1688平臺(tái)反向?qū)ぴ茨Ｊ娇芍^一招三贏，這種主動(dòng)出擊的態(tài)度不但是其應(yīng)對(duì)商業(yè)迭代做出的調(diào)整，還將傳統(tǒng)行業(yè)的巨頭從幕后推向了臺(tái)前。

椒江水一如既往地匯入臺(tái)州灣，昏黃的江水在這里和藍(lán)色的大海交融，就好似兩個(gè)時(shí)代的相遇，它們有摩擦，但更多的是相互滲透和融合。

大俞想做好電商，這種訴求從2017年回國(guó)開(kāi)始就變得格外迫切，父親把東亞手套工廠一手養(yǎng)大，注入心血，如今工廠已經(jīng)可以年產(chǎn)8000多萬(wàn)雙手套，說(shuō)是業(yè)內(nèi)的隱形冠軍也不為過(guò)。

?臺(tái)州椒江七號(hào)碼頭

但是，大俞明白如果墨守成規(guī)，依賴?yán)弦淮€下批發(fā)的模式，東亞手套工廠很有可能會(huì)在安逸中老死。發(fā)展電商的聲音在他的腦海中愈發(fā)響亮，于是從回國(guó)的那一刻開(kāi)始，他便著手打造電商團(tuán)隊(duì)。

不過(guò)擁有深厚制造基因的東亞手套廠想要改頭換面并非朝夕，盡管東亞手套廠已經(jīng)沉淀了32年的歷史，但當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C(jī)也不知曉它的存在，更別提電商平臺(tái)上千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者了。

電商平臺(tái)，品牌化戰(zhàn)略尤為重要，傳統(tǒng)的制造商習(xí)慣了低調(diào)，他們并不習(xí)慣大聲地奔走在熒幕前，大聲說(shuō)出自己的名字。對(duì)于它們而言，電商就是一片迷茫與機(jī)會(huì)并存的浩瀚大海。

當(dāng)大俞還在為公司電商平臺(tái)苦惱的時(shí)候，一通電話改變了他的電商之路。

進(jìn)擊的1688

5月的一天，阿里小二給東亞手套廠打了一通電話，解釋說(shuō)阿里巴巴帶頭的一個(gè)項(xiàng)目將是雙方與巴斯夫一同合作的絕佳契機(jī)。

巴斯夫！大俞很興奮，它是東亞手套廠一直渴求的原料供應(yīng)商。但苦于巴斯夫原材料價(jià)格高昂，主要專注工業(yè)級(jí)勞保手套的東亞手套廠發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)理念、消費(fèi)層次并沒(méi)有那么高，因而合作的意義并不大，前幾次的接洽這樣遺憾地流產(chǎn)了。

但這次，機(jī)會(huì)來(lái)了！

總部位于德國(guó)的巴斯夫集團(tuán)這般體量居然愿意放下身段提供材料做手套，可見(jiàn)集團(tuán)對(duì)此次合作的重視。

?巴斯夫

身為世界最大的化工企業(yè)之一，生活中的衣食住行都包含有巴斯夫產(chǎn)品的影子。從汽車涂料到維生素片，巴斯夫的存在可以說(shuō)是無(wú)孔不入。

但對(duì)于普通消費(fèi)者而言，巴斯夫這樣的原料供應(yīng)商實(shí)在是陌生。就算它早在遙遠(yuǎn)的1885年便入駐華夏，但其在消費(fèi)鏈最后一環(huán)的普通大眾對(duì)此，這家老牌工業(yè)名企也想替自己發(fā)聲。

不僅如此，巴斯夫一直渴求嘗試線上銷售的新模式，使其平臺(tái)獲得更多的數(shù)據(jù)價(jià)值，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品的研發(fā)、鏈化。對(duì)于阿里巴巴的提議，巴斯夫感到無(wú)比興奮！

也就是阿里小二打來(lái)的這通電話讓東亞手套廠靠著1688終于走上了電商業(yè)務(wù)的捷徑。合作中，阿里巴巴為東亞手套廠提供一個(gè)完整的電商方案，從各個(gè)方面幫助后者在電商的新世界中不再舉步維艱。

其實(shí)，除了巴斯夫、東亞手套廠，1688同樣希望能夠鳳凰涅槃。

1999年，阿里從1688.com的B2B生意開(kāi)始，1688.com是阿里千億美元市值的源頭。

現(xiàn)如今，以淘寶為代表的2C市場(chǎng)增長(zhǎng)經(jīng)過(guò)高速增長(zhǎng)繼續(xù)向供應(yīng)鏈上游要空間，阿里巴巴在保持2C市場(chǎng)領(lǐng)先的同時(shí)，檔量龐大，起家之本的2B領(lǐng)域再一次走向臺(tái)前。畢竟工廠的一單消費(fèi)就可以輕松抵過(guò)普通消費(fèi)者上萬(wàn)次購(gòu)物。

?1688.com

馬云也意識(shí)到這一點(diǎn)，2017年9月，在阿里B2B事業(yè)集群的年會(huì)上，馬云明確表示：“必須把B2B作為阿里未來(lái)發(fā)展的重中之重。”

想要異軍突起，必須與眾不同。

今年3月，1688確立了流通數(shù)字化的核心戰(zhàn)略，一手深入中國(guó)制造源頭產(chǎn)地企業(yè)打造貨源供應(yīng)鏈，一手布局工業(yè)品牌采銷。包括淘寶、貓超、速賣(mài)通、Lazada等陸續(xù)都接上了1688的供應(yīng)鏈。

1688.com采用了反向?qū)ぴ吹哪Ｊ?，主?dòng)尋求合適的原材料供應(yīng)商和生產(chǎn)工廠。1688明白，只有主動(dòng)出擊才能掌握話語(yǔ)權(quán)。

不同于之前在家坐等商家找上門(mén)的打法，按照全新模式，1688首先會(huì)根據(jù)阿里平臺(tái)上產(chǎn)生的龐大消費(fèi)者數(shù)據(jù)，總結(jié)出當(dāng)下全新的消費(fèi)需求。

這些數(shù)據(jù)將成為1688尋找理想制造商的根本，并縮小了搜尋范圍。

在此基礎(chǔ)上，1688還將判斷對(duì)方的產(chǎn)品是否具有市場(chǎng)前景和市場(chǎng)增量空間、目標(biāo)產(chǎn)品是否為工廠的主營(yíng)業(yè)務(wù)。三招加持降低了風(fēng)險(xiǎn)成本，為與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作出了張“安全牌。”

1688發(fā)現(xiàn)“90后”們對(duì)手套的需求已經(jīng)超出了“價(jià)格”的范疇，他們更多追求的是“時(shí)尚感”“環(huán)保”。就這樣，找到了1688工業(yè)品牌站上的化工材料巨頭巴斯夫和東亞手套廠。三方合作生產(chǎn)的手套將以“喵滿分”這一品牌的形式征戰(zhàn)618電商大促。

前者能夠提供綠色環(huán)保原材料，而后者不僅是PVC手套行業(yè)的大佬（在廠區(qū)外的招聘公示中赫然寫(xiě)著“東亞手套是國(guó)內(nèi)最大的PVC手套制造企業(yè)，連續(xù)十二年全國(guó)同行業(yè)產(chǎn)值排名第一”），產(chǎn)品還曾亮相倫敦時(shí)尚周。

20天的答卷

一雙手套的誕生是從最原始的紗布開(kāi)始，將經(jīng)歷織布、下料、裁剪，再到最后的上色的歷程。在東亞手套有限公司椒江區(qū)海豐路的工廠中，每一環(huán)節(jié)都設(shè)有單獨(dú)的車間。在這里，東亞手套、巴斯夫、1688的探索在這里加工、增色。

?女工正在縫紉手套

這20天伴隨著臺(tái)州溫和的夏季，凝結(jié)著三方心血的4萬(wàn)雙手套就這樣上市了。

根據(jù)阿里巴巴618數(shù)據(jù)，“喵滿分”已經(jīng)獲得了貓超家務(wù)手套類目第一的成績(jī)，從6月17日到6月18日上午已經(jīng)銷出近2萬(wàn)雙。三方能夠在如此短的時(shí)間內(nèi)快速合作、并取得成績(jī)并非沒(méi)有道理，在此之前，三方為了合作已經(jīng)醞釀良久。

而1688提出了環(huán)保、時(shí)尚型家用PVC手套的設(shè)計(jì)理論化解了工廠和原材料提供者的困擾，就這樣，三方一拍即合。

從三方達(dá)成意向到新品6月13日上線天貓超市，1688.com、巴斯夫、東亞手套廠只用了20余天，整個(gè)過(guò)程酣暢淋漓，環(huán)節(jié)縝密，節(jié)奏輕快。

三方就像是被時(shí)代光芒遮掩下的秀才，之前懷才不遇的憤懣和感嘆都在臺(tái)州椒江區(qū)的手套廠內(nèi)盡情揮灑，并最終呈現(xiàn)出了一份暢快的答卷。

一個(gè)是在苦苦追趕的電商風(fēng)口的隱形冠軍東亞手套廠、一個(gè)是迫切想要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背后大佬巴斯夫、還有一個(gè)蓄勢(shì)待發(fā)的電商元老1688。

為了幫助傳統(tǒng)工廠快速植入電商基因，1688貼心地推出了中臺(tái)服務(wù)。廠家可根據(jù)自身需求，要求阿里巴巴不同團(tuán)隊(duì)與之展開(kāi)賦能合作，不管是設(shè)計(jì)需求，菜鳥(niǎo)物流網(wǎng)絡(luò)，天貓、淘寶的C端銷售，以及1688品質(zhì)工廠控制能力，在中臺(tái)服務(wù)上，這樣的需求都能夠得到滿足。

?東亞手套廠中的618標(biāo)語(yǔ)

在20天的合作中，阿里巴巴團(tuán)隊(duì)從設(shè)計(jì)方面和東亞手套廠展開(kāi)了合作。生產(chǎn)出來(lái)的4萬(wàn)雙手套將被阿里巴巴直接采購(gòu)到天貓超市倉(cāng)庫(kù)中，實(shí)現(xiàn)了阿里巴巴“輕庫(kù)存”的理念，使快速打包更具可操作性，以最快的速度投入到菜鳥(niǎo)物流網(wǎng)絡(luò)之中，完成對(duì)工廠的物流賦能。

這一番操作下來(lái)，1688的賦能幫助東亞跳過(guò)了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，減少了中間成本，就算手套中加入了巴斯夫原材料，在價(jià)格上對(duì)消費(fèi)者的影響也很小。

一招三贏

1688此次創(chuàng)新合作模式是一次三贏的打法：1688能夠主動(dòng)為平臺(tái)爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)源頭；傳統(tǒng)制造商能夠得到更多的電商賦能。

在這個(gè)數(shù)字化的時(shí)代，跨國(guó)巨頭若想要克服水土不服，那么就必須進(jìn)行電商化；若想要被客戶時(shí)刻銘記，公司還需完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

巴斯夫繼續(xù)數(shù)據(jù)化這把火，將自己的轉(zhuǎn)型之路點(diǎn)燃。

?布料正在工廠內(nèi)裁剪

而1688就是巴斯夫所需的這把火，1688工業(yè)品品牌站每天有20萬(wàn)的企業(yè)活躍在品牌站選購(gòu)工業(yè)品，截止19年3月入駐的品牌總數(shù)近5000家，全球工業(yè)品牌50強(qiáng)占7成。

另一方面，1688工業(yè)品牌站通過(guò)供給端數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)接分銷流通和企業(yè)采購(gòu)這兩個(gè)巨大的市場(chǎng)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的數(shù)字化升級(jí)。

在傳統(tǒng)模式下，原材料商在把產(chǎn)品出售給工廠后，合作便告一段落。作為原材料供應(yīng)商，巴斯夫很難做到打通了整個(gè)鏈條，而這卻正是阿里巴巴所擅長(zhǎng)的。

而在新模式下，而原材料供應(yīng)商還可得到最后的營(yíng)銷資源和數(shù)據(jù)，阿里巴巴分享更多的數(shù)據(jù)成果，對(duì)自身平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)化賦能。這些成果則可被運(yùn)用到供應(yīng)商自家的其他電商平臺(tái)中。

但不難發(fā)現(xiàn)，在阿里巴巴構(gòu)建的藍(lán)圖中，原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠除了其本身的主營(yíng)制造業(yè)務(wù)強(qiáng)勁發(fā)展，包括銷售在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)都會(huì)被相應(yīng)地削弱。

而這就需要后兩者制定好戰(zhàn)略層次，產(chǎn)業(yè)鏈最上游的原材料制造商可選擇巴斯夫的方式，在巴斯夫的戰(zhàn)略中，今后運(yùn)用到其原材料的產(chǎn)品都會(huì)在包裝中體現(xiàn)，這樣品牌就可以在普通消費(fèi)者中刷存在感。

東亞手套廠采用的是子品牌差異化戰(zhàn)略，與1688合作的貓超自營(yíng)品牌產(chǎn)品在材料、設(shè)計(jì)等方面與公司的自有品牌都有一定的差距。對(duì)于東亞而言，與1688合作，意味著多了一份商機(jī)。

在創(chuàng)新模式中，1688.com就扮演著貫穿始終的關(guān)鍵角色，那么會(huì)存在原材料供應(yīng)商和制造商跳過(guò)1688.com直接進(jìn)行合作嗎？答案是否定的。

它為原材料供應(yīng)商以及制造商提供的交易風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保，品質(zhì)的擔(dān)保，以及下游鏈路賦能，都將吸引后兩者依賴1688.com平臺(tái)，而非跳過(guò)1688.com平臺(tái)。

而原材料供應(yīng)商以及制造商還將依賴阿里平臺(tái)源源不斷的流量、更多的資源服務(wù)。只要形成健康的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，企業(yè)就離不開(kāi)1688.com平臺(tái)。

除了巴斯夫，1688還與西門(mén)子、施耐德、ABB、巴斯夫、科思創(chuàng)、陶氏等全球500強(qiáng)頂級(jí)工業(yè)巨頭建立了密切的聯(lián)系，根據(jù)研究與分析機(jī)構(gòu)Gartner數(shù)據(jù)，2019全球供應(yīng)鏈實(shí)力25強(qiáng)及供應(yīng)鏈大師中，阿里巴巴是唯一一家中國(guó)企業(yè)，與其一同上榜的還有其合作伙伴巴斯夫。

時(shí)代迭代，需要同1688、巴斯夫、東亞手套廠一同前進(jìn)的企業(yè)還有很多……