導語(yǔ)：創(chuàng )業(yè)者想要獲得目標投資機構的投資，需要做充分準備。你得知道它的決策機制是什么，哪些人很關(guān)鍵，更重要的是，怎么去認識這些投資人，并讓他們深入了解你的項目。

一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻：創(chuàng )業(yè)者融資就是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的過(guò)程，創(chuàng )業(yè)公司是產(chǎn)品;更本質(zhì)一些說(shuō)，創(chuàng )業(yè)者出售的是信任、信心和預期，是讓投資人相信你能在未來(lái)十年中持續創(chuàng )造價(jià)值的預期。

為了提高與目標投資機構成功達成交易的幾率，創(chuàng )業(yè)者應該明白和做好這幾件事：怎么與投資人建立信任，投資機構是如何決策的，應該認識這個(gè)決策機制里的哪些人。

怎么與投資人建立信任

1.提前了解投資人

在與投資人(包括相關(guān)人士)接觸之前，一定要提前對他們進(jìn)行了解。創(chuàng )業(yè)者可以通過(guò)目標機構的官網(wǎng)或其他一些渠道，弄明白他們正在做什么，正在關(guān)注什么。這樣在正式接觸時(shí)，雙方才能更好地對上頻道，而提前做了解，也會(huì )讓對方感受到尊重。

2.無(wú)需防守、不要撒謊

無(wú)需防守的意思是，投資人會(huì )在與創(chuàng )業(yè)者接觸時(shí)問(wèn)很多團隊和公司的情況，有很多部分甚至對創(chuàng )業(yè)者很有挑戰。這時(shí)一些創(chuàng )業(yè)者就會(huì )進(jìn)入防守姿態(tài)，刻意去回避這些問(wèn)題，或者在回答中有所保留。其實(shí)投資人在問(wèn)這些問(wèn)題時(shí)并不帶有個(gè)人感情，也不是刻意去挑戰誰(shuí)，他們的目的是盡可能全面而深入的了解你的團隊和公司，以做出更好的決策。這個(gè)時(shí)候創(chuàng )業(yè)者越開(kāi)放，越能讓投資人了解你，也就更容易獲得信任。

與有所保留相比，更糟糕的是說(shuō)謊，比如提供假數據，或者夸大自己的成績(jì)。在現在的市場(chǎng)環(huán)境下，投資人會(huì )更加謹慎，說(shuō)謊很容易被拆穿，而后果不僅是一次的融資失敗，也會(huì )讓其他潛在投資人對你失去信任。而即便創(chuàng )業(yè)者的一部分數據不那么好，能夠誠實(shí)披露，也會(huì )讓投資人增加對你數據的信任程度。若公司在團隊、商業(yè)模式等方面有突出之處，投資人仍會(huì )認為你是一個(gè)好公司。

3.保持真誠

保持真誠就是既不過(guò)度自卑，也不過(guò)度自信。融資是一個(gè)雙向的選擇過(guò)程，投資人要選創(chuàng )業(yè)公司，創(chuàng )業(yè)者也會(huì )選投資機構，雙方是平等的。創(chuàng )業(yè)者不用因為自己的公司在某一方面沒(méi)那么突出就覺(jué)得底氣不足，也不能因為自己的公司很優(yōu)秀，成績(jì)很好就過(guò)于強勢。創(chuàng )業(yè)者始終保持不卑不亢地真誠態(tài)度，在融資中爭取自己合理的利益就好。創(chuàng )業(yè)是一個(gè)長(cháng)久的旅程，一時(shí)的成功和失敗不能證明什么，持續地創(chuàng )造價(jià)值、成長(cháng)壯大才值得稱(chēng)道。

4.持續地跟進(jìn)

融資并不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，創(chuàng )業(yè)者與投資人的相互了解都需要時(shí)間和過(guò)程，很可能雙方的第一見(jiàn)面和交談不會(huì )馬上有一個(gè)結果。這時(shí)創(chuàng )業(yè)者應該做的不是放棄這個(gè)投資人另找別家，而應該持續地跟進(jìn)，爭取第二次、第三次的會(huì )面。如果投資人對創(chuàng )業(yè)者的項目確實(shí)有興趣，這樣的過(guò)程是自然而然的，在對項目有了更深的了解后，給出TS的幾率會(huì )有提升。

投資機構是如何決策的

不同的投資機構會(huì )用不同的方式進(jìn)行決策，因此提前了解目標機構的決策機制非常重要。

一些機構是“共識驅動(dòng)”的，對于某一個(gè)項目的投資，會(huì )由所有主要投資人進(jìn)行投票，達成一致，或大多數達成一致，才會(huì )投。

另一些機構是“責任制”，會(huì )由一位主要的合伙人來(lái)主導某一個(gè)領(lǐng)域或賽道的項目，他會(huì )在內部推動(dòng)自己負責的項目達成投資。

但是無(wú)論是“共識驅動(dòng)”的機制，還是“責任制”，機構內都會(huì )有規模大小不等的“投委會(huì )”存在，投委會(huì )內部會(huì )對目標項目進(jìn)行專(zhuān)項的討論，并會(huì )集體決策。一些機構會(huì )有正式的投票，嚴格根據投票結果做決定(這其中會(huì )有一些合伙人擁有“一票否決權”)。另一些機構雖然不會(huì )嚴格按照投標決定，但是合伙人之間也會(huì )充分了解和討論，盡量統一意見(jiàn)。

所以創(chuàng )業(yè)者需要提前了解目標投資機構的決策機制是哪一種，哪些人是自己應該認識的。要明白該怎么做，接著(zhù)往下看。

應該認識這個(gè)決策機制里的哪些人

要影響目標機構里合適的人，首先得認識他們。這些人包括機構合伙人，機構里的其他投資人，以及被投企業(yè)的CEO。

1.合伙人

最重要的就是投資機構的合伙人。因為他們通常在機構中具有最大的決定權，并且他們經(jīng)驗最豐富，能夠更清楚地看到你的價(jià)值。創(chuàng )業(yè)者需要弄明白的事情是:

這個(gè)機構有多少位合伙人?

哪些合伙人正在關(guān)注你的公司所在的領(lǐng)域和賽道?

哪些合伙人比較樂(lè )觀(guān)，哪些比較苛刻?

哪幾位合伙人具有推動(dòng)項目最終決策的權力?

這個(gè)機構的投資決策機制是哪一種?

2.機構里的其他投資人

除了一些規模較小，追求極致效率的機構，大部分投資機構會(huì )有投資經(jīng)理、投資總監等其他投資崗位。這些投資人通常會(huì )對投資項目進(jìn)行前期篩選，是創(chuàng )業(yè)者與投資機構接觸的第一個(gè)窗口。雖然相比合伙人，他們的對項目的決策權沒(méi)有那么大，但若你的項目足夠優(yōu)秀，他們就會(huì )推給合伙人，并且也能通過(guò)他們了解更多這個(gè)投資機構的相關(guān)信息。

3.被投企業(yè)的創(chuàng )始人

認識被投企業(yè)的創(chuàng )始人，意義在哪里?創(chuàng )業(yè)者可以通過(guò)他們與目標投資機構搭上線(xiàn)(對于投資人來(lái)說(shuō)，自己被投企業(yè)創(chuàng )始人介紹的項目通常質(zhì)量最高也最值得信任)，同時(shí)也可能得到更加真實(shí)的信息。在與投資人進(jìn)行前期接觸時(shí)，創(chuàng )業(yè)者更多獲得的是融資相關(guān)的信息，對于投后的信息卻不了解，而與被投企業(yè)CEO接觸，則能得到一些投后服務(wù)的信息，投后服務(wù)對于創(chuàng )業(yè)公司能否順利成長(cháng)，其實(shí)具有不可忽視的意義。

怎么與投資人搭上線(xiàn)?

在國內，創(chuàng )業(yè)者想要主動(dòng)地接觸投資機構，可以通過(guò)以下這些渠道。

1.直接的BP投遞通道

無(wú)論是官網(wǎng)還是微信公眾號，很多機構都開(kāi)放了直接的BP(商業(yè)計劃書(shū))投遞通道，有意向的創(chuàng )業(yè)者可以很方便的投遞。但是這種方式的門(mén)檻較低，除了極少數機構(比如阿爾法公社)能直達合伙人外，都是投資經(jīng)理一級的人在看，一些優(yōu)秀的機構很可能因為判斷失誤被埋沒(méi)。

2.第三方機構組織的活動(dòng)

創(chuàng )業(yè)者也可以參加一些第三方機構組織的活動(dòng)，例如各種創(chuàng )業(yè)大賽、峰會(huì )等。在這些活動(dòng)上有機會(huì )接觸到一些投資人，但在這種場(chǎng)合，創(chuàng )業(yè)者與投資人的接觸還是比較淺，不能讓投資人對自己的項目有充分的了解。

3.投資機構的自有活動(dòng)

最好的機會(huì )通常是參加投資機構自己舉辦的活動(dòng)，這些活動(dòng)可能是Demo Day，也可能是各類(lèi)主題分享和交流會(huì )。Demo Day不用說(shuō)，目的就是選項目。主題分享和交流會(huì )，雖然看似沒(méi)有直接的融資目的，但投資人與創(chuàng )業(yè)者可以有較長(cháng)的時(shí)間面對面接觸和交流，因為有主題，賽道和領(lǐng)域的匹配度也很高。即使一般不會(huì )馬上達成意向，但經(jīng)過(guò)面對面的高強度碰撞，效果肯定是好于只看一份BP，或者簡(jiǎn)單地聊幾分鐘。

本文來(lái)源：阿爾法公社