義烏直播村搭乘了互聯(lián)網(wǎng)和電商的快車(chē)，走在了前列，新的模式很有可能在國內其他地方得以復制。

義烏自古是窮地，人多地少缺糧米。

溫飽是個(gè)大問(wèn)題，雞毛換糖做生意。

改革開(kāi)放春風(fēng)起，撥浪鼓搖出新天地。

傳統曲藝“義烏道情”里會(huì )這么唱……但是現在，變了。

一聲老鐵一聲情，無(wú)數個(gè)老鐵湊在一起就把義烏變成了另一個(gè)世界，小商品之外，義烏悄悄成了另一種模樣。

“億人夢(mèng)，龍哥”粉絲221.5W，“冠宇哥”粉絲127.6W……在江北下朱村逛一圈，可能會(huì )在某一家店鋪偶遇擁有數十萬(wàn)、甚至數百萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅主播。

距義烏國際商貿城2.2公里的江北下朱村，隨機走進(jìn)一個(gè)商鋪，進(jìn)門(mén)就看到一個(gè)俏女子面對手機挎著(zhù)五個(gè)女式小包在直播，鏡頭感相當不錯。

在這個(gè)小村莊里，活躍著(zhù)2000多名網(wǎng)紅，集聚視頻直播相關(guān)從業(yè)者5000余人。白天開(kāi)三輪，晚上開(kāi)豪車(chē)。已是江北下朱村“直播網(wǎng)紅”工作、生活的真實(shí)狀態(tài)。

隨即，靠小商品享譽(yù)全球的義烏，有了新標簽：直播“祖籍”，微商圣地，爆款源頭……

雞毛飛上天，直播村崛起

義烏直播村的誕生得從紅糖和雞毛說(shuō)起。

早年間義烏人窮，窮在人多地少田又薄。不過(guò)，義烏有一種傳統特產(chǎn)：紅糖。那時(shí)候，為了提高糧食產(chǎn)量，農村有雞毛肥田的習慣。為了收集雞毛，義烏農民常在冬春農閑季節走村串巷，搖著(zhù)撥浪鼓“敲糖換毛”；為了多點(diǎn)收益，糖擔里還添了些日用小商品。這就是義烏小商品交易的雛形。

“雞毛換糖”也成為了義烏這座城市的一種文化。

改革開(kāi)放的春風(fēng)吹過(guò)來(lái)，有了百姓的民意、決策者的支持，義烏小商品市場(chǎng)終于登場(chǎng)了。超出所有人預料的是，這一亮相，就紅火了30多年?！?/p>

電視劇《雞毛飛上天》有臺詞說(shuō)：“雞毛最賤，但它養活了我們的祖祖輩輩；雞毛最輕，可有點(diǎn)風(fēng)它就能飛到天上去。”當互聯(lián)網(wǎng)和直播形式來(lái)到了義烏，就把這句話(huà)變成了現實(shí)，這塊本就享譽(yù)全球的小商品圣地，被推向了一個(gè)新高度。

義烏國際商貿城擁有營(yíng)業(yè)面積550余萬(wàn)平方米，商位7.5萬(wàn)個(gè)，從業(yè)人員超過(guò)20萬(wàn)，日客流量達21萬(wàn)余人次，商貿城里的店分類(lèi)很細，包括毛絨玩具、電動(dòng)玩具、頭飾、珠寶首飾、工藝品、箱包、五金配件等，單品有170萬(wàn)余種之多。

但是時(shí)代在變，當全國各地的庫存都在義烏匯聚，再通過(guò)義烏平臺輻射到全世界。圍繞庫存市場(chǎng)的生意，有了新玩法。尤其在義烏商貿城旁邊不到兩公里的一個(gè)村子里——北下朱村。

庫存市場(chǎng)里的“老鐵經(jīng)濟”

直播村今日的崛起，絕不是什么窮山惡水的“逆襲”。

義烏江北下朱村與其他村子比起來(lái)，最大的差別是，村落里的宣傳語(yǔ)、商鋪招牌寫(xiě)滿(mǎn)了直播、網(wǎng)紅之類(lèi)的詞眼，比如：“‘全民直播’時(shí)代，義烏江北下朱致力打造中國網(wǎng)紅直播第一村！”“直播產(chǎn)品供貨”“網(wǎng)紅直播拍攝基地”……

距國際商貿城2.2公里的江北下朱村，本身周邊商業(yè)氛圍濃厚，具有大型物流市場(chǎng)的地理優(yōu)勢。社交電商的出現，倒逼著(zhù)許多傳統生意人轉型，在這之后，這個(gè)概念讓義烏網(wǎng)紅直播如星火般涌現。

江北下朱村從傳統微商村向“網(wǎng)紅直播村”轉變，村內一大批從事傳統電商的企業(yè)主開(kāi)始轉型升級。

郭小鳳是最早靠直播電商成長(cháng)起來(lái)的一批人。盡管曾歷經(jīng)多次創(chuàng )業(yè)失敗，2014年來(lái)義烏創(chuàng )業(yè)之時(shí)，郭小鳳還是個(gè)身背債務(wù)的窮娃，通過(guò)一部手機創(chuàng )業(yè)，靠著(zhù)“老鐵”捧場(chǎng)，他的命運也改變了。

郭小鳳來(lái)到義烏時(shí)，白加黑的工作節奏很緊湊，既要去批發(fā)貨品，也要忙著(zhù)擺地攤。當時(shí)壓力很大，平時(shí)喜歡刷短視頻打發(fā)時(shí)間，漸漸地他覺(jué)得自己也可以在平臺上記錄創(chuàng )業(yè)歷程，以此激勵自己。

“老鐵們，我去發(fā)貨了，今天又有一堆貨……”日常生活里，郭小鳳是“歡樂(lè )青年”，穿著(zhù)大褲衩、大拖鞋去運貨、送貨；而在網(wǎng)絡(luò )世界，郭小鳳變成了小有名氣的網(wǎng)紅，在直播平臺上通過(guò)不俗的口才、才藝以及記錄創(chuàng )業(yè)歷程，他的快手賬號成功吸粉近數十萬(wàn)。

誰(shuí)能想到，玩著(zhù)玩著(zhù)就有了生意。每天發(fā)視頻，一場(chǎng)直播吸引數千人看，期間會(huì )有粉絲問(wèn)價(jià)購買(mǎi)。

一個(gè)月幾千件衣服的銷(xiāo)量，震動(dòng)了村里的市場(chǎng)，也震驚了自己，原來(lái)，直播的力量這么生猛，一次低成本的逆襲就這么發(fā)生了。銷(xiāo)售方式再進(jìn)化，老鐵變成了創(chuàng )業(yè)伙伴。

快手、抖音、淘寶……很快，郭小鳳同時(shí)在各種平臺開(kāi)直播，隨之他也成為各地批發(fā)商的批發(fā)商，開(kāi)店，做直播培訓，傳授經(jīng)驗……郭小鳳紅了。

幾乎在郭小鳳紅的時(shí)候，北下朱村連同商貿城的很多檔口老板也看到了金錢(qián)的方向，也紛紛效仿。

一夜間，小村子四處可見(jiàn)坐在鏡頭前直播的人。

村里的樓房是“四層半”的格局，直播間、倉庫和辦公區幾乎是每棟樓房的標配。背后有著(zhù)完善的服務(wù)團隊、龐大的供貨體系、快捷的物流基礎，以及配套的倉儲、培訓等服務(wù)。

以往各地賣(mài)貨的人都到當地檔口進(jìn)貨，現在有需求的人可以通過(guò)像郭小鳳這樣幫人賣(mài)貨的快手主播們拿貨，在直播上就可了解貨物各種情況，并且獲取低價(jià)，直接下單。

集體作戰，背靠工廠(chǎng)，直播平臺上爆款不斷，各種暴富神話(huà)流傳不息，“網(wǎng)紅直播第一村”，和全供應鏈環(huán)節的共同助力分不開(kāi)。瞬間，北下朱村靠著(zhù)直播變成了義烏所有村里的“旗艦村”。

老市場(chǎng)里的新藍海

直播火了之后，需求量最大的品類(lèi)多集中在美妝、服裝、母嬰用品等貨品上，女性主播占大多數。也有企業(yè)正在計劃打造義烏特色的主播，比如針對庫存市場(chǎng)進(jìn)行直播營(yíng)銷(xiāo)，助推企業(yè)消化庫存。

今年，郭小鳳和義烏市庫存行業(yè)協(xié)會(huì )合作，有了電商直播基地，“在義烏，沒(méi)有網(wǎng)紅這個(gè)說(shuō)法，都是生意。”郭小鳳一直覺(jué)得自己就是做生意的人。

從線(xiàn)下實(shí)體店到線(xiàn)上電商，再到社交電商，在義烏這個(gè)全球小商品批發(fā)集散地，銷(xiāo)售方式迭代更新速度很快，新的機遇涌現，義烏生意人也改變了傳統的銷(xiāo)售模式，有數據分析，向全世界供貨的義烏國際商貿城的部分檔口，快手直播賣(mài)家拿貨占比已經(jīng)達到20%以上。

由于網(wǎng)紅主播與粉絲在大量互動(dòng)過(guò)程中建立的信任關(guān)系，使得粉絲對網(wǎng)紅推介的產(chǎn)品更敏感也更容易接受，繼而實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)，極大地提高消費轉化率。

從利潤上看，網(wǎng)紅產(chǎn)品售價(jià)比小額批發(fā)價(jià)或零售價(jià)高5%-10%，產(chǎn)品利潤空間集中在10%-20%，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上，直播的方式也深受產(chǎn)品制造商青睞。

像郭小鳳這樣的“主動(dòng)求變”，似乎也印證著(zhù)義烏商人的靈敏嗅覺(jué)。

2018年開(kāi)始，義烏各大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)紛紛試水“網(wǎng)紅直播”，深挖“短視頻+直播”在日用小商品銷(xiāo)售領(lǐng)域的力量，打造日用小商品新銷(xiāo)售模式，在網(wǎng)紅流量變現的同時(shí)，推動(dòng)日用小商品在設計、品牌、標準等領(lǐng)域的質(zhì)量迭代。

有不完全數據統計，到現在，村里已有“網(wǎng)紅直播”從業(yè)人員6000余人，涉及3000多家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)。

“網(wǎng)紅直播”似乎已經(jīng)成了老市場(chǎng)里的新藍海。

村里的網(wǎng)紅主要分為兩類(lèi)，分別是商戶(hù)自己直播賣(mài)貨和粉絲群在幾萬(wàn)至幾十萬(wàn)之間不等的小網(wǎng)紅主播，在已參與直播賣(mài)貨的3000多家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體中，有42.64%的商戶(hù)通過(guò)自己或店員在各直播平臺進(jìn)行直播。

網(wǎng)紅主播和直播產(chǎn)生的網(wǎng)紅經(jīng)濟效應制造了很多“網(wǎng)紅爆款”產(chǎn)品，有了銷(xiāo)售新渠道。

不僅如此，本身義烏商批發(fā)市場(chǎng)就有商品品類(lèi)齊全、上新率高的優(yōu)勢，再加上國內眾多網(wǎng)絡(luò )直播活動(dòng)在義烏舉辦賦能。像一次大型直播活動(dòng)，當晚商品交易額能過(guò)億元，直播帶貨能力可見(jiàn)一斑。

直播帶貨越來(lái)越火，郭小鳳、李佳琦、薇婭等網(wǎng)紅們帶貨能力越來(lái)越強，義烏不老，又在新領(lǐng)域重生了。

義烏第二春的背后

淘寶直播日活躍量約為800~1000萬(wàn)，每天開(kāi)播的主播有4萬(wàn)左右，淘寶直播一年賣(mài)了1000億GMV。這些數據里頭有相當一部分是義烏主播們貢獻的。

義烏村里的網(wǎng)紅直播帶貨為何能火？原因其實(shí)有很多。

一方面，電商平臺獲客成本提升，利用直播技術(shù)來(lái)引流和產(chǎn)品解說(shuō)，獲客成本降低了很多。而消費升級趨勢下的消費者尤其是年輕、下沉市場(chǎng)消費者很依賴(lài)意見(jiàn)領(lǐng)袖的引導。

有人曾做過(guò)一個(gè)調查，買(mǎi)網(wǎng)紅直播推薦產(chǎn)品的用戶(hù)一般都是三四線(xiàn)城市的女性，因為在小縣城的她們對自身挑選產(chǎn)品的眼光品味、購買(mǎi)和挑選能力不太自信，在選擇性上相對較弱，所以很容易接受意見(jiàn)領(lǐng)袖的引導。

當商品的選擇性變多，有意見(jiàn)領(lǐng)袖通過(guò)直播的的方式做導購，讓一部分消費者降低了選購時(shí)間成本，直播具備即時(shí)性、刺激性，不斷地刺激消費者搶購、跟風(fēng)大眾的心理。

再者，消費者對產(chǎn)品的個(gè)性化需求越強，越來(lái)越傾向于即時(shí)滿(mǎn)足替代延遲滿(mǎn)足。網(wǎng)紅主播所賣(mài)的東西，幾乎是每天都要換新，直播帶貨的本質(zhì)就是快速激發(fā)用戶(hù)的購買(mǎi)欲望，根據消費者需求的變化來(lái)隨時(shí)改變。一旦慢下來(lái)，用戶(hù)的沖動(dòng)消費往往就會(huì )被消磨。

因此從直播、下單、到生產(chǎn)到物流到送貨上門(mén)，需要一站式方案解決消費者挑貨選貨的痛點(diǎn)，用最短的時(shí)間生產(chǎn)出滿(mǎn)足足夠多消費者的產(chǎn)品來(lái)。

也正因為如此，電商平臺也在做出改變，開(kāi)始瞄準上游工廠(chǎng)配合平臺商品快速上新與出貨。

2019年6月18日大促期間，以消費者為市場(chǎng)主導的C2M（反向定制）的工廠(chǎng)電商模式優(yōu)勢逐漸顯現。“廠(chǎng)家直賣(mài)”正在成為如今各大平臺主打的關(guān)鍵詞。

拼多多的拼工廠(chǎng)品牌、新品牌計劃，蘇寧拼購的“拼品牌”，網(wǎng)易考拉全球工廠(chǎng)店等電商與工廠(chǎng)合作的新模式不斷涌現。

直播賣(mài)貨正在改變電商平臺的玩法與走向，工廠(chǎng)與電商平臺直連，走的越來(lái)越近成為趨勢。從這個(gè)層面來(lái)看，以義烏直播村為代表的“工廠(chǎng)電商”可能會(huì )迎來(lái)新的爆發(fā)潮。

本質(zhì)上，工廠(chǎng)電商就是把工廠(chǎng)搬到線(xiàn)上，由互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)給上游工廠(chǎng)提供渠道與流量解決方案，本質(zhì)是去掉中間的品牌經(jīng)銷(xiāo)商，平臺直接和廠(chǎng)商對接，快速定制出貨。

當直播模式與工廠(chǎng)電商平臺相結合之后，廠(chǎng)家與消費者聯(lián)動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)紅直播前端數據，工廠(chǎng)能夠知道消費者的具體需求。

比如說(shuō)一家服裝廠(chǎng)，一個(gè)款式的衣服可能會(huì )生產(chǎn)幾千、上萬(wàn)件，從挑選材質(zhì)、設計樣式、打樣、排期、生產(chǎn)出成本，對接電商平臺之后，獲得一系列消費數據，而后根據消費數據改良方案，讓產(chǎn)品更適合消費者的尺碼，更貼近消費者需求，更準確的預估訂單數，從而降低整體成本。

因此，相對于過(guò)去，義烏村里的直播帶貨從某個(gè)方面講，也同時(shí)解決了工廠(chǎng)品牌的痛點(diǎn)。

在過(guò)去，工廠(chǎng)品牌盡管可以對接電商平臺定制生產(chǎn)，但痛點(diǎn)是沒(méi)有流量，沒(méi)有強有力的帶貨營(yíng)銷(xiāo)方式。

可以說(shuō)，直播村里的網(wǎng)紅直播帶貨的爆發(fā)恰恰解決了這一短板。

網(wǎng)紅主播賣(mài)貨的一大競爭力是價(jià)格競爭力，都會(huì )強調“最低價(jià)”與工廠(chǎng)價(jià)低價(jià)可以保證薄利多銷(xiāo)，將銷(xiāo)量提高到一定量級之后自動(dòng)提高品牌廠(chǎng)商在淘寶內的自然搜索排名，帶來(lái)更高的復購率高。

工廠(chǎng)品牌為主播們提供了具有競爭力的工廠(chǎng)價(jià)，直播帶貨則滿(mǎn)足了工廠(chǎng)品牌對流量的訴求，讓工廠(chǎng)品牌有了更高的品牌曝光度，有些直播賣(mài)貨玩法甚至直接深入到工廠(chǎng)內部，工廠(chǎng)的生產(chǎn)設備與物流倉儲也成了被推廣的對象。

工廠(chǎng)在與網(wǎng)紅主播的合作中，由于在平臺前端有了更多的主播流量支撐，可以根據平臺的反饋數據來(lái)對商品進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的調整，降低商品價(jià)格，還提升了爆款打造速度與庫存周轉效率。

如今，越來(lái)越多的電商平臺在主打網(wǎng)紅帶貨，電商與工廠(chǎng)的關(guān)系走的越來(lái)越更近，按需定制，按需量產(chǎn)，低價(jià)走量，對供應鏈的管理要求越來(lái)越高。

網(wǎng)紅直播需要確保更低的價(jià)格來(lái)走量與加強粉絲黏性，但就算是帶貨能力再強的大主播，如果沒(méi)有有超高的上新速度以及貨品豐富度，也帶不起銷(xiāo)量。

正如有人所說(shuō)，假如千萬(wàn)粉絲的大主播在美國做直播帶貨，即使他能拿到同樣多的訂單，也沒(méi)有能力把這么多貨即時(shí)送到客戶(hù)手上，這些都涉及到工廠(chǎng)與供應鏈時(shí)效。

不少帶貨能力強的主播為了確保穩定貨源，都搬去了離供應鏈最近的地方，比如義烏就有越來(lái)越多的主播遷入。

直播帶貨能力的重要競爭力在于要能夠做到低價(jià)走量、快速反應，它需要工廠(chǎng)電商的模式來(lái)做到極致性?xún)r(jià)比，到最后會(huì )發(fā)現，這類(lèi)模式發(fā)展到最后都需要建立完善的供應鏈來(lái)完成產(chǎn)品供銷(xiāo)的快速反應。

從這個(gè)趨勢來(lái)看，依據多年的供應鏈優(yōu)勢，義烏的工廠(chǎng)電商模式迎來(lái)了新的春天，還可能會(huì )在下個(gè)階段爆發(fā)。

因為義烏網(wǎng)紅帶貨模式在切實(shí)的改變供應鏈業(yè)務(wù)模式與組織形態(tài)，大數據的應用能力提升，直播電商的發(fā)展讓企業(yè)有機會(huì )直接面對終端消費者，獲得海量的消費者數據以及直接的反饋，小批量、多批次柔性化生產(chǎn)能力以及定制化生產(chǎn)將取代傳統模式的規?；?、標準化生產(chǎn)。

義烏直播村搭乘了互聯(lián)網(wǎng)和電商的快車(chē)，走在了前列，新的模式很有可能在國內其他地方得以復制。

“進(jìn)入直播間的各位老鐵們，今天給老鐵們介紹幾款商品，其中有很多大家喜歡的日韓化妝品，價(jià)格也非常實(shí)惠……”郭小鳳熟練地和粉絲互動(dòng)著(zhù)展示商品，類(lèi)似這樣的網(wǎng)絡(luò )直播場(chǎng)景，每天都在義烏的市場(chǎng)、商鋪里上演著(zhù)。

“江北下朱網(wǎng)紅直播電商目前正處于從野蠻生長(cháng)到規范化、規?；l(fā)展的探索之路上。”江北下朱村黨支部書(shū)記黃正興說(shuō)，“這里將會(huì )成為‘造夢(mèng)者’的搖籃！”

未來(lái)，義烏是否會(huì )給商業(yè)帶來(lái)更多驚喜，我們不知道，但是它早已經(jīng)不是曾經(jīng)那個(gè)人多地少缺糧米的窮地了……