1688平臺反向尋源模式可謂一招三贏(yíng)，這種主動(dòng)出擊的態(tài)度不但是其應對商業(yè)迭代做出的調整，還將傳統行業(yè)的巨頭從幕后推向了臺前。

椒江水一如既往地匯入臺州灣，昏黃的江水在這里和藍色的大海交融，就好似兩個(gè)時(shí)代的相遇，它們有摩擦，但更多的是相互滲透和融合。

大俞想做好電商，這種訴求從2017年回國開(kāi)始就變得格外迫切，父親把東亞手套工廠(chǎng)一手養大，注入心血，如今工廠(chǎng)已經(jīng)可以年產(chǎn)8000多萬(wàn)雙手套，說(shuō)是業(yè)內的隱形冠軍也不為過(guò)。

?臺州椒江七號碼頭

但是，大俞明白如果墨守成規，依賴(lài)老一代線(xiàn)下批發(fā)的模式，東亞手套工廠(chǎng)很有可能會(huì )在安逸中老死。發(fā)展電商的聲音在他的腦海中愈發(fā)響亮，于是從回國的那一刻開(kāi)始，他便著(zhù)手打造電商團隊。

不過(guò)擁有深厚制造基因的東亞手套廠(chǎng)想要改頭換面并非朝夕，盡管東亞手套廠(chǎng)已經(jīng)沉淀了32年的歷史，但當地出租車(chē)司機也不知曉它的存在，更別提電商平臺上千千萬(wàn)萬(wàn)的消費者了。

電商平臺，品牌化戰略尤為重要，傳統的制造商習慣了低調，他們并不習慣大聲地奔走在熒幕前，大聲說(shuō)出自己的名字。對于它們而言，電商就是一片迷茫與機會(huì )并存的浩瀚大海。

當大俞還在為公司電商平臺苦惱的時(shí)候，一通電話(huà)改變了他的電商之路。

進(jìn)擊的1688

5月的一天，阿里小二給東亞手套廠(chǎng)打了一通電話(huà)，解釋說(shuō)阿里巴巴帶頭的一個(gè)項目將是雙方與巴斯夫一同合作的絕佳契機。

巴斯夫！大俞很興奮，它是東亞手套廠(chǎng)一直渴求的原料供應商。但苦于巴斯夫原材料價(jià)格高昂，主要專(zhuān)注工業(yè)級勞保手套的東亞手套廠(chǎng)發(fā)現客戶(hù)的消費理念、消費層次并沒(méi)有那么高，因而合作的意義并不大，前幾次的接洽這樣遺憾地流產(chǎn)了。

但這次，機會(huì )來(lái)了！

總部位于德國的巴斯夫集團這般體量居然愿意放下身段提供材料做手套，可見(jiàn)集團對此次合作的重視。

?巴斯夫

身為世界最大的化工企業(yè)之一，生活中的衣食住行都包含有巴斯夫產(chǎn)品的影子。從汽車(chē)涂料到維生素片，巴斯夫的存在可以說(shuō)是無(wú)孔不入。

但對于普通消費者而言，巴斯夫這樣的原料供應商實(shí)在是陌生。就算它早在遙遠的1885年便入駐華夏，但其在消費鏈最后一環(huán)的普通大眾對此，這家老牌工業(yè)名企也想替自己發(fā)聲。

不僅如此，巴斯夫一直渴求嘗試線(xiàn)上銷(xiāo)售的新模式，使其平臺獲得更多的數據價(jià)值，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品的研發(fā)、鏈化。對于阿里巴巴的提議，巴斯夫感到無(wú)比興奮！

也就是阿里小二打來(lái)的這通電話(huà)讓東亞手套廠(chǎng)靠著(zhù)1688終于走上了電商業(yè)務(wù)的捷徑。合作中，阿里巴巴為東亞手套廠(chǎng)提供一個(gè)完整的電商方案，從各個(gè)方面幫助后者在電商的新世界中不再舉步維艱。

其實(shí)，除了巴斯夫、東亞手套廠(chǎng)，1688同樣希望能夠鳳凰涅槃。

1999年，阿里從1688.com的B2B生意開(kāi)始，1688.com是阿里千億美元市值的源頭。

現如今，以淘寶為代表的2C市場(chǎng)增長(cháng)經(jīng)過(guò)高速增長(cháng)繼續向供應鏈上游要空間，阿里巴巴在保持2C市場(chǎng)領(lǐng)先的同時(shí)，檔量龐大，起家之本的2B領(lǐng)域再一次走向臺前。畢竟工廠(chǎng)的一單消費就可以輕松抵過(guò)普通消費者上萬(wàn)次購物。

?1688.com

馬云也意識到這一點(diǎn)，2017年9月，在阿里B2B事業(yè)集群的年會(huì )上，馬云明確表示：“必須把B2B作為阿里未來(lái)發(fā)展的重中之重。”

想要異軍突起，必須與眾不同。

今年3月，1688確立了流通數字化的核心戰略，一手深入中國制造源頭產(chǎn)地企業(yè)打造貨源供應鏈，一手布局工業(yè)品牌采銷(xiāo)。包括淘寶、貓超、速賣(mài)通、Lazada等陸續都接上了1688的供應鏈。

1688.com采用了反向尋源的模式，主動(dòng)尋求合適的原材料供應商和生產(chǎn)工廠(chǎng)。1688明白，只有主動(dòng)出擊才能掌握話(huà)語(yǔ)權。

不同于之前在家坐等商家找上門(mén)的打法，按照全新模式，1688首先會(huì )根據阿里平臺上產(chǎn)生的龐大消費者數據，總結出當下全新的消費需求。

這些數據將成為1688尋找理想制造商的根本，并縮小了搜尋范圍。

在此基礎上，1688還將判斷對方的產(chǎn)品是否具有市場(chǎng)前景和市場(chǎng)增量空間、目標產(chǎn)品是否為工廠(chǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。三招加持降低了風(fēng)險成本，為與企業(yè)的長(cháng)遠合作出了張“安全牌。”

1688發(fā)現“90后”們對手套的需求已經(jīng)超出了“價(jià)格”的范疇，他們更多追求的是“時(shí)尚感”“環(huán)保”。就這樣，找到了1688工業(yè)品牌站上的化工材料巨頭巴斯夫和東亞手套廠(chǎng)。三方合作生產(chǎn)的手套將以“喵滿(mǎn)分”這一品牌的形式征戰618電商大促。

前者能夠提供綠色環(huán)保原材料，而后者不僅是PVC手套行業(yè)的大佬（在廠(chǎng)區外的招聘公示中赫然寫(xiě)著(zhù)“東亞手套是國內最大的PVC手套制造企業(yè)，連續十二年全國同行業(yè)產(chǎn)值排名第一”），產(chǎn)品還曾亮相倫敦時(shí)尚周。

20天的答卷

一雙手套的誕生是從最原始的紗布開(kāi)始，將經(jīng)歷織布、下料、裁剪，再到最后的上色的歷程。在東亞手套有限公司椒江區海豐路的工廠(chǎng)中，每一環(huán)節都設有單獨的車(chē)間。在這里，東亞手套、巴斯夫、1688的探索在這里加工、增色。

?女工正在縫紉手套

這20天伴隨著(zhù)臺州溫和的夏季，凝結著(zhù)三方心血的4萬(wàn)雙手套就這樣上市了。

根據阿里巴巴618數據，“喵滿(mǎn)分”已經(jīng)獲得了貓超家務(wù)手套類(lèi)目第一的成績(jì)，從6月17日到6月18日上午已經(jīng)銷(xiāo)出近2萬(wàn)雙。三方能夠在如此短的時(shí)間內快速合作、并取得成績(jì)并非沒(méi)有道理，在此之前，三方為了合作已經(jīng)醞釀良久。

而1688提出了環(huán)保、時(shí)尚型家用PVC手套的設計理論化解了工廠(chǎng)和原材料提供者的困擾，就這樣，三方一拍即合。

從三方達成意向到新品6月13日上線(xiàn)天貓超市，1688.com、巴斯夫、東亞手套廠(chǎng)只用了20余天，整個(gè)過(guò)程酣暢淋漓，環(huán)節縝密，節奏輕快。

三方就像是被時(shí)代光芒遮掩下的秀才，之前懷才不遇的憤懣和感嘆都在臺州椒江區的手套廠(chǎng)內盡情揮灑，并最終呈現出了一份暢快的答卷。

一個(gè)是在苦苦追趕的電商風(fēng)口的隱形冠軍東亞手套廠(chǎng)、一個(gè)是迫切想要進(jìn)行數字化轉型的背后大佬巴斯夫、還有一個(gè)蓄勢待發(fā)的電商元老1688。

為了幫助傳統工廠(chǎng)快速植入電商基因，1688貼心地推出了中臺服務(wù)。廠(chǎng)家可根據自身需求，要求阿里巴巴不同團隊與之展開(kāi)賦能合作，不管是設計需求，菜鳥(niǎo)物流網(wǎng)絡(luò )，天貓、淘寶的C端銷(xiāo)售，以及1688品質(zhì)工廠(chǎng)控制能力，在中臺服務(wù)上，這樣的需求都能夠得到滿(mǎn)足。

?東亞手套廠(chǎng)中的618標語(yǔ)

在20天的合作中，阿里巴巴團隊從設計方面和東亞手套廠(chǎng)展開(kāi)了合作。生產(chǎn)出來(lái)的4萬(wàn)雙手套將被阿里巴巴直接采購到天貓超市倉庫中，實(shí)現了阿里巴巴“輕庫存”的理念，使快速打包更具可操作性，以最快的速度投入到菜鳥(niǎo)物流網(wǎng)絡(luò )之中，完成對工廠(chǎng)的物流賦能。

這一番操作下來(lái)，1688的賦能幫助東亞跳過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節，減少了中間成本，就算手套中加入了巴斯夫原材料，在價(jià)格上對消費者的影響也很小。

一招三贏(yíng)

1688此次創(chuàng )新合作模式是一次三贏(yíng)的打法：1688能夠主動(dòng)為平臺爭取優(yōu)質(zhì)源頭；傳統制造商能夠得到更多的電商賦能。

在這個(gè)數字化的時(shí)代，跨國巨頭若想要克服水土不服，那么就必須進(jìn)行電商化；若想要被客戶(hù)時(shí)刻銘記，公司還需完成數字化轉型。

巴斯夫繼續數據化這把火，將自己的轉型之路點(diǎn)燃。

?布料正在工廠(chǎng)內裁剪

而1688就是巴斯夫所需的這把火，1688工業(yè)品品牌站每天有20萬(wàn)的企業(yè)活躍在品牌站選購工業(yè)品，截止19年3月入駐的品牌總數近5000家，全球工業(yè)品牌50強占7成。

另一方面，1688工業(yè)品牌站通過(guò)供給端數字化轉型，對接分銷(xiāo)流通和企業(yè)采購這兩個(gè)巨大的市場(chǎng)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的數字化升級。

在傳統模式下，原材料商在把產(chǎn)品出售給工廠(chǎng)后，合作便告一段落。作為原材料供應商，巴斯夫很難做到打通了整個(gè)鏈條，而這卻正是阿里巴巴所擅長(cháng)的。

而在新模式下，而原材料供應商還可得到最后的營(yíng)銷(xiāo)資源和數據，阿里巴巴分享更多的數據成果，對自身平臺進(jìn)行數據化賦能。這些成果則可被運用到供應商自家的其他電商平臺中。

但不難發(fā)現，在阿里巴巴構建的藍圖中，原材料供應商、生產(chǎn)工廠(chǎng)除了其本身的主營(yíng)制造業(yè)務(wù)強勁發(fā)展，包括銷(xiāo)售在內的其他業(yè)務(wù)都會(huì )被相應地削弱。

而這就需要后兩者制定好戰略層次，產(chǎn)業(yè)鏈最上游的原材料制造商可選擇巴斯夫的方式，在巴斯夫的戰略中，今后運用到其原材料的產(chǎn)品都會(huì )在包裝中體現，這樣品牌就可以在普通消費者中刷存在感。

東亞手套廠(chǎng)采用的是子品牌差異化戰略，與1688合作的貓超自營(yíng)品牌產(chǎn)品在材料、設計等方面與公司的自有品牌都有一定的差距。對于東亞而言，與1688合作，意味著(zhù)多了一份商機。

在創(chuàng )新模式中，1688.com就扮演著(zhù)貫穿始終的關(guān)鍵角色，那么會(huì )存在原材料供應商和制造商跳過(guò)1688.com直接進(jìn)行合作嗎？答案是否定的。

它為原材料供應商以及制造商提供的交易風(fēng)險的擔保，品質(zhì)的擔保，以及下游鏈路賦能，都將吸引后兩者依賴(lài)1688.com平臺，而非跳過(guò)1688.com平臺。

而原材料供應商以及制造商還將依賴(lài)阿里平臺源源不斷的流量、更多的資源服務(wù)。只要形成健康的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，企業(yè)就離不開(kāi)1688.com平臺。

除了巴斯夫，1688還與西門(mén)子、施耐德、ABB、巴斯夫、科思創(chuàng )、陶氏等全球500強頂級工業(yè)巨頭建立了密切的聯(lián)系，根據研究與分析機構Gartner數據，2019全球供應鏈實(shí)力25強及供應鏈大師中，阿里巴巴是唯一一家中國企業(yè)，與其一同上榜的還有其合作伙伴巴斯夫。

時(shí)代迭代，需要同1688、巴斯夫、東亞手套廠(chǎng)一同前進(jìn)的企業(yè)還有很多……