhì)IP和影視作品，支撐迪士尼其他業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

綜上所述，流量運(yùn)營其實(shí)是一種由來已久的商業(yè)實(shí)踐。獲取流量的方法就是提高產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，具體手段一般有兩種，其一是降低顧客的購買成本，甚至免費(fèi)；其二是提高產(chǎn)品給顧客帶來的效用。

流量變現(xiàn)的思路就是賺其他產(chǎn)品或顧客的錢，具體手段也有兩種，其一是客戶交叉補(bǔ)貼；其二是業(yè)務(wù)交叉補(bǔ)貼。所謂“互聯(lián)網(wǎng)四大最掙錢的方式：電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、廣告、增值服務(wù)。”都可以據(jù)此歸類。由FredWilson在2006年提出的Freemium（free+premium）即免費(fèi)增值商業(yè)模式就是其中的一種，指的是通過免費(fèi)服務(wù)吸引顧客，然后通過增值服務(wù)，將部分免費(fèi)顧客轉(zhuǎn)化為收費(fèi)顧客，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。

某些企業(yè)的流量運(yùn)營績效或多或少與網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有關(guān)。平臺(tái)型企業(yè)如淘寶，一邊連著賣家，一邊連著買家。對(duì)于這樣的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就可分為同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與跨邊（交叉）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)指的是如下現(xiàn)象：某產(chǎn)品的現(xiàn)有顧客規(guī)模越大，該產(chǎn)品對(duì)潛在顧客的價(jià)值越大，包括直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。前者比如傳真機(jī)、電子郵件、微信。使用傳真機(jī)的顧客越多，傳真機(jī)對(duì)潛在顧客越有吸引力，因?yàn)闈撛陬櫩桶l(fā)傳真的機(jī)會(huì)就會(huì)很多。后者比如電腦操作系統(tǒng)、Santana轎車等，使用windows系統(tǒng)的顧客越多，圍繞該系統(tǒng)的互補(bǔ)品的供給一般就越豐富。跨邊（交叉）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)指的是一類顧客數(shù)量會(huì)影響到另一邊顧客數(shù)量，比如報(bào)紙，讀者多了，就會(huì)吸引跟多廣告商；比如淘寶，賣家多了，就會(huì)吸引更多買家；比如PracticeFusion，一邊病人和醫(yī)生數(shù)量增長多，另一邊就能吸引更多藥廠和科研院所。對(duì)于產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)較強(qiáng)的企業(yè)，盡快地吸引足夠多的流量對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展十分重要。

游戲化：降低獲客成本，讓購物充滿樂趣

案例6

電商行業(yè)競爭激烈，但某電商企業(yè)是怎樣做到在短短的兩三年時(shí)間內(nèi)讓“3億人都在用”呢？資料顯示，該電商企業(yè)的用戶則超過50%分布在三四五線城市和地區(qū)，他們的核心訴求就是“如何低成本地把生活繼續(xù)過好，因此對(duì)價(jià)格“巨便宜”的商品很感興趣。所以，該電商企業(yè)提供的第一個(gè)價(jià)值元素就是“低價(jià)”。不過，單憑低價(jià)就能成長迅速嗎？主打低價(jià)的電商平臺(tái)已經(jīng)有不少了，它是如何在獲客速度方面脫穎而出的？

該電商企業(yè)的快速發(fā)展離不開中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景。目前，中國人均GDP已經(jīng)達(dá)到9000美元左右，進(jìn)入中等收入行列。收入不斷提高后，除了網(wǎng)購，小鎮(zhèn)青年又會(huì)產(chǎn)生哪些需求呢？根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，社交和尊重是滿足生理需要和安全需要之后的必然追求。電商平臺(tái)所設(shè)計(jì)的“一起來砍價(jià)”機(jī)制就是實(shí)現(xiàn)該需求的重要途徑。

為了以更低價(jià)格甚至免費(fèi)拿到商品，目標(biāo)客戶就會(huì)在微信朋友圈發(fā)起“一起來砍價(jià)”或拼團(tuán)活動(dòng)。這些活動(dòng)明顯帶有游戲性質(zhì)，使得“購物過程充滿樂趣”，成為目標(biāo)客戶社交活動(dòng)的重要形式。其結(jié)果就是，有了熟人聲譽(yù)作為背書，許多潛在顧客就會(huì)放心地到電商平臺(tái)注冊了。于是，用戶自帶流量，平臺(tái)用戶規(guī)模就可能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。一時(shí)間，各類砍價(jià)平臺(tái)紛紛涌現(xiàn)。

這類游戲化商業(yè)設(shè)計(jì)是全新的嗎？

案例7

其實(shí)，這種設(shè)計(jì)思路類似于凱恩斯在1936年所發(fā)表的《就業(yè)、利息與貨幣通論》中提到過的“選美比賽”。他說：“專業(yè)投資大約可以比做報(bào)紙舉辦的比賽，報(bào)紙上發(fā)表一百張照片，要投票者選出其中最美的六個(gè)，誰的選擇結(jié)果與全體投票者的平均偏好相似，誰就可能獲獎(jiǎng)，在這種情形下，每一個(gè)投票者都不選他自己認(rèn)為最美的六個(gè)，而選別人認(rèn)為最美的六個(gè)。”也就是說，選美比賽的投票者會(huì)共謀或者隨大流，進(jìn)行所謂“一起來投票”活動(dòng)。這樣，報(bào)社也就巧妙地實(shí)現(xiàn)了市場推廣的目的。

信譽(yù)積累，口碑才是硬道理

賣家好評(píng)率、買家好評(píng)率其實(shí)都是一種信譽(yù)積累。在電商平臺(tái)，一個(gè)顧客和一個(gè)電商打交道，顧客希望在下單之前對(duì)賣家的信譽(yù)有所了解，而這種信譽(yù)是來自于交往歷史的。所以為了獲得信任就必須先交往，付出代價(jià)。雖然你和這個(gè)電商平臺(tái)只打一次交道，但這個(gè)電商平臺(tái)會(huì)和其他許多顧客都打交道，如果把打交道的情況都收集起來，就可以被顧客參考，于是就形成了所謂的好評(píng)率等指標(biāo)。

案例8

這同樣不是電商原創(chuàng)的。以前曾有一家格萊珉銀行，它發(fā)現(xiàn)孟加拉的農(nóng)村女性地位很低，其中重要的原因就在于這些女性要依附于男性生活。所以格萊珉銀行就為這些女性提供小額貸款，這些孟加拉的鄉(xiāng)村婦女用小額貸款來購買原材料，加工成產(chǎn)品賣掉，就可以賺到錢了，而賺了錢后，她們的社會(huì)地位、家庭地位就能有所提升。因?yàn)闆]有抵押物和擔(dān)保，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，格萊珉銀行于是就采取了信用積累。它規(guī)定借款的農(nóng)婦，一定要加入一個(gè)五人小組，這五人小組都是村里的鄰居，要經(jīng)常聚會(huì)討論創(chuàng)業(yè)的進(jìn)展、體會(huì)，還有資金的使用情況。如果其中的一名農(nóng)婦沒用這筆錢創(chuàng)業(yè)，而是吃吃喝喝，那么她在圈子里的名聲就會(huì)受損。

在電商平臺(tái)上，初次交易的雙方往往會(huì)缺乏互信，從而陷入信用困境，導(dǎo)致交易無法順利開展。如何打消交易雙方的顧慮？

在實(shí)踐中，許多電商平臺(tái)都設(shè)計(jì)了賣家和買家的信用積累機(jī)制，以降低信息不對(duì)稱對(duì)交易的負(fù)面影響。這類機(jī)制往往由信用評(píng)價(jià)、評(píng)價(jià)計(jì)分和評(píng)價(jià)積分等三個(gè)步驟組成，即會(huì)員成功完成一筆交易后，雙方均有權(quán)評(píng)價(jià)交易對(duì)方的情況，評(píng)價(jià)分為“好評(píng)”、“中評(píng)”、“差評(píng)”三類，每種評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)一個(gè)分?jǐn)?shù)；評(píng)價(jià)計(jì)分的具體方法往往為“好評(píng)”加一分，“中評(píng)”零分，“差評(píng)”扣一分；對(duì)會(huì)員的評(píng)價(jià)計(jì)分進(jìn)行累積，以信用/信譽(yù)等級(jí)的形式顯示出來。

在這類商業(yè)模式中，雙方哪怕是初次交易，尚未有直接交易經(jīng)歷，但是有了上述信用累計(jì)機(jī)制，一方也能在一定程度上通過了解對(duì)方與他人進(jìn)行的交易情況來判斷其信用狀況。

這種機(jī)制是最近才出現(xiàn)的嗎？當(dāng)然不是。1983年，孟加拉國的穆罕默德·尤努斯（MuhammadYunus）創(chuàng)立格萊珉銀行（Grameen Bank）（尤努斯自傳《窮人的銀行家》）。2006年，諾貝爾和平獎(jiǎng)?lì)C給了尤努斯，以表彰他從社會(huì)底層推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的努力。

早年在與農(nóng)民的接觸過程中，尤努斯認(rèn)識(shí)到，鄉(xiāng)村普遍存在的高利貸阻止了窮人依靠辛勤勞動(dòng)改善生活的愿望實(shí)現(xiàn)。窮人不識(shí)字也沒有抵押物，只能借高利貸購買原材料，并約定每天制作出的產(chǎn)品以極低的價(jià)格賣給高利貸者來償還貸款，余下的僅夠維持貧困生活。銀行不受理沒有抵押物的貸款申請(qǐng)，故窮人愈窮、富人愈富，陷入惡性循環(huán)。倘若銀行能貸款給窮人，讓其買到原材料，那么窮人可參與市場交易從而不用受高利貸者壓榨，就有可能脫貧致富。于是，尤努斯創(chuàng)辦了格萊珉銀行，向孟加拉國的窮人們，尤其是農(nóng)村的婦女們，提供小額貸款，整貸零還，讓她們進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，然后提高自己的經(jīng)濟(jì)狀況。

該貸款無須抵押和擔(dān)保人。所以格蘭珉銀行就面臨著巨大的違約風(fēng)險(xiǎn)，怎么降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢？那么格蘭珉銀行采取了一種團(tuán)隊(duì)機(jī)制。它要求借款者加入一個(gè)5人小組，相互監(jiān)督，定期檢查成員項(xiàng)目落實(shí)和資金使用情況，同時(shí)還交流致富信息，傳播科技知識(shí)，提高貸款人的經(jīng)營和發(fā)展能力。這樣一來，每個(gè)借款人和格蘭珉銀行的博弈也許只有一次，但是他和團(tuán)隊(duì)中其他成員的博弈有許多次，尤其是孟加拉國鄉(xiāng)村的貧困婦女，活動(dòng)半徑很小，如果在與格蘭珉銀行的交易過程中沒有守信用，那么很可能就在村民當(dāng)中受孤立。

讓貨找人，幫助消費(fèi)者突破認(rèn)知邊界

近年來，“人找貨”和“貨找人”之間的區(qū)別引起大家的廣泛關(guān)注。以前，電商一般采取人找貨的模式，即用戶在電商頁面的搜索引擎中輸進(jìn)自己要找的商品名稱，頁面上就很快把該產(chǎn)品的詳細(xì)信息展示出來，供用戶決策之用。但是，如果用戶有購物愿望但不知到商品的具體信息，那怎么辦？于是，就有企業(yè)采取基于大數(shù)據(jù)的推薦機(jī)制來解決該問題，即收集該用戶及其類似用戶以前的購物習(xí)慣，進(jìn)行所謂“精準(zhǔn)推薦”。但是，這類機(jī)制一方面容易讓用戶產(chǎn)生路徑依賴，短時(shí)間內(nèi)無法有效地突破認(rèn)知邊界；另一方面，用戶可能不信任電商，“大數(shù)據(jù)殺熟”加劇了這種不信任，導(dǎo)致用戶對(duì)電商推薦不感興趣，從而使精準(zhǔn)推薦的有效性存疑。

于是，社交電商崛起了，通過“圈內(nèi)”親朋分享購買和使用體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)“貨找人”的目的。

案例9

比如，某電商平臺(tái)上數(shù)量最多的商品是直供類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品有別于一般電商的即刻發(fā)貨，它承諾的是成團(tuán)后七天內(nèi)發(fā)貨。顯然，當(dāng)用戶下單時(shí)，產(chǎn)品并沒有被生產(chǎn)出來；而是平臺(tái)先收集訂單，然后再交給中小企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品適銷對(duì)路的概率會(huì)很高。中國是制造大國，有大量中小制造企業(yè)獲取訂單的能力有限，產(chǎn)品生產(chǎn)出來卻不容易賣掉。有了這種“貨找人”機(jī)制，這些中小制造企業(yè)“庫存積壓”的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)得以減低。未來，該電商企業(yè)很可能會(huì)開展C2B的定制，為廣大中小企業(yè)提供服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的延伸。

案例10

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)年代基于“貨找人”的商業(yè)模式創(chuàng)新還有很多，例如小紅書。它最初的口號(hào)是“幫助你找到國外的好產(chǎn)品”，后來成了“幫助你找到全世界的好東西”。其目標(biāo)顧客主要是女性白領(lǐng)，她們追求的是過上高品質(zhì)生活。而高品質(zhì)生活必然需要一些商品做支撐。當(dāng)我們還未過上高品質(zhì)生活時(shí)，往往不知道需要購買哪些商品。此時(shí)，可以從其他用戶所分享的筆記中找到我們心儀的商品，然后再通過“福利社”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)購買，“幫助你找到想要過的生活”。

變廢為寶，讓閑置商品重?fù)Q商機(jī)

案例11

通常酒店的房間，在晚上的某一時(shí)刻之后，如果還賣不掉，那么當(dāng)天很有可能就會(huì)閑置。于是，就有人把這些將閑置的房間收集起來，放到平臺(tái)上去找顧客，而顧客則可以以較低的價(jià)格找到房間，這便是“變廢為寶”的今夜特價(jià)酒店。

案例12

變廢為寶其實(shí)也出現(xiàn)在了其他領(lǐng)域，例如一些尾品匯的商業(yè)模式。其實(shí)就是一些賣不掉的尾品，可以把它們放在這樣的平臺(tái)上集中出售，采用“名品三折特賣，專柜正品，每日10點(diǎn)上新，限時(shí)搶購”的“閃購”模式。

所以，變廢為寶，不論是酒店還是其他東西，其模式“價(jià)值創(chuàng)造”的實(shí)質(zhì)都是相同的。

降低信息不對(duì)稱，“試”出商機(jī)

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，一方面人們對(duì)商品的要求提高了，越來越重視個(gè)性化需求的滿足；另一方面，能夠滿足同一種需求的商品種類日益增多，顧客會(huì)遇到選擇性障礙。在此背景下，人們不斷探索以“試”為主題的商業(yè)模式。

案例13

曾經(jīng)有一組MBA同學(xué)運(yùn)營了一些化妝品試用亭子，放在咖啡館等地方，喝咖啡的人就用三五分鐘時(shí)間，掃碼試用幾樣化妝品。這當(dāng)然也屬于“貨找人”的范疇。試用的目的就在于降低信息不對(duì)稱，你不知道有這樣的化妝品，或是不知道自己是否適合使用這樣的化妝品。

案例14

試衣同樣如此，原來試衣主要是線下進(jìn)行，但如今因?yàn)槿藗児ぷ鞣泵?，往往沒空現(xiàn)場試穿，于是試衣軟件應(yīng)運(yùn)而生。以“試衣”為主題的商業(yè)模式創(chuàng)新至今還在不斷進(jìn)行中。當(dāng)然，“試”的目的也是為了降低信息不對(duì)稱。試用、試穿、試吃、試玩、試聽、試裝……這種旨在鼓勵(lì)人去嘗試的模式都是在降低信息的不對(duì)稱。

構(gòu)建生態(tài)圈，讓利益相關(guān)者共贏

近年來人氣火爆的小米，在萬眾矚目中升級(jí)了商業(yè)模式，從早年的手機(jī)生產(chǎn)商變成了智能家居系統(tǒng)提供商。升級(jí)的方向就是生態(tài)系統(tǒng)的搭建。所謂生態(tài)系統(tǒng)搭建，就是把產(chǎn)業(yè)鏈上的參與者，或利益相關(guān)者拉到同一個(gè)平臺(tái)上，這些利益相關(guān)者就可以在該平臺(tái)上進(jìn)行相互交易，于是生態(tài)圈就應(yīng)運(yùn)而生了。

案例15

在10年前，有人就借助互聯(lián)網(wǎng)把線下勞務(wù)市場搬到了線上，打破了時(shí)間和空間的限制，從而提升了傳統(tǒng)勞務(wù)市場的效率。之后該企業(yè)發(fā)展迅速，聚集了1000多萬名威客（方案提供者）和大量中小企業(yè)，迅速成為威客成長和中小企業(yè)整合外部資源的平臺(tái)，具有廣闊的發(fā)展前景。

但是，生態(tài)系統(tǒng)要打造成功，必須要付出一定的代價(jià)，做出一些策略行動(dòng)。

案例16

高通公司當(dāng)年采用重資產(chǎn)的商業(yè)模式，就是這種策略行動(dòng)的重要表現(xiàn)。

眾所周知，當(dāng)年高通研制出CDMA技術(shù)，雖然比GSM更有效，但無人問津。高通不得已只能自己去建手機(jī)部、基站部、電信運(yùn)營公司，還成立風(fēng)投公司去鼓勵(lì)各種基于CDMA的應(yīng)用開發(fā)。此時(shí)的高通商業(yè)模式無疑是重資產(chǎn)，成本很高。

在一段時(shí)間后，當(dāng)人們認(rèn)識(shí)到CDMA技術(shù)的先進(jìn)性之后，就出現(xiàn)了一些采納該技術(shù)的政府和企業(yè)。后來，CDMA逐漸發(fā)展成了一種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，高通就把手機(jī)部、基站部、電信運(yùn)營業(yè)務(wù)等通通賣掉，只保留著芯片研發(fā)，把研制出的芯片技術(shù)許可給芯片生產(chǎn)商，后者把生產(chǎn)出的芯片賣給手機(jī)制造商。而手機(jī)制造商每生產(chǎn)一部手機(jī)，都要向高通交一筆專利費(fèi)。

由此，高通就打造了一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，把手機(jī)制造商、電信運(yùn)營商、技術(shù)開發(fā)商等集中在一個(gè)平臺(tái)上，從而搭建了一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。

結(jié)束語

先賢們曾說過這樣兩句話：同一現(xiàn)象或?qū)嵺`，在不同領(lǐng)域被重復(fù)發(fā)現(xiàn)；同一規(guī)律或理論，在歷史上被反復(fù)總結(jié)。馬克思也說規(guī)律具有重復(fù)性，既然重復(fù)，那就是在過去的歷史階段出現(xiàn)過，今天仍可能出現(xiàn)，而找出其中的共性就是商學(xué)教育的重要目的。

為商業(yè)探索尋找理論支撐，為商業(yè)理論尋找應(yīng)用場景。希望今天對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式與傳統(tǒng)時(shí)代商業(yè)模式“規(guī)律”的探索，可以喚起大家對(duì)商學(xué)的興趣，積極地學(xué)習(xí)人類已經(jīng)總結(jié)出的規(guī)律和已經(jīng)進(jìn)行的實(shí)踐，并從中汲取養(yǎng)分，用以指導(dǎo)、改進(jìn)當(dāng)前的商業(yè)探索，從而獲得自我實(shí)現(xiàn)和自我超越。

本文來源：界面，作者：王安宇