從去年6月到現在，社區團購的風(fēng)已經(jīng)吹了整整一年。

你不能說(shuō)它已經(jīng)冷了下來(lái)，直到現在依舊有資本和巨頭進(jìn)來(lái)。

5月，興盛優(yōu)選獲數千萬(wàn)美元A1輪融資，投資方出現了騰訊;6月，同程生活宣布獲得數千萬(wàn)美元的A2輪融資，微光創(chuàng )投領(lǐng)投，貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)、元禾控股跟投;也在同一時(shí)間，十薈團接入阿里旗下的1688(采源寶)和零售通，據說(shuō)雙方計劃展開(kāi)更深入的戰略合作。

但你也不能說(shuō)它已經(jīng)被市場(chǎng)驗證，模式跑得通。

近期有消息傳出，社區拼團頭部企業(yè)“你我您”存在資金風(fēng)險。與合作供應商的付款賬期已經(jīng)由過(guò)去的一周延長(cháng)至半月，甚至全國業(yè)務(wù)單日結款設置了70萬(wàn)元的上限。不過(guò)隨后這一消息被你我您創(chuàng )始人劉凱否認，稱(chēng)你我您現金流良好，并不存在資金鏈斷鏈的巨大風(fēng)險。公司新融資也已到位。

此外，另一頭部玩家鄰鄰壹正從江浙一帶多個(gè)城市撤離，其中至少包括南京、泰州、淮安、南通、寧波等。有知情人士稱(chēng)，撤城行為主要基于公司戰略調整，鄰鄰壹正在謀劃轉為線(xiàn)下店模式。鄰鄰壹創(chuàng )始人肖志龍確認了這一消息。

看好它的人認為，社區團購解決了電商和零售行業(yè)三個(gè)十分棘手的問(wèn)題——高居不下的流量成本，難以壓縮的物流成本，難以削減的庫存成本。

在流量上，社區團購的拉新是基于熟人關(guān)系，成本幾乎為零。在物流上，集中送到站點(diǎn)，由團長(cháng)完成最后一公里配送降低成本。在銷(xiāo)售上，采用預售可以做到零庫存。

不看好的人認為這一模式的問(wèn)題包括不限于，團長(cháng)忠誠度低，微信群難建易廢;生鮮品類(lèi)難以保證品質(zhì)穩定;區域市場(chǎng)的供應鏈資源尚可以解決，但接下來(lái)如何持續向全國擴張?？傊?，社區團購模式不可持續。

社區團購已經(jīng)進(jìn)入洗牌期。它最終會(huì )像無(wú)人貨架一樣一地雞毛?還是會(huì )成為一種新的零售形態(tài)?

唯一能賺錢(qián)的模式?

從理論上看，社區團購跑的通。

社區團購的拉新是基于熟人關(guān)系。各個(gè)平臺到小區中招募寶媽、夫妻店店主充當團長(cháng)，團長(cháng)將住在同一小區里的鄰居拉到微信群中。因為有鄰里關(guān)系作背書(shū)以及促銷(xiāo)信息的刺激，這些進(jìn)群的人較容易轉化成下單用戶(hù)。對比天貓、京東動(dòng)輒三四百的拉新成本，社區團購拉新成本可以忽略不計。

在物流上，集約化配送降低成本。全程走干線(xiàn)物流，進(jìn)入到城市后由貨車(chē)集中送到小區門(mén)口，再由團長(cháng)完成最后一公里的配送。這一物流模式類(lèi)似便利店。

社區團購采用的是預售模式，先統計訂單需求，然后再去采購，可以降低生鮮儲存時(shí)間過(guò)長(cháng)而造成的損耗。

“它是生鮮模式里面唯一一個(gè)可以賺錢(qián)的。”十薈團聯(lián)合創(chuàng )始人陳?ài)f(shuō)。

他給虎嗅精選算了一筆賬。平均一個(gè)小區的配送成本在20元到30元左右，假如這個(gè)小區一天的銷(xiāo)售額為800塊，配送成本約占4%，再加上兩三個(gè)點(diǎn)的其他費用，整體履約成本能到6%。若銷(xiāo)售額做得差一些，或運營(yíng)效率做得差一些，履約成本能到8到10個(gè)點(diǎn)，這在生鮮行業(yè)里也是低的。生鮮的毛利在20%到30%，刨掉10%給團長(cháng)的抽成，6到10個(gè)點(diǎn)的倉儲物流等履約費用，最后還是掙錢(qián)的。

食享會(huì )CEO戴山輝也給算了一筆類(lèi)似的賬，一個(gè)城市里開(kāi)展300個(gè)小區，一個(gè)小區平均每個(gè)月3萬(wàn)銷(xiāo)售額，一個(gè)月一個(gè)城市1000萬(wàn)銷(xiāo)售額。毛利保持25%，傭金10%，履約成本6%，還剩9個(gè)點(diǎn)，這9個(gè)點(diǎn)足以覆蓋管理等成本，“利潤可觀(guān)”。

但問(wèn)題是，能不能做到一個(gè)小區2、3萬(wàn)的銷(xiāo)售額?

陳?ài)寡?，因為在不斷開(kāi)拓新城市，平均做到2萬(wàn)的銷(xiāo)售額比較難。“一個(gè)小區經(jīng)營(yíng)6到9個(gè)月的時(shí)間，可達到這個(gè)水平。如果經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間還沒(méi)有達到，我們會(huì )更換團長(cháng)。”

他用便利店做了一個(gè)類(lèi)比，“我們堅定的認為這個(gè)模型的核心，其實(shí)是對于線(xiàn)下社區便利店的一個(gè)升級。 不管大店、中店還是小店，如果做得不好，這個(gè)店是要被關(guān)掉的。”

戴山輝說(shuō)目前食享會(huì )一半城市能夠做到盈利，新開(kāi)的城市處在虧損當中。

目前來(lái)看，社區團購的盈利等待期是比社區生鮮門(mén)店和便利店要短一些，也好于前置倉，但是隨著(zhù)品類(lèi)結構的調整和復購的增加，其他模式一定不能盈利嗎?

質(zhì)疑與趨勢

盡管理論上說(shuō)得通并且賬算得明白，但社區團購要突出重圍依舊有不少難點(diǎn)。

其一，按照一個(gè)團長(cháng)一個(gè)月做2萬(wàn)銷(xiāo)售額、10%來(lái)提成，一個(gè)月能賺2000塊，這2000塊對一個(gè)二三線(xiàn)城市寶媽有多大的吸引力?

其二，今年無(wú)論是淘寶還是拼多多都將重點(diǎn)放在水果、生鮮上，尤其是拼多多，很多交易依靠社交拼團直接在微信中完成。社區團購們如何與巨頭們競爭?

其三，若商業(yè)模型沒(méi)有問(wèn)題，那你我您被傳陷入資金鏈困難，大概率是沒(méi)有平衡好開(kāi)新城的速度與融資的節奏。在激烈的競爭態(tài)勢下，原有城市沒(méi)有實(shí)現自身造血，新城市便開(kāi)了出去，而融資又沒(méi)能跟上。那如何平衡這兩者?

其四，供應鏈問(wèn)題。零售專(zhuān)家陳岳峰發(fā)出質(zhì)疑：“區域市場(chǎng)的供應鏈資源尚可以解決，但接下來(lái)如何持續向全國擴張?各地消費習慣甚至每個(gè)小區的喜好都不一樣，理論上都可以個(gè)性化解決方案，落地起來(lái)就會(huì )發(fā)現荊棘叢生。”

在以上難點(diǎn)下，我們看到，社區團購行業(yè)出現四個(gè)發(fā)展趨勢：

其一，社區團購的團長(cháng)主力正在從寶媽轉向小店店主。小店店主有門(mén)店自帶自提點(diǎn)和流量，另一方面，社區團購只是其補充收益的一種手段。

其二，行業(yè)進(jìn)入清洗階段。目前市面上已經(jīng)不見(jiàn)腰部和尾部的玩家。但頭部玩家也在抱團取暖，虎嗅了解到“你我您”正在與幾家社區團購頭部玩家接觸洽談合并事宜。

其三，社區團購正成為電商/實(shí)體商超的引流工具。諸如永輝超市、蘇寧、京東等上線(xiàn)社區團購業(yè)務(wù)，大多將其作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段。

其四，獨立社區團購有做大的可能，但這考驗著(zhù)團隊的運營(yíng)，需要選準城市，將一個(gè)城市的訂單密度做大;也考驗著(zhù)供應鏈能力，能否穩定供貨。難度較大。

本文來(lái)源：虎嗅APP