28歲男青年魯陽(yáng)終于決定去植發(fā)，這離他第一次去某植發(fā)醫院咨詢(xún)已經(jīng)過(guò)去三年。

猶豫不決的原因是對植發(fā)的可靠性存疑。這是一項“拆東墻補西墻”的微創(chuàng )手術(shù)，需要醫生從頭發(fā)生長(cháng)比較好的部位挖取毛囊，移植到缺少頭發(fā)的部位。

看著(zhù)當初加的咨詢(xún)師在朋友圈里發(fā)了三年的植發(fā)案例，魯陽(yáng)又蠢蠢欲動(dòng)起來(lái)。整個(gè)手術(shù)持續5個(gè)小時(shí)，種植了2000個(gè)毛囊單位，花費2.4萬(wàn)元。

這是一個(gè)非常典型的植發(fā)案例：男性;手術(shù)目的是為了美觀(guān)，需求并不緊急;判斷理性，決策時(shí)間長(cháng);客單高，動(dòng)輒兩三萬(wàn)。

這種消費特點(diǎn)使得植發(fā)出現一個(gè)迥異于整個(gè)醫美行業(yè)的現象：中國民營(yíng)醫院莆田系占比高達八成，醫美行業(yè)這個(gè)比例只高不低。而在植發(fā)這個(gè)醫美細分領(lǐng)域，數得上名字的植發(fā)連鎖專(zhuān)科醫院，只有新生一家出自莆田。“這是一個(gè)慢生意辛苦活，很難賺快錢(qián)，之前莆田醫院不愿意進(jìn)入。”一名植發(fā)醫院創(chuàng )始人如此說(shuō)道。

要從男人身上賺錢(qián)并不容易，植發(fā)在中國發(fā)展已經(jīng)20年，一直不溫不火。直到2017年，雍禾植發(fā)、碧蓮盛相繼完成戰略融資后，才出現轉變。

近期虎嗅與數家連鎖醫院及其背后的投資方深入訪(fǎng)談，試圖探討四個(gè)問(wèn)題：植發(fā)發(fā)展20年，為什么突然變得火熱?這個(gè)市場(chǎng)到底有多大，能誕生一個(gè)醫療巨頭么?要成為一家巨頭，需要跨過(guò)哪些坎兒?以及，創(chuàng )業(yè)者進(jìn)入是否還有機會(huì )?

一、為什么突然火爆？

植發(fā)不是個(gè)新技術(shù)。

1997年伊美爾北京健翔醫院便引入毛發(fā)移植技術(shù)，2004年前后科發(fā)源、雍禾植發(fā)、碧蓮盛等植發(fā)專(zhuān)科連鎖醫院相繼成立。

可這不是個(gè)受醫院歡迎的醫療項目。

一臺植發(fā)手術(shù)通常需要移植2000到3000個(gè)毛囊單位，需要多名醫護人員相互配合，用時(shí)動(dòng)輒六七個(gè)小時(shí)。一個(gè)醫生飽和工作，一天最多也只能做兩臺手術(shù)。

由于投入產(chǎn)出比不高，是個(gè)非必須項目，且主力客群男性決策理性，愿意開(kāi)展這項業(yè)務(wù)的醫院并不多。“過(guò)去幾年，大家覺(jué)得植發(fā)是一個(gè)小細分領(lǐng)域，沒(méi)人重視，做一個(gè)植發(fā)專(zhuān)科醫院，不如做個(gè)整形醫院。”雍禾植發(fā)CEO張玉說(shuō)。

2017年，在植發(fā)進(jìn)入中國的近20年，出現轉折。

彼時(shí)中信產(chǎn)業(yè)基金試圖打造一個(gè)毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，相繼投資收購了養發(fā)連鎖絲域養發(fā)、英國健發(fā)品牌史云遜、香港植發(fā)品牌顯赫植發(fā)，它又想投資一家大陸植發(fā)專(zhuān)科醫院，將從固發(fā)到植發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈串聯(lián)起來(lái)。

2017年9月，雍禾植發(fā)召開(kāi)發(fā)布會(huì )宣布獲得中信數億元注資，后者控股。這是資本第一次進(jìn)入大陸植發(fā)領(lǐng)域。

3個(gè)月后，另一植發(fā)專(zhuān)科連鎖醫院碧蓮盛宣布完成5億元戰略融資，投資方為華蓋資本。

有了資本加持，頭部連鎖醫院開(kāi)始快速擴張，醫院數量擴張到30家以上。此外，一些醫美機構紛紛增設植發(fā)科室，地方性非連鎖專(zhuān)科植發(fā)醫院數量猛增。

目前，植發(fā)行業(yè)出現這樣一個(gè)格局：大型連鎖醫院有六家，雍禾植發(fā)、碧蓮盛、科發(fā)源、新生、瑞麗詩(shī)、中德植發(fā)，業(yè)內人士估計他們能占市場(chǎng)份額的10%到20%;地方性非連鎖專(zhuān)科植發(fā)醫院，保守估計有1000家，憑借龐大數量能占市場(chǎng)份額30%以上，眾多醫美整容醫院以及公立醫院約能占50%。

華蓋資本醫療基金合伙人羅英告訴虎嗅精選，之所以近兩年資本和行業(yè)開(kāi)始關(guān)注植發(fā)，是因為在醫美行業(yè)競爭日益激烈的情況下，植發(fā)卻表現出“風(fēng)險很小，利潤也不錯，增長(cháng)又非?？?rdquo;的特點(diǎn)。

植發(fā)屬于淺表皮的微創(chuàng )手術(shù)，技術(shù)已經(jīng)成熟，鮮少出現傷亡等重大醫療糾紛。目前在網(wǎng)上能搜到的植發(fā)致死案例有兩例，一例是在韓國，一例是在印度，國內并沒(méi)有重大傷亡。

與此同時(shí)，雖然營(yíng)銷(xiāo)成本在增長(cháng)，但植發(fā)依舊保持一個(gè)不錯的利潤率。頭發(fā)護理社區平臺好頭發(fā)創(chuàng )始人老徐披露一組數據：公立醫院的植發(fā)科室利潤率能到60%到70%，私立醫院能有35%到40%，頭部大型連鎖醫院營(yíng)銷(xiāo)費用高，但也能到20%左右。

而醫美行業(yè)已經(jīng)處在一個(gè)高強度競爭階段，凈利潤一路走低，新三板上市公司麗都整形、華韓整形、榮恩醫療等機構，凈利潤均低于15%，最低者只有7%。

“可以說(shuō)95%的醫美機構，它的利潤率比不過(guò)植發(fā)。”碧蓮盛CEO劉爭說(shuō)道，在他看來(lái)，整容主力項目利潤降低，植發(fā)這種邊緣項目利潤保持不錯，這是近兩年整形醫院紛紛增加植發(fā)科室的主要原因。

二、能否容納一個(gè)巨頭?

所有人都會(huì )提到愛(ài)爾眼科。

這家成立于2003年的眼科醫院，起初并不是行業(yè)龍頭，但自2009年登陸創(chuàng )業(yè)板后，在資本的加持下，通過(guò)自建+收購的模式加快擴張步伐，業(yè)績(jì)一路走高，市值逼近800億元。成為消費醫療里巨無(wú)霸般的存在。

所有人都想成為下一個(gè)愛(ài)爾眼科。

在決定引入資本之前，劉爭前后接觸過(guò)十幾個(gè)投資機構，最后是華蓋資本創(chuàng )始合伙人許小林的一番話(huà)戳中了他，“許總舉了愛(ài)爾眼科的例子，問(wèn)我是想做一家有抱負、對社會(huì )有責任的公司，還是規模不大不小也行。”這讓他意識到一個(gè)企業(yè)要實(shí)現它的壯志雄心必須要借助資本的力量，即便資本是要控股型投資。

在探討如何成為下一個(gè)愛(ài)爾眼科前，我們先探討植發(fā)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域是否足夠大，能否支撐起一家類(lèi)似愛(ài)爾眼科這樣800億市值的上市公司?

一組行業(yè)內里半公開(kāi)的數據，2018年全國植發(fā)手術(shù)大約做了50萬(wàn)臺，手術(shù)金額超過(guò)100億元。

如果考慮中國13億人口規模，以及脫發(fā)率，按照脫發(fā)人數乘以客單價(jià)來(lái)算，這一市場(chǎng)的潛在規模要龐大的多。

羅英給虎嗅精選做了一筆比較粗略的估算：中國人口有13億，保守估計男性有6億人口，20歲到50歲之間的男性大概占一半，3億人，這3億人里面保守估計有5%的人適合植發(fā)，那就有1500萬(wàn)人。去年的手術(shù)數只占了整個(gè)市場(chǎng)的3%，這還沒(méi)有算女性的需求。行業(yè)客單在2萬(wàn)到3萬(wàn)之間，如果按照2萬(wàn)來(lái)算，行業(yè)潛在規模有3000億。

虎嗅精選嘗試通過(guò)一些數據來(lái)佐證羅英的這一判斷(詳見(jiàn)案例全文)，得出結論中國13億人口，大約有2.6億有脫發(fā)困擾，三級以上嚴重脫發(fā)有1億人。植發(fā)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)應是一個(gè)萬(wàn)億級的潛在市場(chǎng)。

帶給行業(yè)另一個(gè)利好是，植發(fā)用戶(hù)群體在擴大，出現年長(cháng)化、年輕化、女性化的三個(gè)趨勢。

此前植發(fā)主力是25歲到35歲的男性(1984年到1994年生人，對，90后已經(jīng)是植發(fā)主力)，這一群體處在求職和求偶關(guān)鍵期，對植發(fā)的需求最強。

依據科發(fā)源李興東給到的數據，此前25歲到35歲用戶(hù)占到科發(fā)源客戶(hù)的70%，如今這一比例出現下降，大約能占到40%到50%。25歲以前以及35歲以后的人群增加明顯，能占到50%到60%。他將原因歸結為互聯(lián)網(wǎng)普及帶來(lái)的認知提高。

阿里健康醫療服務(wù)事業(yè)部植發(fā)類(lèi)目負責人張亮，按照出生年份，給到另一組數據，2018年春節前夕在天貓上購買(mǎi)植發(fā)醫療服務(wù)的90后(20到29歲)占比超過(guò)57%，80后(30歲到39歲)占比約27%，“從我們看到的數據，植發(fā)消費年輕化的趨勢非常明顯，其中20多歲年輕人增速較快。”

除年紀的拓寬外，女性植發(fā)人數也在增多，女性植發(fā)的需求主要在美化發(fā)際線(xiàn)以及美化眉毛，劉爭判斷道：“從數量上說(shuō)，女性市場(chǎng)跟男性市場(chǎng)幾乎是一個(gè)平等的市場(chǎng)。我可以預言在這，三年后，兩者基本打平。”

三、需要跨過(guò)哪些坎兒?

和所有民營(yíng)醫院一樣，植發(fā)醫院的發(fā)展有兩個(gè)關(guān)鍵，一個(gè)是醫療資源的積累，一個(gè)是客戶(hù)資源的積累。體現投入上，醫護人員的人力成本與營(yíng)銷(xiāo)費用是植發(fā)企業(yè)最主要的成本支出。

張玉給虎嗅算了一筆賬，雍禾植發(fā)的人力支出約占總營(yíng)收的30%，營(yíng)銷(xiāo)費用占25%到28%，這兩個(gè)是大頭約占60%。其他諸如房租物業(yè)、耗材、稅收、福利等等能占20%多，最后能剩下百分之十幾的利潤。

一邊是短缺的專(zhuān)業(yè)醫生。

植發(fā)是高強度、長(cháng)時(shí)間的手術(shù)，這讓很多手持執業(yè)醫師資格證的醫生并不愿從事。“做一臺隆鼻手術(shù)，最快半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)就可以完成。但一臺植發(fā)手術(shù)，如果沒(méi)有6-8個(gè)小時(shí)，根本弄不完。”李興東說(shuō)，“很多醫生不愿意做，整體來(lái)講，從業(yè)人員并沒(méi)有太多。”中德植發(fā)創(chuàng )始人徐霞此前透露，從事毛發(fā)移植的大概有幾千人，有能力做手術(shù)的1/10都不到。

另一邊是頭部玩家們在提高擴張速度，他們試圖用高價(jià)挖人以及自己培訓來(lái)應對醫生短缺的問(wèn)題。據了解，一個(gè)新手植發(fā)醫生拿到年薪30萬(wàn)不成問(wèn)題，不少主治醫師年收入超過(guò)百萬(wàn)。

也有專(zhuān)科醫院希望通過(guò)引入智能植發(fā)機器人來(lái)緩解醫生短缺的問(wèn)題，但從實(shí)際效果來(lái)看，智能機器人技術(shù)不夠成熟。

此外，植發(fā)玩家們需要面對越來(lái)越高的營(yíng)銷(xiāo)成本。

民營(yíng)醫院的獲客依賴(lài)廣告營(yíng)銷(xiāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告憑借受眾廣、價(jià)格低的特點(diǎn)備受歡迎，艾瑞在其《中國植發(fā)行業(yè)研究報告》中提到，目前植發(fā)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段單一，約70%的營(yíng)銷(xiāo)費用投入到競價(jià)廣告中。

但如今線(xiàn)上流量越來(lái)越貴。一名不愿具名的整形醫院負責人告訴虎嗅精選，百度之前的ROI(投資回報率)能到1：4、1：5，即投入一塊錢(qián)能賺回4塊、5塊，但現在也就能到1：1.3，“百度的性?xún)r(jià)比現在很低，但從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，它帶來(lái)的流量還是最高的，一些所謂的互聯(lián)網(wǎng)+平臺，含金量還是不如百度。”

從新三板上掛牌的幾家醫美機構的財報來(lái)看，銷(xiāo)售費用都占到了總收入的30%到50%。

四、大玩家們走向哪里?新進(jìn)入者有無(wú)機會(huì )?

植發(fā)是個(gè)一次性行為。用戶(hù)植發(fā)完成后便離開(kāi)，很難發(fā)生第二次消費。于是植發(fā)行業(yè)面臨一個(gè)頗為尷尬的現狀，花高價(jià)錢(qián)不斷拉新，用戶(hù)做完就走又不斷流失。

頭部玩家們在用搭建毛發(fā)生態(tài)鏈來(lái)圈占用戶(hù)。

張玉將雍禾的定位從植發(fā)醫院擴大到一站式的毛囊毛發(fā)管理公司。2017年，雍禾收購英國健發(fā)品牌史云遜，做頭發(fā)養護，此外還收購假發(fā)品牌，一些新門(mén)店還開(kāi)展理發(fā)服務(wù)。

生態(tài)鏈的打法，一方面留住用戶(hù)，不斷產(chǎn)生消費，另一方面拓寬用戶(hù)群體和市場(chǎng)空間，給資本市場(chǎng)有很大的故事可講。

“資本一直跟我說(shuō)愛(ài)爾眼科是你的模板，你看愛(ài)爾眼科怎么做。我經(jīng)常跟資本開(kāi)玩笑說(shuō)，愛(ài)爾眼科市值是800億，未來(lái)雍禾可能是1000多億。為什么?因為植發(fā)只是毛發(fā)市場(chǎng)很小的一部分，估計只占1%。這個(gè)市場(chǎng)比我們大得多，護法、養發(fā)、固發(fā)，甚至假發(fā)、頭發(fā)造型，都是毛發(fā)產(chǎn)業(yè)。”張玉向虎嗅說(shuō)道。

但不能忽視，這一打法需要強大資金鏈的支持。

頭部玩家們已經(jīng)形成規模，那對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)還有機會(huì )么?

劉爭認為，植發(fā)市場(chǎng)足夠大，容納下多個(gè)玩家。但要做出規模，需要在營(yíng)銷(xiāo)、醫生等方面進(jìn)行巨額投入，這不是創(chuàng )業(yè)公司吃得消的。“開(kāi)一兩家醫院，不去燒錢(qián)做到小而美，這個(gè)可以。但要砸錢(qián)追趕頭部，很難做到。”

張玉說(shuō)得更為直白：“植發(fā)未來(lái)的發(fā)展一定是兩級分化，大的機構拼體量、品質(zhì)和價(jià)值，小的機構沒(méi)有品牌優(yōu)勢，只能拼價(jià)格。但植發(fā)行業(yè)拼價(jià)格必死無(wú)疑。因為一個(gè)醫生的手術(shù)量是固定的，負荷工作一天也只能做兩三臺手術(shù)。這導致小機構無(wú)法通過(guò)提高手術(shù)數量來(lái)增加收入。價(jià)格越低，虧得越多。”

以上，我們將植發(fā)作為一門(mén)生意探討一番。這是一個(gè)已經(jīng)充分被市場(chǎng)化、資本化的行業(yè)，可以成就一家成功的企業(yè)。

但植發(fā)的本質(zhì)仍是醫療。下面，我們回到醫療本身。

醫療具有公益性、非逐利的特點(diǎn)，而資本天生逐利。于是在植發(fā)行業(yè)我們可以看到這樣的現象：原本不需要植發(fā)或植發(fā)數量不需要太多的患者，在咨詢(xún)師的誘導下過(guò)度醫療。醫生們很多時(shí)候會(huì )默許，因為他們的收入與手術(shù)數量金額直接掛鉤。

在伊美爾總裁張琨看來(lái)，避免過(guò)度醫療，讓醫美回歸到醫療本質(zhì)，需要把握好消費醫療體系里面的兩股力量。一股是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等往前沖的力量，一股是人力財務(wù)等向后拉的力量，“需要一個(gè)內控體制，而這體現了經(jīng)營(yíng)管理者的風(fēng)格和價(jià)值觀(guān)。”

這個(gè)機制的關(guān)鍵一點(diǎn)是改變醫生的收入模式。目前，大多數醫生的收入是由底薪和手術(shù)提成構成。張琨認為有必要加上第三個(gè)因素，醫療質(zhì)量：“醫療的核心是質(zhì)量與安全，醫療的質(zhì)量比服務(wù)的數量更加重要。對質(zhì)量的關(guān)注意味著(zhù)更少的浪費，更低的修復率以及更好的名聲，對機構整體是價(jià)值不是成本。”他如此說(shuō)道。

本文來(lái)源于虎嗅網(wǎng)，作者：吳倩男