相信大多數人對保險的第一印象就是各種推銷(xiāo)電話(huà)和推銷(xiāo)人員向你賣(mài)保險，這雖然經(jīng)常困擾我們的生活，但有人卻從中抓住這個(gè)商機，當起了“保險經(jīng)紀人”，讓買(mǎi)保險，變得簡(jiǎn)單。

有一個(gè)產(chǎn)業(yè)在過(guò)去二十年依然保持著(zhù)每年兩位數的增長(cháng)，未來(lái)十年可能比房子還要保值增值，它就是——保險。

“人的一生總會(huì )經(jīng)過(guò)許多岔路口，在面臨需要做出抉擇的時(shí)刻，也許會(huì )迷茫、也許會(huì )彷徨，但請一定選擇那條艱難的路。”

15年前，楊臣36歲，本命之年。

這位海航集團最年輕的高管之一站在人生的岔路口，做出了一項重大決定：辭去海航集團執行總裁助理的職務(wù)，從?？诘绞锥急本﹦?chuàng )立明亞保險經(jīng)紀公司。

走出自己的舒適區，踏上一趟未知的旅程。這次看似任性的離開(kāi)，絕非楊臣一時(shí)心血來(lái)潮，而是一場(chǎng)為期4年的“蓄謀”。

2000年，楊臣前往美國念MBA。美國，這個(gè)世界上金融業(yè)最發(fā)達的國家強烈地沖擊著(zhù)他的認知，尤其是當時(shí)在國內還頗為人垢病的保險業(yè)，竟然和銀行、證券一起三分金融業(yè)天下。而保險經(jīng)紀人這個(gè)在國內尚未出現的職業(yè)，同醫生、律師一樣，是受人尊敬的專(zhuān)業(yè)人士。

將保險經(jīng)紀人模式引入國內個(gè)人壽險行業(yè)，擊破保險行業(yè)內保險公司與消費者信息不對稱(chēng)的壁壘，在中國打造一種更加優(yōu)質(zhì)的保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，這一頗具理想主義色彩的構想，在為期3年的學(xué)習過(guò)程中逐漸醞釀、成型。楊臣胸中竄動(dòng)著(zhù)創(chuàng )業(yè)的火苗，只等歸國盡情地燃燒。

15年一個(gè)輪回，從全新的經(jīng)紀人模式不被行業(yè)認可到遭遇釜底抽薪幾乎滅頂，在風(fēng)狂雨驟的市場(chǎng)進(jìn)擊之路上，每一場(chǎng)風(fēng)暴都足以將明亞吞噬，楊臣以唐吉坷德似的執念護著(zhù)明亞從九死一生中走來(lái)。

如今，楊臣治下的明亞已經(jīng)是擁有保險經(jīng)紀近萬(wàn)名、年營(yíng)收超10億、經(jīng)手保費近百億、業(yè)務(wù)規模穩居行業(yè)前列的頭部企業(yè)。

站在明亞15周年的節點(diǎn)上，站在過(guò)去和未來(lái)之間，重新校準新的航向，一條多元化轉型的發(fā)展路徑正在楊臣腦中逐漸清晰。

明亞的第一個(gè)冬天

明亞，誕生在15年前的深秋，命運中似乎注定了最先迎來(lái)的是寒冬。這個(gè)寒冬既包含了行業(yè)發(fā)展所面臨的困境，也包含自身成長(cháng)所需經(jīng)歷的蟄伏。

“在最開(kāi)始的十年我們的日子相當難熬。”開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，楊臣并沒(méi)有半分隱晦。

當年，楊臣靠著(zhù)兩個(gè)新概念開(kāi)啟了自己的創(chuàng )業(yè)之路：一是首次將經(jīng)紀人機制引入到國內個(gè)人壽險行業(yè)；另一個(gè)是投入千萬(wàn)資金自主研發(fā)的一套以客戶(hù)需求為導向的保險咨詢(xún)系統。尤其是后者，讓明亞成為最早賦予互聯(lián)網(wǎng)科技基因的保險企業(yè)，被不少的資深保險專(zhuān)業(yè)人士視為“將顛覆傳統個(gè)人壽險營(yíng)銷(xiāo)模式的利器”。該模式在當年就被評為“十大創(chuàng )新商業(yè)模式之首”。

對于這種比國內市場(chǎng)的發(fā)展程度快了差不多5年的新模式，一經(jīng)問(wèn)世就有人戲謔地說(shuō)過(guò)，明亞這種玩法不是先驅就是先烈！事實(shí)上，多年過(guò)去了確實(shí)未見(jiàn)到批量的追隨者，明亞自己也差點(diǎn)被曬死在沙灘上。

保險經(jīng)紀充當的是保險市場(chǎng)的中間人角色，他們了解整個(gè)保險市場(chǎng)的情況，信息渠道暢通，可以從客戶(hù)的需求出發(fā)，打通保險公司與投保人信息不對稱(chēng)的壁壘，為消費者推薦保險產(chǎn)品甚至定制私人的保障方案，服務(wù)更加專(zhuān)業(yè)、梯度也更廣。

在西方發(fā)達國家，保險經(jīng)紀人承攬的業(yè)務(wù)占整個(gè)保險行業(yè)的50%以上，委托經(jīng)紀人辦理保險業(yè)務(wù)早已是國際慣例。

但那時(shí)的中國還處于“防火防盜防保險”的年代，超前的經(jīng)紀人模式，面臨的是并不成熟的保險市場(chǎng)和略帶偏見(jiàn)的消費群體，一開(kāi)始便陷入了尷尬的局面。

一方面保險公司都有自己的業(yè)務(wù)員，并不愿意把項目交給明亞做；另一方面客戶(hù)也不相信保險經(jīng)紀人會(huì )完全公正地站在自己的立場(chǎng)，而不是以賺取最多傭金為第一需求。

“慢慢被接受是一個(gè)過(guò)程，是必經(jīng)之路。”楊臣堅信在中國這樣一個(gè)劇烈變革和轉型的時(shí)代，未來(lái)總是難以看清的，越是這樣需要長(cháng)期展望的時(shí)候，越是需要堅持、堅定！

由于沒(méi)有足夠的簽約產(chǎn)品，為了給客戶(hù)提供更多的選擇，楊臣不得不動(dòng)用私人關(guān)系找到平安保險和新華保險的總監，以公司行為與私人合作。

后來(lái)合作終止，為了持續給客戶(hù)提供售后服務(wù)，明亞保險經(jīng)紀人只能通過(guò)400客服電話(huà)一個(gè)一個(gè)去獲取客戶(hù)續期服務(wù)的必要信息，公司則貼錢(qián)給經(jīng)紀人發(fā)放續期傭金（公司并沒(méi)有續期傭金收入），這樣的狀況一直持續了四年之久。

再后來(lái)，明亞為了引進(jìn)國內首款優(yōu)選壽險和重疾險產(chǎn)品，不惜以低于市場(chǎng)40%的傭金簽下合約，公司甚至倒貼客戶(hù)的體檢費用，最終以幾百人的團隊，創(chuàng )造了保險公司十萬(wàn)人銷(xiāo)售團隊幾倍的業(yè)績(jì)。如今已經(jīng)成為網(wǎng)紅?？偷南M型定期壽險，當年只有明亞的經(jīng)紀人愿意給客戶(hù)推薦；明亞還曾經(jīng)將一款即將停售的超便宜的消費型重大疾病保險賣(mài)到保險公司后臺癱瘓......

這些輝煌的業(yè)績(jì)雖然沒(méi)有讓楊臣獲得豐厚的經(jīng)濟收益，卻讓明亞在行業(yè)內部打響了名頭，也奠定了一大批死忠的經(jīng)紀人基礎。

為了讓市場(chǎng)更快接受、認可保險經(jīng)紀這種全新的模式，盡快地打通產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游，明亞不得不這么做，這是一個(gè)教化市場(chǎng)的過(guò)程。在創(chuàng )業(yè)初期的幾年時(shí)間里，楊臣花了大量的時(shí)間和精力去做并不擅長(cháng)的“保險意義和功用的傳播”，漸漸地看見(jiàn)了客戶(hù)的變化、行業(yè)的變化和明亞的變化。如今已有67家壽險公司、48家財險公司與明亞建立了合作關(guān)系，明亞的在售保險產(chǎn)品也達到了上千款。

春天的腳步似乎越來(lái)越近了。

“至暗”時(shí)刻

隨著(zhù)明亞的業(yè)績(jì)逐漸向好，楊臣所主導和堅持的保險經(jīng)紀人模式也漸漸受到了資本的青睞。2007年、2008年明亞先后成功完成了兩輪私募融資，以花旗集團前董事長(cháng)兼CEO桑迪.韋爾為代表的多位國際金融領(lǐng)域舉足輕重的人物紛紛投資明亞。明亞的經(jīng)紀人團隊也從最初的200人發(fā)展到了500人，并且在國內多地開(kāi)設了分支機構。

連楊臣自己也相信保險經(jīng)紀行業(yè)的春天似乎真的來(lái)了，在北京寸土寸金的東二環(huán)，他盤(pán)下3500平方米的一整層寫(xiě)字樓，招兵買(mǎi)馬準備大展拳腳。

在那些日日夜夜里，楊臣反復在腦中構思、勾畫(huà)，一幅保險經(jīng)紀的商業(yè)畫(huà)卷已經(jīng)鋪就，只等著(zhù)楊臣落下濃墨重彩的一筆。

然而，筆還停在半空，一切戛然而止！

2008年，美國次貸危機在大洋的彼岸抖動(dòng)了一下自己蝴蝶的翅膀，經(jīng)濟的潮汐便迅速席卷至全球，明亞也未能置身事外。

幾輪計劃中的融資流產(chǎn)了！但，這還不是最壞的情況。

那幾年，基于對楊臣所領(lǐng)導的明亞保險經(jīng)紀公司未來(lái)形勢的研判，包括麥肯錫合伙人在內的多名業(yè)內資深專(zhuān)家紛紛投資明亞。經(jīng)濟危機一來(lái)，最先受到?jīng)_擊的便是這些國際金融大鱷，因為自顧不暇，他們逐漸撤出了明亞。

與此同時(shí)，因為公司前景不明，明亞的經(jīng)紀人團隊也在萎縮，3500平米的辦公區域三分之二都是空置的，但資金卻每天都在真真實(shí)實(shí)地流失。

看著(zhù)空蕩蕩的辦公室和銀行賬上越來(lái)越少的數字，楊臣心里充滿(mǎn)了煎熬：“再這樣下去，不要說(shuō)拓展業(yè)務(wù)，實(shí)現抱負，恐怕連工資都要發(fā)不出來(lái)了！”

所有的步調都被打亂了，理想抱負先放在一邊，活下去才是唯一的命題。

這時(shí)，有人勸楊臣放棄明亞，以他在行業(yè)內的知名度，再謀個(gè)上市公司的高管職位并不難。積存實(shí)力，等待經(jīng)濟形勢向好，再重新創(chuàng )業(yè)似乎是更識時(shí)務(wù)的選擇。

放棄是一種艱難的選擇，但比它更艱難的是堅持。

楊臣出身蘇北普通的職工家庭，他是家里的老小，沒(méi)讀過(guò)多少書(shū)的父母對他的要求很簡(jiǎn)單：努力讀書(shū)，離家高飛。南京、?？?、北京，從普通銀行職員到上市公司高管再到自己創(chuàng )業(yè)，沒(méi)有半分家庭背景的他，一路走來(lái)靠的全是看似文弱外表下隱藏的倔強、不服輸的韌勁。

而此時(shí)，他身體里不服輸的火苗再次被激發(fā)，它們躥動(dòng)著(zhù)、燃燒著(zhù)，從每一個(gè)毛孔往外迸發(fā)，激起了楊臣的果敢與決絕：不論如何，明亞一定要活下去！

在海南省成為國際旅游島的前夕，楊臣賣(mài)掉了在?？诘乃饺宋飿I(yè)，這筆錢(qián)全部用于給員工發(fā)放工資和支付公司的其他開(kāi)銷(xiāo)。之后，楊臣又前后幾次以遠高于銀行的利息向生意場(chǎng)上的熟人、朋友借了幾百萬(wàn)，才算暫時(shí)替明亞解決了燃眉之急。

經(jīng)歷了這一次的九死一生，明亞壓縮規模，重新出發(fā)。

楊臣和明亞的本命

死里逃生，明亞經(jīng)歷了幾年的蟄伏。

2016年，楊臣和明亞都迎來(lái)了自己的本命年。

十二年為一紀，如果說(shuō)明亞的第一紀的是為了生存而戰，到了第二紀他開(kāi)始鋪陳版圖準備邁上真正的征途。

連續幾年的經(jīng)濟下行周期，銀行在艱難度日，信托、證券也不復當年勇，但保險業(yè)卻開(kāi)始逆勢增長(cháng)。2016年上半年健康險、壽險同比增長(cháng)了80%。全國的保險代理從業(yè)人員增長(cháng)到了700萬(wàn)人，保險機構上升到了近200家，一張保險公司的牌照據說(shuō)到手就可以翻一倍的估值，保險這個(gè)行業(yè)難得地站到了“風(fēng)口”上。

保險業(yè)在迅速回暖，但保險經(jīng)紀公司所占的市場(chǎng)份額仍然不足5%，尤其是主營(yíng)個(gè)人業(yè)務(wù)的經(jīng)紀公司更是寥寥無(wú)幾，有部分機構雖然打著(zhù)經(jīng)紀公司的旗號，實(shí)質(zhì)上仍然是代理人模式，明亞保險經(jīng)紀服務(wù)的稀缺性更為凸顯。

藍海已現，楊臣耳邊似乎已經(jīng)聽(tīng)到了隆隆的戰鼓聲，而這，將是他期盼多年的一次遠征。

明亞的第二個(gè)本命，楊臣給自己下達了戰書(shū)——

欲想知道明亞在第二個(gè)本命年經(jīng)歷了怎樣的戰爭，楊臣帶領(lǐng)手下眾將如何在亂象叢生的保險行業(yè)搏斗廝殺，請在文末掃碼關(guān)注“商界識堂”購買(mǎi)2019年第7期《商界》雜志，本期封面人物文章，給你講述關(guān)于明亞更多的故事，展示一個(gè)你所不了解的保險行業(yè)......