當前，同城貨運的互聯(lián)網(wǎng)平臺蓬勃發(fā)展，但司機的痛點(diǎn)仍然明顯：優(yōu)質(zhì)訂單難搶?zhuān)话阌唵尾粧赍X(qián)，如果拉一單空返，甚至可能虧錢(qián)。

交通運輸的速度決定了商業(yè)的速度。

作為“基建狂魔”，中國在運營(yíng)高鐵里程已經(jīng)超過(guò)3.1萬(wàn)公里，超過(guò)世界高鐵總里程的三分之二，過(guò)去一年運送旅客33.75億人次；云層之上，235個(gè)機場(chǎng)和3639架民航飛機維持著(zhù)4945條航線(xiàn)的運作，四大航（國航、南航、東航、海航）運輸了占總量83%的旅客和貨物。

旅客們選擇更快、更安全的交通方式，但貨物的流通，仍然依賴(lài)于公路物流。中國的公路物流每天運送貨物1億噸，占整個(gè)貨運體系的78%。這個(gè)行業(yè)里有3000多萬(wàn)司機，市場(chǎng)規模超過(guò)5萬(wàn)億。

巨大的市場(chǎng)體量，分散的細分行業(yè)和公司，這里埋藏著(zhù)可能的巨頭，吸引著(zhù)資本和新技術(shù)；更重要的是，在技術(shù)變革的節點(diǎn)上，行業(yè)里隱藏著(zhù)顛覆整個(gè)商業(yè)體系的可能。

在這個(gè)行業(yè)，大部分平臺選擇從貨主端或物流公司切入市場(chǎng)。一個(gè)新興的貨運平臺貨運寶，另辟蹊徑，嘗試從司機端切入市場(chǎng)。

長(cháng)途與同城，獨角獸們該選哪條賽道？

根據運輸距離的不同，公路物流通常被分為長(cháng)途和同城兩種類(lèi)型，二者大相徑庭，幾乎是完全不同的兩個(gè)行業(yè)。

長(cháng)途貨運的路線(xiàn)短則跨市，長(cháng)則跨省，有些訂單可能要跑數千公里，運輸車(chē)輛以中型和重型卡車(chē)為主。長(cháng)途貨運的市場(chǎng)相對分散，貨物多由物流公司派發(fā)。

同城貨運通常在市內進(jìn)行運輸，運輸距離一般不超過(guò)100公里，市場(chǎng)大多集中在一二線(xiàn)城市，以及部分商貿和制造業(yè)發(fā)達的三線(xiàn)城市。同城貨運的貨主不固定，市場(chǎng)和工業(yè)區等地區的訂單較多。相較長(cháng)途貨運，同城貨運的車(chē)型更復雜，既有面包車(chē)，又有廂式貨車(chē)和小型貨車(chē)。

同城貨運還有一個(gè)特點(diǎn)，貨物的種類(lèi)、規格復雜，難以和運輸車(chē)輛完全匹配。

因此，變量較少的長(cháng)途貨運成為互聯(lián)網(wǎng)率先進(jìn)入的行業(yè)。這些互聯(lián)網(wǎng)貨運平臺的商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單——車(chē)貨匹配。2015年開(kāi)始，運滿(mǎn)滿(mǎn)和貨車(chē)幫各自獲得數億元人民幣的投資，行業(yè)驟然進(jìn)入白熱化競爭。

貨運寶創(chuàng )始人林秀強，以前是鍍鋅鋼管行業(yè)的隱形冠軍。作為貨主，長(cháng)期和物流行業(yè)的接觸，讓他對行業(yè)的痛點(diǎn)深有體會(huì )。同時(shí)，他對互聯(lián)網(wǎng)改造傳統行業(yè)十分感興趣。2016年，他成立技術(shù)團隊，進(jìn)入長(cháng)途貨運領(lǐng)域。

長(cháng)途貨運很難繞開(kāi)物流園區和物流公司的集散屬性，因此運滿(mǎn)滿(mǎn)、貨車(chē)幫和貨運寶們，要么取代物流公司，要么整合物流公司。為了趕時(shí)間，搶市場(chǎng)，雙方不約而同地選擇與物流公司進(jìn)行合作。

如出一轍的商業(yè)模式、巨量的資本、薄弱的壁壘，毫不意外地，互聯(lián)網(wǎng)貨運平臺之間的競爭也變成了燒錢(qián)大戰。貨車(chē)幫CEO羅鵬在一次采訪(fǎng)中直言不諱：“車(chē)貨匹配，在商業(yè)模式上變現是一個(gè)偽命題。我認為，絕大部分互聯(lián)網(wǎng)+物流的公司，最終成了有互聯(lián)網(wǎng)基因的物流公司。”

2017年底，運滿(mǎn)滿(mǎn)和貨車(chē)幫突然宣布合并，新成立的公司名為滿(mǎn)幫集團。

滿(mǎn)幫集團由運滿(mǎn)滿(mǎn)、滴滴出行天使投資人王剛擔任集團公司的董事長(cháng)兼CEO，運滿(mǎn)滿(mǎn)CEO張暉和貨車(chē)幫CEO羅鵬兼任集團聯(lián)席總裁。新的集團公司將保留原有貨車(chē)幫和運滿(mǎn)滿(mǎn)的品牌繼續獨立運作。

唯一的巨頭出現后，資本不愿再投入一個(gè)沒(méi)有勝算的戰場(chǎng)，于是長(cháng)途貨運物流的戰場(chǎng)暫時(shí)偃旗息鼓。但幾乎同時(shí)，同城物流的戰火燒了起來(lái)。

就在2017年，58速運合并東南亞同城貨運及物流平臺GOGOVAN，并宣稱(chēng)新公司將成為亞洲最大的同城貨運平臺；同年，貨拉拉獲得順為資本領(lǐng)投的1億美元C輪融資。資本迅速從長(cháng)途貨運流入同城貨運。

貨運寶初期嘗試了信息發(fā)布模式的車(chē)貨匹配，盡管單量迅速增加，但平臺收益很小。在強敵環(huán)伺的背景下，團隊嘗試著(zhù)在保持長(cháng)途市場(chǎng)的前提下，向同城貨運轉型。

打不穿的次元壁

2018年，58速運更名為“快狗打車(chē)”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“快狗”），快狗和貨拉拉開(kāi)始在各個(gè)城市短兵相接。

在五金城、服裝市場(chǎng)和建材市場(chǎng)趴活的司機們，多半都把小貨車(chē)和面包車(chē)貼上了“快狗打車(chē)”或“貨拉拉”，從此他們也可以在互聯(lián)網(wǎng)上接單了。

是不是像極了當年的滴滴和Uber？但想把同城貨運變成滴滴，無(wú)異于天方夜譚。同城貨運的標準化程度極低，承運車(chē)輛規格不一；運輸貨物千奇百怪；用戶(hù)既有B端也有C端；只有批發(fā)市場(chǎng)集中的地方才有大量訂單。

即使先放下效率，只談流量，貨運平臺也存在不少問(wèn)題。

為了迅速做大流量，贏(yíng)得上市變現的機會(huì )，快狗和貨拉拉的地推手段層出不窮，但效果不盡如人意，核心問(wèn)題出在司機這里。

對司機來(lái)說(shuō)，快狗和貨拉拉帶來(lái)的額外收入不多。我們采訪(fǎng)了北京、上海、廣州、重慶等多個(gè)城市的司機，他們普遍表示：優(yōu)質(zhì)訂單難搶?zhuān)话阌唵尾粧赍X(qián)，如果拉一單空返，甚至要虧錢(qián)。

平臺提供的付費服務(wù)，更加重了司機和平臺的對立。有媒體報道，貨拉拉平臺的司機每個(gè)月要交99-699元不等的會(huì )員費，不同金額享受不同服務(wù)。99元一天可以接兩單，超出兩單就只能接一些別人來(lái)不及接的訂單，而699元可以無(wú)限接單。如今，會(huì )員費最高已經(jīng)漲到了1000元。

強制司機貼車(chē)貼才能接單的規定也引起了司機的強烈反感——目前多數城市的交警已經(jīng)開(kāi)始嚴查車(chē)貼和非法改裝，司機的生存空間被進(jìn)一步壓縮。

在山東淄博，一些司機貼著(zhù)貨拉拉的車(chē)貼，卻在用貨運寶的App接單。對司機來(lái)說(shuō)，他們的訴求很簡(jiǎn)單，不貼車(chē)貼，不收會(huì )員費，能拉活就夠了。

類(lèi)似貨運寶這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之所以敢和快狗、貨拉拉掰手腕，邏輯很簡(jiǎn)單——巨頭們燒錢(qián)教育了市場(chǎng)，貨運寶們則可以用更好的體驗和更低的門(mén)檻從司機端搶市場(chǎng)。在同城貨運市場(chǎng)小B端用戶(hù)居多的情況下，能掌握住司機，無(wú)疑就掌握了用戶(hù)裂變的基礎。

林秀強透露，貨運寶從去年底轉型同城貨運后，長(cháng)途+同城日均單量已超過(guò)7000單。

和巨頭掰手腕并不容易，目前貨運寶還沒(méi)有實(shí)現盈利。談及和快狗與貨拉拉的競爭，林秀強表示，貨運寶和競品的商業(yè)模式并不相同，他們希望增強司機端的黏性，前端通過(guò)司機之間的用戶(hù)裂變獲取流量，后端則與加油站、餐飲、修車(chē)廠(chǎng)等進(jìn)行合作，發(fā)掘司機群體的長(cháng)尾價(jià)值。

貨運寶精準聚焦到了司機群體的痛點(diǎn)，平臺不收會(huì )員費，不強制貼車(chē)貼，不具有排他性，同時(shí)，還在多個(gè)城市籌建“貨運之家”，增加對重點(diǎn)城市司機的吸引力。短短半年，貨運寶已經(jīng)吸引了超過(guò)200萬(wàn)司機用戶(hù)注冊。

巧妙地從司機端切入市場(chǎng)，貨運寶已經(jīng)獲取了入場(chǎng)券，但想對快狗和貨拉拉形成威脅，貨運寶還需要加速。這種加速勢必依賴(lài)資本的加持和商業(yè)模式的快速迭代。

現在談效率和痛點(diǎn)可能還為時(shí)過(guò)早，貨運寶現在需要做的，是進(jìn)入更多城市，給司機建起一個(gè)生態(tài)系統。