6月的傍晚，西雅圖。在美國住了八年的老移民張興民走出辦公室，鉆進(jìn)了他的奧迪A6。下班后，他將換上全新的身份：外賣(mài)平臺“飯團”的送餐小哥，而這輛貼有飯團標志的奧迪汽車(chē)正是他的交通工具。

留學(xué)生鄭安妮住在華盛頓大學(xué)附近的公寓，她在“飯團”上點(diǎn)了一份宮保雞丁套餐作為今天的晚餐，這也是張興民當天送的最后一單，耗時(shí)50分鐘。今天，他一共送了12單，收獲了70美元小費。加上配送費，送餐員這份兼職給他帶來(lái)了超過(guò)兩千美元的月收入。

外賣(mài)平臺在美國并不少見(jiàn)，此前最常見(jiàn)的模式是由餐館店主承包配送，但許多中小型商戶(hù)并不具備配送能力，一定程度上成為了市場(chǎng)擴張的阻礙。在中國，美團、餓了么采取“外賣(mài)+配送”雙輪驅動(dòng)模式，這為美國帶來(lái)了靈感。Uber Eats、Doordash這類(lèi)新興外賣(mài)平臺已經(jīng)開(kāi)始建立自己的配送體系，并漸漸蠶食GrubHub等傳統外賣(mài)平臺的市場(chǎng)份額。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生之初，中國互聯(lián)網(wǎng)公司復制美國商業(yè)模式還很常見(jiàn)，滴滴和Uber就是一個(gè)典型的例子，“后來(lái)者”滴滴在中國成功逆襲，共享經(jīng)濟轉而開(kāi)始被美國效仿。

擁有巨大網(wǎng)民規模的中國，是絕佳的商業(yè)模式試驗場(chǎng)。

2014年前后，北美創(chuàng )業(yè)者開(kāi)始“偷師”中國，以中餐為主的外賣(mài)平臺“飯團”正是其中之一。四年間，這款從產(chǎn)品功能到模式設計都酷似美團的軟件，成長(cháng)為北美最大、覆蓋面最廣的華人送餐平臺。

這種商業(yè)模式的拷貝不僅僅在外賣(mài)領(lǐng)域。越來(lái)越多的華人創(chuàng )業(yè)者通過(guò)對中國模式進(jìn)行本土化改造，開(kāi)始受到硅谷資本的關(guān)注，試圖把Copy to China改寫(xiě)成Copy from China的故事。

把中國模式搬到北美

2014年是中國外賣(mài)市場(chǎng)競爭極為激烈的一年，百度、阿里等巨頭紛紛入局，高校學(xué)生和寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)們見(jiàn)證了一幕幕燒錢(qián)大戰上演。據IT時(shí)代周刊報道，美團外賣(mài)3個(gè)月燒了近6億;餓了么創(chuàng )始人張旭豪也曾公開(kāi)表示，餓了么每月補貼成本在1億左右。

巨額補貼之后是可觀(guān)的市場(chǎng)增長(cháng)：當年第四季度中國互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣(mài)市場(chǎng)訂單規模達到1.09億元，環(huán)比增長(cháng)140.9%。

也正是在這一年，受到啟發(fā)的留學(xué)生吳樂(lè )平在溫哥華創(chuàng )辦了外賣(mài)平臺“飯團”。

飯團成立之前，美國當地的GrubHub等外賣(mài)平臺已經(jīng)做得風(fēng)生水起，華人創(chuàng )業(yè)者想要做傳統的外賣(mài)配送幾乎無(wú)縫可入。飯團瞄準的是一個(gè)被忽視的細分市場(chǎng)：中餐、亞洲餐品外送。目前，飯團覆蓋超過(guò)2500家商家，注冊下單用戶(hù)接近30萬(wàn)。

根據餐飲網(wǎng)站Eater的數據，北美用戶(hù)最熱衷的外賣(mài)品類(lèi)里，中餐占據前列。但吳樂(lè )平觀(guān)察到，美國的亞洲餐廳尤其是中餐館在本土外賣(mài)平臺上的評價(jià)都很一般，一方面存在大量的翻譯偏差，另一方面由于溝通門(mén)檻和在結賬等方式上的分歧，許多地道的中國“夫妻店”餐館不愿與與本土外賣(mài)的平臺的合作，而本地人經(jīng)營(yíng)的中餐餐館，并不合華人的胃口。

吳樂(lè )平覺(jué)得，自己的華人身份在與中國店家溝通的過(guò)程中是一個(gè)優(yōu)勢。

飯團主要針對包括留學(xué)生、游客在內的華人市場(chǎng)，這部分用戶(hù)在國內已經(jīng)養成了點(diǎn)外賣(mài)的消費習慣。而吳樂(lè )平在最初進(jìn)行軟件頁(yè)面和點(diǎn)餐流程設計的時(shí)候也參考了美團的形式，讓用戶(hù)更容易接受飯團的模式。因此，“飯團”沒(méi)有花費太多成本在教育用戶(hù)上，美國中餐市場(chǎng)的特殊性也決定了這是一個(gè)不需要燒錢(qián)補貼的市場(chǎng)。

吳樂(lè )平的目標是把飯團打造成“Best Asian Food Delivery(最好的亞洲食品外賣(mài))”，把目標用戶(hù)擴張至本地人。今年年初，飯團還在溫哥華上線(xiàn)了點(diǎn)評業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)積攢了超過(guò)2萬(wàn)條評論。通過(guò)外賣(mài)業(yè)務(wù)積攢用戶(hù)數量，飯團想向“美國版美團”進(jìn)發(fā)，做覆蓋華人圈子的生活服務(wù)平臺。

官方數據顯示，截至2017年底，在美華人人數則接近500萬(wàn)，加拿大則有將近200萬(wàn)華人。飯團嗅到了“吃”的商機，把自如模式“搬到”北美的Tripalink鄰客則在“住”上尋找到了機會(huì )。

鄰客創(chuàng )始人李東昊發(fā)現，美國許多大學(xué)不提供住宿，華人留學(xué)生在外租房則存在風(fēng)險?？紤]到美國租房客單價(jià)較高，鄰客以華人和留學(xué)生為主要服務(wù)對象，目前項目覆蓋6個(gè)城市，服務(wù)超過(guò)3000名租客，入住率達到100%。

鄰客旗下有兩種不同類(lèi)型的公寓：“鄰客優(yōu)居”和“鄰客寓”，前者通過(guò)和當地地產(chǎn)商、房屋業(yè)主合作，統一篩選和翻新房源，裝修成統一的風(fēng)格供學(xué)生入住，類(lèi)似國內的自如式“二房東”;后者則更像魔方、泊寓等品牌，是由鄰客與REITS(地產(chǎn)基金)合作，進(jìn)行開(kāi)發(fā)和定制化設計的公寓樓。

相比起當地的長(cháng)租公寓，鄰客最大的不同在于強調“共享空間(Co-living)”概念，在每套公寓樓的底層打造一個(gè)公共活動(dòng)區域，有不同功能分區來(lái)供住戶(hù)社交、娛樂(lè )、烹飪和學(xué)習。這樣的居住方式同樣吸引了本地學(xué)生。李東昊透露，目前鄰客住戶(hù)中，非華人比例達到35%。

這種類(lèi)似《老友記》中樓下咖啡館的設計，在國內長(cháng)租公寓里已經(jīng)十分常見(jiàn)。但在李東昊看來(lái)，在美華人留學(xué)生在這方面的社交和娛樂(lè )需求并沒(méi)有得到滿(mǎn)足。鄰客為其提供社交平臺，以及當地求職信息等資源。

鄰客入局之前，美國的AVB、EQR等本土長(cháng)租公寓品牌均以實(shí)現了成熟的規?；\營(yíng)。李東昊注意到，美國當地的長(cháng)租公寓一般會(huì )選擇大型公寓進(jìn)行改造和出租。這類(lèi)公寓從最開(kāi)始拿地、到政府審批再到修建完成，要耗費4年至5年時(shí)間，但國內的魔方、萬(wàn)科等公寓從拿項目到開(kāi)業(yè)幾乎不超過(guò)半年。

為了縮短在項目周期時(shí)間，鄰客在合作對象上更貼近國內，選擇了中小型公寓房東，減少了審核環(huán)節，也把項目周期縮短到了十個(gè)月。據李東昊透露，鄰客目前可以做到同時(shí)運作15個(gè)項目。

經(jīng)營(yíng)模式的本土化改造

外來(lái)概念在美國落地必然會(huì )存在水土不服，這就要求創(chuàng )始人對商業(yè)模式進(jìn)行本土化改造，飯團創(chuàng )始人吳樂(lè )平就遇到了這樣的問(wèn)題。

中美兩國送餐模式不同。國內的人口分布更集中，送餐距離短，騎手配備電動(dòng)車(chē)即可，國外則需要汽車(chē)配送才能在相同時(shí)間內送達。所以，飯團雇傭的都是像張興民一樣自備私家汽車(chē)、摩托車(chē)的騎手。

騎手方面的投入是重資產(chǎn)模式下外賣(mài)平臺的成本核心。美團財報顯示，美團外賣(mài)在2018年補貼給騎手的傭金達到305億。在自建配送體系下，如果用汽車(chē)配送，騎手還需要承擔加油費，這無(wú)疑將再度加重人工成本。

吳樂(lè )平發(fā)現了一個(gè)突圍的可能：北美一直以來(lái)都存在小費制度，騎手一般可以拿到占一單外賣(mài)總價(jià)15%左右的小費，小費占收入比接近50%。“這意味著(zhù)飯團不需要給騎手與國內水平相當的補貼，也可以保證他們的收入水平。”吳樂(lè )平對界面新聞?dòng)浾弑硎尽?/p>

另外，而美國外賣(mài)客單價(jià)普遍較高，亞裔用戶(hù)則更高。以美團和餓了么為對比，公開(kāi)數據顯示，這兩家中國市場(chǎng)份額最大的外賣(mài)平臺平均客單價(jià)超過(guò)40元，而飯團的平均客單價(jià)在40美金(約人民270元)左右。

在騎手成本相對較低的前提下，飯團在創(chuàng )立不到一年的時(shí)間里實(shí)現了盈利，毛利率水平高出國內平臺兩倍左右。

外賣(mài)是許多美國餐廳的重要收入來(lái)源。申萬(wàn)宏源的研究報告顯示，2017年，美國餐廳外帶+外賣(mài)的比例達到24.4%，幾乎是中國的兩倍。吳樂(lè )平也注意到，許多美國餐飲店更注重外賣(mài)市場(chǎng)，因此，飯團對美國餐廳設置的返點(diǎn)也比國內更高。目前，餐廳返點(diǎn)是飯團的最大收入來(lái)源。

在經(jīng)營(yíng)模式的改造上，鄰客比飯團更為大膽。

由于前期翻修改造投入高，回報周期長(cháng)，盈利途徑單一，國內長(cháng)租公寓行業(yè)的盈利模式一直飽受質(zhì)疑，包括樂(lè )乎、龍湖冠寓等在內的知名長(cháng)租公寓品牌也一直未有盈利。為了解決盈利問(wèn)題，鄰客已經(jīng)從最初的“自如”模式漸漸轉變?yōu)镺YO模式，采取品牌加盟的形式來(lái)進(jìn)行房源開(kāi)發(fā)和管理。

李東昊告訴界面新聞?dòng)浾?，國內長(cháng)租公寓對一套房屋的翻修成本大概在6萬(wàn)元人民幣左右，公寓方每個(gè)月毛利在2000至2500元人民幣。即在零空置率的情況下，公寓要30個(gè)月的時(shí)間才能拿回裝修成本，如果房屋空置率高，還需要更久。

許多長(cháng)租公寓前期拿房的資金是從用戶(hù)租金的貸款而來(lái)，這個(gè)過(guò)程中漸漸形成了高杠桿。一旦沒(méi)有雄厚的資金能力支撐，則很容易進(jìn)入資金鏈斷裂的窘境。

在品牌加盟的模式下，鄰客在選房時(shí)期就參與房屋的早期裝修，和房東共同控制建造成本。李東昊透露，鄰客在兩個(gè)月到兩個(gè)半月的時(shí)間內就可以收回前期成本，同時(shí)可以做到更高的毛利率。目前，鄰客也已實(shí)現盈利。

一些房東發(fā)現，通過(guò)OYO這種加盟改造的形式，也有利于房屋本身的品牌化傳播和未來(lái)增值。于是，也漸漸地有房東主動(dòng)找上門(mén)來(lái)與鄰客尋求合作。

觀(guān)望中的投資人

仔細梳理會(huì )發(fā)現，大部分Copy from China美國公司的創(chuàng )始人、乃至背后的投資人都有華人背景，而這些人也的確更了解中美兩地的異同。

多位接受界面新聞?dòng)浾卟稍L(fǎng)的北美華人創(chuàng )業(yè)者都有一個(gè)共識：在過(guò)去，即便履歷光鮮，在融資時(shí)碰壁也是再常見(jiàn)不過(guò)的事。同一個(gè)方向和體量的項目，白人在硅谷拿到的融資金額幾乎是華人創(chuàng )業(yè)者的幾倍，即便是Zoom這樣的上市公司單輪融資金額也不高。

不同文化背景的人交流需要更高的成本，所以除非是純技術(shù)的公司，華人創(chuàng )業(yè)者想要在硅谷生存下去并不容易，最理想途徑就是盡快做到上市，到二級市場(chǎng)上拿錢(qián)。隨著(zhù)華人VC數量變多，這些創(chuàng )業(yè)者找到了更多路徑。

位于硅谷的Centregold Capital是一家由關(guān)注并投資Copy From China企業(yè)的風(fēng)投機構。機構管理合伙人、華裔投資人陳潔常年活躍在中美兩地。在他看來(lái)，Copy From China趨勢在美國的出現和華人VC的崛起是相輔相成的關(guān)系。

至于為什么會(huì )出現一批復制中國模式的公司，陳潔認為原因在于中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達和獨特的消費環(huán)境。

他認為，中國人口基數大、年輕人的生活方式也與美國愈加接近，即使在二、三線(xiàn)成熟也能很快到找到目標群體來(lái)測試一個(gè)新商業(yè)模式。但美國城市相對分散，測試商業(yè)模式的成本更高，所以把已經(jīng)在中國成功的商業(yè)模式復制到美國，對一些創(chuàng )始人來(lái)說(shuō)是更加有“性?xún)r(jià)比”的選擇。

正因如此，Copy from China模式的公司絕大多數都屬于消費領(lǐng)域。在他看來(lái)，Copy from China之下還有許多值得關(guān)注的機會(huì )，比如在物流領(lǐng)域中的豐巢模式、掃碼移動(dòng)支付、共享充電寶等。

在判斷這類(lèi)公司是否可投時(shí)，不同商業(yè)模式在中國的運營(yíng)經(jīng)驗也為投資人提供了一個(gè)參考標準。對于復制中國模式的公司，投資人普遍會(huì )先看這一模式是否在中國已經(jīng)運營(yíng)成功。這背后有三個(gè)因素：Value Proposition(價(jià)值主張)、Scalability(規?；?和Unit Economy(單位經(jīng)濟效應)。

“這類(lèi)注重運營(yíng)的公司成本控制非常重要，華人在這方面有很大優(yōu)勢。”陳潔對界面新聞?dòng)浾弑硎尽?/p>

一個(gè)典型的例子是華人徐敏毅在美國創(chuàng )辦的生鮮電商GrubMarket。由于不好把控物流成本和采購供應鏈，中美兩地盈利的生鮮電商少之又少。而GrubMarket采取的是為農場(chǎng)和B端客戶(hù)做SAAS軟件、以及主要為大體量B端客戶(hù)供應生鮮的“輕資產(chǎn)”模式。同時(shí)，配合美國餐飲客戶(hù)對菜品的需求，縮小SKU的數量并簡(jiǎn)化分揀打包流程，通過(guò)精細化的運營(yíng)實(shí)現了盈利。

華人相比美國公司更了解華人市場(chǎng)，因此這類(lèi)企業(yè)在一開(kāi)始都選擇從體量較小的華人市場(chǎng)切入，再進(jìn)行擴張。比如飯團的目標是從服務(wù)華人發(fā)展到服務(wù)全美的亞洲菜外賣(mài)。

但投資人擔心的是，這樣的起點(diǎn)能否讓公司成功實(shí)現規?；瘮U張。陳潔并不建議這類(lèi)公司一開(kāi)始只把眼光放在華人市場(chǎng)：“最初可能獲客成本會(huì )比較低，但在之后擴張到本土市場(chǎng)時(shí)，調成本會(huì )很困難。”

鄰客的另一投資人、洪泰智造基金美國CEO喬會(huì )君對Copy from China模式保持觀(guān)望態(tài)度。在他看來(lái)，投資這類(lèi)企業(yè)關(guān)鍵看是否能解決真正的需求。美國人有許多根深蒂固的生活習慣，許多中國的商業(yè)模式在美國會(huì )存在水土不服，想要深入本地市場(chǎng)或許還有難題。

“以外賣(mài)軟件為例，如果你想讓美國人也用你的軟件，你需要去適應他們的點(diǎn)單方式和習慣?，F在A(yíng)mazon這樣的巨頭也開(kāi)始做外賣(mài)業(yè)務(wù)，大公司在做市場(chǎng)覆蓋時(shí)會(huì )更加容易，品類(lèi)也很齊全，這是中小平臺將會(huì )遇到的又一個(gè)挑戰。”喬會(huì )君說(shuō)。

本文轉自界面新聞，作者：陸柯言