6月的傍晚，西雅圖。在美國(guó)住了八年的老移民張興民走出辦公室，鉆進(jìn)了他的奧迪A6。下班后，他將換上全新的身份：外賣(mài)平臺(tái)“飯團(tuán)”的送餐小哥，而這輛貼有飯團(tuán)標(biāo)志的奧迪汽車(chē)正是他的交通工具。

留學(xué)生鄭安妮住在華盛頓大學(xué)附近的公寓，她在“飯團(tuán)”上點(diǎn)了一份宮保雞丁套餐作為今天的晚餐，這也是張興民當(dāng)天送的最后一單，耗時(shí)50分鐘。今天，他一共送了12單，收獲了70美元小費(fèi)。加上配送費(fèi)，送餐員這份兼職給他帶來(lái)了超過(guò)兩千美元的月收入。

外賣(mài)平臺(tái)在美國(guó)并不少見(jiàn)，此前最常見(jiàn)的模式是由餐館店主承包配送，但許多中小型商戶(hù)并不具備配送能力，一定程度上成為了市場(chǎng)擴(kuò)張的阻礙。在中國(guó)，美團(tuán)、餓了么采取“外賣(mài)+配送”雙輪驅(qū)動(dòng)模式，這為美國(guó)帶來(lái)了靈感。Uber Eats、Doordash這類(lèi)新興外賣(mài)平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始建立自己的配送體系，并漸漸蠶食GrubHub等傳統(tǒng)外賣(mài)平臺(tái)的市場(chǎng)份額。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生之初，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司復(fù)制美國(guó)商業(yè)模式還很常見(jiàn)，滴滴和Uber就是一個(gè)典型的例子，“后來(lái)者”滴滴在中國(guó)成功逆襲，共享經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)而開(kāi)始被美國(guó)效仿。

擁有巨大網(wǎng)民規(guī)模的中國(guó)，是絕佳的商業(yè)模式試驗(yàn)場(chǎng)。

2014年前后，北美創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始“偷師”中國(guó)，以中餐為主的外賣(mài)平臺(tái)“飯團(tuán)”正是其中之一。四年間，這款從產(chǎn)品功能到模式設(shè)計(jì)都酷似美團(tuán)的軟件，成長(zhǎng)為北美最大、覆蓋面最廣的華人送餐平臺(tái)。

這種商業(yè)模式的拷貝不僅僅在外賣(mài)領(lǐng)域。越來(lái)越多的華人創(chuàng)業(yè)者通過(guò)對(duì)中國(guó)模式進(jìn)行本土化改造，開(kāi)始受到硅谷資本的關(guān)注，試圖把Copy to China改寫(xiě)成Copy from China的故事。

把中國(guó)模式搬到北美

2014年是中國(guó)外賣(mài)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的一年，百度、阿里等巨頭紛紛入局，高校學(xué)生和寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)們見(jiàn)證了一幕幕燒錢(qián)大戰(zhàn)上演。據(jù)IT時(shí)代周刊報(bào)道，美團(tuán)外賣(mài)3個(gè)月燒了近6億;餓了么創(chuàng)始人張旭豪也曾公開(kāi)表示，餓了么每月補(bǔ)貼成本在1億左右。

巨額補(bǔ)貼之后是可觀的市場(chǎng)增長(zhǎng)：當(dāng)年第四季度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣(mài)市場(chǎng)訂單規(guī)模達(dá)到1.09億元，環(huán)比增長(zhǎng)140.9%。

也正是在這一年，受到啟發(fā)的留學(xué)生吳樂(lè)平在溫哥華創(chuàng)辦了外賣(mài)平臺(tái)“飯團(tuán)”。

飯團(tuán)成立之前，美國(guó)當(dāng)?shù)氐腉rubHub等外賣(mài)平臺(tái)已經(jīng)做得風(fēng)生水起，華人創(chuàng)業(yè)者想要做傳統(tǒng)的外賣(mài)配送幾乎無(wú)縫可入。飯團(tuán)瞄準(zhǔn)的是一個(gè)被忽視的細(xì)分市場(chǎng)：中餐、亞洲餐品外送。目前，飯團(tuán)覆蓋超過(guò)2500家商家，注冊(cè)下單用戶(hù)接近30萬(wàn)。

根據(jù)餐飲網(wǎng)站Eater的數(shù)據(jù)，北美用戶(hù)最熱衷的外賣(mài)品類(lèi)里，中餐占據(jù)前列。但吳樂(lè)平觀察到，美國(guó)的亞洲餐廳尤其是中餐館在本土外賣(mài)平臺(tái)上的評(píng)價(jià)都很一般，一方面存在大量的翻譯偏差，另一方面由于溝通門(mén)檻和在結(jié)賬等方式上的分歧，許多地道的中國(guó)“夫妻店”餐館不愿與與本土外賣(mài)的平臺(tái)的合作，而本地人經(jīng)營(yíng)的中餐餐館，并不合華人的胃口。

吳樂(lè)平覺(jué)得，自己的華人身份在與中國(guó)店家溝通的過(guò)程中是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

飯團(tuán)主要針對(duì)包括留學(xué)生、游客在內(nèi)的華人市場(chǎng)，這部分用戶(hù)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)養(yǎng)成了點(diǎn)外賣(mài)的消費(fèi)習(xí)慣。而吳樂(lè)平在最初進(jìn)行軟件頁(yè)面和點(diǎn)餐流程設(shè)計(jì)的時(shí)候也參考了美團(tuán)的形式，讓用戶(hù)更容易接受飯團(tuán)的模式。因此，“飯團(tuán)”沒(méi)有花費(fèi)太多成本在教育用戶(hù)上，美國(guó)中餐市場(chǎng)的特殊性也決定了這是一個(gè)不需要燒錢(qián)補(bǔ)貼的市場(chǎng)。

吳樂(lè)平的目標(biāo)是把飯團(tuán)打造成“Best Asian Food Delivery(最好的亞洲食品外賣(mài))”，把目標(biāo)用戶(hù)擴(kuò)張至本地人。今年年初，飯團(tuán)還在溫哥華上線(xiàn)了點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)積攢了超過(guò)2萬(wàn)條評(píng)論。通過(guò)外賣(mài)業(yè)務(wù)積攢用戶(hù)數(shù)量，飯團(tuán)想向“美國(guó)版美團(tuán)”進(jìn)發(fā)，做覆蓋華人圈子的生活服務(wù)平臺(tái)。

官方數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，在美華人人數(shù)則接近500萬(wàn)，加拿大則有將近200萬(wàn)華人。飯團(tuán)嗅到了“吃”的商機(jī)，把自如模式“搬到”北美的Tripalink鄰客則在“住”上尋找到了機(jī)會(huì)。

鄰客創(chuàng)始人李東昊發(fā)現(xiàn)，美國(guó)許多大學(xué)不提供住宿，華人留學(xué)生在外租房則存在風(fēng)險(xiǎn)。考慮到美國(guó)租房客單價(jià)較高，鄰客以華人和留學(xué)生為主要服務(wù)對(duì)象，目前項(xiàng)目覆蓋6個(gè)城市，服務(wù)超過(guò)3000名租客，入住率達(dá)到100%。

鄰客旗下有兩種不同類(lèi)型的公寓：“鄰客優(yōu)居”和“鄰客寓”，前者通過(guò)和當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)商、房屋業(yè)主合作，統(tǒng)一篩選和翻新房源，裝修成統(tǒng)一的風(fēng)格供學(xué)生入住，類(lèi)似國(guó)內(nèi)的自如式“二房東”;后者則更像魔方、泊寓等品牌，是由鄰客與REITS(地產(chǎn)基金)合作，進(jìn)行開(kāi)發(fā)和定制化設(shè)計(jì)的公寓樓。

相比起當(dāng)?shù)氐拈L(zhǎng)租公寓，鄰客最大的不同在于強(qiáng)調(diào)“共享空間(Co-living)”概念，在每套公寓樓的底層打造一個(gè)公共活動(dòng)區(qū)域，有不同功能分區(qū)來(lái)供住戶(hù)社交、娛樂(lè)、烹飪和學(xué)習(xí)。這樣的居住方式同樣吸引了本地學(xué)生。李東昊透露，目前鄰客住戶(hù)中，非華人比例達(dá)到35%。

這種類(lèi)似《老友記》中樓下咖啡館的設(shè)計(jì)，在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)租公寓里已經(jīng)十分常見(jiàn)。但在李東昊看來(lái)，在美華人留學(xué)生在這方面的社交和娛樂(lè)需求并沒(méi)有得到滿(mǎn)足。鄰客為其提供社交平臺(tái)，以及當(dāng)?shù)厍舐毿畔⒌荣Y源。

鄰客入局之前，美國(guó)的AVB、EQR等本土長(zhǎng)租公寓品牌均以實(shí)現(xiàn)了成熟的規(guī)?；\(yùn)營(yíng)。李東昊注意到，美國(guó)當(dāng)?shù)氐拈L(zhǎng)租公寓一般會(huì)選擇大型公寓進(jìn)行改造和出租。這類(lèi)公寓從最開(kāi)始拿地、到政府審批再到修建完成，要耗費(fèi)4年至5年時(shí)間，但國(guó)內(nèi)的魔方、萬(wàn)科等公寓從拿項(xiàng)目到開(kāi)業(yè)幾乎不超過(guò)半年。

為了縮短在項(xiàng)目周期時(shí)間，鄰客在合作對(duì)象上更貼近國(guó)內(nèi)，選擇了中小型公寓房東，減少了審核環(huán)節(jié)，也把項(xiàng)目周期縮短到了十個(gè)月。據(jù)李東昊透露，鄰客目前可以做到同時(shí)運(yùn)作15個(gè)項(xiàng)目。

經(jīng)營(yíng)模式的本土化改造

外來(lái)概念在美國(guó)落地必然會(huì)存在水土不服，這就要求創(chuàng)始人對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行本土化改造，飯團(tuán)創(chuàng)始人吳樂(lè)平就遇到了這樣的問(wèn)題。

中美兩國(guó)送餐模式不同。國(guó)內(nèi)的人口分布更集中，送餐距離短，騎手配備電動(dòng)車(chē)即可，國(guó)外則需要汽車(chē)配送才能在相同時(shí)間內(nèi)送達(dá)。所以，飯團(tuán)雇傭的都是像張興民一樣自備私家汽車(chē)、摩托車(chē)的騎手。

騎手方面的投入是重資產(chǎn)模式下外賣(mài)平臺(tái)的成本核心。美團(tuán)財(cái)報(bào)顯示，美團(tuán)外賣(mài)在2018年補(bǔ)貼給騎手的傭金達(dá)到305億。在自建配送體系下，如果用汽車(chē)配送，騎手還需要承擔(dān)加油費(fèi)，這無(wú)疑將再度加重人工成本。

吳樂(lè)平發(fā)現(xiàn)了一個(gè)突圍的可能：北美一直以來(lái)都存在小費(fèi)制度，騎手一般可以拿到占一單外賣(mài)總價(jià)15%左右的小費(fèi)，小費(fèi)占收入比接近50%。“這意味著飯團(tuán)不需要給騎手與國(guó)內(nèi)水平相當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼，也可以保證他們的收入水平。”吳樂(lè)平對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎尽?/p>

另外，而美國(guó)外賣(mài)客單價(jià)普遍較高，亞裔用戶(hù)則更高。以美團(tuán)和餓了么為對(duì)比，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，這兩家中國(guó)市場(chǎng)份額最大的外賣(mài)平臺(tái)平均客單價(jià)超過(guò)40元，而飯團(tuán)的平均客單價(jià)在40美金(約人民270元)左右。

在騎手成本相對(duì)較低的前提下，飯團(tuán)在創(chuàng)立不到一年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了盈利，毛利率水平高出國(guó)內(nèi)平臺(tái)兩倍左右。

外賣(mài)是許多美國(guó)餐廳的重要收入來(lái)源。申萬(wàn)宏源的研究報(bào)告顯示，2017年，美國(guó)餐廳外帶+外賣(mài)的比例達(dá)到24.4%，幾乎是中國(guó)的兩倍。吳樂(lè)平也注意到，許多美國(guó)餐飲店更注重外賣(mài)市場(chǎng)，因此，飯團(tuán)對(duì)美國(guó)餐廳設(shè)置的返點(diǎn)也比國(guó)內(nèi)更高。目前，餐廳返點(diǎn)是飯團(tuán)的最大收入來(lái)源。

在經(jīng)營(yíng)模式的改造上，鄰客比飯團(tuán)更為大膽。

由于前期翻修改造投入高，回報(bào)周期長(zhǎng)，盈利途徑單一，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)租公寓行業(yè)的盈利模式一直飽受質(zhì)疑，包括樂(lè)乎、龍湖冠寓等在內(nèi)的知名長(zhǎng)租公寓品牌也一直未有盈利。為了解決盈利問(wèn)題，鄰客已經(jīng)從最初的“自如”模式漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)镺YO模式，采取品牌加盟的形式來(lái)進(jìn)行房源開(kāi)發(fā)和管理。

李東昊告訴界面新聞?dòng)浾撸瑖?guó)內(nèi)長(zhǎng)租公寓對(duì)一套房屋的翻修成本大概在6萬(wàn)元人民幣左右，公寓方每個(gè)月毛利在2000至2500元人民幣。即在零空置率的情況下，公寓要30個(gè)月的時(shí)間才能拿回裝修成本，如果房屋空置率高，還需要更久。

許多長(zhǎng)租公寓前期拿房的資金是從用戶(hù)租金的貸款而來(lái)，這個(gè)過(guò)程中漸漸形成了高杠桿。一旦沒(méi)有雄厚的資金能力支撐，則很容易進(jìn)入資金鏈斷裂的窘境。

在品牌加盟的模式下，鄰客在選房時(shí)期就參與房屋的早期裝修，和房東共同控制建造成本。李東昊透露，鄰客在兩個(gè)月到兩個(gè)半月的時(shí)間內(nèi)就可以收回前期成本，同時(shí)可以做到更高的毛利率。目前，鄰客也已實(shí)現(xiàn)盈利。

一些房東發(fā)現(xiàn)，通過(guò)OYO這種加盟改造的形式，也有利于房屋本身的品牌化傳播和未來(lái)增值。于是，也漸漸地有房東主動(dòng)找上門(mén)來(lái)與鄰客尋求合作。

觀望中的投資人

仔細(xì)梳理會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分Copy from China美國(guó)公司的創(chuàng)始人、乃至背后的投資人都有華人背景，而這些人也的確更了解中美兩地的異同。

多位接受界面新聞?dòng)浾卟稍L的北美華人創(chuàng)業(yè)者都有一個(gè)共識(shí)：在過(guò)去，即便履歷光鮮，在融資時(shí)碰壁也是再常見(jiàn)不過(guò)的事。同一個(gè)方向和體量的項(xiàng)目，白人在硅谷拿到的融資金額幾乎是華人創(chuàng)業(yè)者的幾倍，即便是Zoom這樣的上市公司單輪融資金額也不高。

不同文化背景的人交流需要更高的成本，所以除非是純技術(shù)的公司，華人創(chuàng)業(yè)者想要在硅谷生存下去并不容易，最理想途徑就是盡快做到上市，到二級(jí)市場(chǎng)上拿錢(qián)。隨著華人VC數(shù)量變多，這些創(chuàng)業(yè)者找到了更多路徑。

位于硅谷的Centregold Capital是一家由關(guān)注并投資Copy From China企業(yè)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)管理合伙人、華裔投資人陳潔常年活躍在中美兩地。在他看來(lái)，Copy From China趨勢(shì)在美國(guó)的出現(xiàn)和華人VC的崛起是相輔相成的關(guān)系。

至于為什么會(huì)出現(xiàn)一批復(fù)制中國(guó)模式的公司，陳潔認(rèn)為原因在于中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)和獨(dú)特的消費(fèi)環(huán)境。

他認(rèn)為，中國(guó)人口基數(shù)大、年輕人的生活方式也與美國(guó)愈加接近，即使在二、三線(xiàn)成熟也能很快到找到目標(biāo)群體來(lái)測(cè)試一個(gè)新商業(yè)模式。但美國(guó)城市相對(duì)分散，測(cè)試商業(yè)模式的成本更高，所以把已經(jīng)在中國(guó)成功的商業(yè)模式復(fù)制到美國(guó)，對(duì)一些創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)是更加有“性?xún)r(jià)比”的選擇。

正因如此，Copy from China模式的公司絕大多數(shù)都屬于消費(fèi)領(lǐng)域。在他看來(lái)，Copy from China之下還有許多值得關(guān)注的機(jī)會(huì)，比如在物流領(lǐng)域中的豐巢模式、掃碼移動(dòng)支付、共享充電寶等。

在判斷這類(lèi)公司是否可投時(shí)，不同商業(yè)模式在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也為投資人提供了一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于復(fù)制中國(guó)模式的公司，投資人普遍會(huì)先看這一模式是否在中國(guó)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)成功。這背后有三個(gè)因素：Value Proposition(價(jià)值主張)、Scalability(規(guī)?；?和Unit Economy(單位經(jīng)濟(jì)效應(yīng))。

“這類(lèi)注重運(yùn)營(yíng)的公司成本控制非常重要，華人在這方面有很大優(yōu)勢(shì)。”陳潔對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎尽?/p>

一個(gè)典型的例子是華人徐敏毅在美國(guó)創(chuàng)辦的生鮮電商GrubMarket。由于不好把控物流成本和采購(gòu)供應(yīng)鏈，中美兩地盈利的生鮮電商少之又少。而GrubMarket采取的是為農(nóng)場(chǎng)和B端客戶(hù)做SAAS軟件、以及主要為大體量B端客戶(hù)供應(yīng)生鮮的“輕資產(chǎn)”模式。同時(shí)，配合美國(guó)餐飲客戶(hù)對(duì)菜品的需求，縮小SKU的數(shù)量并簡(jiǎn)化分揀打包流程，通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了盈利。

華人相比美國(guó)公司更了解華人市場(chǎng)，因此這類(lèi)企業(yè)在一開(kāi)始都選擇從體量較小的華人市場(chǎng)切入，再進(jìn)行擴(kuò)張。比如飯團(tuán)的目標(biāo)是從服務(wù)華人發(fā)展到服務(wù)全美的亞洲菜外賣(mài)。

但投資人擔(dān)心的是，這樣的起點(diǎn)能否讓公司成功實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張。陳潔并不建議這類(lèi)公司一開(kāi)始只把眼光放在華人市場(chǎng)：“最初可能獲客成本會(huì)比較低，但在之后擴(kuò)張到本土市場(chǎng)時(shí)，調(diào)成本會(huì)很困難。”

鄰客的另一投資人、洪泰智造基金美國(guó)CEO喬會(huì)君對(duì)Copy from China模式保持觀望態(tài)度。在他看來(lái)，投資這類(lèi)企業(yè)關(guān)鍵看是否能解決真正的需求。美國(guó)人有許多根深蒂固的生活習(xí)慣，許多中國(guó)的商業(yè)模式在美國(guó)會(huì)存在水土不服，想要深入本地市場(chǎng)或許還有難題。

“以外賣(mài)軟件為例，如果你想讓美國(guó)人也用你的軟件，你需要去適應(yīng)他們的點(diǎn)單方式和習(xí)慣?，F(xiàn)在Amazon這樣的巨頭也開(kāi)始做外賣(mài)業(yè)務(wù)，大公司在做市場(chǎng)覆蓋時(shí)會(huì)更加容易，品類(lèi)也很齊全，這是中小平臺(tái)將會(huì)遇到的又一個(gè)挑戰(zhàn)。”喬會(huì)君說(shuō)。

本文轉(zhuǎn)自界面新聞，作者：陸柯言