導(dǎo)語：創(chuàng)業(yè)者想要獲得目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)的投資，需要做充分準(zhǔn)備。你得知道它的決策機(jī)制是什么，哪些人很關(guān)鍵，更重要的是，怎么去認(rèn)識(shí)這些投資人，并讓他們深入了解你的項(xiàng)目。

一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻：創(chuàng)業(yè)者融資就是營(yíng)銷和銷售的過程，創(chuàng)業(yè)公司是產(chǎn)品;更本質(zhì)一些說，創(chuàng)業(yè)者出售的是信任、信心和預(yù)期，是讓投資人相信你能在未來十年中持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的預(yù)期。

為了提高與目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)成功達(dá)成交易的幾率，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該明白和做好這幾件事：怎么與投資人建立信任，投資機(jī)構(gòu)是如何決策的，應(yīng)該認(rèn)識(shí)這個(gè)決策機(jī)制里的哪些人。

怎么與投資人建立信任

1.提前了解投資人

在與投資人(包括相關(guān)人士)接觸之前，一定要提前對(duì)他們進(jìn)行了解。創(chuàng)業(yè)者可以通過目標(biāo)機(jī)構(gòu)的官網(wǎng)或其他一些渠道，弄明白他們正在做什么，正在關(guān)注什么。這樣在正式接觸時(shí)，雙方才能更好地對(duì)上頻道，而提前做了解，也會(huì)讓對(duì)方感受到尊重。

2.無需防守、不要撒謊

無需防守的意思是，投資人會(huì)在與創(chuàng)業(yè)者接觸時(shí)問很多團(tuán)隊(duì)和公司的情況，有很多部分甚至對(duì)創(chuàng)業(yè)者很有挑戰(zhàn)。這時(shí)一些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)進(jìn)入防守姿態(tài)，刻意去回避這些問題，或者在回答中有所保留。其實(shí)投資人在問這些問題時(shí)并不帶有個(gè)人感情，也不是刻意去挑戰(zhàn)誰，他們的目的是盡可能全面而深入的了解你的團(tuán)隊(duì)和公司，以做出更好的決策。這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)者越開放，越能讓投資人了解你，也就更容易獲得信任。

與有所保留相比，更糟糕的是說謊，比如提供假數(shù)據(jù)，或者夸大自己的成績(jī)。在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，投資人會(huì)更加謹(jǐn)慎，說謊很容易被拆穿，而后果不僅是一次的融資失敗，也會(huì)讓其他潛在投資人對(duì)你失去信任。而即便創(chuàng)業(yè)者的一部分?jǐn)?shù)據(jù)不那么好，能夠誠實(shí)披露，也會(huì)讓投資人增加對(duì)你數(shù)據(jù)的信任程度。若公司在團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式等方面有突出之處，投資人仍會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)好公司。

3.保持真誠

保持真誠就是既不過度自卑，也不過度自信。融資是一個(gè)雙向的選擇過程，投資人要選創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)者也會(huì)選投資機(jī)構(gòu)，雙方是平等的。創(chuàng)業(yè)者不用因?yàn)樽约旱墓驹谀骋环矫鏇]那么突出就覺得底氣不足，也不能因?yàn)樽约旱墓竞軆?yōu)秀，成績(jī)很好就過于強(qiáng)勢(shì)。創(chuàng)業(yè)者始終保持不卑不亢地真誠態(tài)度，在融資中爭(zhēng)取自己合理的利益就好。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)久的旅程，一時(shí)的成功和失敗不能證明什么，持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值、成長(zhǎng)壯大才值得稱道。

4.持續(xù)地跟進(jìn)

融資并不是一錘子買賣，創(chuàng)業(yè)者與投資人的相互了解都需要時(shí)間和過程，很可能雙方的第一見面和交談不會(huì)馬上有一個(gè)結(jié)果。這時(shí)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做的不是放棄這個(gè)投資人另找別家，而應(yīng)該持續(xù)地跟進(jìn)，爭(zhēng)取第二次、第三次的會(huì)面。如果投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目確實(shí)有興趣，這樣的過程是自然而然的，在對(duì)項(xiàng)目有了更深的了解后，給出TS的幾率會(huì)有提升。

投資機(jī)構(gòu)是如何決策的

不同的投資機(jī)構(gòu)會(huì)用不同的方式進(jìn)行決策，因此提前了解目標(biāo)機(jī)構(gòu)的決策機(jī)制非常重要。

一些機(jī)構(gòu)是“共識(shí)驅(qū)動(dòng)”的，對(duì)于某一個(gè)項(xiàng)目的投資，會(huì)由所有主要投資人進(jìn)行投票，達(dá)成一致，或大多數(shù)達(dá)成一致，才會(huì)投。

另一些機(jī)構(gòu)是“責(zé)任制”，會(huì)由一位主要的合伙人來主導(dǎo)某一個(gè)領(lǐng)域或賽道的項(xiàng)目，他會(huì)在內(nèi)部推動(dòng)自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目達(dá)成投資。

但是無論是“共識(shí)驅(qū)動(dòng)”的機(jī)制，還是“責(zé)任制”，機(jī)構(gòu)內(nèi)都會(huì)有規(guī)模大小不等的“投委會(huì)”存在，投委會(huì)內(nèi)部會(huì)對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)的討論，并會(huì)集體決策。一些機(jī)構(gòu)會(huì)有正式的投票，嚴(yán)格根據(jù)投票結(jié)果做決定(這其中會(huì)有一些合伙人擁有“一票否決權(quán)”)。另一些機(jī)構(gòu)雖然不會(huì)嚴(yán)格按照投標(biāo)決定，但是合伙人之間也會(huì)充分了解和討論，盡量統(tǒng)一意見。

所以創(chuàng)業(yè)者需要提前了解目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)的決策機(jī)制是哪一種，哪些人是自己應(yīng)該認(rèn)識(shí)的。要明白該怎么做，接著往下看。

應(yīng)該認(rèn)識(shí)這個(gè)決策機(jī)制里的哪些人

要影響目標(biāo)機(jī)構(gòu)里合適的人，首先得認(rèn)識(shí)他們。這些人包括機(jī)構(gòu)合伙人，機(jī)構(gòu)里的其他投資人，以及被投企業(yè)的CEO。

1.合伙人

最重要的就是投資機(jī)構(gòu)的合伙人。因?yàn)樗麄兺ǔＴ跈C(jī)構(gòu)中具有最大的決定權(quán)，并且他們經(jīng)驗(yàn)最豐富，能夠更清楚地看到你的價(jià)值。創(chuàng)業(yè)者需要弄明白的事情是:

這個(gè)機(jī)構(gòu)有多少位合伙人?

哪些合伙人正在關(guān)注你的公司所在的領(lǐng)域和賽道?

哪些合伙人比較樂觀，哪些比較苛刻?

哪幾位合伙人具有推動(dòng)項(xiàng)目最終決策的權(quán)力?

這個(gè)機(jī)構(gòu)的投資決策機(jī)制是哪一種?

2.機(jī)構(gòu)里的其他投資人

除了一些規(guī)模較小，追求極致效率的機(jī)構(gòu)，大部分投資機(jī)構(gòu)會(huì)有投資經(jīng)理、投資總監(jiān)等其他投資崗位。這些投資人通常會(huì)對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行前期篩選，是創(chuàng)業(yè)者與投資機(jī)構(gòu)接觸的第一個(gè)窗口。雖然相比合伙人，他們的對(duì)項(xiàng)目的決策權(quán)沒有那么大，但若你的項(xiàng)目足夠優(yōu)秀，他們就會(huì)推給合伙人，并且也能通過他們了解更多這個(gè)投資機(jī)構(gòu)的相關(guān)信息。

3.被投企業(yè)的創(chuàng)始人

認(rèn)識(shí)被投企業(yè)的創(chuàng)始人，意義在哪里?創(chuàng)業(yè)者可以通過他們與目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)搭上線(對(duì)于投資人來說，自己被投企業(yè)創(chuàng)始人介紹的項(xiàng)目通常質(zhì)量最高也最值得信任)，同時(shí)也可能得到更加真實(shí)的信息。在與投資人進(jìn)行前期接觸時(shí)，創(chuàng)業(yè)者更多獲得的是融資相關(guān)的信息，對(duì)于投后的信息卻不了解，而與被投企業(yè)CEO接觸，則能得到一些投后服務(wù)的信息，投后服務(wù)對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司能否順利成長(zhǎng)，其實(shí)具有不可忽視的意義。

怎么與投資人搭上線?

在國(guó)內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者想要主動(dòng)地接觸投資機(jī)構(gòu)，可以通過以下這些渠道。

1.直接的BP投遞通道

無論是官網(wǎng)還是微信公眾號(hào)，很多機(jī)構(gòu)都開放了直接的BP(商業(yè)計(jì)劃書)投遞通道，有意向的創(chuàng)業(yè)者可以很方便的投遞。但是這種方式的門檻較低，除了極少數(shù)機(jī)構(gòu)(比如阿爾法公社)能直達(dá)合伙人外，都是投資經(jīng)理一級(jí)的人在看，一些優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)很可能因?yàn)榕袛嗍д`被埋沒。

2.第三方機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)

創(chuàng)業(yè)者也可以參加一些第三方機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)，例如各種創(chuàng)業(yè)大賽、峰會(huì)等。在這些活動(dòng)上有機(jī)會(huì)接觸到一些投資人，但在這種場(chǎng)合，創(chuàng)業(yè)者與投資人的接觸還是比較淺，不能讓投資人對(duì)自己的項(xiàng)目有充分的了解。

3.投資機(jī)構(gòu)的自有活動(dòng)

最好的機(jī)會(huì)通常是參加投資機(jī)構(gòu)自己舉辦的活動(dòng)，這些活動(dòng)可能是Demo Day，也可能是各類主題分享和交流會(huì)。Demo Day不用說，目的就是選項(xiàng)目。主題分享和交流會(huì)，雖然看似沒有直接的融資目的，但投資人與創(chuàng)業(yè)者可以有較長(zhǎng)的時(shí)間面對(duì)面接觸和交流，因?yàn)橛兄黝}，賽道和領(lǐng)域的匹配度也很高。即使一般不會(huì)馬上達(dá)成意向，但經(jīng)過面對(duì)面的高強(qiáng)度碰撞，效果肯定是好于只看一份BP，或者簡(jiǎn)單地聊幾分鐘。

本文來源：阿爾法公社