“中國(guó)現(xiàn)在每年新車銷量近三千萬臺(tái)，其中直租占比只有1%多一點(diǎn)，行業(yè)整體在未來至少也有20倍的增長(zhǎng)空間。”

“這臺(tái)車原價(jià)10萬多，現(xiàn)在9000元開走，還包保險(xiǎn)、牌照和購(gòu)置稅。”朱濤指著屏幕上的2019款雪佛蘭科魯茲說，“后續(xù)每個(gè)月只要3000元”。

朱濤是花生好車的銷售經(jīng)理。他身穿白色襯衫和灰色西褲，身型矮胖，領(lǐng)口扣子解開一顆，說起話來聲音洪亮，整個(gè)人顯得底盤低、動(dòng)力足。

馬力125，軸距2640……他一邊介紹車輛，一邊滑動(dòng)屏幕，可以先做一個(gè)信用評(píng)測(cè)，如果沒有信用卡逾期，基本是秒過。他身體微微前傾，胸前的工牌隨著手勢(shì)微微晃動(dòng)。

花生好車是一家提供先用后買直租服務(wù)的汽車新零售平臺(tái)，由陳鵬云和馬曉軍在2015年創(chuàng)辦。聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)陳鵬云來自浙江寧波，他出生的那一年，中國(guó)剛正式允許私人擁有汽車。經(jīng)過三十多年的飛速發(fā)展，我國(guó)現(xiàn)已成為世界最大的汽車市場(chǎng)。據(jù)公安部交管局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2019年6月，我國(guó)汽車保有量達(dá)2.5億輛，基本與美國(guó)持平。

不同的是，美國(guó)的汽車融資租賃行業(yè)十分發(fā)達(dá)，市面上每三臺(tái)車?yán)锞陀幸慌_(tái)帶租約。而中國(guó)的這一比例還不到1%。陳鵬云想在中國(guó)試試美國(guó)模式，確定了花生好車做新車直租，自有渠道，聚焦三四五線市場(chǎng)的大方向。

直租

朱濤所在的門店里放著一臺(tái)白色的日產(chǎn)藍(lán)鳥展車，車周圍是四張木質(zhì)圓桌和沙發(fā)。正值中午時(shí)間，接待完客戶的幾位銷售經(jīng)理圍在兩張桌前吃盒飯。

“藍(lán)鳥現(xiàn)在做活動(dòng)，優(yōu)惠8000元，首付才6000多一點(diǎn)。”朱濤繼續(xù)講解，他說這家門店一共有10多名銷售，最好的時(shí)候一個(gè)月能夠賣掉70臺(tái)車。

這間門店位于當(dāng)?shù)氐钠涑莾?nèi)，周圍除了維修廠、汽配店，還有好幾家汽貿(mào)店和二手車交易市場(chǎng)。

“選擇做新車是因?yàn)樽銐驑?biāo)準(zhǔn)化”，作為汽車行業(yè)的新人，陳鵬云決定不去蹚二手車的渾水，“對(duì)行業(yè)有一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，而且新車的市場(chǎng)已經(jīng)足夠大了。”

與傳統(tǒng)的回租，也就是車貸模式不同，花生好車采用的是直租模式，即融資租賃公司購(gòu)買車輛，出租給用戶使用。用戶首先獲得車輛的使用權(quán)，在交滿一定期限的租金后，可以辦理過戶，獲得車輛的所有權(quán)。

直租模式下，車輛在租賃期間屬于融資租賃公司所有，而回租模式下，用戶始終享有車輛的所有權(quán)。

創(chuàng)業(yè)早期，陳鵬云咨詢過不少業(yè)內(nèi)人士，都說直租在中國(guó)做不了，因?yàn)槊孀邮莻€(gè)大問題。

“開始很多人覺得，車是家里的大件，就和房子一樣。一個(gè)月花幾千塊錢開的車，行駛證上卻是公戶，那不是打腫臉充胖子么?”朱濤碰到過年紀(jì)稍大的客戶，本來價(jià)格都已經(jīng)談好準(zhǔn)備簽約，一聽到車不在自己名下，立馬走人了。

在他們眼里，除了結(jié)婚當(dāng)日的婚車以外，開沒付全款的車是件丟人的事。“那個(gè)時(shí)代的人，早年物質(zhì)匱乏，已經(jīng)把汽車和經(jīng)濟(jì)實(shí)力直接畫上等號(hào)。就像過去的‘大三件’ ‘小三件’一樣。”他告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

“直租最大的好處是首付款可以做到非常低，價(jià)值十多萬元的車，首付最多一萬元出頭就可以開走，后面每個(gè)月租金也就小幾千元”陳鵬云介紹道，“同時(shí)還避免了抵押合同、金融服務(wù)費(fèi)等一系列問題。”

就像朱濤在門店里展示的一樣，用戶在手機(jī)App上看好車型，填寫用戶信息并通過在線資質(zhì)驗(yàn)證，就能看到可供選擇的金融方案。

陳鵬云認(rèn)為，對(duì)于逐漸習(xí)慣了花唄、白條等各種消費(fèi)金融的90后來說，「早用早享受」的觀念會(huì)慢慢成為主流。只要隨時(shí)有車開，到底是租還是買，已經(jīng)變得越來越不重要。

同樣變得不重要的，還有車源壟斷的問題。

早年汽車廠家為保證每家4S店的利益，會(huì)使其成為特定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售網(wǎng)點(diǎn)，不向其他渠道供貨，從而形成一個(gè)良性的合作關(guān)系。一位4S店銷售透露：“廠家的銷售區(qū)域劃分很嚴(yán)格。我們的車如果賣到外地去，被發(fā)現(xiàn)要重罰，更不可能給第三方車源。”

后來，國(guó)家政策的出臺(tái)打破了區(qū)域保護(hù)制度，加上2012年以來經(jīng)濟(jì)下行帶來的汽車銷量增速下滑，汽車廠家在庫(kù)存的壓力下，被迫開始找尋4S店以外的其他渠道進(jìn)行銷售?；ㄉ密嚨靡詮钠噺S家直接拿到車源。

當(dāng)時(shí)的諸多因素共同造就了一個(gè)窗口期?，F(xiàn)在回過頭來看，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)確實(shí)不錯(cuò)。但在當(dāng)時(shí)，我們也就是想試一下，沒有想過說會(huì)到今天這樣子。陳鵬云說，包括國(guó)家2015年以來對(duì)消費(fèi)金融發(fā)展的鼓勵(lì)與規(guī)范。

目前，花生好車已經(jīng)在400多個(gè)城市開出超過500家直營(yíng)門店，累計(jì)賣出近10萬臺(tái)車，并于2018年10月完成2.1億美元B輪融資。陳鵬云說，花生好車2018年成交額接近40億元，2019年預(yù)計(jì)將達(dá)到80億元。

朱濤的微信里有兩百多個(gè)現(xiàn)有和潛在客戶，并仍在以每月幾十個(gè)的數(shù)量增加?？蛻艚?jīng)常會(huì)發(fā)信息詢問用車的各種問題，有時(shí)候一聊就是好幾個(gè)小時(shí)，信息回都回不完。

直租模式另一個(gè)顯而易見的好處是用戶生命周期的延長(zhǎng)。傳統(tǒng)汽車銷售和回租都是一筆交易，付完錢就結(jié)束了，最多是后續(xù)像信用卡一樣自動(dòng)還款。而用戶在花生好車至少會(huì)留存三年。車輛在公司名下，租賃期間會(huì)有違章代繳，保養(yǎng)維修等各種機(jī)會(huì)反復(fù)觸達(dá)用戶。

這既是優(yōu)勢(shì)，也是門檻。陳鵬云說，汽車后市場(chǎng)的空間很大，就看我們?cè)趺慈ヌ岣哂脩趔w驗(yàn)和黏性了。

直營(yíng)

創(chuàng)始人馬曉軍是甘肅人，花生好車的第一家店也開在蘭州。早期為了省錢沒租展廳，辦公室設(shè)在一棟老舊寫字樓的20層，走廊里黑漆漆的。這樣破的一個(gè)店，一個(gè)月還能賣二三十臺(tái)車，大家都覺得不可思議。

直租模式是好賣難管，后續(xù)包括上牌、年檢、處理違章、維修和保險(xiǎn)理賠等一系列服務(wù)。花生好車戰(zhàn)略合作兼保險(xiǎn)事業(yè)部負(fù)責(zé)人賀杰說，要做到以上這些，直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)非常重要。

用戶開車撞了，4S店根本不用管。但現(xiàn)在車主是我，你需要聯(lián)系我，我再跟保險(xiǎn)公司協(xié)調(diào)出險(xiǎn)理賠。違章也一樣，需要幫用戶去代繳違章。你想想，每天幾萬輛車在路上。這是很多廠家和4S店沒辦法做直租業(yè)務(wù)的重要原因。他告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

賀杰在保險(xiǎn)公司工作近十年，也曾就職于上汽集團(tuán)，對(duì)汽車行業(yè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)非常熟悉。直營(yíng)店方便和正規(guī)的修理廠合作，保證配件維修工藝合規(guī)并達(dá)標(biāo)，保障了用戶的權(quán)益和車輛的殘值。

賀杰說：“其實(shí)總體來說，直租業(yè)務(wù)的客戶和4S店的客戶是兩類不同人群，直營(yíng)店的銷售在一定程度上也要承擔(dān)風(fēng)控的角色，需要他們及時(shí)地反饋客戶資質(zhì)信息。”

對(duì)于在線資質(zhì)驗(yàn)證有瑕疵的用戶，在簽訂合同之前，銷售需要了解用戶的職業(yè)、收入、家庭情況、以及家里對(duì)貸款購(gòu)車是否是支持等。必要的時(shí)候，會(huì)要求用戶提供通話賬單，在他頻繁聯(lián)系的人中隨機(jī)抽取加微信，做摸底。

曾經(jīng)有用戶利用假身份騙取車輛，銷售經(jīng)理跟著GPS追，最后在一家當(dāng)鋪的車庫(kù)里找到了車，騙子已經(jīng)拿著典當(dāng)出來的現(xiàn)金跑了。后來花生好車接入了央行征信、大數(shù)據(jù)風(fēng)控和反欺詐模型，將總體壞賬率降低至千分之幾。

還有一位用戶，租了車拿去跑滴滴，一年之內(nèi)開了十多萬公里，保養(yǎng)也完全不做。車輛出現(xiàn)問題后要退租，車剛開到停車場(chǎng)就拋錨，再也啟動(dòng)不了。銷售把情況反饋給總部，花生好車為了杜絕類似的惡意退租行為，實(shí)行了里程限制，退租時(shí)超過一定公里數(shù)需補(bǔ)差價(jià)。

相比之下，加盟店的反應(yīng)速度就略遜一籌。

馬思明在天津港做了多年的平行進(jìn)口車生意，主營(yíng)BBA等品牌的高端車型。他發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)低首付新車的需求，于是今年加盟了某品牌的新車直租店，選址就在距離花生好車門店不遠(yuǎn)的地方，入口的玻璃窗上貼著大大的「招聘汽車銷售」的標(biāo)語(yǔ)。

門店內(nèi)，一樓的展廳剛剛裝修完成，還彌漫著涂料的味道。他坐在二樓辦公室的茶幾后抽煙，身旁十幾個(gè)帶隔板的工位里，只有一名員工孤零零地坐著刷手機(jī)。

過去，馬思明每天都會(huì)在微信朋友圈里發(fā)布到港新車的信息，最近又增加了銷售招聘和一成首付開新車的內(nèi)容。

“有什么活接什么活，畢竟需求得滿足?？蛻魜砹讼胱邆€(gè)低首付的，我沒有這方面的渠道，客戶就白白流失了。”他透露，“并不是所有分期買車的人都缺錢，有的人可能是做生意需要現(xiàn)金流，有的人是沒找到喜歡的車，隨便買輛代步，但確實(shí)有一些人是網(wǎng)貸還沒還完，或者征信有問題的。”

只要客戶通過在線資質(zhì)驗(yàn)證，基本上都能從他這里買到車?？蛻羧绻枰渌慕鹑诜桨?，或者想買高端些的車，馬思明會(huì)想辦法讓他走自己的渠道，對(duì)于加盟公司的產(chǎn)品則不太上心。

陳鵬云認(rèn)為，直營(yíng)和加盟各有優(yōu)劣，直營(yíng)對(duì)流程的把控更嚴(yán)，加盟店開起來會(huì)更快，但整個(gè)市場(chǎng)形態(tài)會(huì)是多種多樣的。“就跟京東跟阿里一樣，京東物流做直營(yíng)，阿里是和快遞公司合作。”

從品牌的角度，他認(rèn)為直營(yíng)模式會(huì)更健康：第一，加盟商缺乏忠誠(chéng)度，誰(shuí)給的傭金高就跟誰(shuí)走，不穩(wěn)定。第二，用戶體驗(yàn)不一定好。

如果客戶要進(jìn)店投訴，我們會(huì)有一個(gè)花生好車自己的員工當(dāng)面處理，加盟店就不一定了。

下沉

“下沉市場(chǎng)一直是我們堅(jiān)持的大方向。”花生好車副總裁羅聯(lián)栩說：“一二線城市汽車保有量逐漸飽和，陸續(xù)開始限購(gòu)或者搖號(hào)，但低線城市和農(nóng)村汽車市場(chǎng)才剛進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。”

羅聯(lián)栩來自福建，曾做過老師，也參與過汽車創(chuàng)業(yè)，說話慢條斯理，娓娓道來。他出身小城市，為了創(chuàng)業(yè)專門深入下沉市場(chǎng)，做過很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研與試驗(yàn)。

他發(fā)現(xiàn)下沉市場(chǎng)剛開始買車的都是做小生意的人，開餐館或者開水果店的小老板，有運(yùn)貨需求，所以花生好車最先上線的是三款微型面包車：長(zhǎng)安之星、五菱宏光和東風(fēng)小康。“這些車的廠家滲透率低，消費(fèi)群體非常平民，對(duì)金融的需求較高，所以一開始切入點(diǎn)就是這些車型。”

后來，有大把時(shí)間和一點(diǎn)小錢的小鎮(zhèn)青年也加入了購(gòu)車行列。他們喜歡車卻不懂車，選車全看外形，或者靠懂車的朋友推薦。小鎮(zhèn)青年中意的是合資品牌，也就是所謂大品牌的低端轎車，或者是高顏值的國(guó)產(chǎn)品牌SUV。這是他們?nèi)松械牡谝惠v車，開出去必須要有面子，但又不能太貴，否則消費(fèi)不起。

目前，花生好車平臺(tái)上以8至13萬元的車為主，大部分首付不超過1.5萬元，月供在3000元左右。

目標(biāo)用戶和產(chǎn)品定位，決定了花生好車的銷售策略是以地推為核心的模式。

“2015年成立，一開始是發(fā)傳單，貼小廣告，電線桿、樓梯口，哪里都貼。白天有城管就晚上偷偷貼。”花生好車濟(jì)南戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人姚長(zhǎng)江告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

姚長(zhǎng)江2015年加入花生好車，曾負(fù)責(zé)三個(gè)省的銷售隊(duì)伍一千多人。他以前下過煤礦，上過工地，特別能吃苦。

2016年，姚長(zhǎng)江拿了公司十萬元的預(yù)算，奉命開拓云南市場(chǎng)，到曲靖去開店。他獨(dú)自前往曲靖，在街上徒步走了一個(gè)星期找辦公場(chǎng)所。

剛把選址搞定，緊接著就碰到了招人難。“4S店的人看不上我們，其他人不理解為什么我們?cè)谝粋€(gè)小黑屋里面辦公。”最后只好找人力中介，花了一千元找來四個(gè)人幫忙，再去人才市場(chǎng)接著招人。

下沉地區(qū)的人才市場(chǎng)魚龍混雜，求職者找工作基本只看底薪，對(duì)收入主要依靠提成的銷售崗位沒多大興趣。姚長(zhǎng)江和同事就在人才市場(chǎng)的四個(gè)口站著吆喝，喊底薪多少，轉(zhuǎn)正過后五險(xiǎn)一金多少。

他們每人手里拿著一張A4紙，碰到有意向的人就把名字電話寫下來，喊了一個(gè)多月，終于招到了三十幾個(gè)銷售。

店址選好后，姚長(zhǎng)江向銀行信用卡中心學(xué)習(xí)營(yíng)銷，除了派傳單，貼廣告以外，他還帶隊(duì)到社區(qū)、商場(chǎng)和縣城人流集中的早晚集上，擺攤位做活動(dòng)，冬天發(fā)口罩，夏天發(fā)扇子。

“三四五線城市生活節(jié)奏慢，空閑時(shí)間多，人愿意跟你聊。”羅聯(lián)栩說道，“而且我們是用吃大蒜的員工來服務(wù)吃大蒜的客戶。”

有一年湖南發(fā)洪水，一家花生好車門店被淹。銷售和客戶兩人若無其事地挽起褲腳，把腿盤在椅子上繼續(xù)聊生意。兩位都是本地人，一到夏天家里經(jīng)常淹水，已經(jīng)司空見慣。

在甘肅，一位花生好車銷售跟農(nóng)戶正在談一臺(tái)車，談到一半農(nóng)戶要離開，說著急回去收麥子，小伙子說我來幫你，昨天我家剛收完。于是兩人拿著鐮刀出去，收完麥子回來就把合同簽了。

“下沉市場(chǎng)更多是靠人來獲客。”羅聯(lián)栩表示：“現(xiàn)在來看，不要說品牌教育，就是新車直租這個(gè)品類教育可能都沒有完成。這也是我們對(duì)廣告投放比較謹(jǐn)慎的原因。”對(duì)于汽車這樣的低頻消費(fèi)來說，用戶決策期長(zhǎng)，廣告的作用并不明顯。

潛力

陳鵬云說：“不打廣告也顯得我們比較低調(diào)一點(diǎn)，先把自己的事情做好。”

他大學(xué)畢業(yè)正好趕上金融危機(jī)，父母希望他考個(gè)公務(wù)員，或者去電力公司和銀行圖個(gè)穩(wěn)定，但他選擇了地產(chǎn)行業(yè)，然后是創(chuàng)業(yè)。

陳鵬云欣賞鏈家的流程標(biāo)準(zhǔn)化和綠城地產(chǎn)的完美主義。他提到宋衛(wèi)平視察已經(jīng)銷售完的樓盤時(shí)對(duì)游泳池質(zhì)量不滿意，又花幾千萬重新造了一個(gè)，花生好車的直租業(yè)務(wù)流程更復(fù)雜，要解決好小問題。

他每到一處出差，都會(huì)去當(dāng)?shù)氐幕ㄉ密囬T店看一看。花生好車的高管也會(huì)進(jìn)行門店暗訪，防止一線問題被中層積壓，比如哪個(gè)門店交車慢了，銷售人員在簽約時(shí)過度承諾。

陳鵬云說：“直租占比現(xiàn)在還太小了，市場(chǎng)足夠大，遠(yuǎn)沒有到正面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。”

花生好車CFO賈雪城認(rèn)為，汽車融資租賃的終極形態(tài)，是帶殘值選擇權(quán)的，即在租賃期結(jié)束之后，用戶可以選擇以約定的尾款買斷車輛，也可以選擇將車輛退還給公司。

如此一來，用戶可以享受到更低的首付和月租金，公司也往往能夠從二手車回收及處置中取得較高的收益，這塊收益，是歐美融資租賃公司整體收益中占比較大的一塊。然而，這樣的操作需要建立在成熟的二手車市場(chǎng)和完善的個(gè)人征信體系之上。

花生好車在2019年已經(jīng)開始試水帶有30%尾款的直租模式，也說明了公司對(duì)自身的風(fēng)控能力、資產(chǎn)管理和二手車處置能力的信心。

面對(duì)中國(guó)汽車銷量在2018年出現(xiàn)28年來的首度下滑，陳鵬云說：“中國(guó)現(xiàn)在每年新車銷量近三千萬臺(tái)，其中直租占比只有1%多一點(diǎn)。即使總量停止增長(zhǎng)，距離發(fā)達(dá)國(guó)家的直租占比，行業(yè)整體在未來至少也有20倍的增長(zhǎng)空間。”

本文來源：新經(jīng)濟(jì)100人