相信大多數(shù)人對保險的第一印象就是各種推銷電話和推銷人員向你賣保險，這雖然經(jīng)常困擾我們的生活，但有人卻從中抓住這個商機，當(dāng)起了“保險經(jīng)紀(jì)人”，讓買保險，變得簡單。

有一個產(chǎn)業(yè)在過去二十年依然保持著每年兩位數(shù)的增長，未來十年可能比房子還要保值增值，它就是——保險。

“人的一生總會經(jīng)過許多岔路口，在面臨需要做出抉擇的時刻，也許會迷茫、也許會彷徨，但請一定選擇那條艱難的路。”

15年前，楊臣36歲，本命之年。

這位海航集團最年輕的高管之一站在人生的岔路口，做出了一項重大決定：辭去海航集團執(zhí)行總裁助理的職務(wù)，從海口到首都北京創(chuàng)立明亞保險經(jīng)紀(jì)公司。

走出自己的舒適區(qū)，踏上一趟未知的旅程。這次看似任性的離開，絕非楊臣一時心血來潮，而是一場為期4年的“蓄謀”。

2000年，楊臣前往美國念MBA。美國，這個世界上金融業(yè)最發(fā)達(dá)的國家強烈地沖擊著他的認(rèn)知，尤其是當(dāng)時在國內(nèi)還頗為人垢病的保險業(yè)，竟然和銀行、證券一起三分金融業(yè)天下。而保險經(jīng)紀(jì)人這個在國內(nèi)尚未出現(xiàn)的職業(yè)，同醫(yī)生、律師一樣，是受人尊敬的專業(yè)人士。

將保險經(jīng)紀(jì)人模式引入國內(nèi)個人壽險行業(yè)，擊破保險行業(yè)內(nèi)保險公司與消費者信息不對稱的壁壘，在中國打造一種更加優(yōu)質(zhì)的保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，這一頗具理想主義色彩的構(gòu)想，在為期3年的學(xué)習(xí)過程中逐漸醞釀、成型。楊臣胸中竄動著創(chuàng)業(yè)的火苗，只等歸國盡情地燃燒。

15年一個輪回，從全新的經(jīng)紀(jì)人模式不被行業(yè)認(rèn)可到遭遇釜底抽薪幾乎滅頂，在風(fēng)狂雨驟的市場進(jìn)擊之路上，每一場風(fēng)暴都足以將明亞吞噬，楊臣以唐吉坷德似的執(zhí)念護著明亞從九死一生中走來。

如今，楊臣治下的明亞已經(jīng)是擁有保險經(jīng)紀(jì)近萬名、年營收超10億、經(jīng)手保費近百億、業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)前列的頭部企業(yè)。

站在明亞15周年的節(jié)點上，站在過去和未來之間，重新校準(zhǔn)新的航向，一條多元化轉(zhuǎn)型的發(fā)展路徑正在楊臣腦中逐漸清晰。

明亞的第一個冬天

明亞，誕生在15年前的深秋，命運中似乎注定了最先迎來的是寒冬。這個寒冬既包含了行業(yè)發(fā)展所面臨的困境，也包含自身成長所需經(jīng)歷的蟄伏。

“在最開始的十年我們的日子相當(dāng)難熬。”開門見山，楊臣并沒有半分隱晦。

當(dāng)年，楊臣靠著兩個新概念開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路：一是首次將經(jīng)紀(jì)人機制引入到國內(nèi)個人壽險行業(yè)；另一個是投入千萬資金自主研發(fā)的一套以客戶需求為導(dǎo)向的保險咨詢系統(tǒng)。尤其是后者，讓明亞成為最早賦予互聯(lián)網(wǎng)科技基因的保險企業(yè)，被不少的資深保險專業(yè)人士視為“將顛覆傳統(tǒng)個人壽險營銷模式的利器”。該模式在當(dāng)年就被評為“十大創(chuàng)新商業(yè)模式之首”。

對于這種比國內(nèi)市場的發(fā)展程度快了差不多5年的新模式，一經(jīng)問世就有人戲謔地說過，明亞這種玩法不是先驅(qū)就是先烈！事實上，多年過去了確實未見到批量的追隨者，明亞自己也差點被曬死在沙灘上。

保險經(jīng)紀(jì)充當(dāng)?shù)氖潜ｋU市場的中間人角色，他們了解整個保險市場的情況，信息渠道暢通，可以從客戶的需求出發(fā)，打通保險公司與投保人信息不對稱的壁壘，為消費者推薦保險產(chǎn)品甚至定制私人的保障方案，服務(wù)更加專業(yè)、梯度也更廣。

在西方發(fā)達(dá)國家，保險經(jīng)紀(jì)人承攬的業(yè)務(wù)占整個保險行業(yè)的50%以上，委托經(jīng)紀(jì)人辦理保險業(yè)務(wù)早已是國際慣例。

但那時的中國還處于“防火防盜防保險”的年代，超前的經(jīng)紀(jì)人模式，面臨的是并不成熟的保險市場和略帶偏見的消費群體，一開始便陷入了尷尬的局面。

一方面保險公司都有自己的業(yè)務(wù)員，并不愿意把項目交給明亞做；另一方面客戶也不相信保險經(jīng)紀(jì)人會完全公正地站在自己的立場，而不是以賺取最多傭金為第一需求。

“慢慢被接受是一個過程，是必經(jīng)之路。”楊臣堅信在中國這樣一個劇烈變革和轉(zhuǎn)型的時代，未來總是難以看清的，越是這樣需要長期展望的時候，越是需要堅持、堅定！

由于沒有足夠的簽約產(chǎn)品，為了給客戶提供更多的選擇，楊臣不得不動用私人關(guān)系找到平安保險和新華保險的總監(jiān)，以公司行為與私人合作。

后來合作終止，為了持續(xù)給客戶提供售后服務(wù)，明亞保險經(jīng)紀(jì)人只能通過400客服電話一個一個去獲取客戶續(xù)期服務(wù)的必要信息，公司則貼錢給經(jīng)紀(jì)人發(fā)放續(xù)期傭金（公司并沒有續(xù)期傭金收入），這樣的狀況一直持續(xù)了四年之久。

再后來，明亞為了引進(jìn)國內(nèi)首款優(yōu)選壽險和重疾險產(chǎn)品，不惜以低于市場40%的傭金簽下合約，公司甚至倒貼客戶的體檢費用，最終以幾百人的團隊，創(chuàng)造了保險公司十萬人銷售團隊幾倍的業(yè)績。如今已經(jīng)成為網(wǎng)紅?？偷南M型定期壽險，當(dāng)年只有明亞的經(jīng)紀(jì)人愿意給客戶推薦；明亞還曾經(jīng)將一款即將停售的超便宜的消費型重大疾病保險賣到保險公司后臺癱瘓......

這些輝煌的業(yè)績雖然沒有讓楊臣獲得豐厚的經(jīng)濟收益，卻讓明亞在行業(yè)內(nèi)部打響了名頭，也奠定了一大批死忠的經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)。

為了讓市場更快接受、認(rèn)可保險經(jīng)紀(jì)這種全新的模式，盡快地打通產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游，明亞不得不這么做，這是一個教化市場的過程。在創(chuàng)業(yè)初期的幾年時間里，楊臣花了大量的時間和精力去做并不擅長的“保險意義和功用的傳播”，漸漸地看見了客戶的變化、行業(yè)的變化和明亞的變化。如今已有67家壽險公司、48家財險公司與明亞建立了合作關(guān)系，明亞的在售保險產(chǎn)品也達(dá)到了上千款。

春天的腳步似乎越來越近了。

“至暗”時刻

隨著明亞的業(yè)績逐漸向好，楊臣所主導(dǎo)和堅持的保險經(jīng)紀(jì)人模式也漸漸受到了資本的青睞。2007年、2008年明亞先后成功完成了兩輪私募融資，以花旗集團前董事長兼CEO桑迪.韋爾為代表的多位國際金融領(lǐng)域舉足輕重的人物紛紛投資明亞。明亞的經(jīng)紀(jì)人團隊也從最初的200人發(fā)展到了500人，并且在國內(nèi)多地開設(shè)了分支機構(gòu)。

連楊臣自己也相信保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的春天似乎真的來了，在北京寸土寸金的東二環(huán)，他盤下3500平方米的一整層寫字樓，招兵買馬準(zhǔn)備大展拳腳。

在那些日日夜夜里，楊臣反復(fù)在腦中構(gòu)思、勾畫，一幅保險經(jīng)紀(jì)的商業(yè)畫卷已經(jīng)鋪就，只等著楊臣落下濃墨重彩的一筆。

然而，筆還停在半空，一切戛然而止！

2008年，美國次貸危機在大洋的彼岸抖動了一下自己蝴蝶的翅膀，經(jīng)濟的潮汐便迅速席卷至全球，明亞也未能置身事外。

幾輪計劃中的融資流產(chǎn)了！但，這還不是最壞的情況。

那幾年，基于對楊臣所領(lǐng)導(dǎo)的明亞保險經(jīng)紀(jì)公司未來形勢的研判，包括麥肯錫合伙人在內(nèi)的多名業(yè)內(nèi)資深專家紛紛投資明亞。經(jīng)濟危機一來，最先受到?jīng)_擊的便是這些國際金融大鱷，因為自顧不暇，他們逐漸撤出了明亞。

與此同時，因為公司前景不明，明亞的經(jīng)紀(jì)人團隊也在萎縮，3500平米的辦公區(qū)域三分之二都是空置的，但資金卻每天都在真真實實地流失。

看著空蕩蕩的辦公室和銀行賬上越來越少的數(shù)字，楊臣心里充滿了煎熬：“再這樣下去，不要說拓展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)抱負(fù)，恐怕連工資都要發(fā)不出來了！”

所有的步調(diào)都被打亂了，理想抱負(fù)先放在一邊，活下去才是唯一的命題。

這時，有人勸楊臣放棄明亞，以他在行業(yè)內(nèi)的知名度，再謀個上市公司的高管職位并不難。積存實力，等待經(jīng)濟形勢向好，再重新創(chuàng)業(yè)似乎是更識時務(wù)的選擇。

放棄是一種艱難的選擇，但比它更艱難的是堅持。

楊臣出身蘇北普通的職工家庭，他是家里的老小，沒讀過多少書的父母對他的要求很簡單：努力讀書，離家高飛。南京、海口、北京，從普通銀行職員到上市公司高管再到自己創(chuàng)業(yè)，沒有半分家庭背景的他，一路走來靠的全是看似文弱外表下隱藏的倔強、不服輸?shù)捻g勁。

而此時，他身體里不服輸?shù)幕鹈缭俅伪患ぐl(fā)，它們躥動著、燃燒著，從每一個毛孔往外迸發(fā)，激起了楊臣的果敢與決絕：不論如何，明亞一定要活下去！

在海南省成為國際旅游島的前夕，楊臣賣掉了在?？诘乃饺宋飿I(yè)，這筆錢全部用于給員工發(fā)放工資和支付公司的其他開銷。之后，楊臣又前后幾次以遠(yuǎn)高于銀行的利息向生意場上的熟人、朋友借了幾百萬，才算暫時替明亞解決了燃眉之急。

經(jīng)歷了這一次的九死一生，明亞壓縮規(guī)模，重新出發(fā)。

楊臣和明亞的本命

死里逃生，明亞經(jīng)歷了幾年的蟄伏。

2016年，楊臣和明亞都迎來了自己的本命年。

十二年為一紀(jì)，如果說明亞的第一紀(jì)的是為了生存而戰(zhàn)，到了第二紀(jì)他開始鋪陳版圖準(zhǔn)備邁上真正的征途。

連續(xù)幾年的經(jīng)濟下行周期，銀行在艱難度日，信托、證券也不復(fù)當(dāng)年勇，但保險業(yè)卻開始逆勢增長。2016年上半年健康險、壽險同比增長了80%。全國的保險代理從業(yè)人員增長到了700萬人，保險機構(gòu)上升到了近200家，一張保險公司的牌照據(jù)說到手就可以翻一倍的估值，保險這個行業(yè)難得地站到了“風(fēng)口”上。

保險業(yè)在迅速回暖，但保險經(jīng)紀(jì)公司所占的市場份額仍然不足5%，尤其是主營個人業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)公司更是寥寥無幾，有部分機構(gòu)雖然打著經(jīng)紀(jì)公司的旗號，實質(zhì)上仍然是代理人模式，明亞保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的稀缺性更為凸顯。

藍(lán)海已現(xiàn)，楊臣耳邊似乎已經(jīng)聽到了隆隆的戰(zhàn)鼓聲，而這，將是他期盼多年的一次遠(yuǎn)征。

明亞的第二個本命，楊臣給自己下達(dá)了戰(zhàn)書——

欲想知道明亞在第二個本命年經(jīng)歷了怎樣的戰(zhàn)爭，楊臣帶領(lǐng)手下眾將如何在亂象叢生的保險行業(yè)搏斗廝殺，請在文末掃碼關(guān)注“商界識堂”購買2019年第7期《商界》雜志，本期封面人物文章，給你講述關(guān)于明亞更多的故事，展示一個你所不了解的保險行業(yè)......