“有跨境電子商務(wù)公司2017年轉戰東南亞市場(chǎng)，雙11、雙12大促單量激增”、“谷歌和淡馬錫的數據預測，東南亞電商市場(chǎng)規模2025年將達到1020億美元”，看到這樣的信息，游俊作為一個(gè)從事跨境電商15年的賣(mài)家，難免動(dòng)心。

游俊的公司扎根浙江義烏，帶領(lǐng)200人的團隊，將中國制造的商品賣(mài)到全球30多個(gè)國家。但2015年試水東南亞的慘痛經(jīng)歷，仍讓他記憶猶新。 “賣(mài)家你好，不好意思我要申請退貨退款。其實(shí)不是我不想要，只是這個(gè)月我真的沒(méi)錢(qián)了。

”游俊當時(shí)收到一封泰國客戶(hù)的郵件，令他哭笑不得。泰國客戶(hù)買(mǎi)的是飾品和手機殼，訂單金額才100多泰銖(1元人民幣約等于4.38泰銖)。退貨理由很奇葩，但這種情況在那時(shí)東南亞客戶(hù)中卻接連上演。那時(shí)，網(wǎng)購在當地興起不久，年輕人又沒(méi)有儲蓄習慣，買(mǎi)家誠信度整體較低。當地物流覆蓋率低、跨境支付不便利，也是當時(shí)游俊往東南亞賣(mài)貨遭遇的兩大挑戰。結果造成不管賣(mài)家貨物好壞如何，不管承接的物流商是哪家，退款率高成了早期跨境賣(mài)家出口東南亞的共同痛點(diǎn)。

游俊當時(shí)貨物退款率達到了25%，“我們毛利才20%左右，公司還要承擔運營(yíng)、人力費用。”在平臺貨到付款模式下，電商賣(mài)家要墊付貨款，支付關(guān)稅、物流費用，客戶(hù)以“沒(méi)錢(qián)了”這種理由申請退貨后，賣(mài)家還要支付回程運費。訂單不多，難點(diǎn)一堆，游俊只堅持了三個(gè)月，就在虧損壓力下黯然退出了。135編輯器

重返東南亞

作為義烏市跨境電商協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)之一，游俊在一次次行業(yè)聚會(huì )中聽(tīng)到同行聊起東南亞市場(chǎng)帶來(lái)的新興增量。2017年底，他加入了東南亞電商平臺Shopee，一開(kāi)始處于觀(guān)望狀態(tài)。經(jīng)過(guò)三年發(fā)展，東南亞電商環(huán)境比以前有了很大起色。2018年，自稱(chēng)“上次受傷太深”的游俊開(kāi)始重新審視東南亞市場(chǎng)，4月份開(kāi)始投入運營(yíng)團隊、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

團隊先在1688網(wǎng)站采購一部分樣品，先進(jìn)到公司倉庫，美工拍圖、修圖后定價(jià)，再放上店鋪售賣(mài)。如果這個(gè)商品銷(xiāo)量好且較為穩定，就會(huì )和廠(chǎng)家進(jìn)一步談質(zhì)量、價(jià)格。游俊團隊在Shopee不同站點(diǎn)共運營(yíng)一百多個(gè)店鋪，主賣(mài)時(shí)尚飾品、家居、3C電子、服裝、美妝等，SKU(庫存量單位)共有6萬(wàn)多個(gè)，屬于平臺規模較大的賣(mài)家。熟悉做跨境業(yè)務(wù)的游俊，很快就摸到了東南亞市場(chǎng)的特點(diǎn)。例如，賣(mài)到泰國市場(chǎng)的衣服、飾品中，黃色永遠是最受歡迎的。因為泰國人習慣去皇宮或者拜佛，愛(ài)穿黃色T恤、佩戴黃色頭飾。2018年年底，他旗下店鋪每天訂單量已達3000單左右。“這種增速，大概是在其他平臺的10倍。”

盡管公司設在義烏，供應商遍布全國，深圳生產(chǎn)的手機殼數據線(xiàn)，杭州生產(chǎn)的服裝，汕頭生產(chǎn)的玩具、義烏生產(chǎn)的時(shí)尚飾品……采用現貨模式，對供應鏈管理要求更高。重返東南亞市場(chǎng)，游俊最關(guān)注的還是物流問(wèn)題。他曾詢(xún)一家義烏本地相熟的快遞公司能否合作，但對方表示做不到“一單到底”，即一個(gè)快遞單號無(wú)法在平臺實(shí)時(shí)查詢(xún)所有配送進(jìn)度?？缇澄锪鞅旧憝h(huán)節多、操作流程更復雜，境內外承接物流公司不同，也會(huì )導致物流信息滯后。

一件貨品要順利送到東南亞客戶(hù)手里，首先要在義烏等待上門(mén)攬貨，從深圳、上海等地倉庫提貨，出關(guān)運往香港轉運中心，分別發(fā)往不同的目的國，到了當地需要先清關(guān)，再由不同本地物流商到進(jìn)行配送。即使走空運，運輸平均也需要10-15天。這個(gè)過(guò)程中，因為各國海關(guān)政策不同，一旦不符合海關(guān)政策導致壓貨，就會(huì )耽誤時(shí)效、影響用戶(hù)體驗，還有可能面臨貨物丟失等風(fēng)險。東南亞國家整體物流覆蓋率及服務(wù)水平也仍有待提升。游俊記得，2015年有的泰國客戶(hù)所在地，連泰國郵政的服務(wù)范圍都沒(méi)有覆蓋。135編輯器

Shopee自建物流

好在，不是只有游俊這樣的賣(mài)家在操心送貨問(wèn)題。他所選的電商平臺Shopee，也意識到生意紅火快速發(fā)展，物流卻成掣肘。Shopee成立于2015年，是主要面向東南亞及臺灣地區的新興電商平臺?？偛课挥谛录悠?，2018年平臺成交總額達到103億美金，同比增長(cháng)149.9%。Shopee爆發(fā)式的增長(cháng)，有賴(lài)于母公司SEA支持, 其是首家在紐交所上市的東南亞互聯(lián)網(wǎng)企業(yè);也受益于整個(gè)東南亞電商發(fā)展的態(tài)勢。Shopee也在中國跨境賣(mài)家中強化其“出海東南亞首選”的電商平臺定位，在中國深圳、上海、香港設立跨境業(yè)務(wù)辦公室，為中國賣(mài)家提供自建物流SLS、小語(yǔ)種客服和支付保障等解決方案。去年10月，Shopee還與DHL的電子商務(wù)部門(mén)合作，服務(wù)中國賣(mài)家拓展泰國市場(chǎng)。

而為了打通東南亞物流渠道，Shopee自平臺成立之初便決心自行搭建物流體系。東南亞看似是個(gè)整體市場(chǎng)，但各個(gè)國家語(yǔ)言、文化、消費習慣有差異，面臨的物流挑戰也不盡相同。即便Shopee有先天本土基因，依然需要不斷摸索。“本土化團隊有利于因地制宜提出解決方案，并且挑選最合適的合作伙伴。”Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏告訴界面新聞。他曾在PSA(新加坡港務(wù)集團)工作，有著(zhù)豐富的物流管理經(jīng)驗，包括他在內的SEA集團高管都在東南亞工作生活多年。

例如，在做SEA集團游戲業(yè)務(wù)Garena過(guò)程中，團隊發(fā)現給用戶(hù)寄送禮物與門(mén)票時(shí)，常因為地址錯誤無(wú)法妥投。待開(kāi)發(fā)Shopee平臺，他們就汲取經(jīng)驗，添加了投遞前給收件人發(fā)短信確認地址的功能，確保了投遞準確性。另外，Shopee試圖研究東南亞用戶(hù)的消費習慣，來(lái)降低單個(gè)訂單的物流成本。東南亞買(mǎi)家愛(ài)拼單購物，Shopee就制定了平臺規則引導，如果買(mǎi)家單筆訂單達到一定金額，就可以補貼部分運費。游俊介紹，在其他跨境電商平臺，一個(gè)包裹平均有1.85個(gè)SKU，而他在shopee的單個(gè)訂單包裹可以達到8-10個(gè)SKU。如此一來(lái)，也有利于賣(mài)家分攤物流費用。

Shopee所在的市場(chǎng)中，人口眾多的印尼電商潛力巨大，但著(zhù)名的“萬(wàn)島之國”讓物流配送極具挑戰。Shopee不惜在印尼自建物流網(wǎng)絡(luò )覆蓋20多個(gè)機場(chǎng)，通過(guò)物流倉儲調配，每星期800個(gè)航班讓貨物從離賣(mài)家更近的機場(chǎng)起飛，從離買(mǎi)家更近的機場(chǎng)落地。而在新加坡情況則完全不同，面積小、物流基礎設施完善，人力成本最高。于是，Shopee選擇了性?xún)r(jià)比更高的新加坡郵政渠道合作，而不是快遞渠道。對于像賣(mài)家游俊而言，平臺能解決好物流配送環(huán)節，最直觀(guān)的表現就是其店鋪退款率降到1%以下，如果去除貨物本身質(zhì)量發(fā)起的退款，物流影響的退款率僅0.5%左右，相較4年前25%已經(jīng)大大改觀(guān)。135編輯器

中資快遞卡位

東南亞6億人口規模，人口年輕化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)占比高，但目前電商在整個(gè)社會(huì )銷(xiāo)售品零售總額占比僅2-3%，中國的這項占比已達20%。中國制造業(yè)優(yōu)勢加之“一帶一路”政策利好，讓無(wú)數中國電商對這塊潛力市場(chǎng)充滿(mǎn)期待。京東去年投資1900萬(wàn)元，宣布正式進(jìn)軍泰國;東南亞另一大電商平臺Lazada被阿里巴巴收購后，與國內淘寶、天貓深度連接。許多客戶(hù)網(wǎng)購時(shí)先看lazada，如果沒(méi)有貨就轉而從淘寶購買(mǎi)，這帶來(lái)了不少跨境物流訂單量。隨著(zhù)中國電商出海，中國快遞物流企業(yè)也相繼進(jìn)軍東南亞，爭奪新機會(huì )。事實(shí)上，泰國作為Shopee的主場(chǎng)之一，東南亞第二大電商市場(chǎng)，因其處于東盟國家地理中心，正在成為中國快遞企業(yè)“卡位”東南亞的第一站：順豐2015年宣布進(jìn)入泰國，2017年4月宣布成立泰國分公司及曼谷分部;中通快遞泰國公司2016年8月開(kāi)業(yè);百世快遞2018年11月在大曼谷地區正式起網(wǎng)，2019年初在泰國全境運營(yíng)。百世集團董事長(cháng)周韶寧當時(shí)在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，東南亞是百世在進(jìn)軍北美之后的下一個(gè)重點(diǎn)布局地區，百世將以泰國為基點(diǎn)，把業(yè)務(wù)擴大至東南亞更多國家。位于泰國曼谷市區的乍都乍，是世界上最大的周末市場(chǎng)，有超過(guò)15000個(gè)攤位，匯聚了手工藝品、服飾箱包、食品等各種玲瑯滿(mǎn)目的商品。除了本地人愛(ài)逛，許多外國游客還會(huì )現場(chǎng)下單，再直接快遞到家。得益于越來(lái)越多中國游客去往泰國，還帶動(dòng)了一部分跨境寄遞業(yè)務(wù)。例如，乳膠枕頭、榴蓮干、泰國藥品等等格外受歡迎。

集市一家泰國乳膠枕頭品牌店中，掛著(zhù)中英文促銷(xiāo)廣告——買(mǎi)三個(gè)枕頭包郵，DHL、順豐、中通、申通都可選。而泰國嘉里物流(Kerry logistics)、印尼j&t快遞、DHL、UPS在附近都設有收發(fā)包裹的站點(diǎn)，火藥味頗濃。

除了市場(chǎng)競爭激烈，中資快遞公司在當地站穩腳跟也遇到了不少難關(guān)。“泰語(yǔ)看起來(lái)像是豆芽菜”，中通泰國負責人May回憶起兩年前從深圳只身來(lái)到曼谷接手團隊的經(jīng)歷時(shí)笑談。她一度手下只有兩名員工，一人懂中泰雙語(yǔ)，一人懂中英雙語(yǔ)。語(yǔ)言不通不僅讓May日常交流有困難，甚至影響到了業(yè)務(wù)合作。比如，中通快遞曾經(jīng)和嘉里物流討論進(jìn)行合作，但發(fā)現雙方在物流系統上語(yǔ)種不一致，成為了一大障礙。此外，May還要花時(shí)間熟悉并且符合當地的法律法規。按照泰國的規定，本地人和外國人的工作簽證比例為4：1，意味著(zhù)只有雇傭4個(gè)泰國本地人才能給1個(gè)中國人工作簽證，而當地熟悉中國關(guān)務(wù)、跨境市場(chǎng)的人才并不好找，某種程度上也給開(kāi)拓市場(chǎng)形成了制約。

按照當地企業(yè)文化，除了倉庫員工、司機等崗位，一般員工下午5點(diǎn)準時(shí)下班，周六日正常雙休。有時(shí)候國內財務(wù)打電話(huà)過(guò)來(lái)，May只能自己回復：“很遺憾，員工已經(jīng)休息了。”最讓May頭疼的地方，還在于一開(kāi)始東南亞海關(guān)監管松散、通關(guān)效率差，導致不能按期交貨、貨物追蹤能力不行。而很多專(zhuān)線(xiàn)物流公司占據陸運市場(chǎng)，盡管操作不規范，但勝在廉價(jià)，頗受市場(chǎng)歡迎。但是，中通泰國還是決心主推正規清關(guān)，價(jià)格更高，但是服務(wù)更有保證。熬了半年，一個(gè)客戶(hù)也沒(méi)有。在等待市場(chǎng)接受的同時(shí)，May和團隊就先自己購買(mǎi)榴蓮干、乳膠枕、即食燕窩等食品，逐一測試每個(gè)口岸的通關(guān)線(xiàn)路，發(fā)現問(wèn)題并逐一解決。待組建團隊、打通關(guān)務(wù)等工作基本完成，最大的問(wèn)題在于找貨。最初泰國公司只有一輛車(chē)，May就讓司機開(kāi)車(chē)帶著(zhù)她在城里繞，看到有中文招牌的就下車(chē)去主動(dòng)介紹：“我們是泰國中通，做跨境物流業(yè)務(wù)的。”

隨著(zhù)東南亞海關(guān)日趨嚴格，正規清關(guān)開(kāi)始迎來(lái)了轉機。終于，中通迎來(lái)了本地大客戶(hù)——泰國一個(gè)大型珠寶飾品店商。他們過(guò)去與一家專(zhuān)線(xiàn)物流公司合作，結果被海關(guān)扣貨并無(wú)法理賠?？蛻?hù)聽(tīng)了May的詳細介紹，又看到中通在美國納斯達克上市的照片，一周之內就順利簽下合同。不過(guò)，相較而言，如今中通泰國的跨境物流業(yè)務(wù)中，中國客戶(hù)依然占據近八成。中通泰國總部就位于曼谷輝煌(華人)代購物流一條街附近，而曼谷市區熱鬧的唐人街中通白底藍字的站點(diǎn)門(mén)臉，更是格外顯眼。

“我們做跨境生意，一定要在中國人聚集的地方。”May對界面新聞?wù)f(shuō)。借助中通快遞在國內的品牌效應，在當地華人圈里進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。曾經(jīng)就有位客戶(hù)按著(zhù)手機地圖導航，找了一個(gè)小時(shí)找到中通泰國總部，他說(shuō)自己以前在國內用過(guò)中通快遞，體驗不錯。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，中通泰國已經(jīng)在曼谷、普吉島、清邁、芭提雅、輝煌等建立自營(yíng)的分公司以及區域網(wǎng)點(diǎn)。以泰國為中心，陸續開(kāi)通了到香港、馬來(lái)西亞、孟加拉等臨近國家和地區的的航空、陸運線(xiàn)路。

今年上半年，中通泰國倉庫剛開(kāi)始裝備一批智能分揀系統。由于當地快遞智能分揀還處于起步階段，設備供應商有限，同樣一套功能的分揀系統，泰國生產(chǎn)的設備技術(shù)遜色些，價(jià)格還遠超國內廠(chǎng)商。May不得不大費周章得從國內購買(mǎi)再運到泰國。依靠國內高速發(fā)展的行業(yè)基礎，中資快遞摸清當地市場(chǎng)環(huán)境后，技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢在逐步顯現。中通泰國自行研發(fā)系統，與中通集團打通接口，實(shí)現了跨境端到端物流信息在企業(yè)官網(wǎng)或者快遞100網(wǎng)站可查詢(xún)，游俊期盼的跨境物流“一單到底”不再是難事。

本文來(lái)源：界面新聞